為什么要買保險(xiǎn).ppt

1、,為什么我要買保險(xiǎn),作為壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，其銷售成敗的關(guān)鍵在于解決和消除客戶的一些問(wèn)題“為什么我要買保險(xiǎn)”“什么時(shí)候該買”“要買哪些保險(xiǎn)”“跟誰(shuí)買”？如果你解決的好，客戶就認(rèn)可你，信任你，當(dāng)然成交也就變成水道渠成的事情。因此，如何與客戶進(jìn)行最有效的“問(wèn)與答”對(duì)話，言之有物引導(dǎo)客戶，進(jìn)而把這些問(wèn)題解決好，是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。,前言,買洗衣機(jī)是要洗衣服； 買電飯鍋是要煮飯； . 買保險(xiǎn)能做什么？,第一種方法回答客戶,您可以拒絕保險(xiǎn)，而無(wú)法拒絕風(fēng)險(xiǎn) 中國(guó)人具有憂患意識(shí)，“積谷防饑、未雨籌繆”等觀念。即使在現(xiàn)代，我的居民的儲(chǔ)蓄仍排世界前列，充分體現(xiàn)了人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防備?！氨ｋU(xiǎn)是必須經(jīng)過(guò)您的同意才能生效，風(fēng)險(xiǎn)卻常

2、常不打招呼就來(lái)了，所以你可以拒絕保險(xiǎn)，但無(wú)法拒絕風(fēng)險(xiǎn)。” “有風(fēng)險(xiǎn)而無(wú)保險(xiǎn)更可憐”,第二種方法回答客戶,保險(xiǎn)是解決人生重要問(wèn)題的最好方式 保險(xiǎn)于人的用處就像備胎于汽車。車尚且有防備，您有沒(méi)有？”車輪有損，有備胎和無(wú)備胎的境地迥然不同，有保險(xiǎn)與無(wú)保險(xiǎn)的人生遇有萬(wàn)一也是如此。 這“萬(wàn)一”的狀況包括什么？,人生有三個(gè)遺憾： 一是走得太早，責(zé)任未了； 二是活得太久，沒(méi)有足夠的積蓄； 三是病的太長(zhǎng)，花費(fèi)無(wú)數(shù)。 試想，如果在無(wú)風(fēng)無(wú)浪的平常時(shí)日，我們就以分期付款的形式為自己的生老病死殘等大問(wèn)題儲(chǔ)存下應(yīng)急的可觀的現(xiàn)金，在萬(wàn)一之后，也能讓家人輕松面對(duì)所有問(wèn)題。,不認(rèn)同保險(xiǎn)的人會(huì)說(shuō)？,用其他方法解決。 比如“有一

3、棟房子必要時(shí)可以賣房子” 業(yè)： 1.如果病治好了，您是否可以再買一棟房子？ 2.如果賣房子的錢花光了，您是否還有另外一棟房子賣？ 3.如果醫(yī)療費(fèi)只需花一半的錢，您是否把房子切一半賣了？,“您不一定要買保險(xiǎn)，如果您有更好的方法，可以解決人生中的一些重要問(wèn)題，您不一定要買保險(xiǎn)?！?第三種方法回答客戶,保險(xiǎn)是兌現(xiàn)愛(ài)與責(zé)任的最佳選擇 每個(gè)人常常是一個(gè)角色于一身的人，每一種角色都意味著愛(ài)護(hù)與尊敬?！翱蛻裘靼走@一點(diǎn)，那就要用不同的方式”。 保險(xiǎn)背后藏著對(duì)生命的珍惜，對(duì)未來(lái)的憧憬，對(duì)家人的關(guān)愛(ài)，因此保險(xiǎn)不僅是為自己買，也是兌現(xiàn)愛(ài)與責(zé)任而買。,第四種方法回答客戶,小投入，大回報(bào) 有些人覺(jué)得保險(xiǎn)是一種商品，何必

4、一定要買？我們必須要讓客戶清楚的明白，他花錢買保險(xiǎn)是把錢花在刀刃上，是小投入、大回報(bào)的人生投資。,業(yè)：平時(shí)我們購(gòu)買一杯飲料都需要付費(fèi)，更何況是為了轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)或儲(chǔ)存退休金！大家說(shuō)住房是一個(gè)問(wèn)題，于是可能用二十年分期付款買一棟房子，還要另外加息給銀行，生老病死殘是最大的問(wèn)題，為什么不通過(guò)十年、二十年分期付款來(lái)存一個(gè)退休金，而保險(xiǎn)公司還要付給客戶利息，保險(xiǎn)是需要投入資金，但它投得值，有什么不好？ 客：花錢是值，可是花了就沒(méi)了，我要把錢留給我的小孩，所以我不能買保險(xiǎn)。,業(yè)：好啊，您可以把錢留給孩子，可是萬(wàn)一我們的身體狀況發(fā)生問(wèn)題，需要醫(yī)療費(fèi)等，都要由這個(gè)孩子來(lái)負(fù)擔(dān)，有時(shí)候錢還可能不夠，需要孩子再拿出一部分。另外一種情況，您給孩子留點(diǎn)錢，但把這些錢放在保險(xiǎn)公司，這段時(shí)間由保險(xiǎn)公司來(lái)承擔(dān)您的風(fēng)險(xiǎn)，到最后離開的時(shí)候，把這些錢留給你的孩子，你希望用哪一種方式來(lái)愛(ài)孩子呢？,回應(yīng)客戶的更多方法,1.其實(shí)您不定買保險(xiǎn)，不過(guò)如果這些問(wèn)題存在，您有其他解決方式嗎？ 2.這些問(wèn)題除了用保險(xiǎn)可以