能源行業(yè)的高效銷售管理(ppt 101頁).ppt

1、高效銷售管理,目 錄,一.營銷業(yè)務(wù)管理 現(xiàn)代企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)管理 營銷業(yè)務(wù)管理的八大要素 現(xiàn)代企業(yè)呼喚職業(yè)經(jīng)理人 如何成為優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人 顧問式的營銷業(yè)務(wù)管理 如何應(yīng)用信息管理工具 分支機構(gòu)的設(shè)立和管理,二. 銷售技巧提升 銷售人員最關(guān)鍵的素質(zhì) 迅速掌握銷售溝通技巧 如何面對銷售中的失敗 顧問式銷售的成功之道 其它相關(guān)問題的應(yīng)對,銷售人員-21世紀(jì)最激動人心的白領(lǐng),生產(chǎn):生產(chǎn)能力競爭 技術(shù):營銷能力競爭 信息:供應(yīng)鏈的競爭 競爭對手們不斷的進步 解決方案 vs 產(chǎn)品vs服務(wù) 每個人都很忙碌或?qū)W習(xí) 企業(yè)中唯一不變是變化,需求驅(qū)動型產(chǎn)業(yè) vs 技術(shù)驅(qū)動型產(chǎn)業(yè),營銷業(yè)務(wù)管理識別,一.企業(yè)的管理模式:

2、直線制,職能制,直線職能制,矩陣制 事業(yè)部制,控股制,網(wǎng)絡(luò)制 二.企業(yè)的文化: 個人/團隊/集體 三.企業(yè)的目標(biāo): 市場/產(chǎn)品/用戶/上級驅(qū)動 四.企業(yè)的階段: 創(chuàng)建/發(fā)展/維持 五.管理要素: 人力資源/行政/業(yè)務(wù)/財務(wù),營銷管理必備知識,管理:戰(zhàn)略 /戰(zhàn)術(shù)/ 領(lǐng)導(dǎo) 品牌:企業(yè)不同的目標(biāo) 市場:市場狀況與趨勢 財務(wù):資金/ 資本/ 現(xiàn)金 然后,才是銷售,管理中概念,管理: 管理就是授權(quán),通過別人把事情做完的藝術(shù) 領(lǐng)導(dǎo): 職務(wù)上的領(lǐng)導(dǎo)和非職務(wù)上的領(lǐng)導(dǎo) 組織: 組織的任務(wù)是讓平凡的人完成 不平凡的工作,管理與從業(yè)時間關(guān)系表,0 5 10 15 20 25,100,00,25,50,75,活動,管

3、理,管理與營銷的關(guān)系,一.專業(yè)技術(shù)活動與管理活動的沖突 誘惑/壓力 二.基礎(chǔ)管理者最好是優(yōu)秀的銷售人員 教練/教師 三.沖突的原因: 選拔,愛好,個性,報酬,下屬的壓力,培訓(xùn),品牌戰(zhàn)略,概念營銷 方案營銷 產(chǎn)品營銷,促銷策略 廣告策略 價格策略 服務(wù)策略,廣告的遞減的收益率,產(chǎn)品周期與營銷調(diào)整,明星,幼童,金牛,瘦狗,清算,放棄,高 市場競爭地位 低,高 市場增長率 低,營銷業(yè)務(wù)管理八大要素,1.溝通 2.領(lǐng)導(dǎo) 3.授權(quán) 4.激勵 5.報酬 6.決策 7.考核培訓(xùn) 8.創(chuàng)新,銷售團隊 的 有效溝通,溝通(what,who,when,where,上級,部門,下級,渠道,方式,反饋,領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)的類

4、型:職務(wù)/非職務(wù) 領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé):協(xié)調(diào)/指揮/激勵 領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì):政治/業(yè)務(wù)/身體 幾個關(guān)鍵的問題: 合作分享 創(chuàng)造危機 眼高手低 無事生非,授權(quán),授權(quán)七部曲: 任務(wù)的背景及重要性 描述任務(wù)內(nèi)容,目標(biāo)和檢查標(biāo)準(zhǔn) 明確表達對下屬的信心 討論權(quán)限的范圍,不僅是布置 如何提供何種支持 討論監(jiān)督的方式,控制不等于干涉 取得雙方的數(shù)字確認(rèn),激勵,自我實現(xiàn),自尊需要,社會需要,安全或保障,生理需要,馬斯洛需求層次理論 雙因素理論 期望理論 公平理論 強化理論,報酬,報酬體系模式: 月薪+季度(年)提成 年薪+獎勵 固定薪水 報酬體系的基礎(chǔ): 企業(yè)層次定位 市場環(huán)境定位 人員素質(zhì)定位 激勵目標(biāo)定位,考核與培訓(xùn),績

5、效考核 確認(rèn)是否需要培訓(xùn) 獎勵 晉級 提升 試用評價 職責(zé)評價,有效性/可靠性/相關(guān)性 全面性/可量化性/區(qū)分度,學(xué)習(xí)型組織 專業(yè)技術(shù)培訓(xùn) 能力素質(zhì)培訓(xùn) 管理領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn) 定期與不定期 遠(yuǎn) , 近期目標(biāo) 反饋 評估,決策,環(huán)境的威脅,環(huán)境的機會,內(nèi)部的劣勢,內(nèi)部的優(yōu)勢,扭轉(zhuǎn)型策略,增長型策略,多種經(jīng)營策略,防御性策略,T型:從上至下/U型:從上之下,在從下至上 美國模式/日本模式 員工的素質(zhì)/時間緊迫/寬松/獨裁式/參與式,創(chuàng)新,競爭的需要 主動還是被動面對 風(fēng)險預(yù)測 允許犯錯誤 無中生有的能力,象限管理人和產(chǎn)品,哪個更重要,差的產(chǎn)品,好的產(chǎn)品,營銷一般,營銷優(yōu)秀,酒香不怕巷子深,波音飛機,可樂/

6、麥當(dāng)勞,武大郎賣煎餅,批評的技巧,傾聽解釋,不要自以為是 改正壞習(xí)慣很難,不能一口吃成一個胖子! 不應(yīng)誅而不教 期望般的批評 適度道歉 不要拖延,不要電話解決問題,時間管理法則,不緊急,緊急,不重要,重要,會議,電話,緊急交貨,消防隊員型,戰(zhàn)略,長期,休閑,社交活動,管理你的老板,老板是你的資源,不是麻煩 內(nèi)部銷售最難 老板和用戶誰是你的上帝 老板們的聲音不一定一致,分享榮譽,雙贏與嫁衣 讓你的想法成為他的想法 理念和價值觀共享 人的老板和經(jīng)理的老板 把握業(yè)績和溝通的平衡 公私分明,會議和展示,定位:促銷,培訓(xùn),激勵,管理,企業(yè)形象 方式:純會議,游玩,活動 幾個誤區(qū): 保健和激勵 定位不明確

7、 控制預(yù)算 滿意和不滿意 抱怨會,120/100法則,發(fā)揮銷售人員120%的能力 給他們一個機會,還你一個奇跡,2/8法則,20%銷售人員完成80%的任務(wù) 20%企業(yè)擁有80%的資產(chǎn) 20%的人擁有80%的財富,銷售人員的心態(tài),無事生非 循序漸進 高峰和低谷 螺旋式上升,關(guān)鍵路徑分析法BPR企業(yè)流程重組,與客戶接觸 設(shè)計包裝 生產(chǎn)包裝 制作宣傳資料 發(fā)貨 展覽宣傳 完成銷售,營銷職業(yè)經(jīng)理人四部曲,1.技術(shù)工作 2.銷售工作+實施工作 3.管理工作+咨詢工作 4.職業(yè)經(jīng)理人(管理者,營銷職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì),要素:學(xué)歷,經(jīng)驗,能力,業(yè)績 教練/教師 后勤+指揮官/戰(zhàn)士 管家/企業(yè)家 喜歡/擅長 壓力+

8、空閑 價值觀 技術(shù)+市場+銷售,經(jīng)理人的六項職責(zé),制定計劃:打有準(zhǔn)備之仗 發(fā)起活動:無中生有 通報情況:溝通,溝通,再溝通 控制局面:領(lǐng)導(dǎo)(人財物信息) 提供支持:后勤保障 評估結(jié)果:監(jiān)督/檢查/考核/激勵,八種類型經(jīng)理人,聯(lián)系人:組織外,信息溝通 政治經(jīng)理:外部政治勢力/施加影響 企業(yè)家:運營與改革 內(nèi)當(dāng)家 實時經(jīng)理 專家經(jīng)理 協(xié)調(diào)員或培訓(xùn)師 新經(jīng)理,以任務(wù)為導(dǎo)向的銷售團隊,分清任務(wù):輕重緩急 安排人員:能力,2/8法則 行為準(zhǔn)則: 分享激勵: 評估反饋 信任授權(quán) 學(xué)習(xí)型 工作群體/位團隊/潛在的團隊/出色團隊,營銷部門和團隊建設(shè),目標(biāo) 分工 權(quán)威 統(tǒng)一 責(zé)任 跨度,直線制 直線職能制 事業(yè)

9、部制 矩陣制,軍隊的作風(fēng),家庭的氣氛,1.地域型組織模式,優(yōu)點:權(quán)力集中,決策速度快,競爭意識 地域集中,費用低,人員易管理 缺點:技術(shù)不專業(yè),不適應(yīng)多品種/技術(shù)高的產(chǎn)品例子:家電業(yè),如電視等,銷售經(jīng)理,A地區(qū) 經(jīng)理,B地區(qū) 經(jīng)理,C地區(qū) 經(jīng)理,2.產(chǎn)品型組織模式,優(yōu)點:利于技術(shù),技巧,服務(wù).供貨及時 缺點:地域重疊,工作重復(fù),成本高 例子:信息產(chǎn)業(yè),IBM,HP,銷售總經(jīng)理,A產(chǎn)品 經(jīng)理,B產(chǎn)品 經(jīng)理,C產(chǎn)品 經(jīng)理,東區(qū) 經(jīng)理,西區(qū) 經(jīng)理,3.顧客型組織模式,優(yōu)點:客戶滿意,渠道無磨擦,利于新產(chǎn)品開發(fā) 缺點:培訓(xùn)費用高,工作重復(fù),費用高 例子:信息產(chǎn)業(yè),SUN等,銷售總經(jīng)理,A行業(yè) 經(jīng)理,B

10、客戶 經(jīng)理,C行業(yè) 經(jīng)理,地區(qū) 機構(gòu),地區(qū)機構(gòu),銷售人員,4.職能型組織模式,優(yōu)點:分工明確,有利于培養(yǎng)專家 缺點:費用大 例子:家電業(yè)初期產(chǎn)業(yè),銷售總經(jīng)理,零售部 經(jīng)理,批發(fā)部 經(jīng)理,大客戶 經(jīng)理,地區(qū) 機構(gòu),地區(qū)機構(gòu),銷售人員,營銷預(yù)測和營銷計劃,年度計劃 年度目標(biāo) 利益計劃 損益計劃 成本計劃 資金計劃,人有多大膽,地有多大產(chǎn)120%理論,決策方式 時間管理 2/8法則 120法則 授權(quán) 激勵,營銷計劃的確定方法,根據(jù)銷售成長率:今年銷售實績/去年銷售實績 根據(jù)市場占有率:本公司銷售收入/行業(yè)總收入 根據(jù)市場擴大率:今年市場占有率/去年市場占有率 行業(yè)狀況 企業(yè)產(chǎn)品狀況 人員狀況,方法:

11、 時間數(shù)列分析法 均線分析法,營銷預(yù)算和客戶促銷,計劃作用 協(xié)調(diào)作用 控制作用 心理作用,預(yù)算基礎(chǔ),銷售收入 銷售成本 銷售毛利 營業(yè)費用 經(jīng)營純利 庫存 應(yīng)收帳款,確定預(yù)算的方法,最大費用法:總費用-其它部門費用 銷售百分比法:去年指標(biāo) 同行競爭法: 邊際競爭法:每增加一個銷售人員的費用和收益 零基預(yù)算法:一段時間內(nèi),孤島法 任務(wù)-目標(biāo)法:投入產(chǎn)出法,客戶促銷,渠道促銷 客戶促銷 內(nèi)部促銷,口號 期限 主題 潛在客戶,促銷不是廣告 促銷是雙刃劍 投入與產(chǎn)出比,降價促銷,降價:利潤換市場 壟斷 降價能夠促銷? 客戶忠誠度,營銷過程和客戶管理,1.三個關(guān)鍵問題 客戶是否需要? 是否有錢? 是否能

12、夠負(fù)責(zé)? 2.開拓潛在用戶: 觀察力和判斷力 化學(xué)中的連鎖反應(yīng) 隨時挖掘客戶 記錄,量化,幾個管理問題,避免背對背:客戶管理 業(yè)務(wù)私有化:數(shù)據(jù)庫,日常管理 信息的失真:拜訪重要客戶 2 / 8 原理:關(guān)懷重要銷售人員工作和生活 回扣等問題:銷售管理與財物管理分開 銷售與回款:培養(yǎng)銷售人員的意識,什么是銷售完成,營銷激勵和業(yè)績評估,Maslows Theory 公平理論 保健與激勵 評估的目的: 企業(yè)銷售的有效管理 防微杜漸 公平與目標(biāo)管理,業(yè)績評估方法,絕對分析法: 相對分析法:投入產(chǎn)出比/ 回款/合同金額比 (Schneider的例子,量本利分析法,盈虧平衡點分析法 Q0 x P = F +

13、 Q0 x C 保本產(chǎn)量:Q0 = F / ( P - C,S:銷售收入,C:生產(chǎn)成本,F:固定費用,U:單位產(chǎn)品成本,費用與收入,銷售量,S0,Q0,E1,P:銷售價格,財務(wù)管理和現(xiàn)金管理,學(xué)會看財務(wù)報表: 所有者與經(jīng)營者的矛盾與差別理想主義者/功利主義者 財務(wù)/營銷/管理驅(qū)動企業(yè) 現(xiàn)金就是王,應(yīng)收帳款,企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表中: 流動資金:貨幣資金/應(yīng)收帳款/存貨 應(yīng)收帳款:現(xiàn)在還是別人的錢 不保險/不放心/用著不方便 壞帳的危險,為何不按期付款: 存有爭議 無力償還 無意償還 故意拖欠 存心賴帳 蓄意詐騙 不是放帳或者額度,轉(zhuǎn)變銷售觀念,回款之前不是真正的銷售 控制風(fēng)險不會損害銷售 拖欠帳款比壞

14、帳可能更可怕 客戶不會被提醒付款而不滿 一分為二看銷售與財務(wù)之間的矛盾,財務(wù)的風(fēng)險控制,客戶分類: 一般/少發(fā)貨,少放帳,考察 風(fēng)險/現(xiàn)金,不見兔子不撒鷹 重點/控制帳齡和數(shù)量,發(fā)展 監(jiān)控/小心從事,現(xiàn)金交易 客戶的信用管理機制 人制 法制,綠燈/黃燈/紅燈,綠燈: 催款前準(zhǔn)備 催款前服務(wù) 帳期內(nèi),友善催款 可發(fā)貨,但要控制量 回款要優(yōu)惠,折扣 定期對賬:簽字蓋章 及時解決對不上帳的問題,綠燈/黃燈/紅燈,黃區(qū): 催款前準(zhǔn)備 平息客戶的抱怨 催款通知單 控制發(fā)貨,加大回款 多方了解客戶的各種信息,企業(yè)狀況,綠燈/黃燈/紅燈,紅燈: 危險,杜絕,消滅 長期不要貨,不回款,不見人,不簽字 我沒有錢

15、! 擠牙膏! 滿口答應(yīng),拒不付賬 負(fù)責(zé)人換了,應(yīng)對措施: 時間管理法則:重要而緊急的事情 能收回來多少,先收回來多少 做好壞帳的心理準(zhǔn)備,采取其它必要措施,顧問式營銷管理,未來最有價值的營銷模式 管理的是一群專家的團隊 直接管理者最好也是專家,產(chǎn)品四個階段 行業(yè) 新經(jīng)濟,以什么為核心,產(chǎn)品? 客戶? 概念/解決方案/產(chǎn)品 知識的不對稱性“買的沒有賣的精 每一年,每一天,我們都在進步,顧問式銷售團隊的管理,U型決策 參與感 授權(quán)與分權(quán) 目標(biāo)管理 鼓勵變革 表揚和激勵(高層次的需求,公平) 信息溝通(行業(yè),企業(yè),客戶) 善于批評(預(yù)防和懲罰) 重視各種培訓(xùn),關(guān)于“上帝”的爭論,客戶是你的上帝嗎?不

16、是! 朋友關(guān)系?供應(yīng)鏈的關(guān)系 你是銷售人員的上帝嗎?不是 教練和球員的關(guān)系,顧問式銷售團隊的溝通,平等 傾聽 多向 交互 反饋,像我們一樣,每個銷售人員都希望得到重視和關(guān)注,都希望自己能夠成為決策者之一,信息管理工具,企業(yè)正規(guī)化建設(shè)必經(jīng)之路 銷售人員與客戶管理分離 CRM管理的模式與理念 系統(tǒng)的推和拉效果,MRP MRPII ERP SCM CRM,信息管理的幾個問題,銷售業(yè)績的評估和管理 客戶的管理與關(guān)懷 銷售流程重組與管理 垂直,橫向,交叉的溝通 誤區(qū):管理?軟件兩個極端 信息孤島 92%失敗率,分支機構(gòu)管理,管理方式確定因素: 行業(yè),企業(yè),產(chǎn)品,客戶 分支機構(gòu)管理四要素: 人力資源 行政

17、 業(yè)務(wù) 財務(wù),常見問題的診斷和藥方,診斷: 人員素質(zhì)參差不齊,散漫,違紀(jì) 不易控制,出差,流動頻繁 軟技巧差,技術(shù)市場背景差 不重視預(yù)算和計劃 溝通差,與總公司管理脫節(jié),藥方: 建設(shè)適合的組織模式 2/8法則,大區(qū)經(jīng)理和部門經(jīng)理是關(guān)鍵 經(jīng)營晴雨表:日/周/月/季/報告 費用報銷批準(zhǔn)機制:預(yù)批/后批/權(quán)限/審核 主要人員洗牌與輪換 切記:輔導(dǎo)不是批評,激勵不僅僅是獎勵 建立客戶數(shù)據(jù)庫和銷售人員業(yè)績評估系統(tǒng),銷售人員的使命,客戶長期合作伙伴 采取主動,促成伙伴關(guān)系, 策劃和協(xié)調(diào)者 協(xié)調(diào)公司與客戶上層管理,參與 銷售全過程,對公司的發(fā)展提出 建議 業(yè)務(wù)或方案顧問 善于解決問題,分享信息,了解客 戶的

18、業(yè)務(wù),注重總體形勢,銷售人員的作用,為客戶的購買決策提供特別協(xié)助 增加產(chǎn)品價值,找到“賣點” 有助于發(fā)現(xiàn)客戶的特殊需求 從客戶處得到反饋(市場,產(chǎn)品,對手) 提供售后服務(wù),提高品牌忠誠度,銷售技巧提升,銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì): 能力、經(jīng)驗、學(xué)歷、業(yè)績？ 喜歡、熱愛、熱情、投入？ 壓力、風(fēng)險、挫折、執(zhí)著,銷售人員最關(guān)鍵的素質(zhì),態(tài)度、智力、信息、技巧 最最最關(guān)鍵的因素： 態(tài)度,如何才能具有積極態(tài)度,1、熱情、熱情、熱情 2、著眼積極一面 3、職業(yè)企業(yè)自己自豪感 4、在職業(yè)上投入 5、在自己身上投入 6、自信 7、給自己打氣 8、從失敗中學(xué)習(xí),具有積極態(tài)度的小技巧,1、每天掙眼、每天上班 豹子和羚羊

19、的警句 2、離消極的人遠(yuǎn)點兒 3、鍛煉身體及其他活動,不相信“一夜成功”、“股票暴富”的神話,你聽到股票市場上永遠(yuǎn)是“掙錢的多”，統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明中國股民不到15%人獲超過5%以上收益,用榜樣來激勵自己,選擇who、what、how？ 你生活得怎樣更多取決于你自己生活的態(tài)度， 而不是生活帶給你的. 榜樣的力量是無窮的,讓我們?nèi)ナ“?失敗乃成功之母”不是老生常談! 如何面對失敗: 1.心態(tài) 2.總結(jié) 3.溝通 4.行動 選擇who、what、how？ 你生活得怎樣更多取決于你自己生活的態(tài)度， 而不是生活帶給你的,FEAR （False Evidence Appearing Real,失敗是正常的

20、要準(zhǔn)備充分，不后悔 失敗是沒有借口的,銷售人員的通病,1、不做任何計劃 2、過分依靠價格 3、不太了解客戶 4、不耐心去等待 5、過早進行推銷 6、不做售后隨訪,迅速成為成功的銷售人員,1、 熱情，從小事情體現(xiàn) 2、 努力，讓客戶感覺到 3、 隨時提隨地提供服務(wù) 4、 成為各行業(yè)的 “專家” 5、 了解客戶業(yè)務(wù)、對手 6、 傾聽：知道用戶想？ 7、 幽默感（被）開玩笑 8、 樹立目標(biāo)：富爸爸！ 9、 堅持做到售后的隨訪 10、不斷地拓展新的業(yè)務(wù) 11、不斷學(xué)習(xí)對手和技術(shù) 12、不要經(jīng)常地咄咄逼人,銷售拓展,1、堅持才能勝利！ 2、提高質(zhì)量 3、建立關(guān)系 4、正確對待拒絕 5、從失敗中學(xué)習(xí) 6、

21、100%相信產(chǎn)品與服務(wù) 7、當(dāng)斷則斷+請教別人 8、每次如何結(jié)束拜訪,如何建立自己的客戶關(guān)系網(wǎng),1、目的是建立聯(lián)系，不是銷售 2、保持經(jīng)常聯(lián)系 3、為你的客戶鼓掌 4、不放棄沒有成功的客戶 5、惦記著你的用戶 6、鏡子效應(yīng) 客戶不是上帝，除非你認(rèn)為客戶付了錢后，你就是他的上帝！ 最健康的買賣關(guān)系是朋友關(guān)系，是共生關(guān)系，是寄生的關(guān)系,推銷-傾聽的藝術(shù),1、觀察形體語言（聽） 2、表現(xiàn)出興趣（看） 3、不打斷別人，也機智地 不讓別人打斷 4、不強求 5、聽話聽“因-音,推銷的5點忌諱,1、說話多 2、不準(zhǔn)備 3、不記錄 4、無邊際 5、不提問 6、怕拒絕,推銷如何才能生動,1、熱情是最好的吸引力

22、2、小故事、小技巧 3、用眼睛、心傾聽 4、語言生動、例子 5、語速不快不慢、不帶口頭語 6、成功引導(dǎo)話題、主題,如何做演示,1、提前做綜述 2、中間答問題 3、熟練去操作 4、總結(jié)再強調(diào) 5、針對性演示,各種演示方式的分析,如何 6種難纏者打交道,1、拒絕者:尋找其它方向的突破口 2、話多者:直接建議購買 3、抱怨者:同情,找到共同的感覺 4、百事通:認(rèn)真聽,不直接反對,消除意見 5、沉默者:主動提出具體問題引起興趣 6. 懷疑者:了解客戶的背景,穩(wěn)健說服用戶,銷售人員的提升,連長要做營長的事情，有團長的境界，但是也不要做司令或班長的工作。 每天太陽一出來，羚羊和獅子的賽跑就開始了,合作銷售,1.保持溝通渠道暢通 2.快速原型法 (調(diào)查.分享.分析.行動) 3.項目負(fù)責(zé)制 4.團隊的精神,建立客戶數(shù)據(jù)庫