銷售渠道策略

1、銷售的基本概念 【本講重點】 社會演進對銷售的影響 銷售人員必須知道的三件事 銷售的含義 銷售工作的特性 銷售的五要素 銷售人員的工作職責 銷售人員應樹立的觀念 時代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競爭優(yōu)勢就顯得比以往任何時候都更加迫切。而對于工作在一線的銷售人員來說幾乎每一天都會時常想這樣一些問題： 如何提升我們的業(yè)績？ 如何賣得更好、更快而又更輕松？ 如何能拜訪更多的客戶？ 如何順利地約見潛在的顧客？ 如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？ 如何能快速地識別顧客的真正需要？ 如何處理顧客的異議并快速地取得定單？ 如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？

2、如果你也有這樣或那樣的疑問，就讓我們共同來認識銷售方面的問題。 【銷售箴言】 銷售高手是訓練出來的！ 銷售的含義 （1）售活動是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動； （2）銷售的核心問題是說服客戶； （3）銷售活動是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一； （4）銷售是一種設法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。 銷售工作的特性 主動性。不斷地去開發(fā)客戶，主動地去和客戶接觸。 靈活性。銷售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行動。 服務性。銷售本身也是一種服務，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，

3、也是在買你的服務。所以說，銷售也是最完善的服務。要求我們周到而完美地服務我們的顧客和那些可能會購買我們產(chǎn)品的潛在客戶。 接觸性。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧客面對面、肩并肩地進行接觸的機會，以把你的商品或周到而完善的服務介紹給你的顧客。 互通性。銷售講的是服務，服務并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價值的服務。 時效性。銷售是替我們個人、團隊、企業(yè)、整個社會國家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對個人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時效。 銷售人員的工作職責 可編輯范本市場調(diào)研 奉公守法 熟悉流程 銷

4、售計劃 售后服務 銷售產(chǎn)品 工作記錄 銷售信息 銷售人員應樹立的觀念 市場觀念 應變觀念 系統(tǒng)觀念 競爭觀念 信息觀念 貢獻觀念 時間觀念 服務觀念 素質(zhì)觀念 開拓觀念 【本講總結(jié)】這一講介紹了一些銷售工作中的常識性的知識，希望通過本講的學習使您在從事銷售工作時，能正確地看待銷售這個行業(yè)，充分了解銷售工作特征，掌握銷售工作的全部要素。也希望你通過這一講的學習能成功地走好銷售生涯的第一步。 【心得體會】 _ _ _ 銷售的基本認知 【本講重點】 建立新的銷售模式 提升銷售素質(zhì) 銷售是什么？銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入

5、的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。 【銷售箴言】 銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。 原一平 這是日本推銷之神原一平的座右銘。他告訴我們銷售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，可以靠智慧和堅毅的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn),又是投資小、見效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。

6、銷售還是助人為樂、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。 要成為一個好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長處： 宗教家：傳教士的精神 哲學家：窮理致知，求知求真 科學家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力 運動家：設定目標并打破紀錄 社會改良家：永遠要做最棒的 銷售的8020法則 1.何為銷售的8020法則 可編輯范本的普通銷售員平均多銷的業(yè)績。而且他們比其余80%的拔尖的銷售員促成了由20%80% 16倍的業(yè)績。售 2.決勝邊緣理論 拔尖的比一般的銷售人員也并非差別太多，主要是決勝的關(guān)鍵所謂的銷售職能。 積極的心理態(tài)度 你是否具有積極的心理態(tài)度？專家曾或是拔尖的銷售人員也好，他的

7、態(tài)度一定是積極的，我們所說的銷售高手也好，態(tài)度、這其中包括你的思想、感情、一個人對待成功態(tài)度的重要性占了80%，做過一個測試，價值、目標，還有你做事的方法以及你個人的形象。 態(tài)度與性向 拔尖的銷售人員都是非?？鞓贰酚^、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活 銷售成功的80%來自態(tài)度，20%由性向所決定 思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì) 假如你總是想“我的業(yè)績不好，這事別人都做不好，我也恐怕不行”那你的言行舉止一定是不積極的。假如你的心態(tài)是積極的，說：“我很棒，我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果

8、不錯。也就是這一切好壞完全取決于你自己?！俺蓴≡谝荒钪g”，當你認為自己是一個最棒的銷售服務人員時，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的。如果你每天都是一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話，試想想看那將是一個什么結(jié)果？就像計算機一樣地輸入決定著你的輸出。你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子和自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。我相信當你有這種積極向上的思想時，你的行動也一定是積極向上的。思考的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)。 【銷售箴言】 輸入決定輸出。 【自檢】 列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。_ _ _ 改變外在之前

9、應先改變內(nèi)在 美國經(jīng)濟學家威廉詹姆士曾說過：“我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個人都可以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境?！?大趨勢作家約翰奈斯彼特說：“個人試圖改變社會之前首先要學會改變自己。” 社會在進步，我們的信息量在不斷擴充，個人在試圖改變社會之前，首先要學會改變自己。我們應該不斷地反省自己的一些價值觀，比如：你有沒有把自己變得更積極、快樂？對你的工作更熱忱、不斷地把你的時間甚至目標管理得很好？而這一切的一切均來自你的內(nèi)心自己是否愿意改變。調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應社會 影響銷售業(yè)績進展的障礙 影響銷售業(yè)績進展的主要障礙有：自卑感、無價值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。

10、 自卑感也就是低度的自我肯定。自我肯定是一個人對自己喜歡的程度，如果你連自己都不喜歡，你就會產(chǎn)生一種自卑感、無價值感?！拔也恍?，學歷太低，沒有學問，家里沒有多少錢，沒有讀多少書，身體不好，個子太矮”，諸如此類。永遠在找一種借口、理由來解釋 可編輯范本自己。如果你認為從事銷售工作有一種屈居人下的感覺，好像是在求別人買你的東西。也是一種自卑感。一個自信的銷售人員會有面對挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。而一個消極的人呢？他總是說我去拜訪某某客戶，但又說：“不行啊，他年紀比我大，比我有經(jīng)驗，絕對不會買。我是否去呢？”他總是在找一些理由。還沒去怎么就知道客戶不買你的東西呢？對自己的自我肯定非常的低度，又特別在乎別

11、人的看法和想法。這些都是影響銷售人員的業(yè)績的重要因素。所以我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自己更樂觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團隊中受人尊重。 培養(yǎng)個人的魅力（一） 【自檢】 檢查你在工作中遇到過的影響銷售業(yè)績的因素，并制定改進計劃。 影響銷售業(yè)績的因素 有/無 改進計劃 自卑感 無價值感 缺乏自信 消極的態(tài)度 銷售人員給顧客的感覺應該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或接受你的售后服務。而且你的言行舉止使對方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了。 培養(yǎng)個人的魅力所需要注意的一些方面 個人能力 靜默語 表達力 聆聽力 說服力 見識力 人際力 時空力 計劃 執(zhí)行

12、 檢查管理循環(huán) 再行動 知識 個人成長 態(tài)度 技巧 習慣 靜默語。當你不說話時，你的呼吸、走路、做事的那種風格，也都應讓人感覺到你非常的穩(wěn)重，甚至一個舉杯、或微笑的動作，都能讓人感覺到很不錯，那么這就是你的成功。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語。 表達力。當你在眾多人面前，你的想法或許很多、很巧妙，但是如果你不能把它說出來，又有誰會知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽，顧客怎么知道你的產(chǎn)品確實很好呢？所以這時要鍛煉的就是你的表達能力。如果你的表達能夠抑揚頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力。 聆聽力。對于那些受教育較少，甚至疏于訓練的人來說，多聽一聽也是一把交流

13、的鑰匙，要讓對方感覺到你很重視他，你要學會聆聽別人說話，多聽就是你的聆聽的技巧。 說服力。這是一項鼓勵人們接受你的領(lǐng)導，或是采納你意見的一種技巧。一個觀點，無論它有多么偉大，倘若不被采納都是無濟于事的。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒買，顧客沒有采取購買的行動，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備的一種魅力。 見識力。無論你是一個多強而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說才對，否則你就是一個空架子，所以你要不斷地充實你自己。 人際力。不了解他人的風格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個銷售過程中，成

14、為一個拔尖的銷售人員，就要學會怎樣去適應別人，前面所講的客戶的利益導向或客戶導向的這種銷售，就要求銷售人員應站在客戶的市場去看，要適應他人，所以要努力提高你行為的適應性，建立良好的人際關(guān)系。 時空力。這一點時常被大家所疏忽，事實上時空能力既能促進人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。不同的時間、地點，你能與每個人都相處得非常愉快，這也就是適應他人的能力。 可見，并不是每個單一的因素就能構(gòu)成個人魅力，實際上一個拔尖高手之所以有魅力是因為他有著這樣一個連成一體的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遺傳基因的基礎上，也不是建立在你有多少錢和財產(chǎn)或多幸運多么高的社會地位上，最重要的，這一切的

15、一切都是通過你的個人努力而獲得的。 可編輯范本 【本講總結(jié)】 作為一名銷售人員首先應該具有積極的心理態(tài)度，在不斷地追求成長過程中來克服影響銷售業(yè)績進展的障礙，培養(yǎng)個人的魅力，為成為一名拔尖的銷售人員而積蓄力量。 【心得體會】 _ _ _ 了解銷售的心理定律 【自檢】 先伸出雙手，再把雙手合起來，扣住?？纯茨愕淖笫趾陀沂郑烤故悄闹皇衷谏厦?？把兩手調(diào)換一下位置，描述一下你這時的感覺。 _ _ _ 你的這種感覺就叫不習慣。習慣是你成功的一大因素所在?！拔液懿涣晳T微笑”，“我穿很得體的衣服會感到不習慣”，那么有的銷售人員連胡子都不刮，“我沒有刮胡子習慣”，這些不良的習慣是你成為拔尖銷售高手的障礙，所

16、以你要永遠養(yǎng)成良好的習慣。 成為一個拔尖的銷售高手還要掌握這樣幾個要素： 堅信定律。你時刻都要對自己加以非常充分地肯定，同時對你所做的每件事情，只要是對的，要永遠堅持去做。要相信自己，這就是堅信定律。要每天進行自我對話，跟自己說：“我喜歡自己，我是一個責任者，每天都有很棒的事情會發(fā)生在我的身上” 【自檢】 請把你的腰板挺直，注意你的舌尖，說：“我喜歡自己，我是一個責任者，相信我真的很棒”。并請描述你的感覺。 _ _ _ 期望定律。我們做任何事情都永遠需要靈活的想象和積極的期望，我們想象著能和客戶談得很好，也期望客戶會購買、做出決定，買我的東西或我的服務，甚至購買得更多，并且還會給我介紹更多的客

17、戶，這叫期望定律。這個期望是我們對未來的心里話。 情緒定律。一個銷售人員每天都要面對不同的人，要與不同的顧客打交道，這時需要掌握的就是你的情緒。別人贊美你時你會很高興，別人批評你甚至說一些風涼話時你會很難過，這就是一種情緒的影響。所以你不要受別人或是外在事物的影響，應學會控制自己的情緒，“泰山崩于前而色不變，迷路兮者而目不順”，這就叫情緒定律。 吸引定律。只要我們友善地對待別人，相信別人也會友善地對待我們。如果你跟你的朋友面帶微笑說話，我相信他也會用同樣的方式來對待你，那就是一種吸引。如果你都不能控制住自己的表情一定非常難看，甚至于你的動作非常不雅，你想想看這種情況下別人怎么會被你吸引呢？也就

18、是說只有文雅又平易近人的言行舉止才能具有吸引人的作用。 間接效用定律。今天你用一句贊美的話去贊美你的顧客，相信你的顧客會對你產(chǎn)生良好的印象。你若是用一種反其道的方式，衣衫不整或者說言行舉止不良的話，你的顧客也相應地會對你產(chǎn)生不良的印象。試想如果有一天你穿著不整齊的服裝或是有不良的舉止在你的顧客面前出現(xiàn)，那時剛好有另外一家公司的銷售人員來跟這位顧客談話，你的顧客就會立刻聯(lián)想到你怎么這么差，另外一個銷售員比你要好。這就是間接效用定律。 相關(guān)定律。如果你每件事情都有影響力，該做的今天做好了、你很誠懇，尊重你的顧客，甚至你會站在顧客的角度看問題，那你的顧客就會因為你服務得很好，甚至他即使沒有和你做生意

19、，也會熱心地介紹他的朋友或是周邊的人跟你做生意。這就叫做相關(guān)定律。 可編輯范本鍛煉心理健康素質(zhì) 鍛煉心理健康素質(zhì)的方式包括以下幾種： (1) 積極的自我對話 (2) 積極的形象 (3) 積極的健康食品 (4) 積極的自我訓練與發(fā)展 (5) 積極的人物 (6) 健康習慣 (7) 積極的行動 積極的自我對話。假如你講的每句話都是積極的，相信你的言行舉止也一定是積極的。 積極的形象。假如你是一個隨時都挺直腰板走路的人，那你走起路來必然是非常有精神，相信你給人的感覺是非常積極和認真的一個人；如果你每天總是彎腰駝背，借口說：“哎呀我不行，不會，太差，沒讀什么書或是我如何如何”，那你最終將會變成一個無論干

20、什么事都毫無自信心的十分消極的人。這就需要鍛煉心理健康的第二個層次積極的形象，你的衣著、外表，永遠感覺很得體，你說的每句話都讓人家很愿意接受，讓大家感覺到你是一個受歡迎的人，無論外表還是內(nèi)在的形象都是如此。 積極的健康食品。有這么一句話，“如果把你的腦袋給愁死了，你就不必再去擔心你的胃部了”。作為一個銷售人員，想在你的發(fā)展過程中被人尊敬或喜歡，你就需要不斷地充實自己的知識，這叫“積極的健康食品”。知識就是力量，當你有了豐富的知識時，不管走到哪里，你都會成為一個贏家。 積極的自我訓練與發(fā)展。怎么樣在社會上脫穎而出？你應該把工作以外的一些時間安排在自我成長上，去參加一些比較好的訓練課程，讓自己更能

21、夠充實，讓自己能夠認識更多的人，這叫做積極地自我訓練與發(fā)展。 積極的人物。你要學習跟那些積極的人交朋友，不要跟那些每天都滿口我不行我不會我太差的人在一起，否則你永遠會進步。你要和你單位業(yè)績最好的同事和最好的主管交朋友，他們的積極也會帶動你的積極。 健康的習慣。習慣，有消極的，也有是積極的。積極的習慣是每天早上起來，對著鏡子說：“我很健康、快樂、充滿活力，今天有大量的潛在客戶等著我”。你每天的動作和健康的形象都會自然地表現(xiàn)出來，這就叫做積極的習慣。 積極的行動。你無論做什么事情，永遠不要在乎別人對你怎么想怎么說，只要自己是對的，就要永遠好好地去做，叫做馬上行動。今天你的客戶打電話給你，你應怎樣？

22、馬上行動。你的客戶有問題要問你，你要怎么樣？馬上行動。每天都應該積極地馬上行動！又如你的朋友或你的主管告訴你去拜訪某一個客戶，你應怎么做？ 馬上行動。 【自檢】 積極鍛煉心理健康素質(zhì)，下列目標您是否做到了？ 積極的自我對話 是 否 是 否積極的形象 是 否 積極的健康食品 是 否 積極的自我訓練與發(fā)展是 積極的人物否 是健康的習慣 否 是積極的行動 否 持續(xù)地發(fā)展個人力量 你的成長決定于你的承諾，自己永遠不能放棄承諾。當你經(jīng)常進行自我對話說我是個責任者時，你就會有一種感覺，應該對自己言行百分之百地負責。 要學會一種積極的解釋方式。 可編輯范本 這個老二女兒是賣扇子的一位老大娘有兩個女兒大女兒是

23、賣雨傘的“太每天總在嘆氣，下雨天她嘆氣，不下雨她也嘆氣。天不下雨時有人問她“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那個賣雨傘娘，你為什么嘆氣??？”她說“大娘，你為什么又嘆氣?。颗畠荷饪删筒盍恕毕掠晁矅@氣，人家問她“大娘“你不知道啊，我那個賣扇子的女兒生意可要差了”這人就說她說我教你一句話，就是不管下雨不下雨，你就說太棒了。為什么棒？你應知道啊你那個賣扇子的女太棒了不下雨呢一下雨你那個賣傘的女兒生意可好了， ”這就是一種積極的解釋態(tài)度。的生意可好了，太棒了。都均有助于我。不管發(fā)生什么對我來講都是一種考驗，“每件事情的發(fā)生都有其原因，”這就是一種積極的解釋方式。做好每一件事情，絕對不是很順利的，成有助于

24、我的成長。要學會失敗并不可怕，最可怕的是失敗了不知道站起來，功總是要經(jīng)過多次的失敗和練習。 對自己完全地負責，錯了，一定改，對的，一定要堅持。感謝我們的老師教導感謝我們的父母，讓我們長大成人；永遠保持著心存感恩的態(tài)度，領(lǐng)導，感謝公司的主管、我們積極向上地健康成長。而作為一個銷售人員，要學習感謝公司，我更要感謝的是這同時當我們有很多客戶時，因為他能夠提供給我一個平臺，讓我去發(fā)揮。我怎么能夠有今天呢？所以一個銷售高手或成功若沒有他們的支持，些和我做生意的顧客， 的銷售人員，他之所以能成功，因為他永遠都知道學習感恩，永遠是感謝別人。 【本講總結(jié)】銷售過程中總會遇到這樣或那樣的困難，了解銷售的心理定律

25、，遵循銷售的心理法則，要對自己的言行百分之百地負責，“馬上行動”努力地鍛煉自己心理健康地素質(zhì)必不可少。 成功與否全靠自己。 【心得體會】_ _ _ 銷售的長期準備 也需測勝之孫子兵法一書中有這么一句話：立于不敗之地，必須做好萬全的準備， 謀。在從事銷售工作中有另外兩句話： 沒有計劃，就是計劃失??； P-D-C-A。管理循環(huán)明天我想到昆明去玩，我們開始就會尋思，應計劃是一件非常簡單的事情，舉個例子，采用什么交通方式、準備多少錢、跟誰去、住哪家飯店，等等，這些都是計劃。但是作為一 個銷售高手就應該做一些更系統(tǒng)的計劃，即計劃的五個。 （收集事實）Find （選擇目的所需的事實）Filter （推敲計

26、劃草案）Figure （制定實施計劃）Face （將計劃付諸實施）Follow選擇目的所需的事即收集事實、進行銷售前的準備，你要先掌握這五個方面的關(guān)鍵詞， 5W1H。同時還要有幾個關(guān)鍵詞，實、簽訂計劃草案、制定實施計劃、將計劃付諸實施。即所謂 （其目的理由是什么）Why What （其內(nèi)容是什么） （其場所是在什么地方）Where 可編輯范本W(wǎng)hen （其時機是在什么時候） Who （由誰來執(zhí)行） How （要采取什么方法） 開發(fā)準客戶的方法與途徑 在準備銷售之前，開拓準客戶是最難的工作，特別是針對那些剛剛開始投入銷售行業(yè)的新銷售人員，更是如此。開拓準客戶的方法有很多，比如去請教公司里那些比較

27、資深的銷售人員。下面提供幾個方法供參考： 資料查詢法。通過你的銷售區(qū)域的黃頁，電話的黃頁，還有透過我們的網(wǎng)頁，去找你的準客戶或潛在客戶。 地毯式的拜訪法。比方說到了某個區(qū)域，你逐一地去訪問，只要是跟你的產(chǎn)品和服務有關(guān)的就一家一家地去告訴他們你所從事的服務、你們公司所從事的服務、你是這個公司的業(yè)務代表這就是地毯式的訪問。 連鎖式的介紹法。就是說你可以到社團去，一個個地向他們介紹自己所在公司的產(chǎn)品和服務內(nèi)容，這叫做連鎖式介紹。 影響力中心。例如可以通過一個社團的領(lǐng)導人，或一個非常有聲望的人，找到你的準客戶或潛在客戶，就是影響力中心。 委托助手法。所謂委托就是通過你個人的關(guān)系、或你的朋友、親戚，由他

28、們來給你介紹哪些是你的準客戶。 市場咨詢法?？梢酝ㄟ^一些廣告或命題的設計，到區(qū)域里進行市場調(diào)查，由此來找到你的準客戶。 競爭代替法。就是運用電話或郵件的宣傳展示方式來讓更多人知道你的產(chǎn)品與你的競爭對手的產(chǎn)品有哪些差距。這種方式大部分都是通過一些銷售展示宣傳活動來戰(zhàn)勝竟爭對手。 個人觀察法。通過一個銷售人員的知覺，找到某個區(qū)域、層次、銷售群內(nèi)的潛在客戶。 郵件發(fā)送法。通過E-mail聯(lián)系，那些相關(guān)的、可能購買你們公司產(chǎn)品和服務的準客戶，也可以在郵件里放上你的產(chǎn)品宣傳資料。 建立有效名單 當你開發(fā)客戶時，你手上必須握住準客戶的名單，并對這些名單進行分類管理。最好的方式就是去請教公司的資深人員甚至業(yè)

29、績最好的人，他所提供的方法就是最好的方法。 自己學校時的朋友 趣味相投的朋友 客過去工作時的朋友 戶社會性、慈善性活動關(guān)系的朋友 名和住房有關(guān)系的人 單附近的潛在客戶 的和汽車有關(guān)系的人 類水果商、銀行等常接觸的人 型和小孩相關(guān)的朋友 和太太（先生）相關(guān)的朋友 和自己在一個俱樂部的人 相同宗教團體的人 【自檢】 建立你的有效客戶名單 類型 姓名 電話 其它聯(lián)系方式 可編輯范本其 尋找未來的黃金客戶 但究竟誰才是你也可能找到了很多準客戶的資料，可能你手上擁有很多很多的準客戶， 你真正的準客戶，也就是未來的黃金客戶呢？ 下面一些可供選擇： 對你的產(chǎn)品與服務有迫切的需求； 你的產(chǎn)品或服務與客戶使用計

30、劃之間 有成本效益關(guān)系； 對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務持肯定的態(tài)度； 有給你大訂單的可能； 是影響力的核心； 財務穩(wěn)健，付款迅速； 客戶的辦公室和住家離你不遠。應盡快地準備跟他接當我們調(diào)查完這些未來的黃金客戶以后，下一步的工作應是什么? 觸，接觸之前你要去想象一些事情叫做好銷售前的心理準備 銷售前的心理準備 銷售前的心理準備包括： 認識自我形象的重要性 可編輯范本改變自我形象的方法 運用心理預演的方式 視覺化的想象 假定的角色 銷售高手永遠知道把自我形象做得很好，自我形象是控制自己在他人面前的一種表現(xiàn)。如何改變自我形象？比如說有一個客戶非常喜歡茶道，或者他特別喜歡藝術(shù)，那么你一定要對這方面的知識有一

31、定程度的了解。有一句話叫做投其所好，對相應的客戶，你要做相應方面的了解。心理的預演，視覺化的想象，假定的角色，假如你是他你會怎么說，假如你是客戶，你會怎么看，要站在客戶的立場看待我們的銷售或服務。要想立于不敗之地，就必須做好萬全的準備。 【自檢】 具體描述一下你曾有過的最滿意的銷售經(jīng)驗 _ _ _ 【本講總結(jié)】 做好銷售前的準備，不打無準備之仗。銷售前的準備決定了你接下去的行動是否能順利地進行。 【心得體會】 _ _ _ 客戶的開發(fā)策略 作為銷售人員時時刻刻應考慮這樣一些問題“我在賣什么？”推銷產(chǎn)品之前應該先推銷自己。能否把自己順利地推銷出去，這是一個關(guān)鍵；“誰是我的客戶？”“為什么我的客戶會

32、買我的東西？”；“我的未來客戶在哪里？”“為什么客戶不買我的商品或服務？”； “誰是我的競爭者？”；“誰不是我的客戶？”這些就是你在客戶開發(fā)方面需要考慮的問題。 【自檢】 填寫你的客戶策略 我在賣什么？ 誰是我的客戶？ 為什么我的客戶會向我購買？ 我的未來客戶在哪里？ 我的客戶什么時候會買？ 為什么我的客戶不買？ 誰是我的競爭者？ 誰是非客戶？如何開發(fā)客戶 可編輯范本基本要每天安排一小時，盡可能多地打電電話要簡在打電話前準備一個清專注地工避開電話高峰時間來進行銷變換致電時客戶的資料必須井井有開始之前先要預見結(jié)不要停歇開發(fā)客戶應目標的管理、客戶的管理要做有效率的安排，一個銷售人員對時間的管理、該

33、永遠占你的大部分時間，每天都安排一個小時以上，盡可能地多打電話，但一定要簡短。開發(fā)客戶并讓他認識你客戶對你也了解了，你要做的就是爭取和他見面，當你擁有客戶時，如果一個銷售人員每天把他的的公司。在開發(fā)客戶的過程中，你要永遠記住兩個字：專注。你一定要專注于也就是說在開發(fā)客戶時，時間浪費在沒有生產(chǎn)力的地方，那是沒有效益的。因為在開發(fā)避開電話高峰時間進行銷售。準備好準客戶名單后再打電話，想好你要說的話，如果你經(jīng)常也盡量不要提產(chǎn)品的價格。客戶的過程中不能在電話里和客戶講到產(chǎn)品的細節(jié)，當你通過就要變換給他打電話的時間。早上打電話給一位客戶，但是沒有一次早上找得到，比較次等的客戶，好客戶、你要把他區(qū)分為三級

34、：即最佳客戶、電話與客戶聯(lián)系以后， 要把你的客戶資料整理得井井有條。 此外，開發(fā)客戶是一件持續(xù)性的工作不應中斷或停歇。 銷售高手要做四件事： 銷售是滿足客戶的需求。 銷售是找尋客戶問題的解答。 銷售是教育客戶。 銷售是幫助客戶。銷售到底是什么？銷售，就是滿足客戶的需求?，F(xiàn)在的客戶越來越聰明、越來越世故、特別是一個現(xiàn)代社會而且你的競爭對手越來越多，客戶擁有更多的選擇權(quán)。越來越有知識， 里，你已經(jīng)不只是把產(chǎn)品賣給客戶就算完事，而還要去滿足客戶的相應需求?？萍籍a(chǎn)品在銷售還是什么？銷售是你要去找尋客戶問題的解答。社會在不斷向前發(fā)展，同時要告訴不斷推陳出新，我們時時刻刻要把我們的新產(chǎn)品和服務迅速地告訴我

35、們的客戶，法則來更FABE他如何去應用我們的產(chǎn)品，你對你的產(chǎn)品到底了解多少？介紹產(chǎn)品通常運用 全面有效地進行產(chǎn)品說明。 法則FABE 產(chǎn)品特色Feature 產(chǎn)品優(yōu)點Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點帶來的好處Benefit 相關(guān)的佐證信息Evidence 【本講總結(jié)】希望通過這一講的進一步開發(fā)你的客戶。制定尋找客戶的策略，研究客戶購買的原因， 學習能使你在開發(fā)客戶的技巧上有所長進。 【心得體會】_ _ _ 接近前的準備 可編輯范本 練口才人家怎么知道如果不能把它表達出來，一個銷售人員，即使有再好的促銷構(gòu)思和產(chǎn)品， 你要表達的這一切？所以表達是銷售人員最重要的一種能力。 拓展人際關(guān)系甚至于說別人會對

36、你產(chǎn)生一種好感，拓展人際關(guān)系就是使自己在生活或工作的群體中，在你的團隊或組織中，人家對你永遠會豎起大拇指。工作中要學習贊美、尊重你的客戶，客也就是說，在拓展人際關(guān)但他永遠不會拒絕你對他的關(guān)懷。戶可拒絕你的商品、你的價值，人總是喜歡被人贊還應站在客戶利益的角度來看問題，系的過程中，要學習關(guān)心你的客戶， 美，更喜歡被人關(guān)心。 設定拜訪目標他的拓展人際關(guān)系的訣世界上最有名的汽車銷售紀錄是由一個叫喬基拉德的人創(chuàng)造的，就把他的名片送到哪里，他到哪里，竅，所有的銷售人員都在學，但是沒有人能做得比他好。他不斷地去認識別人，這就是拓展。讓所有人都知道，我喬基拉德就是賣車的，誰要買車，練習口才目標，拓展人際關(guān)系

37、和業(yè)績就來找我。這就是拓展人際關(guān)系，要設定你的目標 達成的目標。 辯證分析顧客購買的前提 顧客買你的東西，總是有著四個前提： 客戶需要一種能被自己相信的處事方法；相信： 有價值的：客戶必須相信你所提供的各種建議都是有價值的； 效用的：必須說服客戶，你的產(chǎn)品是效用的，是合乎他使用的； 信心：客戶必須對你有信心，相信自己沒有做錯決定； 【本講總結(jié)】推銷自己，先要練習口才、拓展人際關(guān)系和設定你推銷產(chǎn)品之前，要先學會推銷自己。接近顧客不是先銷售商品，而是先把自己推銷出去，才的目標。好的開始就是成功的一半， 是接近的重點。 【心得體會】_ _ _ 接近的方法 認識銷售的四個階段 推銷自己 銷售商品的效用

38、價值 銷售商品 銷售售后服務你才能去銷售商品的效當你能把自己推銷出去時，在銷售產(chǎn)品之前，先要推銷你自己。能為客戶帶來什么好處？怎樣幫客戶解決問題？找到客戶你所推薦的商品和服務，用價值。最后就是銷當顧客的這些問題都能解決時，需要的效用及價值，你才能把商品推銷給客戶。 售你的售后服務，例如，銷售商在銷售商品的同時向客戶做出的三包承諾：全數(shù)領(lǐng)回購可以到購買處去退貨，包退，也即是如果客戶所買的商品確有質(zhì)量問題， 買這一商品時所付的錢；則可以到購買處把有毛病的商品免也即是如果客戶所買的商品確有質(zhì)量問題，包換， 可編輯范本 費換成新的合格商品；可把該商品送到銷售商指定的就是客戶所買的商品在使用過程中出現(xiàn)毛

39、病后，包修，最長的年；1至33至6個月；較長的保修期是修理店去免費修理。通常保修時間最短的是此外有些銷售商在售出商品后每隔一個時期就去購買其商品的客年。至5商品保修期可達3廣泛了解客戶對售出商品有何問題？該商品的使用性能還需要如何戶那里做商品售后調(diào)查， 等等。改進？對他們承諾的三包服務質(zhì)量有哪些意見他會持續(xù)地良好的售后服務能使客戶對你很信賴，以上所述都是銷售的售后服務內(nèi)容。良好的售后服務還能使客戶介紹他的朋友或他周邊的人都來買購買或使用你的產(chǎn)品和服務。倍。15據(jù)統(tǒng)計，客戶介紹來的客戶的成交率是我們自己開發(fā)客戶成交率的你的商品或服務。 所以售后服務是非常重要的一個關(guān)鍵。 創(chuàng)造面談機會推銷自己的最

40、好方法就是與客戶談話。談話之前，首先要學習。學會滿足客戶的視覺、對方的聽感覺。你給他人的第一個感覺就是對方的視覺，第二個感覺就是你說話時，聽覺、所以做好給人的第第三個感覺就是對方從視覺、聽覺里產(chǎn)生的一種對你的印象的感覺。覺，是取決于衣服，所以服一印象雖然非常簡單，但是很多人卻仍然做不到。第一印象幾乎95%顧客對你就會產(chǎn)生不裝、衣著相當重要。如果你衣著不整，對方會產(chǎn)生你不重視他的感覺， 良的印象。這也說明了語言的重要性。如何做自我介紹和說明你的服務“有沒有修養(yǎng)一說便知”“請坐”并給你倒來一杯茶時，你的表情、動作都有可能產(chǎn)生重大的來意，甚至于對方說：講話的時候，講得對方很愿意聽，走起路來時，影響。

41、用四個字來說就是，言、行、舉、止。使別人感覺到你精神非常飽滿，人家給你遞上一杯茶時，你是否非常謙恭地說了一聲謝謝，我相信客戶不可能再給你第二當你坐下來時，是否把腰挺直了如果這些沒有做好的話，就要加緊鍛煉自己。機會來的時候，你準備好了沒有？如果沒有，次機會了。機會只有一次，“我的頭發(fā)、服裝、指甲、帶的業(yè)務工具等幾個方面時時刻刻進行銷售前的自我心里對話，”我是否了解這個客戶，對他的了解有多少？?我對商品的知識是不是很了解?都有沒有問題這些都是你在銷售前的準備。 消除初次訪問的緊張 做好銷售前的準備后就可以開始你的初次訪問了，要消除初次訪問時的緊張，你不妨采用一些開放式的問句，讓客戶對你和所銷售的產(chǎn)

42、品或服務產(chǎn)生一種興趣?！斑@一次，不是做銷售，您放心，我絕對不是給你推銷東西的，我只是想了解一下，您在使用這東西時，有沒有發(fā)現(xiàn)什么困難?；蛘哒f如今您使用這套機器設備時出現(xiàn)過什么困難。”這樣他會想一些問題，當他考慮的時候，你才有機會提出解決的方案，才能有機會推銷你的商品。要讓客戶減少壓力“我不是來賣東西的，銷售是為客戶解決問題的”。你是在收集意見，同時也在消除緊張。如果客戶的年歲較大，經(jīng)驗較多，你用一種很謙虛的語氣和客戶說話，客戶自然會覺得這個銷售人員還蠻有禮貌，或蠻謙虛，而這些都是以不勉強為原則。你不能說，“我那個東西很好，我就是要把這個東西賣給你?！辈灰ッ銖妼Ψ?，還要隨時注意，銷售是在建立一

43、種信任，你都要站在客戶的立場上來考慮?！拔医裉靵?，除了向您請教，最主要的是，也許我們還可以為您的公司提供更好的服務?！边@都是消除緊張的一些注意事項。 輕松帶入話題 下面有幾個話題可以供你參考： 自尊心 新聞 利益 樂趣 運動 熱門新聞 賺錢的話題 談及本人得意之處興趣 業(yè)界新聞 節(jié)省經(jīng)費 稱贊擴大自我 時髦事物新聞報道 事物合理化 傾聽其成功的經(jīng)驗 股票，深入了解新聞房地產(chǎn)投資 食物 事先了解當事人 情報 調(diào)查網(wǎng)比賽 可編輯范本一定要讓客戶有一種自尊心。你可以談及到對方的事情，“張總，您桌上獎杯真多，哇，張總，您的企業(yè)非常不錯，您真的是非常非常的讓我敬佩呀?！边@就是要讓客戶有一種自尊心。您可以

44、稱贊擴大的自我，比如說“張總，像您在那個企業(yè)干那么久，有那么大的規(guī)模那么多的人，您一定是非常的成功，您可以說是這個行業(yè)的佼佼者”這些話題是不是可以能讓客戶有一種自尊心的感覺？ 新聞。新聞基本上可以分為熱門、業(yè)務、新聞報告等幾種，或者說新聞報告中一些追蹤的線索。比如客戶對足球非常有興趣，“哇，您知道嗎，最近一個新聞講到某某球隊怎么樣啊”也就是找到對方喜歡的話題，新聞是個關(guān)鍵點。 利益的話題?！皬埾壬绻矣幸惶讝|西，即能讓您節(jié)省時間，又能節(jié)約您的成本，您想了解嗎？”也就是對客戶有利。您可以跟客戶談一些房地產(chǎn)、股票什么的，這都是對客戶有好處的話題。 樂趣或者叫興趣的話題。比如你發(fā)現(xiàn)你的客戶有一個

45、高爾夫球的球具，你可以與他談運動，這個客戶如果對畫非常有興趣，比如墻上掛著一幅非常漂亮的畫，你可以與他談畫、談書法什么的。還可以通過詢問的過程去了解這個客戶的興趣所在。 這些都是帶入話題的關(guān)鍵點。 抓住顧客的購買心理 A I D M A S Attention（吸引人的開場白） Interesting（引起興趣） Desire（引起欲望） Memory（記在心里） Action（采取行動） Satisfaction（滿意） 抓住客戶的購買心理就是你要如何才能引起他注意，如何讓客戶產(chǎn)生興趣，激起他的購買欲望，并給他留下深刻的印象，讓他采取購買的行動，最后他會感覺到從你這里買東西確實是一件非常快樂

46、的事情。推銷自己，就要練口才，這就要求你要找到很好的話題，很輕松地在彼此之間搭上一座心靈之橋。上述有關(guān)的自尊心、新聞、賺錢有益、客戶感興趣等方面的話題都可以談。 接近的方式 （1）接近的方式通常有以下幾種： 直接拜訪 直接函件 電話拜訪 傳真拜訪 電子郵件 其中最重要的一個工具就是電話。 （2）銷售中利用電話的時機 預約與關(guān)鍵人物會面的時間 直接信函前的提示 直接信函后的跟蹤 （3）電話接近的步驟 準備電話內(nèi)容 接通后如何介紹自己 引起對方興趣 訴說拜訪理由 結(jié)束電話 所有的銷售見面是第一關(guān)，通過電話、傳真、郵件等各種方式來設法與客戶取得聯(lián)系。怎樣讓客戶能接聽你的電話？怎樣讓客戶接到電話后，能

47、促使他迫不及待地想跟你見面？怎 可編輯范本樣才能讓他對你產(chǎn)生好印象并希望跟你做生意？銷售除了要去滿足客戶的欲望和需求，另外就是要幫助客戶實現(xiàn)從無到有的過程。銷售是提供，提供一種產(chǎn)品或服務，能幫助客戶解決問題。在客戶提出需求的過程中，一定要經(jīng)常學習鍛煉你的觀察力，找到客戶存在的問題要點去幫他解決?？蛻艋ㄥX買的是一種信用、效用、品質(zhì)、對自己的益處等這幾個方面的需求。同時你應該認識到銷售產(chǎn)品之前，首先是銷售自己，接著才是銷售產(chǎn)品的效用與價值，最后才是把商品推銷出去，之后還要做售后服務的跟蹤。你的言行舉止，能否滿足客戶的視覺、聽覺、感覺等這三方面的需求？你的第一句話的開場白是否讓客戶有一種自尊心的感覺

48、？并進一步地對你產(chǎn)生一種信任的心理，最終能贏得客戶的心？ 【自檢】 你在工作中采用了哪些接近方式？如果有，請描述該種方式的優(yōu)點。 接近方式 有/無 優(yōu)點 直接拜訪 直接函件 電話拜訪 傳真拜訪 電子郵件 【本講總結(jié)】 銷售產(chǎn)品之前，首先是銷售自己,其次是銷售產(chǎn)品的效用與價值，最后才是把商品推銷出去，然后還要做好售后服務的跟蹤。你的言行舉止要滿足顧客的視覺、聽覺、感覺這三個方面的需求。你的第一句話的開場白，要能讓客戶有一種被尊重的感覺，使客戶進一步地對你產(chǎn)生一種信任的心理。 【心得體會】 _ _ _ 什么是產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明就是有系統(tǒng)的透過一連串的需求來確認其特性、優(yōu)點和特殊利益的陳述，從而引起客戶產(chǎn)生購買的欲望。 成功產(chǎn)品說明的目的 提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視 讓客戶了解能獲得哪些改善 讓客戶產(chǎn)生想的欲望 讓客戶認同該產(chǎn)品或服務 在介紹產(chǎn)品時，可以應用前面介紹過的FABE法則，把產(chǎn)品的特色、優(yōu)點給使用者或客戶所帶來的好處等幾個方面的具體情況簡明扼要地表述出來。同時還需要一些相關(guān)的信息或佐證資料，以便讓客戶看到這些資料后能加深對該產(chǎn)品的信任。 成功產(chǎn)品說明的特征 能毫無遺漏地說出你對幫客戶解決問題及改善現(xiàn)狀的效果