如何營(yíng)造銷售氛圍及sp配合(圖文版)

1、如何營(yíng)造銷售氛圍及SP配合,前言 / INTRODUCTION,氛圍即是圍繞某種主題，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的布置，讓人們感覺(jué)到某種統(tǒng)一感的氣氛，現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍是成交的核心環(huán)節(jié)。 促銷就是要通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的布置、宣傳、表演來(lái)“炒”出火爆的氛圍，讓活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)high起來(lái)，用熱烈的氣氛感染消費(fèi)者，讓消費(fèi)者盡可能多地參與到促銷現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)中來(lái)。氛圍就像是一種連鎖反應(yīng)，參與的人越多，氛圍的傳播力度和速度就會(huì)越高。營(yíng)造氛圍的關(guān)鍵不僅在于現(xiàn)場(chǎng)的布置，將消費(fèi)者“粘合”到現(xiàn)場(chǎng)，能更好地營(yíng)造出促銷現(xiàn)場(chǎng)氛圍。,匯報(bào)人：袁媛,如何營(yíng)造銷售氛圍,第一章,銷售流程營(yíng)造,現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境氛圍營(yíng)造,光影氛圍,音樂(lè)氛圍,人氣氛圍,環(huán) 境 營(yíng) 造 篇光

2、 影,環(huán)境營(yíng)造之“光影魔術(shù)手”,根據(jù)心理學(xué)分析，空曠冷寂的環(huán)境將使人在無(wú)形中產(chǎn)生緊張、抗拒心理，出于自衛(wèi)心態(tài)，客戶在不自然中會(huì)對(duì)銷售員的交流產(chǎn)生戒備抵觸。 因此建議：通過(guò)在售樓處關(guān)鍵處，如沙盤模型、項(xiàng)目展板、戶型模型、洽談區(qū)等部位設(shè)置暖色調(diào)磨砂投燈、射燈，從而抵消售樓處整體冷寂的環(huán)境氛圍。 通過(guò)暖調(diào)燈光的效果，可有效緩和客戶因?yàn)槔洵h(huán)境而產(chǎn)生的緊張心態(tài)，從而為銷售人員下步推銷做好鋪墊。,環(huán)境營(yíng)造之“火爆人氣”,火爆的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，將會(huì)直接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。旺人氣，有效的消除客戶孤單感，促成客戶的購(gòu)買成交。 因此建議：一方面在現(xiàn)場(chǎng)安排人員扮演客戶角色，提升現(xiàn)場(chǎng)人氣。另一方面可同各大媒體網(wǎng)站等單位合作，組

3、織看房團(tuán)來(lái)提高售樓部的人氣，如此一來(lái)，無(wú)形中便大幅度提升售樓處人氣氛圍，達(dá)到“火爆人氣”的目的。,環(huán)境營(yíng)造之“天籟之音”,環(huán) 境 營(yíng) 造 篇音 樂(lè),售樓處環(huán)境營(yíng)造是通過(guò)對(duì)客戶的“視、觸、聽(tīng)、味、嗅” 五感的刺激來(lái)實(shí)現(xiàn)的。視聽(tīng)、視聽(tīng)，除去第一感官視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)的刺激同顯重要。 通過(guò)其它案場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，建議在售樓處現(xiàn)場(chǎng)播放一些舒緩，情調(diào)的背景音樂(lè)，可有效的緩和客戶情緒，延長(zhǎng)其逗留時(shí)間，從而提升成交概率。,環(huán) 境 營(yíng) 造 篇結(jié) 論,通過(guò)暖色調(diào)投、射燈的布置擺放，為現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造出暖調(diào)的環(huán)境氛 圍，抵消原冷環(huán)境的不利影響；,通過(guò)在現(xiàn)場(chǎng)播放輕柔優(yōu)美的背景音樂(lè)，緩和客戶負(fù)面情緒，延長(zhǎng)其在售樓處的逗留時(shí)間；,通過(guò)工作人員

4、角色扮演，與相關(guān)媒體單位組織看房團(tuán)等活動(dòng)方式，來(lái)提升現(xiàn)場(chǎng)人氣促進(jìn)銷售。,完善現(xiàn)場(chǎng)整套銷售流程，以流程為原則開(kāi)展?fàn)I銷推廣；,補(bǔ)充完善現(xiàn)場(chǎng)銷售道具，銷售人員結(jié)合銷售道具進(jìn)行推廣營(yíng)銷；,樣板房包裝突出賣點(diǎn)，強(qiáng)化戶型優(yōu)點(diǎn)；,接待入口動(dòng)線及景觀打造要給客戶造夢(mèng)的感覺(jué)。,銷售流程篇,銷 售 流 程 篇,泊 車,進(jìn)門接待,區(qū)域介紹,總平介紹,戶型介紹,景觀介紹,物業(yè)介紹,智能化介紹,樣板間、景參觀,進(jìn)門階段,沙盤展示區(qū),接待洽談區(qū),樣板房景觀區(qū),銷售流程流程圖,細(xì)節(jié)決定成敗，針對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的布置，將在更多的細(xì)小環(huán)節(jié)上提出建議，從細(xì)微處入手，來(lái)打造一個(gè)具有獨(dú)特魅力的現(xiàn)場(chǎng)售樓處。,銷 售 細(xì) 節(jié) 篇,SP配合技巧

5、,第二章,假客戶造勢(shì),客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶的第一感覺(jué)就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。 這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心理。適時(shí)的運(yùn)用假客戶造勢(shì)，可以更好的達(dá)到成交、簽單的目的。,假客戶造勢(shì)可在排號(hào)、開(kāi)盤選房、單個(gè)客戶逼定現(xiàn)場(chǎng)使用。,單個(gè)客戶談判時(shí),也可用假客戶來(lái)進(jìn)行“逼定”。如“我同事有一位客戶也相中了這套房源，如果您不及時(shí)下定，等您下午來(lái)可能就已經(jīng)被別人定了”。,開(kāi)盤選房時(shí),客戶對(duì)于選哪一個(gè)房源猶豫不定，這時(shí)置業(yè)顧問(wèn)可用“其他客戶也相中這套房源”來(lái)促使客戶快速做出決定。,假電話造勢(shì)也可以在“逼定”客戶時(shí)候使用。

6、如客戶已經(jīng)帶了定金來(lái)，但對(duì)于是否下定仍有顧慮，那么就需要進(jìn)行“假電話造勢(shì)”?？梢宰屚陆o你打電話，然后假裝是你的一位客戶打來(lái)的。掛斷電話之后可以告訴你的客戶，這是另一位客戶打來(lái)詢問(wèn)交定金的事情，他要定的房源跟你的一樣，你如果再不下定可能就要錯(cuò)失這套房源了。,業(yè)務(wù)工作造勢(shì),業(yè)務(wù)工作造勢(shì)是通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來(lái)簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺(jué)到樓盤的熱銷。從而給客戶營(yíng)造房源緊俏，需要及時(shí)下定的緊張感。,喊銷控臺(tái)造勢(shì),客戶少的情況下也要喊銷控臺(tái)。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切

7、忌過(guò)火。,把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。 SP最重要的核心：克服心理障礙，要給客戶真實(shí)感，要能順利達(dá)到成交的目的。 SP的方法不應(yīng)局限于一種，也不應(yīng)生硬的照辦，應(yīng)該靈活運(yùn)用,喊銷控臺(tái)做銷控使客戶感覺(jué)到如果今天不定看中的房型可能就此沒(méi)有了。 此種方法目的是讓客戶有一種緊迫感，讓客戶把注意力集中在這套房源“得與失”上面，從而會(huì)讓客戶暫時(shí)忘掉其他干擾他做“下定”判斷的因素。,置業(yè)顧問(wèn)配合搶一套房源，在介紹給客戶時(shí)要注意身邊其他客戶，在形成競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，注意不要造成兩個(gè)客戶都不能成交的后果。 這就要求置業(yè)顧問(wèn)事先要相互溝通，確定好SP方法，以及給各自客戶備選的一到兩套房源。如果某位置業(yè)顧問(wèn)

8、的客戶先下定金，那么另一位置業(yè)顧問(wèn)就需要把客戶有意向的備選房源進(jìn)行介紹，爭(zhēng)取達(dá)到成交目的。,價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，下次來(lái)可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。 此種方法在運(yùn)用時(shí)，要事先確定把“優(yōu)惠活動(dòng)即將截止”這一信息多次釋放給客戶，同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)談判時(shí)要把談話焦點(diǎn)集中在這方面，讓客戶忽略掉其他抗性點(diǎn)。,S P,逼定,議價(jià)SP,客戶的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)故意制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請(qǐng)示等。這樣談下來(lái)的價(jià)格使客戶可信度提高。 這種情況需要注意：必須確定客戶帶了定金來(lái)，而且有買房決定權(quán)的人在現(xiàn)場(chǎng)。否則優(yōu)惠給了，定金交不了，或者還要回去請(qǐng)示，那就失去了談判的意義，下次來(lái)定房，客戶肯定還會(huì)再要優(yōu)惠。,和客戶拉近關(guān)系，使客戶能夠信任你，從而相信這個(gè)房源，相信這個(gè)成交價(jià)格是最優(yōu)惠的。必要時(shí)可以告訴客戶你之前成交的客戶“價(jià)格”，增加信任度。 需要注意的是，當(dāng)你和客戶有一定的熟悉，客戶能夠很信任你，才能使用假價(jià)格來(lái)達(dá)到成