商務(wù)談判心理與思維參考幻燈片

1、1,商務(wù)談判心理與思維,2,商務(wù)談判心理,商務(wù)談判心理知識(shí)簡介 商務(wù)談判者心理類型 商務(wù)談判心理類型,3,商務(wù)談判心理知識(shí)簡介,商務(wù)談判是人與人之間進(jìn)行的，左右商務(wù)談判結(jié)果的是人。所以要取得商務(wù)談判的成功，不僅需要研究商務(wù)談判本身，而且要研究參與談判的人，研究商務(wù)談判心理。研究談判心理就是為了預(yù)測談判對(duì)手的行為。,4,如果我們把個(gè)人的行為看作是一個(gè)大的群體行為的組成部分，那么在一定的條件下，就不難對(duì)他們做出預(yù)測。 紐約自來水壓力下降（案例）,5,幾種典型的商務(wù)談判心理,文飾心理 壓抑心理 移置心理 投射心理 角色心理,6,商務(wù)談判者心理類型,商務(wù)談判者的心理變化與階段性特征 商務(wù)談判者的心理活

2、動(dòng)受主觀因素與客觀因素的影響，因此商務(wù)談判過程中的不同條件不同因素不同環(huán)境都會(huì)引起商務(wù)談判者的主觀因素與客觀因素的變化，進(jìn)而引起心理變化。,7,商務(wù)談判者的心理追求,商務(wù)談判者的雙重個(gè)性 自然個(gè)性：每個(gè)人的性格 自在個(gè)性：自然個(gè)性受制約之后，可形成受社會(huì) 因素制約的個(gè)性 自然個(gè)性往往有弱點(diǎn)，自在個(gè)性則是通過自我修養(yǎng)，改善了自然個(gè)性的弱點(diǎn)，增強(qiáng)自在個(gè)性的優(yōu)點(diǎn)，從而完善自然個(gè)性。,8,典型的自然個(gè)性,急性子與慢性子 潑辣與溫和 果斷堅(jiān)定與優(yōu)柔寡斷,9,商務(wù)談判者應(yīng)該顯示出自己的自在個(gè)性，因?yàn)樯虅?wù)談判的內(nèi)容決定了他扮演的角色，因而他的自然個(gè)性必須掩蓋起來或暫時(shí)忘掉，而以自在個(gè)性出現(xiàn)在對(duì)方面前，演好他

3、應(yīng)該扮演的角色，和對(duì)方周旋到底。,10,商務(wù)談判者的行為約束標(biāo)準(zhǔn),自我想象力很強(qiáng)的人 缺乏自我想象力的人,11,商務(wù)談判者的行為標(biāo)準(zhǔn),責(zé)任感 創(chuàng)造性 交際能力 敏感性 信任同事 敢冒風(fēng)險(xiǎn) 自我尊重 具體的奮斗目標(biāo) 面向明天 經(jīng)得起困難和挫折,12,商務(wù)談判心理類型,權(quán)力型 性格特征，需要特征和主要弱點(diǎn) 如何利用弱點(diǎn) 面對(duì)沖突的處理,13,成功型 年輕人 鼓勵(lì)為主，戴高帽，多表揚(yáng) 年紀(jì)大的人 難題加表揚(yáng)，不怕形成沖突，抓住對(duì)方重視 完美形象的弱點(diǎn)，但要注意分寸。提細(xì)節(jié)性 問題，變相施加壓力。,14,成功型 忠誠者（勁敵） 以原則對(duì)原則，形成公事公辦的氛圍 在不激怒對(duì)手的前提下，保持態(tài)度上的進(jìn)攻性

4、,15,關(guān)系型 經(jīng)驗(yàn)不足，不敢決定 有經(jīng)驗(yàn)，但怕負(fù)責(zé)任 內(nèi)外關(guān)系均熟，但礙于面子，不敢陳述自己的見解或沒有見解。,16,1988年1月25日，加拿大零售業(yè)巨頭羅伯特甘皮奧向聯(lián)邦百貨發(fā)出了敵意收購要約。此舉是為了收購聯(lián)邦百貨的子公司美國利潤最可觀的布魯明戴爾百貨公司，而甘皮奧的主要對(duì)手則是梅西百貨公司。這場爭奪成為世界零售業(yè)歷史上規(guī)模最大的“戰(zhàn)役”。 同年3月25日，華爾街日?qǐng)?bào)評(píng)論道：“這場交易不再是為了錢，而是為了各自名譽(yù)而戰(zhàn)。高昂的價(jià)格已經(jīng)大大超出了我們的預(yù)期?！钡c此同時(shí)，聯(lián)邦百貨的股票價(jià)格卻由于管理者的過失、即將進(jìn)行的采購和推廣計(jì)劃的破產(chǎn)而不斷下跌。 3月31日，就在梅西百貨公司即將勝出

5、時(shí)，甘皮奧卻在最后一刻提出，如果梅西百貨公司把布魯明戴爾百貨公司和伯丁斯百貨賣給自己，他將退出這場爭奪。但甘皮奧的條件被梅西的拒絕了。于是，甘皮奧以超過梅西百貨公司總資產(chǎn)大約5億美元的價(jià)格實(shí)施了報(bào)復(fù)通過不理性的行為，甘皮奧贏得了這場戰(zhàn)役。然而不到兩年時(shí)間，就在1990年1月，甘皮奧因?yàn)樨?cái)務(wù)危機(jī)而宣布破產(chǎn)。,17,商務(wù)談判思維,18,商務(wù)談判思維,我們討論的商務(wù)談判思維，不是指常規(guī)的、習(xí)慣性的思維，而是指發(fā)散性思維。 案例 94年廣交會(huì)案例 克萊斯勒案例,19,美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來該公司卻屢遭厄運(yùn)，從197

6、0年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。,20,但這一請(qǐng)求引起了美國社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會(huì)為此而舉行了聽證會(huì)，那簡直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這對(duì)你長久以來鼓吹得十

7、分動(dòng)聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?”,21,“你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。” 他接著說：“我這不是在說謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請(qǐng)求貸款案并非首開先例。事實(shí)上，你們的賬冊(cè)上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下，不要到此為止，請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機(jī)會(huì)?！?22,艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入

8、，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。所以他向國會(huì)議員們說：“各位眼前有個(gè)選擇，你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對(duì)意見的國會(huì)議員無言以對(duì)，貸款終獲通過。,23,（一）與商務(wù)談判有關(guān)的發(fā)散思維,反向思維 深層思維 多解思維 聯(lián)想思維 輻射思維,24,反向思維,所謂反向思維，就是對(duì)傳統(tǒng)的思維定勢做反向思考 案例 浙江小企業(yè)與港商案例P58 中方向韓方出口橡膠案例,25,中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方

9、報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國市場的價(jià)，三天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進(jìn)行。,26,中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)

10、30一40，市場價(jià)雖呈降勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場最低的價(jià)。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道有過合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?,27,從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場接中方人員且晚上起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。總的講，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)?/p>

11、來前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。,28,在天半后的中午前中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們?nèi)粑覀儾辉陲埖陝t請(qǐng)留言?！?韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為

12、原報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。,29,深層思維,指從一般思維入手，做更深一步的思考和剖析。 案例 我糧油外貿(mào)公司與外商友好合作案例,30,多解思維,指從不同角度、不同途徑，用不同的方法，得出同一結(jié)果的思維方式。 案例 上海某公司集成技術(shù)與集成塊案例,31,聯(lián)想思維,在原來沒有有機(jī)聯(lián)系的事物之間，抓住某種時(shí)間上或者空間上的接近關(guān)系，抓住某些特點(diǎn)方面的相似或?qū)α㈥P(guān)系，在原來沒有有機(jī)聯(lián)系的聯(lián)想物之間建立起某種聯(lián)系來。 案例 我國50萬伏超高壓變電設(shè)備案例,32,輻射思維,從同一情況中，導(dǎo)出不同的結(jié)果來。 輻射思維用于文學(xué)創(chuàng)作的例子。 簡單的說，輻射思維讓商務(wù)談判者考慮問題更加全面，更加的成熟。也利于商務(wù)談判者在談判結(jié)束之后進(jìn)行自我