市場低壓電器行業(yè)調(diào)查報告V1

1、市場低壓電器行業(yè)調(diào)查報告V1市場低壓電器行業(yè)調(diào)查報告V1 俄羅斯市場低壓電器行業(yè)調(diào)查報告xxxx年6月至8月，獨聯(lián)體區(qū)域成員對俄羅斯進(jìn)行了為期近3個月的考查，對俄羅斯的低壓電器市場進(jìn)行了較為深入的走訪了解，以下是我們所獲得的部分行業(yè)信息。俄羅斯低壓電器市場的主要特點或趨勢經(jīng)濟(jì)有效恢復(fù)，電力市場需求旺盛。xxxx年年末發(fā)生的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)對俄羅斯產(chǎn)生了不小的影響，xxxx年俄羅斯國民生產(chǎn)總值出現(xiàn)了嚴(yán)重了下滑，各類經(jīng)濟(jì)活動也出現(xiàn)了停滯甚至倒退，包括電力行業(yè)。但隨著國際油價重新走高，俄羅斯經(jīng)濟(jì)也開始走上復(fù)蘇之路，xxxx年及xxxx年的GDP增長幅度均超過了4%，GDP總量恢復(fù)到xxxx年高點水平。電

2、力行業(yè)也隨之復(fù)蘇，各類項目又都重新啟動，xxxx年國內(nèi)甚至一度出現(xiàn)了低壓電器產(chǎn)品嚴(yán)重缺貨的現(xiàn)象。由于俄羅斯電網(wǎng)改造仍在如火如荼的進(jìn)行，預(yù)計在接下去的五年中，電力市場的總體需求仍將保持旺盛。保守估計，xxxx年俄羅斯市場低壓電器元器件銷售規(guī)模應(yīng)不低于18億美元（按品牌商的銷貨價格計算），未來數(shù)年仍將保持不低于8%的年增長速度。中端市場正在逐步形成規(guī)模。說到低壓電器產(chǎn)品，俄羅斯行業(yè)內(nèi)原來一般普遍認(rèn)為只有兩個檔次的產(chǎn)品，一個是歐美的高端品牌如ABB、羅格朗、西門子、施耐德、Eaton等，質(zhì)量可靠但昂貴；一個是以俄羅斯本土或中國生產(chǎn)的低端產(chǎn)品，價格優(yōu)惠。兩者涇渭分明，沒有中間地帶。但近年來，隨著韓國的

3、LS和Hyundai等品牌著力開拓俄羅斯市場，一個新的細(xì)分市場中端市場逐漸發(fā)展起來。在這一細(xì)分市場中，產(chǎn)品的質(zhì)量相對可靠，而價格可能只有高端產(chǎn)品的一半，但比低端產(chǎn)品又要高不少。為免于低端市場的激烈競爭，俄羅斯本土二線制造商品牌如KONTAKTOR、KEAZ等也在拔高自己試圖擠入這個市場，中國的CHINT也將自己定位于這一市場，甚至高端品牌如施耐德也推出了自己的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品（Easy 9系列）侵入中端市場?？傮w說來，俄羅斯的中端市場已經(jīng)初具規(guī)模，但到目前為止相比高低端兩大市場還略顯邊緣，總量較小，然而這一市場未來的發(fā)展趨勢看好，同時競爭還不算特別激烈，是三信可以重點關(guān)注的一個細(xì)分市場。Hyunda

4、i在短短三年之間銷售額就突破了1000萬美元，可見這一細(xì)分市場還是大有可為的。本土制造商生存困難，低端市場基本為中國制造所占據(jù) 。俄羅斯有著為數(shù)不多的低壓電器的制造企業(yè)，幾乎都是前蘇聯(lián)遺留下來的遺產(chǎn)，一般都有數(shù)十年的經(jīng)營歷史，在民眾之間有著不錯的口碑。但這些國企出身的制造廠商普遍技術(shù)與世界潮流嚴(yán)重脫節(jié)，人員老化，缺乏創(chuàng)新，生產(chǎn)效率低下，成本控制不利，難以適應(yīng)現(xiàn)在飛速發(fā)展的社會，大多在競爭中潰敗下陣來，或者被行業(yè)巨頭兼并（如Dekraft被施耐德兼并，Kontaktor被羅格朗兼并），甚至破產(chǎn)關(guān)門，目前仍健康獨立的活躍在市場上的只有KEAZ、DZNVA等少數(shù)幾個。目前俄羅斯市場上，低端產(chǎn)品90%

5、以上都是中國制造，純正的俄羅斯制造大致只占到5%左右的份額，而真正具備競爭優(yōu)勢的可能只有照明箱之類的運輸成本較高的產(chǎn)品。不過，中國制造雖然占據(jù)了絕對優(yōu)勢，但中國品牌在市場上卻難得一見，除了正泰和三信仍在經(jīng)營自己品牌以外，其它的中國制造商基本都是以代工為主。另一方面，雖然俄羅斯本土的制造企業(yè)普遍生存困難，但俄羅斯的貿(mào)易商（品牌商）的日子卻都過得不錯。作為老牌強(qiáng)國，俄羅斯民眾還是普遍信任俄羅斯自己的品牌，即使知道東西都是中國制造的，但只要貼上俄羅斯的牌子，銷售就是要比中國品牌要容易。鑒于這一情況，我們可以考慮購買一個俄羅斯有歷史底蘊的品牌或自己注冊一個俄羅斯品牌作為我們的子品牌，這可能會對我們未來

6、的市場運作和銷售帶來意想不到的幫助。本土品牌強(qiáng)勢占據(jù)低端市場的絕大多數(shù)份額。俄羅斯低壓電器市場的競爭格局已經(jīng)基本定型，各個強(qiáng)勢品牌都已確立了自己的地位。高端方面，民建市場基本是ABB和羅格朗的雙龍會，工業(yè)市場則明顯競爭更為激烈，可以說是ABB、施耐德、西門子、羅格朗和Eaton的五虎相爭（前三者更強(qiáng)一些）。低端市場中則是IEK一馬當(dāng)先，獨領(lǐng)風(fēng)騷，第二梯隊的主要是EKF和TDM，第三梯隊包括Dekraft、KEAZ、KONTAKTOR等品牌，余下則有眾多的小品牌群雄逐鹿。據(jù)我們測算，俄羅斯低端低壓電器元器件市場的整體規(guī)模不低于8億美元（按品牌商的銷售價格計算），IEK一家占據(jù)了其中的50%強(qiáng)，估

7、計年銷售額超4億美元；EKF排名第二，但銷售額大約只有IEK的1/3，約1.3億美元，市場占有率約為17%；TDM再次之，年銷售額約7000萬美元，市場占有率約9%；其余品牌一同瓜分剩余的22%的市場份額。見下圖。俄羅斯低壓電器的主要分銷渠道聯(lián)邦級經(jīng)銷商在俄羅斯低壓電器的分銷體系中，以ETM、Minimax和Rossvet為代表的聯(lián)邦級的特大型專業(yè)經(jīng)銷商占據(jù)著最為主要的地位，他們普遍在俄羅斯全境擁有數(shù)十、上百家的門店或分支機(jī)構(gòu)，代理著幾乎所有的主流品牌的電器產(chǎn)品，銷售量巨大。他們可以被認(rèn)為是整個分銷體系中的寡頭，市場中接近半數(shù)的產(chǎn)品都是經(jīng)由他們而流轉(zhuǎn)出去的。如果他們不愿接納你的產(chǎn)品，基本說明你

8、的品牌還沒有進(jìn)入主流；而只要他們開始分銷你的產(chǎn)品了，那幾乎意味這你會有一個比較不錯的銷量。這類經(jīng)銷商只與俄羅斯本地企業(yè)合作，要求有穩(wěn)定的供貨能力，品牌影響力一般來說是合作基礎(chǔ)，除非你能提供一些別人所無法提供的小眾產(chǎn)品，又或者是恰好可以填補(bǔ)一個空白的價格區(qū)間。目前還沒有中國品牌能達(dá)成與這類經(jīng)銷商的合作。區(qū)域性經(jīng)銷商除了聯(lián)邦級別的一級經(jīng)銷商，還有一些區(qū)域性的經(jīng)銷商，他們雖然沒有遍布全俄的網(wǎng)點，但在某個特定區(qū)域或城市的分銷能力卻特別強(qiáng)，甚至超過聯(lián)邦級的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐姆种C(jī)構(gòu)，比如說圣彼得堡的SPEKTR-ELEKTRO、下諾夫哥羅德的TOLEDO等等。這類經(jīng)銷商一般會代理45個主流品牌，各個價格區(qū)間

9、分別12個。他們基本也只和俄羅斯本地企業(yè)合作，要求有穩(wěn)定的供貨能力。由于他們代理的品牌相對較少，新品牌進(jìn)入的空間相對較大。品牌影響力也是他們考慮的一個比較重要的因素，如果品牌影響力小的話，難以從他們那里獲得好的經(jīng)銷條件。最能吸引他們的應(yīng)該是一種無風(fēng)險的合作條件，包括較低的庫存量要求，較長的付款期限，庫存退換政策等待，如能提供這樣的條件，弱勢品牌也有合作的希望。大型連鎖商超這是模塊類產(chǎn)品的一個銷售渠道，以O(shè)BI、LEROY MERLIN、CASTROMA、METRIKA等為代表。雖然這是零售終端，但大型的連鎖商超一般都是與品牌商直接簽訂合同，享受一級經(jīng)銷商的待遇。這類經(jīng)銷商既可以和本地供應(yīng)商合作

10、，也可以和國外出口商合作，前者更為便利，后者則可能成本更低。大型連鎖商超給出的經(jīng)銷條件一般比較苛刻，比如說付款周期較長，但更重要的是一定要保證不能延遲供貨甚至斷供，否則可能要面臨不小的罰款。商超選擇品牌最看重的無外乎是兩大因素：品牌影響力和價格，對于弱勢品牌來說，可能就不得不在價格上做出一定犧牲。當(dāng)然，如果品牌商同意以賒銷的方式進(jìn)行合作，也可能會引起商超的興趣，Hager和Hyundai 品牌在進(jìn)入商超渠道時就采取這樣的策略。大型盤廠盤廠說起來應(yīng)該不算渠道，而是終端，因為他們采購產(chǎn)品基本是自用，組裝成盤柜后銷售，但大型盤廠由于需求量比較大，有些也可以與品牌商直接簽訂合同獲得最大的折扣，不過一般拿貨還是從一級經(jīng)銷商處拿，經(jīng)銷商不賺取差價，但算經(jīng)銷商的業(yè)績，經(jīng)銷商可以從中獲取返點。盤廠一般說來沒有元器件品牌的決定權(quán)，而是按照設(shè)計院的圖紙來進(jìn)行生產(chǎn)，但也有部分項目對品牌沒有嚴(yán)格的規(guī)定，盤廠對甲方有一定的影響力可以更換品牌。盤廠客戶都較為專業(yè)，如果產(chǎn)品質(zhì)量確實過硬，這類客戶相對來說還是更易于接受弱勢品牌的產(chǎn)品的，當(dāng)然，最容易讓他們置信的還是有分量的reference