旅游交通飯店?duì)I銷

1、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷,今日課程旅游交通(飯店)營(yíng)銷,第12章 旅游交通營(yíng)銷 12.1 旅游交通概述 12.2 影響旅游交通營(yíng)銷的因素 12.3 旅游交通營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 第13章 旅游飯店?duì)I銷 13.1 旅游飯店?duì)I銷概述 13.2 旅游飯店?duì)I銷的特點(diǎn) 13.3 旅游飯店?duì)I銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),12.1.1 旅游交通的定義,12.1 旅游交通概述,旅游交通：旅游者利用某種工具，完成從一個(gè)地點(diǎn)到另一個(gè)地點(diǎn)的空間轉(zhuǎn)移過(guò)程，是解決旅游者從一個(gè)地方到另一個(gè)地方及目的地內(nèi)活動(dòng)往來(lái)的手段，是指與旅游者的旅游活動(dòng)相關(guān)，幫助旅游者實(shí)現(xiàn)空間移動(dòng)的交通運(yùn)輸體系中那一部分,12.1.1 旅游交通的定義,12.1 旅游交通概述,2、交通工

2、具,3、交通通訊設(shè)施,4、交通管理,1、交通線路 交通道路、起始站點(diǎn)、終止站點(diǎn)、中間站點(diǎn),12.1.2 旅游交通的特點(diǎn),12.1 旅游交通概述,1、非主導(dǎo)吸引性。一般不會(huì)直接激發(fā)人們出游。 2、需求引導(dǎo)性。交通營(yíng)銷可引導(dǎo)人們改變對(duì)不同目的地的選擇；交通費(fèi)用和時(shí)間在整個(gè)旅行社中的比重、交通工具的安全性 、交通服務(wù)的信息化程度都對(duì)旅游需求具有明顯的引導(dǎo)性。 3、獨(dú)立性。旅游經(jīng)營(yíng)者對(duì)交通系統(tǒng)大多缺乏控制權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán),12.1.3 旅游交通在旅游業(yè)的地位與作用,12.1 旅游交通概述,1、旅游交通是旅游者完成旅游活動(dòng)的先決條件,2、旅游交通的先進(jìn)性是促進(jìn)旅游業(yè)發(fā)展的重要因素，是發(fā)展旅游的命脈,景點(diǎn)的承載

3、能力 旅行社接待能力 飯店的接待能力 旅游交通的運(yùn)送能力,12.2.1 影響旅游交通營(yíng)銷的外部環(huán)境因素,12.2 影響旅游交通營(yíng)銷的因素,1、政府管制與市場(chǎng)作用 2、交通工具的不斷變革 3、信息技術(shù) 4、環(huán)境問(wèn)題 5、其他外部因素,國(guó)際燃料價(jià)格 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)或衰退 政治經(jīng)濟(jì)因素,12.2.2 影響旅游交通營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境因素,12.2 影響旅游交通營(yíng)銷的因素,1、高資本投入與高固定成本,飛機(jī)（每賣出一個(gè)座位就意味著多獲得了占票價(jià)收入90%以上的收益,2、上座率、收益率與設(shè)備利用頻率,收益額=座位利用率*實(shí)際平均價(jià)格,12.3.1 戰(zhàn)略營(yíng)銷,12.3 旅游交通營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),1、旅游市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè) 2、

4、樹(shù)立企業(yè)良好的市場(chǎng)形象 3、創(chuàng)造并留住顧客 4、交通運(yùn)輸公司之間的聯(lián)盟 5、加強(qiáng)與旅游業(yè)其他部門合作,12.3.2 戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷,12.3 旅游交通營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),鐵路系統(tǒng)一般不需要對(duì)通勤族降價(jià)；航空也不必要降低頭等艙的價(jià)格,1、針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)提供相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品,2、對(duì)外部環(huán)境的突然變化應(yīng)有相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施,旅游業(yè)與環(huán)境存在著高度的依賴性，非常敏感。臨時(shí)性大規(guī)模促銷成為交通企業(yè)應(yīng)急措施的主要成分,13.1.1 旅游飯店?duì)I銷的含義,13.1 旅游飯店?duì)I銷概述,旅游飯店?duì)I銷：在通過(guò)運(yùn)用市場(chǎng)發(fā)展和營(yíng)銷理論研究市場(chǎng)供求關(guān)系變化的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造出能夠滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和價(jià)值，從而擴(kuò)大起產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高飯店

5、的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，最終實(shí)現(xiàn)飯店的社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益最大化的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng),1、旅游飯店?duì)I銷是消費(fèi)者需求為導(dǎo)向； 2、旅游飯店?duì)I銷涵蓋經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程,13.1.2 旅游飯店?duì)I銷的意義,13.1 旅游飯店?duì)I銷概述,1、有利于飯店發(fā)現(xiàn)自身的不足并加以改進(jìn),2、兼顧消費(fèi)者與飯店雙方的利益,13.1 旅游飯店?duì)I銷的特點(diǎn),有形設(shè)施和無(wú)形服務(wù)的結(jié)合、易失性與高固定成本特點(diǎn),1、位置對(duì)營(yíng)銷影響重大； 2、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)存在季節(jié)性； 3、操作難度大； 4、功能多元、綜合性強(qiáng)； 5、以客房銷售為重點(diǎn) 6、以直接與飯店進(jìn)行預(yù)訂業(yè)務(wù)的顧客為營(yíng)銷對(duì)象 7、強(qiáng)調(diào)短期營(yíng)銷 8、技術(shù)高端化,13.3.1 飯店戰(zhàn)略營(yíng)銷,13.3 旅游飯

6、店?duì)I銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),1、規(guī)劃飯店細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品組合 2、飯店目標(biāo)市場(chǎng)的尋找、選擇和定位 3、積極推行關(guān)系營(yíng)銷提高顧客忠誠(chéng)度 4、飯店聯(lián)盟營(yíng)銷,飯店聯(lián)盟營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)： （1）分銷方面。相互推薦，通過(guò)中央預(yù)定系統(tǒng)更便捷地進(jìn)入銷售網(wǎng)絡(luò)。 （2）促銷方面。聯(lián)合宣傳，參加行業(yè)交易會(huì)和展覽，進(jìn)行聯(lián)合廣告。 （3）統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格。 （4）集團(tuán)化營(yíng)銷,13.3.2 飯店戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷,13.3 旅游飯店?duì)I銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),1、短期價(jià)格折扣 2、銷售推廣，暫時(shí)性的增加產(chǎn)品價(jià)值以吸引目標(biāo)市場(chǎng)顧客，通常用于淡季。 3、使用較大的價(jià)格折扣以激發(fā)中介預(yù)訂機(jī)構(gòu)進(jìn)行批量購(gòu)買并簽訂合同。 4、利用銷售隊(duì)伍來(lái)增加額外銷售量。 5、針對(duì)性的廣告宣傳,13.4.1 飯店分時(shí)度假的概念,13.3 旅游飯店?duì)I銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),所謂“分時(shí)度假”，就是有關(guān)機(jī)構(gòu)先與酒店或度假村簽訂協(xié)議，將客房使用權(quán)每年按周劃成52份，用鎖定且優(yōu)惠的價(jià)格按份銷售給顧客，顧客擁有在一定的期限內(nèi)（一般為20至40年）在這一住所每年住宿一周的權(quán)利，同時(shí)還享有轉(zhuǎn)讓、饋贈(zèng)、繼承等系列權(quán)益以及對(duì)酒店其他服務(wù)設(shè)施的優(yōu)惠使用權(quán)。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買了某一處住所后，通過(guò)交換系統(tǒng)可以交換到參加這一系統(tǒng)的世界其他地方同等酒店的使用權(quán)?！胺謺r(shí)度假”在20世紀(jì)60年代起源于法國(guó)，70年代被引入美國(guó)，之后