人壽與健康保險第10章參考PPT

1、1,第十章 人壽與健康保險經(jīng)營實務(wù),人壽與健康保險的營銷模式 人壽與健康保險實務(wù)中的核保原則 人壽與健康保險實務(wù)中的核保程序 人壽與健康保險實務(wù)中的核保要素 人壽與健康保險理賠的概念及觸發(fā)條件 人壽與健康保險的理賠宗旨 人壽與健康保險的理賠程序 人壽保險投資的原則 人壽保險投資的方式,本章要點,2,經(jīng)營實務(wù),3,第一節(jié) 人壽與健康保險營銷,一、人壽與健康保險營銷的概念 人壽與健康保險營銷，也稱為人壽與健康保險展業(yè)，是保險公司為了滿足保險市場上存在的保險需求，由具有豐富專業(yè)知識的保險營銷人員所進行的一系列活動。 人壽與健康保險營銷是以保險市場為起點和終點的活動，其對象是目標市場的準保戶，目的是滿

2、足目標市場準保戶的保險需求,4,營銷具體包括： 人壽與健康保險消費者識別、投保人心理行為研究、確定消費者所需產(chǎn)品并進行新險種開發(fā)、保險市場的調(diào)查與預(yù)測、保險市場營銷環(huán)境分析、保險費率厘定、保險營銷渠道選擇并以方便、快捷的方式分銷給消費者以及售后服務(wù)等,5,人壽與健康保險產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的區(qū)別 不是純粹的消費行為 風(fēng)險管理計劃、投資理財計劃、財務(wù)保障計劃,6,二、人壽與健康保險營銷觀念的進展 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷階段(Product-driven) 以市場為導(dǎo)向的營銷階段(Market-driven) 以市場為導(dǎo)向的營銷方式比以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷方式更有競爭性，顯然采用以市場為導(dǎo)向的營銷方式的保險公司

3、引導(dǎo)了市場的發(fā)展,7,三、人壽與健康保險營銷的內(nèi)容 （一）計劃與控制(Planning and controlling) （二）市場識別(Market identification) （三）產(chǎn)品開發(fā)(Product development) （四）分銷(Distribution) （五）搜集市場智能信息(Gathering market intelligence) （六）促銷(Promotion) （七）費率厘定(Pricing) （八）客戶服務(wù)(Consumer service,8,四、人壽與健康保險的營銷模式 （一）人壽與健康保險的傳統(tǒng)營銷模式 1、保險代理人 （1）保險代理人的種類 壽險

4、代理人和非壽險代理人 保險總代理(General agent)、保險特別代理(Special agent)和保險營銷代理(Soliciting agent) 專業(yè)代理人和兼業(yè)代理人 獨立代理人和獨家代理人,9,2）保險代理人的業(yè)務(wù)范圍 （3）保險代理人的法律特征 （4）保險代理人營銷的優(yōu)缺點,10,2保險經(jīng)紀人 （1）保險經(jīng)紀人的種類 壽險經(jīng)紀人和非壽險經(jīng)紀人 （2）保險經(jīng)紀人與保險代理人的區(qū)別 代理形式、代表權(quán)、產(chǎn)品銷售、理賠服務(wù) （3）保險經(jīng)紀人的業(yè)務(wù)運作 （4）保險經(jīng)紀人的法律特征,11,3保險代理人、保險經(jīng)紀人及其從業(yè)人員在辦理保險業(yè)務(wù)活動中的禁忌,12,二）人壽與健康保險的創(chuàng)新營銷模

5、式 1、電話直銷 2、網(wǎng)絡(luò)營銷 3、銀行保險,13,第二節(jié) 人壽與健康保險的核保/承保,一、人壽與健康保險的核保（Underwriting）概述 （一）人壽與健康保險的核保的概念 核保也稱為風(fēng)險選擇。在人身保險中，保險人對投保的保險標的(即人的生命或身體)的風(fēng)險加以審核、篩選、分類，以決定是否接受承保，承保的條件如何，采用何種費率，以使同風(fēng)險類別的個體危險達到一致(同質(zhì)化)，從而維持保費的公平合理的危險選擇過程被稱為核保 核保的含義隱含兩個要素 （1）選擇：是保險公司評估每件投保申請并確定準被保險人的風(fēng)險程度的過程； （2）分類：是將準被保險人分配到期望損失概率與其最接近的被保險人一組,14,

6、一）人壽與健康保險的核保的概念 核保的含義隱含兩個要素 （1）選擇：是保險公司評估每件投保申請并確定準被保險人的風(fēng)險程度的過程 （2）分類：是將準被保險人分配到期望損失概率與其最接近的被保險人一組 （二）核保的目的與意義 1、維持公平合理的保險經(jīng)營原則(Equitable to the client) 2、維護保險公司經(jīng)營的安全性(Profitable to the company,15,二、人壽與健康保險實務(wù)中的核保原則 （一）根據(jù)保險公司的承保標準選擇符合條件的潛在被保險人 （二）確保合理的承保結(jié)構(gòu) （三）對承保結(jié)構(gòu)內(nèi)處在不同級別的被保險人收取不同的保費，保持對所有保單持有人的公平,16,

7、三、人壽與健康保險核保程序 （一）承保聲明 （二）承保環(huán)節(jié) 1保險代理人是第一核保人 2承保信息的來源投保申請單、代理人報告、調(diào)查報告、實地考察報告 醫(yī)生及醫(yī)療信息機構(gòu)報告 3核保決定接受投保申請并承保、有條件的承保、拒絕承保 4核保時需要考慮的其他因素一個承保級別的費率是否足以彌補該級別可能發(fā)生的損失、再保險對承保決定的影響,17,四、人壽與健康保險核保要素分析 （一）個人壽險核保要素 1、年齡 2、醫(yī)療風(fēng)險因素 3、非醫(yī)療風(fēng)險因素,18,二）個人健康保險的核保要素 1、年齡 2、健康狀況 3、職業(yè) 4、性別 5、工作經(jīng)歷 6、生活習(xí)慣與生活方式 7、逆選擇 8、道德危險因素,19,三）人身

8、意外傷害保險的核保要素 1、職業(yè) 2、危險愛好 3、年齡 4、身體健康狀況 5、保險金額,20,1思考題： （1）什么是人壽與健康保險的營銷？ （2）試述人壽與健康保險市場營銷觀念的進展及營銷的職能。 （3）人壽與健康保險市場的營銷模式有哪些？ （4）什么是人壽與健康保險的核保？ （5）試述人壽與健康保險核保的原則 （6）試述人壽與健康保險核保的程序 （7）人壽與健康保險核保需考慮的因素有哪些,21,第三節(jié) 人壽與健康保險的理賠,一、人壽與健康保險理賠概述 （一）人壽與健康保險理賠的概念 人壽與健康保險理賠是指被保險人在保險合同有效期間內(nèi)發(fā)生保險事故時，投保方（保單所有人或被保險人或受益人）依

9、照保險合同約定申請保險金給付，保險公司依照保險合同約定，在受理客戶索賠、進行現(xiàn)場勘查與取證的基礎(chǔ)上，展開保險責(zé)任審核及認定，最終做出賠款理算或拒絕支付保險金的過程,22,二）理賠的觸發(fā)條件 1保險事故的發(fā)生； 2被保險人受到保險事故的影響； 3保險事故發(fā)生時，保險合同必須處于有效期內(nèi)； 4索賠申請在保險規(guī)定的時效內(nèi),23,三）理賠在人身保險中的作用 1實現(xiàn)經(jīng)濟補償?shù)墓δ?2維護保險公司利益 3防范保險欺詐和騙賠 （四）人壽與健康保險的理賠宗旨 1堅持依法、依合同、公平合理原則 2堅持實事求是，樹立為客戶服務(wù)的指導(dǎo)思想的原則 3堅持及時原則和準確原則,24,二、人壽與健康保險的理賠程序 （一）損

10、失通知/報案及立案 1理賠申請 （1）申請人 （2）及時通知義務(wù) （3）報案人及報案方式 （4）申請索賠單證 （5）申請時效 2立案,25,二）理賠調(diào)查 1有屬于既存狀況的； 2對造成保險事故的原因及其真實性存在疑義的； 3所患疾病發(fā)生的醫(yī)療費用存在明顯不合理性的； 4投保文件記載的職業(yè)與出險時的職業(yè)有很大差異的； 5.被保險人身份有疑義的； 6疑有保險欺詐或其他道德危險的 7索賠金額巨大的,26,還有一些情況特殊的理賠案件，也應(yīng)引起理賠人員的注意，如： 1索賠時間過早的(如剛過觀察期的醫(yī)療險或重大疾病險索賠)； 2外地出險的； 3報案時間過遲的； 4有涉及犯罪行為可能的； 5給予保險公司理賠

11、人員異于尋常的壓力的； 6簽名筆跡有不同的,27,理賠人員需要解決的問題 1確定損失發(fā)生時保單是否仍在有效期內(nèi) 2確定造成損失的事故是否是保單的承保事故 3確定遭受損失的標的是否是保單中承保的標的 4確定提出索賠申請的人是否有資格得到保險公司的給付或賠付 5確定損失是否發(fā)生在承保地點 6確定發(fā)生的損失屬于保單中規(guī)定的損失類型 7確定該索賠是否是詐賠,28,三）結(jié)案保險公司作出的是否賠付的決定 1、一般給付 2、給付且保險合同終止 3、給付且豁免保費 4、豁免保費 5、拒付 6、部分拒付(或部分賠付) 7、協(xié)議給付 8、通融給付,29,四）歸檔 1、根據(jù)不同的標準將理賠案件進行分類 2、進行理賠

12、資料的整理及裝訂,30,第四節(jié) 人壽保險的投資運用,一、壽險資金投資運用的意義和作用 （一）保險資金運用有利于壽險業(yè)的競爭 （二）保險資金運用收益可以抵補壽險公司承保利潤的不足 （三）保險資金運用是壽險公司保證償付能力的需要 （四）保險資金運用成為壽險公司經(jīng)營風(fēng)險管理的重要手段 （五）保險資金運用可以促使保險公司的承保業(yè)務(wù)和融資業(yè)務(wù)相互滲透、互動發(fā)展 （六）保險資金運用是宏觀經(jīng)濟運行的需要,31,二、壽險資金運用的原則 （一）安全性原則 安全性是指所投資的資金價值在投資到期時能夠安全收回，即要求投資收益不能為負 安全性原則始終是保險資金運用的核心原則，是實現(xiàn)保險基金數(shù)量完整、回流可靠、保證償付

13、的條件 我國保險法第一百零六條規(guī)定：“保險公司的資金運用必須穩(wěn)健，遵循安全性原則,32,二）收益性原則 收益性是指保險公司從事保險投資活動獲取投資收益的能力 收益性原則是由保險投資的動機和目的所決定的，即保險投資收益的最小期望值應(yīng)大于相應(yīng)資金投入銀行所獲得利益與相應(yīng)的投資費用總和，從而提高自身的經(jīng)濟效益，增強賠付能力，降低費率和擴大業(yè)務(wù)，使投資收入成為保險公司收入的重要來源。 保險公司在保險投資具體實踐中，需在安全性原則和收益性原則之間選擇最佳組合，在總體上符合安全性原則的前提下，盡可能提高投資收益率，也就是把風(fēng)險限制在一定程度內(nèi)來實現(xiàn)收益的最大化,33,三）流動性原則 流動性是指在不損失資產(chǎn)

14、價值的前提下投入資金的變現(xiàn)能力 流動性是以機會成本為代價的，流動性越強，機會成本越高，資本的收益就越低。流動性與安全性具有正相關(guān)關(guān)系，流動性越強，安全性越大,34,三、壽險資金的運用方式 保險法第一百零六條規(guī)定：“保險公司的資金運用限于下列形式： (一)銀行存款； (二)買賣債券、股票、證券投資基金份額等有價證券； (三)投資不動產(chǎn)； (四)國務(wù)院規(guī)定的其他資金運用形式” 隨著競爭的日趨激烈，為了保持保險企業(yè)財務(wù)穩(wěn)定性和賠付的可靠性、及時性以及避免因資金過分集中而影響產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的合理性，各國對投資渠道的限制有逐步放松的趨勢,35,三、壽險資金的運用方式（續(xù)） 主要運用方式有以下幾種 1、存款 2、債券