玻璃公司商業(yè)計(jì)劃書

1、湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司商業(yè)計(jì)劃書項(xiàng)目名稱職務(wù)國家城市地址郵編電話出版日期本商業(yè)計(jì)劃書屬于商業(yè)機(jī)密 , 所有權(quán)屬于湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司。 所涉及的內(nèi) 容和資料僅限于已簽訂投資意向書的投資者使用。收到本計(jì)劃書以后，收件人即可確認(rèn)， 并遵守以下規(guī)定：1. 若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所屬項(xiàng)目，請按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回。2. 在沒有取得湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司書面同意前， 收件人不得將本計(jì)劃書的 全部或部分內(nèi)容予以復(fù)制、影印、泄露、散布給他人。3. 應(yīng)該像對待貴公司的機(jī)密資料一樣對待本商業(yè)計(jì)劃書所涉及的所有機(jī)密資料4本商業(yè)計(jì)劃書屬于商業(yè)機(jī)密，未經(jīng)十堰市宇豪工貿(mào)有限公司同意若有

2、泄密，十堰市宇豪工貿(mào)有限公司將追究泄密者法律責(zé)任。收方：簽字：公司 ： 日期 ：目錄第一章摘要AtV -第二章項(xiàng)目概述四章15五章17六章19七章.、廠亠競2530九章組織與管理34十章生產(chǎn)38十一章財(cái)務(wù)分析42八章第一章 摘 要、項(xiàng)目概述項(xiàng)目名稱：汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)：十堰市車城西路 37 號項(xiàng)目建設(shè)單位：湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：杜學(xué)傳項(xiàng)目總投資：3196 萬元其中：其中：固定資產(chǎn)投資 3196 萬元。建設(shè)內(nèi)容與規(guī)模：年產(chǎn)鋼化玻璃90萬M,夾層安全玻璃45萬M項(xiàng)目建設(shè)期：12 個(gè)月投資合作期：10 年、公 司十堰市宇豪工貿(mào)有限公司（原十堰市弘亞實(shí)業(yè)公司）始建

3、于 1970年，原為中二型國有 企業(yè)。 1982年正式成為東風(fēng)汽車公司定點(diǎn)擴(kuò)散生產(chǎn)汽車零部件廠家之一。 2003年公司完成 民營化改制，現(xiàn)有職工 400余人，專業(yè)技術(shù)人員 70人，固定資產(chǎn) 3100萬元，占地面積 47000 M2, 主要生產(chǎn)設(shè)備 280臺（套）。產(chǎn)品除保障東風(fēng)公司外，暢銷全國各地。三、產(chǎn) 品汽車鋼化和夾層安全玻璃，是用優(yōu)質(zhì)平板玻璃（或稱原片玻璃）經(jīng)物理、化學(xué)等工藝 深加工后，用于汽車、火車擋風(fēng)、側(cè)窗玻璃以及高層建筑的擋風(fēng)玻璃等，提高汽車的安全 性能和美觀度以及耐用、環(huán)保等性能。公司提出的汽車鋼化和夾層安全玻璃項(xiàng)目，適應(yīng)了 國際汽車玻璃產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和國內(nèi)汽車玻璃市場需求擴(kuò)大的發(fā)

4、展趨勢， 預(yù)期投資效益良好。四、市 場2002年我國汽車總產(chǎn)量 325.12萬輛，同比增長 38.49%，總銷量 324.81 萬輛，同比增 長36.65%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于同期GD增長率8%市場需求旺盛。按照每輛汽車使用玻璃面積 4平方 米計(jì)算， 2002年汽車配套玻璃需求量約為 1,300.48 萬平方米。我國人均汽車擁有量為 0.01 輛，僅為世界均水平的 10%。從配件市場來看， 2003-2008年，國內(nèi)汽車保有量將隨著產(chǎn)量的提升而加速增長。據(jù) 預(yù)測， 2008年國內(nèi)汽車保有量將達(dá)到 5500萬輛。按目前 8%的破碎率計(jì)算，未來幾年國內(nèi)維 修市場的玻璃需求量年均增幅將不低于 17%。因此，我

5、國汽車及汽車玻璃的市場潛力大。五、營 銷，逐步建我公司生產(chǎn)的汽車定位策略為： “以人為本，提供低成本優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)” 立品牌知名度，依托東風(fēng)汽車，以服務(wù)東風(fēng)汽車為主，向多家主機(jī)廠延伸。通過對生產(chǎn)工 藝技術(shù)的不斷完善、生產(chǎn)人員的技術(shù)培訓(xùn)等不斷積累經(jīng)驗(yàn)，降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量和售 后服務(wù)，為產(chǎn)品在市場上大展拳腳提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。六、競爭波特理論提出行業(yè)中的競爭取決于其基本經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的五種競爭力量，分別是：現(xiàn)有 生產(chǎn)商之間的競爭、市場新進(jìn)入者的威脅、替代品的威脅、買方議價(jià)能力、供應(yīng)商議價(jià)能 力。這五種力量的集合決定著企業(yè)的利潤潛力， 即長期投資報(bào)酬率。七、風(fēng)險(xiǎn)中國正在大力推行市場經(jīng)濟(jì)體制改革，在市場

6、經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)是一個(gè)開放系統(tǒng)，隨 著決策、投資、生產(chǎn)、交換、消費(fèi)等各方面社會化程度越來越高，經(jīng)營活動(dòng)日益廣泛復(fù)雜, 市場行情瞬息萬變，企業(yè)面臨經(jīng)營因素的不確定性也有增無減，使得經(jīng)營成果的不確定性 也日益增加。本項(xiàng)目在一定時(shí)期內(nèi)不存在宏觀風(fēng)險(xiǎn)；微觀風(fēng)險(xiǎn)主要包括：市場風(fēng)險(xiǎn)、管理 風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)八、組織與管理十堰市宇豪工貿(mào)有限公司是股份制企業(yè)，以先進(jìn)的管理方式和各種經(jīng)濟(jì)承包制度、獎(jiǎng) 勵(lì)制度為手段，形成行之有效的生產(chǎn)經(jīng)營機(jī)制。企業(yè)建立董事會，設(shè)立執(zhí)行監(jiān)事，實(shí)行董 事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。九、生產(chǎn)本項(xiàng)目的組成包括：配套公用設(shè)施及廠房， 包括材料庫、成品庫、辦公樓、職工宿舍、消防、環(huán)保設(shè)置等；交通運(yùn)輸

7、工具、配電室及相關(guān)設(shè)施等。公司主要設(shè)備和技術(shù)均由河南洛陽玻璃廠提供， 該公司生產(chǎn)的設(shè)備技術(shù)性能指標(biāo)已達(dá) 到亞洲先進(jìn)水平。十、財(cái)務(wù)分析（ 一 ） 盈利分析1、靜態(tài)分析： 投資利潤率 =27.06% 投資利稅率 =43.55%2、動(dòng)態(tài)分析 財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率 =12.8%（按平均年限折舊法計(jì)算） 財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值 =6322.42 萬元（按平均年限折舊法計(jì)算）（ 二 ） 投資不確定性分析根據(jù)指標(biāo)計(jì)算和不確定性分析，項(xiàng)目的內(nèi)部收益率高于行業(yè)基準(zhǔn)收益，項(xiàng)目有較好抗 風(fēng)險(xiǎn)能力，財(cái)務(wù)上是可行的。第二章 項(xiàng)目概述、項(xiàng)目簡介項(xiàng)目名稱：汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)：十堰市車城西路 37 號項(xiàng)目建設(shè)單位：湖北省十

8、堰市宇豪工貿(mào)有限公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：杜學(xué)傳項(xiàng)目總投資：3196 萬元其中：其中：固定資產(chǎn)投資 3196 萬元，建設(shè)內(nèi)容與規(guī)模：年產(chǎn)鋼化玻璃90萬M,夾層安全玻璃45萬M項(xiàng)目建設(shè)期：12 個(gè)月投資合作期：10 年、主要經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略指標(biāo)1、項(xiàng)目占地面積；19.5 畝2、全廠建筑面積：22000m23、合作期間銷售收入： 47000 萬元4、合作期間總成本：22533.24萬元5、合作期間凈利潤：7784.451萬元6合作期間稅金4739.086萬元（含稅金附加及所得稅，其中4260.147萬元所得稅可 免交）。7、財(cái)務(wù)評價(jià)指標(biāo)投資利潤率=27.06%投資利稅率=43.55 %投資回收期=5年財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率

9、=12.8% （按平均年限折舊法計(jì)算）財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值=6322.42萬元（按平均年限折舊法計(jì)算）二、擬訂項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度及完成情況項(xiàng)目總建設(shè)期為12個(gè)月，建設(shè)實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃表：具體進(jìn)度安排如下：建設(shè)進(jìn)度計(jì)劃（月）所需時(shí)間項(xiàng)目名稱土建工程5個(gè)月設(shè)備安裝調(diào)試試生產(chǎn)3個(gè)月2個(gè)月2個(gè)月12個(gè)月備注：1 、項(xiàng)目進(jìn)度以資金到位第2個(gè)月起以次后推順延;2、此進(jìn)度沒有考慮資金影響。三、項(xiàng)目背景概況（一）汽車行業(yè)的方興未艾公司屬于汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)，2001年、2002我國汽車產(chǎn)量同比增長率達(dá)到13% 36% 汽車產(chǎn)量由2000年的200萬輛增加到2002年的320萬輛，2003年全國汽車產(chǎn)、銷雙雙突破400 萬輛，分別

10、為444.37萬輛和439.08萬輛。其中轎車共生產(chǎn)201.89萬輛，同比增長83.25%。（二）汽車及汽車零部件是十堰確立的主要支柱產(chǎn)業(yè)十堰是汽車工業(yè)基地。是我國規(guī)模最大的汽車工業(yè)基地之一，是國家明確重點(diǎn)支持的 三大汽車集團(tuán)之一。全市汽車及零部件生產(chǎn)企業(yè)達(dá) 200多家，汽車工業(yè)資產(chǎn) 445 億元，從 業(yè)人員17萬，以東風(fēng)卡車為主的各類汽車年產(chǎn)能力達(dá) 40萬輛。十堰確立了構(gòu)建Y型立體交通、通信、信息網(wǎng)，使十堰進(jìn)一步充分融入全國統(tǒng)一大市場，參與國際國內(nèi)大競爭。以 重點(diǎn)項(xiàng)目的建設(shè)為支撐，推進(jìn)新型支柱產(chǎn)業(yè)的形成和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整，大力培植和 壯大一主（汽車及汽車零部件）四大（旅游、水電、生物醫(yī)藥

11、、綠色食品）支柱產(chǎn)業(yè)，大力發(fā)展商貿(mào)、交通、信息、金融等第三產(chǎn)業(yè)。（三）汽車玻璃是東風(fēng)系列汽車的生產(chǎn)空白。東風(fēng)汽車公司是世界三大卡車廠家之一。在我國汽車工業(yè)發(fā)展中具有舉足輕重的地 位。目前，東風(fēng)公司已與世界 30多個(gè)國家和地區(qū)的 200多個(gè)廠家建立了貿(mào)易合作關(guān)系，繼在 武漢與法國雷諾公司合資興建了神龍汽車公司之后，又開始了與日產(chǎn)公司的合資合作，通 過廣泛的國際合作和戰(zhàn)略重組， 大步邁入國際型汽車集團(tuán)行列。 在汽車工業(yè)的強(qiáng)力帶動(dòng)下， 全市國內(nèi)生產(chǎn)總值連續(xù)保持兩位數(shù)的增幅，居全省第一。汽車產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營已輻射到全 國 25個(gè)省、市、自治區(qū)的 300多家企業(yè)。東風(fēng)汽車已經(jīng)擁有模具廠、泵業(yè)、精密鑄造、車

12、輪、彈簧、傳動(dòng)軸、散熱器、變速箱 等子公司，但是汽車專用玻璃上仍是一個(gè)空白，90%以上來自外購。汽車專用玻璃是東風(fēng)在十堰地區(qū)尋求發(fā)展的“四大板塊” （汽車玻璃、汽車內(nèi)飾件、汽車沖壓件以及汽車橡膠密封 件）之一?？梢姡谑叩貐^(qū)與東汽合作，進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)的汽車專用玻璃有廣闊的 市場空間。第三章 公 司、公司成立背景及基本情況十堰市宇豪工貿(mào)有限公司（原十堰市弘亞實(shí)業(yè)公司）始建于 1970年，原為中二型國有企業(yè)。 1982年正式成為東風(fēng)汽車公司定點(diǎn)擴(kuò)散生產(chǎn)汽車零部件之一。2003年公司完成民營建設(shè)期：12 個(gè)月化改制，現(xiàn)有職工400余人，專業(yè)技術(shù)人員70人，固定資產(chǎn)3100萬元，占地面積4700

13、0 m2；主要生產(chǎn)設(shè)備 280臺（套）。產(chǎn)品除保障東風(fēng)公司外，暢銷全國各地。公司在2002年順利通過IS0900-2000第三方質(zhì)量認(rèn)證，為公司生產(chǎn)的產(chǎn)品走向更廣闊的市場奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。其基本情況如下：公司名稱：湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司項(xiàng)目名稱：汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃成立時(shí)間：1970 年注冊資本：606 萬元人民幣注冊地點(diǎn)：湖北省十堰市車城西路 37號企業(yè)性質(zhì)：民營股份有限公司法人代表：杜學(xué)傳公司經(jīng)營范圍：汽車零部件項(xiàng)目總投資：3196 萬元其 中：固定資產(chǎn)投資 3196萬元，回收期： 5 年（不含建設(shè)期）二、公司經(jīng)營理念1、按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求規(guī)范運(yùn)作公司將根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)管理的要求，

14、在國家法律和行業(yè)政策允許的范圍內(nèi)，依法經(jīng)營， 不斷發(fā)展企業(yè)。在管理體制和機(jī)制上，積極借鑒國內(nèi)外大公司的成功經(jīng)驗(yàn)，體制上要有利 于公司的快速發(fā)展，機(jī)制上要能使員工的積極性充分發(fā)揮。2、以人為本，提高公司的核心競爭能力公司堅(jiān)持“以人為本，以管理、技術(shù)、信息、市場、資源為紐帶”的原則來經(jīng)營和管 理。公司將持續(xù)引進(jìn)對公司的發(fā)展具有重大作用的專家型人才，經(jīng)常性地補(bǔ)充管理和技術(shù) 型人才，建立激勵(lì)機(jī)制，不斷提高公司的核心競爭能力。3、技術(shù)跟蹤世界一流、產(chǎn)品趕超世界一流公司將及時(shí)掌握涉及領(lǐng)域的信息，特別是對本公司發(fā)展影響較大的信息，并及時(shí)提交 董事會以供研究決策參考。公司的總體目標(biāo)是：1、經(jīng)營方面：通過實(shí)施以

15、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模為核心的橫向發(fā)展戰(zhàn)略、全面提高公司的技術(shù)裝備、生產(chǎn)規(guī) 模，在鞏固汽車玻璃產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上，努力把公司建設(shè)成為集汽車玻璃及相關(guān)材料和相關(guān)設(shè)備的研究、開發(fā)、制造為一體的國際上重要的玻璃制造和深加工專業(yè)廠家，不斷提升公司 的長遠(yuǎn)投資價(jià)值。產(chǎn)品開發(fā)方面，在未來幾年中，公司開發(fā)包邊玻璃、憎水玻璃、化學(xué)鋼 化玻璃及其他多功能汽車玻璃。2、人員擴(kuò)充方面本公司將加大投入，穩(wěn)步推進(jìn)全員培訓(xùn)、建立學(xué)習(xí)型組織計(jì)劃，全面提高員工的素質(zhì)。 同時(shí)，本公司將大力引進(jìn)人才，擴(kuò)大員工隊(duì)伍。同時(shí)，在國際、國內(nèi)范圍內(nèi)，吸收一批高 素質(zhì)的綜合型人才。3、技術(shù)開發(fā)與創(chuàng)新方面：公司計(jì)劃加大對公司研究開發(fā)中心的投入，引進(jìn)人才、增加

16、研究設(shè)備、改善試驗(yàn)環(huán)境， 努力把公司的研發(fā)中心，建立成具有較高技術(shù)水平的玻璃、新材料研究基地，為公司持續(xù) 的技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。公司將根據(jù)市場的發(fā)展需要，開發(fā)多功能汽車玻璃； 根據(jù)汽車廠家新車型開發(fā)的需要，優(yōu)化設(shè)計(jì)、改進(jìn)工藝，增強(qiáng)對曲度大、工藝復(fù)雜汽車玻 璃的開發(fā)能力。4、市場開發(fā)與營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：在國內(nèi)汽車維修玻璃市場上，為適應(yīng)國內(nèi)汽車保有量將大幅增加的需求，本公司將積 極與保險(xiǎn)公司合作，擴(kuò)大在國內(nèi)的專賣店銷售網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)，建立起基于企業(yè)資源管理計(jì)劃 （ERP）系統(tǒng)的企業(yè)客戶維護(hù)關(guān)系（CRM系統(tǒng)、網(wǎng)上銷售（B2B）系統(tǒng)。在國內(nèi)汽車配套玻璃市場上，公司將加強(qiáng)在主要汽車生產(chǎn)基地的投資

17、，建立汽車玻璃 生產(chǎn)廠和中轉(zhuǎn)倉庫，利用技術(shù)開發(fā)能力強(qiáng)的優(yōu)勢，進(jìn)一步與汽車廠家合作，擴(kuò)大汽車配套 市場的占有率同時(shí)，公司將加大對“品牌的推廣，進(jìn)行消費(fèi)者教育，提升國內(nèi)知名度” 三、公司發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略是企業(yè)通過有效的組合企業(yè)內(nèi)部資源，以在變化的環(huán)境中確定企業(yè)的發(fā)展方向和 經(jīng)營范圍，從而獲得競爭優(yōu)勢，滿足市場的需求。公司制定發(fā)展戰(zhàn)略是一個(gè)系統(tǒng)工程，需 要對各方面因素進(jìn)行綜合分析后才能制定出來。戰(zhàn)略成功的重要因素（ 一 ） 內(nèi)部因素 SW 分析1.S （Strength ）優(yōu)勢1）區(qū)位優(yōu)勢公司地處汽車城十堰市，是東風(fēng)汽車本部所在地，也是中日合資后的東風(fēng)汽車有限公司重型車基地。目前東風(fēng)系列汽車生產(chǎn)鏈中，汽

18、車專用玻璃仍是空白，90%以上的汽車玻璃外購。合資后的新東風(fēng)對東風(fēng)系列車裝車配套專用玻璃完全實(shí)施比質(zhì)比價(jià)的“陽光采 購”，同時(shí)傾向于“就地采購，力求本地化”。本公司 1982 年即成為東風(fēng)汽車的零部件定 點(diǎn)生產(chǎn)廠家之一，與東風(fēng)汽車有悠久和良好的合作關(guān)系。本項(xiàng)目正適應(yīng)東風(fēng)與日產(chǎn)合資后 的快速發(fā)展勢頭，填補(bǔ)東風(fēng)系列車生產(chǎn)在十堰地區(qū)的空白，為新東風(fēng)和十堰經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出L、-Ph貢獻(xiàn)。同時(shí)，本公司與東風(fēng)企業(yè)長期保持良好的合作關(guān)系，能及時(shí)獲得新產(chǎn)品的開發(fā)信息，提前介入新車型的設(shè)計(jì)和開發(fā)，并為日后獲得配套產(chǎn)品訂單打下基礎(chǔ)2）價(jià)格優(yōu)勢本產(chǎn)品就地銷售，沒有長途運(yùn)輸，運(yùn)輸費(fèi)用及包裝費(fèi)用極低；公司所處十堰地區(qū)是湖

19、北第二大水電基地，本地電力價(jià)格遠(yuǎn)低于外地廠家。加之本公司有較強(qiáng)的成本管理措施， 使公司產(chǎn)品具有成本相對較低。目前，全國各大供應(yīng)商對東風(fēng)汽車公司的產(chǎn)品售價(jià)與本項(xiàng) 目產(chǎn)品的預(yù)算價(jià)格比，均高出 20%-30%，本項(xiàng)目的產(chǎn)品售價(jià)在東風(fēng)公司的市場中占有絕對 優(yōu)勢和強(qiáng)勁的競爭力。3）技術(shù)優(yōu)勢 項(xiàng)目所采用的設(shè)備和工藝流程處于亞洲先進(jìn)水平（韓國現(xiàn)代公司目前采用的設(shè)備和工 藝尚屬此水準(zhǔn)）。其中，MT-GV系列雙曲面玻璃鋼化電爐，是在吸收國外眾多鋼化電爐廠家 技術(shù)的基礎(chǔ)上，開發(fā)研制的高新技術(shù)產(chǎn)品；MT-GW2412單室兩位熱彎爐，其技術(shù)工藝在國內(nèi)處于一流先進(jìn)水平；MT-JH-1308合片機(jī)，其技術(shù)性能處于國內(nèi)領(lǐng)先

20、水平；高壓釜，生產(chǎn) 過程全自動(dòng)控制，所產(chǎn)產(chǎn)品具有可靠的質(zhì)量保證，完全可以滿足東風(fēng)車裝車配套要求。4）管理優(yōu)勢公司成立于 1970 年，已有 35 年的歷史。公司目前主要經(jīng)營汽車變速箱殼體系列，離 合器殼體系列和發(fā)動(dòng)機(jī)部分產(chǎn)品，生產(chǎn)汽車零部件 90余種，鑄造能力 8000噸/年。多年的 汽車零部件生產(chǎn)經(jīng)營為公司積累了豐厚的經(jīng)營、管理經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了大量的管理人才，并建 立了比較健全的管理制度。公司從 1995年-2003年連續(xù)九年被評為重合同守信用企業(yè)。同 時(shí)公司通過了 GB/T1901-200009001:2000質(zhì)量管理系列認(rèn)證，表明公司產(chǎn)品質(zhì)量管 理水平已跨入世界先進(jìn)水平之列。2. W(Wea

21、knesS 劣勢1）資金不足中高檔汽車玻璃企業(yè)的投資規(guī)模大，生產(chǎn)設(shè)備價(jià)格高，建成一個(gè)中等規(guī)模的汽車玻璃 企業(yè)，需要比較大的投資規(guī)模。本公司在資金籌措方面存在一定困難。2）與國際比較規(guī)模偏小與實(shí)力雄厚的跨國企業(yè)，如PPG加迪安、圣戈班、皮爾金頓、旭硝子等相比，公司規(guī)模較小，在整體研發(fā)實(shí)力、人才等方面仍存在一定差距。（二）外部因素PES分析（環(huán)境分析法）1. P （ Political ）政治方面的因素 - 國家鼓勵(lì)政策汽車產(chǎn)業(yè)一直是我國重點(diǎn)發(fā)展和支持的產(chǎn)業(yè)。我國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十一五年 計(jì)劃再次明確將汽車產(chǎn)業(yè)列入為國家重點(diǎn)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)；我國汽車工業(yè)“十一五” 規(guī)劃提出，到 2010 年汽車

22、產(chǎn)業(yè)將發(fā)展成為國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，并鼓勵(lì)優(yōu)強(qiáng)零部件企業(yè)自 主發(fā)展，不斷增強(qiáng)競爭能力；我國建材工業(yè)“十一五”規(guī)劃提出，積極發(fā)展玻璃深加 工產(chǎn)品，到 2007年，玻璃深加工率達(dá) 30%。隨著汽車逐步成為我國居民生活的必需品，汽車 玻璃產(chǎn)業(yè)將會繼續(xù)受到國家產(chǎn)業(yè)政策的支持。我國制定了強(qiáng)制性實(shí)施的國家標(biāo)準(zhǔn)GB9656汽車用安全玻璃的規(guī)定，汽車門窗必須 使用安全玻璃，前風(fēng)擋應(yīng)采用夾層玻璃或區(qū)域鋼化玻璃，其它門窗可采用夾層玻璃或鋼化 玻璃。大多數(shù)國家也已制定相應(yīng)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。2. E （Economical） 經(jīng)濟(jì)方面的因素-加入 WTC汽車市場一體化盡管加入WT后，汽車及相關(guān)行業(yè)面臨一定的沖擊。但在加入 WT

23、O后，國際貿(mào)易環(huán)境將更公平，有利于我國企業(yè)進(jìn)口優(yōu)質(zhì)原材料；我國汽車價(jià)格預(yù)計(jì)也將整體下降，國內(nèi)汽車 的消費(fèi)能力提高，汽車保有量將增加。這將帶動(dòng)對汽車玻璃的使用量。同時(shí)，我國汽車玻 璃行業(yè)具有良好的勞動(dòng)力成本優(yōu)勢，在加入 WTO后，這將有利于我國汽車玻璃企業(yè)國際競 爭力的提高。另外，我國汽車玻璃市場是一個(gè)較早開放的市場，國外大型的汽車玻璃廠商， 如英國皮爾金頓、日本旭硝子、法國圣戈班等早已通過各種渠道進(jìn)入了中國市場，長期以 來，國內(nèi)汽車玻璃企業(yè)正是在與國際汽車玻璃廠商競爭過程中發(fā)展壯大。所以整體來看， 經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不會因國外汽車的涌入而出現(xiàn)惡化。3. S（Social ）社會方面的因素1）四通八達(dá)的

24、公路網(wǎng)絡(luò)十堰市具有良好的投資環(huán)境。近年來，城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)突飛猛進(jìn)，服務(wù)功能不斷完 善。目前十堰城區(qū)已建成 20 多條街道，道路綠化率達(dá)到 62%。文化、教育、衛(wèi)生、體育、 科教等設(shè)施配套、功能齊全。交通通訊便捷，襄渝鐵路橫貫東西，每天有 13 對客車通過，209 和 316 國道交匯十堰，四老河口和襄樊兩機(jī)場毗鄰我市，武）漢 - 十堰（堰）一級汽車可直達(dá)北京、上海、武漢、鄭州、重慶、成都、西安等地 通八達(dá)。漢江黃金水道運(yùn)輸可通江（長江）達(dá)海（上海） 班機(jī)可直飛北京、上海、廣州等大中城市。隨著火車提速、 專用公路及十堰空港的建設(shè)，交通條件將進(jìn)一步改善2）完善的通訊設(shè)施通信基礎(chǔ)設(shè)施比較完善。全市

25、電視網(wǎng)擁有 31 萬門的交換容量，城鄉(xiāng)電話用戶 19.75萬戶，移動(dòng)電話用戶 8.53 萬戶，無線尋呼用戶 12.3 萬戶，數(shù)據(jù)通信用戶 6958 戶。鄉(xiāng)鎮(zhèn)基 本實(shí)現(xiàn)交換程控化和村村通電話目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)了郵政綜合網(wǎng)、綠卡網(wǎng)、電子匯總網(wǎng)的全國聯(lián) 網(wǎng)。通信網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)資源在規(guī)模和檔次上名列全省及周邊地區(qū)前列， 在省內(nèi)僅次于武漢。醫(yī)療保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)、勞動(dòng)力市場網(wǎng)絡(luò)、科技住處網(wǎng)絡(luò)均已投入使用。東接武漢至西安的光纜已鋪設(shè)完畢，開通了 2.5GSDH專輸系統(tǒng)，武漢-十堰-西安-蘭州的2.5GSDH微波干線已投產(chǎn)。3）電力供應(yīng)充足十堰是湖北省第二大水電基地。全市有大中型電站（廠） 3 座，其中丹江口水利樞紐 電站裝機(jī)

26、容量 94 萬千瓦，黃龍灘水電站裝機(jī)容量 17萬千瓦，馬上還要擴(kuò)容到 51 萬千瓦， 東風(fēng)熱電廠裝機(jī)容量 15 萬千瓦；縣（市）小水電裝機(jī)容量 14.2 萬千瓦。裝機(jī)容量總計(jì) 174.2 萬千瓦，輸變電設(shè)施比較完善。4）城鎮(zhèn)功能比較完善全市城鎮(zhèn)化水平達(dá) 25.8%，城區(qū)覆蓋率達(dá) 85%以上，供水普及率達(dá) 100%，每萬人擁有 公共交通車輛 14.33 標(biāo)臺，氣化率達(dá) 100%，人均道路面積達(dá) 15.3 平方米，污水處理率達(dá) 40.5%，人均居住面積達(dá) 24 平方米。初步形成了以十堰城區(qū)為龍頭的城鎮(zhèn)體系。4. T （Technological ）技術(shù)方面的因素隨著相關(guān)技術(shù)的發(fā)展和汽車玻璃需求的變

27、化，汽車玻璃產(chǎn)品正在向功能多樣化、供貨 模塊化、開發(fā)系統(tǒng)化方向發(fā)展。由此，在生產(chǎn)方面，加工汽車玻璃的原片玻璃正在由原來 的普通玻璃向高級浮法玻璃、鍍膜玻璃、超薄玻璃發(fā)展，汽車玻璃的深加工技術(shù)從水平鋼 化技術(shù)、氣墊水平鋼化技術(shù)和夾層玻璃規(guī)模化生產(chǎn)技術(shù)向各種新型多功能化汽車玻璃深加 工技術(shù)發(fā)展，生產(chǎn)設(shè)備正在向具有智能化、大型化方向發(fā)展，以提高汽車玻璃的安全性能、 彎曲度和批量生產(chǎn)能力MT-GW汽車玻璃的生產(chǎn)技術(shù)成熟，且其生產(chǎn)技術(shù)主要內(nèi)化在生產(chǎn)設(shè)備上。本公司擁有 系列雙曲面玻璃鋼化電爐、MT-GW2 4單室兩位熱彎爐等設(shè)備，技術(shù)處于國際領(lǐng)先水平。本公司現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)過程中所使用的技術(shù)，部分是引進(jìn)設(shè)備時(shí)

28、同時(shí)引進(jìn)，部分是通過自行研 制開發(fā)取得。本公司汽車玻璃設(shè)備制造水平已達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平。第四章 產(chǎn) 品一、產(chǎn)品概述汽車玻璃，即汽車用安全玻璃，是用優(yōu)質(zhì)平板玻璃（或稱原片玻璃）經(jīng)物理、化學(xué)等工藝深加工后，安裝在汽車的各個(gè)部位，提高汽車的安全性能和美觀度及其他性能。二、產(chǎn)品獨(dú)特性我公司產(chǎn)品主要為夾層玻璃和鋼化玻璃。鋼化玻璃是將普通退火玻璃加熱到其軟化點(diǎn)溫度附近，兩面吹風(fēng)急冷，在表層形成壓 應(yīng)力、在內(nèi)部形成拉應(yīng)力后形成的預(yù)應(yīng)力玻璃。鋼化玻璃為法定安全玻璃，具有機(jī)械強(qiáng)度 高、不易破碎、破碎后不會造成重大傷害、熱穩(wěn)定性好等特點(diǎn)。鋼化玻璃可以直接應(yīng)用于 汽車、玻璃門、建筑幕墻、大面積玻璃墻體、家具、儀表、觀

29、察窗、家電保護(hù)屏等物件， 也可以作為夾層玻璃和中空玻璃的原片玻璃。汽車鋼化玻璃主要用于汽車后風(fēng)擋、側(cè)窗等 部位。夾層玻璃是在兩片或多片玻璃之間夾以 PVB 薄膜，經(jīng)過高溫高壓制成的高級安全玻 璃。由于玻璃經(jīng)PV而粘合在一起，且PVE富有彈性及緩沖沖擊的能力，夾層玻璃在被擊碎 時(shí)碎片仍會與PVB交片粘在一起，從而減少因碎片散落對人體或財(cái)產(chǎn)造成傷害或損失的程度。夾層玻璃廣泛用于汽車、建筑物門窗、 大面積玻璃墻體、玻璃家具、 商店櫥窗、柜臺、 水族館等幾乎所有使用玻璃的場合。汽車夾層玻璃主要用于汽車前風(fēng)擋。與一般平板玻璃相比，公司產(chǎn)品具有以下特點(diǎn)：A、良好的安全性能，包括足夠的抗沖擊性、抗穿透性等力

30、學(xué)性能，以及碎片不傷人；具有足夠的透光度；光畸變和副像偏離等光學(xué)性能符合特定要求；具有較好的耐輻照、耐 熱、耐濕等耐環(huán)境穩(wěn)定性，保證在各種氣候條件下汽車玻璃的外觀質(zhì)量無變化。B、外形美觀。汽車玻璃是汽車外型的重要組成部分。隨著汽車玻璃融入社會生活中，人們要求汽車玻璃具有美觀效能。C、節(jié)能。要求汽車玻璃輕量化，以減輕汽車自重，降低油耗。三、產(chǎn)品品牌與包裝我公司的產(chǎn)品出廠包裝方針是“抗震、展示” ，我公司品牌包裝設(shè)計(jì)從商標(biāo)、圖案、 色彩、造型、材料等著手，來突出產(chǎn)品的特性和個(gè)性；使我公司產(chǎn)品更具體、更強(qiáng)烈、更 具有說服力；而且具有個(gè)性化的品牌形象是最有效的促銷手段。第五章 市 場一、行業(yè)市場（ 一

31、 ） 國際市場根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計(jì)顯示：2000年世界汽車產(chǎn)量5805萬量，同比上升3.4% 左右，2001年為5577萬輛，同比下降了 4% 2002年的產(chǎn)量與2001年基本持平?？傮w來看，歐洲、美國地區(qū)的汽車產(chǎn)銷量呈小幅下降的格局，而東南亞國家進(jìn)入了高速成長期，預(yù)計(jì)今后5年，世界汽車產(chǎn)量的年均增幅為1-3%左右，不會出現(xiàn)大幅波動(dòng)。20世紀(jì)60年代，每輛汽車的玻璃使用面積為 2.4平米，70年代為2.8平米，80年代 為3.4平米，90年代后已達(dá)到4平米。未來幾年，隨著汽車外型向流線型球面型方向發(fā)展， 玻璃的使用面積仍有上升的趨勢。總體來看，世界OEM市場汽車玻璃需求量將穩(wěn)中有升，每年

32、的總需求量不低于2.2億平米。（二）國內(nèi)市場2002年國內(nèi)汽車配套玻璃的需求量為1300萬平米左右，平均每輛汽車的玻璃用量為 4 平米左右。由于轎車、客車的配套玻璃用量超過貨車的使用量，隨著這兩種車輛在汽車總 產(chǎn)量中的比重逐步提高，預(yù)計(jì)單輛汽車的配套玻璃用量到2008年將上升到5平米左右。2003-2008 年,國內(nèi)汽車保有量將隨著產(chǎn)量的提升而加速增長。根據(jù)我們的預(yù)測，2008（=1-1維條市場需求薩堀加1B01600140012001 CO-1eooCM4CJ020102003E2004E 200Si35%酒25%20%15%1強(qiáng)6Pc年國內(nèi)汽車保有量將達(dá)到 5500萬輛。按目前8%勺破碎率

33、計(jì)算，未來幾年國內(nèi)維修市場的玻璃需求量年均增幅將不低于 17%，如圖所示（三）發(fā)展趨勢分析我國汽車普及率低，每百人平均擁有汽車約為 1.1 輛，僅約為世界平均水平的 10%，更 遠(yuǎn)低于美國人均約 1輛的水平。 隨著國內(nèi)汽車價(jià)格的下降， 以及我國人們生活水平的不斷提 高，居民對玻璃安全性能要求較高的轎車等乘用車的消費(fèi)能力將提高，并帶動(dòng)對中高檔汽 車玻璃的消費(fèi)。同時(shí)，國家已將汽車產(chǎn)業(yè)列為支柱產(chǎn)業(yè)予以發(fā)展，并正在改善汽車消費(fèi)環(huán) 境，汽車正在成為我國居民的重要消費(fèi)項(xiàng)目。因此，汽車玻璃產(chǎn)業(yè)在我國有較大的發(fā)展空 間。二、市場細(xì)分汽車玻璃按生產(chǎn)工藝劃分，主要分為夾層玻璃和鋼化玻璃。按照安裝部位分類，可分 為

34、前風(fēng)擋玻璃、后風(fēng)擋玻璃、門玻璃、側(cè)窗玻璃等。根據(jù)使用安全性能的要求，并考慮到 使用成本的因素，汽車前風(fēng)檔玻璃，一般采用夾層玻璃；汽車后風(fēng)擋及門玻璃、側(cè)窗玻璃， 一般采用鋼化玻璃。本公司產(chǎn)品定位為鋼化玻璃和夾層玻璃。汽車玻璃市場按照客戶群的不同，可分為配套市場（或 OEM市場）和配件市場（或維 修市場）。配套市場的產(chǎn)品，指裝配于新車的玻璃；配件市場的產(chǎn)品，指破損后更換用的玻 璃。按照這一市場劃分，根據(jù)一定時(shí)期內(nèi)汽車生產(chǎn)量、汽車保有量及其玻璃破碎率，可以 推算出當(dāng)期汽車玻璃的需求量。本公司產(chǎn)品主要定位于配套市場，也可適用于維修市場。、目標(biāo)市場據(jù)市場調(diào)研，東風(fēng)系列車裝車配套專用玻璃，年需求量在 35

35、 萬套以上，而目前東風(fēng)系 列專用玻璃生產(chǎn)在十堰地區(qū)尚屬空白。本公司與東風(fēng)汽車的高層之間達(dá)成意向，本項(xiàng)目生 產(chǎn)全部產(chǎn)品的 90%與東風(fēng)系列車裝車配套。隨著新東風(fēng)的日益發(fā)展，其市場潛力很大，產(chǎn) 品銷售的市場前景十分廣闊。第六章 營 銷一、競爭優(yōu)勢點(diǎn)本項(xiàng)目產(chǎn)品生產(chǎn)地點(diǎn)靠近東風(fēng)汽車，節(jié)省運(yùn)輸以及包裝成本，不但具有價(jià)格優(yōu)勢，而 且交付時(shí)間短。就近為整車企業(yè)配套，不但能夠降低東風(fēng)汽車的物流成本，同時(shí)增強(qiáng)自己 在配套成本上的優(yōu)勢， 競爭力比較強(qiáng)； 本公司與東風(fēng)汽車擁有較好的合作關(guān)系和合作歷史， 為產(chǎn)品的銷售提供了保證。二、營銷策略（一）產(chǎn)品定位策略我公司生產(chǎn)的汽車定位策略為：“以人為本，提供低成本優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品

36、和服務(wù)”，逐步 建立品牌知名度，依托東風(fēng)汽車，以服務(wù)東風(fēng)汽車為主，向多家主機(jī)廠延伸。通過對生產(chǎn) 工藝技術(shù)的不斷完善、生產(chǎn)人員的技術(shù)培訓(xùn)等不斷積累經(jīng)驗(yàn)，降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量和 售后服務(wù)，為產(chǎn)品在市場上大展拳腳提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（二）產(chǎn)品定價(jià)基準(zhǔn)及相應(yīng)策略1. 需求定價(jià)法- 部分經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為產(chǎn)品的售價(jià)和需求之間存在著一定的關(guān)系，即價(jià)格 越高，需求越低通過對該需求曲線的分析，廠商們可以制訂出一個(gè)最佳的價(jià)格方案以實(shí)現(xiàn)利潤最大化。 根據(jù)第五章的分析，我們認(rèn)為本項(xiàng)目產(chǎn)品處于賣方市場，即產(chǎn)品供不應(yīng)求，價(jià)格因素對需求不具明顯的影響力。2. 成本定價(jià)法傳統(tǒng)的定價(jià)策略是在產(chǎn)品全部成本核算或邊際成本核算的基礎(chǔ)上標(biāo)高

37、一定的利潤比率 從而得出產(chǎn)品的售價(jià)。所謂“目標(biāo)定價(jià)法”就是指制訂某一個(gè)價(jià)格水平從而滿足目標(biāo)利潤 或目標(biāo)資本利潤率。本項(xiàng)目產(chǎn)品生產(chǎn)地點(diǎn)靠近原料產(chǎn)地， 產(chǎn)品主要原材料原煤的供應(yīng)充足， 成本低廉，因此比較易于定價(jià)核算和管理。3. 市場定價(jià)法新產(chǎn)品定價(jià)策略在很大程度上取決于該產(chǎn)品是否是該類市場的第一個(gè)進(jìn)入者：如果產(chǎn) 品是同類產(chǎn)品市場的先鋒進(jìn)入者，生產(chǎn)商將會在一定時(shí)期內(nèi)成為該市場的壟斷者；如果該 產(chǎn)品在進(jìn)入時(shí)已經(jīng)有其他競爭者的同類產(chǎn)品出現(xiàn)在市場上了，則價(jià)格策略必定受到競爭者 行為的制約。從前面對汽車玻璃市場的分析看，本項(xiàng)目屬于后者。目前全國已經(jīng)150多家企業(yè)在從事汽車玻璃的生產(chǎn)加工工作，雖然大多數(shù)規(guī)模較

38、小，但對產(chǎn)品的市場定價(jià)起著不 小的影響我公司準(zhǔn)備采用的營銷策略為快速滲透策略，即以低價(jià)格和高促銷水平的方式推出新 產(chǎn)品。原因如下：1）由于目標(biāo)市場為主要為汽車生產(chǎn)企業(yè)，由于近年汽車價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，所以目標(biāo) 客戶對價(jià)格敏感。同時(shí)汽車玻璃行業(yè)無序競爭的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，在技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量保證的 前提下采取低價(jià)格策略，有助于本公司迅速搶占市場份額，為后續(xù)的營銷戰(zhàn)打下良好的基 礎(chǔ)。2）公司汽車鋼化玻璃和夾層玻璃項(xiàng)目位于東風(fēng)汽車生產(chǎn)基地，在包裝費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi) 用等方面成本非常低，同時(shí)也為東風(fēng)汽車節(jié)約物流成本，互惠互利，與其他企業(yè)相比具有 比較大的成本優(yōu)勢，所以我公司有實(shí)力以低價(jià)格、高促銷水平的方式快速進(jìn)入市場。

39、（三）分銷方式渠道目前我公司的銷售模式直銷東風(fēng)汽車為主。公司與東風(fēng)汽車在汽車零部件方面有 22 年的合作歷史，鑒于目前十堰缺乏汽車專用玻璃的生產(chǎn)， 而東風(fēng)汽車需年采購汽車玻璃 2.21 億元左右，我公司僅需達(dá)到該份額的 30%即可消化本公司產(chǎn)品。直接銷售有利于銷售 的及時(shí)、迅速，同時(shí)節(jié)約了銷售費(fèi)用。隨著生產(chǎn)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，為了避免過分依賴東風(fēng)汽車，我公司準(zhǔn)備以代理分銷渠道的方式建立覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，利用區(qū)域各級代理商、分銷商擴(kuò)大銷售規(guī)模，將我公司產(chǎn)品滲透到全國各地，這樣既可以簡化銷售過程，有效調(diào)節(jié)產(chǎn)需關(guān)系，又可以使企業(yè)集中 精力搞好生產(chǎn)。另外，我公司在未來的組織結(jié)構(gòu)建設(shè)中也將建立大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)

40、制，實(shí)行區(qū) 域經(jīng)理包干區(qū)域銷售指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，刺激公司銷售團(tuán)隊(duì)的工作熱情?；谏鲜隹紤]，我公司將采取多渠道銷售策略：采取以核心目標(biāo)市場為重點(diǎn)的戰(zhàn)略布 局，以核心區(qū)域?yàn)橹行南蚱囀袌鲚椛錆B透，形成全國戰(zhàn)略一盤棋，維持與擴(kuò)大宣傳強(qiáng)勢 品牌形象。并且我公司注重發(fā)展合作伙伴關(guān)系，本著平等互利互惠的原則，建立和諧雙盈 模式，同有關(guān)銷售公司開展傳統(tǒng)意義上的合作。代理、分銷、直銷等結(jié)合的方式組建如下 銷售渠道：營銷人員要長年考察市場，掌握市場動(dòng)向，主要采取分片包干銷售和與客戶簽訂長期 合同的銷售方法。積極配合客戶來廠了解情況，努力發(fā)展?jié)撛谟脩簦卣故袌龇蓊~。（四）促銷手段 為提高一段時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品的銷售量，提高

41、產(chǎn)品及企業(yè)知名度，公司將適時(shí)采取促銷組合 策略。主要包括：人員推銷，商業(yè)廣告，公關(guān)宣傳，適時(shí)促銷。1）人員推銷公司將加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)， 組織銷售人員通過不同渠道向用戶介紹、 推薦本公司產(chǎn)品， 增強(qiáng)他們對公司產(chǎn)品的認(rèn)知度，直接提高產(chǎn)品的銷售量。由于本公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶均為 企業(yè)用戶，所以銷售人員與企業(yè)建立長期的聯(lián)系是最為關(guān)鍵的策略，本公司將組織營銷部 門建立全省乃至全國的目標(biāo)客戶信息庫，包括目標(biāo)客戶所處的行業(yè)、具體產(chǎn)品需求（品種、 需求量）、公司確切地址及對口聯(lián)絡(luò)人的聯(lián)系方式。 由區(qū)域銷售經(jīng)理長期對各自負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi) 的目標(biāo)客戶進(jìn)行聯(lián)系。2）廣告促銷本項(xiàng)目的營銷策略為快速滲透策略，高促銷水平自然離不

42、開強(qiáng)勢的媒體宣傳來支持。我公司將通過路牌廣告、專業(yè)學(xué)術(shù)報(bào)刊等媒體廣告宣傳，通過傳播媒介的宣傳，將使更多 消費(fèi)商了解到本公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，為產(chǎn)品的銷售提供更好的市場基礎(chǔ)。3）公關(guān)宣傳 建設(shè)公司網(wǎng)站以擴(kuò)大產(chǎn)品品牌的宣傳效果，并與相關(guān)網(wǎng)站建立廣泛的互換鏈接。 參與社會公益事業(yè)，提高公司產(chǎn)品的品牌美譽(yù)度和公眾形象。 定期舉辦產(chǎn)品科技研討會，組織業(yè)內(nèi)專家、學(xué)者給予行業(yè)信息方面的交流和指導(dǎo)。（五）銷售管理策略銷售工作是企業(yè)經(jīng)營工作成敗的關(guān)鍵，緊緊抓住市場，認(rèn)真研究市場發(fā)展，在開拓市 場的同時(shí)，提高我們主導(dǎo)產(chǎn)品在市場的銷售率是至關(guān)重要的。產(chǎn)品銷售狀況是反映出企業(yè) 經(jīng)濟(jì)決策是否正確，生產(chǎn)是否符合市場需要的一面鏡

43、子，做好產(chǎn)品銷售管理工作是實(shí)現(xiàn)企 業(yè)產(chǎn)品再生性和領(lǐng)導(dǎo)做出應(yīng)變能力的重要依據(jù)，也是提高企業(yè)的市場競爭能力和經(jīng)濟(jì)效益 的有力保證。所以，我們將對銷售部門的人員提出更高的要求，并將工資獎(jiǎng)金和銷售、貨 款回收率掛鉤：1. 建立電腦聯(lián)網(wǎng)用戶資料卡， 使銷售人員連續(xù)地了解用戶實(shí)情， 從中分析出用戶的銷 售動(dòng)態(tài)，就會對整個(gè)市場做出判斷并采取相應(yīng)的對策，從中還能對用戶的付款能力做出全 面分析。2. 用戶信用調(diào)查是收集和整理反映用戶狀況的工作， 是回收貨款能力的基礎(chǔ)， 只有及 時(shí)掌握用戶的信用狀況，才能做出準(zhǔn)確的信用評估，進(jìn)而決定是否給用戶提供商業(yè)信用， 是否終止同用戶之間的信用。3. 做好信用評估分析： 在信

44、用調(diào)查的基礎(chǔ)上， 利用特定的方法對用戶的信用狀況進(jìn)行 分析評估，進(jìn)一步判斷用戶的信用等級，并建立是否給予用戶信用優(yōu)惠等。第七章 競 爭一、企業(yè)競爭的壓力來源 （ Porter s Five Force ） 波特理論提出行業(yè)中的競爭取決于其基本經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的五種競爭力量，分別是： 現(xiàn)有生產(chǎn)商之間的競爭 市場新進(jìn)入者的威脅 替代品的威脅 買方議價(jià)能力 供應(yīng)商議價(jià)能力 這五種力量的集合決定著企業(yè)的利潤潛力， 即長期投資報(bào)酬率。圖示如下：（一）直接競爭1） 來自于現(xiàn)有競爭者我國目前存在約 150 家汽車玻璃廠，但年產(chǎn)值超過 1000 萬元、質(zhì)量較為穩(wěn)定的約有20 家，而管理規(guī)范、質(zhì)量較高、產(chǎn)值超過億元的

45、，主要有：福耀玻璃（ 11 億元）、上?？禈虬踩嚥Ａв邢薰荆赇N售收入約 1-2 億元），秦皇島海燕（ 2 億元左右），深圳信 義（2 億元左右），深圳奔迅（ 1 億元左右，以出口為主） ，皮爾金頓長春（ 3 億元左右） 本項(xiàng)目預(yù)計(jì)年產(chǎn)值 1.30 億元，規(guī)模屬于中等偏上水平。由于十堰地區(qū)尚無生產(chǎn)企業(yè)，公司 面臨的競爭不大。2）來自于新進(jìn)入者 / 潛在競爭者新進(jìn)入者對利潤率的影響主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：A. 實(shí)際進(jìn)入行為的沖擊 為制訂市場進(jìn)入策略或者由于擴(kuò)大生產(chǎn)量而降低價(jià)格。 這可能引發(fā)現(xiàn)有生產(chǎn)商為維持市場份額或剔除新進(jìn)入者而進(jìn)行的價(jià)格戰(zhàn)； 推動(dòng)產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn)，產(chǎn)品促銷力度及分銷方式，從而增

46、加現(xiàn)有廠商的經(jīng)營成本； 迫使現(xiàn)有廠商因?yàn)槭袌龇蓊~的丟失而降低生產(chǎn)量，從而削弱其規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。B. 迫使現(xiàn)有企業(yè)針對新進(jìn)入者采取一系列的市場防空策略制訂相對低價(jià)，使市場對新進(jìn)入者不具吸引力； 制造資本壁壘， 即有意增加在產(chǎn)品和生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)，或促銷渠道等方面的資本投 入，使新進(jìn)入者不足以達(dá)到所需的競爭規(guī)模。上文已經(jīng)簡要分析過汽車玻璃市場的競爭狀況，即現(xiàn)有的生產(chǎn)企業(yè)對本公司不存在強(qiáng)競爭關(guān)系，但潛在的競爭者或新進(jìn)入者的競爭比較激烈。所以本公司的生產(chǎn)和營銷策略將充分發(fā)揮項(xiàng)目生產(chǎn)規(guī)模較大，采購、生產(chǎn)成本低，產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢的特點(diǎn)，在投產(chǎn)之后加大市場拓展力度，以快速滲透策略（低價(jià)格、高促銷水平）迅速占領(lǐng)市場，

47、成為市場中對 價(jià)格有重要影響的企業(yè)。同時(shí)，在汽車玻璃市場整體沒有太多強(qiáng)勢品牌的情況下，把我公 司的產(chǎn)品打造汽車玻璃市場中第一個(gè)有品牌效應(yīng)的明星產(chǎn)品。這樣，其他企業(yè)在進(jìn)入市場時(shí)就會有比較高的壁壘。當(dāng)我公司生產(chǎn)進(jìn)入良性循環(huán)之后，在促銷方面會有系統(tǒng)的、連續(xù) 的政策出臺，對新進(jìn)入市場者形成成本壓力。（ 二 ） 間接競爭1）來自于替代品目前，德國拜爾、美國杜邦正在研究用作替代汽車玻璃的聚碳酸脂材料，該材料還未 進(jìn)入實(shí)質(zhì)性使用階段，由于其光學(xué)等性能方面遠(yuǎn)不如玻璃，在可預(yù)期的時(shí)期內(nèi)替代玻璃的 可能性極小。2）買方議價(jià)能力對于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶而言，本地市場上并無合適的替代品，與外地產(chǎn)品相比，本產(chǎn) 品享有價(jià)格和

48、地域優(yōu)勢。因此賣方議價(jià)能力不會構(gòu)成很大的威脅。3）供應(yīng)商議價(jià)能力本項(xiàng)目主要原材料是原片玻璃和 PVB 膜片，占產(chǎn)品成本的約 58%。本公司約 2/3 的原 片玻璃在國內(nèi)采購。國內(nèi)原片玻璃供給充分，需求總量飽和。本公司對主要供應(yīng)商采購量大，是由于本公司為保證原材料質(zhì)量和交貨期，降低采購 成本，而與主要供應(yīng)商建立長期合作伙伴關(guān)系的結(jié)果。由于本公司原材料在國際、國內(nèi)市 場上供應(yīng)充足，采購的可選擇余地大，不存在對個(gè)別供應(yīng)商的依賴。本公司將進(jìn)一步利用采購規(guī)模大、信譽(yù)高的優(yōu)勢，與供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系，充分 利用國際、國內(nèi)兩個(gè)市場，實(shí)行多渠道采購，避免對個(gè)別供應(yīng)商的依賴，保證原材料的及 時(shí)供應(yīng)。同時(shí)將加強(qiáng)

49、庫存管理，實(shí)行科學(xué)、經(jīng)濟(jì)的規(guī)模，增強(qiáng)價(jià)格談判能力，降低采購成 本，減輕價(jià)格波動(dòng)給公司帶來的不利影響。二、企業(yè)的競爭策略通過競爭分析我們了解了公司產(chǎn)品與同行業(yè)競爭對手相比的優(yōu)勢和劣勢所在，總結(jié)出 了自身所處的位置。為了在激烈的市場競爭中勝出，我公司準(zhǔn)備采取以下的競爭策略：（一）充分利用地域優(yōu)勢我公司具有很明顯的地域優(yōu)勢，包括地處東風(fēng)汽車生產(chǎn)基地，這將大大降低我們的運(yùn) 輸、包裝成本以及營銷成本，我們要充分利用這種優(yōu)勢，降低汽車玻璃產(chǎn)品售價(jià)，利用較 低價(jià)格達(dá)到生產(chǎn)經(jīng)營初期的市場快速滲透。（二）樹立鮮明的品牌形象汽車玻璃是最終消費(fèi)品，品牌知名度對消費(fèi)者購買選擇有較大影響。品牌是企業(yè)產(chǎn)品 質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量

50、、信譽(yù)度的標(biāo)志，建立有廣泛市場基礎(chǔ)的知名品牌需要較長的時(shí)間。我公 司樹立自身鮮明的品牌形象，為自己創(chuàng)立一種具有鮮明特色的品牌，進(jìn)行大力宣傳，使公 司“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的形象出現(xiàn)在目標(biāo)客戶面前。在將來的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，我們要從多方面 加強(qiáng)品牌的維護(hù)和信譽(yù)提升，力爭使品牌成為中外馳名的國際名牌。（三）建立廣泛的市場營銷網(wǎng)絡(luò)建立多層次、全方位的營銷網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，達(dá)到一定程度的壟斷從而阻 止同行業(yè)的競爭。四）嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本和產(chǎn)品質(zhì)量建立嚴(yán)格的成本控制體系，從原料的購進(jìn)，到加工系列產(chǎn)品出廠之間的每一個(gè)環(huán)節(jié)都 要配備人員進(jìn)行監(jiān)督，降低生產(chǎn)消耗。質(zhì)量是企業(yè)的生命，在生產(chǎn)的全過程中，本公司將 不惜重金

51、聘請專家監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量。（五）加大科研力度技術(shù)的先進(jìn)性對于本行業(yè)來講至關(guān)重要。我公司將加大科研投入，建立場所，隨時(shí)掌 握國際新技術(shù)，在利用傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上，發(fā)展新的外加劑系列產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)，提高技 術(shù)含量，逐步向產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化發(fā)展，以此來降低成本，擴(kuò)大利潤空間。第八章 風(fēng) 險(xiǎn)一、風(fēng)險(xiǎn)種類中國正在大力推行市場經(jīng)濟(jì)體制改革，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)是一個(gè)開放系統(tǒng)，隨 著決策、投資、生產(chǎn)、交換、消費(fèi)等各方面社會化程度越來越高，經(jīng)營活動(dòng)日益廣泛復(fù)雜， 市場行情瞬息萬變，企業(yè)面臨經(jīng)營因素的不確定性也有增無減，使得經(jīng)營成果的不確定性 也日益增加?，F(xiàn)對湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司在實(shí)施本項(xiàng)目的過程中所遇風(fēng)險(xiǎn)做如

52、下 分析：（一）宏觀風(fēng)險(xiǎn)1、政策風(fēng)險(xiǎn)。政策風(fēng)險(xiǎn)是指由于政府政策的變化而導(dǎo)致項(xiàng)目難以實(shí)施或不能實(shí)施。汽車產(chǎn)業(yè)一直是我國重點(diǎn)發(fā)展和支持的產(chǎn)業(yè)。我國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十一五年計(jì)劃再次明確將汽車產(chǎn)業(yè)列入為國家重點(diǎn)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)；我國汽車工業(yè)“十一五” 規(guī)劃提出，到 2010 年汽車產(chǎn)業(yè)將發(fā)展成為國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，并鼓勵(lì)優(yōu)強(qiáng)零部件企業(yè)自 主發(fā)展，不斷增強(qiáng)競爭能力；我國建材工業(yè)“十一五”規(guī)劃提出，積極發(fā)展玻璃深加 工產(chǎn)品，到 2007 年，玻璃深加工率達(dá) 30%。隨著汽車逐步成為我國居民生活的必需品，汽 車玻璃產(chǎn)業(yè)將會繼續(xù)受到國家產(chǎn)業(yè)政策的支持。2、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。隨著我國加入WTO國外汽車玻璃企業(yè)將可能以產(chǎn)

53、品和資本等形式大量進(jìn)入我國市場， 原來的國際競爭將趨于國內(nèi)化，國內(nèi)市場競爭將更加激烈。同時(shí)，由于我國汽車整車廠商 的競爭力低于國際汽車廠商，加入世界貿(mào)易組織，將影響國內(nèi)的汽車產(chǎn)量，從而減少國內(nèi) 汽車配套玻璃市場的需求。因此，本公司的國內(nèi)市場將可能受到一定的沖擊。我國汽車玻璃市場對外開放較早，國外大型的汽車玻璃廠商，如英國皮爾金頓、日本旭硝子、法國圣戈班等早已通過各種渠道進(jìn)入了中國市場已經(jīng)形成了各自的市場范圍，本 公司產(chǎn)品主要針對東風(fēng)汽車，國際巨頭因此對本公司在國內(nèi)市場的沖擊較小。同時(shí)，我國在加入WT后，我國出口產(chǎn)品自動(dòng)在143個(gè)會員國享有最惠國待遇，進(jìn)口原 材料的關(guān)稅將下降，將為本公司產(chǎn)品出口

54、、進(jìn)口原材料提供更好條件和降低公司原材料成 本，提高公司產(chǎn)品的競爭力。加入 WTO后，我國汽車價(jià)格將整體下降，國內(nèi)汽車的消費(fèi)能 力將逐步提高，汽車保有量將增加。這將帶動(dòng)國內(nèi)汽車玻璃的消費(fèi)量。3、法律風(fēng)險(xiǎn)我國在公司組織、 稅收法等方面仍不健全， 法律體系有待于進(jìn)一步地完善， 但我們相信 只要依法行事，照章辦事，誠信經(jīng)商，風(fēng)險(xiǎn)只會離我們越來越遠(yuǎn)?？傊?，本項(xiàng)目在一定時(shí)期內(nèi)不存在宏觀風(fēng)險(xiǎn)（二）微觀風(fēng)險(xiǎn)1. 市場風(fēng)險(xiǎn)：本項(xiàng)目屬于汽車玻璃，依賴于汽車行業(yè)。專業(yè)化的經(jīng)營策略，有利于技術(shù)和規(guī)模效益 的提高，但若本公司產(chǎn)品市場所在國家對汽車的生產(chǎn)、消費(fèi)政策的改變，以及消費(fèi)者對交 通工具消費(fèi)習(xí)性的變化，均可能影響

55、本公司的發(fā)展和盈利水平。2. 管理風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)是指生產(chǎn)經(jīng)營過程中因管理不善而導(dǎo)致項(xiàng)目所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。主要包括：1）觀念保守。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人技術(shù)上很強(qiáng)，管理上很弱；如果不能準(zhǔn)確認(rèn)識到專業(yè)化分工 的優(yōu)勢和現(xiàn)代企業(yè)制度的優(yōu)越性，常常只把眼光局限于產(chǎn)品項(xiàng)目，而忽視管理創(chuàng)新、工藝 創(chuàng)新，加大企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。2）決策失誤。由于汽車玻璃行業(yè)具有投資大，集中度低、退出障礙高等特征，使得決 策尤為重要，決策一旦發(fā)生失誤，后果不堪設(shè)想。3）企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)不合理。 企業(yè)在發(fā)展壯大的過程中往往產(chǎn)生企業(yè)規(guī)模高速膨脹與 組織結(jié)構(gòu)相對落后的矛盾，最終導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營失敗。3. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)本項(xiàng)目不涉及本項(xiàng)目初期主要以權(quán)益資本融資為主，因此不

56、存在利息風(fēng)險(xiǎn)。如有貸款融入，根據(jù)中 國目前的經(jīng)濟(jì)政策，調(diào)高利息的可能性不大，從而基本上不存在利息風(fēng)險(xiǎn)到外匯，因此不存在匯率風(fēng)險(xiǎn)。總體來說本項(xiàng)目不存在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)4. 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)隨著汽車車型更新頻率提高，以及消費(fèi)者對汽車安全、美觀要求的不斷提高，汽車玻璃產(chǎn)品正在向款式多樣化、功能多樣化方面發(fā)展。汽車車型的更換，本公司產(chǎn)品的模具亦要作相應(yīng)更換；本公司為完善產(chǎn)品質(zhì)量、增加產(chǎn)品附加值，長期堅(jiān)持新產(chǎn)品、新工藝的開發(fā)工作。部分新產(chǎn)品、新工藝開發(fā)周期較長，開發(fā)過程不確定因素多，以及開發(fā)成功后還存在能否及時(shí)產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化經(jīng)營的問題。因此，本公司存在新產(chǎn)品、新工藝的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)二、風(fēng)險(xiǎn)管理（一）市場風(fēng)險(xiǎn)我們分析后認(rèn)為，在發(fā)達(dá)地區(qū)和國家，汽車已成為人們的生活必需品，市場容量大、需求穩(wěn)定，在可預(yù)見的將來，汽車仍將是人們的主要交通工具。在中國，雖然目前汽車普及率低，但政府已將汽車列為支柱產(chǎn)業(yè)，汽車生產(chǎn)、消費(fèi)政策正在改善，汽車已開始進(jìn)入家庭，汽車玻璃行業(yè)在中國將有巨大的需求潛力和發(fā)展前途。在繼續(xù)發(fā)展汽車玻璃產(chǎn)業(yè)的同時(shí)， 本公司一方面將加大產(chǎn)品開發(fā)力度， 擴(kuò)大