能源行業(yè)KPI的管理操作與應(yīng)用(ppt 109頁(yè)).ppt

1、2021/2/20,1,KPI體系及分析,2021/2/20,2,各級(jí)KPI指標(biāo)的分析與管理,KPI體系,內(nèi) 容 提 要,管理: 計(jì)劃、 組織、 執(zhí)行、 控制,SWOT,2021/2/20,3,KPI：Key performance indicator 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) RST：Recruitment, Selection, Trainee 招聘、選擇、訓(xùn)練 SWOT：Shortness, Worthless, Opportunity, trance 內(nèi)、外環(huán)境、機(jī)遇分析 POSDC：Planning, Organization, Staff, Direction, Control 計(jì)劃、組織、用

2、人、指導(dǎo)（培訓(xùn)）、追蹤 DOME: Diagnosis, Objective, Method, Evaluation 診斷、目標(biāo)、方法、評(píng)估 PESOS：Preparation, Evaluation, Observe, Supervise 準(zhǔn)備、說(shuō)明、示范、觀察、督導(dǎo) KASH：Knowledge, Attitude, Skill, Habit 知識(shí)、態(tài)度、技能、習(xí)慣 KISS：Keep it simple and short 訓(xùn)練的內(nèi)容和動(dòng)作簡(jiǎn)單易行 PTT：Presentation 講演 PPPPP in sales: Product, Price, Place, Promotion ,

3、 Person產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、業(yè)務(wù)員 CCCCC in sales: Customers needs and wants, Cost to the customer, Convenience, Communication, Challenge,相關(guān)詞匯縮寫(xiě),2021/2/20,4,各級(jí)KPI指標(biāo)的分析與管理,KPI體系,內(nèi) 容 提 要,2021/2/20,5,內(nèi)容提要,經(jīng)營(yíng)的目標(biāo) 何為KPI KPI指標(biāo)包括的內(nèi)容 KPI的管理操作與應(yīng)用,2021/2/20,6,內(nèi)容提要,經(jīng)營(yíng)的目標(biāo) 何為KPI KPI指標(biāo)包括的內(nèi)容 KPI的管理操作與應(yīng)用,2021/2/20,7,綜合績(jī)效的不斷提升:

4、業(yè)績(jī)的增長(zhǎng) 網(wǎng)點(diǎn)的遞增 銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定 合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)份額的增長(zhǎng),2021/2/20,8,表1,2021/2/20,9,表2,2021/2/20,10,表3,2021/2/20,11,綜合印象,業(yè)績(jī)達(dá)成率平均較低 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率較低 地區(qū)之間的業(yè)績(jī)差別過(guò)大,2021/2/20,12,可能的問(wèn)題,2021/2/20,13,努力的結(jié)果(一,2021/2/20,14,努力的結(jié)果(二,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率,活動(dòng)率,網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)率,市場(chǎng)份額,2021/2/20,15,人力,業(yè)績(jī)達(dá)成,網(wǎng)點(diǎn),活動(dòng)率,脫落率,網(wǎng)點(diǎn)占有率,客戶增長(zhǎng)率,二次達(dá)成率,利潤(rùn),投訴率,平均價(jià)格,人均產(chǎn)能,點(diǎn)均業(yè)績(jī),費(fèi)用率,2021/2/20,16

5、,解決的方法,牽一發(fā)而動(dòng)全身,急需制定分析、解決問(wèn)題的方法,2021/2/20,17,內(nèi)容提要,經(jīng)營(yíng)的目標(biāo) 何為KPI KPI指標(biāo)包括的內(nèi)容 KPI的管理操作與應(yīng)用,2021/2/20,18,營(yíng)銷(xiāo)管理的特性 生產(chǎn)過(guò)程需要對(duì)中間環(huán)節(jié)進(jìn)行控制避免3M現(xiàn)象 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的輔助工具 通過(guò)對(duì)問(wèn)題的分析來(lái)解決問(wèn)題 通過(guò)分析總結(jié)優(yōu)點(diǎn)發(fā)揚(yáng)光大,KPI是人為賦予營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的“中間過(guò)程,2021/2/20,19,沒(méi)有測(cè)量不成其為管理; 沒(méi)有帳本不成其為買(mǎi)賣(mài),為什么需要KPI,1707年英國(guó)海軍西太平洋艦隊(duì)的覆滅就是因?yàn)闆](méi)有精確的測(cè)量,2021/2/20,20,KPI的作用,領(lǐng)導(dǎo)作用（指出方向） 激勵(lì)作用 限制作用（懲罰

6、） 培訓(xùn)作用,2021/2/20,21,內(nèi)容提要,經(jīng)營(yíng)的目標(biāo) 何為KPI KPI指標(biāo)包括的內(nèi)容 KPI的管理操作與應(yīng)用,2021/2/20,22,指標(biāo)分析 業(yè)績(jī)公式 網(wǎng)點(diǎn)匹配性分析 對(duì)比性分析 針對(duì)性分析 報(bào)表 會(huì)議體系,KPI不能單獨(dú)表明好與壞， 而是分析問(wèn)題的工具,KPI需要細(xì)致的追蹤,2021/2/20,23,指標(biāo)分析,2021/2/20,24,業(yè)績(jī) =人力 X 人均產(chǎn)能 X 人員活動(dòng)率 （組織狀況） （展業(yè)能力） （意愿+能力） =客戶流量X 拜訪率X成交率X 人均數(shù)量X 平均價(jià)格 （網(wǎng)點(diǎn)選擇） （意愿） （展業(yè)能力） （產(chǎn)品組合） （客戶購(gòu)買(mǎi)力） =網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率 X 網(wǎng)均產(chǎn)能 X 網(wǎng)點(diǎn)

7、數(shù) （能力+意愿） （網(wǎng)點(diǎn)的選擇） （業(yè)務(wù)拓展能力） =網(wǎng)均業(yè)績(jī) X 網(wǎng)點(diǎn)數(shù),業(yè)績(jī)公式,2021/2/20,25,活動(dòng)率 = 有效人力 /總?cè)肆?= 人均業(yè)績(jī)/人均產(chǎn)能 = 人均數(shù)量/有效人均數(shù)量 （戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)） （組織情況）（留存情況）（展業(yè)能力） （意愿+能力） =有效網(wǎng)點(diǎn) / 網(wǎng)點(diǎn)總數(shù) = 網(wǎng)均業(yè)績(jī)/有效網(wǎng)均業(yè)績(jī) = 網(wǎng)均數(shù)量/有效網(wǎng)均數(shù)量 有效網(wǎng)點(diǎn)率 = 有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/ 總網(wǎng)點(diǎn)數(shù) = 網(wǎng)均業(yè)績(jī)/有效網(wǎng)均業(yè)績(jī) 網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)率 人員增長(zhǎng)率 費(fèi)用增長(zhǎng)率 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率,1,努力提高有效人力、有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及 有效人均產(chǎn)能、有效網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能,2021/2/20,26,0 20% 60% 80% 100,戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)的

8、兩個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)的業(yè)績(jī)是否在不斷提高,業(yè)績(jī),人力、網(wǎng)點(diǎn)百分比,推動(dòng),推動(dòng)方法,榮譽(yù)+激勵(lì),技能+激勵(lì),意愿+考核,2021/2/20,27,戰(zhàn)略指標(biāo)分析,2021/2/20,28,2021/2/20,29,2021/2/20,30,2021/2/20,31,2021/2/20,32,網(wǎng)點(diǎn)匹配性分析,2021/2/20,33,對(duì)比性分析,2021/2/20,34,針對(duì)性分析,各業(yè)務(wù)員匯報(bào)當(dāng)天所跑網(wǎng)點(diǎn)情況及出現(xiàn)的問(wèn)題 針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)變化情況作出分析、找出原因 用頭腦風(fēng)暴法尋找解決問(wèn)題的方法 責(zé)任落實(shí)到人，明確解決問(wèn)題時(shí)間,找出問(wèn)題癥結(jié) 制定改進(jìn)措施 協(xié)調(diào)各方關(guān)系 工作順利進(jìn)行,重要的不僅僅是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題本身,

9、 還要找到解決的方法,2021/2/20,35,報(bào)表,企劃,人管,業(yè)管,2021/2/20,36,KPI是管理的基礎(chǔ)和前提 KPI不是評(píng)估“好”與“壞”的工具,例,2021/2/20,37,KPI會(huì)議體系,2021/2/20,38,頭腦風(fēng)暴會(huì),KPI周會(huì),KPI月會(huì),及時(shí)、持續(xù)解決具體問(wèn)題,匯總業(yè)績(jī)及活動(dòng)情況 逐一分析差距原因并擬定具體改善措施 檢討上月擬定的改善措施是否達(dá)成實(shí)際效果及后續(xù)工作 針對(duì)下月目標(biāo)制定行動(dòng)方案,匯總業(yè)績(jī)及活動(dòng)情況 分析差距原因 制定下周工作計(jì)劃,日例會(huì),每日工作狀況的追蹤 計(jì)劃的達(dá)成 問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)與解決,2021/2/20,39,KPI月會(huì),周檢討會(huì),頭腦風(fēng)暴會(huì),頻率

10、召集人 匯報(bào)人/檢討人/參加人 1次/月 分公司銷(xiāo)售副總/銷(xiāo)售部經(jīng)理 渠道經(jīng)理 1次/周 渠道經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 1次/日 渠道經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 不定期 根據(jù)情況定 業(yè)務(wù)員,日例會(huì),2021/2/20,40,KPI月匯報(bào)會(huì)流程,內(nèi)容,常見(jiàn)問(wèn)題,解決方法,匯報(bào)人制作匯報(bào)工具 召集人獲得KPI指標(biāo)等會(huì)議用資料 職場(chǎng)、會(huì)議用具準(zhǔn)備 工具填寫(xiě)有誤 -數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一 -未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關(guān)系 -未采用制式工具 未制作投影片 未進(jìn)行展示準(zhǔn)備 明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑、收集渠道、責(zé)任部門(mén) 加強(qiáng)會(huì)議前工具填寫(xiě)輔導(dǎo),匯報(bào)人匯報(bào)上期KPI指標(biāo)達(dá)成情況，檢討差距、分析原因，制定下期目標(biāo)及行動(dòng)措施 召集人點(diǎn)評(píng)，與會(huì)者質(zhì)詢(xún) 解決

11、重要問(wèn)題 傳達(dá)政令信息等其他事宜 會(huì)議時(shí)間大量用于數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、工具邏輯關(guān)系的質(zhì)疑上，而不能專(zhuān)注于主要議題 匯報(bào)內(nèi)容未經(jīng)逐級(jí)匯總、提煉，其數(shù)據(jù)、措施同其他層級(jí)匯報(bào)內(nèi)容缺少連續(xù)性 缺少積極會(huì)議氣氛，檢討與匯報(bào)未經(jīng)與會(huì)者質(zhì)詢(xún)、討論，使會(huì)議成為單純個(gè)人展示 匯報(bào)措施不具體 沒(méi)有點(diǎn)評(píng)或缺少權(quán)威性 鼓勵(lì)與會(huì)者參與 培訓(xùn)主持人會(huì)議掌控技巧 召集人事先獲得匯報(bào)人報(bào)告以便會(huì)議點(diǎn)評(píng)、會(huì)前專(zhuān)向輔導(dǎo)溝通,由召集人根據(jù)匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行跟蹤以確保措施的落實(shí) 及時(shí)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)適時(shí)調(diào)整計(jì)劃 召集人對(duì)匯報(bào)內(nèi)容無(wú)備案 檢查追蹤無(wú)專(zhuān)人負(fù)責(zé)或不能及時(shí) 不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)針對(duì)執(zhí)行中問(wèn)題或無(wú)力解決 完善會(huì)議記錄 訂定檢查辦法 設(shè)

12、定追蹤檢查的責(zé)任人,籌 備,召 開(kāi),落 實(shí) 跟 蹤,2021/2/20,41,KPI月會(huì)的召開(kāi),分公司銷(xiāo)售副總及銷(xiāo)售部經(jīng)理通報(bào)經(jīng)營(yíng)狀況 各渠道經(jīng)理匯報(bào)經(jīng)營(yíng)狀況 重要問(wèn)題探討 銷(xiāo)售副總總結(jié),主要議程,上月業(yè)務(wù)總體經(jīng)營(yíng)狀況、上月各項(xiàng)指標(biāo) 上月KPI計(jì)劃差距分析 上月措施檢討 本月關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定 業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃 確立重要議題 討論并明確責(zé)任人、時(shí)間、成果要求 銷(xiāo)售部經(jīng)理講評(píng) -講評(píng)各渠道會(huì)議準(zhǔn)備情況 -評(píng)價(jià)各渠道上月業(yè)績(jī) -公布上月措施追蹤結(jié)果 -評(píng)價(jià)本月計(jì)劃、措施 通報(bào)本月工作目標(biāo)、工作重點(diǎn),主要內(nèi)容,發(fā)言人,銷(xiāo)售副總或銷(xiāo)售部經(jīng)理 各渠道經(jīng)理 與會(huì)者 銷(xiāo)售副總,資源需求,投影機(jī)（電腦） 白板

13、管理工具 KPI排名表,銷(xiāo)售副總 銷(xiāo)售部經(jīng)理 相關(guān)科室人員 各渠道經(jīng)理,參加人員,2021/2/20,42,KPI周會(huì)流程,內(nèi)容,常見(jiàn)問(wèn)題,解決方法,檢討人制作工具 召集人獲得有關(guān)會(huì)議用資料 職場(chǎng)、會(huì)議用具準(zhǔn)備 工具填寫(xiě)有誤 -數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一 -未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關(guān)系 -未采用制式工具 未制作投影片 未進(jìn)行展示準(zhǔn)備 明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑、收集渠道、責(zé)任部門(mén) 加強(qiáng)會(huì)議前工具填寫(xiě)輔導(dǎo),檢討上期周計(jì)劃的達(dá)成，分析目標(biāo)差距原因，總結(jié)重點(diǎn)措施完成情況 計(jì)劃下期活動(dòng)，設(shè)定周目標(biāo)，明確行動(dòng)措施及預(yù)期成果 召集人點(diǎn)評(píng)，與會(huì)者質(zhì)詢(xún) 解決重要問(wèn)題 檢討人過(guò)少，使召集人難以掌握全面訊息或發(fā)現(xiàn)一般性問(wèn)題 檢討人過(guò)

14、多，使會(huì)議冗長(zhǎng)，內(nèi)容雷同、乏味 會(huì)議不能專(zhuān)注于主要議題 缺少積極會(huì)議氣氛，檢討與匯報(bào)未經(jīng)與會(huì)者質(zhì)詢(xún)、討論，使會(huì)議成為單純個(gè)人展示 制定的措施不具體 沒(méi)有點(diǎn)評(píng)或點(diǎn)評(píng)缺少權(quán)威性 鼓勵(lì)與會(huì)者參與 培訓(xùn)主持人會(huì)議掌控技巧 召集人事先獲得匯報(bào)人報(bào)告以便會(huì)議點(diǎn)評(píng)、會(huì)前專(zhuān)向輔導(dǎo)溝通,由召集人根據(jù)匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行跟蹤以確保措施的落實(shí) 及時(shí)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)適時(shí)調(diào)整計(jì)劃 召集人對(duì)匯報(bào)內(nèi)容無(wú)備案 檢查追蹤無(wú)專(zhuān)人負(fù)責(zé)或不能及時(shí) 不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)針對(duì)執(zhí)行中問(wèn)題或無(wú)力解決 完善會(huì)議記錄 訂定檢查辦法 設(shè)定追蹤檢查的責(zé)任人,籌 備 召 開(kāi) 落 實(shí) 跟 蹤,2021/2/20,43,銷(xiāo)售部KPI周會(huì)的召開(kāi),各渠道工作匯

15、報(bào) 重點(diǎn)問(wèn)題討論 會(huì)議總結(jié),會(huì)議議程,主要內(nèi)容,檢討上期計(jì)劃的達(dá)成 -上周會(huì)議設(shè)定指標(biāo)的達(dá)成情況 -目標(biāo)達(dá)成與否的原因分析 -重點(diǎn)措施完成情況及效果評(píng)估 計(jì)劃下期活動(dòng) -設(shè)定下期指標(biāo) -制定的實(shí)施及效果評(píng)估 -管理工具使用情況匯報(bào) 檢查工作重點(diǎn)是否明確，并 檢討效果 影響周計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的共同難題的討論 銷(xiāo)售部經(jīng)理布置本周重點(diǎn)工作 確定本周輔導(dǎo)對(duì)象及內(nèi)容 部門(mén)工作重點(diǎn)措施的落實(shí)及時(shí)間,發(fā)言人,銷(xiāo)售部經(jīng)理 渠道經(jīng)理,參加人員,資源需求,投影機(jī) 白板 白板筆,渠道經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理,2021/2/20,44,渠道經(jīng)理 客戶經(jīng)理,參加人員,主要議程,主要內(nèi)容,發(fā)言人,資源需求,客戶經(jīng)理 渠道經(jīng)理,渠道KPI

16、周會(huì)的召開(kāi),投影機(jī) 白板 白板筆,客戶經(jīng)理工作匯報(bào) 會(huì)議總結(jié),檢討上期計(jì)劃的達(dá)成 -上周會(huì)議設(shè)定指標(biāo)的達(dá)成情況 -目標(biāo)達(dá)成與否的原因分析 -重點(diǎn)措施完成情況及效果評(píng)估 計(jì)劃下期活動(dòng) -設(shè)定下期指標(biāo) -制定的實(shí)施及效果評(píng)估 -管理工具使用情況匯報(bào) 檢查工作重點(diǎn)是否明確，并 檢討效果 渠道經(jīng)理布置本周重點(diǎn)工作 確定本周輔導(dǎo)對(duì)象及內(nèi)容 確定本組工作重點(diǎn)措施的落實(shí)及時(shí)間,2021/2/20,45,日例會(huì)的召開(kāi),T,E,2021/2/20,46,日例會(huì)的召開(kāi),有針對(duì)性的目標(biāo),明確角色,大家同意的程序,成熟的關(guān)系,找出每個(gè)人的需要 公開(kāi) 個(gè)人的目標(biāo) -開(kāi)展需要 -生活方式 在小組目標(biāo)上達(dá)成協(xié)議 -發(fā)展需要

17、 -生活方式 分享客戶的目標(biāo) -最后成果 -建立技能 清楚說(shuō)明麥肯錫的目標(biāo) -客戶開(kāi)發(fā) -業(yè)務(wù)發(fā)展,在誰(shuí)做什么工作上達(dá)成協(xié)議 厘定工作方面的角色 -了解工作和最后成果 -把你的技能和發(fā)展需要與工作配合 -建立你的工作責(zé)任歸屬 設(shè)計(jì)流程中的角色 -了解所需角色 -觀察是否有人扮演所需角色 -愿意采取行動(dòng)重新保持流程的平衡,計(jì)劃有效率地運(yùn)用時(shí)間 設(shè)定溝通上的期望 -就相互交流的方式和頻率達(dá)成協(xié)議 -了解驅(qū)使他人參與所需的職權(quán) 設(shè)定取得最后成果的限期 設(shè)立檢查點(diǎn) -同意檢討流程 -制定反饋和指導(dǎo)協(xié)議,建立有建設(shè)性的氣氛 老老實(shí)實(shí)講 -要坦白、直率 -提出和接受他人反饋 -不要回避 確保有平衡的參與

18、-聆聽(tīng) -尋求意見(jiàn) -測(cè)試?yán)斫獬潭?共識(shí) 語(yǔ)調(diào)要保持正面 -根據(jù)目標(biāo)來(lái)連成一體 -爭(zhēng)論時(shí)不要作人身攻擊 -適當(dāng)時(shí)提供解決方案或選擇，而不是提出問(wèn)題,2021/2/20,47,內(nèi)容提要,經(jīng)營(yíng)的目標(biāo) 何為KPI KPI指標(biāo)包括的內(nèi)容 KPI的管理操作與應(yīng)用,2021/2/20,48,設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)工作小組 確定營(yíng)業(yè)單位的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn) 建立各部門(mén)的數(shù)據(jù)采集體系 調(diào)整各部門(mén)數(shù)據(jù)的誤差 制作營(yíng)業(yè)單位統(tǒng)一的“數(shù)據(jù)庫(kù)” 統(tǒng)一制作報(bào)表 各部門(mén)的分析報(bào)告 將分析結(jié)果與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比 分析以取得經(jīng)驗(yàn) 確定經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù) 設(shè)定追蹤、反饋系統(tǒng) 6SIGMA,2021/2/20,49,設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)工作小組,人員來(lái)自于各個(gè)部門(mén) 分析當(dāng)前的

19、流程 確定可能的“最佳”流程 為配合最佳流程設(shè)計(jì)相應(yīng)單據(jù) 確定最佳“節(jié)點(diǎn),2021/2/20,50,確定營(yíng)業(yè)單位的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn),分析當(dāng)前使用的各種數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn) 選擇相對(duì)合理的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn) 確定數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)定相應(yīng)的公式和格式,KPI不求絕對(duì)的準(zhǔn)確，但求相對(duì)的統(tǒng)一,2021/2/20,51,建立各部門(mén)的數(shù)據(jù)采集體系,在各個(gè)部門(mén)選定相應(yīng)的人員作為KPI專(zhuān)員 推廣公司的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)定相應(yīng)的格式 建立按時(shí)上報(bào)制度,2021/2/20,52,調(diào)整各部門(mén)數(shù)據(jù)的誤差,找出誤差 分析原因 確定解決辦法（可能是硬性的規(guī)定， 不一定要絕對(duì)合理） 4. 追蹤、反饋 5. 確定容許誤差、或以某一個(gè)數(shù)據(jù)作 為基準(zhǔn)數(shù)據(jù),2021/2/

20、20,53,制作營(yíng)業(yè)單位統(tǒng)一的“數(shù)據(jù)庫(kù),充分利用公司電腦的數(shù)據(jù)資源，及時(shí)將各種可能的數(shù)據(jù)提取出來(lái)進(jìn)行“標(biāo)準(zhǔn)處理” 建立一個(gè)盡可能長(zhǎng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)庫(kù) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)庫(kù)的格式一定要統(tǒng)一，要按標(biāo)準(zhǔn)的“基礎(chǔ)單位”來(lái)處理,營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律的捷變性決定了任何數(shù)據(jù)之間的函數(shù)關(guān)系 都可能是KPI中的關(guān)鍵因素,2021/2/20,54,統(tǒng)一制作報(bào)表,利用公司的人力資源幫助基層單位及時(shí)獲得相關(guān)數(shù)據(jù)，確?！皽?zhǔn)確性” 即時(shí)的報(bào)表能幫助基層公司及時(shí)調(diào)整工作重心,2021/2/20,55,各部門(mén)的分析報(bào)告,在公司大框架下的更進(jìn)一步細(xì)致的分析報(bào)告 在公司的大環(huán)境下的工作狀況 是否需要公司調(diào)整政策，還是部門(mén)的工作需要改進(jìn) 新的工作方法的評(píng)估

21、工作狀況趨勢(shì)評(píng)估,2021/2/20,56,將分析結(jié)果與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比 分析以取得經(jīng)驗(yàn),由相關(guān)人員到各基層單位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研評(píng)估 分析數(shù)據(jù)所反映出的問(wèn)題是否正確 分析差距 改進(jìn)數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn) 再次進(jìn)行反饋、分析 對(duì)實(shí)際工作及下一步的行動(dòng)方案作出指導(dǎo)意見(jiàn),2021/2/20,57,6SIGMA,建立數(shù)據(jù)分析體系 確定改進(jìn)目標(biāo) 確定階段性目標(biāo) 確定具體行動(dòng)方案 追蹤、反饋取得的進(jìn)展 及時(shí)分析可能的問(wèn)題及解決的方案 分析成本效益 盡可能達(dá)到最佳效果,沒(méi)有數(shù)據(jù)體系就沒(méi)有改進(jìn)的基礎(chǔ),2021/2/20,58,各級(jí)KPI指標(biāo)的分析與管理,KPI體系,內(nèi) 容 提 要,2021/2/20,59,內(nèi)容提要,KPI指標(biāo)

22、的分析 KPI指標(biāo)的應(yīng)用 案例分析,2021/2/20,60,KPI的分析有兩種情況,針對(duì)性分析 常見(jiàn)、經(jīng)常使用 不夠全面 目的性過(guò)強(qiáng) 不能作為基礎(chǔ) 經(jīng)濟(jì) 規(guī)律性分析 基礎(chǔ)工作 指導(dǎo)意義 必須、但“不實(shí)用” “費(fèi)用浪費(fèi),緊密結(jié)合,2021/2/20,61,表1,誰(shuí)做的好,2021/2/20,62,表2,誰(shuí)的效率高,2021/2/20,63,表3,哪個(gè)渠道做的好,2021/2/20,64,指標(biāo),表,應(yīng)該是動(dòng)態(tài)指標(biāo)還是靜態(tài)指標(biāo),2021/2/20,65,分析的內(nèi)容和方法（一）：自我對(duì)比,橫向 （相同時(shí)間段,縱向（以往同期,2021/2/20,66,分析的內(nèi)容和方法（二）：與平均值對(duì)比,平均值,N,

23、2021/2/20,67,分析的內(nèi)容和方法（三）：與其它單位對(duì)比,2021/2/20,68,分析的內(nèi)容和方法（四）：要素對(duì)比分析,N、,N、%、,a,b,c,單一單位內(nèi)的：業(yè)績(jī)、人力、網(wǎng)點(diǎn)、單價(jià)、人均,2021/2/20,69,分析的內(nèi)容和方法（五）：增長(zhǎng)率對(duì)比分析,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率,網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)率,活動(dòng)率增長(zhǎng)率,只有單位的統(tǒng)一，對(duì)比才能更加明顯,2021/2/20,70,分析的內(nèi)容和方法（六）：“動(dòng)作”追蹤,活動(dòng)”期間,2021/2/20,71,KPI指標(biāo)分析的要點(diǎn),重在一套相對(duì)穩(wěn)定的數(shù)據(jù)體系 重在數(shù)據(jù)的對(duì)比 重在問(wèn)題的發(fā)現(xiàn) 重在對(duì)某一個(gè)“動(dòng)作”的效果追蹤 重在趨勢(shì)的分析 年度計(jì)劃的制訂,2021/2

24、/20,72,重在一套相對(duì)穩(wěn)定的數(shù)據(jù)體系,穩(wěn)定的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)體系 長(zhǎng)期、穩(wěn)定的數(shù)據(jù)積累 相對(duì)的經(jīng)驗(yàn)值 與社會(huì)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)體系建立“關(guān)聯(lián),2021/2/20,73,歷年平均值,當(dāng)期數(shù)值,數(shù)據(jù)異常的原因,2021/2/20,74,相關(guān)社會(huì)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)： 恩格爾系數(shù) 收入增長(zhǎng)率 事故率,當(dāng)期數(shù)值,建立相互關(guān)聯(lián)！ 分析數(shù)據(jù)異常的原因,這樣的“理想”結(jié)果可能會(huì)對(duì)銷(xiāo)售有更直接的幫助,2021/2/20,75,由示例可以看出： 數(shù)據(jù)積累非常重要，否則缺乏基礎(chǔ) 相互的關(guān)聯(lián)非常重要，而非心目中的“分”及格線 與“社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系”建立“關(guān)聯(lián)”能夠最直接的發(fā)揮的“效益,2021/2/20,76,重在數(shù)據(jù)的對(duì)比,沒(méi)有對(duì)比的數(shù)字是蒼

25、白的、沒(méi)有生命的 沒(méi)有對(duì)比是無(wú)法發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的 沒(méi)有對(duì)比是無(wú)法發(fā)現(xiàn)發(fā)展趨勢(shì)的 沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有“好與壞,2021/2/20,77,人民幣,日?qǐng)A,里拉,英鎊,1.單位,2.對(duì)比,2021/2/20,78,惟我獨(dú)尊、誰(shuí)與爭(zhēng)鋒,2021/2/20,79,解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期的戰(zhàn)前動(dòng)員,時(shí)間,生活水平,地主,貧農(nóng),革命,2021/2/20,80,每個(gè)方塊都幾乎可以成為研究的對(duì)象,2021/2/20,81,重在問(wèn)題的發(fā)現(xiàn),一系列的“滯后性”決定了KPI在工作中的作用： 短期計(jì)劃中的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)和評(píng)估作用 長(zhǎng)期計(jì)劃中的指導(dǎo)和過(guò)程控制作用 一系列的“滯后性”表現(xiàn)在： “控制”在整個(gè)管理過(guò)程中的滯后性 管理的特性決定了滯后性的

26、存在 管理信息的滯后性 行業(yè)特性決定了信息的滯后性,2021/2/20,82,年度計(jì)劃,年度達(dá)成,分析出造成“差距”的原因后調(diào)整后期的計(jì)劃以期完成既定任務(wù)！ 但產(chǎn)生“差額”的原因是什么，能否彌補(bǔ),修訂后年度計(jì)劃 1,1,1,2,在執(zhí)行年度計(jì)劃的過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題,修訂后年度計(jì)劃 2,2021/2/20,83,年度計(jì)劃,年度達(dá)成,修訂后年度計(jì)劃 1,重點(diǎn)分析期間,通過(guò)“橫向”、“縱向”，“階段性”、“總體性”地分析各項(xiàng)指標(biāo)，以期找出問(wèn)題的原因，進(jìn)而提出后期的修訂方案以彌補(bǔ)前期的“差額”,修訂后年度計(jì)劃 2,一種常用的方法，但可能太“滯后”，難以有效彌補(bǔ)“差額,2021/2/20,84,年度計(jì)劃,年

27、度達(dá)成,修訂后年度計(jì)劃,及早分析、及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)“改正、解決”問(wèn)題，使得問(wèn)題在還可以“改正”的時(shí)期得到,2021/2/20,85,重在對(duì)某一個(gè)“動(dòng)作”的效果追蹤,年度計(jì)劃的發(fā)展趨勢(shì)是否良好 季度計(jì)劃目標(biāo)是否能夠完成 季度計(jì)劃的制訂是否存在問(wèn)題 月度計(jì)劃的制訂是否合理，是否有沒(méi)有預(yù)見(jiàn)到的相關(guān)因素 激勵(lì)案制訂的是否可行，對(duì)業(yè)務(wù)有否幫助，相關(guān)經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn) 某一項(xiàng)規(guī)定、政策 制訂的是否合理，其長(zhǎng)、短期效果的評(píng)估,2021/2/20,86,發(fā)現(xiàn)”問(wèn)題”階段,動(dòng)作”階段,追蹤階段,指標(biāo)異常,趨勢(shì)變好,持續(xù)穩(wěn)定,KPI的高校、及時(shí)追蹤保證了一切“動(dòng)作”的實(shí)施和正確！ 即使出現(xiàn)判斷、策略上的失誤也可以及時(shí)

28、改變策略、減少損失,A,B,A,B,指標(biāo)異常,趨勢(shì)不變,改變對(duì)策,2021/2/20,87,重在趨勢(shì)的分析,通過(guò)對(duì)相對(duì)一段時(shí)間內(nèi)的數(shù)據(jù)的跟蹤來(lái)充分地研究、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前各項(xiàng)指標(biāo)的變化趨勢(shì) 通過(guò)對(duì)這些指標(biāo)變化趨勢(shì)的“翻譯”來(lái)判斷管理動(dòng)作的正確與否 時(shí)間的選擇應(yīng)該有非常強(qiáng)的目的性，時(shí)間的不同可能分析的問(wèn)題酒會(huì)截然不同 同時(shí)，在分析整體趨勢(shì)的同時(shí)還可以選擇某一段來(lái)加以充分的研究，來(lái)發(fā)現(xiàn)可能的好的因素或不利因素,2021/2/20,88,不同時(shí)間段的選擇所研究的問(wèn)題也各有側(cè)重,因商業(yè)機(jī)密，該頁(yè)圖標(biāo)略，請(qǐng)諒解,2021/2/20,89,整體良好趨勢(shì)的原因：SWOT；全年策略的微調(diào)。 階段性的好與壞的原因：SW

29、OT；階段策略的得與失。 下一年計(jì)劃的整體的合理性的基礎(chǔ)保障在于積累,因商業(yè)機(jī)密，該頁(yè)圖標(biāo)略，請(qǐng)諒解,2021/2/20,90,年度計(jì)劃的制訂,基礎(chǔ)KPI,即時(shí)KPI,年度計(jì)劃,公司戰(zhàn)略目標(biāo),市場(chǎng)SWOT分析,公司體能分析,市場(chǎng)規(guī)律分析,計(jì)劃達(dá)成分析,客觀規(guī)律 市場(chǎng) 公司 基礎(chǔ)體能,即時(shí)體能 狀態(tài) 能力 趨勢(shì)預(yù)測(cè),2021/2/20,91,N+1,N,a,b,c,d,e,f,0d,de,ad,df,0,0d”、“df”分別代表”N“和”N+1“年的全年趨勢(shì),ad”、”de”分別代表”N“和”N+1“年一個(gè)區(qū)間的趨勢(shì),這樣的計(jì)劃可能更理性一些,2021/2/20,92,關(guān)鍵業(yè)務(wù)KPI分析,總體業(yè)

30、務(wù)發(fā)展趨勢(shì),附件：各地區(qū)業(yè)務(wù)情況,銷(xiāo)售數(shù)量發(fā)展趨勢(shì),網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì),銷(xiāo)售額發(fā)展趨勢(shì),經(jīng)營(yíng)概述,例,2021/2/20,93,全年銷(xiāo)售額發(fā)展趨勢(shì)（1,X X 地 區(qū),5388,6923,全年目標(biāo)12億元,12億,截止5月份累計(jì)完成銷(xiāo)售額51937萬(wàn)元，完成全年目標(biāo)的43,單位：萬(wàn)元,11060,12130,8539,7897,因商業(yè)機(jī)密，該頁(yè)圖標(biāo)略，請(qǐng)諒解,2021/2/20,94,全年銷(xiāo)售額發(fā)展趨勢(shì)（2,單位：萬(wàn)元,1年每月實(shí)際,年每月計(jì)劃,年每月實(shí)際,6月份XX地區(qū)銷(xiāo)售渠道的業(yè)績(jī)比5月有所下滑，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額7897萬(wàn)元,因商業(yè)機(jī)密，該頁(yè)圖標(biāo)略，請(qǐng)諒解,2021/2/20,95,關(guān)鍵業(yè)務(wù)KPI分析

31、,總體業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì),附件：各地區(qū)業(yè)務(wù)情況,經(jīng)營(yíng)概述,銷(xiāo)售數(shù)量發(fā)展趨勢(shì),網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì),銷(xiāo)售額發(fā)展趨勢(shì),2021/2/20,96,某地區(qū)銷(xiāo)售數(shù)量發(fā)展趨勢(shì),單位：臺(tái),截止6月份某地區(qū)累計(jì)完成銷(xiāo)售數(shù)量3506臺(tái)，距離全年1萬(wàn)臺(tái)目標(biāo)還有很大的差距,因商業(yè)機(jī)密，該頁(yè)圖標(biāo)略，請(qǐng)諒解,2021/2/20,97,關(guān)鍵業(yè)務(wù)KPI分析,總體業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì),附件：各地區(qū)業(yè)務(wù)情況,經(jīng)營(yíng)概述,銷(xiāo)售數(shù)量發(fā)展趨勢(shì),網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì),銷(xiāo)售額發(fā)展趨勢(shì),2021/2/20,98,簽約網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì),某地區(qū)6月份簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比5月份有所上升達(dá)到3352個(gè)，占總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的28% （總網(wǎng)點(diǎn)以12000個(gè)計(jì)算,單位：個(gè)數(shù),因商業(yè)機(jī)密，該頁(yè)圖標(biāo)略，請(qǐng)諒解,2021/2/20,99,某地區(qū)與其他地區(qū)的簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比較,單位：個(gè)數(shù),某地區(qū)簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量占我司總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的比例6月份達(dá)到15%，在各地區(qū)中位于第四,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,A B C D,因商業(yè)機(jī)密，該頁(yè)圖標(biāo)略，請(qǐng)諒解,2021/2/20,100,關(guān)鍵業(yè)務(wù)KPI分析,總體業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì),附件：各地區(qū)業(yè)務(wù)情況,經(jīng)營(yíng)概述,銷(xiāo)售數(shù)量發(fā)展趨勢(shì),網(wǎng)點(diǎn)發(fā)