企業(yè)如保在困局中謀求發(fā)展(市).ppt

1、2010年10月 李 亮,河南華辰 -專業(yè)渠道分銷商,地市公司如何在困局謀發(fā)展？,大環(huán)境現(xiàn)狀,1、國際形勢(shì)嚴(yán)竣，希臘國經(jīng)濟(jì)崩盤，歐元貶值，股票暴跌。 2、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)整體向好，但主要依靠基礎(chǔ)設(shè)施投入拉動(dòng)。 3、人們緊縮消費(fèi)，購置產(chǎn)品更加慎重；調(diào)查機(jī)構(gòu)顯示，2011年消費(fèi)持續(xù)下滑。 4、黃金暴漲：盛世古董，亂世黃金，當(dāng)今市場(chǎng)真實(shí)寫照。,國際經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)測(cè)：2012年全球經(jīng)濟(jì)可能再次觸底,1、產(chǎn)品多，客戶少，客戶選擇面變大。 2、選低成本產(chǎn)品，銷售低價(jià)進(jìn)行爭(zhēng)單。 3、客戶要什么，賣什么，只要不跑單。 4、公司逐步認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化，但無計(jì)可施或總感覺困難太多而無行動(dòng)。 5、部分公司開始改行。 6、部分公

2、司，為盈取利潤，開始采用“自殺式”的手段。 7、預(yù)計(jì)：鄭州到2011年年底，將有30-50%公司倒閉。,電腦市場(chǎng)現(xiàn)狀,1、收入增加，選產(chǎn)品更加理性！更注重品質(zhì)。 2、客戶對(duì)價(jià)格比較敏感。 3、客戶了解產(chǎn)品渠道更加多元化。 4、高品質(zhì)產(chǎn)品才能享受高品質(zhì)生活，消費(fèi)者更加愿意選擇高品質(zhì)產(chǎn)品。 5、消費(fèi)者心理：不買貴的，只買對(duì)的。消費(fèi)者實(shí)際只買自己認(rèn)為最值的產(chǎn)品。,消費(fèi)者現(xiàn)狀,優(yōu)秀裝機(jī)店裝機(jī)手段,1、老客戶用“合適產(chǎn)品”，確保利潤。 2、利用知名產(chǎn)品報(bào)低價(jià)吸引客戶，交錢后再換“合適產(chǎn)品”。 3、加強(qiáng)產(chǎn)品與終端銷售培訓(xùn)，能充分發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與掌控消費(fèi)心理。,合適產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)提升利潤的前提,1、省代能很好化解工

3、廠的銷量壓力-銷理壓力小的產(chǎn)品才有機(jī)會(huì)做利潤。 2、工廠具有超強(qiáng)的技術(shù)、制造實(shí)力-才能確保品質(zhì)與新品研發(fā)。 3、產(chǎn)品具有差異化特點(diǎn)-推薦時(shí)消費(fèi)者更容易接受。 4、具有維護(hù)銷售渠道的能力-才具有報(bào)高價(jià)的可能。 5、穩(wěn)定的代理權(quán)，最不重要也最重要的一個(gè)因素。,合適產(chǎn)品就是銷售武器，同時(shí)需要戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)配合！但武器是前提！,合適產(chǎn)品一句話：品質(zhì)有保證，服務(wù)好，產(chǎn)品有差異=賺錢機(jī)會(huì),4-6級(jí)市場(chǎng)（市、縣級(jí)）的突圍建議,1、培訓(xùn)銷售人員產(chǎn)品的專業(yè)化水平。 2、提升銷售技巧與更好掌控消費(fèi)者心理。 3、選擇合適產(chǎn)品，進(jìn)行推銷，達(dá)到利潤增加的目的。 4、擴(kuò)大市場(chǎng)喧傳面：比如小區(qū)廣告，校院活動(dòng)。 5、增加優(yōu)秀位置店

4、面數(shù)量，實(shí)行多店經(jīng)營與對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 6、成立專業(yè)分銷部門，一方面通過增加銷量取得上游資源支持。另一方面通過增大客戶群，增加利潤空間。 （鄉(xiāng)、鎮(zhèn)可以通過加盟店的方式進(jìn)行）,替換產(chǎn)品技巧對(duì)比法,通過產(chǎn)品實(shí)物直接對(duì)比，可以很好的利用產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)的“專業(yè)知識(shí)”來講給客戶。 記住，不要說服客戶，而是通過對(duì)比與你的介紹，讓客戶自己去認(rèn)同。,一定要進(jìn)行實(shí)物對(duì)比，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨！,替換產(chǎn)品技巧親身體驗(yàn)法,帶領(lǐng)消費(fèi)者親自動(dòng)手或試用，通過親身償試感覺產(chǎn)品的功能與性能，能有效提升客戶對(duì)產(chǎn)品接受度。比如：衣服試穿、食品品償?shù)取?替換產(chǎn)品技巧工具法,銷售過程學(xué)會(huì)使用銷售工具，比如：產(chǎn)品評(píng)測(cè)；網(wǎng)站喧傳；彩鋼機(jī)箱的吸鐵石、火機(jī)等。 記住：消費(fèi)者看到才是最真實(shí)的，如果產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，非常容易取得消費(fèi)者的信任！,信任=成功成交,替換產(chǎn)品技巧信念法,不是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品不好，也不是我們的方向錯(cuò)誤，客戶不接受，而是我們的技