亞商診斷企劃書(shū)

1、亞商診斷企劃書(shū)東阿亞商200005 東阿阿膠集團(tuán) 二次創(chuàng)業(yè)管理與營(yíng)銷(xiāo)咨詢 內(nèi)部診斷企劃書(shū) 亞商企業(yè)咨詢股份有限公司 ASIA BUSINESS CONSULTING CO., LTD. 二零零零年四月二日 一.目的： 亞商咨詢小組立足于咨詢項(xiàng)目的需要，深入現(xiàn)場(chǎng)訪談，全面細(xì)致地調(diào)查東阿阿膠相關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀，把握問(wèn)題與需求，使之更加務(wù)實(shí)地設(shè)計(jì)咨詢方案，大幅提升東阿阿膠經(jīng)營(yíng)管理水平。二.內(nèi)部診斷主要內(nèi)容：1.東阿阿膠集團(tuán)業(yè)務(wù)的發(fā)展構(gòu)想2. 集團(tuán)現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)與人員配備狀況3. 集團(tuán)運(yùn)作主要工作程序4. 營(yíng)運(yùn)資源的狀態(tài)（原物料.能源.財(cái)務(wù)支持.人力資源.技術(shù)開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)能力等）5. 近三年來(lái)銷(xiāo)售.盈

2、利.市場(chǎng)覆蓋.廣告與促銷(xiāo)等資料6. 產(chǎn)品技術(shù).性能.生產(chǎn).包裝.成本構(gòu)成.價(jià)格與銷(xiāo)售趨勢(shì)7. 營(yíng)銷(xiāo)組織與功能實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)狀8. 現(xiàn)有銷(xiāo)售管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu).運(yùn)作制度.流程與表單9. 銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀10. 企業(yè)文化。三.時(shí)間.人員與方式 預(yù)計(jì)時(shí)間：4月24日4月28日，約五天；參加人員：李定勛.韋南.王豐，田黎.王喜國(guó).吳天佑.余江.李小麗.蔣曉楓等9人 診斷方式：收集資料.人員訪談.現(xiàn)場(chǎng)觀察.問(wèn)卷測(cè)試.數(shù)據(jù)整理.產(chǎn)品與技術(shù)培訓(xùn)等 四.任務(wù)分組： 亞商工作小組一行九人，分三個(gè)小組展開(kāi)內(nèi)部診斷作業(yè)，A組成員由王豐.田黎組成，主要負(fù)責(zé)與集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)咨詢相關(guān)的診斷，B組成員由王喜國(guó).吳天佑.余江.李小麗組成，

3、主要負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)功能現(xiàn)狀.銷(xiāo)售管理體系規(guī)范化與銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制等相關(guān)方面的調(diào)查，C組成員由韋南.蔣曉楓兩人組成，主要負(fù)責(zé)有關(guān)產(chǎn)品.技術(shù).生產(chǎn).采購(gòu)等方面的調(diào)查，各小組總協(xié)調(diào)由李定勛負(fù)責(zé)。請(qǐng)東阿分別制定人員，協(xié)助三個(gè)小組作業(yè)。五.資料索取 見(jiàn)附件 六.計(jì)劃訪談人員 見(jiàn)附件，具體時(shí)間表請(qǐng)各小組根據(jù)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整。七.其它事項(xiàng)1.問(wèn)卷測(cè)試，請(qǐng)東阿阿膠協(xié)助進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，120份問(wèn)卷，2. 有關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的收集與整理，見(jiàn)相關(guān)表單；3. 期間，與東阿阿膠配合小組界定協(xié)議書(shū)咨詢項(xiàng)目具體工作內(nèi)容。八.行動(dòng)計(jì)劃（參加次頁(yè)） 具體行動(dòng)計(jì)劃 時(shí)間 事項(xiàng) 說(shuō)明 相關(guān)負(fù)責(zé)人員 備注4/2417：0020：00 亞商小組上海啟程 到

4、阿膠，安排住宿，商定計(jì)劃 互通情報(bào)，確認(rèn)工作計(jì)劃，發(fā)布會(huì)工作準(zhǔn)備，分頭行動(dòng)， 李定勛.韋南 李定勛.韋南.曹婷.劉廣立等4/258：009：009：3010：3010：3011：3012：0014：0014：0016：0016：0018：0018：0019：0019：0021：00 二次創(chuàng)業(yè)“管理營(yíng)銷(xiāo)咨詢正式啟動(dòng)”內(nèi)部發(fā)布會(huì) 產(chǎn)品與技術(shù)知識(shí)介紹。參觀.與交流 午餐午休時(shí)間 安排與章總訪談 安排與和總訪談， 晚餐時(shí)間 內(nèi)部交流 東阿阿膠領(lǐng)導(dǎo)講話與鼓動(dòng)，亞商項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目咨詢進(jìn)行介紹，東阿聯(lián)絡(luò)人介紹一周日程安排。由東阿產(chǎn)品技術(shù)人員對(duì)亞商工作小組成員提供有關(guān)產(chǎn)品.技術(shù)與工藝方面的知識(shí)培訓(xùn)。亞商工作小

5、組現(xiàn)場(chǎng)考察：車(chē)間.作業(yè).設(shè)備.研制等 雙方交換意見(jiàn) 有關(guān)集團(tuán)總體情況，組織結(jié)構(gòu).人員配備.營(yíng)銷(xiāo)體系.決策.計(jì)劃與對(duì)咨詢服務(wù)的要求等進(jìn)行訪談 有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)組織.運(yùn)作.市場(chǎng).策略和整體的看法與要求第二天計(jì)劃安排 曹婷.劉廣立.李定勛.韋南等。曹婷.劉廣立等 曹婷.劉廣立等 曹婷，與亞商工作小組。亞商工作小組 亞商工作小組 曹婷 李定勛.曹婷等 時(shí)間 事項(xiàng) 說(shuō)明 相關(guān)負(fù)責(zé)人員 備注4/26 上午：7：3011：3012：0014：00 下午：14：0018：0018：0021：00 A.B.C三個(gè)小組分別訪談， 亞商與東阿商討項(xiàng)目工作內(nèi)容細(xì)節(jié)， 午餐時(shí)間 A.B.C三個(gè)小組分別繼續(xù)訪談， 晚餐與亞商工作

6、小組碰頭會(huì) 依計(jì)劃，由各小組負(fù)責(zé)人安排， 審定合同，界定咨詢項(xiàng)目具體內(nèi)容。依計(jì)劃，由各小組負(fù)責(zé)人安排， 李定勛，東阿相關(guān)負(fù)責(zé)人等。曹婷等 亞商工作小組成員 李定勛.韋南.王豐.王喜國(guó)等。4/27 上午：7：3011：3012：0014：00 下午：14：0018：0018：0021：00 A.B.C三個(gè)小組分別訪談， 午餐時(shí)間 A.B.C三個(gè)小組分別繼續(xù)訪談， 晚餐與亞商工作小組碰頭會(huì) 依計(jì)劃，由各小組負(fù)責(zé)人安排， 依計(jì)劃，由各小組負(fù)責(zé)人安排， 李定勛，韋南等。曹婷等 亞商工作小組成員 李定勛.韋南.王豐.王喜國(guó)等。4/28 下午3：00 預(yù)定28日下午6：00左右的飛機(jī)票 A.B.C三個(gè)小組

7、分別繼續(xù)訪談， 收取資料， 收取問(wèn)卷 收取填寫(xiě)的表單 準(zhǔn)備返回上海 東阿相關(guān)人員向亞商工作小組提供所需的資料.問(wèn)卷與填表，清點(diǎn)，并簽收。診斷結(jié)束，亞商工作小組準(zhǔn)備當(dāng)日返回上海，開(kāi)始診斷分析與項(xiàng)目策劃工作。亞商工作小組，東阿相關(guān)協(xié)調(diào)人。李小麗，余江.蔣曉楓.田黎.劉廣立.曹亭等 亞商下組 備注 以上是一個(gè)原則性的日程計(jì)劃，具體時(shí)間安排還要根據(jù)實(shí)際情形作一些調(diào)整， 各小組的訪談日程，請(qǐng)分別擬定訪談?dòng)?jì)劃表，并在東阿人員的協(xié)助下，完成各小組的訪談?dòng)?jì)劃。 當(dāng)日訪談必須在晚上10：00以前做當(dāng)日訪談?wù)?，通過(guò)交流，有效安排第二天的訪談， 附件1：資料索取 銷(xiāo)售管理部分：1 公司銷(xiāo)售組織架構(gòu)圖.各層次的功能

8、描述.人員配備及崗位描述（包括營(yíng)銷(xiāo)副總.區(qū)域經(jīng)理.辦事處經(jīng)理和銷(xiāo)售代表）。2 公司銷(xiāo)售管理的各項(xiàng)規(guī)章制度與管理流程，具體包括：2.1 銷(xiāo)售計(jì)劃管理制度2.2 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理制度2.2.1 人員招募制度2.2.2 人員培訓(xùn)制度2.2.3 工作報(bào)告制度2.2.4 銷(xiāo)售會(huì)議制度2.2.5 銷(xiāo)售激勵(lì)制度（業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估制度.業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲制度）2.2.6 業(yè)務(wù)人員行為管理制度2.3 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理2.3.1 價(jià)格管理制度2.3.2 訂單管理制度2.3.3 合同管理制度2.3.4 貨物管理制度2.3.5 庫(kù)存及消耗管理制度2.3.6 貨款管理制度2.3.7 發(fā)票管理制度2.3.8 售后服務(wù)管理2.4 銷(xiāo)售費(fèi)用管理制度2

9、.5 銷(xiāo)售通路管理制度2.5.1 通路選擇及建設(shè)2.5.2 通路控制2.5.3 串貨管理2.5.4 通路評(píng)估2.6 客戶管理制度2.6.1 客戶檔案管理2.6.2 客戶評(píng)估2.6.3 客戶激勵(lì)2.6.4 客戶投訴管理2.7 信息情報(bào)管理制度：2.8 促銷(xiāo)活動(dòng)管理制度：3 表單3.1 銷(xiāo)售計(jì)劃表3.2 銷(xiāo)售報(bào)告及報(bào)表：3.2.1 業(yè)務(wù)人員定期走訪報(bào)告3.2.2 業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售月報(bào)表3.2.3 辦事處銷(xiāo)售月報(bào)表3.2.4 區(qū)域銷(xiāo)售月報(bào)表3.2.5 公司銷(xiāo)售月報(bào)表3.2.6 公司季度銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表3.2.7 公司年度銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表3.3 銷(xiāo)售分析3.3.1 季度性計(jì)劃及實(shí)績(jī)綜合比較表（包括業(yè)務(wù)員，辦事處，區(qū)域

10、，公司）3.3.2 時(shí)間縱向銷(xiāo)售分析表（包括業(yè)務(wù)員，辦事處，區(qū)域，公司）3.3.3 橫向銷(xiāo)售分析表（包括業(yè)務(wù)員之間，辦事處之間，區(qū)域之間）3.4 價(jià)格管理3.4.1 價(jià)格表3.4.2 價(jià)格折讓表3.5 貨品管理3.5.1 訂貨單3.5.2 發(fā)貨單3.5.3 收貨單3.5.4 退貨單3.5.5 訂貨統(tǒng)計(jì)表3.5.6 存貨數(shù)量記錄表3.5.7 貨品損耗表3.5.8 貨物運(yùn)輸用車(chē)單3.6 合同管理3.6.1 銷(xiāo)售商合約書(shū)3.6.2 售貨合同3.7 貨款管理3.7.1 貨款余額管理表3.7.2 收款狀況報(bào)告書(shū)3.7.3 收款計(jì)劃表3.8 發(fā)票管理3.8.1 發(fā)票簽收單3.9 客戶管理3.9.1 客戶資

11、料卡3.9.2 客戶走訪表3.9.3 客戶統(tǒng)計(jì)表3.9.4 客戶業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估表3.9.5 客戶投訴登記表3.9.6 客戶投訴調(diào)查表3.9.7 客戶投訴處理表3.10 銷(xiāo)售費(fèi)用3.10.1 銷(xiāo)售費(fèi)用估算表3.10.2 銷(xiāo)售費(fèi)用月度控制表3.10.3 月季銷(xiāo)售費(fèi)用檢討表3.11 促銷(xiāo)管理3.11.1 促銷(xiāo)活動(dòng)建議表3.11.2 促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃表3.11.3 促銷(xiāo)活動(dòng)反饋表3.12 信息管理3.12.1 市場(chǎng)信息反饋表3.12.2 信息統(tǒng)計(jì)表.分類(lèi)表3.12.3 信息管理檔案3.13 會(huì)議管理3.13.1 會(huì)議記錄表 營(yíng)銷(xiāo)功能發(fā)展部分1 營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)1.1 組織結(jié)構(gòu)圖1.2 各部門(mén)崗位設(shè)置及上崗人數(shù)1.3

12、 各部門(mén)主要職責(zé)描述1.4 各部門(mén)負(fù)責(zé)人的職務(wù)說(shuō)明書(shū)1.5 營(yíng)銷(xiāo)人員的背景材料2 營(yíng)銷(xiāo)功能管理制度與流程2.1 營(yíng)銷(xiāo)策劃管理制度2.2 銷(xiāo)售計(jì)劃管理制度2.3 市場(chǎng)調(diào)研的管理制度2.4 市場(chǎng)信息的管理制度2.5 廣告管理制度，媒體選擇標(biāo)準(zhǔn)，廣告效果追蹤管理制度2.6 公關(guān)與促銷(xiāo)與推廣活動(dòng)管理制度，促銷(xiāo)制作物的管理制度2.7 產(chǎn)品價(jià)格管理制度2.8 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)制度2.9 銷(xiāo)售渠道管理制度（大客戶）2.10 生產(chǎn).銷(xiāo)售.財(cái)務(wù).人員管理模塊之間關(guān)系及流程 銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制部份1.銷(xiāo)售人員薪資制度2. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)3. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估流程4. 評(píng)估信息反饋系統(tǒng)5. 銷(xiāo)售人員激勵(lì)方式或銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策6. 銷(xiāo)

13、售人員提薪提級(jí)管理制度7. 銷(xiāo)售員工崗位任務(wù)結(jié)構(gòu) 集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)部分 范圍包含：集團(tuán)公司.股份公司.銷(xiāo)售公司.金藍(lán)公司.集團(tuán)印刷廠.啤酒公司.阿華包裝材料廠.阿華醫(yī)療儀器廠.聊城阿華醫(yī)藥.阿膠神藥業(yè)等，1 組織結(jié)構(gòu)圖2 各部門(mén)崗位設(shè)置及上崗人數(shù)3 各部門(mén)主要職責(zé)描述4 各部門(mén)負(fù)責(zé)人的職務(wù)說(shuō)明書(shū)5 主要崗位人員的背景材料（經(jīng)理崗位.部門(mén)主管） 集團(tuán)對(duì)下屬公司管理所依賴的：6 經(jīng)營(yíng)管理.財(cái)務(wù)預(yù)算與控制.研發(fā).重大決策與支持等計(jì)劃的制定流程7 各公司.各部門(mén)按期提交的報(bào)告.報(bào)表（年報(bào).季報(bào).月報(bào).周報(bào)）8 股權(quán)結(jié)構(gòu).資產(chǎn)關(guān)系9 集團(tuán)投資管理流程10 績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn).流程及方式11 責(zé)權(quán)利的劃分12 各

14、種管理規(guī)章如辦公管理，會(huì)議制度等 品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃部分 企業(yè)內(nèi)部資料收集 A. 近三年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) B. 近三年的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 C. 近三年的分地區(qū)市場(chǎng).銷(xiāo)售分析報(bào)告 D. 近三年關(guān)于產(chǎn)品的成本.利潤(rùn).銷(xiāo)售量數(shù)據(jù)等 內(nèi)部企業(yè)訪談內(nèi)容：1.市場(chǎng)環(huán)境狀況2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料3. 消費(fèi)者行為4. 生產(chǎn)5. 產(chǎn)品6. 定價(jià)7. 渠道8. 市場(chǎng)推廣9. 市場(chǎng)信息管理 備注：所有資料請(qǐng)東阿阿膠配合收集整理，亞商工作小組返回時(shí)代周走。附件2，訪談時(shí)間與人員安排 A組 B組 C組 上午 下午 上午 下午 上午 下午25 章總.劉董 和總 章總.劉董 和總 章總.劉董 和總26 副總，徐守忠 副總，臧緒岱 副總，王芙蓉 副總，秦玉峰 副總，吳懷峰 監(jiān)事會(huì)主席，戰(zhàn)全興， 副總，王忠誠(chéng) 工會(huì)主席，黃玉才 林修良 孟凡玉 傅杰 張令棟 劉玉峰 牛紅 研究所.李世忠 阿膠產(chǎn)品技術(shù)專(zhuān)家 EPO技術(shù)專(zhuān)家 保健食品技術(shù)專(zhuān)家 參與B組訪談： 張令棟 劉玉峰 牛紅27 企管處，白杰 人事處，趙煥芝 財(cái)務(wù)處，王金芝 總經(jīng)辦，曹婷 叢長(zhǎng)利 王文生 伊健 王衛(wèi)健 劉廣立 王桂芳 董書(shū)光 蘇道明 辦事處主