家具門店銷售技巧(家具培訓(xùn)資料)

1、門店銷售技巧,培訓(xùn)：李維俊 大多數(shù)人想要改造這個世界，但卻罕有人想改造自己,第一式：迎賓 (1,一、家具導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作 除了琳瑯滿目的商品外，家具導(dǎo)購員也是你不能不看到的“陳列,錯誤動作的表現(xiàn),聊天 發(fā)呆 對著鏡子收拾頭發(fā) 倚門而笑 修指甲摳指頭,錯誤動作的帶來的后果,即使想購買，也會殺個價，價格合適就買。 各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價格要打折,正確的家具導(dǎo)購動作,忙碌 忙碌的家具導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意識地走進(jìn)去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了,二、家具導(dǎo)購的口頭禪：“沒有人,沒有人”是全中國的家

2、具導(dǎo)購在門店生意不好時回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案,思考,人都跑那里去了？ 別的品牌為什么賣得那么好？ “他們位置好”？ “他們是大品牌” “他們有活動” “他們商品設(shè)計(jì)的好”,答案,因?yàn)榭腿寺愤^你的店的時候，本來要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的客人就彎到別家店去了！ 這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場找到專柜說，這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過，直到有一天，商場找到專柜說，這個位置

3、有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了,三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象,按照我們培訓(xùn)理念的要求， 迎接客人進(jìn)店之前 家具導(dǎo)購正確的動作是忙碌， 忙碌的門店無形中提升客人的進(jìn)店率。 接待以前的內(nèi)容， 我們繼續(xù)接著 向各位闡述下面的內(nèi)容,三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象,家具導(dǎo)購在店里一片忙碌的時候， 客人上門了。 客人到來的時候， 就進(jìn)入 家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍 的篇章。 今天這部秘籍 將為家具門店服務(wù)的家具導(dǎo)購所用， 用于家具終端服務(wù)客人的六脈神劍， 一招一式是如何地展開， 以下的篇章將為您呈現(xiàn),三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象,迎賓， 對于家具零售品牌連鎖門店 或者品牌專賣店，

4、 有著至關(guān)重要的作用， 它是品牌的門面， 是服務(wù)形象的窗口， 其儀容儀表禮貌素質(zhì)、 服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象， 對家具終端門店客人的購買行為 產(chǎn)生極其重要的影響,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,1、家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語 結(jié)合家具零售品牌門店服務(wù)的特性， 迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出 品牌服務(wù)的價值， 在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中， 客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”， 沒有別的迎賓語言,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,1、家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語 目前我國家具零售品牌LOGO 大多數(shù)的品牌采用英文，很多時候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜，家具導(dǎo)購很熱情地

5、“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到家具導(dǎo)購熱情的送客“請慢走”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個什么品牌的家具店，就這么擦肩而過,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,1、家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語 佛說， 前生五百次回眸, 才換來今生的擦肩而過。 那位服務(wù)的家具導(dǎo)購她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,1、家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語 所以家具零售品牌門店 特別是全國連鎖的家具門店， 迎賓的語言統(tǒng)一成為必要， 也是經(jīng)營品牌的必須,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 動作，很多的家具終端門店

6、的 銷售員對動作不以為然， 認(rèn)為在銷售的過程中“說”是最重要的， 如何說的好聽。 很多的家具導(dǎo)購也是這么認(rèn)為， 說是最重要的。 果真是這樣嗎,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 分享一個游戲（反應(yīng)能力） 兩組人：分別代表1/2，共同代表3 看我動作,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 培訓(xùn)界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一

7、加一等于三！,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 此前的文章里我給大家分享過，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 家具門店的銷售服務(wù)也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2

8、、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 你若是賣筆的導(dǎo)購 你會以什么樣的動作 把筆拿給我看呢？ 分3組人員演示（兩人/組,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 案例：萬寶龍的服務(wù)動作 問:可否拿出來看看， 馬上說，可以，請稍等下。 拉開一個抽屜， 拿出一個托盤， 托盤上一雙白手套,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 首先帶上手套， 然后拿出鑰匙打開柜臺， 雙手取出那支筆， 用綢布擦了一番， 然后雙手托筆給我展示了一下， 然后打開來， 給我看， 介紹筆的特點(diǎn) 1980,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 在場的學(xué)員， 你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？ 單手遞筆的那只筆? 雙手遞的筆,家具門店

9、銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 明白動作的重要性? “說”其實(shí)在家具門店服務(wù)的過程中不是最重要的，對客人最重要的影響因素是“視覺”，是客人所看到的一切，那么在家具導(dǎo)購服務(wù)過程中，就是家具導(dǎo)購的動作,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動作有兩種站姿供選擇： “八字步” /“丁字步,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 “八字步” 肢體站立、雙腳八字站開 兩手自然交叉，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、 迎賓語吐字清晰，脫口而出,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 “丁字步”： 肢體站立、雙腳丁字站開 兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前 面

10、帶親和、輕輕微笑、語氣平和、 迎賓語吐字清晰，脫口而出,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 管于平時的演練，給大家兩種方法， 一是上班接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正； 第二種方法是兩個家具導(dǎo)購對著練，相互指正； 時間不必太長，每天5分鐘,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 討論：各位，見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 假如你是客人，我是家具導(dǎo)購，你剛進(jìn)我的店，我上去就問，小姐你需要點(diǎn)什么？你怎么反應(yīng)？ 我又問，小姐需要幫忙嗎,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 講到這里， 你們還認(rèn)為 “見到客人馬

11、上就進(jìn)入接待”嗎,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 進(jìn)店的客人有兩種 第一種客人，目的型的客人 第二種客人，閑逛型的客人,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 目的型的客人： 懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什么樣子的家具，還沒有明確,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 閑逛型的客人： 現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡

12、的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 閑逛型的客人的接待 和目的型客人接待 是不能完全相同的,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 閑逛型的客人進(jìn)了店，銷售人員正確的服務(wù)動作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機(jī)

13、 尋機(jī) 尋機(jī)就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當(dāng)?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機(jī)到的時候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 分享經(jīng)驗(yàn) 當(dāng)客人走到我所服務(wù)品牌的貨架前的時候，我不會立刻去打擾這個客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹！這樣的成功率相對會高很多,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 尋找什么樣的時機(jī)： A、眼睛一亮；（有興趣） B、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說明資料） C、打量貨品；（有這方面的需求） D、揚(yáng)起臉來；（需

14、要家具導(dǎo)購的幫忙） E、尋找東西；（有明確需求） F、停下腳步；（好喜歡） G、你認(rèn)為其他合適的時機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ),家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 案例：釣魚 釣魚的情景大家都可以想象得到，終端家具門店里精心設(shè)計(jì)的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的 擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機(jī)的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) “待機(jī)”的誤人子弟 服務(wù)銷售的終端是一種積極的動作。 因此我把這個動

15、作改成了“尋機(jī),家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 家具導(dǎo)購常見的錯誤動作： 緊跟式 客人一走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價”、 “這是什么什么”，客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出家具門店，家具導(dǎo)購跟到門口來一句：請慢走！ “探照燈”式 客人走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走！” 顯然這些服務(wù)動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機(jī),家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開場 開場， 是家具導(dǎo)購們最喜歡的部分， 因?yàn)榇蠹叶枷矚g

16、說， 恨不得說得在場客人都立馬買單,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開場 開場的目的 一句話：塑造自家貨品的價值，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。 在家具零售終端，貨品只有通過體驗(yàn)，成交的可能性才會更大，體驗(yàn)都沒有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開場 開場技巧一： 新品、新貨、新款開場的技巧 家具零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開場 以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)： “小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹”（正確，開門見山） “小姐，您好，

17、這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請?jiān)囈幌?，看是否合適！”（正確） “小姐，您好，這款是今年最流行的紅木家具，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細(xì)介紹。”（正確，突出新款的特點(diǎn)） “先生，您眼光真好，這款家具是我司最新推出的仿古家具，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”（正確） “小姐，您好，這款家具是今年最流行的瑞典款家具，它的功能”（正確） “這款家具是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)?？萍佳邪l(fā)的，專為防滲防污而設(shè)計(jì)的。,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開場 以下的話術(shù)就是錯誤的語言， 一般會得到客人的拒絕： “小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？

18、”（錯誤，“沒有”） “小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗(yàn)下？”（錯誤，“不用了”） “小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”） “小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開場 開場技巧二：促銷開場 家具零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為家具銷售的重要手段，那么促銷的開場就是家具門店導(dǎo)購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開場 學(xué)員模擬： “小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開場 畫橫線著重： “小姐，我們店里正在做

19、活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開場 哪個人的語言聽起來是最劃算的？ 我要表達(dá)的就是 運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的： “哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音） “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送”（正確） “您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子） “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買家具送禮品的活動。”（正確） “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。”（正確）

20、促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開場 開場技巧三：贊美開場 贊美是很好的開場技巧之一,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開場 開場技巧三：贊美開場 贊美是很好的開場技巧之一。 以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)： “先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式家具”（正確） “小姐,您氣質(zhì)真好，”（正確） “小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多”（正確） 到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想：錢給誰都是給，給就給的開心,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開場 開場技巧四：唯一性開場 物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，

21、你都要表達(dá)出機(jī)會難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿?，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當(dāng)下買單,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開場 開場技巧四：唯一性開場 以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)： “我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候 不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點(diǎn)別的東西多好”（正確，制造促銷時間的唯一性，機(jī)會難得，同時要注意重音的表達(dá)） “小姐，我們的這款家具是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是

22、國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快購買。”（正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會難得,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開場 開場技巧五：制造熱銷開場： 當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款家具好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。 下面的話術(shù)是我們建議采納的： “某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾5000套，其中 19 型突破1000個。” “這款家具一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售5萬多個了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了！” “這是我們品牌今年上市最新款家具，在我們深圳的其他店鋪，這款家具已經(jīng)沒有貨了，在我們店只有幾個了，我給您介紹下！” “這是我們品牌重點(diǎn)推出的最新款家具

23、，在我們廣州的店鋪，這個款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有2個了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥]有您合適您品味的?！保ㄕ_,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開場 開場技巧六：功能賣點(diǎn) 在家具業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競爭力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，用別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開場 開場技巧六：功能賣點(diǎn) 例子： “除了省空間，這款家具的最大特性就是具備自潔功能。” “小姐，這件家具正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊木料和制作工藝，對于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的健康?！保ㄕ_，突

24、出功能性,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開場 六種開場技巧，中國家具零售終端門店的服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，隨時爛熟于心，脫口就出。 錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的家具導(dǎo)購是這么干的，不信你去商場里看看，你的家具導(dǎo)購是不是呢,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 賣蛋酒的伙計(jì)甲問 “您要不要加蛋？” 另外的伙計(jì)乙問 “您是加一個蛋還是兩個蛋？”， 兩句問話對于銷售的結(jié)果恰好相反。 大家就可以知道問話技巧的魅力,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第

25、四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 問客人“這個東西你要不要？”， 答案就像是：有一個問題， 不論你問到任何人， 答案都是“沒有” 那個問題就是,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 “你睡了沒,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 故事一： 甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。 甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！” 乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當(dāng)然可以！”。 乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來。 問話方式不同，結(jié)果不同,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 故事二：沒有問的結(jié)果 一個新調(diào)任的軍官，見營房前拴著一頭駱駝，便問士官原因，士官

26、很羞澀的說：“在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題?！?一段時間后，軍官實(shí)在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。 士官說：“報告長官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的?！?軍官很生氣：“你們怎么不早說？” 士官說：“您沒有問啊,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 案例一：會問話的小商販： 一位老太太到市場買李子，她遇到A、B、C三個小商販。” 小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃。” 老太太搖了搖頭走了。 小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？” “我要買酸一點(diǎn)兒的。” “我這籃李子酸得咬

27、一口就流口水，您嘗嘗?！?老太太一嘗，滿口酸水，“來一斤吧?！?小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。 小販C又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。 最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠?！?同樣賣水果的三個小販，會問話的生意是最好,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 案例二：買手機(jī)銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問,家具門店

28、銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 各位，銷售中很多的銷售人員認(rèn)為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜其實(shí)呢？說在銷售的過程并不是最重要的?，F(xiàn)實(shí)中很多的家個導(dǎo)購抓住一個客人就開始演講，說自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 問客人問題的原則： A、問簡單的問題 在家具銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機(jī)的例子，先問到 “給老人買手機(jī)”這個重要的需求點(diǎn)后，展開針對性有說服力的介紹。 想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題。這樣

29、也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下： “是您自己用，還是送人？”（正確） “您平時喜歡什么顏色？”（正確） “您需要什么樣子的款式？”（正確）,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 問客人問題的原則： B、問YES的問題 在家具銷售溝通的過程當(dāng)中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問題的話術(shù)如下： “如果不合適，買了用不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說是吧？” “買家具款式非常重要，您說是吧？” “買家具質(zhì)量非常重要，您說是嗎？” “買品牌的家具售后服務(wù)比較重要，您說是吧？” “結(jié)婚是一輩子的大事，賣高

30、檔組合家具也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點(diǎn)也是值得的！您說是嗎？”,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 問客人問題的原則： C、問“二選一”的問題 在家具銷售的流程后期，在客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術(shù)如下： “您是選擇藍(lán)色還是綠色？” “您要這個還是那個？”,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 問客人問題的原則： D、不連續(xù)發(fā)問 連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問超過兩個問題，問了問題等

31、客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦和應(yīng)對,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 問客人問題的原則： E、錯誤的問題： “需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要） “您要看看嗎？”（不用了） “今年流行棕色，您喜歡嗎？”（不喜歡） “小姐，這貨您要不要？”（不要） “您以前買過我們品牌的產(chǎn)品嗎？”（沒有） “這個很適合您，您覺得呢？”（一般） “這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 問客人問題的原則： 心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇回答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán),家具門店銷售服務(wù)技巧

32、六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 問客人問題的原則： 所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是反過來讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 問客人問題的原則： 所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是反過來讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開單、連帶銷售 一定要由顧客說開單的時候，我們才開單嗎？ 顧客購買的信號有哪些？如何提出成交？ 成交的語言和注意事項(xiàng)有哪些,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過

33、6種連帶銷售的時機(jī) 在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉動，拖的時間越長，等到他內(nèi)心的熱度冷下來的時候，任何事情都可能發(fā)生,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過6種連帶銷售的時機(jī) 1、當(dāng)顧客選中單件家具時；道理很簡單，家具是要搭配的，只選一件家具代表客人一般還會再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢？主動熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù)，再者，有人說：家具是搭配方法千萬種的！這也需要家具導(dǎo)購平時要多積累家具擺設(shè)方面的知識和經(jīng)驗(yàn)，家具品牌也可以對這方面進(jìn)行家具搭配培訓(xùn)，可以任意組合,家具門店銷售服務(wù)

34、技巧六脈神劍,第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過6種連帶銷售的時機(jī) 2、店內(nèi)有相關(guān)配件時；家具一般配搭的飾品是現(xiàn)代年輕人的鐘愛，也是凸顯個性、標(biāo)榜自我的最好道具,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過6種連帶銷售的時機(jī) 3、有促銷活動時；這是促進(jìn)客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時地用興奮異常的語氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過6種連帶銷售的時機(jī) 4、上新季貨品時；無論是新季貨品還是新貨品時，我們都有必要在連帶銷售的時候介紹給客人，就像在肯德基點(diǎn)單完畢的時候，收銀小姐鼓勵我們嘗嘗最新推出的“無

35、雙翅劍”，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過6種連帶銷售的時機(jī) 5、客人和朋友（同伴）一起購物時；在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機(jī)合適的時候慫恿他（她）也試一試，閑著也是閑著，這也是常見的連帶銷售,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過6種連帶銷售的時機(jī) 6、當(dāng)客人在等候時；無論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內(nèi)，我們就有影響客人的機(jī)會，這個時候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天，增進(jìn)一下感情

36、,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開單、連帶銷售 二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式 1、運(yùn)用陪襯式；很簡單，就是相關(guān)的家具搭配、組合和飾品的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂于接受,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開單、連帶銷售 二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式 2、朋友家人推廣式；告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開單、連帶銷售 二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式 3、補(bǔ)零式；“衣柜是888元，先生，再看看我們的小筐吧，120元一對，共1000整”。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,

37、第五式：開單、連帶銷售 二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式 4、新品推廣式；在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對新品著重進(jìn)行推薦（連帶銷售）的意識，這對于品牌新品的宣傳和業(yè)績的提升都有很大幫助,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開單、連帶銷售 二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式 5、促銷推廣式；連營銷大師科特勒都說：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠”，所以促銷推廣是家具品牌提升業(yè)績、搶占市場份額的不二法門,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開單、連帶銷售 二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式 6、組合配套式；對于家具基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，有沙發(fā)、茶幾、桌椅、組合柜等都是一

38、個系列的風(fēng)格和顏色，對于客人的吸引力很多時候更大，也都可以讓客人愛不釋手，銷售人員不失時機(jī)地建議客人可以都“要買最好買一套，顏色、風(fēng)格、款式都相同，才更有品味”了。一次，一個銷售人員促使我買下同一顏色的三個組合家具時,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開單、連帶銷售 三、連帶銷售中要注意的6個要點(diǎn)： 開完了這單，不要那么快地送他出門各個家具你都可以幫幫人家的忙，搭配一下，看看效果。 1、力求為顧客增值；連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業(yè)績，店員在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂禍的銷售人員。我在購物過程中，在我多買的時候，經(jīng)?？吹降陠T臉上立刻樂開了花，心里很不是滋味,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開單、連帶銷售 三、連帶銷售中要注意的6個要點(diǎn)： 2、正面及支持性建議；更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實(shí)惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開單、連帶銷售 三、連帶銷售中要注意的6個要點(diǎn)： 3、用實(shí)物展示配搭效果；這個不必多說，家具行業(yè)的朋友都知道實(shí)物出樣的重要性，很多時候的連帶銷售，來自樣板間里的搭配。同時在銷售人員對客人開展連帶銷售的時候，多多借助實(shí)物搭配的效果，這樣給客人的說服力更強(qiáng),家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,