打造員工主觀能動(dòng)性提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

1、打造員工主觀能動(dòng)性提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力今年是J啤酒公司實(shí)施營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的第一年，公司年初強(qiáng)力推廣3元/瓶的新產(chǎn)品，意將新產(chǎn)品作為公司今后的主導(dǎo)基礎(chǔ)產(chǎn)品。為提高新產(chǎn)品的開瓶率，市場部下發(fā)了在B類以上銷售終端實(shí)行擺臺(tái)的方案。方案的內(nèi)容不是很具體，換句話說，許多在工作的細(xì)節(jié)和需要配套的促銷方案、需要的道具在方案中沒有體現(xiàn)。可是方案已經(jīng)下發(fā)給所有的業(yè)務(wù)員了。也就是說，活動(dòng)能否成功，也就要靠業(yè)務(wù)員對(duì)方案的理解和執(zhí)行了。小王是J啤酒公司的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)Y市場。且看他是怎么做的：一、面對(duì)一些B類以上大的只賣自己品牌的飯店不原擺臺(tái)的時(shí)候：小王說：擺臺(tái)活動(dòng)是飯店銷售酒水的趨勢，就象自選超市一樣，給客人以更加自由的選擇空

2、間，客人有一種受到尊重的感覺，客人在輕松的環(huán)境中完成了消費(fèi)。同時(shí)，啤酒從冰柜里拿到桌子上，消費(fèi)者能夠在進(jìn)飯店吃飯的第一時(shí)間看到啤酒，加深了啤酒對(duì)消費(fèi)者的視覺沖擊，一是能提高啤酒飲用者的消費(fèi)量，二是能刺激原本沒有想法喝啤酒的人，現(xiàn)場隨機(jī)消費(fèi)。一些專家曾做過專門的統(tǒng)計(jì)：約70%的消費(fèi)者是受到銷售現(xiàn)場信息刺激而作出消費(fèi)決定的，特別是一些搖擺客人，在飯店餐桌上一眼看見啤酒的時(shí)候，多半的客人會(huì)消費(fèi)啤酒，增加了銷售。當(dāng)然也增加了利潤。這種情況下，飯店一般不再會(huì)有其它異議。二、針對(duì)一些飯店說擺酒太麻煩的時(shí)候：小王說，不麻煩，我們安排人擺。原來，小王和飯店的吧臺(tái)收銀員的私人關(guān)系（準(zhǔn)確地說是小王的客情關(guān)系）非常

3、好，小王從公司的允許的政策中拿出100元，作為好處單獨(dú)付給了她，同時(shí)要求對(duì)方每天上午10點(diǎn)錢將產(chǎn)品擺好。這樣事情也辦成了，錢也沒有多花。三、面對(duì)個(gè)別飯店老板嫌公司支付的報(bào)酬少而不愿配合的時(shí)候：小王說，擺臺(tái)活動(dòng)是廠家?guī)椭碳野焉庾龊?。我們做過實(shí)驗(yàn)：同等條件下，擺臺(tái)的飯店的酒水銷量是不擺臺(tái)的飯店的酒水銷售銷量的1.8倍，最高的可以達(dá)到2.4倍。結(jié)合咱家飯店來說，上一個(gè)月銷售XX品種是230件，我們店的凈利潤是2898元。如果我們按增加銷售1倍，即230件的時(shí)候，我們將增加利潤2898元，當(dāng)然還不算廠家為咱們支付的報(bào)酬。說實(shí)在話，我們也不是所有的飯店都做活動(dòng)，我們愿意不好政策讓給長期支持我們的飯店

4、，當(dāng)然，我第一個(gè)就想到了咱家啊。聽至此，老板笑了笑說：謝謝小王，有好事一定想著我啊。老板高興地答應(yīng)了。一個(gè)月的擺臺(tái)活動(dòng)結(jié)束后，小王所負(fù)責(zé)市場的銷售比原來預(yù)期多增加銷售3800件，超額完成任務(wù)。小王還作為擺臺(tái)活動(dòng)執(zhí)行的優(yōu)秀代表來總結(jié)發(fā)言呢。而大部分的市場在執(zhí)行此方案時(shí)，流于形式，又是飯店不讓擺，又是沒人手等等問題，責(zé)任全部歸結(jié)為市場部的方案不可行，連目標(biāo)都沒有達(dá)成。那么，小王與別的業(yè)務(wù)員的差別在哪里呢？其實(shí)，小王就是在執(zhí)行活動(dòng)方案的時(shí)候，增加了自己的主觀能動(dòng)性。換句話說，小王是用“心”來做事的。那么怎么理解執(zhí)行的主觀能動(dòng)性呢？一、有執(zhí)行主體有一個(gè)好的心態(tài)。在面對(duì)問題的時(shí)候，小王沒有等、靠、要，而

5、是在自己的工作范圍內(nèi)，盡可能的去積極彌補(bǔ)因?yàn)樯霞?jí)沒有考慮的很多細(xì)節(jié)問題。他對(duì)工作是抱著負(fù)責(zé)任的態(tài)度的。相反，很多的人是在找理由，推脫責(zé)任。二、執(zhí)行者能很好的理解和把握方案的本質(zhì)。不是所有的政策制定者都是溝通、培訓(xùn)的高手，很多時(shí)候，包括很多經(jīng)理都是從基本的業(yè)務(wù)員做起來的，他們是業(yè)務(wù)上的高手，但還不完全是合格的管理者，特別是營銷隊(duì)伍里面。這種情況下，就需要執(zhí)行者充分結(jié)合工作實(shí)際，領(lǐng)會(huì)政策方案的實(shí)質(zhì)，這一點(diǎn)至管重要，直接關(guān)系著執(zhí)行力的“力”的方向。三、執(zhí)行的方法問題是確定了方向之后的首要問題。銷售工作，更多的是和人的溝通與交流工作。很多時(shí)候，大部分人是感性的。因此，在面對(duì)具體問題的時(shí)候，要能夠找到問

6、題的解決方法。正確的方法永遠(yuǎn)在市場上、在實(shí)踐中。沒有方法的營銷人員是不合格的。四、執(zhí)行者要能站在政策制定者的角度來考慮問題。優(yōu)秀的人員之所以優(yōu)秀，是因?yàn)樗軌驌Q位思考，從領(lǐng)導(dǎo)的位置來思想。上級(jí)的能力和水平不是在其坐下級(jí)的時(shí)候顯露出來的。國家總統(tǒng)沒有試用期。執(zhí)行到位者，絕對(duì)不是本位主義者。五、執(zhí)行者要有足夠的靈活。靈活是在方向前提下的的靈活，而不是改變。很多“學(xué)院派”在工作上之所以落了個(gè)“紙上談兵的”的名聲，很多時(shí)候是不夠靈活。六、執(zhí)行者不要受“標(biāo)準(zhǔn)”的束縛，要敢于發(fā)揮和創(chuàng)造。執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)是相對(duì)的，對(duì)很多需要靈活執(zhí)行的工作，或者是執(zhí)行彈性比較大的工作，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的作用非常小。一是工作不容易標(biāo)準(zhǔn)化，二是在執(zhí)行者與政策制定者之間有個(gè)“再創(chuàng)作”的過程。從方案到執(zhí)行到位，既是世界上最遠(yuǎn)的路，又是世界上最近的路。從效果上來說，執(zhí)行力就是全部，無論成功與失敗。從這個(gè)意義上說，成功或失敗不是方案的成功或失敗，而是執(zhí)