演講稿 銷售員正確對待客戶異議的方法.doc

1、銷售員正確對待客戶異議的方法銷售員正確對待客戶異議的方法客戶異議是銷售過程中客戶不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕的言行。今天給大家分享一些銷售員正確對待客戶異議的方法，希望對大家有所幫助。銷售員正確對待客戶異議的方法一、正視客戶異議產(chǎn)生的原因在整個銷售過程中，銷售人員從接觸客戶、商談、介紹產(chǎn)品到結(jié)單，每一個環(huán)節(jié)都可能會遭遇客戶的異議。對銷售人員來說，客戶的異議是家常便飯，是一件很常見的事。一個異議之所以產(chǎn)生出來，通常是因為客戶對銷售人員不信任，客戶對自己沒有自信，或者客戶的期望未能滿足。有時客戶拒絕改變、情緒處于低潮、沒有意愿、預算不足等，也會使客戶產(chǎn)生異議。另外，銷售人員無法滿足客戶的需求、無法贏得客

2、戶的好感、做了夸大不實的陳述、使用過多的專門術語、事實調(diào)查不正確、不當?shù)臏贤ā⒄故臼?、姿態(tài)過高、讓客戶理屈詞窮等，也會使客戶產(chǎn)生各種異議。只有了解并正視客戶異議產(chǎn)生的可能原因，你才可能更冷靜地判斷異議產(chǎn)生的真正原因，并針對原因來有的放矢，如此，你才能真正有效地化解異議。銷售員正確對待客戶異議的方法二、以平常心對待客戶異議銷售人員在處理客戶異議的時候，首先必須認識到，客戶產(chǎn)生異議是一件很正常的事情，提出問題的客戶才是最有可能購買產(chǎn)品的客戶。因此，銷售人員要控制好自己的情緒，以平常心對待客戶異議，繼續(xù)努力，說不定能使銷售發(fā)生轉(zhuǎn)機。其次，銷售人員要明白，客戶有拒絕購買的權(quán)利。遭到客戶拒絕的時候，銷

3、售人員不應該自暴自棄或放棄繼續(xù)努力。拒絕雖然會給銷售人員帶來一定的負面影響，但真正優(yōu)秀的銷售人員總是善于從拒絕中總結(jié)經(jīng)驗，為下次的成功做好準備。銷售員正確對待客戶異議的方法三、秉持正確的態(tài)度銷售人員應端正態(tài)度，因為只有端正態(tài)度，銷售人員才能用正確的方法把事情做好。面對客戶提出的異議，期望你能秉持下面的態(tài)度：1.異議表示客戶仍有求于你;2.將異議視為客戶希望獲得更多的信息;3.注意聆聽客戶的話，分辨真異議、假異議及隱藏的異議;4.異議是客戶宣泄內(nèi)心想法的最好指標;5.沒有異議的客戶才是最難處理的客戶;6.異議經(jīng)過處理能縮短定貨的距離，經(jīng)由爭論會擴大定貨的距離;7.不可用夸大不實的話來處理異議，當

4、你不知道客戶問題的答案時，坦誠地告訴客戶你不知道。告訴他，你會盡速找出答案，并確實做到;8.異議表示你給客戶的利益目前仍不能滿足他的需求;9.客戶永遠是正確的，銷售人員要誠實懇切，充滿自信，靈活機智，避免爭論。銷售員正確對待客戶異議的方法四、放松情緒，不要緊張救然客戶的異議是必然存在的，那么，在聽到客戶異議后，銷售人員應保持冷靜，不可動怒，也不可拿出抗拒的態(tài)度，而必須繼續(xù)以笑臉相迎，并了解反對意見的內(nèi)容和重點。當然，要想輕松地應對客戶異議，你首先必須對商品、公司經(jīng)營政策、市場景競爭者都有深刻的認識，這是控制異議的必備條件。銷售員正確對待客戶異議的方法五、認真傾聽，真誠歡迎當客戶提出異議時，銷售

5、人員應表示真誠歡迎，并聚精會神地傾聽，千萬不可強行加以干擾;要帶有濃厚的興趣去聽取客戶異議，使客戶感受到自己受到了重視，同時要在語言和行為、表情上給予適時的反應，鼓勵客戶把心中的疑問說出來。認真傾聽是對客戶的尊重，這種行為語言有利于化解對抗、尋求共識。只要客戶提出的異議不是無理取鬧，你最好先承認客戶的反對意見，以示尊重，并讓客戶感覺到他的意見已經(jīng)得到了你的重視，并獲得了認同，那么，當你提出相反意見時，客戶自然而然也容易接納你的提議。銷售員正確對待客戶異議的方法六、把異議看成成交的機會嫌貨才是買貨人。客戶提出異議時，說明其認真聽取了產(chǎn)品介紹，而且他對銷售人員所介紹的產(chǎn)品有興趣，所以才會根據(jù)自己的要求提出異議。每個客戶都擔心自己買錯東西，但又必須購買所需的東西，在下決定購買之前，會存在各種疑慮，這些疑慮就等于要求銷售人員助他一臂之力，給他更多的認識，使他做出正確的判斷，排除任何異議。因此，銷售人員要抓住機會，盡量鼓勵客戶提出他們的問題，了解他們的想法，幫助對方解決疑慮。這樣才能針對每一個客戶的情況尋求解決的方法?？傊?，客戶的異議就像白蟻一樣，當它們沒有被注意到時，能夠威脅整個建筑物的基礎。但只要正確及時地進行處理，你便很快化險為夷。事實上，異議能夠把你的注意力集中到客戶的問題上，并為你提供機會來討論更多的利益。成功的關鍵在于控制自己的身體語言。當聽到異議