營銷策劃操盤流程及規(guī)范ppt課件

1、項目操作流程思考,我們認(rèn)為，一個對項目運營具有良好認(rèn)知的地產(chǎn)從業(yè)者，將會打造適應(yīng)競爭的優(yōu)質(zhì)團隊，進而能達成各個階段的目標(biāo)任務(wù)的完美實現(xiàn),項目操作流程節(jié)點,結(jié)案,項目簽約,開盤,產(chǎn)品說明會,認(rèn)籌,推廣啟動,進場,進場前籌備,1個月,1個月,3周左右,3周左右,1-2周,2-3周,推廣籌備,推廣執(zhí)行,認(rèn)籌,認(rèn)籌沖刺,開盤旺銷,持銷,目 錄,2,4,5,集中開盤,1,進場前籌備,集中認(rèn)籌,3,進場后執(zhí)行,營銷定位、營銷方向、團隊組建、案場制度等,渠道推廣,營銷節(jié)點、推廣策略、團隊熔煉、專業(yè)提升等,渠道整合、推廣執(zhí)行、推廣監(jiān)控、銷售提升等,推廣認(rèn)籌、活動組織、客戶分析、客戶擠壓等,開盤籌備、開盤組織、

2、意向分析、意向引導(dǎo)等,6,持續(xù)銷售,銷售監(jiān)控、策略調(diào)整、活動組織、客戶逼定等,7,結(jié)案,文件歸檔、銷售信息交接、項目沉淀、服務(wù)費用結(jié)算等,營銷流程及規(guī)范,明確營銷方向，籌備工作開展,工作指導(dǎo)： 策劃先行，通過與甲方的接洽溝通，明確項目定位及基本 營銷策略，制定項目營銷執(zhí)行報告； 明確進場時間，合理制定進場前工作計劃，并根據(jù)計劃逐 步開展項目籌備工作； 銷售緊跟，結(jié)合進場時間，合理安排銷售團隊人員招聘、 調(diào)動等，并組織初步培訓(xùn)，達到進場條件,階段流程控制圖,策劃線,銷售線,項目簽約,策劃介入,銷售介入,進場籌備,進場,時間節(jié)點,工作內(nèi)容,時間節(jié)點,工作內(nèi)容,進場前1520天,進場前2025天,進

3、場前1個月,進場前1520天,進場前2025天,進場前1個月,1、甲方接洽、溝通； 2、確定營銷方向、定位； 3、撰寫并提交營銷執(zhí)行報 告,1、初步明確營銷節(jié)點； 2、合理制定進場前工作 劃； 3、初步開展進場籌備工作； 4、廣告公司對接，確定項目VI,1、確定團隊人員數(shù)量，制定 招聘計劃； 2、制定培訓(xùn)計劃及相關(guān)培訓(xùn) 課件,1、持續(xù)進場籌備工作； 2、參與銷售培訓(xùn)； 3、廣告公司對接，VI物料、基本銷售物料設(shè)計、制作,1、企業(yè)文化培訓(xùn)、項目知識培訓(xùn)、制度培訓(xùn)； 2、人員招聘、篩選、確定，團隊穩(wěn)定； 3、相關(guān)銷售物料申請、籌備,進場前1個月,階段工作細(xì)分,階段工作細(xì)分,階段工作細(xì)分,銷售策劃結(jié)

4、合,營銷流程及規(guī)范,進場前籌備,進場后執(zhí)行,渠道推廣,集中認(rèn)籌,集中開盤,持續(xù)銷售,結(jié)案,籌備項目啟動，快速熔煉團隊,工作指導(dǎo)： 基本確定項目營銷策略及推廣策略，并確定項目形象演繹方向， 籌備項目形象入市，同時渠道洽談、篩選等，進行優(yōu)化組合； 銷售物料、銷售道具補充，完善基礎(chǔ)； 深度強化培訓(xùn)，快速提升置業(yè)顧問戰(zhàn)斗力；同時，通過案場正規(guī)化管理，打造 有力的銷售團隊,階段流程控制圖,策劃線,銷售線,進場,團隊熔煉,推廣籌備期,推廣啟動,時間節(jié)點,工作內(nèi)容,時間節(jié)點,工作內(nèi)容,進場后半個月,進場后1530天,進場后半個月,1、銷售物料設(shè)計制作到位； 2、推廣策略確定； 3、參與銷售培訓(xùn)； 4、根據(jù)銷

5、售反饋，指導(dǎo)推廣 策略,1、結(jié)合廣告公司，確定推廣策略及形象演繹方向，制定項目渠道組合及推廣計劃； 2、渠道洽談、篩選，擇優(yōu)組合； 3、定期客戶分析，適時調(diào)整策略,1、銷售專業(yè)技能：客戶判斷技巧、SP配合等深度培訓(xùn)； 2、團隊持續(xù)熔煉，提升整體凝聚力及戰(zhàn)斗力； 3、日客戶分析、周客戶分析、月客戶分析，持續(xù)深化銷售說辭及銷售策略； 4、確定團隊分組，主管選拔，并制定小組提升計劃,1、項目知識培訓(xùn)； 2、銷售專業(yè)技能培訓(xùn)； 3、案場管理制度深化； 4、案場日常銷售流程規(guī)范； 5、客戶積累、分析，并針對 客戶問題制定針對性說辭,進場后1個月,推廣策略,磨合期,團隊技能提升 銷售策略調(diào)整 客戶初步積累

6、,推廣策略確定 形象演繹確定 渠道篩選組合,進場后1530天,階段工作細(xì)分,階段工作細(xì)分,階段工作細(xì)分,銷售策劃結(jié)合,客戶積累,客戶分析,分 類 整 理,針對性說辭,營銷策略,客戶維系,整 合 修 飾,策略執(zhí)行,意向客戶,營銷流程及規(guī)范,進場前籌備,進場后執(zhí)行,渠道推廣,集中認(rèn)籌,集中開盤,持續(xù)銷售,結(jié)案,渠道組合推廣，快速積累客戶,工作指導(dǎo)： 組合渠道推廣，全方位釋放項目信息，提高項目市場知名度； 快速積累客戶，并深化客戶維系工作，保證客戶質(zhì)量不斷升級； 根據(jù)客戶反饋，制定針對性措施，并適當(dāng)調(diào)整營銷方向,階段流程控制圖,策劃線,銷售線,推廣啟動,狀態(tài)調(diào)整,推廣執(zhí)行期,認(rèn)籌籌備,時間節(jié)點,工作

7、內(nèi)容,時間節(jié)點,工作內(nèi)容,進場后1個月起,進場后1個月起,組合渠道上線,1、渠道執(zhí)行監(jiān)控； 2、渠道效果分析及調(diào)整，結(jié)合銷售積累客戶分析； 3、渠道推廣內(nèi)容更換調(diào)整； 4、新型渠道搜集、分類、篩選； 5、案場活動組織，及其它線上線下活動啟動,1、客戶積累及詳細(xì)登記； 2、客戶問題整理，并制定針對性說辭； 3、銷售效果監(jiān)控及分析； 4、銷售培訓(xùn)持續(xù)進行； 5、前期積累客戶回訪、邀約,1、推廣內(nèi)容培訓(xùn)，結(jié)合策劃； 2、客戶回訪及接待,認(rèn)籌前1個月,推廣上線,啟動期,團隊成熟穩(wěn)定 快速積累客戶,推廣渠道監(jiān)控、推廣內(nèi)容調(diào)整,推廣開始后（持續(xù)1個月,推廣開始后（持續(xù)1個月,階段工作細(xì)分,階段工作細(xì)分,階

8、段工作細(xì)分,銷售策劃結(jié)合,客戶積累,推廣策略,整 理 分 析,效果反饋,深化執(zhí)行或調(diào)整,客戶維系,反 饋 信 息 分 析,策略執(zhí)行,意向客戶,營銷流程及規(guī)范,進場前籌備,進場后執(zhí)行,渠道推廣,集中認(rèn)籌,集中開盤,持續(xù)銷售,結(jié)案,認(rèn)籌活動啟動，意向客戶升級,工作指導(dǎo)： 選定最優(yōu)組合渠道，釋放項目認(rèn)籌信息； 根據(jù)客戶積累情況，確定認(rèn)籌方案，并組織實施； 客戶認(rèn)籌情況及時整理分析，并視情況調(diào)整策略； 加大客戶回訪力度，邀約、逼定客戶； 適時組織產(chǎn)品推介會，提升客戶意向,階段流程控制圖,策劃線,銷售線,認(rèn)籌籌備,意向客戶梳理,開盤籌備,時間節(jié)點,工作內(nèi)容,時間節(jié)點,工作內(nèi)容,1、多渠道釋放認(rèn)籌信息；

9、2、認(rèn)籌方案確定； 3、認(rèn)籌物料設(shè)計,1、認(rèn)籌方案培訓(xùn)； 2、客戶邀約及認(rèn)籌信息釋放； 3、客戶意向梳理,開盤前6周,認(rèn)籌信息釋放,籌備期,集中認(rèn)籌日前兩周,集中認(rèn)籌組織,認(rèn)籌活動組織,集中認(rèn)籌日前兩周,開盤前35周,集中認(rèn)籌日,1、客戶接待及維護； 2、客戶認(rèn)籌活動執(zhí)行； 3、認(rèn)籌客戶統(tǒng)計,活動執(zhí)行,客戶認(rèn)籌,認(rèn)籌后12周,認(rèn)籌效果監(jiān)控,1、認(rèn)籌效果監(jiān)控，認(rèn)籌客戶分析； 2、推廣監(jiān)控及調(diào)整； 3、產(chǎn)品推介會方案確定； 4、開盤時間確定,快速認(rèn)籌,認(rèn)籌后23周,1、未認(rèn)籌客戶回訪、邀約； 2、已認(rèn)籌客戶梳理； 3、客戶接待及逼定,產(chǎn)品推介會,活動執(zhí)行,開盤前12周,1、產(chǎn)品推介會執(zhí)行； 2、推

10、廣內(nèi)容調(diào)整,開盤前12周,1、意向客戶邀約； 2、客戶意向房源、心理價位、 意向程度摸排、分析,客戶接待及逼定工作,階段工作細(xì)分,階段工作細(xì)分,階段工作細(xì)分,銷售策劃結(jié)合,客戶積累,認(rèn)籌策略,整 理 分 析,認(rèn)籌活動培訓(xùn),推廣執(zhí)行,客戶回訪邀約,反 饋 信 息 分 析,活動執(zhí)行,客戶逼定,推廣、活動調(diào)整,客 戶 邀 約 完 成,已 認(rèn) 籌 、 未 認(rèn) 籌 客 戶 分 析,快速提高認(rèn)籌量,營銷流程及規(guī)范,進場前籌備,進場后執(zhí)行,渠道推廣,集中認(rèn)籌,集中開盤,持續(xù)銷售,結(jié)案,開盤活動組織，促進高解籌率,工作指導(dǎo)： 選定最優(yōu)組合渠道，釋放項目開盤信息； 根據(jù)認(rèn)籌客戶情況，組織產(chǎn)品推介活動； 確定開盤

11、方案、價格方案，并組織實施； 認(rèn)籌客戶意向整理、分析，并組織銷控演練； 根據(jù)分析結(jié)果，引導(dǎo)客戶意向； 價格試算工作執(zhí)行，并對試算結(jié)果進行反饋； 客戶邀約、逼定,階段流程控制圖,策劃線,銷售線,開盤籌備,客戶意向梳理,持銷期前,時間節(jié)點,工作內(nèi)容,時間節(jié)點,工作內(nèi)容,1、認(rèn)籌倒計時； 2、開盤信息釋放； 3、開盤物料設(shè)計、制作； 4、開盤活動籌備,1、認(rèn)籌客戶意向摸排； 2、銷控演練； 3、價格試算、客戶引導(dǎo)； 4、認(rèn)籌沖刺，客戶逼定,開盤前后2周,開盤信息釋放,認(rèn)籌沖刺開盤籌備,開盤組織,開盤活動組織,開盤前1-2周,開盤日,開盤日,1、客戶接待及維護； 2、客戶選房活動參與； 3、簽約客戶統(tǒng)

12、計,開盤執(zhí)行,開盤選房,開盤后23周,利用開盤 事件營銷,1、開盤效果宣傳，提高市場熱度； 2、優(yōu)惠政策調(diào)整，房源價格調(diào)整； 3、案場活動組織,開盤后旺銷,開盤后23周,1、認(rèn)籌未選房客戶回訪、邀約、逼定； 2、選房客戶統(tǒng)計、分析； 3、快速簽約，快速回款,促成交、快簽約,開盤前1-2周,階段工作細(xì)分,階段工作細(xì)分,階段工作細(xì)分,銷售策劃結(jié)合,客戶意向摸排,開盤策略,整 理 分 析,開盤方式培訓(xùn),推廣執(zhí)行,客戶回訪邀約,反 饋 信 息 分 析,活動執(zhí)行,客戶逼定,推廣、活動、價格、優(yōu)惠調(diào)整,客 戶 邀 約 完 成,已 選 房 、 未 選 房 客 戶 分 析,快速提高成交量,營銷流程及規(guī)范,進場

13、前籌備,進場后執(zhí)行,渠道推廣,集中認(rèn)籌,集中開盤,持續(xù)銷售,結(jié)案,促成交，穩(wěn)回款,工作指導(dǎo)： 選定最優(yōu)組合渠道，釋放項目、產(chǎn)品、優(yōu)惠活動信息； 通過組織暖場活動，促進客戶成交； 根據(jù)成交情況，適時調(diào)整推售、價格、優(yōu)惠等策略； 客戶接待及逼定工作，保證較高轉(zhuǎn)化率； 簽約回款及代理費結(jié)算,階段流程控制圖,策劃線,銷售線,開盤2-3周后,結(jié)案前,時間節(jié)點,工作內(nèi)容,時間節(jié)點,工作內(nèi)容,開盤23周后,穩(wěn)定推廣渠道 組織促銷活動 調(diào)整推售策略,開盤23周后至項目結(jié)案前,1、擇優(yōu)渠道組合，推廣項目產(chǎn)品、價格、優(yōu)惠、房源信息，保證項目市場聲音； 2、案場組織周末暖場活動、老客戶維系活動、節(jié)日慶典活動等，促進

14、銷售； 3、根據(jù)銷售情況，調(diào)整推售節(jié)奏、優(yōu)惠方式、價格策略等； 4、實時監(jiān)督銷售進度，成交客戶、成交房源、滯銷房源等分析及針對性調(diào)整措施,1、深化客戶邀約回訪工作，深度挖掘客戶； 2、規(guī)范案場銷售接待工作，并采取分組、分工、幫帶等方式保證客戶接待質(zhì)量； 3、銷售激勵政策、團隊信心保證方案； 4、客戶積累、客戶分析、客戶疑難解答； 5、加大專業(yè)技能培訓(xùn)力度，整體提升團隊?wèi)?zhàn)斗力； 6、梯隊培養(yǎng)，團隊提升等； 7、穩(wěn)定銷售、保證簽約、代理費結(jié)算等,開盤23周后至項目結(jié)案前,高質(zhì)量客戶接待 大力度客戶維護 穩(wěn)定化銷售回款,階段工作細(xì)分,階段工作細(xì)分,階段工作細(xì)分,銷售策劃結(jié)合,去化、滯銷房源,針對性促銷政策,整 理 分 析,促銷政策推廣,客戶回訪邀約,促銷活動執(zhí)行,客戶逼定,策略、活動執(zhí)行效果 反饋并調(diào)整,客 戶 邀 約 完 成,成 交 、 意 向 客 戶 分 析,成交、簽約、回款,客戶分析,房源分析,階段流程控制圖,策劃線,銷售線,清盤期,撤場,時間節(jié)點,工