PPT1.1 推銷的概念和特點.ppt

1、【課題】推銷的概念和特點,【教學(xué)目標(biāo)】 掌握推銷的概念和要素 掌握推銷的特點 能夠根據(jù)推銷的四大要素描述推銷活動的過程 能在一分鐘內(nèi)比較簡練流暢的完成自我介紹 【教學(xué)重點、難點】 教學(xué)重點 推銷的概念和四大要素 教學(xué)難點 推銷的特點,我們生活中都會接觸到許多推銷活動，請同學(xué)們根據(jù)自己的經(jīng)歷列舉一些成功的推銷和失敗的推銷。,導(dǎo)入,第一章 推銷概述第一節(jié) 推銷的概念和特點,一、推銷的概念 確定本課程要研究的推銷范疇 廣義的推銷 一個活動主體，試圖通過一定的方法和技巧，使 特定的對象接受某種事物或思想的行為。 狹義的推銷 即商品交換過程中這一特定范疇的推銷。,要研究的 推銷范疇,推銷的概念 推銷是指

2、企業(yè)推銷人員與顧客通過面對面的接觸，運(yùn)用一定的推銷方法和技巧，將商品或勞務(wù)的信息傳遞給顧客，使其認(rèn)識商品或勞務(wù)的性能、特征，引起注意，激發(fā)其購買欲望，實現(xiàn)購買行為達(dá)到雙贏的活動過程。 推銷活動的幾個要點： （一）推銷是一個活動過程 （二）推銷行為的核心在于激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求 （三）在推銷過程中，推銷人員要運(yùn)用一定的方法和技巧 （四）推銷的最終目的是促成購買行為，達(dá)到雙贏,二、推銷的要素 推銷的四大要素：推銷人員 、推銷對象、推銷品、 推銷信息。,（一）推銷人員是企業(yè)與顧客間的橋梁,推銷員應(yīng)做到“六方面”推銷,（二）推銷對象是接受推銷的主體 （三）推銷品是保證商品推銷順利進(jìn)行的物質(zhì)基礎(chǔ),

3、研究推銷對象的購買特征,掌握推銷對象的潛在需求,（四）推銷信息是保證商品推銷順利 進(jìn)行的關(guān)鍵,三、推銷的特點,四、推銷的產(chǎn)生和發(fā)展,（一）古老的推銷技術(shù)（世紀(jì)中葉前）,推銷商品不一定是顧客所需要的,推銷成功的偶然性,以集市、廟會為主的銷售方式，造成只重視“此次”推銷活動,推銷活動的短期性,推銷的偶然性 + 短期性,推銷活動的欺詐性,推銷成功主要依賴個人因素,推銷的個人依賴性,推銷方式、方法上，已出現(xiàn)了現(xiàn)代推銷中的一些原始雛形。如銷售廣告在很早就有了很大發(fā)展；一些說服顧客購買的方式、方法已出現(xiàn)。,（二）生產(chǎn)型推銷（世紀(jì)中葉到世紀(jì)年代） 以生產(chǎn)為中心、以產(chǎn)定銷的格局，仍使推銷技術(shù)的發(fā)展比較緩慢。

4、（三）銷售型推銷（世紀(jì)年代到年代） 企業(yè)開始設(shè)立負(fù)責(zé)推銷的機(jī)構(gòu)，新的推銷技術(shù)和推銷觀念逐步形成，人員推銷和非人員推銷的一些基本手段已形成并逐步完善。,（四）現(xiàn)代推銷（即市場型推銷，世紀(jì)年代至今） 現(xiàn)代推銷主要有以下特點： 現(xiàn)代推銷以消費者需求為中心 現(xiàn)代推銷具有全局性和系統(tǒng)性 現(xiàn)代推銷使銷售成功具有長期性和穩(wěn)定性 現(xiàn)代推銷要求企業(yè)廣泛應(yīng)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù) 現(xiàn)代推銷改變了企業(yè)的經(jīng)營策略和目標(biāo) 企業(yè)從消極的、被動的推銷徹底轉(zhuǎn)向“進(jìn)攻”性推銷,1推銷的概念 廣義的推銷 一個活動主體，試圖通過一定的方法和技巧，使 特定的對象接受某種事物或思想的行為。 狹義的推銷 即商品交換過程中這一特定范疇的推銷。 推銷是指企業(yè)推銷人員與顧客通過面對面的接觸，運(yùn)用一定的推銷方法和技巧，將商品或勞務(wù)的信息傳 遞給顧客，使其認(rèn)識商品或勞務(wù)的性能、特征，引起 注意，激發(fā)其購買欲望，實現(xiàn)購買行為的活動過程。,本節(jié)小結(jié),2推銷的要素 推銷人員：六方面推銷 推銷對象：研究推銷對象的購買特征；掌握推銷對象的潛在需求。 推銷品：是保證商品推銷順利進(jìn)行的物質(zhì)基礎(chǔ)。 推銷信息：是商品推銷的無形資源，是保證推銷活動順利進(jìn)行的關(guān)鍵。,3推銷的特點 推銷對象的特定性 推銷手段的說服性 推銷信息的雙向性 推銷目標(biāo)的互利性 推銷組織的系統(tǒng)性 4推銷的