代理商量化考核及管理

1、代理商綜合考核方案渠道人員管理量化指標一、總則1為強化經(jīng)銷商的經(jīng)營意識，促進廠商價值一體化，良性互動，共同進步，特制定本2本考核方案強調(diào)定量、時效性和相對公平的原則。二、考核頻率1季度考核每季度進行一次，考核時間為下個季度第一個月的1日10日。2年度考核一年開展一次，考核時間為下一年度的 1 月 1 日15 日。三、考核雙方1 被考核者被考核者為公司所有代理商， 包括一級代理商和二級代理商， 其中又包括一級代理商所 屬二級代理商。2考核者（ 1 ）公司渠道部負責考核一級代理商。 （2）一級代理商負責考核自身發(fā)展的二級經(jīng)銷商（也可公司負責直接考核）。四、考核內(nèi)容1 季度考核代理商季度考核包括了銷

2、售業(yè)績、銷售管理和扣分項目三方面的內(nèi)容。（1 ）銷售業(yè)績、銷售管理考核對代理商銷售業(yè)績和銷售管理考核中，每項考核指標滿分均為100分，具體評價標準 如下表所示:考核指標權(quán)重評價標準得分1 .宀實際完成進卡量（面值）協(xié)議任務完成率100%協(xié)議任務30協(xié)議任務量（面值）完成率%2.得分 協(xié)議任務完成率x 1003.完成率低于，得分為0銷1 .4 ,心宀亠亠實際售卡量（面值）銷售仟務 完成率100%售銷售任務20實際完成進卡量（面值）業(yè)完成率%2.得分 銷售目標完成率X 100績3.完成率低于_%，得分為0主推產(chǎn)品銷量201 .主推產(chǎn)品銷量目標完成率實際完成主推產(chǎn)品銷售量100%計劃完成主推產(chǎn)品銷售

3、量目標完成率%2.得分 銷售目標完成率X 1003.完成率低于_%，得分為01 .銷售訂單改動率W 6% （含），得100分銷售訂單102.6% V銷售訂單改動率w 18% （含），得80分改動率%3.18% V銷售訂單改動率w 30% （含），得60分4.銷售訂單改動率30%，得0分銷1 .銷售預測偏差率w 20% （含），得100分售銷售預測2.20% v銷售預測偏差率w 50% （含），得80分管偏差率5%3.50% v銷售預測偏差率w 100% （含），得60分理4.銷售預測偏差率100%，得0分市場信息5%1 .由市場管理部評價經(jīng)銷商市場信息反饋質(zhì)量等級。反饋質(zhì)量2.優(yōu)，100分；良

4、，80分；中，60分；差，0分促銷額度5%1 .廠劃計產(chǎn)、丄古宀實際促銷額度mnD.促銷額度達成率_宀 100%標準促銷額度達成率其中，標準促銷額度實際銷售額X2 得分 銷售目標完成率X 1003 完成率低于%，得分為0%o二級經(jīng)銷商平1二級經(jīng)銷商平均銷售目標完成率二級經(jīng)銷商銷售目標完二級經(jīng)銷商個數(shù)成率之和均銷售目標完5%其中，二級經(jīng)銷商銷售目標完 成率實際完成銷售量（額） 計劃完成銷售量（額）100%成率2 得分完成率X 1003 完成率低于 %，得分為01 .銷售訂單改動率銷售訂單改動率用戶撤單數(shù)量3重大改動訂單數(shù)量1.5輕微改動定單數(shù)量0.5 100%訂單數(shù)量其中，用戶撤單數(shù)量是指用戶因

5、故取消合同的數(shù)量，權(quán)重系數(shù)為3。重大改動是指訂單的改動影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為1.5。備輕微改動是指訂單的改動不影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為0.5。注2.銷售預測偏差率（1 ）月單產(chǎn)品預測偏差月預測銷售量（額） 月實際銷售量月實際銷售量（額）|100%/C、日銷售預測偏差率單產(chǎn)品預測偏差率之和二丿八中口小2產(chǎn)品種類數(shù)量（3）季度銷售預測偏差率各月銷售預測偏差率3二級經(jīng)銷商季度考核表-r二 權(quán)銷 售 業(yè) 績率 成 完 標 目 售 銷%50%1額額 /( /( 量量W-害 銷銷 o O 成成00為 完完1 際閔:Xf得 實計 率 彳成 億 完7 率 標 成 目 完

6、售 于 標 銷O 目W 售 分冊 銷 得 完 1 2 3標目量 率 銷站 口叩 完 產(chǎn)先推主%20%1 額額 O (量量 1 彷X 售售 率 得 銷銷 成 品品 完 實計影敷 1 2 3銷.%O1分 1 得 /( %6售2.6% V銷售訂單改動率w 18% （含），得80分管3.18% V銷售訂單改動率w 30% （含），得60分理4.銷售訂單改動率30%，得0分1 .銷售預測偏差率w 20% （含），得100分2.20% v銷售預測偏差率w 50% （含），得80分銷售預測偏差率5%3.50% v銷售預測偏差率w 100% （含），得60分4.銷售預測偏差率100%，得0分1 .由市場管理部

7、評價經(jīng)銷商市場信息反饋質(zhì)量等級。市場信息反饋質(zhì)量10%2.優(yōu)，100分；良，80分；中，60分；差，0分1 .經(jīng)銷商直接銷售率該經(jīng)銷商直接銷售量100%經(jīng)接 售經(jīng)銷商直接銷售總量經(jīng)銷商直接銷售率5%2.得分 直接銷售率X 1003.完成率低于%，得分為01 .銷售訂單改動率銷售訂單改動率用戶撤單數(shù)量3重大改動訂單數(shù)量1.5輕微改動定單數(shù)量0.5100%訂單數(shù)量其中，用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消合同的數(shù)量，權(quán)重系數(shù)為3。重大改動是指訂單的改動影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為1.5。備輕微改動是指訂單的改動不影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為0.5。注2.銷售預測偏差率（1 ）月

8、單產(chǎn)品預測偏差月預測銷售量（額）月實際銷售量（額）| 月實際銷售量IUU（2）月銷售預測偏差率單產(chǎn)品預測偏差率之和產(chǎn)品種類數(shù)量（3）季度銷售預測偏差率各月銷售預測偏差率3（2）扣分項目考核具體內(nèi)容見下表?？鄯猪椖靠己吮砜鄯猪椖吭u價標準扣分違反價格政策次數(shù)1 每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對一級經(jīng)銷商）2 每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款_元（針對二級經(jīng)銷商）跨地區(qū)銷售次數(shù)1 每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對一級經(jīng)銷商）2 每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款_元（針對二級經(jīng)銷商）回款不及時次數(shù)1 每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對一級經(jīng)銷商）2 每發(fā)生1次，扣3分，

9、超過2次，罰款_元（針對二級經(jīng)銷商）客戶有效投訴次數(shù)1 每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對一級經(jīng)銷商）2 每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對二級經(jīng)銷商）未按規(guī)定提交客戶信息檔案次數(shù)1 每發(fā)生1次，扣1分，超過2次，罰款元（針對一級經(jīng)銷商）2 每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對二級經(jīng)銷商）二級經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)（針對一級經(jīng)銷商）每發(fā)生1次，扣1分，超過2次，罰款元未按規(guī)定呈報二級 經(jīng)銷商檔案次數(shù)（針對一級經(jīng)銷商）每發(fā)生1次，扣1分，超過2次，罰款元（3）季度考核總分季度考核總分銷售業(yè)績各考核指標各自權(quán)重銷售管理各考核指標各自權(quán)重扣分項目所扣分值2 .年度考核年度考核得分由

10、年度銷售目標完成率得分和季度非銷售業(yè)績（銷售管理考核和扣分項目 考核）得分平均值求和得出。（1）年度銷售目標完成率（權(quán)重為70% ）計算公式年度銷售目標完成率年度實際完成銷售量（額）100%年度計劃完成銷售量（額）評價標準得分=完成率X 100 ;完成率低于 _%，得分為0。（2）季度非銷售業(yè)績得分平均值（權(quán)重為 30% ）季度非銷售業(yè)績平均值各季度非銷售業(yè)績得分之和（3）年度考核總分年度考核總分=年度銷售目標完成率X 70%+季度非銷售業(yè)績平均值X 30%。五、考核結(jié)果應用考核結(jié)果作為經(jīng)銷商等級調(diào)整的重要依據(jù)。1 季度考核結(jié)果應用每年1月份和7月份，對于連續(xù)兩個季度銷售目標完成率高于150%

11、，且其兩季度考核得分的平均值在 85分（含）以上的二級經(jīng)銷商， 可以考慮由二級經(jīng)銷商升為一級經(jīng)銷商。2 .年度考核結(jié)果應用根據(jù)年度考核得分，對經(jīng)銷商的經(jīng)銷等級進行調(diào)整，具體內(nèi)容見下表。經(jīng)銷等級調(diào)整表年度績效考核得分85分（含）以上70 （含）85分5070分50分（含）以下調(diào)整方式建議升級建議不變建議降級，給予一定的考察期取消經(jīng)銷資格說明對于年度銷售目標完成率低于50%，且考核得分在70分以下的一級經(jīng)銷商降為二級經(jīng)銷商代理商管理量化指標指標類別量化指標指標說明考核對象代理商選擇考核資質(zhì)通過率汁壬、鑿、斗代理商資質(zhì)通過數(shù)量資質(zhì)通過率100%資代理商申請總數(shù)量代理商開發(fā)人員開發(fā)成功率兀些屮袖步成功

12、的代理商數(shù)量開發(fā)成功率一-100%所開發(fā)的代理商的總數(shù)量開發(fā)費用指代理商開發(fā)人員在開發(fā)代理商時所花費的費用區(qū)域代理商覆蓋率它卅存工田甘瞽圣玄已有區(qū)域代理商數(shù)量區(qū)域代理商覆蓋率宀若L甘焊鈿商H拓日100%應有區(qū)域代理商總數(shù)量代理商代理商培訓完成率心田甘拉、川宀步玄代理商完成培訓的數(shù)量代理商培訓完成率100%代理商應培訓的總數(shù)量代理商支持考核代理商對助銷的滿意度指代理商進行銷售時，代理商對開發(fā)人員支持其銷售的滿意程度開發(fā)人員代理商 銷售績效 考核銷售額度指公司與代理商所簽訂的合同中對代理商在固定期限內(nèi)銷售額度的固定代理商銷售回款率_產(chǎn)品已回款額度銷售回款率產(chǎn)品銷售總額度100%重點產(chǎn)品回款率重點產(chǎn)

13、品回款率重點產(chǎn)品已回款額度100% 重點產(chǎn)品銷售總額度銷售增長率鮒住祗于季度銷售額度上年同期銷售額度 銷售增長率上年同期銷售額度100%銷售盈利率銷售盈利率銷售總額度銷售費用100%銷售總額度新開發(fā)銷售渠道數(shù)量鋪貨率命化* 實際上已陳列的店頭鋪貨率一100%產(chǎn)品所應陳列的店頭代理商 行為規(guī)范 考核預交款數(shù)量代理商需要按照公司規(guī)定繳納足夠的預交款給公司代理商銷售報告提交及時性代理商應在公司規(guī)定期限內(nèi)提供產(chǎn)品的銷售報告竄貨次數(shù)竄貨是指代理商為了個人目的在非廠家指定區(qū)域銷售企 業(yè)產(chǎn)品造成該區(qū)其他渠道伙伴無法正常從事銷售活動的 行為區(qū)域價格平穩(wěn)度代理商應保證所代理區(qū)域內(nèi)公司產(chǎn)品價格的穩(wěn)定，防止岀現(xiàn)價格

14、的劇烈變動而沖擊公司產(chǎn)品的價格體系事件品牌宣傳度指代理商宣傳公司品牌的次數(shù)與力度代理商服務能力與質(zhì)量考核客戶滿意度客戶滿意度的評分要素包括代理商的售前、售中的咨詢、 技術(shù)指導及售后服務的態(tài)度、方式等代理商22. 2. 2代理商信用考核方案代理商信用考核方案一、目的本考核方案本著以下目的進行設(shè)計。1.引導代理商加強自身的信用建設(shè)。2 .細化公司對代理商的管理規(guī)范。3 .加強公司市場秩序的管理力度。二、考核辦法公司將從代理商的訂單申請規(guī)范性、銷售規(guī)范執(zhí)行的自律性及維護市場秩序的主動性三 個方面設(shè)立相關(guān)指標，考核代理商的信用狀況，并根據(jù)結(jié)果進行獎懲。三、考核時間代理商信用的考核時間在每年的6月1日6

15、日與1月2日7日。四、考核內(nèi)容及標準 代理商信用的考核內(nèi)容及標準如下所示。代理商信用考核表考核分類考核內(nèi)容考核指標分值評分標準訂單申請的規(guī)范性申請的規(guī)范價格支持前返、后返申請表填寫的規(guī)范性20分每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分申請用戶的規(guī)范性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分訂貨合同備案的規(guī)定性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分操作的規(guī)范最終用戶變更的規(guī)范性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分緊急調(diào)貨說明的規(guī)范性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分銷售規(guī)范執(zhí)行的自律性結(jié)果虛假投標訂單外流次數(shù)80分每發(fā)現(xiàn)1次外流，扣5分價格支持訂單外流次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次外流，扣5分同一代理商兩次虛假每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分過程虛假投標申請過程發(fā)現(xiàn)客戶需求虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1

16、次，扣5分價格支持中發(fā)現(xiàn)客戶需求虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分以虛假合同或復制合同申請支持次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分專項虛假發(fā)現(xiàn)政府采購中心統(tǒng)一采購虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分發(fā)現(xiàn)專賣店特價產(chǎn)品外流次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分外流銷售銷售其他區(qū)域外流產(chǎn)品次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分低于成本價銷售次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分跨區(qū)銷售跨區(qū)銷售或調(diào)貨次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分銷售外區(qū)產(chǎn)品次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分供貨向停貨公司供貨次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分低價銷售報低價或低價銷售次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分向低價經(jīng)銷商供貨次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣3分其他欺騙、威脅客戶每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分毀壞區(qū)域、專供標識每發(fā)現(xiàn)1件，扣1分維護市場秩序的主動性外流舉報舉報外流屬實的次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，加5分（無限制）協(xié)銷建設(shè)積極協(xié)助經(jīng)銷商銷售加5分（無限制）五、考核結(jié)果的應用 1.代理商信用基金公司將設(shè)立代理商信用基金用于獎勵代理商在信用考核中的優(yōu)異表現(xiàn)。2 .價格支持后返（1） 價格支持后返指代理商在投標時公司提供價格支持，代理商中標后。公司在與客戶項目未進行完的情況下給予代理商支付傭金的行為。（2）代理商的信用得分在 90分以上時，有權(quán)獲得當日后返資格。（3）代理商的信用得分在 90分以下時，無權(quán)獲得當日后返資格。（ 4）代理商的信用得分在 80