從采購目標與談判風格淺談采購談判-論文

1、采購與供應(yīng)管理開題報告米購談判技巧院系繼續(xù)教育學院專業(yè)采購與供應(yīng)管理班級157231學生姓名 胡亮學 號 157231042任課教師2016年05月9日從米購目標與談判風格淺談米購談判米購談判米購風格米購目標米購談判在討論這一標題前，我們需要明確的是何為采購談判，即指企業(yè)為采購商品作為 買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標準、質(zhì)量 保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付 款條件等進行反復(fù)磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。而采購談 判的程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。二采購目標美國潛能大師伯恩崔西說

2、：“成功就等于目標，其他一切就是這句話的注解?！边@ 句話即可體現(xiàn)目標對一件事情起著決定性關(guān)鍵作用，淺談采購目標其實就是做到優(yōu)價、優(yōu)質(zhì)、及時、穩(wěn)定。然而更深次的來說即是1. 為企業(yè)提供所需的物料和服務(wù)這是采購管理最基本的目標。最初，采購部門就是為此目標而設(shè)的。 提供不間斷 的物料和服務(wù)，以便使整個組織正常運轉(zhuǎn)，這是采購部門的第一要務(wù)。2. 力爭最低的成本在一家典型的企業(yè)中，企業(yè)采購部門的活動消耗的資金最大。 除此之外，企業(yè)采 購活動的經(jīng)濟杠桿效用也非常明顯。3. 使存貨和損失降到最低限度。4. 保持并提高自己的產(chǎn)品或服務(wù)。用以下例子來詳細說明這一點。某家公司 2015年召開的經(jīng)營研討會之后，采購

3、 部確定了新的工作目標，如下采購部2010年的工作目標是節(jié)約采購成本 225.9萬元，其中： 包裝材料34萬 元調(diào)料、熟食原料48萬元藥品、疫苗、藥械54萬元燃料（燃油、煤、炭） 9萬元 固定資產(chǎn)及設(shè)備配件 49.5萬元 勞保5.4萬元 雞苗、種蛋26萬元為了完成這一目標任務(wù)，采購部經(jīng)過反復(fù)討論，做到千斤重擔大家挑，人人身上有目標”做好服務(wù)、保障生產(chǎn)，并在包裝、調(diào)料、燃料、藥品等方面制定了 詳細的策略：1、深入市場、及時調(diào)整：深入客戶調(diào)查，跟蹤所購產(chǎn)品的使用情況，與行銷、 品管一道深入市場調(diào)查，隨時調(diào)整所購產(chǎn)品的標準，達到即能用好又能節(jié)約；2、減少采購半徑，合理降低物流成本；3、做好新原料的開

4、發(fā)，持續(xù)開發(fā)符合我司使用標準的單體調(diào)料供應(yīng)商在采購議 價上可供多家比價，采購渠道逐漸向產(chǎn)地（國內(nèi)）轉(zhuǎn)移；4、強化服務(wù)意識、延伸管理，服務(wù)到源頭、終端，減少供應(yīng)商的成本；5、細化管理、源頭抓起：從源頭細化供應(yīng)商產(chǎn)品成本、包括供應(yīng)商原料價格、 原料構(gòu)成、制造成本、管理費用，制定合理的采購價格；&通過與供應(yīng)商的溝通交流提升配合效率，降低共同成本，努力完成專家型采 購的團隊建設(shè)。由此可看 為保證公司采購目標達成，將采購工作指標量化公開，引導(dǎo)采購部全 體員工在日常工作中為實現(xiàn)采購目標而認真、負責、努力工作，提高供應(yīng)商所供產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，促進供需雙方共同發(fā)展。三.采購談判前的準備工作制定好采購目標后，需要

5、面對一個問題，即是，如何做好采購談判的準備工作？ 因為如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出 談判準備的八個步驟。1. 分析對方的方案評估價格、運送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案 往往是對他們有利的。2. 確立自己的目標具體定下你的價格、質(zhì)量、服務(wù)、運送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說“你盡量3. 定下方案對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策 略。4. 分析對方的地位你同樣可估計一下對方可能的地位， 這易于預(yù)測其談判策略。至此你可以大致感 覺出談判的尺度范圍。5. 確定和組織問題現(xiàn)在可以組織問題

6、，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。6. 計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 三個實用戰(zhàn)略是1）避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用于對方很想達成協(xié)議，而 自己又缺乏足夠信息。2）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。3）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標方案。這往往用于當你處在 弱勢但又有能力說服對方的時候。7. 戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計劃成功實施這些戰(zhàn)術(shù)包括：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3）有效地聽4）保持主動5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論7）避

7、免情緒化，這會使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制9）不要擔心說“不”10）清楚最后期限11）注意體態(tài)語言12) 思路開闊，不要被預(yù)想的計劃束縛創(chuàng)造性13) 把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。8. 選擇談判團隊選出隊長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊長。9. 定出談判的議程哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預(yù)先確定。 記住把主場設(shè)在自己 一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時可以直接問對方的權(quán) 限。之前我們提到采購談判的程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段 和成交階段。四談判風格在正式洽談階段，就要涉及一個概念便是談判風格。談判

8、風格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點。這一概念包括如下幾層含義：首先，談判風格是在談判場合與過程中表現(xiàn)出 來的關(guān)于談判的言行舉止；其次，談判風格是對談判人員文化積淀的折射和反映； 再次，談判風格有其自身的特點，與不同國家或地區(qū)的風格存在顯著的差異；最 后，談判風格歷經(jīng)反復(fù)實踐和總結(jié)，被某一國家或民族的商人所認同。1談判風格的特點(1) 對內(nèi)的共同性。同一個民族的談判人員或者有著相同文化背景的談判人員，在商務(wù)談判中會體現(xiàn)出大體相同的談判風格。這就是談判風格的共同性特點。(2) 對外的獨特性。談判風

9、格的獨特性是指特定群體及其個人在判斷中體現(xiàn)出來的獨特氣質(zhì)和 風格。(3)成因的一致性。無論哪種談判風格，其形成原因都大體一致，即它主要受文化背景、人的性格以 及文化素養(yǎng)等的影響。2談判類型從談判者的性格特征來總結(jié)或描述，我們將談判風格大致分為強硬型溫和型創(chuàng) 新型 理智型 交易型。然而無論是哪一個類型其的目的是一致的， 為了營造良好 的談判氣氛，為談判策略提供依據(jù)，有助于提高談判水平鑒于自己的性格分析 更偏向于理智型。在談判程中，我的態(tài)度既不過分強硬， 也不可過于軟弱，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。態(tài)度和藹，語言溫和， 處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回其次，還可以從不同國家的商人

10、表現(xiàn)的大體特點來介紹 我們主要選取這個角度作介紹。為了便于比較，我們選取了一些特定的角度來觀 察一些比較重要的國家。這些角度包括：商人如何建立談判關(guān)系；在談判中，他 們的決策程序怎樣；時間觀念有沒有差別；溝通如何進行；對待合同或協(xié)議是什 么態(tài)度等美國商人的談判風格美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務(wù)談判中的常見對手， 他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來 評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美 國人習慣于按照合同條款逐項進行討論， 解決一項，推進一項，盡量縮短談判時 間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，

11、他們會講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市 場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。 美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質(zhì)規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交 貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設(shè)計到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后 服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問， 要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。日本商人的談判風格日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心 的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個島國，資源

12、缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養(yǎng)成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響 的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務(wù)談判的舞臺上。他們講究 禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以 在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交 朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。談判風格也是為了更好在協(xié)議階段促成交易五議階段促成交易的方法1.抓住達成協(xié)議的時機（1） 語言信號?！岸嗌馘X，你們什么時候送貨，你們那兒有沒有白色的”， 這些都是你要掌握的客戶購買信號。當客戶有這種購買信號產(chǎn)生時，你要隨時做 締結(jié)的動作

13、，促成交易。（2）動作信號。他會突然間點根煙，深呼吸一下，他在做考慮，是否有這種情形；或者說是客戶突然間幫你倒水， 會不會有這種情形？這是動作，還有客 戶突然會跟你談他的時候，他會拿出計算器來計算，這些都是客戶動作上的購買 信號。（3）表情信號。他突然間會笑得很開心，他突然間會跟你開玩笑，因為他 覺得，你跟他談話他覺得很舒服。2學會利用方法達成協(xié)議利益匯總法本杰明富蘭克林法此法是富蘭克林發(fā)明的，多年來已經(jīng)有很多銷售人員成功地運用這個方法，這個技巧非常簡單、清晰，容易理解。前提條件法價值成本法證實提示法哀兵策略法了解促成交易的方式，避免達成協(xié)議的障礙，掌握達成協(xié)議的時機與準則以 及達成協(xié)議的技巧，才能有效地促成交易與締結(jié)。課程論文評分表各項 滿分評分標準學生 得分評分標準一評分標準二評分標準三評分標準四評分標準五總分評閱人簽字制系統(tǒng)的設(shè)計與研究PV8/A內(nèi)嵌EEPROM的工藝和制程方法及對良率的影響P系統(tǒng)的研制）調(diào)節(jié)器/IP協(xié)議棧的實現(xiàn) 采集與處理技術(shù)的研究研究與開發(fā)M血壓計的設(shè)計單勺應(yīng)用研究應(yīng)用研究 設(shè)計與研究機于于 壓于機單 O13579e2O135791357d35791357d357d357913579135791357am:nn00r控制面板的研制 濁度儀的研制線切割機床短循環(huán)走絲方式研究與研究研制研制制應(yīng)用 黒