營采培訓(xùn)-五大異常儀表盤分析

1、,五大異常及儀表盤分析,目 錄,賣場經(jīng)營術(shù)語 五大異常 作業(yè)規(guī)范 儀表盤分析,經(jīng)營術(shù)語,1、滯銷單品： 單店柜組每月銷售額排名后5%且銷售額1000元的單品。 商品狀態(tài)：正常流轉(zhuǎn)； 銷售狀態(tài)：正常銷售、促銷； 商品類型：自營單品和聯(lián)營單品（專柜單品）； 庫存：自營0；聯(lián)營不考慮庫存。,經(jīng)營術(shù)語,2、凍銷單品： 1）、生鮮類：2周無銷售 and 自營庫存0 （聯(lián)營不考 慮庫存） 2）、雜貨類：4周無銷售 and自營庫存0 （聯(lián)營不考慮庫存） 3）、軟百類：6周無銷售 and 自營庫存0 （聯(lián)營不考慮庫存） 4）、硬百類: 8周無銷售 and 自營庫存0 （聯(lián)營不考慮庫存） 商品狀態(tài)：正常流轉(zhuǎn)，試

2、銷期、暫停進(jìn)貨； 商品類型：自營單品和聯(lián)營單品（專柜單品）； 銷售狀態(tài)：正常銷售、促銷。,經(jīng)營術(shù)語,3、高庫存單品 庫存數(shù)量庫存上限的商品。 我們執(zhí)行：生鮮庫存數(shù)量14DMS； 雜貨庫存數(shù)量28DMS； 硬百庫存數(shù)量42DMS； 軟百庫存數(shù)量56DMS。 商品狀態(tài)為試銷期，正常流轉(zhuǎn)、暫停進(jìn)貨。 4、總品項(xiàng)數(shù) 商品狀態(tài)為試銷期、正常流轉(zhuǎn)、暫停進(jìn)貨、進(jìn)入作廢。,經(jīng)營術(shù)語,5、正常（有效）品項(xiàng)數(shù) 商品狀態(tài)為試銷期，正常流轉(zhuǎn)； 銷售狀態(tài)為正常銷售、促銷； 含自營單品、專柜單品、租賃單品。 6、經(jīng)營SKU： 商品狀態(tài)為試銷期、正常流轉(zhuǎn)； 商品類型為自營、聯(lián)營；銷售狀態(tài)為正常銷售、 促銷； 最近8周有銷售

3、或庫存不為零。,經(jīng)營術(shù)語,7、 缺貨率 缺貨：單店單品庫存量安全庫存量稱作缺貨 缺貨率=正常品項(xiàng)中缺貨品項(xiàng)數(shù)/正常品項(xiàng)總數(shù) 8、 暢銷缺貨率： 暢銷商品：分店柜組前七天（滾動）銷售額排名前20%的 商品。 暢銷缺貨率=庫存量低于安全庫存量的暢銷商品數(shù)量/暢銷商品總數(shù) 9、 毛利率 毛利率=,經(jīng)營術(shù)語,10、負(fù)毛利 1）負(fù)毛利：毛利率0。 負(fù)毛利SKU率：負(fù)毛利經(jīng)營SKU數(shù)量/經(jīng)營SKU數(shù)量 SKU范圍：每月統(tǒng)計(jì)負(fù)毛利SKU不包括聯(lián)營數(shù)據(jù)。 2）采購負(fù)毛利 當(dāng)前采購進(jìn)價(jià)大于當(dāng)前售價(jià)。 采購負(fù)毛利SKU率：負(fù)毛利SKU數(shù)量/經(jīng)營SKU數(shù)量,經(jīng)營術(shù)語,11、周轉(zhuǎn)率： 周轉(zhuǎn)率(周轉(zhuǎn)次數(shù))= 周轉(zhuǎn)天數(shù)=

4、 或計(jì)算期天數(shù)（如：365天）/周轉(zhuǎn)次數(shù) SKU范圍：不包括聯(lián)營（商品類型為“專柜類品”或“專柜單品”）的SKU。 SKU的狀態(tài)：包括所有狀態(tài)。,經(jīng)營術(shù)語,12、GMROI（毛利周轉(zhuǎn)回報(bào)率，即存貨收益率） GMROI=周轉(zhuǎn)率*毛利率 GMROI= * SKU范圍：不包括聯(lián)營（商品類型為“專柜類品”或“專柜單品”）的SKU。 SKU的狀態(tài)：包括所有狀態(tài)。,經(jīng)營術(shù)語,13、 促銷sku 1）、篩選條件： 銷售狀態(tài)為促銷； 商品狀態(tài)為試銷期，正常流轉(zhuǎn)； 含自營單品、專柜單品、專柜類品。 2）、促銷sku率 A:促銷sku率= B:促銷金額占比=,經(jīng)營術(shù)語,14、 top 10（或20，或50）商品

5、各分店各柜組在上周（周一至周日）銷售額排名前10（或20，或50）名的商品并且銷售數(shù)量大于零； 商品狀態(tài)為試銷期、正常流轉(zhuǎn)； 商品類型為自營、聯(lián)營； 銷售額為不含稅。,經(jīng)營術(shù)語,15、 負(fù)庫存SKU： 自營SKU，庫存 0； 負(fù)庫存SKU率：負(fù)庫存SKU數(shù)量/自營SKU數(shù)； SKU范圍：不包括生鮮11-15部門及拆分的所有SKU。 16、滅失率（損耗率） 滅失率=損失成本金額/兩次盤點(diǎn)期間銷售成本 條件：1） 統(tǒng)一盤點(diǎn)不包括以下商品： 聯(lián)營商品、生鮮商品。 2） 分母是期間銷售額成本，計(jì)算是從某店上次盤 點(diǎn)后開始營業(yè)日某店本次盤點(diǎn)的最后一天。,經(jīng)營術(shù)語,17、訂單履約率 1) 履約訂單 第一次

6、收貨日期小于等于預(yù)收貨日期AND訂單的收貨金額是訂單總訂貨金額的80%以上。 2）履約率： 履約訂單/總訂單數(shù)量 總訂單數(shù)統(tǒng)計(jì)：訂單狀態(tài)為“已審核”。 18、生鮮毛利（月度為計(jì)算單位） 計(jì)算方法： 1）生鮮毛利額=銷售額-生鮮總成本 生鮮總成本=期初庫存+收貨金額-退貨金額+調(diào)入金額 -調(diào)出金額- 期末庫存 2）銷售額、銷售成本為含稅金額。,五大異常,五大異常：負(fù)庫存、暢銷缺貨、滯凍銷、高庫存、負(fù)毛利 五大異常的定義及產(chǎn)生的原因： 1、負(fù)庫存 產(chǎn)生原因：、收貨出現(xiàn)差錯(cuò)； a、訂單信息錯(cuò)誤，訂單下的是A商品，但供應(yīng)商送過來的可能為相似的B商品； b、數(shù)量問題：一種情況為收貨員點(diǎn)數(shù)錯(cuò)誤造成；另一種

7、為信息員錄入錯(cuò)誤造成。 、贈品問題，門店把贈品作為商品來銷售，產(chǎn)生了負(fù)庫存。 、盤點(diǎn)出錯(cuò)，在定期的盤點(diǎn)中，出現(xiàn)了漏盤、錯(cuò)盤的情況。 、整進(jìn)分銷，產(chǎn)生負(fù)庫存。,五大異常,2、暢銷缺貨 一段時(shí)間內(nèi)（根據(jù)本部門需求而定），這些單品銷售額之和占到本部門銷售額的70%至80%為暢銷品。 3、滯銷 定義：以門店為單位，一個(gè)月內(nèi)，銷售排名在本柜組后5%，或單品銷售額不足1000元的商品為滯銷品，此類商品為淘汰對象。 商品狀態(tài)：正常流轉(zhuǎn)； 銷售狀態(tài)：正常銷售、促銷； 商品類型：自營和聯(lián)營； 庫存：自營0；聯(lián)營不考慮庫存。,五大異常,4、凍銷問題 生鮮14天，雜貨28天，硬百42天，軟百56天,商品純粹無銷售的

8、為凍銷商品 商品狀態(tài)：正常流轉(zhuǎn)，試銷期、暫停進(jìn)貨 商品類型：自營單品和聯(lián)營單品（專柜單品）銷售狀態(tài)：正常銷售、促銷解決措施與滯銷品相同。 5、高庫存 定義: 生鮮庫存數(shù)量14天DMS; 雜貨庫存數(shù)量28天DMS; 硬百庫存數(shù)量42天DMS; 軟百庫存數(shù)量56天DMS; 商品狀態(tài)為試銷期，正常流轉(zhuǎn)、暫停進(jìn)貨。,五大異常解決措施,暢缺解決措施：暢缺問題直接關(guān)系到銷售，需每天跟進(jìn)。 1、信息中心每天上午9：00前將暢銷缺貨報(bào)表發(fā)給各營采經(jīng)理，各營采經(jīng)理從報(bào)表中發(fā)現(xiàn)問題，落實(shí)暢銷缺貨商品是否訂貨、在途量多少、并跟催到貨。 2、在跟催暢銷商品的缺貨時(shí)，應(yīng)及時(shí)與規(guī)采了解商品暢缺原因，如因供應(yīng)商未將商品送到

9、物流時(shí)應(yīng)及時(shí)與品采聯(lián)系由品采與供應(yīng)商協(xié)調(diào)解決。如果物流配送問題應(yīng)由規(guī)采與物流協(xié)調(diào)解決配貨問題。,五大異常解決措施,高庫存、滯凍銷解決措施： 1、每周為一個(gè)周期，每周一信息中心9：00前出具各門店凍滯銷、高庫存報(bào)表，并將報(bào)表發(fā)給各營采經(jīng)理，各營采經(jīng)理與門店各對應(yīng)主管進(jìn)行溝通，對此類商品進(jìn)行分析，（生鮮14天，雜貨28天，硬百42天，軟百56天,商品純粹無銷售的為凍銷商品）。協(xié)調(diào)解決將可退貨商品暫停進(jìn)貨、暫停銷售，下架退貨。不能退貨的商品要做暫停進(jìn)貨，并與品采溝通協(xié)調(diào)解決對商品進(jìn)行打折、促銷、特殊陳列等手段，加速其銷售。特別是庫存金額最大的TOP50SKU。下周出具新的異常數(shù)據(jù)，并與上周數(shù)據(jù)進(jìn)行比

10、較，城市公司總經(jīng)理根據(jù)數(shù)據(jù)處理情況與各營采經(jīng)理進(jìn)行面談。 1108店46周日配柜組高庫存及周轉(zhuǎn)天數(shù).xls,五大異常解決措施,2、營采、門店主管在訂貨時(shí)需依據(jù)其銷售及最佳陳列量、安全庫存、訂貨周期、交貨期合理訂貨，保證既能滿足排面需求，又盡量避免高庫存出現(xiàn)。營采在審核 門店DF訂單時(shí)一定要根據(jù)門店銷售及陳列量進(jìn)行。對有異常的單據(jù)應(yīng)及時(shí)與門店主管、規(guī)采聯(lián)系溝通。 3、對庫存數(shù)量很少僅有1個(gè)或幾個(gè)的SKU，有可能是此商品不再經(jīng)營，但因種種原因已無實(shí)物，或?yàn)闅垞p商品；此類SKU一定核實(shí)并盤點(diǎn)實(shí)物后迅速處理。 1107商品周轉(zhuǎn).xlsx,五大異常解決措施,高庫存及凍銷的控制點(diǎn) 1、大量訂單的管控 2、

11、新品訂單的管控 3、不可退貨商品訂單的管控 4、風(fēng)險(xiǎn)控制和團(tuán)隊(duì)作用的發(fā)揮 5、續(xù)訂要考慮市場變化和商品所在環(huán)境的變化，歷史數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性需要評定，要進(jìn)行周邊分析 6、調(diào)撥、配送順暢，保障存貨流動性 7、配送方式?jīng)_突造成庫存流動停滯 8、注意物流凍銷和滯銷,五大異常解決措施,負(fù)庫存解決措施： 門店經(jīng)營阿米巴通過盤點(diǎn)，落實(shí)負(fù)庫存產(chǎn)生的原因，明確責(zé)任人，改正信息，解決問題。負(fù)庫存需每日盤點(diǎn)核查信息并解決。 負(fù)毛利解決措施： 核實(shí)成本價(jià)，確保成本價(jià)真實(shí)準(zhǔn)確； 核實(shí)庫存，避免負(fù)庫存銷售； 市調(diào)后調(diào)整售價(jià)，依據(jù)商品四象限屬性定價(jià)即經(jīng)營； 迅速與營采、采購聯(lián)系溝通，行動并解決。,儀表盤分析,數(shù)據(jù)分析要深挖，直

12、到清晰的找準(zhǔn)問題。數(shù)據(jù)分析要起到儀表盤的作用，從中發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)并找到機(jī)會點(diǎn)，不能只看簡單的表面數(shù)字。 1、各阿米巴總經(jīng)理必須掌握并認(rèn)真研讀一周阿米巴利潤核算報(bào)表，掌握銷售、商品毛利額、綜合毛利額、阿米巴收入、阿米巴費(fèi)用（特別是變動費(fèi)用和分擔(dān)費(fèi)用）、阿米巴利潤、阿米巴分紅、每元工資產(chǎn)生的利潤等，明確自身阿米巴每股分紅，找到問題，采取行動，進(jìn)而“銷售最大化，經(jīng)費(fèi)最小化”。 2、阿米巴總經(jīng)理要掌握一周阿米巴銷售、來客、客單價(jià)的同比、環(huán)比，以及與標(biāo)桿店的橫向?qū)Ρ?，找到差距，迅速行動?銷售額=來客數(shù)*客單價(jià) 客單價(jià)=客品數(shù)*品單價(jià),儀表盤分析,3、掌握阿米巴TOP10SKU明細(xì)，包括品名、進(jìn)售價(jià)、庫存、陳列、占比等；熟悉20SKU，確保20SKU不缺貨、價(jià)格具有競爭力，商品是英雄，讓大的更大。 a.熟知本柜組商品分類的銷售占比情況，明白哪些分類是20分類，哪些是80分類。對 TOP商品銷售情況了如指掌，進(jìn)行同比和環(huán)比分析，對下降的TOP商品、20商品分析原因（例如：此商品是否缺貨，陳列是否有問題，有無做促銷活動、季節(jié)因素等），采取行動，提升銷售。 b.分析缺貨商品中有無TOP10商品或20商品，對此商品要充分關(guān)注，保證此類商品貨源及價(jià)格的優(yōu)勢，提升我們的市場競爭能力。,儀表盤分析,4、每周一分析高庫存、滯凍銷SKU報(bào)表、庫存報(bào)表，發(fā)現(xiàn)問題，行動解決。