汽車銷售顧問(wèn)考試題集

1、.計(jì)算題1、小張2015年11月20日買了一輛別克凱越車，車價(jià)為10萬(wàn)元，他為自己的車投保了“基本保障型”險(xiǎn)種組合，即交強(qiáng)險(xiǎn)+車輛損失險(xiǎn)+第三者責(zé)任險(xiǎn)，其中第三者責(zé)任險(xiǎn)的保額為50萬(wàn)元。請(qǐng)你為小張計(jì)算一下所需交的保費(fèi)是多少？（廣東）2、小胡想買一輛別克君威，包牌價(jià)是20萬(wàn)元，首付5成，供3年。請(qǐng)你幫他計(jì)算一下每月還款多少？貸款總利息為多少？二、簡(jiǎn)答題1、汽車保險(xiǎn)的基本險(xiǎn)種有哪幾個(gè)險(xiǎn)種？2、汽車六方位繞車介紹法的含義。3、潛在客戶的分類有哪四類？4、需求分析的提問(wèn)技巧，分為哪兩類？每一類的目的是什么？5、競(jìng)爭(zhēng)車型的比較，比較哪些內(nèi)容？三、填空1、儀態(tài)是指人在行為中的姿勢(shì)和風(fēng)度。2、男士著裝的三原

2、則：1）三色原則：全身顏色盡量限制在三種顏色以內(nèi)。2）三一定律：鞋子、腰帶、公文包顏色要統(tǒng)一協(xié)調(diào)（黑色優(yōu)先）。3）三大禁忌：不拆商標(biāo)，正式場(chǎng)合穿夾克打領(lǐng)帶，襪子顏色、質(zhì)地和衣服不統(tǒng)一。3、在介紹他人時(shí)要掌握優(yōu)先權(quán)的原則，即尊者居后，例如在介紹晚輩與長(zhǎng)輩認(rèn)識(shí)時(shí)，先把晚輩介紹給長(zhǎng)輩。4、判定潛在客戶的方法主要是MAN法則，M代表金錢，A代表決定權(quán)，N代表需求。5、汽車主要參數(shù)中，尺寸參數(shù)主要有車長(zhǎng)、車寬、車高、輪距、軸距。6、顧客異議的類型有需求方面的異議、商品質(zhì)量方面的異議、價(jià)格方面的異議、服務(wù)方面的異議、購(gòu)買時(shí)間方面的異議、支付能力方面的異議、顧客對(duì)銷售人員的行為不滿意。7、汽車保險(xiǎn)一般分為基

3、本險(xiǎn)和附加險(xiǎn)兩部分。8、并不是在所有的汽車經(jīng)銷商處購(gòu)車都可以獲得汽車消費(fèi)貸款，只有在特約經(jīng)銷商處購(gòu)車才能申請(qǐng)汽車貸款。9、一般企業(yè)面對(duì)的銷售界面有三種，分別是：中間商、零售商、消費(fèi)者。10、市場(chǎng)零售價(jià)格一般是市場(chǎng)的終端價(jià)格。四、判斷題1、當(dāng)顧客走到展廳前1米左右時(shí)，門童要立即與顧客眼神接觸，報(bào)以親切的微笑，對(duì)顧客說(shuō)“歡迎光臨”。（2米）2、交換名片的順序應(yīng)是地位高的人先向地位低的人遞名片（低向高）。3、在介紹他人時(shí)要掌握優(yōu)先權(quán)的原則，即“尊者優(yōu)先”。（居后）4、潛在客戶開發(fā)途徑中，維修客戶通常是一個(gè)很大的潛在客戶群體。（朋友、家庭成員和熟人）。5、交叉合作是指不同行業(yè)的銷售人員之間的合作。（同

4、行業(yè)也可以）6、提問(wèn)的方式有開放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)。7、交際型的客戶特點(diǎn)是周密的思維、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，非常關(guān)心產(chǎn)品的性價(jià)比。（分析型）8、驅(qū)動(dòng)防滑系統(tǒng)表示為ABS。（ASR）9、安全氣囊（SRS）也稱為輔助乘員保護(hù)系統(tǒng)。10六方位繞車介紹法最早用于德國(guó)奔馳車上。11、現(xiàn)代營(yíng)銷的潮流是進(jìn)行市場(chǎng)定位和市場(chǎng)細(xì)分。（篩選）12、試駕試乘顧客不需要系安全帶。13、試駕試乘不需要復(fù)印顧客駕駛證。14、試駕試乘可以讓顧客感受到車輛的操控性和動(dòng)力型。15、永不爭(zhēng)辯就是要求推銷人員接受顧客異議，不與顧客爭(zhēng)吵。16、汽車保險(xiǎn)是以汽車本身及其相關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的一種不定值財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。17、第三者責(zé)任險(xiǎn)屬于國(guó)家規(guī)定的強(qiáng)制性

5、保險(xiǎn)，凡購(gòu)車者必須投保第三者責(zé)任險(xiǎn)。五、選擇題（ ）1、入座時(shí)要輕，一般至少要坐滿椅子的 。 A.三分之一 B.三分之二 C.二分之一（ ）2、展廳接待人員的行禮角度，30度表示 。 A.歡迎光臨 B.謝謝光臨 C.請(qǐng)稍等一會(huì)（ ）3、男士著裝的“三色原則”，全身顏色盡量限制在 種以內(nèi)。 A.一種 B.兩種 C.三種（ ）4、如果在汽車尾部看到 ，即表示該車采用的發(fā)動(dòng)機(jī)是渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)。 A.T B.A C.V （ ）5、金屬帶式無(wú)級(jí)變速器表示為 。 A.MT B.CVT C.AT （ ）6、 通過(guò)從各傳感器傳來(lái)的車輛行駛狀態(tài)信息進(jìn)行分析，進(jìn)而發(fā)出糾編指令，幫助車輛維持動(dòng)態(tài)平衡。 A.ABS

6、B.ESP C.ASR （ ）7、車輛 是我們介紹車子的第一個(gè)方位。 A.車后方 B.車前45度 C.發(fā)動(dòng)機(jī)艙 （ ）8、起步加速時(shí)間是汽車從0到 千米每小時(shí)所需的時(shí)間。 A.50 B.90 C.100 （ ）10、市場(chǎng)零售價(jià)格 的車型，才會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)車型。 A.接近 B.懸殊 C.相同 （ ）11、中間商把汽車交給 。 A.中間商 B.零售商 C.消費(fèi)者 （ ）12、 的定位，在顧客心目中通常是檔位的檔位 A.生產(chǎn)規(guī)模 B.車型 C.價(jià)格 （ ）14、以下方法中， 不是尋找競(jìng)爭(zhēng)車型的方法。 A.生產(chǎn)規(guī)模接近 B.價(jià)格接近 C.車型相同（ ）15、試乘是 來(lái)駕駛指定車輛供顧客乘坐。 A.前臺(tái)接待

7、 B.前臺(tái)接待 C.經(jīng)銷商指定的人員 （ ）16、試駕中應(yīng)先由 開一段路。 A.顧客 B.銷售顧問(wèn) C.維修技師 （ ）17、試駕試乘是經(jīng)銷商推銷 的最好時(shí)機(jī)。 A.產(chǎn)品 B.服務(wù) C.產(chǎn)品和服務(wù) （ ）18、客戶說(shuō)：“這種冰箱還可以，但壞了沒有地方修?！?這種異議是 。 A.價(jià)格異議 B.服務(wù)異議 C.質(zhì)量異議 （ ）19、客戶說(shuō)：“我從來(lái)不用化妝品。”這種異議屬于 。 A.利益異議 B.服務(wù)異議 C.需求異議（ ）20、“其實(shí)您最關(guān)心的就是毛衣會(huì)不會(huì)縮水，會(huì)不會(huì)變形，會(huì)不會(huì)褪色，這您絕對(duì)可以放心，因?yàn)檫@是經(jīng)過(guò)工藝加工過(guò)的，任何情況下都不會(huì)縮水、變形?！边@種異議處理方法稱為 。 A.反駁處理

8、法 B.補(bǔ)償處理法 C.合并意見法 （ ）21、“你以前來(lái)過(guò)我們展廳看車嗎？”這種屬于 。 A.了解顧客背景 B.試探顧客誠(chéng)意 C.取得顧客信任 （ ）22、客戶說(shuō)：“我的車還有一年就要報(bào)廢了，不想在保險(xiǎn)費(fèi)上多浪費(fèi)錢了。”符合顧客要求的險(xiǎn)種要求是 。 A.交強(qiáng)險(xiǎn) B.車損險(xiǎn) C.第三者責(zé)任險(xiǎn) （ ）23、客戶說(shuō)：“我的汽車剛剛裝了個(gè)3000多塊的導(dǎo)航儀,別被小偷偷了?！狈项櫩鸵蟮碾U(xiǎn)種要求是 。 A.車上貨物責(zé)任險(xiǎn) B.車輛劃痕險(xiǎn) C.新增設(shè)備險(xiǎn) （ ）24、車輛出現(xiàn)以下情況的損失,保險(xiǎn)公司不負(fù)責(zé)賠償?shù)氖?。 A.碰撞、火災(zāi) B. 暴雨、洪水 C.地震 （ ）25、消費(fèi)者選擇所購(gòu)車輛作為抵押

9、時(shí)，首付款不得低于車價(jià)的 。 A.20% B.30% C.40% （ ）26、在商業(yè)銀行辦理汽車消費(fèi)貸款，貸款期限一般為 年。 A.1 B.3 C.5 （ ）27、國(guó)產(chǎn)車的車輛購(gòu)置稅按稅后的 征收。 A.8% B.10% C.11%（ ）28、車主購(gòu)買新車后，要到 繳納車輛購(gòu)置稅。 A.經(jīng)銷商 B.商業(yè)銀行 C.車管所（ ）29、臨時(shí)牌照有效期一般為 天。 A.10 B.15 C.25（ ）30、在汽車銷售過(guò)程中，最容易造成客戶與銷售人員心情產(chǎn)生差異的是在 的時(shí)候。 A.需求分析 B.價(jià)格談判 C.交車（ ）31、以下哪一項(xiàng)不屬于交車流程 。 A.車輛文件清點(diǎn) B.車輛點(diǎn)交 C.車輛清洗（ ）32、如果客戶對(duì)所使用車輛或服務(wù)站不滿意，下列做法錯(cuò)誤的是 。 A.讓顧客隨意說(shuō)出自己的不滿 B.為客戶帶來(lái)的不便表示歉意，并決心改正 C.