國內(nèi)體外診斷試劑產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

1、國內(nèi)體外診斷試劑產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀我國檢驗醫(yī)學的發(fā)展遠遠落后世界先進水平， 20 世紀 80 年代后 隨著國家的改革開放、 外資的引進體外診斷試劑發(fā)展迅速， 出現(xiàn)了大 批生產(chǎn)試劑的廠家。免疫生產(chǎn)廠家和作坊超過 300 家。激烈的市場 競爭，極大地推動了監(jiān)檢水平的提高，同時由于嚴酷的競爭，各企業(yè) 的平均盈利水平都大幅下降從最初的 40% 50% 下降到目前的 10% 20%目前有 80 多家；免疫市場發(fā)展較快，動蕩較大。該類 市場進入的門檻較低，對試劑質(zhì)量、銷售手段、政府行為等因素較敏 感 企業(yè)在市場上產(chǎn)生和消失的速度都比較快，國內(nèi)目前最大的企業(yè) 一年的銷售也不過 1 個億，企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性、 批間

2、差異有待 提高，目前科華、萬泰等已開始注意這個問題。目前體外診斷的發(fā)展主要有以下特點：1 、診斷技術正向兩個極發(fā)展，一方面是高度集成自動化，另一方面簡單、快速、普及；2 、檢驗產(chǎn)品的品種擴大；3、產(chǎn)品更新應用加快。如乙肝的檢驗有 EIA 目前普遍、微粒電化學發(fā)光、化學發(fā)光、 PCR 等方法在不同的醫(yī)院都 在使用；在中國加入 WTO 之后，一方面國內(nèi)市場與國際市場進行隔閡， 國內(nèi)企業(yè)有利于吸收外來技術和投資， 擴大發(fā)展空間， 提升企業(yè) 實力；另一方面國外企業(yè)進入的門坎也降低， 市場競爭更加殘酷、 激烈復雜。同時隨著診斷試劑自動化的發(fā)展趨勢與國外公司相 比，國內(nèi)主要生產(chǎn)企業(yè)幾乎都沒有生產(chǎn)與自動化試

3、劑配套儀器的 經(jīng)驗和實力。在 SARS 后，國家對公共衛(wèi)生事業(yè)重要性的重新認識， 大力加 強和重建城鎮(zhèn)、農(nóng)村衛(wèi)生體系， 重點在各級疾控系統(tǒng)。國家對艾 滋防疫和治療工作的重視， 即人們對診斷試劑的認識， 市場規(guī)模 的擴大以及國家對產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的嚴格管理， 對企業(yè)的發(fā)展是大 有益處的。 但同時，診斷試劑市場的發(fā)展速度減緩、 行業(yè)利潤水 平偏低，迫使企業(yè)致力尋找新的更大的市場和新產(chǎn)品的投入， 以 提高整體的競爭水平。附國內(nèi)幾個主要廠家在市場上的情況和動態(tài)。 目前國內(nèi)幾家主要診斷試劑生產(chǎn)廠家市場情況匯總 目前國內(nèi)市場上主要以科華、萬泰、榮盛、新創(chuàng)、三維，進口 試劑等幾家為市場主導，應占到市場份額的 7

4、0 ，其他主要是 麗珠、四環(huán)、長征。PCR 以達安為主，其他廠家較小而分散。 科華：主要集中在江浙地區(qū)、東三省、廣東等區(qū)域。采取的是 以經(jīng)銷商為主、辦事處協(xié)調(diào)推廣為助整個產(chǎn)品一體銷售。主要產(chǎn)品：甲、乙、丙肝艾滋試劑、血球試劑、真空采血管 PCR 及配套儀器。具體做法： 由廠家直接發(fā)貨至經(jīng)銷商， 由經(jīng)銷商做直銷或二級 批發(fā)，辦事處協(xié)助代理做醫(yī)院的推廣和宣傳， 同時負責監(jiān)督合同 的執(zhí)行情況以及當?shù)仄渌麖S家的動態(tài)，上報主管，不做直銷價格：乙肝110元/ 48T套 210元/ 96T無發(fā)票90，丙肝 140 元套 HIV 160 元套年底按合同返 5 -10 返現(xiàn)金政策：對經(jīng)銷商采取合同管理，主要內(nèi)容

5、允許又兩到三個月的欠款按經(jīng)銷商的信譽度有一定的資金占用額度。每年有一定宣傳費用，用與當?shù)氐男麄?、廣告等。對血站系統(tǒng)采取由當?shù)亟?jīng)銷商配合，廠方直接做的方法，價格、費用又廠 方負責，但銷售算在經(jīng)銷商賬上，日常由經(jīng)銷商管理。目前在醫(yī)院的價格：江浙、東三省 170180 元/套 48 T 300320 元/套 96THIV 195 220 元260 元/套 96 THIV 190 元/ 套HCV 180 190 元/ 套 /套河南 135 元/套 48 THCV 170 元/ 套其它：開始用進口板子，提高試劑質(zhì)量，價格未變。并向生物制藥方向發(fā)展。 EPO質(zhì)量：用戶反映良好。萬泰：主要集中在北京、河北、

6、四川等地；以血站系統(tǒng) ,CDC 為主 各地區(qū)派駐業(yè)務員為主。主要產(chǎn)品：乙肝、丙肝、艾滋戊肝等 具體做法：以血站中心為主要目標，通過各種渠道如出國考察、發(fā)表文章、聯(lián)合科研項目等手段。醫(yī)院以經(jīng)銷商為主，大醫(yī)院 采取血站的同樣做法。價格質(zhì)量：乙肝 90 元/ 套180 元/套HCV 130 元/合HIV 130 元/合經(jīng)銷商血站：價格不一樣基本在乙肝 30 元/96T HCV 110-130 元/ 合HIV 150-190 元/合政策：經(jīng)銷商 30 天賬期，沒有量的要求，如做到一定的數(shù)量將下浮 10% 。血站和 CDC 自己做。醫(yī)院價格：沒有具體的要求，有經(jīng)銷商自己訂。一般在乙肝 150 元/48T

7、丙肝150元-170元/96T/艾滋180元/96T.其它：08年10月開始用進口的板子， 用于試劑盒以提高試劑的質(zhì)量 與進口抗衡，價格未變。質(zhì)量：良好。榮盛：主要集中在四川、重慶、廣東、廣西、湖南等地。以及大面積體檢，針對體檢推出 576 人份的大包裝試劑。完全以經(jīng)銷商為 主，大區(qū)經(jīng)理管理，無辦事處。產(chǎn)品：甲乙丙肝、HIV、梅毒、生化等。做法：在各區(qū)域設總代理， 大區(qū)經(jīng)理管理配合代理做二級代理及醫(yī)院 的工作。在業(yè)務和裝備上對代理投入較大。血站代理做效果不好。價格： HBV 80 元/套 48T 150 元/套 96THCV 130 元/ 套140 元/ 套政策：代理有任務量， 60 天賬期，

8、信用額度管理。經(jīng)常組織大批一 線用戶到上海、杭州等地參觀。對待里的獎勵政策較好。如完 成計劃在規(guī)定外另有獎勵。目前醫(yī)院的價格： HBV 150 元/套290 元/ 套HIV 160 元/ 套170 元/套其它：目前在做流感疫苗。質(zhì)量：一般。 創(chuàng)新：主要集中在福建、廣東、云南、貴州血液系統(tǒng)等。采取的方法 是以血液中心為主， 醫(yī)院為輔； 各大區(qū)派人員直接銷售的辦法。產(chǎn)品：HBV、HCV、HIV、梅毒、生化、PCR等產(chǎn)品。具體做法： 廠家直接發(fā)貨到使用單位。 業(yè)務人員擔保， 做到一定量時， 價格有較大浮動一般在 15-20% 之間。經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨，根據(jù) 業(yè)務有一定浮動。目前醫(yī)院的價格： HBV 16

9、0-180 元/ 套 48T300-340 元/ 套96THCV 140 元/盒HIV 160 元/盒其它：近兩年重點在生化、PCR、以金標試劑為主做CDC街頭采血 體檢用。質(zhì)量：反映良好。三維：由廠家業(yè)務員直接做醫(yī)院為主，經(jīng)銷商為輔。區(qū)域 長江以北 地區(qū)為重點。主要產(chǎn)品：酶免、生化、金標等。具體做法：以二甲一下醫(yī)院及欠發(fā)達地區(qū)為主，價格偏低人海戰(zhàn)術， 一般集中 10-20 人左右再二線區(qū)域進行 3-5 天的大規(guī)模促銷來 擴大影響和提高知名度，同當?shù)亟?jīng)銷商關系一般，這一點從價 格上可以看出。如賣到 80 元/ 套 48T ，給經(jīng)銷商也是 80 元/ 套 48T 。價格： HBV 80 元/套

10、48T醫(yī)院價格： HBV 80-90 元/ 套 48T其它：有自己的板子廠，中間品廠，印刷品廠。自己用同時也向同行 銷售。質(zhì)量：差。進口：以雅培為主，主要集中在血液系統(tǒng)，北京、廣州等一線醫(yī)院； 以總代理形式出現(xiàn)，不做直銷。主要產(chǎn)品： HBV HCV HIV 血糖及儀器設備。具體做法：有代理完成全國的銷售，試劑與儀器代理分開。代理按地 理區(qū)域劃分進行銷售一般不再設二級代理，要求年度計劃先付 款再發(fā)貨。任務逐年加碼，對代理條件要求較高政策較好。價格：一級代理 HIV 5 元/人份HBV 7 元/人份HCV 5 元/ 人份醫(yī)院血站價格： HIV 15 元/ 人份HBV 12 元/ 人份HCV 12 元/ 人份 其它：儀器設備、配套試劑占主要銷售（診斷部） 。 質(zhì)量：世界一流。達安：以 PCR 試劑為主。經(jīng)過近十年的工作遍布全國二級以上城市， 三甲醫(yī)院的 70% 左右；采取大區(qū)加辦事處銷售管理的模式，一 般不同經(jīng)銷商來往。上市公司。主要產(chǎn)品： PCR 系列、儀器及實驗室建設。具體做法：同醫(yī)