網(wǎng)點經(jīng)營實操手冊系列——《經(jīng)營計劃管理》

1、經(jīng)營計劃管理一個不注重計劃的人，永遠不會成就大事業(yè)。 卡耐基1. 你是否經(jīng)常覺得時間安排不夠？2. 由于手上網(wǎng)點數(shù)量多，你是否覺得經(jīng)常顧此失彼？3. 你是否覺得這個月想要做5萬的業(yè)績，卻不知從哪來？4. 你是否覺得去到網(wǎng)點無從下手，抓不到工作重點5. 你是否覺得一天到晚很忙，卻沒有成果？在開始學習經(jīng)營計劃管理之前，我們一起來回答幾個問題：如果以上問題的答案超過一半以上你的回答是肯定的，那么是否應該靜下心來思考，究竟問題出現(xiàn)在哪里？是技能問題？是心態(tài)問題？還是其他的什么原因？如果能夠找出問題的所在，你的現(xiàn)狀是可以改變的。實際上很多時候，我們的工作雜亂無章，每天漫無目的地去做一些繁瑣而無功的事，歸

2、根結底是因為我們對自己的工作沒有一個很好的計劃。有很多銷售高手都信奉這樣一句話：“沒有人計劃失敗，卻有人失敗于沒有計劃”，不知你是否也有同感？親愛的同事們，稍安勿躁，想要有效率地工作，讓我們先從計劃開始吧。一、經(jīng)營計劃的定義：經(jīng)營計劃是渠道專員在多個網(wǎng)點經(jīng)營下，通過對自己實際經(jīng)營情況的客觀評估，運用一套比較系統(tǒng)、科學的評價方法，對即將開展的月度工作的設想和安排，寫出任務、指標、完成時間和步驟方法等的計劃。通過既定的計劃，有效地進行營銷活動，它不僅是渠道專員提高工作效率的有效手段，也是團隊長管理水平的體現(xiàn)。二、如何制定經(jīng)營計劃1、根據(jù)所在機構的經(jīng)營節(jié)奏和所經(jīng)營的渠道實際情況，確定業(yè)績目標、達成方

3、式、自我工作要求，再據(jù)此確定工作的具體辦法和措施，確定工作具體步驟。2、根據(jù)網(wǎng)點經(jīng)營工作中可能會出現(xiàn)的偏差、缺點、障礙、困難等，確定預定克服的辦法和措施，以免發(fā)生問題時，工作陷于被動。3、根據(jù)網(wǎng)點工作經(jīng)營的需要，確定并向團隊長提出協(xié)助申請和需求。4、計劃草案制定后，應交上級主管、機構總等人員討論，待修改通過后，向所在網(wǎng)點的關鍵領導匯報。5、在實際經(jīng)營中進一步修訂、補充和完善計劃三、經(jīng)營計劃的制定按照網(wǎng)點經(jīng)營的節(jié)奏，經(jīng)營計劃的制定分為三步：第一步，制定月度經(jīng)營計劃，第二步，制定周經(jīng)營計劃；第三步，制定每日工作計劃。1、月度經(jīng)營計劃：渠道專員結合所在機構的經(jīng)營主題、目標、節(jié)奏、進度，訂立自己當月的

4、經(jīng)營計劃（包括當月的業(yè)績目標、重點人員經(jīng)營的方法、會議營銷的計劃、各網(wǎng)點早夕班會的確定和安排、需要的支持等）。2、周經(jīng)營計劃：渠道專員在訂立了月度經(jīng)營計劃之后，以周為單位的形式將該月細分為四個階段進行，通常是6天為一個工作周期，剩一天作為周總結和下周經(jīng)營的安排時間。根據(jù)銀行保險周經(jīng)營的特性，周經(jīng)營有其明顯的節(jié)奏,如：第一周件數(shù)周，第二周業(yè)績周，第三周達標周，第四周補充規(guī)劃周。3、每日工作計劃：渠道專員根據(jù)自己制定的周經(jīng)營計劃，有條不紊地安排每日的工作，分時間段把自己要做的事情提前一天規(guī)劃好，有節(jié)奏有目的地做好自我管理和網(wǎng)點經(jīng)營管理，以達成預期效果。四、標準工作計劃指引人物介紹：小甜入司時間：1

5、年現(xiàn)任職級：渠道專員網(wǎng) 點 數(shù)：3個工作計劃月度：11月l 小甜11月的月度經(jīng)營計劃：星星點燈1、每月的26日應該制定完成月度經(jīng)營行事歷。2、月度計劃制定完成之后應該上報主管/機構總，請求指導和修正之后，再向自己所在網(wǎng)點關鍵領導匯報。3、每月的27-28日，是機構的大啟動會或者重點網(wǎng)點的啟動會時間，應注意不要有其他安排。在與各個領導溝通和確定了月度行事歷之后，小甜根據(jù)網(wǎng)點經(jīng)營的節(jié)奏規(guī)律，制定了周經(jīng)營計劃表，確定每一周的工作主題和重點。l 小甜的周經(jīng)營計劃星星點燈1、周經(jīng)營計劃有其明顯的特點，具體的實施要按照機構經(jīng)營節(jié)奏設定。2、每周三及時檢查既定的計劃進度，如離預期有較大差距時，應及時調(diào)整。完

6、成了周經(jīng)營的計劃，經(jīng)過與主管/機構總、網(wǎng)點關鍵領導的溝通，小甜便開始按照預定計劃進行。第一周是件數(shù)周，小甜的關鍵動作就是要推動大量柜員開口，爭取三個網(wǎng)點能夠迅速活動起來，同時積累一定量的意向客戶名單為第2周的會議經(jīng)營做準備。小甜直接經(jīng)營的網(wǎng)點有三個，她在想怎么確保每個網(wǎng)點都動起來呢？如果自己固定在一個網(wǎng)點推動的話，怎么能夠關注到其他網(wǎng)點人員的開口呢？經(jīng)過思考，小甜給網(wǎng)點的柜員、大堂經(jīng)理等做了推動開口量的小獎勵，然后安排自己每天的工作計劃。l 小甜的每日工作計劃要想經(jīng)營好網(wǎng)點，就要隨時隨地和網(wǎng)點人員打好關系，利用每一個可以接觸互動的機會。8:30小甜來到駐點網(wǎng)點做了第一個動作，參與早會，并幫助網(wǎng)

7、點做好衛(wèi)生，整理單證。8：55，小甜做了第二個動作，她請銀行相關人員協(xié)助渠道專員，以電話告知方式向所在機構報考勤。這樣做的目的是可以借此機會，與報考勤的人員進行簡單的互動交流，使對方在每天上班的第一時間就可和自己開始簡單的互動。星星點燈每周更換不同的銀行人員協(xié)助向機構報考勤，第一周是保安，第二周是大堂經(jīng)理，第三周是柜員，第四周是網(wǎng)點主任。經(jīng)過一個月，你會發(fā)現(xiàn)由于這些基礎的互動，你與網(wǎng)點人員之間的關系會得到明顯的改善，至少對于剛下網(wǎng)點的新人來講，打破了彼此的陌生感。9:00開始一天忙碌的工作。時間：上午9:00-11:50l 重點工作：1. 完成1個保單促成，發(fā)利好消息。2. 推動駐點網(wǎng)點重點人

8、員開口完成意向客戶信息的登錄，嘗試現(xiàn)場銷售促成。3. 上午給其他兩個網(wǎng)點的重點人員或網(wǎng)點主任打一個電話，詢問開口情況，關注完成進度。l 工具：意向客戶登記表時間：中午11:50-13:30l 重點工作：與重點人員某某一起交流，展開8小時外經(jīng)營，通過交流完善重點人員信息內(nèi)容。l 談話內(nèi)容：多談工作以外的事情，聊興趣愛好，近期熱門話題等，盡量讓對方感覺輕松愉快。l 目的：通過互動，了解對方多一點的信息，與對方建立朋友感情，給對方留下好的印象，方便開展工作。l 工具：重點人員信息登記表星星點燈1、中午是很好的互動時間，盡可能邀約重點人員一起吃飯，除了把握時機收集信息，增加感情之外，還要對其上午的工作

9、進行肯定和鼓勵。2、抓緊利用時間調(diào)整工作狀態(tài)，對進度慢的網(wǎng)點想出有效的改進措施，并在下午實行。時間：下午13:30-17:30l 重點工作：1.繼續(xù)完成1個保單促成。2.繼續(xù)鼓勵網(wǎng)點重點人員開口完成意向客戶信息的登錄，嘗試現(xiàn)場銷售促成。3.給其他兩個網(wǎng)點的重點人員或網(wǎng)點主任再打一個電話，詢問開口情況，關注完成進度。4.下班后與重點人員信息交流，繼續(xù)完善信息表。并對其今日工作給與肯定和感謝。邀約客戶信息表中的意向客戶第二天到網(wǎng)點洽談。5.邀約另一個網(wǎng)點重點人員，展開8小時外關系經(jīng)營。時間：晚上17:30-20:30l 重點工作：1.將今天的工作情況簡單明了地編輯信息發(fā)給各個網(wǎng)點負責人，對今天某某

10、柜員的表現(xiàn)給與肯定和鼓勵，并感謝對方的互相支持和配合。2.總結自己一天的工作，并對做的不足的地方寫下改進的措施等。3、向主管匯報當天的工作情況，內(nèi)容包括：累計開口量、累計意向客戶、成交保單及金額、遇到問題及解決方案等，并提出所需要的支持和需求。4.明日工作計劃的確定。l 工具渠道專員每日工作總結表星星點燈1、每天必須做的常規(guī)動作是：完成自我銷售和推動網(wǎng)點人員開口。2、每天將意向客戶信息表整理、匯總、篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，嘗試邀約。3、重點人員信息收集的進度檢查。4、第二天的工作計劃。一個月過去了，小甜通過提前制定工作計劃，完成了月初既定的業(yè)績目標，制定工作計劃可以給渠道專員帶來很明顯的幫助：1、給自

11、己每個月的工作一個明確的方向指標。通過分析，清晰知道自己的保費來源，并通過規(guī)劃，落實每個保費來源的具體經(jīng)營動作。2、主管/機構總可以根據(jù)渠道專員制定的計劃，有效地配合、支持其工作，并及時跟進輔導。3、透過對銀行人員開口的推動和追蹤，促進銀行人員自動銷售的主動性和常規(guī)化。4、透過推動銀行人員的活動量管理，收集一定數(shù)量的意向客戶名單，為下一步的銷售動作做準備。人生是計劃的過程，計劃的主人是自己，計劃做得具體，執(zhí)行做得確實，勝算必然屬于自己。成為自己的老板，掌握自己的命運，主宰自己的時間，創(chuàng)造自己的快樂，追求自己的幸福。五、配套工具（見下頁） 網(wǎng)點意向客戶登記表 ( 機構 姓名 )日期： 月 日 上

12、午 序號網(wǎng)點名稱客戶姓名聯(lián)系電話推薦產(chǎn)品推薦人員客服主要異議客戶信息備注123456日期： 月 日 下午 序號網(wǎng)點名稱客戶姓名聯(lián)系電話推薦產(chǎn)品推薦人員客服主要異議客戶信息備注123456網(wǎng)點重點人員信息登記表機構網(wǎng)點名稱姓 名職 位到任時間性 別年 齡籍 貫昵 稱身 高民 族身體特征身份證號手 機家庭地址宅 電教育背景家庭資料婚姻狀況配偶姓名子女姓名配偶情況年齡、單位、職位、愛好等子女情況年齡、學校、喜好等其他興趣愛好宗教信仰 健康狀況生活習慣吸煙 喝酒 喜歡的食品： ；最引以為傲的事：最關注的事：工作背景：人際關系：渠道專員每日工作總結表 （機構 團隊 ）日期員工姓名網(wǎng)點名稱經(jīng)營方式 (駐點

13、或巡點)網(wǎng)點 開口量意向 客戶數(shù)量本日 出單情況遇到的問題及解決方案明日計劃備注 渠 道 專 員 月 度 工 作 計 劃 表（_ 年 _ 月） 機構：團隊：渠道：姓名：所轄網(wǎng)點數(shù)量：月度業(yè)績目標： 萬業(yè)績目標分解計劃自主營銷： 萬銀行營銷： 萬精確營銷： 萬活動營銷： 萬具體計劃措施1.自主營銷（以自主開口營銷為主）自主營銷網(wǎng)點確定確定依據(jù)達成目標主要舉措.2.銀行營銷（完全以銀行人員銷售為主）銀行營銷網(wǎng)點確定確定依據(jù)達成目標主要舉措.3.精確營銷（鎖定重點人員，對銀行緣故或后臺優(yōu)質(zhì)客戶定向銷售為主）精確營銷網(wǎng)點確定確定依據(jù)達成目標主要舉措.4.活動營銷（以理財少龍、職場營銷、分組競賽、訓練營

14、等活動銷售為主）活動營銷網(wǎng)點確定確定依據(jù)達成目標主要舉措.網(wǎng)點培訓計劃安排網(wǎng)點啟動會班前會培訓班后全員培訓班后一對一輔導訓練網(wǎng)點名稱1:_ 場_ 場_ 場_ 場預期效果描述 _網(wǎng)點名稱2:_ 場_ 場_ 場_ 場預期效果描述 _網(wǎng)點名稱3:_ 場_ 場_ 場_ 場預期效果描述 _網(wǎng)點經(jīng)營計劃安排重點人員1名稱:所屬網(wǎng)點:具體動作:預期效果描述 重點人員2名稱:所屬網(wǎng)點:具體動作:預期效果描述 重點人員3名稱:所屬網(wǎng)點:具體動作:預期效果描述 所需具體支持.月度工作總結本月達成價保達成率躉繳期繳達成狀況分析改進措施本月工作總結分部經(jīng)理意見 渠 道 專 員 每 日 工 作 計 劃 表機構： 團隊：

15、 渠道： 姓名： 日期：時間網(wǎng)點主要事項預計達成目標結果 評估未達成目標原因簡述上午.中午.下午.當日備忘錄渠 道 專 員 每 周 工 作 計 劃 表（ 年 月 日 日） 機構： 團隊：渠道：姓名：所轄網(wǎng)點數(shù)量：上周總結業(yè)績達成總業(yè)績：萬 件周達成率： %網(wǎng)點1達成： 萬 件，上周達成率 %上周總結上周計劃經(jīng)營動作是否已經(jīng)實施？請簡述實施結果網(wǎng)點2達成： 萬 件，上周達成率 %實施結果是否達到預期目標？請簡述原因網(wǎng)點3達成： 萬 件，上周達成率 %網(wǎng)點4達成： 萬 件，上周達成率 %下周如何安排經(jīng)營動作才能更有效達成目標？請描述思路網(wǎng)點5達成： 萬 件，上周達成率 %本周工作主題： 件數(shù)周 業(yè)

16、績周 沖刺達標 補充/下周規(guī)劃本周業(yè)績目標： 萬 本周重點經(jīng)營網(wǎng)點網(wǎng)點名稱1:_ ，業(yè)績目標_ 萬，占比_% 經(jīng)營方式自主營銷 配合營銷 銀行營銷 精確營銷 活動營銷（可多選）網(wǎng)點名稱2:_ ，業(yè)績目標_ 萬，占比_% 經(jīng)營方式自主營銷 配合營銷 銀行營銷 精確營銷 活動營銷（可多選）本周非重點經(jīng)營網(wǎng)點網(wǎng)點名稱3:_ ，業(yè)績目標_ 萬，占比_% 經(jīng)營方式自主營銷 配合營銷 銀行營銷 精確營銷 活動營銷（可多選）網(wǎng)點名稱4:_ ，業(yè)績目標_ 萬，占比_% 經(jīng)營方式自主營銷 配合營銷 銀行營銷 精確營銷 活動營銷（可多選）網(wǎng)點名稱5:_ ，業(yè)績目標_ 萬，占比_% 經(jīng)營方式自主營銷 配合營銷 銀行營銷 精確營銷 活動營銷（可多選）時間網(wǎng)點名稱本日工作方向預期達成目標星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日所需支持事項網(wǎng)點具體支持動作預期達成效果描述渠道專員的一天9：00之前 由階段重點經(jīng)營人員幫你報考勤 9：0011：50 1、駐點網(wǎng)點流量客戶大量開口營銷，留下一個以上意向客戶信息 2、與重點人員配合，面談一個存量客戶，并進行信息登錄11：5013：30 1、與網(wǎng)點重點人員溝通，完善網(wǎng)點重點人員信息13：3017：30 1、駐點網(wǎng)點流量客戶大