M品牌銷售團(tuán)隊(duì)管理方案

1、M品牌銷售團(tuán)隊(duì)管理方案12020 年 5 月 29 日文檔僅供參考M 品牌銷售團(tuán)隊(duì)管理方案序 言不依規(guī)矩 ,不成方圓本方案旨在科學(xué),規(guī)范地建立M 品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng) ,提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力 ,SOS 方案是 TSD 方案的姐妹篇 ,兩個(gè)方案系統(tǒng)地闡述了 M 品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動(dòng)作 ,猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷售部的發(fā)展。方案的適用對(duì)象為 M 品牌公司銷售部全體人員。方案的編寫嘗試達(dá)到以下目標(biāo) :既強(qiáng)調(diào)全局整體性 ,又兼顧局部具體性既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性 ,又兼顧生動(dòng)性和易讀性既是銷售部的操作系統(tǒng) ,又是銷售部的培訓(xùn)手冊(cè)本方案共分五章 ,為方便閱讀 ,每一章都

2、有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖,建議讀者先瀏覽各章首頁(yè) ,以迅速對(duì)本方案有一個(gè)整體了解 :銷售部全體人員必須閱讀此手冊(cè) ,如有任何意見和建議能夠向培訓(xùn)與發(fā)展部提供 ;所有人員必須按照相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行。本方案是第一期版本 ,隨著生意的發(fā)展 ,內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善 , 陸續(xù)推出新版本。M 品牌銷售部CATALOG 目錄22020 年 5 月 29 日文檔僅供參考第一章銷售部整體概述M 品牌銷售部的使命和目標(biāo) ,經(jīng)過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊(duì)伍,達(dá)到公司營(yíng)銷目標(biāo) ,并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。銷售部整體架構(gòu)為”3+3”模式 :3 大硬件 :SLT(銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐)+SSG(銷售部秘書組)+FSF(實(shí)地銷售隊(duì)伍 )3 大

3、軟件 :TSD( 品牌銷售模式 )+SOS(銷售部操作系統(tǒng) )+PAE( 計(jì)劃與評(píng)估體系 )全國(guó)劃分8 大市場(chǎng) ,下轄若干區(qū)域。銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是:銷售代表客戶經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理銷售部員工共同的價(jià)值觀是:主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠(chéng)實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn)銷售部人員工作遵循6 大原則經(jīng)過建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道 ,和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作的銷售隊(duì)伍 ,致力于達(dá)到公司營(yíng)銷目標(biāo) ,并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。32020 年 5 月 29 日文檔僅供參考” 3+3”架構(gòu)模式3 大硬件 :SLT+SSG+FSF(銷售領(lǐng)導(dǎo)小組 )(銷售部秘書組 )(實(shí)地銷售隊(duì)伍 )3 大軟件 :TSD+SOS+PAE(品牌

4、銷售模式 )(銷售部操作系統(tǒng))(計(jì)劃與評(píng)估體系)SLT銷售領(lǐng)導(dǎo)小組:由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成,負(fù)責(zé)整個(gè)銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。SSG銷售部秘書組 :由三個(gè)秘書組成 ,負(fù)責(zé)銷售部 OSB 流程(訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算 )的運(yùn)作和協(xié)調(diào) ,以及 IES 體系 (信息交流體系 )的運(yùn)轉(zhuǎn)。FSF實(shí)地銷售隊(duì)伍 :由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成 ,負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)的具體生意運(yùn)作。TSD品牌銷售模式:銷售部建立并管理全國(guó)銷售渠道的動(dòng)作模式。SOS銷售部操作系統(tǒng):銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng),包括整體架構(gòu) ,部門及人員的角色和職責(zé),OSB 系統(tǒng) ,IES 體系 ,以及規(guī)章制度。PAE計(jì)劃分析

5、評(píng)估體系:銷售部各個(gè)部門和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)估,包括年度、季度、月度三種類型。42020 年 5 月 29 日文檔僅供參考銷售部的” 3+3”模式能夠作以下形象的理解:3 大硬件好比一個(gè)人三個(gè)部分的有機(jī)組合,SLT 代表頭部 ,SSG代表脖頸 ,FSF 代表身軀 ;3 大軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路,TSD 和SOS 如同支撐道路的兩側(cè)路基,分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式 ,而 PAE 如同此道路上的燈塔和里程碑,提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。銷售部奉行”以人為本”的宗旨。各級(jí)銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源 ,公司為各級(jí)銷售經(jīng)理設(shè)計(jì)了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路 ,不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位

6、,更具吸引力的薪酬與福利待遇 ,以及更高層次的培訓(xùn)方案 !1、 Nodata,notalk用數(shù)據(jù)事實(shí)講話2、 Resut-oriented一切從結(jié)果著想3、 ClearOGSM思維清晰和行動(dòng)果斷4、 ENS-easyneststep為對(duì)方考慮容易的下一步5、 InitiatveandInnovative積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新52020 年 5 月 29 日文檔僅供參考6、 Reasonableespenses注重開源節(jié)流第二章銷售部組織與人員職責(zé)銷售部共劃分為SLT,SSG,FSF 三個(gè)組織 ,本章明確規(guī)定了每個(gè)組織以及人員的角色與職責(zé), 以及各級(jí)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。SLT 負(fù)責(zé)整個(gè)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作,并負(fù)責(zé)銷售部同其它部門的協(xié)同工作。SSG 是銷售部的神經(jīng)中樞,負(fù)責(zé)整個(gè)部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào),以及銷售部同其它部門的協(xié)調(diào)工作。具體負(fù)責(zé)OSB 運(yùn)作協(xié)調(diào)和IES 體系運(yùn)轉(zhuǎn)。FSF 由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成,負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷售工作。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整銷售隊(duì)伍,從而完成公司給定的銷售目標(biāo),并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。(一