保險公司培訓(xùn)08-微信客戶銷售生產(chǎn)線訓(xùn)練

1、微信客戶銷售生產(chǎn)線訓(xùn)練,線上獲取客戶,轉(zhuǎn)入線下銷售,課程綱要,截止2015年3月，微信用戶已達(dá)5.49億,微信營銷替代實體門店，更快、更省、更便利,微信已替代短信，成為新型社交工具,微信打車、微信支付、吃喝玩樂，直接帶動消費(fèi),微信已經(jīng)不是一個單純的聊天軟件了， 它現(xiàn)在是商家最強(qiáng)大的營銷工具,1.玩轉(zhuǎn)微信,強(qiáng)大的微信營銷,當(dāng)微信遇上保險，會擦出怎樣的火花？,微信帶來的商機(jī),1000萬個微商企業(yè)主,5.49億微信用戶,年交易約650億元,微信獲客三招式,巧用二維碼 成為圈里人 自己主動建群,微信獲客三招式巧用二維碼,打印出自己的微信二維碼,在小區(qū)電梯內(nèi)貼上自己的二維碼，掃一掃送神秘禮物 印制二維碼

2、名片，認(rèn)識新朋友時隨手遞上，掃一掃加好友 到公共場所掃二維碼獲得抽獎機(jī)會或送直接禮物,隨時隨地掃起來，微信獲客，輕松搞定！,讓你的朋友幫到你，加進(jìn)他們的微信群， 讓微友數(shù)量成倍增長！,業(yè)務(wù)員：陳哥，你人緣那么好，應(yīng)該有很多微信群吧？你看是不是有一些理財群、或者運(yùn)動群？ 客 戶：有的。 業(yè)務(wù)員：我做保險需要認(rèn)識更多的人，方便把我加到這些群里么？ 客 戶：可以啊。,微信獲客三招式成為圈里人,“圈子”挑選有門道,各種專業(yè)知識交流群（如理財、美容等） 各種興趣、同好群（如品茶、運(yùn)動、釣魚、花卉等） 各種食客、旅游群 小區(qū)業(yè)主群 ,微信獲客三招式成為圈里人,“紅包”發(fā)出好友情,入群發(fā)送信息： 大家好，我

3、是陳哥的朋友小楊，新人入群，小小紅包， 聊表心意，請大家笑納。 發(fā)送紅包 發(fā)送紅包，跟進(jìn)搶到紅包的朋友，搭話兒加好友私聊。,微信獲客三招式成為圈里人,巧妙添加私聊好友,搭話兒加好友私聊 你好，我是小楊，是陳哥的朋友，恭喜你成為手氣王，我們加個好友吧。 根據(jù)其朋友圈中發(fā)送的內(nèi)容發(fā)掘聊天話題和贊美點，讓準(zhǔn)客戶感覺到你在關(guān)注他。 “剛剛看到你之前在朋友圈發(fā)的幾條理財觀點，我看了之后學(xué)到很多，真的很 有道理，這方面我要向你學(xué)習(xí)呢！”,微信獲客三招式成為圈里人,與其被動等待，不如主動建群（實名制）,建群原則： 分類建群，群成員有相同愛好或共同點； 建立群規(guī)，比如要求實名制，主要討論和群主題相關(guān)的內(nèi)容；

4、群內(nèi)人數(shù)，20人以內(nèi)為最佳；,微信獲客三招式自己主動建群,每周維護(hù)一次 指定一天交流，拋出話題或曬圖片與大家交流討論，有問有答 發(fā)紅包活躍氛圍 作為群主，節(jié)假日發(fā)紅包活躍氛圍 組織線下聚會 如美食、郊游、美容、專題講座、趣味運(yùn)動會等，拉近彼此關(guān)系,微信獲客三招式自己主動建群,微信營銷注意點,1.包裝個性簽名,2.朋友圈刺探軍情,3.刷出存在感,善良、勵志、誠信的個性簽名，才會贏得對方好感將你的微信名前面加字母“A”，占據(jù)好友通訊錄第一位,在不同的群里發(fā)不同主題的帖子 （親子群發(fā)寶寶照片，運(yùn)動群發(fā)健身照片，閱讀群分享書籍）,關(guān)注好友微信頭像及朋友圈發(fā)布的內(nèi)容 了解準(zhǔn)客戶關(guān)心的話題，營銷才能無往不

5、利,微信獲客的關(guān)鍵點,保持聯(lián)絡(luò) 建立信任 獲得見面機(jī)會,2.篩選客戶,客戶篩選的目的,通過科學(xué)的方法對客戶進(jìn)行篩選，鎖定易成交客戶，進(jìn)而增加成交幾率。,1、易于接近與溝通 2、對保險不拒絕、具有一定保險意識 3、具有潛在保險需求 4、有一定購買保險的實力,優(yōu)質(zhì)客戶的特質(zhì),A類客戶：20分以上 B類客戶：15-19分 C類客戶：14分以下,A類客戶就是我們首要拜訪的優(yōu)質(zhì)客戶！尋找觸點并開始電話約訪吧！,利用P30表進(jìn)行客戶篩選,電話約訪注意點 電話約訪步驟及話術(shù),3.電話約訪,1、明確電話約訪的目的，就是邀約客戶面談 2、合適的時機(jī)打電話 3、語調(diào)自然，面帶微笑 4、不在電話里推銷，營造輕松氛圍

6、 5、堅定自信的語氣 6、與客戶約好時間 7、控制打電話時間長短,電話約訪注意點,業(yè)務(wù)員：陳先生，您好，我是小楊。最近忙嗎？ 客 戶：還行。 業(yè)務(wù)員：最近發(fā)現(xiàn)家餐館不錯，有空咱倆喝點？ 客 戶：什么餐館？ 業(yè)務(wù)員：川菜，你的最愛。 客 戶：成啊，那周日下午吧。 業(yè)務(wù)員：好的，那我們周日下午3點在*街*號*見。,電話約訪話術(shù),演 練,演練主題與時間： 電話約訪話術(shù)10分鐘 演練完畢后，自我總結(jié)1分鐘，客戶回饋1分鐘。 演練回饋觀察點： 依演練稿，對話流暢 善用工具，反應(yīng)恰當(dāng) 進(jìn)入情境，感情投入,三講： 1、講自己、講公司、講保險 2、運(yùn)用“黃金三問”切入保險話題,4.面談,業(yè)務(wù)員：陳先生，見你沒

7、怎么在群里說話，近挺忙的吧？ 客 戶：是啊，單位特別忙。 業(yè)務(wù)員：這個年紀(jì)正是奮斗的時候，但也要注意身體。 客 戶：你說的對。 業(yè)務(wù)員：現(xiàn)代人的生活壓力越來越大，對健康也越來越關(guān)注，適當(dāng)放松放松，聊聊健康話題還是蠻不錯的。 客 戶：那你在保險公司怎么樣??？做的還好嗎？ 業(yè)務(wù)員：挺好的。,講自己,講公司,業(yè)務(wù)員： 太平洋保險公司已連續(xù)五年入圍財富世界五百強(qiáng)，2015年位列第328位，并且是全國首家在A股和H股集團(tuán)整體上市的保險公司。實力很強(qiáng)，值得信賴！,業(yè)務(wù)員：陳哥，不知道您給自己買過保險么？ 客 戶：買過/沒有買過。 業(yè)務(wù)員：您覺得保險重要么？ 客 戶: 重要/不重要。 業(yè)務(wù)員：為什么？ 客

8、戶： 業(yè)務(wù)員：我非常認(rèn)同您的想法，其實人到中年，我們更應(yīng)該關(guān)注自己的健康。,講保險,投保年齡：50-75周歲 保險期間：5年、10年，可續(xù)保，最高續(xù)保至100周歲 交費(fèi)方式：5年交、10年交 基本保額：每份5萬元保障 保險責(zé)任： 惡性腫瘤關(guān)愛保險金； 肝臟惡性腫瘤、肺部惡性腫瘤或胃部惡性腫瘤：1.5倍基本保額； 其他惡性腫瘤：1倍基本保額 身故保險金：當(dāng)期已支付保費(fèi),銀發(fā)安康,中老年人專享 50-75周歲中老年人可投保 保證續(xù)保 最高可續(xù)保到100周歲 保費(fèi)實惠 低廉的價格，至高的保障 核保簡便 無需體檢即可投保 特定給付 肝肺胃癌1.5倍給付 免體檢 和其他重疾累計保額不超過100萬可免體檢

9、,理念溝通,概念強(qiáng)化,方案推薦,引發(fā)客戶對于老年人癌癥高發(fā)的關(guān)注,激發(fā)客戶運(yùn)用商業(yè)保險進(jìn)行風(fēng)險防范的意愿,幫助客戶做好老年健康保障規(guī)劃,銷售邏輯,理念溝通,癌癥發(fā)病率和死亡率越來越高 惡性腫瘤成為老年人首要病因,引發(fā)客戶對于老年人癌癥高發(fā)的關(guān)注,概念強(qiáng)化,激發(fā)客戶運(yùn)用商業(yè)保險進(jìn)行風(fēng)險防范的意愿,1. 社保不可少，商保更重要 2. 年齡超標(biāo)、體檢不合格讓老年人無法購買防癌險,概念強(qiáng)化,社保不可少，商保更重要 社會保險帶有半福利性質(zhì)，但它 “廣覆蓋、低保障”，通過它只能得到最基本保障； 只報銷符合報銷的部分比例，起付線以下，封頂線以上不報，自費(fèi)藥、高級病房不報；收入損失不管，治療后康復(fù)不管，營養(yǎng)費(fèi)

10、用不管； 商業(yè)保險確診給付，不受限制。 年齡、體檢讓老年人無法購買商業(yè)防癌險 一般重疾商業(yè)險有年齡限制，需體檢。,業(yè)務(wù)員：陳先生，您今年50歲，考慮到今后的健康保障問題，為解除后顧之憂，可以給自己投保4份銀發(fā)安康,保險金額20萬，10年交保10年，每年交納保費(fèi)2476元。 客 戶：嗯。 業(yè)務(wù)員：您可獲得以下保障利益： 1、惡性腫瘤關(guān)愛保險金； 2、若不幸患肝臟惡性腫瘤、肺部惡性腫瘤或胃部惡性腫瘤，可獲得30萬元的惡性腫瘤關(guān)愛保險金；若患其他惡性腫瘤，則可獲得20萬元惡性腫瘤關(guān)愛保險金； 3、若不幸身故，當(dāng)期已支付保費(fèi)的返還。,5.產(chǎn)品說明,6.促成,促成的時機(jī)（沉、問、算、看、贊）,問：客戶問

11、問題的時候,算：客戶算保費(fèi)的時候,看：客戶翻看資料的時候,贊：客戶贊揚(yáng)你的時候,沉：客戶沉默、思考的時候,促成方法：推定承諾法,李先生，如果今天讓這份計劃生效，明天起您將會擁有XX保障。 您看，受益人是填您的愛人還是孩子？ 李先生，請您提供一下您的身份證和銀行卡。,業(yè)務(wù)員：陳先生，謝謝您對我的支持，你的人緣那么好，給我 推薦幾個朋友吧。 客 戶：好的。 業(yè)務(wù)員: 我們都熱愛生活，我這里正好有個運(yùn)動群，這個是我 們?nèi)旱亩S碼，您掃一掃就可以加入。 客 戶：好的。 業(yè)務(wù)員：您已經(jīng)進(jìn)來了，還可以推薦幾個朋友進(jìn)來。,7.保單遞送、轉(zhuǎn)介紹,演 練,演練主題與時間： 轉(zhuǎn)介紹話術(shù)20分鐘 演練完畢后，自我總結(jié)1分鐘，客戶回饋1分鐘。 演練回饋觀察點：