平安保險營銷員培訓(xùn)課程

1、營銷員培訓(xùn)課程介紹,交情,保單促銷,需求導(dǎo)向,財務(wù)分析,多元化財務(wù) 分析,壽險行銷發(fā)展規(guī)律,Vision,最專業(yè)的 客戶最滿意的 人才最向往的 最創(chuàng)新進取的,Vision,成為中國最好的保險及理財方案的提供者,我們的愿景,營銷員的成長歷程,一個男人的生命意志是怎樣長成的？起先，年輕的時候，人就像一堆面粉，潔白、純凈、好看，但沒有黏性、韌勁兒和分量，一陣風(fēng)過來，就能吹散了。后來，公司內(nèi)外、社會各方、黑白善惡、雅俗圓鈍，各路神仙、各種力量都加入進來，就像往面粉堆里加水、使勁、攪和、揉捏一樣，反復(fù)這般，純潔的面粉就慢慢地被揉成面團了。這時候，開始有了韌勁兒、彈性、張力和分量。繼續(xù)揉下去，就可成拉面了

2、。一旦成了拉面，那么，用開水煮都不容易煮爛了。一個男人的長成，就是從面粉到面團最后到拉面，不過如此而已,問題及核心能力,F4：新人強化培訓(xùn)：需求引導(dǎo)式銷售 F3：新人銜接培訓(xùn) F2：新人基礎(chǔ)培訓(xùn)+迎新會 F1：保險代理人資格考試培訓(xùn) F0：成功起跑線,F8：顧問式銷售二 F7：顧問式銷售一 F6：專業(yè)化銷售 F5：新人晉升培訓(xùn),F10：金融知識培訓(xùn)課程二 F9：金融知識培訓(xùn)課程一,CA第7-12月/SS第1-6月,財務(wù)規(guī)劃課程三：RFC 財務(wù)規(guī)劃課程二：金手指 財務(wù)規(guī)劃課程一：神算子 社保工作坊,快速啟動培訓(xùn)系列,快速提升培訓(xùn)系列,快速飛躍培訓(xùn)系列,天蠶變,制式化課程,非制式化課程,營銷員培訓(xùn)

3、路線圖（職前-入職后第12月,入職前培訓(xùn),入職后第1-3月培訓(xùn),CA第1-6月培訓(xùn),CA第7-12月培訓(xùn),其他課程,圖標(biāo) 分享 討論 練習(xí) 演練 講授 錄像,Part 1 我為何選擇保險業(yè) （40分鐘,我是誰? 我為何選擇保險業(yè)? 我的保險歷程 我的保險心路歷程,人生五大問題 壽險原理 壽險的意義與價值 壽險事業(yè)的工作價值,大金融時代到來 壽險騰飛四大動力 保險業(yè)美好前景 三種躍身方法,聆聽所知 XX所在 快速擴張 質(zhì)量增長 八年榮耀 見證成長 一個XX 一個愿景 一個使命 豐盛未來,儀容、穿著與姿勢 交換名片的禮儀 交換名片的禮儀 怎樣拜訪客戶,Part 2 壽險的意義與價值 （ 40分鐘,

4、Part 3 黃金十年 （保險業(yè)前景） （ 40分鐘,Part 4 公司介紹 （70分鐘,Part 5 形象禮儀初步 （70分鐘,Part 6 ALE培訓(xùn)介紹 （40分鐘,解決準營銷員四大疑問： 1、為何要選擇保險業(yè)？ 2、保險業(yè)的前景如何？ 3、這個行業(yè)適合我嗎？ 4、為何選擇XX人壽,成功起跑線課程架構(gòu),圖標(biāo) 分享 討論 練習(xí) 演練 講授,Day1 需求引導(dǎo)式 銷售技巧 （3小時,歡迎，目標(biāo)內(nèi)容介紹 （20分鐘） -為什么五大需求引導(dǎo)銷售 （30分鐘） -復(fù)習(xí)五步銷售法（10分鐘） -需求引導(dǎo)基本銷售技巧（90分鐘） -基本技巧演練（30分鐘）,回顧“需求引導(dǎo)銷售技巧 （15鐘） -產(chǎn)品銷

5、售技巧 （45分鐘） -需求引導(dǎo)銷售流程總論（80分鐘） -演練（40分鐘,Day2 “需求引導(dǎo)銷售” 面談流程 （3小時,Day3 疾病保障 （3小時,回顧“銷售流程” （20分鐘） -室內(nèi)活動 （30分鐘） -銷售循環(huán)技巧之：說明 （45分鐘） -”疾病保障”銷售流程（60分鐘） -演練（20分鐘,Day4 子女教育保障 （3小時,回顧“疾病保障” （20分鐘） -室內(nèi)活動 （20分鐘） -引導(dǎo)式銷售技巧案例運用（15分鐘） -銷售循環(huán)技巧之：促成 （45分鐘） -”子女教育保障”銷售流程（60分鐘） -演練（20分鐘,新人強化培訓(xùn)課程架構(gòu),新人強化培訓(xùn)課程架構(gòu),圖標(biāo) 分享 討論 練習(xí) 演

6、練 講授,回顧“子女教育保障” （15分鐘） -室內(nèi)活動 （20分鐘） -專業(yè)形象 （30分鐘） -銷售循環(huán)技巧之：異議處理 （45分鐘） -”收入保障”銷售流程（60分鐘） -演練（15分鐘,Day5 如何令你的 收入增長 （3小時,Day6 養(yǎng)老保障 （3小時,室內(nèi)活動 （20分鐘） -電話及轉(zhuǎn)介紹話術(shù) （20分鐘） -養(yǎng)老保障”銷銷售流程(40分鐘) -提高績效的策劃 （60分鐘） -演練，提問（20分鐘,Day7 意外保障及 話術(shù)PK賽 （3小時,Day8 需求話術(shù)考試 （3小時,意外保障話術(shù)演練(40分鐘) -話術(shù)PK賽(140分鐘,課程目標(biāo) 保持積極熱忱的銷售心態(tài) 掌握轉(zhuǎn)介紹的方法

7、和技能 理解時間管理的重要性并掌握相關(guān)方法 進一步增強促成技能，提高個人產(chǎn)能 掌握客戶經(jīng)營的方法和技能 了解營銷員職業(yè)發(fā)展路線并選擇發(fā)展路徑,單元一： 永不熄滅的推 銷熱忱,轉(zhuǎn)介紹及其意義 轉(zhuǎn)介紹的來源 索取轉(zhuǎn)介紹的時機 索取轉(zhuǎn)介紹的方法 培養(yǎng)及經(jīng)營影響力中心 轉(zhuǎn)介紹情景演練,單元三： 轉(zhuǎn)介紹,你眼中的壽險推銷工作 視頻觀看及研討一 視頻觀看及研討一 結(jié)語,新人晉升培訓(xùn)課程架構(gòu)-第1天,單元二： 時間管理,前言 什么是時間管理 時間管理的基本方法 業(yè)務(wù)人員的時間規(guī)劃 結(jié)語,課程目標(biāo) 保持積極熱忱的銷售心態(tài) 掌握轉(zhuǎn)介紹的方法和技能 理解時間管理的重要性并掌握相關(guān)方法 進一步增強促成技能，提高個人

8、產(chǎn)能 掌握客戶經(jīng)營的方法和技能 了解營銷員職業(yè)發(fā)展路線并選擇發(fā)展路徑,新人晉升培訓(xùn)課程架構(gòu)-第2天,導(dǎo)言 成交與信任 成交與需求分析 成交與利益呈現(xiàn) 成交與促成技巧 總結(jié),單元五： 客戶經(jīng)營,客戶經(jīng)營是壽險事業(yè)成功必由之路 客戶管理 客戶服務(wù) 客戶經(jīng)營四件事 總結(jié),導(dǎo)言 XX業(yè)務(wù)制度簡介 銷售精英路徑介紹 組織發(fā)展路徑介紹 我的夢想我的路,單元六： 前程規(guī)劃,單元四： 提高成交率,專業(yè)化 銷售課程,課程目標(biāo) 掌握保險賬戶銷售技巧 掌握開放式提問技巧 掌握保險的FAB法則 掌握異議處理的程序及方法 掌握促成的技巧 掌握保單體檢及轉(zhuǎn)介紹技巧,單元一: 保險生活化,保險能解決什么問題？ 為什么設(shè)立保

9、險賬戶？ 保險理財 教育、大病、旅游、養(yǎng)老賬戶設(shè)立,單元三: 成交與服務(wù),成交要領(lǐng) 圓滿成交 滿意的售后服務(wù) 轉(zhuǎn)介紹,單元二: 有效面談,客戶想要什么？ 如何進行提問？ 保險的FAB 異議處理 把握成交機會,專業(yè)化銷售課程架構(gòu),課程目標(biāo) 掌握顧問式銷售中的聆聽、提問及表達技巧 強化提升顧問式銷售中關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售技能 提升壽險顧問的銷售品質(zhì),單元一: 準確的定 位是成功的開始,銷售需要突破的四大障礙 現(xiàn)在客戶買保險的考慮 定位改變：從推銷員到壽險顧問準確的定位是成功的開始,單元二: 顧問式銷售概述,銷售模式的轉(zhuǎn)變 非顧問式銷售VS顧問式銷售 顧問式銷售之關(guān)鍵環(huán)節(jié) 推銷員VS壽險顧問,單元三:顧問

10、式銷 售三件武器,設(shè)身處地聆聽 恰到好處地問 充分清晰表達,顧問式銷售課程一架構(gòu),課程目標(biāo) 掌握顧問式銷售中的聆聽、提問及表達技巧 強化提升顧問式銷售中關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售技能 提升壽險顧問的銷售品質(zhì),單元四:接觸與 需求分析,銷售面談的目的 面談前的準備 銷售面談的步驟,單元五:天龍八部 建議書說明及促成,打破隔閡 確認可用時間 兩個問題 重溫舊夢 何時投保 建議書說明 促成及異議處理 含笑揮別,顧問式銷售課程一架構(gòu),顧問式銷售二課程架構(gòu),Part 1 客戶購買心理 （120分鐘,什么是顧問式銷售? 從需要到想要? 消費心理與推銷過程,Spin提問法 Spin與FAB 有效聆聽,推銷類型 人生三大愿望 實現(xiàn)愿望的四大障礙 計劃的關(guān)鍵,養(yǎng)老愿望問題 養(yǎng)老障礙問題 養(yǎng)老后果問題 養(yǎng)老美景問題 養(yǎng)老確認問題,Part 2 顧問式銷售方式 （ 180分鐘,Part 3 理財工具：美好人生 （ 180分鐘,Part 4 養(yǎng)老五步曲 （180分鐘,Part 5 子女教育五步曲 （180分鐘,Part 6 家庭保障五步曲 （180分鐘,了解客戶購買心理 認識