自考銷售業(yè)務(wù)管理課程的復(fù)習(xí)重點(diǎn)適用1月考試

1、自考銷售業(yè)務(wù)管理課程的復(fù)習(xí)重點(diǎn)適用 1 月考試資料僅供參考自考銷售業(yè)務(wù)管2、銷售計(jì)劃的內(nèi)容 p9理課程的復(fù)習(xí)重點(diǎn)企業(yè)的銷售計(jì)劃活動(dòng)何昌周包括以下具體內(nèi)容：9 月 厚街根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)確定產(chǎn)品銷售收入的目標(biāo)銷售管理過程實(shí)值；按照具體銷售質(zhì)就是銷售計(jì)劃制組織或分配銷售目標(biāo)定、實(shí)施和評(píng)估控制值； 編制并分配銷過程，計(jì)劃是其基售預(yù)算；實(shí)施銷售石。計(jì)劃。3、銷售計(jì)劃編制程重點(diǎn)復(fù)習(xí)標(biāo)明頁序、銷售計(jì)劃編制的碼或紅色字體部分的原則和方式問題和內(nèi)容。至少要編制程序 8 大步驟 -復(fù)習(xí)三遍，達(dá)到非常1. 分析銷售現(xiàn)狀； 2.熟練的水平。確定銷售目標(biāo)； 3.制定銷售策略；4. 評(píng)第一章 銷售計(jì)劃管理價(jià)和選定銷售策略；1

2、、銷售計(jì)劃的概念、5. 綜合編制銷售計(jì)影響銷售計(jì)劃制定的劃 ；6. 對(duì)計(jì)劃加以附因素。加說明； 7. 執(zhí)行計(jì)銷售計(jì)劃 - 指在一定劃； 8. 評(píng)估計(jì)劃效時(shí)期內(nèi)根據(jù)銷售預(yù)測(cè)率、進(jìn)行控制。來設(shè)定產(chǎn)品銷售的目原則和方式 3 大原則標(biāo)值，將該銷售目標(biāo)（ 1. 具體化原則；值具體細(xì)分為銷售定2. 順序優(yōu)先原則； 3.額，再根據(jù)銷售定額彈性原則）和 2 大方來計(jì)算出需要的銷售式 （1. 分配方式；預(yù)算。 p92. 上行方式）影響因素 - 內(nèi)部環(huán)境4、銷售目標(biāo)管理的概因素（市場(chǎng)份額、銷念、步驟、目標(biāo)值的售渠道、銷售手段、確定方法 p15-18銷售能力和其它部門 5銷售目標(biāo)管理 - 就是個(gè)方面）和外部環(huán)境經(jīng)過

3、設(shè)定合理的銷售因素（經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合化和道德、政治法理的分解，經(jīng)過合適律、自然和技術(shù)環(huán)境 5的手段予以實(shí)施和監(jiān)個(gè)方面）。p2控，并關(guān)心最終結(jié)果資料僅供參考和評(píng)估的一種管理過程。步驟 5 點(diǎn)-1. 確定銷售目標(biāo)； 2. 分解銷售目標(biāo)； 3. 審核、審批銷售目標(biāo)； 4. 簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書；5. 評(píng)估考核銷售目標(biāo)。其中，銷售目標(biāo)一般包括 5 大目標(biāo)： (1) 銷售額目標(biāo)； (2) 銷售費(fèi)用率目標(biāo)； (3) 銷售利潤目標(biāo)； (4) 銷售活動(dòng)目標(biāo)。銷售目標(biāo)值的確定方法 3 種- 1. 根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定銷售目標(biāo)值； 2. 根據(jù)市場(chǎng)占有率確定銷售目標(biāo)值； 3. 根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率

4、）確定銷售目標(biāo)值。確定銷售目標(biāo)值的主要考慮因素 4 點(diǎn)- 在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，綜合考慮 企業(yè)的營銷目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)狀況及企業(yè)現(xiàn)狀來確定的。銷售增長(zhǎng)率 - 是企業(yè)計(jì)劃年度銷售實(shí)績(jī)與上一年度實(shí)績(jī)的比率。受到市場(chǎng)需求、企業(yè)市場(chǎng)占有率、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況和企業(yè)銷售戰(zhàn)略等因素影響。若 想求算比較精密的銷售成長(zhǎng)率，就必須從過去幾年的成長(zhǎng)率著手，利用趨勢(shì)分析推定下年度的成長(zhǎng)率，再求出平均成長(zhǎng)率。市場(chǎng)占有率 - 是在一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)經(jīng)營的某種產(chǎn)品的銷售額占業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售額（總需求量）的比率，市場(chǎng)占有率是分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力和企業(yè)信譽(yù)的重要指標(biāo)。5、銷售預(yù)測(cè)的概念，影響銷售預(yù)測(cè)的因素。 p20- p22銷售預(yù)測(cè)

5、- 是在充分考慮未來各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績(jī)，經(jīng)過一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。影響銷售預(yù)測(cè)的因素 - 外部因素 4 點(diǎn)（ 1. 市場(chǎng)需求動(dòng)向； 2. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化情況； 3. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向； 4. 政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向）和內(nèi)部因素 4 點(diǎn)（1、營銷政策產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、銷售渠道政策、廣告及促銷政策； 2、銷售政策交易條件及付款條件、銷售方資料僅供參考法； 3、銷售人員；（p30 名詞解釋） - 定4、生產(chǎn)狀況）。量預(yù)測(cè)方法是依據(jù)統(tǒng)6、銷售預(yù)測(cè)的程序。計(jì)數(shù)據(jù)，建立數(shù)學(xué)模型，并用數(shù)學(xué)模型計(jì)p23- p24算出分析對(duì)象的各項(xiàng)5 大步驟 -1.確定預(yù)指標(biāo)及其數(shù)值的一種測(cè)

6、目標(biāo)； 2.收集、分方法。用來進(jìn)行銷售析資料； 3.選擇預(yù)預(yù)測(cè)的定量預(yù)測(cè)方法測(cè)方法，進(jìn)行預(yù)測(cè)；能夠分成兩大類：時(shí)4. 分析誤差，調(diào)整預(yù)間序列分析法和回歸測(cè)，完成預(yù)測(cè)報(bào)告；分析法。5. 執(zhí)行跟蹤。8、銷售配額的概念和7、銷售預(yù)測(cè)方法。類型 p35p252 大基本銷售配額 - 是指企業(yè)銷售預(yù)測(cè)的分配給銷售組織或銷方法 - 定性預(yù)測(cè)方法售人員在一定時(shí)期內(nèi)和定量預(yù)測(cè)方法。必須完成的銷售任定性預(yù)測(cè)方法4 種務(wù)，是為銷售組織或（會(huì)運(yùn)用） -1、專家銷售人員確定的銷售意見法； 2、集合意見目標(biāo)。銷售配額為銷法； 3、購買者意見調(diào)售組織提供了績(jī)效考查法； 4、德爾菲法。核的目標(biāo)和工作標(biāo)德爾菲法 - 是依據(jù)系準(zhǔn)

7、，企業(yè)能夠用定額統(tǒng)的程序，采用背對(duì)目標(biāo)對(duì)銷售人員進(jìn)行背的通信方式征詢專績(jī)效考核，也能夠?qū)倚〗M成員的預(yù)測(cè)意有利于實(shí)現(xiàn)定額目標(biāo)見，即小組成員之間的行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。（名不得互相討論，不發(fā)詞解釋）生橫向聯(lián)系，只能與銷售配額的類型 4 點(diǎn)-調(diào)查人員有聯(lián)系，經(jīng)-1 、銷售量配額（名過幾輪征詢，使專家詞解釋）最常小組的預(yù)測(cè)意見趨于見、最重要配額。一集中，最后做出符合般用銷售額表示。常市場(chǎng)未來發(fā)展趨勢(shì)的見設(shè)置銷售量配額的預(yù)測(cè)結(jié)論。方法：以該地區(qū)過去其中，德爾菲法的優(yōu)的銷售量為基礎(chǔ)，以缺點(diǎn)（簡(jiǎn)述題）。市場(chǎng)增長(zhǎng)百分比來確定量預(yù)測(cè)方法2 種定當(dāng)年的配額； 2、財(cái)資料僅供參考務(wù)配額更重視利潤而不是銷售量。財(cái)務(wù)配額有助

8、于改變銷售人員不顧利潤而盡可能多推銷的自然傾向。財(cái)務(wù)配額主要包括：費(fèi)用配額、毛利配額、利潤配額； 3、銷售活動(dòng)配額有些銷售工作無法用銷售業(yè)績(jī)衡量。銷售活動(dòng)主要有：日常性拜訪、開拓新客戶、拜訪老客戶、產(chǎn)品展示等； 4、綜合配額對(duì)銷售量、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)進(jìn)行加權(quán)評(píng)價(jià)。9、設(shè)置銷售配額的原則 5 點(diǎn)。6、客戶別分配法。12、銷售預(yù)算的概念，編制銷售預(yù)算的方法。銷售預(yù)算（ salesbudget）- 是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃，即企業(yè)銷售活動(dòng)的資金費(fèi)用使用計(jì)劃，它規(guī)定了銷售計(jì)劃期內(nèi)開展銷售工作所需的費(fèi)用總額、使用范圍和使用方法。編制銷售預(yù)算的方法2種-1. 自上而

9、下：銷售經(jīng)理按企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，在預(yù)測(cè)后，了解可利用的費(fèi)用，根據(jù)1. 公平性原則； 2. 銷售目標(biāo)和活動(dòng)，選可行性原則； 3. 靈活 擇一種或多種決定預(yù)性原則； 4. 可控性原算水平的方法進(jìn)行預(yù)則； 5. 易理解原則。算，分配給各銷售部10、確定銷售配額主門和銷售人員資源和要應(yīng)考慮的因素 4 種銷售努力； 2. 自下而1、銷售區(qū)域市場(chǎng)需求上：銷售人員根據(jù)上潛力； 2、銷售區(qū)域市年度預(yù)算，結(jié)合去年場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況； 3、歷的銷售配額，計(jì)算出史經(jīng)驗(yàn)； 4、經(jīng)理人員預(yù)算，提交銷售經(jīng)的判斷。 p38理，再由銷售經(jīng)理匯11、銷售配額的分配總，上報(bào)。方法 6 種 p3913、銷售預(yù)算的職責(zé)1、時(shí)間別分配法；人、內(nèi)

10、容和過程。2、產(chǎn)品別分配法；職責(zé)人 - 在編制企業(yè)3、地區(qū)別分配法；4、部門別分配法；銷售預(yù)算時(shí)， 一般利潤5、人員別分配法；資料僅供參考目標(biāo)的責(zé)任人應(yīng)該參7提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層； 8用加銷售預(yù)算的編制。 如銷售預(yù)算來控制銷售工作。果一個(gè)區(qū)域經(jīng)理對(duì)一14、確定銷售預(yù)算水項(xiàng)利潤目標(biāo)負(fù)責(zé)， 那么平的方法 p43-457 種方法 -1. 最大費(fèi)她應(yīng)該參與銷售預(yù)算用法； 2.銷售額百分比法； 3.同等競(jìng)爭(zhēng)編制的過程。 但這并不法； 4. 邊際效益法；意味著區(qū)域經(jīng)理對(duì)預(yù)5. 零基預(yù)算法； 6.目標(biāo)任務(wù)法； 7. 投入算有最終決定權(quán)。 一般產(chǎn)出法。（各種方法要理解和會(huì)表述）決定權(quán)在銷售經(jīng)理、 銷零基預(yù)算法 - 零基預(yù)算的全稱是“以零為售委員會(huì)或營銷副總基礎(chǔ)的編制計(jì)劃和預(yù)那里。可是，如果下層算的方法”，基本原理是：對(duì)于任何一個(gè)預(yù)銷售經(jīng)理參加銷售預(yù)售期，任何一項(xiàng)費(fèi)用項(xiàng)目的開支數(shù)，不考算的編制，她們會(huì)更傾慮基期的費(fèi)用開支水平，完全以零為出發(fā)向于支持預(yù)算。點(diǎn)，從實(shí)際需要與可內(nèi)容 - 一般而言，銷能出發(fā)，逐項(xiàng)審議各售部門的預(yù)算包括預(yù)項(xiàng)費(fèi)用開支的必要性、合理性及開支數(shù)測(cè)的銷售額（分解為額的大小，從而確定地區(qū)、產(chǎn)品、人員三各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算數(shù)。部分）