銷售困境解決方案及疑難解答

1、銷售困境解決方案,決勝終端,在當(dāng)前市場競爭激烈的環(huán)境下，終端的重要性日漸凸顯 誰掌控了終端誰就掌握了自己的命運 誰掌控了終端就能掌控市場動向 誰掌握了終端銷售就是市場的贏家 終端直銷員擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。所謂承上，就是上連企業(yè)。所謂啟下，就是下連消費者。終端可以疏通銷售通道，創(chuàng)造產(chǎn)品順暢銷售的機制,1、當(dāng)顧客在滾筒波輪之間猶豫，不知如何選擇時,1、第一要做的就是快速地幫助用戶作出決定。千萬不能應(yīng)和顧客說：“滾筒的好處是波輪的好處是”，這樣會讓用戶更加為難,2、面對以舊換新的用戶，可試探性地問：“請問您以前使用什么樣的洗衣機？有什么煩惱嗎？” 洞察用戶需求，針對用戶的煩惱為切入點重點引導(dǎo)介紹到

2、滾筒或波輪產(chǎn)品上,3、面對第一次購機的用戶，可試探性地問：“請問您打算把洗衣機放在哪個衛(wèi)生間還是廚房？” 洞察用戶需求 ，以裝修解決方案來重點推薦滾筒或波輪,2、遇到不說話的顧客時,1、用題外話引他開口,4、可以試探性地講容易引起顧客好奇心的賣點， 如： “這款洗衣機在水位低時可以中途添衣。” “這款洗衣機洗出來的衣服可以直接穿。” “這是一款不用洗衣粉的洗衣機?！?“這款洗衣機買的人最多。,3、可以從專業(yè)的角度關(guān)心用戶，如： 您想要將洗衣機擺放在什么位置？ 您每次洗的衣物多嗎,2、現(xiàn)場演示（雙動力加水、香煙等） 您現(xiàn)在家里用的什么樣的洗衣機？ 您不買沒關(guān)系我?guī)湍鷧⒖紖⒖?3、當(dāng)顧客說我認(rèn)為就

3、是某合資品牌好時,1、處理原則：不能反對他，也不能不聞不問只講海爾好，否則顧客會掉頭就走。 2、你要順著顧客的話讓其說說合資品牌的哪好。然后要非常專業(yè)地從用戶的角度有針對性地分析某品牌與我們產(chǎn)品的區(qū)別，要著重突出我們產(chǎn)品給顧客帶來的好處。 3、針對全球的金融危機，合資品牌在成本上大大折扣，比如惠而浦上海的工作已關(guān)門、無錫生產(chǎn)地集合了所有品牌的生產(chǎn)，貼牌（小天鵝及西門子的機器一個模樣,4、顧客要求打折或降價時,1、原則：不要著急，也不要害怕顧客走掉，更不要給用戶討價還價的機會。 2、供參考的口徑： 先生，您的心情我可以理解，俗話說，一分錢一分貨，海爾洗衣機是世界名牌，我們產(chǎn)品都是精工細(xì)做的，絕對

4、物有所值。全國統(tǒng)一價，您可以絕對放心，我不會讓您買貴，我給您留一電話，有問題您隨時找我，怎么樣？ 3、顧客一旦不再說價格的事，可以直接拿出臺帳本讓顧客登記送貨地址，并把您的名片或您的手機號留給顧客。 4、打折的衣服:假如你剛買的衣服，剛穿上幾次就打折了，是不是心理很郁悶啊，甚至再也不想穿了,5、顧客說：我還要考慮考慮時,1、原則：不要把顧客“逼”得太緊！您要思考顧客說要考慮的真正原因是什么？ 2、參考口徑： （1）先生，您要考慮一下，一定是對我們的產(chǎn)品很感興趣。我的意思是，我剛才到底是哪里沒有講解到位，所以您說您要考慮一下呢？ （2）先生/女士，您要考慮是對的，不然您也不知道海爾到底好在 哪？

5、（拿出有說服力的單頁），因為從品質(zhì)到功能到性價比，海爾洗衣機是行業(yè)里的佼佼者！我相信你是有眼光的，您可以進(jìn)行比較。 3、如果用戶真轉(zhuǎn)身要走，可以遞上名片、單頁。 4、一旦用戶表現(xiàn)得放松了，就意味著用戶已經(jīng)愿意購買了，讓用戶愉快地登記送貨地址即可,當(dāng)別人講有100多年的發(fā)展歷程，我們怎么講,10,海爾洗衣機品牌,1、 品 牌,海爾洗衣機全球第二，是中國的世界名牌，是洗衣機行業(yè)唯一一個獲得世界名牌稱號的。每2個家庭就有1個選擇海爾洗衣機，每3秒鐘就有一個海爾洗衣機用戶誕生。 15年的發(fā)展歷程超越了百年品牌,2、 規(guī) 模,在國內(nèi)建立6個生產(chǎn)基地，年生產(chǎn)量突破1000萬臺；在海外建立了巴基斯坦、印度等

6、10個生產(chǎn)基地，出口到100多個國家和地區(qū),世界名牌,11,海爾凈界洗衣機的研發(fā)負(fù)責(zé)人呂佩師先生，是目前亞洲惟一的國際電工委員會委員，與歐美的專家共同參與制定全球洗衣機行業(yè)的通用國際標(biāo)準(zhǔn)。 雙動力技術(shù)、JIT烘干技術(shù)雙雙入圍國家標(biāo)準(zhǔn)，并被納入國際IEC標(biāo)準(zhǔn)提案，海爾正在參與制定不用洗衣粉洗衣機的國家標(biāo)準(zhǔn)，這標(biāo)志著海爾海爾洗衣機揭開了從產(chǎn)品領(lǐng)先到技術(shù)領(lǐng)先到標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)先的序幕，從創(chuàng)造產(chǎn)品到創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)發(fā)展，全面參與洗衣機國際標(biāo)準(zhǔn)的制定,3、 標(biāo) 準(zhǔn),4、 售 后,海爾洗衣機擁有全國最健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，只要有人的地方就有海爾產(chǎn)品，就有海爾的服務(wù)。全國統(tǒng)一服務(wù)熱線：4006 999 999，提供專業(yè)規(guī)范化

7、的VIP服務(wù),疑難問題解答,2021/1/2,13,疑問一：洗凈即停的技術(shù)點在那里,答：“洗凈即?！奔夹g(shù)采用全方位的光電檢測系統(tǒng)，即時檢測感知衣物的污濁度，自動調(diào)整合適的洗滌時間及漂洗次數(shù)，有多臟洗多久，衣服潔凈后自動停止，就象電飯褒煮飯，飯煮好后自動跳閘,疑問二：洗凈即停洗凈衣服的標(biāo)準(zhǔn)是什么,疑問三：不臟的衣物洗滌時間多長,答：選用快速程序約10分鐘,答：這個問題我們早已經(jīng)考慮到了，在研發(fā)過程中我們已經(jīng)對數(shù)百種面料做過上萬次的實驗，確保了洗凈即停的效果能達(dá)到國家A級標(biāo)準(zhǔn)。（直銷員可對照機上的能效標(biāo)識進(jìn)行講解）看，我們的洗凈即停洗衣機全部達(dá)到了國家1級能效標(biāo)準(zhǔn),2021/1/2,14,疑問四：

8、洗凈即停洗衣機洗凈衣服的時間多長,疑問五：在洗滌過程中若用戶不想用洗凈即停，可以嗎,答：可以。若用戶不想用此程序，洗衣機自身設(shè)有自編程功能，用戶只需要改變洗滌程序或洗滌時間，洗衣機就會按照用戶的要求進(jìn)行洗滌,答：輕污漬衣物，洗滌6分鐘，漂洗1次，整個洗滌過程最短用時21分鐘； 重污漬衣物，洗滌15分鐘，漂洗3次，整個洗滌過程約用時35分鐘。 （注：不用洗衣粉的洗衣機漂洗次數(shù)默認(rèn)為1次。,疑問六：866滾筒加速洗能節(jié)省1/3甚至一半的時間，這么短的時間能洗干凈嗎,答：告訴您一個選擇家電的好辦法，為了讓消費者買的放心，只要進(jìn)入中國家電市場的產(chǎn)品，都會通過中國家電研究院的檢驗認(rèn)證，為每一臺家電產(chǎn)品都

9、貼上一個標(biāo)志：中國家電能效標(biāo)識，對用水量、用電量、洗凈比都有一個明確的標(biāo)識，您看一下我們這款產(chǎn)品的洗凈比已經(jīng)達(dá)到了1.23，是行業(yè)中最高標(biāo)準(zhǔn)，您絕對可以放心使用,疑問七： “那你們所有的洗衣機都采用的無碳刷變頻電機嗎,答：不是，變頻電機是我們海爾解決了行業(yè)一大難題（噪音大），它將成為一種發(fā)展趨勢。我們的洗衣機可以滿足不同消費者的需求，現(xiàn)在我們3000元以上全是采用變頻電機，3000元以下的電機也是與其它品牌中高端產(chǎn)品一樣的,疑問八：“我看有些品牌有波鞋洗的程序，你們怎么沒有啊,答：我正要給您提個建議呢，您在使用洗衣機的時候千萬不要洗鞋，因為那太不衛(wèi)生了，您想想啊，鞋子穿時間長了是不是會產(chǎn)生異味呀，這就是因為滋生細(xì)菌引起的，你用洗衣機洗完之后，鞋子可能是洗干凈了，但是您的洗衣機確受到了細(xì)菌的侵?jǐn)_，您再用它洗衣服就會造成交叉感染，危害您及家人的健康，那洗完鞋您還敢洗衣服嗎？尤其是貼身衣物。我們海爾還要為用戶的健康考慮，所以不會設(shè)計這樣的程序,1 、名稱的“與眾不同” 波輪洗衣機是XQB,攪拌洗衣機是XQJ,滾筒洗衣機是XQG,而我們雙動力是 XQS, “S”是雙動力的意思。 2、 結(jié)構(gòu)的“與眾不同” 獨有的盆形大波輪和