電話話銷售技巧

1、電話銷售技巧,培訓概要,心態(tài)調(diào)整 聲音訓練 電話約訪開場白設計 電話約訪異議處理 電話銷售流程及準備 電話銷售異議處理 電話銷售自我管理 電話銷售自我診斷,電話銷售,踢到鐵板,如果你踢到鐵板,害怕打電話的心理根源,自我心態(tài)調(diào)整第一招,移行換位,自我心態(tài)調(diào)整第二招,以德報怨,自我心態(tài)調(diào)整第二招,自我心態(tài)調(diào)整第三招,掃雷行動,自我心態(tài)調(diào)整第三招,測試題一,電話中你們喜歡與什么樣的人交流？,面對面溝通要素,電話溝通要素,聲音要素-心態(tài),聲音要素-技巧,聲音要素-生理,身體語言對聲音之影響-微笑,身體語言對聲音之影響-坐姿,身體語言對聲音之影響-手勢,測試題二,聲音訓練一-鏡子,聲音訓練二-錄音,聲音

2、訓練三-朗讀,電話約訪的困難,電話約訪六步走,HIPRBT,第一步-打招呼,第二步-自我介紹,USP,第三步-業(yè)務介紹,第四步-要求,第五步-合約,第六步-時間,客戶拒絕,常常并不代表他們不需要,常見拒絕應對術,第一類-不需要,第二類-太忙,沒時間,再次約定打電話時間以確定見面時間 本次就敲定見面時間，只是時間排后多一點,第三類-先發(fā)傳真來看看,電話約訪其他技巧-繞過看門人,電話約訪其他技巧-繞過看門人,直截了當與自信 先業(yè)務部再轉(zhuǎn)相關部門 先找一個聯(lián)系人-網(wǎng)站、招聘廣告再轉(zhuǎn)相關關鍵人,透過第三方介入約訪的技巧,案例分析一,普通銷售周期,電話約訪,面談,簡報,協(xié)商,成交,電話銷售周期,尋找潛在

3、顧客,需求利益,協(xié)商,成交,找對人,MAN,顧客購買的原因,需求,需求產(chǎn)生的原因,類型一-明確需求,類型二-潛在需求,關鍵在于需求轉(zhuǎn)化,提問的技巧,先獲得提問的權利,利用小問題建立初步信任,策略性提問了解需求,抓住主動權 發(fā)現(xiàn)不滿與欲望 影響性問題,挖掘需求的金牌問題,為什么呢? 然后呢? 您的意思是? 我很好奇,可以問問?,利益的呈現(xiàn)技巧,異議處理,異議的類型一-反對型,反對型的處理步驟,步驟一-表示理解,步驟二-還有別的嗎?,步驟三-為什么?,WHY,步驟四-對應回報,步驟五-要求承諾,異議的類型二-拖延型,拖延型的處理,步驟一-表示理解,步驟二-要求直接通話,步驟三-回顧滿意什么？,步驟四-要求承諾,要求成交,設計合理的誘因,與反對步驟四-要求回報結合起來 常見誘因 數(shù)量有限 期限截止 特別服務,及時追蹤,常見電話最佳措辭,您貴姓?-開場就問 可以問您一個問題嗎? 是您負責XXX嗎? 我想了解一下XXX 您好!,請問如何稱呼您?-后期問 可以請教您一個問題嗎? 請教一下,您公司的XXX是由您負責嗎? 可以請您談談XXX嗎? 早上好!,銷售電話準備,案例分析二,電話銷售自我管理,電話的七定律,微笑,準備,記錄,專心,主動,持續(xù),堅持,電話銷售自我診斷表,每天多