超市A類商品計(jì)劃與商品促銷流程

1、超市管理技術(shù)培訓(xùn)第一部分： A 類商品計(jì)劃一目標(biāo)加強(qiáng)總部品類管理，保證基本銷售。提高貨架陳列效率。建立合理的商品結(jié)構(gòu)、庫存結(jié)構(gòu)。二. A類商品的定義為了提高銷售、保持合理的毛利空間及庫存結(jié)構(gòu)，根據(jù)品類管理原則與不同品類商品的市場情況，在目標(biāo)品類、選擇性品類、便利品類、季節(jié)性品類中分別選擇 部分商品作為經(jīng)營管理重點(diǎn)的商品。公司下屬所有門店都必須確保 A 類商品的庫存并按要求陳列。三. A類商品的管理A類商品的庫存管理：由總部采購人員為A類商品設(shè)置門店、配送中心庫存限額。通過信息系統(tǒng)控制門店超限量訂貨。A 類商品陳列管理： 由總部采購人員為 A 類商品設(shè)置陳列要求，各門店必須嚴(yán)格 按照要求陳列。A

2、類商品缺貨時(shí)，門店不得以其他商品補(bǔ)充 A類商品陳列位置。A類商品價(jià)格管理：營運(yùn)部的市場價(jià)格調(diào)查應(yīng)以 A類商品為主，對于A類商品中 的“”，商品部應(yīng)保持 51以上單品對主力競爭對手的價(jià)格優(yōu)勢。 （此項(xiàng)指標(biāo)為采 購員、采購經(jīng)理目標(biāo)考核項(xiàng)目之一）A 類商品的促銷管理： A 類商品促銷期間，優(yōu)先執(zhí)行促銷價(jià)格、陳列、庫存標(biāo)準(zhǔn)，促銷結(jié)束后復(fù)位。四. A類商品計(jì)劃的建立銷售數(shù)據(jù)分析，收集匯總市場調(diào)查報(bào)告，為 A 類商品計(jì)劃提供決策支持依據(jù)。根據(jù)品類管理原則、數(shù)據(jù)分析報(bào)告、市場調(diào)查結(jié)果完成品類的“A類商品計(jì)劃”匯總審核本部門“A類商品計(jì)劃”提交營運(yùn)部征求意見。最終審核確認(rèn)。在系統(tǒng)中錄入 A 類商品信息。提交營

3、運(yùn)部安排門店執(zhí)行。商品部、營運(yùn)部安排巡店，檢查指導(dǎo)各門店的 A 類商品標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況。填寫 “巡店 報(bào)告”。五. A類商品計(jì)劃的月度更新每月 25 日前向各品類采購提供 “月度銷售分析報(bào)告 ”。匯總、審核“月度銷售分析報(bào)告 ” 營運(yùn)部每兩周向商品部提交 “市場調(diào)查報(bào)告 ”，“A 類商品調(diào)整建議 ”。各品類采購員每月30前提交“A類商品計(jì)劃月度更新表”。采購總監(jiān)審核“A類商品計(jì)劃月度更新表”，并呈報(bào)商品總經(jīng)理審批。 信息錄入員在系統(tǒng)中修改 A 類商品信息。商品部、營運(yùn)部安排巡店， 檢查指導(dǎo)各門店的 A 類商品標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況。 填寫“巡店 報(bào)告”。第二部分：商品促銷流程 一：計(jì)劃方案 目標(biāo)：制訂年度促

4、銷計(jì)劃、主題促銷活動的促銷企劃方案、 DM 促銷活動計(jì)劃， 保障階段性促銷的順利實(shí)現(xiàn)，提高促銷銷售占比和單品銷售，避免無效的促銷費(fèi)用 投入和毛利損失流程描述 由企劃部負(fù)責(zé)提出 “年度、節(jié)日、 DM 促銷時(shí)間表 ”。 采購部根據(jù)各品類商品特點(diǎn)制訂 “促銷活動方案 ”。 商品總監(jiān)召開促銷啟動會議，相關(guān)人員參加討論，并提出意見和建議。 商品總監(jiān)確認(rèn) “促銷方案 ”、 “促銷時(shí)間表流程規(guī)則“年度、節(jié)日、 DM 促銷時(shí)間表 ”：應(yīng)統(tǒng)一由一個(gè)部門負(fù)責(zé)。下一年度促銷活動計(jì)劃 應(yīng)在每年 11 月完成，采購部應(yīng)與重點(diǎn)供應(yīng)商進(jìn)行促銷活動計(jì)劃的信息溝通。 促銷預(yù)計(jì)銷售： 促銷計(jì)劃中的指標(biāo)制訂應(yīng)首先根據(jù)本次促銷期的長

5、短選擇同比或 環(huán)比比較期，從 IT 系統(tǒng)中查詢比較期內(nèi)相關(guān)門店的來客數(shù)、客單價(jià)、銷售額、毛 利額指標(biāo)；再根據(jù)設(shè)定的增長率計(jì)算促銷期間計(jì)劃指標(biāo)。二、促銷準(zhǔn)備目標(biāo)： 明確促銷計(jì)劃分工，提高工作效率。流程描述：各品類采購按照 “促銷時(shí)間表 ”的規(guī)定時(shí)間安排與供應(yīng)商洽談促銷事宜，必要時(shí)， 與供應(yīng)商簽訂 “促銷協(xié)議 ”。并提交促銷商品清單。 DM 促銷時(shí)，應(yīng)同時(shí)提供商品 樣品或照片。采購經(jīng)理審核 “促銷商品清單 ”（即 DM 商品拍照清單）。 商品清單確認(rèn)后，采購部應(yīng)對促銷商品進(jìn)行市場調(diào)查 采購員根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果最終確認(rèn)促銷商品售價(jià)；根據(jù)品類特點(diǎn)、門店實(shí)際情況預(yù)計(jì)促銷商品銷售量；設(shè)置促銷商品庫存、陳列標(biāo)

6、準(zhǔn)，提交“ DM商品采購清單”采購總監(jiān)審核 DM 商品采購清單DM 促銷時(shí)，營銷不配合采購部組織 DM 商品的拍照、排版。DM 促銷時(shí)，各品類采購根據(jù)促銷時(shí)間表要求，對 DM 樣稿進(jìn)行校對。DM 促銷時(shí)，商品總監(jiān)審核 DM 樣稿。 企劃部負(fù)責(zé)督促 DM 印刷廠商和配送中心， 及時(shí)按照 “DM 海報(bào)分配計(jì)劃 ”向各門店派發(fā) DM 海報(bào)。三、促銷執(zhí)行目標(biāo)： 對促銷執(zhí)行的全過程進(jìn)行控制和協(xié)調(diào)管理，確保促銷活動的順利實(shí)施，提 高促銷管理效率和促銷效果的達(dá)成率。流程描述：各品類采購員根據(jù)促銷預(yù)計(jì)銷量及陳列要求向供應(yīng)商下達(dá)促銷商品 訂單，并填寫“門店分貨清單 ”。采購員督促供應(yīng)商按時(shí)按量送貨 巡店督導(dǎo)，對

7、促銷商品陳列、庫存銷售情況進(jìn)行檢查。流程規(guī)則：促銷商品訂貨： 為避免促銷商品訂、退貨過程中出現(xiàn)差異，統(tǒng)一執(zhí)行 “前 7 后 4” （促銷價(jià)格有效期限為促銷開始前 7 天至促銷結(jié)束后 4 天），的促銷商品訂貨價(jià)格。門店分貨清單： 促銷商品的陳列，庫存標(biāo)準(zhǔn)由各品類采購員設(shè)定，根據(jù)各門店情 況將分配商品。促銷巡店： 各品類采購員、采購經(jīng)理必須安排促銷期間巡店，并認(rèn)真填寫 “采購巡 店報(bào)告 ”，提交企劃部匯總。對于屢次不執(zhí)行促銷標(biāo)準(zhǔn)的門店，應(yīng)建議營運(yùn)部對該 門店負(fù)責(zé)人予以處罰。四、促銷評估目標(biāo)： 對促銷活動全過程的管理質(zhì)量進(jìn)行評估， 確保促銷管理質(zhì)量的持續(xù)性改善， 通過經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提高下一次促銷活動的成功

8、率。流程描述： 企劃部制定促銷評估工作計(jì)劃，并通知相關(guān)參與部門：促銷評估內(nèi) 容、完成時(shí)間、參與人員、促銷評估會議日程、日期等，并進(jìn)行促銷評估準(zhǔn)備，資 料收集，并完成促銷商品銷售和促銷活動效果定量分析。采購各品類采購員、營運(yùn)部、配送中心分別完成 “促銷活動報(bào)告 ”。企劃部匯總 “促銷活動報(bào)告 ”完成 “促銷評估報(bào)告 ”。采購總監(jiān)審批 “促銷評估報(bào)告 ”， 必要時(shí)召開 “促銷評估會議 ”，企劃部負(fù)責(zé)促銷活 動評估，與會人員進(jìn)行促銷活動經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。流程規(guī)則：促銷評估：采購部 部應(yīng)根據(jù)季節(jié)及品類特點(diǎn)制訂促銷效果的量化評估指標(biāo)，例如 日均來客數(shù)增長；日均客單價(jià)增長；日均銷售額增長；日均毛利額增長等，作為 促銷評估的重要內(nèi)容。促銷評估會議： 促銷評估會議由采購總監(jiān)主持召開，應(yīng)廣泛邀請公司其他部門同事參加。與會者應(yīng)充分促銷活動經(jīng)驗(yàn)，并提出改進(jìn)的意見和建議。OPL 自動建議訂單OPL建議訂量=DMS X計(jì)算天數(shù)-庫存數(shù)量-在線訂量D M S ：平均日