B2C 商品品類管理完全解析

1、.一公司對(duì)產(chǎn)品部考核指標(biāo)和管理辦法 ： 電子商務(wù)公司產(chǎn)品部考核辦法 品類管理職責(zé) 1、 對(duì)公司及門店商品品類進(jìn)行總體的規(guī)劃與設(shè)置。2、總體分析品類在提升業(yè)績(jī)上發(fā)揮的功能及作用。3、對(duì)各品類的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)做出總體預(yù)算建議，并對(duì)所管品類負(fù)責(zé)。4、主導(dǎo)周期性促銷，分析促銷效果，并對(duì)促銷活動(dòng)做出銷售、毛利要求。5、對(duì)品類商品展示和陳列做出總體布局方案。6、根據(jù)品類分析提出新品引進(jìn)、舊品淘汰的建議。7、擬定市場(chǎng)調(diào)查方案（包括價(jià)格、消費(fèi)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等等）并親自參與市調(diào)，總結(jié)調(diào)查結(jié)果，提出合理建議。8、針對(duì)季節(jié)變化，對(duì)應(yīng)季品類商品做出更替建議。9、根據(jù)分析確定各小類商品價(jià)格帶。10、供應(yīng)商管理。三 品類

2、專員工作方法和工作工具A工作方法：1.對(duì)公司及門店商品品類進(jìn)行總體的規(guī)劃與設(shè)置。對(duì)公司現(xiàn)有資源和品類進(jìn)行分析和歸類，針對(duì)公司現(xiàn)狀通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問卷（調(diào)查派）進(jìn)行品類規(guī)劃的數(shù)據(jù)收集，通過分析制定適合自己的品類發(fā)展策略：（要什么樣的品類，哪些品類會(huì)成為我們的識(shí)別品類，每個(gè)品類的職責(zé)和預(yù)期是怎么樣的狀況；不同分類的滲透率如何做起；品牌和價(jià)格，庫(kù)存如何平衡。）規(guī)劃公司本年度發(fā)展目標(biāo)，合理設(shè)置品類需求，建立品類需求分析樹。2.總體分析品類在提升業(yè)績(jī)上發(fā)揮的功能及作用。具體到現(xiàn)有不同品類的銷售貢獻(xiàn)和毛利貢獻(xiàn)，對(duì)不同品類屬性和功能做清晰的定位。使用工具（品 類 分 析）進(jìn)行各品類分析。3.對(duì)各品類的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)

3、做出總體預(yù)算建議，并對(duì)所管品類負(fù)責(zé)。根據(jù)現(xiàn)有情況，結(jié)合公司發(fā)展規(guī)劃，對(duì)品類的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)做出詳細(xì)的預(yù)算建議，并有權(quán)力調(diào)整商品價(jià)格和要求采購(gòu)調(diào)低進(jìn)價(jià)（談判），對(duì)所轄品類的價(jià)格策略有整體規(guī)劃。使用工具4價(jià)格帶分析。4.對(duì)品類商品展示和陳列做出總體布局方案。產(chǎn)品部門決定品類的劃分和商品促銷，用什么樣的主題和方式由產(chǎn)品，市場(chǎng)和網(wǎng)站3各部門討論決定，網(wǎng)站負(fù)責(zé)制作線上內(nèi)容，市場(chǎng)負(fù)責(zé)推廣和其他渠道的相關(guān)廣告投放。該項(xiàng)工作必須在促銷活動(dòng)開檔前一周五前完成。5.制定促銷方案，分析促銷效果，并對(duì)促銷活動(dòng)做出銷售、毛利要求。促銷原則上每14天為一檔，周六-隔周周五（如2.26-3.12），同時(shí)在開檔前一周五前提交經(jīng)過

4、審核的促銷方案給網(wǎng)站部和市場(chǎng)部，以便及時(shí)做出促銷推廣。結(jié)束后根據(jù)檔期促銷實(shí)施結(jié)果（銷售、毛利，其他），對(duì)該檔期促銷做出總結(jié)并歸檔；產(chǎn)品部在結(jié)束當(dāng)周二做好檔期總結(jié)。6.根據(jù)品類分析提出新品引進(jìn)、舊品淘汰的建議。主要是根據(jù)目標(biāo)顧客的需求，對(duì)單品進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，剔除同質(zhì)化單品（使用工具2品類商品合并），優(yōu)化品種和數(shù)量，引進(jìn)多樣化商品，（使用工具1確認(rèn)各品類的品項(xiàng)數(shù)）從而降低系統(tǒng)成本，最終提高效率，獲得合理利潤(rùn)。高效率的貨品管理是優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)和提升利潤(rùn)的第一步，通過產(chǎn)品分級(jí)（一般分ABCD進(jìn)行系統(tǒng)化配置）來優(yōu)化產(chǎn)品庫(kù)存結(jié)構(gòu)。7.擬定市場(chǎng)調(diào)查方案（包括價(jià)格、消費(fèi)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)店情況等等）并親自參與市調(diào)，總結(jié)調(diào)

5、查結(jié)果，提出合理建議。主要通過定性研究和定量研究進(jìn)行：定性主要是通過內(nèi)部座談會(huì)，一對(duì)一訪問，商店訪問和陪伴購(gòu)物進(jìn)行；定量研究通過定點(diǎn)訪問，網(wǎng)上調(diào)研，線上數(shù)據(jù)分析等進(jìn)行。保持每周市調(diào)，每月提交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況報(bào)告，詳見表四。8針對(duì)季節(jié)變化，對(duì)應(yīng)季品類做出促銷建議。品類經(jīng)理根據(jù)季節(jié)性，特別是B2C的幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)日（五一，國(guó)慶，圣誕節(jié)，光棍節(jié)，元旦）對(duì)產(chǎn)品做出促銷建議；并結(jié)合時(shí)尚潮流對(duì)新品和常列商品的更替做出建議。9.根據(jù)分析確定各小類商品價(jià)格帶。結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)，供應(yīng)商供價(jià)的實(shí)際情況，對(duì)每個(gè)小品類做出價(jià)格帶的分析，并嚴(yán)格執(zhí)行所制定的商品價(jià)格帶策略。詳見工具4價(jià)格帶分析10.供應(yīng)商管理。品類經(jīng)理在確定好

6、品類策略后，協(xié)同采購(gòu)一起確定新的供應(yīng)商，由采購(gòu)負(fù)責(zé)詢價(jià)，談判到產(chǎn)品入庫(kù)，品類經(jīng)理協(xié)助采購(gòu)新品的引進(jìn)到上線，可以給采購(gòu)建議新供應(yīng)商的開發(fā)。B工作工具1.確認(rèn)各品類的品項(xiàng)數(shù)上下限理論值 = 各品類的首選品項(xiàng)數(shù)結(jié)構(gòu)因子。公式中，結(jié)構(gòu)因子指的是下限因子和上限因子。結(jié)構(gòu)因子如何計(jì)算呢？還是要遵循二八比例，根據(jù)第一步的數(shù)據(jù)表可分析得出，80%的銷售額由多少比例的單品貢獻(xiàn)而來。這個(gè)比例數(shù)，我們稱之為a因子。當(dāng)這個(gè)比例數(shù)低于20%時(shí)，a因子為上限因子，下限因子則為20；當(dāng)這個(gè)比例數(shù)高于20時(shí)，因子為下限因子，上限因子則為20。例一：某品類16的品項(xiàng)數(shù)貢獻(xiàn)了80的銷售額（這表明該門店低效商品數(shù)偏多），品類的首選

7、品項(xiàng)數(shù)為20個(gè)。那么，該門店品類的品項(xiàng)數(shù)下限為2020100，上限為2016125。也就是說，我們將通過對(duì)各品類的商品數(shù)上限的控制，使貢獻(xiàn)80銷售的商品數(shù)比例不斷向上趨近于20。例二：某品類25的品項(xiàng)數(shù)貢獻(xiàn)了80的銷售額（這表明該門店商品的豐富度不夠），品類的首選品項(xiàng)數(shù)為20個(gè)，那么，該門店品類的品項(xiàng)數(shù)下限為202580，上限為2020100。也就是說，我們將通過對(duì)各品類的商品數(shù)下限的調(diào)整，使貢獻(xiàn)80銷售的商品數(shù)比例不斷向下趨近于20。在實(shí)際的工作中，僅僅理論地計(jì)算各品類的上下限數(shù)值是不完全科學(xué)的，有幾種狀況是需要對(duì)這個(gè)理論值進(jìn)行調(diào)整的?；驹瓌t是：品類中的必售品項(xiàng)數(shù)低于下限的，以計(jì)算的上下限

8、理論值為準(zhǔn)；必售品品項(xiàng)數(shù)高于下限低于上限的，以必售品品項(xiàng)數(shù)為下限；必售品品項(xiàng)數(shù)高于上限的，則上下限均為必售品品項(xiàng)數(shù)2.品類商品合并。在我們得出首選品類和必售品類（包含必售品，但沒有首選品的品類）的品項(xiàng)數(shù)上下限；然后再對(duì)剩余的品類進(jìn)行個(gè)別分析，保留部分結(jié)構(gòu)性品類和結(jié)構(gòu)性商品；最后將所有品類的品項(xiàng)數(shù)的上限和下限分別合并，形成完整的商品結(jié)構(gòu)總表。選擇品下限類品，這是相對(duì)穩(wěn)定的補(bǔ)充性品項(xiàng)。新品空間上限下限，這是根據(jù)各品類的上限減下限后得出的數(shù)值，這一區(qū)間的商品是有試銷期的，一般涵蓋一個(gè)完整的銷售季度，最多不超過6個(gè)月。但凡商品季度銷售排序在某個(gè)品類的這個(gè)區(qū)間里，且試銷期超過3個(gè)月以上，將被列為待淘汰商

9、品，一旦該品類在新品引進(jìn)的過程中，突破上限，待淘汰商品將被優(yōu)先淘汰。當(dāng)新品在試銷期中的季度銷售排序，“突破下限”，將轉(zhuǎn)型為相對(duì)穩(wěn)定的補(bǔ)充性品項(xiàng)，給予相對(duì)穩(wěn)定的陳列資源和促銷資源。3.必選商品的確定將某時(shí)間段的商品銷售，按照單品的銷售額和銷售量，由低至高依此排序。排序后，我們將由高到低累計(jì)達(dá)成80%銷售額的商品品項(xiàng)形成集合S1，將由高到低累計(jì)達(dá)成80%銷售量的商品品項(xiàng)形成集合S2；然后將S1和 S2相交得出交集品項(xiàng)集合A1，這意味著A1范疇內(nèi)的商品，銷售額和銷售量均在前80%的排序范圍；再將S1和 S2相并后減去交集品項(xiàng)集合A1，得到品項(xiàng)集合A2，A2范疇內(nèi)的商品，銷售額或銷售量有且僅有一項(xiàng)落入

10、前80%的排序范圍內(nèi)。如下圖所示： 我們將A1和A2統(tǒng)稱為A類品。A類品是并集品項(xiàng)，是S1和S2的并集。A類品也稱之為“必售品”，用數(shù)學(xué)語(yǔ)言來說，必售品是銷售額或者銷售量至少有一項(xiàng)進(jìn)入排名前80%的商品。這是每個(gè)品類均必須備有并確保安全庫(kù)存的商品品項(xiàng)。把A1定義為首選品，這是銷售額和銷售量均進(jìn)入排名前80%的商品，是每個(gè)品類必須重點(diǎn)監(jiān)控和關(guān)注的商品。4.價(jià)格帶分析價(jià)格段分析：將某類商品按照其價(jià)格帶進(jìn)行分析，以確定其準(zhǔn)確的價(jià)格區(qū)間和該品類的價(jià)格策略，其中包括競(jìng)爭(zhēng)策略和發(fā)展策略。如情趣品類最低價(jià)為7元，最高價(jià)為299，故Q=（299-7）/4=73，則Q1-7-80，Q2 -81-154，Q3-155-228，Q4-229-299。通過統(tǒng)計(jì)得到Q1銷售占比為Q1 61.4%，Q2 33.5%，Q3 5% ,Q4 0.13%,所以我們覺得該品類應(yīng)該主推Q1,Q2.同時(shí)提升Q3，Q4的銷售，可以很快的拉升客單價(jià)，并建立高品質(zhì)的品牌形象。（跟蹤表格見附表3情趣類現(xiàn)狀分析）?？傊?，品類管理是一個(gè)系統(tǒng)性工程，也是商業(yè)的核心，當(dāng)然B2C的品類管理有其特殊性，要考慮自己的網(wǎng)站主要是哪些人群在消費(fèi)，他們的喜歡在