如何讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹

1、如何讓客戶 為你轉(zhuǎn)介紹,什么是轉(zhuǎn)介紹,客戶轉(zhuǎn)介紹是客戶開拓的最主要方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴展手段。轉(zhuǎn)介紹是世界上最容易的銷售方式。你必須讓你的客戶變成編外的銷售人員。把你客戶變成你的導購員有三點： 1） 客戶對自己比較認可,對公司和伙伴的服務價值了解認可多一點了解多一點客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價值也多一點。 2） 服務比客戶的預期還要好一點滿意了才愿意給你介紹。 3） 讓你客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點有形的利益(在過節(jié)或者客戶過生日的時候可以給客戶送點一些小禮品)和無形的利益(分享后心里的滿足,只要你能提供客戶滿意的服務，你就會得到其轉(zhuǎn)介紹的機會。如果你

2、要求客戶為你做轉(zhuǎn)介紹，你就會得到更多的轉(zhuǎn)介紹。感到滿意的顧客會把快樂體驗介紹給他們的朋友，并與他的朋友們分享。因為這樣做會讓他們感覺很好，這也是在幫助他們的朋友。但是，要記住，除非你要求客戶去做行動呼吁，否則你的客戶一般不會主動為你去做轉(zhuǎn)介紹的。 每個客戶的背后都有49個準客戶。讓你的客戶快樂的為你介紹新的客戶，再讓新的客戶再去介紹，你就再也不會為沒有客戶而發(fā)愁了。不要把客戶當做一桶油而要當做一個礦。你將獲得源源不斷的油,伙伴們面臨的問題,在實際中我們發(fā)現(xiàn)，這種方法認可的人多，實際使用的人卻不多，使用好的更少。更多的銷售人員仍然為沒有一個好的客戶擴展方式而煩惱，為什么會這樣呢?下邊我們就共同分

3、析一下原因并提出解決方案,原因1、不好意思開口讓客戶進行轉(zhuǎn)介紹。 很多的銷售人員不好意思開口要求已有客戶為自己進行客戶介紹，其原因可能是害怕丟面子，可能是因為怕開口遭受拒絕，也可能擔心這個動作會給客戶帶來麻煩等等，反正表現(xiàn)在實際中就是對已有的客戶絕口不提轉(zhuǎn)介紹的事情。 其實對這樣的銷售人員說，如果你正在這樣做，你就走進了誤區(qū)，這個誤區(qū)的關鍵就是我們用我們的想法代替了客戶的想法，實際客戶根本不是這樣認為,那客戶真實的想法如何呢? A、客戶都希望為自己服務的銷售人員絕對優(yōu)秀，甚至比自己周圍朋友的服務人員都要優(yōu)秀，是最優(yōu)秀的，正是基于這一點，客戶在一定條件下會幫助我們實現(xiàn)優(yōu)秀。 B、如果你的服務令客

4、戶滿意，客戶會期望把他的朋友也介紹給你服務，這不光會給你帶來好處，也會給客戶帶來榮譽(對原有客戶進行良好服務是客戶轉(zhuǎn)介紹的關鍵基礎，如果這一點你得還不好，轉(zhuǎn)介紹就暫時別提，提了對你絕對是拒絕，你此時最重要的工作就是通過服務讓客戶對你認可和信任)。 C、客戶周圍的朋友一定有需求，關鍵是他們需要一個值得信任的人，作為客戶而言做這樣一件有意義的事會令其非常開心。 換一句話說，你是否可以使用轉(zhuǎn)介紹來開拓新客戶，客戶的想法不是最重要的，最重要的是你對客戶的服務是否能夠得到客戶的認可，客戶對你是否足夠信任，如果你認為做到了以上幾點，恭喜你，你可以要求客戶為你進行轉(zhuǎn)介紹了,原因2、我們開口要求客戶轉(zhuǎn)介紹了，

5、可是效果卻不好。 如果你開口讓客戶轉(zhuǎn)介紹，效果卻不好，其主要原因是我們在轉(zhuǎn)介紹時技巧的欠缺。轉(zhuǎn)介紹是對客戶要求的過程，是要求客戶按我們動作行為的過程，帶有一定的強制性，在這一點上我們必須做到自然而然，水到渠成才可以達到良好效果。到底如何做呢,原因3、客戶介紹了，我卻不知道該如何去拜訪被介紹者。 如果你存在以上3個方面的原因，我們將逐一為你答疑解惑,如何讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹,客戶的關系網(wǎng)絡,把握三個關鍵點,1、讓客戶認可你這個人 2、讓客戶對你的服務滿意 3、幫客戶分析讓朋友認識我們的好處,對癥下藥一,業(yè)務員的誤區(qū)： 怕遭拒絕 怕丟面子 怕給客戶添麻煩,客戶真實的想法： 希望服務自己的人員絕對優(yōu)秀

6、讓自己在朋友面前感到榮耀 自己一定有朋友有一樣的需求,被拒絕原因： 1、流程不全或不對 2、缺乏技巧和工具 3、急于求成 4、服務不到位,要求轉(zhuǎn)介紹的步驟： 1、先取得客戶對自己的認可 2、自我工作描述，價值觀的闡述 3、留意交談中客戶提到的名字 4、記錄轉(zhuǎn)介紹客戶信息 5、要求介紹更多客戶 6、感謝客戶并承諾放心,對癥下藥二,對癥下藥三,拜訪新客戶失敗的原因： 接觸轉(zhuǎn)介紹客戶流程不對 準備不足，對被轉(zhuǎn)介紹客戶不了解 沒有借老客戶的力 忘記帶小禮物,應該這樣做： 先打電話或發(fā)短信，說明來意 老客戶借力、介紹信 給他一個恰當?shù)睦碛?全方面了解客戶信息 注意細節(jié)：贊美、小禮物,要注意調(diào)整自己的心態(tài)

7、，總結(jié)得失喲,心態(tài)：只做好事，莫問前程 狀態(tài)：積極熱情，平等，不卑不亢 暗示（舉例）：“王總，做保險這么久了，我也服務了很多客戶，但都從來沒要求他們給我介紹客戶，他們都非常認可我這個人，也認為我為他們設計的保障計劃非常符合他們的自身需求，所以都會自己給我介紹朋友，我對他們朋友的服務也得到了他們的肯定和認可?！?贊美：您真是我生命中的貴人，我發(fā)自內(nèi)心的感謝你,首先主要建立跟客戶的同理心,細心：留意客戶喜好，精心準備小禮物 最后一招： 我馬上就要晉升組經(jīng)理了，正是需要您幫助的時候。 我們團隊在這次競賽中一定要拿全市第一，請您支持我。 我一定要完成這個月的目標，這可是立了軍令狀的，我不能失信，請您幫

8、幫我,做好轉(zhuǎn)介紹要做到四點,做好你的服務，無論他是否購買保險；向轉(zhuǎn)介紹人回饋你與被推薦人面談的后續(xù)跟蹤情況和成果；定期發(fā)送問候短信或寄送特別的問候卡；及時收集資訊，為客戶和準客戶提供需要。只要這些做好了，要求轉(zhuǎn)介紹，甚至是多次轉(zhuǎn)介紹，將不再是難事,學會經(jīng)營客戶,據(jù)調(diào)查顯示，客戶推薦朋友給業(yè)務員的原因中，60%是基于客戶對其為人和服務的認同，23%是他們的朋友愿意投?；蛘哂邢嚓P的保險需求，緣此可見，服務對于轉(zhuǎn)介紹的重要性非同一般。轉(zhuǎn)介紹名單開拓首先要解除自身的顧慮。有些營銷員總是難以突破自我設限，在要求轉(zhuǎn)介紹方面對客戶開不了口。突破此障礙，必須要把眼光放遠，需用心思考轉(zhuǎn)介紹對自身以及對客戶的益處

9、。社會關系是一張無形的網(wǎng)，人脈便是錢脈，是自己持續(xù)不斷的資源，建立了自己的客戶網(wǎng)絡才能在群雄逐鹿的環(huán)境下謀求自己的三足鼎立之局。清楚地了解到這點后，打開轉(zhuǎn)介紹之匣便有了源動力,首先，建立自己的轉(zhuǎn)介紹名單數(shù)據(jù)庫，先決定現(xiàn)有的保戶中哪些人是您最滿意的20位客戶，并把他們的名字寫下來。之后，在每位客戶的名字旁預留三個空格，希望在不久的將來，這些客戶每人推薦三個名單，那么，你手上就友60個轉(zhuǎn)介紹名單了。這個工作看似簡單，實則不易，也許你連三十個名單都拿不到，但千萬別氣餒，就算你手上僅有少數(shù)的轉(zhuǎn)介紹名單，仍可善加利用，使業(yè)績成長，重點在于你愿意開始設立目標，踏出第一步。 另外，寫下您最滿意的20位優(yōu)質(zhì)客

10、戶平均每人的保障范圍，集中火力在優(yōu)質(zhì)客戶身上，而不是漫無目的對客戶一視同仁。 把你列出的20 位轉(zhuǎn)介紹人的名單放在你看得見的地方，例如：貼在書桌旁的墻上、放在每日都會翻閱的日志上等等，久而久之，想辦法完成每人介紹三位準客戶的目標就會進入你的潛意識，進而一一實現(xiàn),其次，計算你從每位客戶身上所得到的利潤 財務顧問必須計算每年從每位客戶身上所得到的利潤有多少，但計算每位客戶的利潤要將一些成本去除，例如日常單證費用、感情聯(lián)系費用、人力成本等等。 一旦你知道你每筆業(yè)務的收入和可賺取的利潤為多少后，便可規(guī)劃必要的營銷預算和活動，以增進您和客戶之間的互動關系。 增進你和20位頂尖客戶間的互動關系是當務之急，

11、這樣他們才會樂意提供轉(zhuǎn)介紹名單，別指望從這20位頂尖客戶以外的客戶身上得到推薦名單，你想一網(wǎng)打盡所有的客戶，但最后的結(jié)果往往事與愿違，還是好好在頂尖客戶身上下工夫吧,最重要的是，別忘了對幫助過你的人說聲：“謝謝您”，感謝你的頂尖客戶提供轉(zhuǎn)介紹名單，利用以下三個點子把謝意付諸行動： 1. 訂定一天為“感恩日”，在這一天當中招待客戶觀賞運動競賽或電影，上餐廳用餐也是個不錯的主意。 2. 贈送小禮物。如果一位客戶轉(zhuǎn)介紹八個客戶給我，并成功簽單的，我就招待他們夫婦倆到某處旅游?？蛻粼谙硎苷写倨谥螅苍S會再為我轉(zhuǎn)介紹名單，這些準客戶會為給我?guī)砀嗟氖找?。同時客戶的好意是無價的！ 3. 制作“集點卡

12、”，給20位您認為最頂尖的優(yōu)質(zhì)客戶，一旦他們轉(zhuǎn)介紹的準客戶成為保戶，就可增加點數(shù)，依點數(shù)多寡兌換不同的贈品，贈品種類為套裝、洋酒、旅游招待、計算機配備等,要注意的是：在執(zhí)行任何市場營銷點子之前，請確定不抵觸公司相關規(guī)定，更不得違反保險法、稅法或其它相關法令。 客戶們樂于得到他們專屬壽險顧問的關心，從頂尖客戶的觀點看來，他們不但得到優(yōu)質(zhì)服務，有值得信賴的家庭壽險顧問、更重要的是一種被尊重的感覺。從身為壽險顧問的觀點看來，我們要怎么收獲，就先要怎么栽培。 把耗日費時的工作習慣轉(zhuǎn)為高生產(chǎn)力、高質(zhì)量、以轉(zhuǎn)介紹為開拓客源的經(jīng)營模式，您大概需要三至九個月的時間，但這絕對值得。為了順利得到轉(zhuǎn)介紹名單，我們必

13、須贏得客戶信任、提供與眾不同的服務、運用營銷策略、并適時表達感謝之意,索取轉(zhuǎn)介紹贏在堅持與技巧并行,轉(zhuǎn)介紹銷售是最具有成效的方法。通過轉(zhuǎn)介紹，可以積累源源不斷的準客戶名單，維持穩(wěn)定的業(yè)績平臺，幾乎所有的業(yè)績高手都非常善于發(fā)揮轉(zhuǎn)介紹的力量。要求轉(zhuǎn)介紹貴在堅持。對客戶一如既往的服務質(zhì)量的堅持；對其生活幫助、支持、問候的堅持；對要求轉(zhuǎn)介紹細節(jié)關注的支持；等等。 轉(zhuǎn)介紹名單有一個簡單口訣“開口要，習慣的要”，要讓對方知道，轉(zhuǎn)介紹對你的重要性。另外，轉(zhuǎn)介紹也需掌握一定的技巧，方可“錦上添花,技巧1：表現(xiàn)出你格外重視。千萬不要在面談結(jié)束要離開時才說，要求的時間和方式可以表現(xiàn)事情對你的重要性。 技巧2：請求

14、對方的協(xié)助。在向客戶要求轉(zhuǎn)介紹時，你最好強調(diào)：我需要您介紹幾個人認識，我的事業(yè)仰賴像您這樣的好客戶的協(xié)助。如果你提供了服務給你的客戶或是潛在客戶，已經(jīng)在她們心中建立了親和力和信任度，他們會很樂意協(xié)助你。關鍵是你得大膽的開口要求，否則他們永遠不知道你需要他們的幫助。你完全可以跟客戶說：做不做沒關系，我在乎的是我們之間的溝通對您有沒有幫助，如果你覺得我值得信賴，那么我希望您介紹幾個朋友給我認識，和你一樣有愛心，有責任心的朋友。讓我有機會去為他們服務如此一來，客戶那種被推銷的壓力就大大減輕了，既免除了客戶的恐懼，也提升了溝通的成效,技巧3：提醒引導，搜集資料。例如，”很高興聽到你對我的服務很滿意，我

15、想你也知道，我專門服務轉(zhuǎn)介紹而來的客源，所以我很需要你的幫助。你有沒有剛好認識的人，可能也需要我這樣的服務？我保證，我一定會以最尊重客戶的態(tài)度來服務他們，就像我對你一樣?！苯酉聛?，你就要開始進入主題：“你不是在XX公司上班嗎？同事里面有沒有誰像您一樣也有這么好的觀念，我應該打電話去拜訪的？”或者最近有沒有那個朋友剛生小孩、買房子、升遷？要善于運用諸如此類的問題，引導客戶思考名單,在得到客戶的轉(zhuǎn)介紹名單之后，了解一下被介紹客戶的信息，最好請客戶先打一通電話，表明對你所提供的服務非常滿意。過幾天后，你再打電話給客戶推薦的人，會很容易區(qū)分出哪些是自己的主要目標了。不管結(jié)果如何，都要將聯(lián)絡結(jié)果讓介紹人

16、知道，感謝他對自己的幫助。 最后，請客戶轉(zhuǎn)介紹，絕對不是做一兩次就會有結(jié)果，一定要堅持做。不論是和客戶面對面或者電話聯(lián)系，都別忘了，請客戶為你轉(zhuǎn)介紹，如此堅持不懈才有好的成效,重要提示,一）每一次與客戶接觸，都是要求轉(zhuǎn)介紹的好機會。（二）養(yǎng)成好習慣，將客戶說出的名單一一記錄成冊。（三）要到名單還只是第一步，后續(xù)的跟進工作應該落實。（四）如果客戶不樂意轉(zhuǎn)介紹，適可而止，不可過于強求。（五）要求轉(zhuǎn)介紹，是為了幫助更多的人，即使客戶拒絕也不要有心里壓力和負擔。（六）找到客戶最關心的人，以此為切入點，往往能達到意向不到的效果,你現(xiàn)在要做的,一、建立完整的客戶資料庫,在你現(xiàn)有的客戶群中，不管他買的保費多

17、少，找出少則20位，多則50位與你關系較為密切的客戶，將客戶資料進行整理，把職業(yè)類別、性格愛好、公司（經(jīng)營方向）、聯(lián)系方式等相關咨訊排列清楚，并將這些資料依職業(yè)或產(chǎn)業(yè)分類、編號,二、耐心過濾，仔細思考,想想“目前有誰在公事上需要建立關系？”“誰的產(chǎn)品需要銷往某一行業(yè)？”或“誰的公司需要此關系去為他服務。”將你手上的名片用連接的方式串在一起，你會發(fā)現(xiàn)這些毫不相干、互不認識的人為因為你的聯(lián)絡而產(chǎn)生互助,三、現(xiàn)在拿起報紙逐一拜訪去吧,通過為他們之間牽線搭橋，你會發(fā)現(xiàn)他們將非常樂意為你進行轉(zhuǎn)介紹，只需要拿出客戶報，請他認真仔細填寫回執(zhí)，寫下兩個朋友的名字,四、黃金個專提升自我品牌,黃金個專既可以服務客

18、戶，提升自己在客戶心中的品牌價值，也可以 讓他們在聯(lián)誼中談生意，建立友誼。 一段時間后，客戶知道通過你可以解決一些他所困擾的問題，不但會主動跟你聯(lián)絡，還會主動介紹朋友給你認識，或是請你幫忙介紹人認識，更會抽時間替你宣傳，在黃金個專和聯(lián)誼的過程中，真正最大的受益者是你自己，因為你從中可以源源不斷的取得轉(zhuǎn)介紹名單和拜訪的機會,建議話術,1、XX女士，有件事想請你幫個忙，我所從事的事業(yè)需要客戶相互宣傳，能否給我提供一些名單，比如你最敬重的人或者你最好的朋友，讓我也有機會為他們服務。同時，我們現(xiàn)在還有讀報有獎活動，只要你填寫這份回執(zhí)就可以參加我們的抽獎啦，每月都可以喲,2、XX先生，今天給你送報紙來了

19、，上次你的同事XX就中了二等獎獲得了一個電水壺喲，請你填下這份回執(zhí)，這上面有兩個介紹名額，你可以把你的好朋友寫上去，我會跟他們聯(lián)系也送上客戶報，讓他們也有機會參加我們的活動，當然，我的服務你大可放心，我絕不會強人所難,轉(zhuǎn)介紹高手陳玉婷經(jīng)典話術,如果在要求轉(zhuǎn)介紹名單被拒絕時，陳玉婷一般會用講故事的方法來處理。業(yè)務員：“*先生，我請教您，您跟您的弟弟和妹妹哪個最親？”（壽險，用二選一的方式提問，要求客戶回答）客戶：“我妹妹”客戶一般會選擇其中的一個來回答。當然，如果客戶說“兩個都很好”，那就更好了，可以一同開發(fā)為轉(zhuǎn)介紹名單。業(yè)務員：“為什么？”客戶： “因為小時候常常在一起啊?！奔僭O客戶這樣回答。不管客戶怎么回答這個問題都沒