項(xiàng)目運(yùn)作整體流程

1、為明確項(xiàng)目分工、促進(jìn)各崗位人員工作效率、參與積極性的提高，尤其是項(xiàng)目落地實(shí)施的成功率，先對(duì)公司項(xiàng)目運(yùn)作整體實(shí)施流程進(jìn)行如下闡述：一：銷(xiāo)售人員收集項(xiàng)目信息銷(xiāo)售人員通過(guò)不斷地與用戶拜訪交流、了解用戶需求、搜集項(xiàng)目機(jī)會(huì)、明確項(xiàng)目信息，對(duì)項(xiàng)目落地實(shí)施進(jìn)行可行性分析，形成項(xiàng)目可行性分析報(bào)告，對(duì)所掌握的項(xiàng)目進(jìn)行機(jī)遇分析（含競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)）、需求描述、成功率預(yù)測(cè)（客戶關(guān)系緊密度）、實(shí)施意義（尤其是戰(zhàn)略項(xiàng)目投標(biāo)）介紹。在此階段，銷(xiāo)售人員需要掌握一定的方案知識(shí)，可以向公司售前部、商務(wù)部、工程技術(shù)部相關(guān)人員進(jìn)行咨詢或?qū)で髱椭?。?xiàng)目可行性分析報(bào)告交由公司總經(jīng)理或銷(xiāo)售部門(mén)主管進(jìn)行審核、批復(fù)。二：項(xiàng)目立項(xiàng)銷(xiāo)售人員某項(xiàng)目可

2、行性分析報(bào)告或得公司總經(jīng)理或銷(xiāo)售部門(mén)主管批復(fù)同意、可以深入實(shí)施后，進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)。立項(xiàng)申請(qǐng)通過(guò)后，由質(zhì)量管理部進(jìn)行人員調(diào)配，安排銷(xiāo)售人員、商務(wù)部、售前部、工程技術(shù)部以及其他可能參與人員組織成立項(xiàng)目小組。根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，明確項(xiàng)目分工，確立銷(xiāo)售代表、售前工程師、項(xiàng)目經(jīng)理的崗位職責(zé)。由質(zhì)量管理部對(duì)各崗位的時(shí)間進(jìn)度、效率效果進(jìn)行監(jiān)督，依據(jù)績(jī)效考核方案記入考核評(píng)分。自此之后整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作由售前工程師牽頭協(xié)調(diào)與承擔(dān)主要責(zé)任。三：設(shè)計(jì)初步方案銷(xiāo)售代表根據(jù)用戶需求與售前工程師交流確立項(xiàng)目整體解決方案和具體產(chǎn)品組合方案、根據(jù)解決方案的內(nèi)容與項(xiàng)目經(jīng)理交流勘察現(xiàn)場(chǎng)預(yù)期施工難度與周期。四：確立供應(yīng)商與項(xiàng)目成本：商

3、務(wù)部根據(jù)產(chǎn)品解決方案和產(chǎn)品方案（如項(xiàng)目子系統(tǒng)需要外包，還要確立外包工程商、方案、成本），聯(lián)系相關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商進(jìn)行參數(shù)和成本咨詢，統(tǒng)計(jì)匯總，與售前工程師交流產(chǎn)品可行性、匹配性，設(shè)計(jì)初步方案和成本，以及招標(biāo)方案（如項(xiàng)目需要圍標(biāo)，征詢公司渠道專(zhuān)員意見(jiàn)確立匹配的圍標(biāo)單位）。五：用戶反饋銷(xiāo)售代表將初步方案帶給用戶，與用戶交流，根據(jù)用戶反饋意見(jiàn)再與售前工程師、商務(wù)部進(jìn)行方案改進(jìn)，包括成本壓縮。六：確立標(biāo)底方案和投標(biāo)方案經(jīng)過(guò)反復(fù)與用戶的交流后改進(jìn)，最終形成標(biāo)底設(shè)備、參數(shù)方案、總成本（公司內(nèi)部成本與用戶預(yù)算要有區(qū)別），并與用戶達(dá)成招標(biāo)方案。送交用戶等待掛網(wǎng)招標(biāo)。七：項(xiàng)目掛網(wǎng)招標(biāo)項(xiàng)目公開(kāi)掛網(wǎng)招標(biāo)后，由銷(xiāo)售代

4、表進(jìn)行項(xiàng)目報(bào)名、繳納投標(biāo)保證金；需要圍標(biāo)的，由公司渠道專(zhuān)員為參與圍標(biāo)單位報(bào)名、繳納投標(biāo)保證金。八：標(biāo)書(shū)制作與投標(biāo)項(xiàng)目報(bào)名后由售前工程師牽頭組織標(biāo)案組進(jìn)行標(biāo)書(shū)制作分工（可能涉及圍標(biāo)單位），標(biāo)書(shū)技術(shù)標(biāo)部分、商務(wù)標(biāo)部分確立后交由質(zhì)量管理部審核，審核無(wú)誤后再交由銷(xiāo)售代表填寫(xiě)報(bào)價(jià)部分（涉及報(bào)價(jià)保密）。完成標(biāo)書(shū)后進(jìn)行標(biāo)書(shū)打印裝訂、封標(biāo)，由銷(xiāo)售代表安排投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)（需要投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演示的由售前工程師演示）。九：中標(biāo)與合同簽訂項(xiàng)目中標(biāo)后由銷(xiāo)售代表與招標(biāo)單位領(lǐng)取中標(biāo)通知書(shū)、轉(zhuǎn)入項(xiàng)目履約保證金、與用戶簽訂項(xiàng)目合同（合同簽訂時(shí)的對(duì)于供貨周期、施工周期在標(biāo)前應(yīng)與商務(wù)部、項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行溝通做到心中有數(shù)）。自此之后整個(gè)項(xiàng)目

5、的運(yùn)作將由項(xiàng)目經(jīng)理牽頭協(xié)調(diào)與承擔(dān)主要責(zé)任。十：擬定項(xiàng)目施工方案和施工項(xiàng)目合同簽訂后應(yīng)由項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)于項(xiàng)目的施工方案進(jìn)行擬定，主要有：進(jìn)度預(yù)期方案（供貨方案為與商務(wù)部共同確立）、人員預(yù)期方案。項(xiàng)目經(jīng)理要堅(jiān)持以月、周、日為單位對(duì)進(jìn)度預(yù)期方案與實(shí)際進(jìn)度、對(duì)人員預(yù)期方案與實(shí)際人員進(jìn)行對(duì)比，生成項(xiàng)目施工報(bào)告書(shū)，分析、總結(jié)。為下級(jí)技術(shù)人員進(jìn)行考評(píng)、為產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行考評(píng)，質(zhì)量管理部亦以此對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行考核評(píng)分。十一：擬定設(shè)備供貨方案和供貨項(xiàng)目施工方案確立后應(yīng)由商務(wù)部采購(gòu)組根據(jù)施工進(jìn)度擬定設(shè)備供貨方案，按時(shí)完成采購(gòu)工作，與供應(yīng)商進(jìn)行商務(wù)談判、簽訂采購(gòu)合同、跟蹤貨物物流信息。商務(wù)部要堅(jiān)持以月、周、日為單位對(duì)設(shè)備采購(gòu)

6、的成本、期限、到貨情況、付款情況、供應(yīng)商配合情況生成項(xiàng)目設(shè)備供貨報(bào)告，分析、總結(jié)。為供應(yīng)商進(jìn)行考評(píng)，質(zhì)量管理部亦以此對(duì)商務(wù)部進(jìn)行考核評(píng)分。十二：項(xiàng)目驗(yàn)收項(xiàng)目供貨、施工完成后，由項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)調(diào)，組織公司領(lǐng)導(dǎo)、工程技術(shù)部主管、質(zhì)量管理部先進(jìn)行內(nèi)部驗(yàn)收，內(nèi)部驗(yàn)收通過(guò)后（內(nèi)部驗(yàn)收不通過(guò)，由質(zhì)量管理部下達(dá)項(xiàng)目施工整改意見(jiàn)書(shū)責(zé)令項(xiàng)目經(jīng)理限期整改并進(jìn)行二次內(nèi)部驗(yàn)收，內(nèi)部驗(yàn)收應(yīng)當(dāng)保持不低于正式驗(yàn)收的要求標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行），由項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)調(diào)，組織用戶、監(jiān)督單位或上級(jí)主管單位進(jìn)行正式驗(yàn)收。十三：項(xiàng)目回款項(xiàng)目回款工作應(yīng)當(dāng)由項(xiàng)目經(jīng)理承擔(dān)，項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目驗(yàn)收通過(guò)后填寫(xiě)項(xiàng)目回款申請(qǐng)等相關(guān)手續(xù)交由用戶或項(xiàng)目招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行回款。項(xiàng)

7、目經(jīng)理難以完成項(xiàng)目回款任務(wù)的情況下，銷(xiāo)售代表應(yīng)該積極配合，組織用戶進(jìn)行關(guān)系梳理，完成回款任務(wù)。十四：項(xiàng)目履約保證金退回申請(qǐng)項(xiàng)目履約保證金退回申請(qǐng)工作應(yīng)當(dāng)由銷(xiāo)售代表承擔(dān)，項(xiàng)目質(zhì)保期滿后，由銷(xiāo)售代表填寫(xiě)項(xiàng)目履約保證金退回申請(qǐng)等相關(guān)手續(xù)交由用戶或項(xiàng)目招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行退回。項(xiàng)目整體實(shí)施流程全部完畢。備注：1、質(zhì)量管理部作為項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中無(wú)實(shí)際任務(wù)工作的重要參與者，對(duì)項(xiàng)目整個(gè)實(shí)施過(guò)程的監(jiān)督更有公信力、更具公平性，不易產(chǎn)生責(zé)任推諉和糾紛。2、各部門(mén)之間任務(wù)分工應(yīng)當(dāng)再進(jìn)行細(xì)分明確、把握每一環(huán)節(jié)的進(jìn)度、效率、效果，做到部分不拖延整體。3、各部門(mén)之間應(yīng)當(dāng)保持長(zhǎng)效地、充分地溝通，對(duì)上下環(huán)節(jié)的銜接工作做到保下促上、

8、充分體諒。4、整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程應(yīng)當(dāng)保持人員穩(wěn)定、不輕易更換小組成員或工作轉(zhuǎn)移，如遇大型或緊急項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)在項(xiàng)目小組成立時(shí)充分考慮、事后如若發(fā)生變動(dòng)應(yīng)由總經(jīng)理協(xié)調(diào)加配人員。5、建議對(duì)項(xiàng)目實(shí)施流程的各參與環(huán)節(jié)、參與人員進(jìn)行考核評(píng)分、計(jì)算績(jī)效。6、項(xiàng)目實(shí)施中所需要各部門(mén)編制的相關(guān)報(bào)告，應(yīng)當(dāng)由各部門(mén)設(shè)計(jì)、固定格式，內(nèi)容要求簡(jiǎn)潔、明確、有理有序。每個(gè)項(xiàng)目的相關(guān)報(bào)告都應(yīng)保存、留作公司經(jīng)驗(yàn)財(cái)富。7、為充分實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體流程的效率、完成既定目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)為各環(huán)節(jié)配齊的人員（個(gè)人認(rèn)為目前售前部人員確實(shí)欠缺），并對(duì)各環(huán)節(jié)部門(mén)的人員進(jìn)行分工（以行業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)人員結(jié)構(gòu)為主，以實(shí)際工作任務(wù)調(diào)劑為輔）。8、對(duì)項(xiàng)目整體實(shí)施，應(yīng)當(dāng)以項(xiàng)目立項(xiàng)、項(xiàng)目中標(biāo)為兩個(gè)節(jié)點(diǎn)，所主導(dǎo)的崗位分別是售前工程師和項(xiàng)目經(jīng)理，其他人員應(yīng)當(dāng)服從主導(dǎo)崗位合理的任務(wù)、進(jìn)度分配。9、公司項(xiàng)目可分為：自營(yíng)把控項(xiàng)目、戰(zhàn)略意義項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)項(xiàng)目三大類(lèi)，顧名思義，每類(lèi)項(xiàng)目的操作流程不盡相同，因此在流程確立時(shí)還應(yīng)考慮項(xiàng)目類(lèi)型，在項(xiàng)目的可行性、進(jìn)度、效率、質(zhì)量上予以把握。尤其是戰(zhàn)略意義項(xiàng)目和競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)項(xiàng)目的可行性方面應(yīng)當(dāng)結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)討論會(huì)議（可放寬為50萬(wàn)以上項(xiàng)目需要），由銷(xiāo)售代表主要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、客