營銷人員職業(yè)素質(zhì)素養(yǎng)訓(xùn)練

1、營銷人員,職業(yè)素質(zhì)素養(yǎng)訓(xùn)練,講師：陳勁松,1,國信證券合肥營業(yè)部,一、銷售的基本概念與含義,2,國信證券合肥營業(yè),銷售人員必須知道的三件事,銷售是件非常艱難的工作,銷售人員必須是行動(dòng)積極的人,唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì),3,國信證券合肥營業(yè),銷售的含義,銷售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng),銷售的核心問題是說服客戶,銷售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等,過程的統(tǒng)一,銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式,向可能的買主介紹商品的藝術(shù),4,國信證券合肥營業(yè),銷售工作的特性,互通性,主動(dòng)性,時(shí)效性,靈活性,服務(wù)性,接觸性,5,國信證券合肥營業(yè),銷售的五要素,6,國信證券合肥營業(yè),銷售人員的工作職責(zé),市場

2、調(diào)研,奉公,守法,銷售,計(jì)劃,熟悉,流程,銷售產(chǎn)品,售后,服務(wù),銷售,信息,工作記錄,7,國信證券合肥營業(yè),銷售人員應(yīng)樹立的觀念,市場觀念,應(yīng)變觀念,競爭觀念,系統(tǒng)觀念,貢獻(xiàn)觀念,信息觀念,服務(wù)觀念,時(shí)間觀念,開拓觀念,素質(zhì)觀念,8,國信證券合肥營業(yè),二,銷售的基本認(rèn)知,9,國信證券合肥營業(yè),銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng),報(bào)酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己,一切操之在我。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者,也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷售就是熱,情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著,的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣,原一平,10,國信證券合肥營業(yè),建立新的

3、銷售模式,銷售的舊觀念與銷售的新模式,1,銷售的舊觀念,11,國信證券合肥營業(yè),2,銷售的新模式,12,國信證券合肥營業(yè),銷售的,80,20,法則,1,何為銷售的,80,20,法則,由,20,的拔尖的,銷,售,員,促成了,80,的,業(yè)績,而且他,們,比其余,80,的普通,銷,售,員,平均多,銷,售,16,倍的,業(yè)績,2,決勝邊緣理論,拔尖的比一般的,銷,售人,員,也并非差,別,太多，主要是決,勝,的關(guān),鍵,所,謂,的,銷,售,職,能,13,國信證券合肥營業(yè),提升銷售素質(zhì),Salesman & Salesmanship,S,Smile,Speech,微笑與表達(dá)的能力,A,Action,行,動(dòng),快

4、速的能力,L,Listen,聆聽的能力,E,Education,自我教育與精,進(jìn),的能力,S,Service,服,務(wù)顧,客的能力,M,Money,判斷,購買,的能力,A,Authority,判斷,顧,客,購買,決定的能力,N,Needs,判斷,顧,客,購買,需要的能力,S,Smart,聰,明的，精干的,H,Humor,幽默的,I,Imagination & Invention & Intelligence,想象,創(chuàng),造、情,報(bào),等三方面的,能力,P,Passion,熱,忱,14,國信證券合肥營業(yè),何謂,3H1F,15,國信證券合肥營業(yè),三,銷售人員如何做好自我管理,1,自我管理的重要性,2,如

5、何,維,持自信,3,健康要決,4,度,過,低潮的妙決,16,國信證券合肥營業(yè),四,銷售人員如何提升個(gè)人成長,本,講,重點(diǎn),1,提升個(gè)人成,長,的先決條件,2,全方位提升個(gè)人成,長,17,國信證券合肥營業(yè),K-A-S-H,個(gè)人成長,Motivation,動(dòng)力,H,習(xí)慣,K,知識(shí),A,態(tài)度,S,技能,18,國信證券合肥營業(yè),態(tài)度是成功的基石,Result,結(jié),果,Action,行,動(dòng),Thinking,思考,Idea,意念,19,國信證券合肥營業(yè),態(tài),度,積,極的,態(tài),度,顧問,在,顧,客面前我,們,就是,顧問,朋友,只有朋友才能,樂,于幫助你完成,工作,NO.1,終,身學(xué),習(xí),20,國信證券合肥

6、營業(yè),銷售員必備的各種素,質(zhì),勇氣,耐力,毅力,信念,激勵(lì),決心,21,國信證券合肥營業(yè),知識(shí)就是力量,銷,售人,員應(yīng),具,備,的知,識(shí),基礎(chǔ)知識(shí),與從事銷售活動(dòng)有關(guān)的知識(shí),例如：語文，數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、邏輯學(xué),哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等,專業(yè)知識(shí),商品和物價(jià)知識(shí)。如經(jīng)濟(jì)法規(guī)、禮儀知識(shí),消費(fèi)心理學(xué)等,其他知識(shí),產(chǎn)品、企業(yè)、市場、消費(fèi)等各種知識(shí),22,國信證券合肥營業(yè),知,識(shí),公司,對(duì),公司的理解和介,紹,產(chǎn),品,產(chǎn),品的獨(dú)特點(diǎn),制度,我公司,規(guī),范的管理制度,同,業(yè),同,業(yè),的狀,態(tài),和,競,爭,態(tài)勢,23,國信證券合肥營業(yè),重視個(gè)人形象,重,視,個(gè)人形象，首,選應(yīng),做好以下幾點(diǎn),積,極的自我溝通

7、,認(rèn)識(shí),自己,自我分析,自我,評(píng),價(jià),24,國信證券合肥營業(yè),養(yǎng)成良好的習(xí)慣,需要祛除的八個(gè)壞,習(xí)慣,懶惰,有始無終,拖拖拉拉,毫無計(jì)劃,窮于應(yīng)付,沉迷空想,馬虎湊合,原諒自己,25,國信證券合肥營業(yè),習(xí),慣,目,標(biāo),管理,健康形象,資,料管理,時(shí)間,管理,我,們,沒有,辦,法延,長時(shí)間,的,長,度,但是,可以加大,時(shí)間,的,寬,度和深度,26,國信證券合肥營業(yè),技能,技巧,擬訂計(jì),劃,開拓客,戶,說,明促成,拒,絕處,理,售后服,務(wù),27,國信證券合肥營業(yè),全方位的提升個(gè)人成長,28,國信證券合肥營業(yè),頂尖銷售人員的共同,特征,頂,尖的,銷,售人,員,的共同特征,肯定自己,做正確的事情,良好

8、的,習(xí)慣,學(xué),習(xí),他人的,經(jīng)驗(yàn),有,計(jì),劃的工作,正面的思考方式,專業(yè),知,識(shí),良好的形象,大量的客,戶,群,懂得,傾,聽,堅(jiān),持不懈的努力,29,國信證券合肥營業(yè),本,講,重點(diǎn),1,全方位,銷,售,職,能,測試,2,積,極的心理,態(tài),度,3,追求成,長,的自我概念,4,影響,銷,售,業(yè)績進(jìn),展的障礙,5,培養(yǎng)個(gè)人魅力,6,銷,售的心理定律,7,鍛煉,心理健康素,質(zhì),8,持,續(xù)發(fā),展個(gè)人力量,五,銷售人員個(gè)人發(fā)展,30,國信證券合肥營業(yè),自,檢,做下面的,12,道,題,目來,測試,你的個(gè)人,發(fā),展程度。每,題滿,分,10,分,請(qǐng),在,下,圖,相,應(yīng)題,號(hào)的位置,給,自己打分，并將每,題,所得分

9、數(shù)的相,應(yīng),點(diǎn)用光滑曲,線,相,連,接,積,極的心理,態(tài),度,人,際,關(guān)系及同仁喜,歡,的程度,身體健康以及,給,人的外,對(duì)產(chǎn),品的,認(rèn)識(shí),與了解,顧,客開,發(fā),的能力,接觸客,戶,的技巧,產(chǎn),品介,紹,的技巧,處,理異,議,的技巧,結(jié),束,銷,售的技巧,客,戶,服,務(wù),及管理的能力,11,收款的能力,12,自我,時(shí)間,與目,標(biāo),管理的能力,31,國信證券合肥營業(yè),積極的心理態(tài)度,態(tài)度與性向,拔尖的,銷,售人,員,都是非?？?樂,樂觀,積,極,善,輕,松的，而且能完全地掌握自己的生活,銷,售成功的,80,來自,態(tài),度,20,由性向所決定,思考的品,質(zhì),決定了生活的品,質(zhì),改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在,32,國信證券合肥營業(yè),追求成長的自我概念,33,國信證券合肥營業(yè),影響銷售業(yè)績進(jìn)展的,障礙,自卑感,無價(jià)值感,缺乏自信,消極的態(tài)度,34,國信證券合肥營業(yè),培養(yǎng)個(gè)人的魅力,個(gè)人能力,靜默,語,表達(dá)力,聆聽力,說,服力,時(shí),空力,人,際,力,見識(shí),力,35,國信證券合肥營業(yè),P-D-C-A,管理循環(huán),36,國信證券合肥營業(yè),了解銷售的心理定律,堅(jiān),信定律,期望定律,情,緒,定律,吸引定律,間,接效用定律,相關(guān)定律,37,國信證券合肥營業(yè),鍛煉心理健康素質(zhì),鍛煉心理健康素質(zhì)的方式包括以下幾種,1,積,極的自我,對(duì)話,2,積,極的形象,3,積,極的健康食品,4,積