銷售人員考核制度

1、銷售人員考核制度一、考核制定的原則1、公平的原則本制度以公司銷售人員的日常工作為考核項(xiàng)目，以制度化和考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)化為考核方式，盡量減少人為干擾及主觀性，對(duì)考核及獎(jiǎng)勵(lì)均注重公平性原則。2、過(guò)程與結(jié)果激勵(lì)相結(jié)合原則本制度以月度作為一個(gè)考核周期，以過(guò)程激勵(lì)為主、結(jié)果激勵(lì)為輔。二、考核項(xiàng)目與權(quán)重說(shuō)明1、考核項(xiàng)目、考核內(nèi)容及權(quán)重考核項(xiàng)目考評(píng)內(nèi)容權(quán)重銷售業(yè)績(jī)完成公司制定的銷售額、銷售量和回款目標(biāo)情況50市場(chǎng)開發(fā)老客戶流失情況、新客戶開發(fā)情況35日常工作15%2、考核項(xiàng)目細(xì)分2.1銷售業(yè)績(jī)考核項(xiàng)目及基準(zhǔn)分考核分項(xiàng)考評(píng)內(nèi)容比例及分值銷售業(yè)績(jī)按照公司制定的月度銷售量指標(biāo)（季度目標(biāo)分?jǐn)偟矫吭拢酝瓿陕蕿橐罁?jù)進(jìn)

2、行考核。滿分為100分目標(biāo)銷售額 萬(wàn)元占40%目標(biāo)銷售量 個(gè)占20%目標(biāo)回款額 萬(wàn)元占30%銷售費(fèi)用支出控制情況占10%實(shí)際銷售額：每季累計(jì)完成 萬(wàn)元，每月完成 萬(wàn)元實(shí)際回款額：按照符合月度回款周期、回款金額完成 萬(wàn)元銷售費(fèi)用支出控制情況：常規(guī)怎么考核？計(jì)算方式：各單項(xiàng)實(shí)際完成額/各單項(xiàng)目標(biāo)額對(duì)應(yīng)比例100分 各單項(xiàng)相加之和后為各考核分項(xiàng)分值2.2市場(chǎng)開發(fā)考核項(xiàng)目及基準(zhǔn)分考核分項(xiàng)考評(píng)內(nèi)容比例及分值市場(chǎng)開發(fā)按照公司制定的月度銷售量指標(biāo)（季度目標(biāo)分?jǐn)偟矫吭拢?，以?shù)量為考評(píng)依據(jù)。滿分為100分老客戶流失率為0占50%目標(biāo)新客戶拜訪數(shù)量 個(gè)占50%老客戶：總數(shù) 個(gè)（上月老客戶剩余數(shù)+上月新客戶數(shù)之和）

3、，流失數(shù)量 個(gè)，剩余 個(gè)新客戶：實(shí)際新客戶拜訪數(shù)量 個(gè)計(jì)算方式： 老客戶剩余數(shù)量/總數(shù)對(duì)應(yīng)比例100分+新客戶實(shí)際數(shù)/目標(biāo)數(shù)對(duì)應(yīng)比例100分2.3日常工作考核項(xiàng)目及基準(zhǔn)分考核分項(xiàng)考評(píng)內(nèi)容比例及分值日常工作滿分為100分日常報(bào)表填寫占40%工作態(tài)度考評(píng)占20%業(yè)務(wù)能力考評(píng)占30%服務(wù)態(tài)度和儀表形象考評(píng)占10%日常報(bào)表：客戶拜訪登記表銷售人員周計(jì)劃表月營(yíng)銷工作目標(biāo)及預(yù)測(cè)表月工作總結(jié)報(bào)表季度營(yíng)銷工作目標(biāo)及預(yù)測(cè)表季度工作總結(jié)報(bào)表會(huì)議需求及跟進(jìn)情況表出差申請(qǐng)表：視會(huì)議情況而定 工作態(tài)度：1、遵守制度準(zhǔn)時(shí)上下班，不遲到、早退，無(wú)中途外出現(xiàn)象。2、上班前做好情緒調(diào)整，精神飽滿地投入工作。3、著裝得體、頭發(fā)整

4、齊干凈、精神好。4、嚴(yán)于職守，堅(jiān)守崗位，上班時(shí)不串崗，不聊天。5、服從上司安排調(diào)配，依時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)。6、工作積極主動(dòng)、踏實(shí)肯干、認(rèn)真負(fù)責(zé)。7、以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的損害公司的利益。8、為人誠(chéng)實(shí)、正直，對(duì)待客戶友好、熱情。9、工作勤奮，有始有終，能積極主動(dòng)求改進(jìn)，能提出一些合理建議。10、平時(shí)注意節(jié)約，成本意識(shí)強(qiáng)，能想方設(shè)法降低成本，避免浪費(fèi)。業(yè)務(wù)能力：1、 任何時(shí)候都能使用禮貌用語(yǔ)，能夠快速、準(zhǔn)確地回答客戶提出的業(yè)務(wù)問(wèn)題，并能主動(dòng)為客人著想和服務(wù)。2、接打電話簡(jiǎn)單、明了、準(zhǔn)確；態(tài)度親切、適度，接聽電話或者面談時(shí)能夠通過(guò)恰到好處地推介，與適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)、吸引客戶，穩(wěn)定潛在客戶。3、對(duì)

5、酒店行業(yè)市場(chǎng)情況了解。4、銷售流程熟練掌握，且能經(jīng)常學(xué)習(xí)其他相關(guān)知識(shí)。5、 上下級(jí)溝通順暢，能協(xié)助他人完成任務(wù)。計(jì)算方式：日常報(bào)表：每少填寫一份報(bào)表扣10分，剩余分值對(duì)應(yīng)比例100分工作態(tài)度：違反一項(xiàng)扣10分，剩余分值對(duì)應(yīng)比例100分業(yè)務(wù)能力：依據(jù)實(shí)際情況評(píng)分，分值對(duì)應(yīng)比例100分三、月度綜合考評(píng)分?jǐn)?shù)計(jì)算以最終確定的銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)開發(fā)、日常工作三項(xiàng)考核項(xiàng)目考評(píng)分乘各考核項(xiàng)目的權(quán)重之和為本月度的綜合考評(píng)分?jǐn)?shù)。月度綜合考評(píng)分?jǐn)?shù)月度銷售業(yè)績(jī)考評(píng)分50月度市場(chǎng)開發(fā)考評(píng)分35月度日常工作考評(píng)分15四、年度考核獎(jiǎng)?wù)f明1、若辦事處年銷售任務(wù)完成率85%，則該辦事處所有人員的銷售任務(wù)考核獎(jiǎng)項(xiàng)得分為零，取消參評(píng)年終獎(jiǎng)金資格；完成率85%時(shí)，則按實(shí)際比率計(jì)算。2、年度終端提升達(dá)標(biāo)率：指年初制定的終端提升指標(biāo)，年末實(shí)際達(dá)標(biāo)情況。達(dá)標(biāo)率低于90，該項(xiàng)考核分?jǐn)?shù)為零。3、年度新店建設(shè)達(dá)標(biāo)率：指年初制定的新建終端指標(biāo)，年末實(shí)際達(dá)標(biāo)情況。達(dá)標(biāo)率低于90，該項(xiàng)考核分?jǐn)?shù)為零。4、年度市場(chǎng)推廣達(dá)標(biāo)率：指年初制定的市場(chǎng)推廣指標(biāo)，年末實(shí)際達(dá)標(biāo)情況。達(dá)標(biāo)率低于90，該項(xiàng)考核分?jǐn)?shù)為零。5、年終獎(jiǎng)金必須是工作滿整年才有資格評(píng)選，中途辭職或被公司辭退/開除的無(wú)年終獎(jiǎng)金。七、年度超額獎(jiǎng)考核若辦事處實(shí)際銷售超額完成任務(wù)目標(biāo)，超額獎(jiǎng)金計(jì)提方法見下表：超額銷量（萬(wàn)元）超額獎(jiǎng)金計(jì)提點(diǎn)數(shù)超額獎(jiǎng)金計(jì)算方