某公司百佳超市操作執(zhí)行手冊.ppt

1、,百佳操作執(zhí)行手冊,目錄,成立與發(fā)展,1973年成立于香港，是香港和記黃埔有限公司屬下屈臣氏集團有限公司所經(jīng)營的超級市場業(yè)務(wù)機構(gòu);旗下?lián)碛?60多間分店; 1984年10月，百佳在深圳蛇口開設(shè)第一間超級市場，成為首家登陸中國的外資零售商;二年，百佳在廣州開設(shè)了第一家超級廣場，翌年又於廣州市繁忙的天河區(qū)開設(shè)在內(nèi)地的第一家購物廣場。 其業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，至今國內(nèi)已擁有40家分店;遍布廣東珠江三角洲地區(qū)及上海、武漢及成都等地,目前在廣東已有35家分店。,【大事記】,經(jīng)營理念與策略,百佳企業(yè)理念：,【經(jīng)營理念】,【經(jīng)營策略】,百佳推出家喻戶曉的新鮮衛(wèi)生檢定及至抵精明眼，不但為顧客提供最高的食品安全及衛(wèi)生標(biāo)

2、準(zhǔn)，更保證價格全城最抵,否則差額2倍奉還,主要商品： 游水海鮮、街市式新鮮蔬果、中式燒味、日式刺身壽司，以至由店鋪即時烘制的面包糕點。進口化妝品，寢室及浴室用品、自行組裝 (DIY)產(chǎn)品，出售日式商品的八元特區(qū)、及各類家居用品新鮮食品和糧油雜貨，各式各樣的日用品等 OEM商品： 百佳為保證提供更多優(yōu)質(zhì)低價商品的經(jīng)營原則，通過貼牌定作的產(chǎn)品近120類800種商品,包含食品、日化、紡織，家居用品等。 自營商品較吸引家庭消費，產(chǎn)品包裝上有“百佳牌”“超值牌”“千悅”“家一點”標(biāo)志及價格牌提示卡；,產(chǎn)品經(jīng)營,【經(jīng)營項目】,百佳總部,采購部,店鋪管理部,供應(yīng)流程部,各部門 采購經(jīng)理,店 長,人事訓(xùn)練部,

3、市場推廣部,會計部,生鮮、百貨采購經(jīng)理,運輸部,退貨部,收貨部,分發(fā)中心,各部門采購經(jīng)理助理,百佳組織架構(gòu)圖,店長,食品部,日化部,電器部,副經(jīng)理或經(jīng)理,行政部,紡織部,防損部,百佳門店組織架構(gòu)圖,部門主管,總經(jīng)辦秘書,生鮮部,一級助理,二級助理,三級助理,百貨部,副經(jīng)理或經(jīng)理,部門主管,一級助理,二級助理,三級助理,副經(jīng)理或經(jīng)理,部門主管,一級助理,二級助理,三級助理,副經(jīng)理或經(jīng)理,部門主管,一級助理,二級助理,三級助理,副經(jīng)理或經(jīng)理,部門主管,一級助理,二級助理,三級助理,副經(jīng)理或經(jīng)理,部門主管,三級助理,二級助理,一級助理,副經(jīng)理或經(jīng)理,部門主管,三級助理,二級助理,一級助理,隊長,副隊

4、長,隊員,店鋪管理部主要職責(zé)為籌劃開設(shè)新店鋪，監(jiān)管各個店鋪的日常業(yè)務(wù)，包括雇員工作效率、服務(wù)態(tài)度、店鋪的外觀及清潔、商品的陳列及補充、費用開支的控制等 市場推廣部全面收集各種市場信息，開展各種有效的廣告宣傳，研究提出改善公司經(jīng)營效果的新建議 。 人事及訓(xùn)練部負(fù)責(zé)雇聘和培訓(xùn)工作，制定公司獎金福利制度，改善雇員與公司之間的關(guān)系。 采購部主要職責(zé)是采購本公司的所有商品，負(fù)責(zé)驗收及保管，并隨時向各連鎖分號補充貨物，且代理其他公司的商品采購。,【架構(gòu)職能說明】,財務(wù)部,負(fù)責(zé)各項業(yè)務(wù)的財務(wù)工作及資料報告。,職能說明,日化部主要職責(zé)為自身店鋪的日常業(yè)務(wù)，包括雇員工作效率、服務(wù)態(tài)度、促銷員人員的出勤率、店鋪的

5、外觀及清潔、商品的陳列及補充、費用開支的控制，與總部采購的情況溝通，門店銷售情況及虧損情況的跟蹤等 行政部各廠家促銷人員辦理入職手續(xù)及培訓(xùn)，工衣的發(fā)放及促銷員押金的管理，對總部發(fā)到門店貨物的清點，調(diào)整門店產(chǎn)品的售價，銷售發(fā)票的管理，負(fù)責(zé)雇聘和培訓(xùn)門店員工。 防損部防止門店偷盜火災(zāi)等事情的發(fā)生并對主要責(zé)任人處理，對門店日常的安全保衛(wèi)工作，對在門店沒有經(jīng)過負(fù)責(zé)人允許的情況下拍照人員的處理,【架構(gòu)職能說明】,百佳門店與我司能夠涉及到部門及職能說明,百佳門店分布情況,廣東百佳分布人員跟蹤情況,【各城市分布情況】,采購職位說明,門店人員職位說明,門店經(jīng)理主管考核項目 百佳只對百佳經(jīng)理主管級別人員考核其門

6、店銷售和虧損?，F(xiàn)各門店經(jīng)理主管都于百佳總部簽署防止虧損保證0.7%（盤點時候考核） 1、物流帶來虧損 百佳是由其總部物流配送到門店，各門店都有反饋來貨數(shù)量短缺情況但一直以來沒有解決，物流對配送門店產(chǎn)品沒有按照重貨在下，食品和用品分開等配送規(guī)則來配送，混合配送較嚴(yán)重導(dǎo)致來貨報損較多。帶來很大部分虧損 2、百佳倉庫虧損 百佳門店倉庫較小，百佳總部只考慮到物流配送的壓力沒有考慮到門店沒有倉庫區(qū)備貨?，F(xiàn)大量的備貨也導(dǎo)致貨物的擠壓，從而出現(xiàn)大量報損產(chǎn)品 3、偷盜虧損 東莞區(qū)域由于外來人口較多導(dǎo)致治安問題嚴(yán)重，從而出現(xiàn)大量偷產(chǎn)品,百佳門店特有形式,百佳08年年歷表,目錄,百佳品項表,訂、退貨單的傳送方式：

7、 傳真訂、退貨單(中央訂貨單) 網(wǎng)絡(luò)訂單 網(wǎng) 址： 公司編碼： 用戶編號： 密碼： 訂、退貨單的內(nèi)容： 下訂、退貨單日與交、退貨截止日 訂、退單號碼 交、退貨地點 廠商名稱、供應(yīng)商編號 單品店內(nèi)貨號、規(guī)格、數(shù)量、單價 訂、退購總金額 注意： 訂貨單未能100%滿足時，及時知會部/辦負(fù)責(zé)人及百佳專員，做好協(xié)調(diào)溝通工作，以防罰款，周六、周日采購部、訂貨部不上班要提前溝通!（缺交，短交每張訂單罰款700元）,【訂、退貨單】,訂退貨,網(wǎng)絡(luò)訂單查詢方式,廣州1倉 只能看到金額、數(shù)量 無法看到訂單來自那家店 廣州2倉 能看到各個單店的下單金額及數(shù)量,收貨,收貨單確認(rèn)方式： 貨物送交百佳的收貨區(qū)后，與收貨區(qū)

8、人員確認(rèn)貨物送交數(shù)量（以箱為單位），并需收貨區(qū)人員簽字蓋章確認(rèn)。 收貨單內(nèi)容：（以我司收貨單為準(zhǔn)、備注百佳店內(nèi)碼） 注意： 收貨單是與百佳進行貨款支付的唯一有效憑據(jù)，取得驗收回單后請核對單品開票價與正?；虼黉N供應(yīng)價是否一致。,【收貨單】,訂貨單系統(tǒng)訂貨 百佳系統(tǒng)在06年12月份更新采用系統(tǒng)訂貨同沃爾瑪和家樂?；鞠嗤?各門店系統(tǒng)訂貨是由各單品PS值跳出訂單，門店對系統(tǒng)訂貨數(shù)量不可以刪減 特價訂貨分貨 百佳針對海報、主題活動產(chǎn)品制作門店分貨表，分貨表依據(jù)：采購提供歷史銷售數(shù)據(jù)，同時提報分貨表。訂貨組人員根據(jù)提供數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)，系統(tǒng)自動跳出訂單數(shù)量。注意：采購提供銷售依據(jù)可以在百佳系統(tǒng)里任意時段選擇

9、 手工訂單 根據(jù)門店情況對系統(tǒng)跳出訂單不能滿足門店銷售進行手工下單 對門店大宗購物顧客到門店購買產(chǎn)品，門店進行下手工訂單 門店產(chǎn)品有虛擬庫存系統(tǒng)不能下單，門店可以下手工訂單 門店手工訂單一搬不高于30件 手工訂單的方式還有門店經(jīng)理訂單郵件給采購要貨，采購給門店分貨,【訂、退貨】,門店訂貨/退貨介紹1/2,門店訂貨/退貨介紹2/2,退貨 門店退貨要向采購申請退貨，郵件內(nèi)容要有退貨原因，基本上都為銷售不理想和庫存過大。采購審批通過下發(fā)系統(tǒng)退貨函及數(shù)量，門店經(jīng)理確認(rèn)。 采購召回，主要為門店庫存過大和銷售不理想兩種，其次為產(chǎn)品質(zhì)量問題和鎖碼、清場退貨。現(xiàn)在出現(xiàn)采購對促銷商品進行退貨，由于門店不支持平臺

10、產(chǎn)品的銷售，影響門店庫存，因此采購答應(yīng)給門店處理庫存。 退貨產(chǎn)品采購進行召回，采購下發(fā)系統(tǒng)退貨函及數(shù)量門店要針對退貨產(chǎn)品進行錄入系統(tǒng)退貨數(shù)量，錄入系統(tǒng)門店就沒有辦法再留住此產(chǎn)品。門店生成訂單到貨品來到門店時間較長，故產(chǎn)生有產(chǎn)品在門店不能銷售狀態(tài)。 注意： 門店退貨，經(jīng)理有權(quán)利對采購召回產(chǎn)品不進行退貨。采購也表示門店不退貨，是門店自身行為，采購不會理會。,訂貨時間安排,訂貨流程 一倉商品和二倉商品的區(qū)別 一倉產(chǎn)品是在百佳倉庫備有庫存等待百佳門店訂貨，百佳倉庫收到訂單會在3-4天發(fā)貨到門店。我司收到一倉訂單為補充百佳倉庫庫存 二倉產(chǎn)品是百佳倉庫沒有庫存， 百佳門店-訂單-百佳倉庫-訂單-我司內(nèi)勤-

11、出單-物流-配送-百佳總倉-配送-總倉-配送-百佳門店 我司訂貨時間 系統(tǒng)/訂貨時間 1倉庫存最少能銷售3-4天 2倉庫存最少能銷售5-7天,鎖 碼,百佳每半年針對系統(tǒng)產(chǎn)品進行一次優(yōu)化，由采購制作。采購一般會對系統(tǒng)所有產(chǎn)品在6月或者12月前一個月就進行計劃，在某一個月進行實施。系統(tǒng)退貨狀態(tài)為不良庫存（TBD） 單店鎖碼情況,百佳在08年初針對百佳系統(tǒng)進行一次調(diào)整，單店任何一款產(chǎn)品3個月零銷售作為不良庫存處理（TBD） 一倉鎖碼：對一倉產(chǎn)品進行鎖碼，必須等到一倉庫存為零 二倉產(chǎn)品鎖碼，可以隨時 備注：百佳門店ps值調(diào)整為零 三個月自動下架 百佳門店銷售狀況不理想 不排除 一個月或者二個月下架可能

12、 后期工作：時刻關(guān)注百佳門店出樣，對于門店缺貨要高度重視。查找缺貨原因，及時解決。,虛擬庫存,百佳門店經(jīng)常產(chǎn)生虛擬庫存 產(chǎn)生原因：1、百佳物流倉送貨到門店少送貨但是在系統(tǒng)中有顯示 2、物流在運送過程中損壞、破包、不能夠銷售等，門店自行處理，沒有報損。 3、產(chǎn)品被偷盜 虛擬庫存調(diào)整 1、采購 ： 采購只能針對門店虛擬庫存情況指導(dǎo)，沒有強制消除權(quán) 2、門店： 門店在下次盤點中消除，或者門店上報虧損 3、PS值： 門店調(diào)大PS值，增加來貨量與庫存差 4、貨補： 我司補齊,新品,百佳業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人,深圳經(jīng)營部財務(wù)部,百佳業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人,百佳業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人,周期,每月5-10日,開完稅票電話預(yù)約交票,按預(yù)約時間交票

13、(最好在12號前，最晚20號）,百佳財務(wù)對帳流程,百佳財務(wù)部,準(zhǔn)備 開票 資料,開具 稅票,提交 稅票,審核,NO,重做,付款,交票后15個工作日,1,4,5,3,2,百佳 財務(wù) 拿對 帳表,7,百佳財務(wù)對帳流程,付款審核,6,收取發(fā)票,票務(wù)流程,注：1、每月結(jié)算上月貨款一次。 2、及時跟蹤商場付款時間，如商場未在第一時間回款，應(yīng)在第一時間知會商場財務(wù)部 3、每月拿對帳時或交票時應(yīng)向百佳財務(wù)索要上個月產(chǎn)生的商場費用收據(jù)或發(fā)票， 一般返利提供發(fā)票，其它費用提供收據(jù). 4、在收到商場提供費用收據(jù)核對無誤后應(yīng)在第一時間郵寄到廣州經(jīng)營部給對帳員. 并及時到廣州百佳財務(wù)部換發(fā)票后并在當(dāng)月25號之前寄回深

14、圳經(jīng)營部， 作為報銷憑證.,票務(wù)流程,合同費用,說明,帳期：月結(jié)30天 新張店鋪折扣費 信息咨詢費（根據(jù)需要可另外簽訂）,【補充說明】,針對特定業(yè)務(wù)操作環(huán)節(jié)的規(guī)范流程,1、針對門店訂貨文員的處理方法：, 門店訂貨文員為各門店有權(quán)力補貨的關(guān)鍵人員，對我司銷售的影響，主要在ps值的調(diào)整，以及平時斷貨品項的訂貨與跟蹤。但其不是唯一的補貨人員，建議針對該職位人員的公關(guān)，一般通過較大頻率的走訪、溝通來建立并維持良好的關(guān)系。 同時，由于訂貨文員的更換頻率較大，大部分人員對訂貨沒有經(jīng)驗，所以基本依賴門店的數(shù)據(jù)系統(tǒng)和門店主管提報數(shù)據(jù)，不會注意跟蹤各品牌單品的具體銷售，補貨過程比較程序化。故各區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人一定要

15、對我司產(chǎn)品的銷售及暢銷產(chǎn)品的訂貨給予指導(dǎo)，爭取其在調(diào)整ps值方面給予我司支持，同時建議各門店的促銷員應(yīng)與該人建立良好的溝通，以便有效追蹤訂單的生成及履行情況。 建議：必須與訂貨主管建立直接聯(lián)系，這樣可以建立穩(wěn)定的客情關(guān)系。,2、正常品項缺斷貨的跟蹤及處理方法,通過追蹤各單品的來貨情況，判斷各單品的ps值調(diào)整情況，進而持續(xù)跟進并調(diào)整。 對于正常品項的缺斷貨跟蹤，依據(jù)以下表格：,百佳缺斷貨障礙描述,魚刺圖：,障礙影響力分析,10,9,8,7,6,5,4,3,2,1,0,0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,低,長,短,障礙的影響力,A,B,C,D,E,F,說明 1.根據(jù)障礙排除的常規(guī)影響力

16、和所需時間來填寫。 識別并制訂排除順序。從左上角開始，到右下角結(jié)束。,高,障礙的描述和排序,障礙,識別 題材 流程 文化,排除的責(zé)任,組織其 它部門,及以上,排除的影響 0 =,最低 10 = 最高,預(yù)計排除時間 (1-10),A.門店ps值小 B.海報品項百佳總倉有權(quán)改單或采購分貨數(shù)量小 C.百佳門店“零”庫存管理 D.訂單延誤送錯貨（漏開） E.訂單未能（及時）履行 F.門店缺斷貨情況未及時反饋,在影響力矩陣圖中標(biāo)注A,B,C,題材,流程,流程,題材,流程,文化,莊艷東,各區(qū)業(yè)務(wù),廣州內(nèi)勤人員、闕志營,7,7,3,10,6,8,3,1.5,4,2.5,2.5,1,闕志營,各區(qū)業(yè)務(wù),闕志營、

17、各區(qū)業(yè)務(wù),林總、張總、 闕志營,各經(jīng)部辦負(fù)責(zé)人協(xié)助督促相關(guān)責(zé)任人,缺斷貨的排障方法,終端工作人員（導(dǎo)購、業(yè)務(wù)）每天掌握賣場進銷存信息。單品跟蹤管理，指導(dǎo)賣場進貨品種、數(shù)量。 導(dǎo)購員應(yīng)及時將數(shù)量不足或需預(yù)定貨的信息反映給商場主管、匯報業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)人員及時與門店溝通協(xié)調(diào)，并反饋至百佳專員。 各區(qū)業(yè)務(wù)及時溝通協(xié)調(diào)，對我司產(chǎn)品的門店P(guān)S值持續(xù)跟進與調(diào)整。 做單品銷售分析，指導(dǎo)備貨，保障產(chǎn)品庫存數(shù)量在安全庫存之上。 以正式文件通知的形式，知會廣州內(nèi)勤及物流相關(guān)人員，強化訂單的履行力度、保證物流及時供給。 縮短我司百佳團隊工作流程，加強負(fù)責(zé)百佳業(yè)務(wù)人員內(nèi)部分工，權(quán)責(zé)明確，出現(xiàn)問題相關(guān)責(zé)任人第一時間解決，加

18、強對問題的跟蹤及實時溝通解決。 各經(jīng)營部辦，協(xié)助銷售部加強與門店客情關(guān)系，監(jiān)督門店問題的改善情況。 加強與賣場及百佳高層的聯(lián)系、溝通、信息交流。,3、突發(fā)缺斷貨的處理方法,此處指的突發(fā)缺斷貨限以下幾種原因引起的： 1、大宗購物等團購行為； 2、海報產(chǎn)品門店訂貨但未及時回貨，特別是二倉貨； 3、單店投入或貨架外拓展引起的特殊陳列所需。 針對以上原因引起的缺斷貨，有以下幾種解決辦法： 1、門店主管下特別訂單并發(fā)郵件給百佳總倉訂貨文員同時抄送給采購。（采購見到門店郵件后都會做分貨表，同時特別強調(diào)的是，該分貨表不需百佳采購經(jīng)理審批，可足量、及時下到門店。） 2、通知百佳專員，百佳專員知會采購協(xié)調(diào)處理，

19、同時對訂單流經(jīng)各環(huán)節(jié)給予事先知會，提高訂單履行效率。 3、單店投入及拓展之前一定要與門店負(fù)責(zé)人確保一個前提：保證拓展的特殊陳列位置上，我司產(chǎn)品不缺斷貨。 4、杜絕借貨的方法處理突發(fā)缺斷貨情況。（各部辦借貨給當(dāng)?shù)亻T店，雖可以緩解并及時解決突發(fā)缺斷貨情況，但后續(xù)門店還貨較麻煩，操做有風(fēng)險。）,百佳缺斷貨管理表格,4、如何處理手工訂單 1/2,手工訂單分為兩種，我們強調(diào)的是第2種： 1、系統(tǒng)生成訂單后，門店主管手寫更改數(shù)量。 2、門店主管針對大宗購物、海報及店促商品結(jié)合門店情況下的加急特別訂單。 針對手工訂單的處理方法： 一、針對第1條，由于之前我司各區(qū)業(yè)務(wù)沒有掌握門店各單品實際銷售情況，但現(xiàn)在我司

20、已經(jīng)拿到百佳數(shù)據(jù)，所以建議處理方法如下： （1）、對各暢銷品項及檔期內(nèi)店促與海報品項給予合理的數(shù)據(jù)分析，同時建議備貨安全庫存數(shù)量（結(jié)合PS調(diào)整）。使主管相信加大訂單即可解決缺斷貨的問題，同時也不會造成活動后的高庫存。最好先選取5-8支品項扶植及跟蹤。這個環(huán)節(jié)可以交給促銷員執(zhí)行，我們把精力盯在加急訂單上。 （2）、適合操作： A.某個單品斷貨嚴(yán)重（建議及時調(diào)整ps值） B.店促品項加大訂單量，以免活動期間斷貨。,4、如何處理手工訂單 2/2,二、針對加急訂單，在銷售基礎(chǔ)上，要各區(qū)負(fù)責(zé)人與門店主管（經(jīng)理）建立穩(wěn)固的客情關(guān)系，或針對拓展達(dá)成一定的“協(xié)議”。處理方法： （1）、針對性的銷售回顧與各單品

21、銷售情況的分析與指導(dǎo)，比如與門店主管確定要扶植以下幾個產(chǎn)品：DT200DT3200BT910BT810A、C120C1110C1210C1710 七度空間系列/J9510/L8510等.（在拓展時）要求在這幾個品項上海報其間，其要保證一個基礎(chǔ)的首單量，同時海報期間保證不缺貨。如果達(dá)成的話，即可以保證海報的首單，加急訂單也可以拿到了 。 （）、適合操作： 、海報產(chǎn)品補單； 、大宗購物、拓展特殊“協(xié)議”。 注：對于手工訂單的保證，可以最大限度的解決海報斷貨問題，同時可以保證給各門店的銷售帶來大幅度的增長。對目前我司操做百佳系統(tǒng)來說，是促進單店銷售提升的關(guān)鍵！,5、如何做價格調(diào)整,百佳的定價策略，針

22、對周邊沒有競爭性賣場（如家樂福、沃爾瑪、好又多等）的門店，其零售價格會平均調(diào)高3%左右，以提高門店零售利潤。反之則會控制零售價格，使其在競爭中存在優(yōu)勢。 若我司部分門店需做零售價格調(diào)整，方法大致如下： 注：1、如果該門店周邊有好又多等競爭性門店，請業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人市調(diào)一份在競爭性商場的零售價格，并對近期銷售進行分析與指導(dǎo)，指出在零售價格優(yōu)勢上已經(jīng)低于競爭商場，導(dǎo)致銷售波動。建議門店主管調(diào)整零售價格，一般門店主管會調(diào)的，因為他是不考核利潤的，而是考核銷售。如：東莞聚福百佳已經(jīng)按此方法對零售價格進行了調(diào)整.(周邊公里以內(nèi)商場有好又多、家樂福、沃爾瑪、天虹、萬佳)。 、對周邊沒有競爭性賣場的門店，若需調(diào)整

23、零售價格，可從消費者的消費習(xí)慣著手，針對一些零售價格比較透明且價位已經(jīng)被消費者熟知的產(chǎn)品著手（如等），分析零售價格偏高，可能流失客戶，對我司產(chǎn)品及門店的銷售均有不利的影響。同時也需“市調(diào)”一份價格給到門店。,6、如何落實廠商周及活動的執(zhí)行規(guī)劃與責(zé)任劃分,廠商周的落實流程如下：,7、城市采購的權(quán)利及我司配合上需改進的地方,城市采購的權(quán)利，前面已經(jīng)詳細(xì)列舉，要是簡單說就是貨架外資源（堆頭、端架、形象布置）、簽訂促銷員及活動分貨。其實這兩方面跟門店主管的權(quán)力有些重疊。所以我司在配合上存在一些誤區(qū)，建議需改進的地方如下： 1、門店主管的主要權(quán)利：其有權(quán)對門店的正常陳列進行調(diào)整、每周對部分產(chǎn)品變價、貨架

24、外資源的“售賣”及訂/退貨。 但無權(quán)允許供應(yīng)商做形象布置，門店洽談的活動也沒有協(xié)議，執(zhí)行上存在一定風(fēng)險，如：本商定執(zhí)行15天的活動卻只陳列5天，其他時間以貨源不足為由，停止我司陳列，將同樣的位置賣給其他廠家。 2、清楚雙方職權(quán)后，對重疊的地方，要與兩方都進行溝通，目的是選擇“少投入大產(chǎn)出”的一方進行投入，同時結(jié)合利用雙方的職權(quán)，達(dá)到活動執(zhí)行的互補。如：如城市采購?fù)鈫蔚曜鲂蜗蟛贾谩⒅С株惲形恢?，我司就可以做?3、對城市采購的分析：百佳設(shè)立城市采購的意圖，基本上是模仿家樂福的模式，只是在職權(quán)上沒有太多擴展，但總的方向上城市采購在不斷收門店的資源進行統(tǒng)一調(diào)配并限制門店主管的權(quán)利及對門店的活動進行

25、監(jiān)督。 4、一直以來，我司忽視城市采購，沒有深度挖掘其手中的資源，導(dǎo)致沒有辦法安排類似廠商周的活動，對產(chǎn)品的多樣性促銷不夠。,8、訂單履行流程，及訂單履行環(huán)節(jié)變通方法.,百佳訂單傳送環(huán)節(jié)責(zé)任劃分,9、貨架外拓展的方法與途徑,包含與門店拓展、與城市采購?fù)卣梗?1、與門店主管（經(jīng)理）拓展：建議與門店負(fù)責(zé)人談拓展活動的時間不要超過半年，費用以貨補方式每月支付，這樣可以規(guī)避因無協(xié)議，從而門店因人員更替或我司業(yè)務(wù)更換帶來的無法跟蹤，陳列無法落實帶來的風(fēng)險。 2、與城市采購?fù)卣梗嚎梢钥紤]簽訂以季度為期的拓展協(xié)議，費用每月從貨款中扣除，但簽訂時間為每季度簽訂一次，避免活動執(zhí)行打折扣或效果較小的時不續(xù)簽協(xié)議，

26、但費用照扣的情況發(fā)生。 拓展需注意事項： 1、與門店主管拓展時，需得到承諾對拓展的資源（如堆頭）上保證貨源充足，陳列貨品為店促產(chǎn)品或與門店商定的由門店變價的產(chǎn)品，絕對不可在拓展架上陳列海報產(chǎn)品，以免造成重復(fù)投入。同時談判拓展時，可以結(jié)合海報分貨打包談，讓其保證海報支持分貨，以此促進銷售最大化。 2、與城市采購談拓展貨架外資源的益處，可以結(jié)合形象布置一起做到門店，同時其會保證對雙方選擇的店促產(chǎn)品分貨到門店，并保證貨源充足。 3、保持各區(qū)的溝通，從而使門店的堆頭費用透明化，有利于我司節(jié)省費用。,10、針對新品進場的銷售推廣與引導(dǎo),1、陳列：新品陳列在我司產(chǎn)品陳列貨架的黃金位置。以2月份進場的SF0

27、01為例，該產(chǎn)品外包裝顏色接近潔膚濕巾，消費者第一眼無法區(qū)分，這時我們就要把該品陳列在濕巾陳列的黃金位置，同時借住門店新品插卡加以區(qū)分。近期通過對各區(qū)門店的走訪，發(fā)現(xiàn)問題如下： A、陳列在貨架底層； B、未與潔膚濕巾加以區(qū)分； C、無新品標(biāo)識。 2、新品派發(fā)、試用等途經(jīng)對消費者加以引導(dǎo)，同時要對導(dǎo)購員進行新品知識的培訓(xùn)。使其在促銷中更加專業(yè)、語言豐富、有所側(cè)重。 3、促銷：搶占黃金陳列位置配合主題性推廣。 4、及時反饋新品的銷售情況并分析制定下一步策略； 5、注意跟蹤新品的缺斷貨情況，及時對ps值進行調(diào)整。因為新品為二倉產(chǎn)品，物流周期長，易斷貨！,11、門店資源搶奪，抓城市采購手中資源。,門店

28、資源的搶奪要從細(xì)節(jié)著手，如門店的掛條、掛網(wǎng)、形象包裝帶來的陳列拓展等。百佳目前做的比較好的門店是佛山順聯(lián)店（附圖片）。,12、跑量與主推相結(jié)合,各門店在活動的策劃上要注重跑量與主推相結(jié)合，同時要保持與百佳專員的溝通，以使各區(qū)以統(tǒng)一的步調(diào)行動，開展有針對性地促銷拉動，從而促進百佳團隊高效行進！,13、單店庫存管理,銷售人員通常只關(guān)注這一環(huán)節(jié),做完這一步整個銷售才算完成,銷售的第一環(huán)節(jié)是是將產(chǎn)品賣給客戶，這一部分的銷量通常是我司對銷售人員進行考評的部份。 銷售的第二環(huán)節(jié)是幫助客戶把產(chǎn)品賣給消費者。只有完成第二個環(huán)節(jié)整個銷售過程才算結(jié)束。 一、二之間的差額就是庫存。 注：比如我司送到百佳1000件L

29、8510，經(jīng)過一個月，百佳銷售了800件L8510，那么月底百佳還有200件L8510就是庫存。 那么這200件L8510對百佳有什么影響呢？ 1、資金積壓，傷害百佳系統(tǒng)的財務(wù)表現(xiàn)。我司與百佳的結(jié)款方式是月結(jié)30天，那么隔月百佳要支付給我司要到期的1000件L8510的貨款，這批貨款中有800件的貨款可以從這800件的銷售額中提取，到時可能余下的200件在下個月就銷售了，可以用來支付貨款，但從高效利用資金的角度出發(fā)，當(dāng)然希望減少庫存，盤活資金來周轉(zhuǎn)較快的商品。（如果我司與百佳的帳期是30天，那你就看的清除了百佳月底就要支付貨款給我司，剩下的200件的貨款就要動用自身的資金了。） 2、積壓庫存堆

30、高的銷量會反饋給供應(yīng)商管理人員虛假的需求信息。同時門店的倉庫是有限的，持續(xù)堆高的銷售使積壓的庫存更難解決。最終客戶會對銷售進行大調(diào)整。 3、積壓庫存潛在的危險有：如果大量積壓的庫存退回我司，不僅會傷害我司的財務(wù)表現(xiàn)，還會浪費大量的系統(tǒng)資源；如果大量積壓的庫存被低價批向市場，更會嚴(yán)重擾亂市場秩序。 因此，定點監(jiān)控門店庫存是十分重要的。（財務(wù)、門店、采購都很重視庫存的管理）,處理單店庫存方法,海報,跨區(qū)域促銷流程,溝通 計劃 促銷 時間、 方式、 地點,跨區(qū)域 促銷征詢函,確認(rèn) 促銷信息,審核確認(rèn),確認(rèn) 促銷 時間、 方式、 內(nèi)容、 地點,跨區(qū)域 促銷 知會函,1,2,3,4,5,6,簽定促銷協(xié)議,做完這一步整個銷售才算完成,百佳活動障礙描述,魚刺圖：,障礙影響力分析,10,9,8,7,6,5,4,3,2,1,0,0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,低,長,短,障礙的影響力,A,B,C,D,E,F,說明 1.根據(jù)障礙排除的常規(guī)影響力和