山東安丘市泰華·曼哈頓項(xiàng)目全程營(yíng)銷策略報(bào)告(第二版20090310)

1、泰華曼哈頓項(xiàng)目全 程 營(yíng) 銷 策 略 報(bào) 告,報(bào)告前沿,明確我們的目標(biāo),銷售，變現(xiàn)回籠,品牌，永續(xù)經(jīng)營(yíng),報(bào)告結(jié)構(gòu),營(yíng)銷攻略,項(xiàng)目自身分析,項(xiàng)目定位規(guī)劃,市場(chǎng)背景,營(yíng)銷最關(guān)切的問(wèn)題,市場(chǎng)如何,客戶如何,政策如何,尋找本項(xiàng)目所在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力,安丘作為濰坊副中心、半小時(shí)核心城市圈 ，為其經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)契機(jī),市場(chǎng)分析,2005年-2007年安丘市歷年三大產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)情況,安丘消費(fèi)力情況,安丘市歷年人口發(fā)展?fàn)顩r,安丘以工業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)，因經(jīng)濟(jì)效益不佳，對(duì)安丘經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)不明顯，增長(zhǎng)較緩慢，目前安丘經(jīng)濟(jì)處于濰坊六市之末,近三年來(lái)，安丘人口增長(zhǎng)較為緩慢，非農(nóng)業(yè)人口所占比例較小，不足1/3，城鎮(zhèn)化率較低； 此外2007年，

2、將安丘市黃旗堡鎮(zhèn)、趙戈鎮(zhèn)劃歸坊子區(qū)管轄。 安丘人口及地域隨之減少，經(jīng)濟(jì)在一定程度上將受損,安丘整體消費(fèi)力不強(qiáng)，但隨著城市化進(jìn)程發(fā)展，農(nóng)轉(zhuǎn)非現(xiàn)象增多，工業(yè)產(chǎn)業(yè)一定程度上拉動(dòng)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，提供部分就業(yè)崗位，從而帶動(dòng)了整體居民消費(fèi)力,1053545,商業(yè)市場(chǎng)：新城區(qū)慘淡，老城區(qū)旺盛,安丘市目前商業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀,安丘市商業(yè)形態(tài)仍以街鋪為主，以街為市較明顯，集合型商業(yè)以批發(fā)市場(chǎng)較多，且檔次及規(guī)劃較低、較混亂； 商業(yè)中心以佳樂(lè)家綜超為中心，輻射周?chē)?公里范圍，構(gòu)成“三橫三縱”商業(yè)圈，其中商場(chǎng)路及興安路最為繁華路段,安丘市目前商業(yè)租金/售價(jià)情況,在商業(yè)中心，租金水平相差較大，單層租金為0.8-4元/日；其中3-4

3、元/日較少，一般為0.8-2.5元/日較普遍。其他位置租金單層一般為0.18-0.5元/日，單鋪面積80元/以上。 近一年銷售樓盤(pán)較少，多數(shù)為商業(yè)街，一二層聯(lián)賣(mài)較普遍，視位置情況均價(jià)一般為2800-4000元/；單賣(mài)一層，均價(jià)一般為4000-4500元/。單間銷售面積以40-60為主，聯(lián)賣(mài)面積以80-100為主的上下兩層,同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)情況天下客商貿(mào)城,從地理位置看：當(dāng)?shù)厝藢?duì)地塊較認(rèn)可，離商業(yè)中心1公里左右，易借成熟商圈之勢(shì)； 從產(chǎn)品形態(tài)看：立于打造安丘第一高樓，商業(yè)形象較現(xiàn)代，優(yōu)于目前其他商業(yè)，除本項(xiàng)目外。 從定位規(guī)劃看：大眾路線，一層服飾小商品、五金小商品，二三層 “佳樂(lè)家超市”作為主力店。

4、 從交通系統(tǒng)看：四面臨街，其中三條主要街道，外部交通體系暢通無(wú)阻。 從營(yíng)銷推廣看：廣告文案通俗大眾化，有些廣告語(yǔ)欠妥，含有貶義，市場(chǎng)口碑不佳。 從產(chǎn)品看：共67000，單層8300左右，只售一層，共160多個(gè)鋪位， 30-50，100-200， 從銷售看：目前認(rèn)籌量達(dá)190個(gè)，預(yù)計(jì)今年五一開(kāi)盤(pán),天下客,佳樂(lè)家,商務(wù)物業(yè)市場(chǎng)：具備商務(wù)性寫(xiě)字樓、酒店、公寓產(chǎn)品，安丘市場(chǎng)存在空白，有較大發(fā)展空間；需進(jìn)行引導(dǎo),安丘市目前商務(wù)市場(chǎng)現(xiàn)狀,安丘目前尚未有純寫(xiě)字樓，主要基于以國(guó)有和工業(yè)園區(qū)企業(yè)居多，商貿(mào)領(lǐng)域的私營(yíng)企業(yè)相對(duì)較少，多數(shù)采取自建及租賃街鋪的形式辦公，對(duì)純寫(xiě)字樓市場(chǎng)需求較少； 而短期商務(wù)辦公主要以酒店

5、為主，東方大酒店入駐率較高； 目前精裝修公寓先后入市，先有去年上市的青云花園，今年即將開(kāi)盤(pán)的天下客，但兩者推出賣(mài)點(diǎn)皆為居住，租賃投資，尚未提及商務(wù)功能,安丘市目前寫(xiě)字樓租金/售價(jià)情況,招商大廈辦公樓：總建筑面積為8060，售價(jià)2000元/。 青云花園精裝修公寓，售價(jià)2400-2500元/ ； 天下客精裝修公寓：售價(jià)2500-2600元/,住宅市場(chǎng)：市場(chǎng)較成熟，走向人性化居住趨勢(shì),安丘市目前住宅市場(chǎng)現(xiàn)狀,目前安丘住宅市場(chǎng)主要以市北區(qū)、市南區(qū)為主，響應(yīng)“北展南優(yōu)”號(hào)召，2003年以來(lái)大力開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)，眾多住宅樓盤(pán)如雨后春筍般涌出， 2007年施工面積達(dá)到308.1萬(wàn)，竣工面積達(dá)106.3萬(wàn)，2008

6、年存量面積將占很大比例,安丘市目前住宅樓盤(pán)售價(jià)情況,市南區(qū)勝于市北區(qū)住宅樓盤(pán)，生活配套不完善的市北區(qū)，許多住宅樓盤(pán)均為政府行為，進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，整體售價(jià)不高，目前在售普通住宅樓盤(pán)的價(jià)格為2200-2400元/； 而市南區(qū)開(kāi)發(fā)樓盤(pán)主要集中在和平路向南區(qū)域，其銷售價(jià)格，達(dá)2600-2700元/，此外市南區(qū)東部的青云花園，08年售價(jià)可達(dá)到3200元/，受整體全國(guó)住宅市場(chǎng)影響，09年回落到2400-2500元,客戶分析,對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)戶、辦公人員進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，并通過(guò)Spss專業(yè)統(tǒng)計(jì)分析法得出客戶對(duì)本項(xiàng)目認(rèn)識(shí)、消費(fèi)習(xí)慣、置業(yè)情況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、投資意識(shí)等,認(rèn)可泰華泰華品牌，好產(chǎn)品 期盼泰華泰華入駐，貼近濰坊,泰華

7、認(rèn)知度,泰華進(jìn)安丘認(rèn)知度,客戶對(duì)本項(xiàng)目看法,泰華品牌極度認(rèn)可，期盼已久 地段較遠(yuǎn) 檔次中檔為主，少量高端 業(yè)態(tài)百貨、超市、休閑健身娛樂(lè)、餐飲,客戶對(duì)本項(xiàng)目?jī)r(jià)格預(yù)測(cè),商業(yè)： 一層商鋪售價(jià)接受度為7500-8000元/， 二層商鋪售價(jià)3500-4000元/， 三層商鋪售價(jià)2500-3000元/。 公寓 與住宅相當(dāng)，接受房?jī)r(jià)在2500-2600元/,客戶喜好特征,商圈認(rèn)識(shí)：老商圈地位不可動(dòng)搖 購(gòu)物情況：佳樂(lè)家為首選地 休閑方式：購(gòu)物和上網(wǎng)，較單一 置業(yè)情況：住宅購(gòu)置率較高，商業(yè)因優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及放量較少有關(guān)，購(gòu)置率不高，投資潛力較大。 置業(yè)能力：中小投資者為主，承受首付能力5-20萬(wàn),政策變動(dòng)年，穩(wěn)健為關(guān)

8、鍵，遵循市場(chǎng)、合理定價(jià)、平穩(wěn)消化,金融危機(jī),影響區(qū)域情況： 金融危機(jī)危及中國(guó)許多城市 和行 業(yè)，沿海城市、大城市重創(chuàng)較大；內(nèi)陸、縣城影響較小； 影響產(chǎn)品情況： 房地產(chǎn)行業(yè)伴隨著金融危機(jī)，形式較為嚴(yán)峻，主要為住宅市場(chǎng)，商業(yè)市場(chǎng)創(chuàng)傷相對(duì)較小,投資渠道單一,政策分析,存貸利率降低,面對(duì)金融危機(jī)，國(guó)家出臺(tái)“擴(kuò)大內(nèi)需”舉措，央行08年連續(xù)降息4次，存貸款利率大幅度降低，有利于房地產(chǎn)興起,目前股市低迷，動(dòng)蕩不定，基金、債券、存款回報(bào)率太低，致使房地產(chǎn)投資，尤其商業(yè)地產(chǎn)投資仍成為投資者的首選,不利,客戶投資更謹(jǐn)慎、更理性； 客戶經(jīng)濟(jì)能力受挫,有利,投資渠道單一，商業(yè)地產(chǎn)投資成為首選； 存貸利率降低，拉動(dòng)內(nèi)需

9、，刺激消費(fèi)、投資,利弊,安丘市場(chǎng)整體特征總結(jié),政策變動(dòng)年，穩(wěn)健是關(guān)鍵； 利大于弊，科學(xué)引導(dǎo)，方顯成功,政策如何,泰華品牌認(rèn)可、期盼泰華、改變安丘、榮耀城市； 本項(xiàng)目投資客戶與自營(yíng)客戶比例為3：2； 以首付能力為5-20萬(wàn)為主的中小型投資客戶群,客戶如何,安丘經(jīng)濟(jì)落后，旅游資源豐富，交通便捷、濰坊半小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈，濰坊南部交通樞紐。 商業(yè)市場(chǎng)仍有較大發(fā)展空間，“天下客商貿(mào)城”已提前搶奪部分客戶資源； 商務(wù)功能物業(yè)僅有酒店，寫(xiě)字樓、商務(wù)公寓尚未體現(xiàn),市場(chǎng)如何,本項(xiàng)目所在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)力 時(shí)機(jī)：抓住降息、投資渠道單一的利好政策，快速啟動(dòng)，把握入市時(shí)間節(jié)點(diǎn)； 產(chǎn)品：項(xiàng)目新興產(chǎn)品引入，優(yōu)于固有老商圈 品牌：客戶

10、對(duì)泰華品牌高度認(rèn)可，泰華品牌具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的影響作用 機(jī)會(huì)威脅,報(bào)告結(jié)構(gòu),營(yíng)銷攻略,項(xiàng)目自身分析,項(xiàng)目定位規(guī)劃,市場(chǎng)背景,山東世紀(jì)泰華集團(tuán),品牌優(yōu)勢(shì),創(chuàng)立于2000年10月 品牌有：泰華新天地、賽諾超市、商務(wù)酒店、早春園超級(jí)市場(chǎng) 業(yè)務(wù)范圍：是一家集商業(yè)零售、房地產(chǎn)、酒店、餐飲、物業(yè)管理于一體，業(yè)態(tài)互補(bǔ)、資源共享的綜合性企業(yè)集團(tuán),泰華集團(tuán)子公司： 濰坊世紀(jì)泰華購(gòu)物廣場(chǎng)有限公司 濰坊世紀(jì)泰華物業(yè)管理有限公司 濰坊英派斯健身俱樂(lè)部有限公司 山東鳶飛大酒店有限公司 濰坊鳶飛賓悅快捷酒店有限公司 濰坊泰華城開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)有限公司 山東中鼎置業(yè)有限公司 濰坊世紀(jì)惠澤廣告有限公司,集團(tuán)品牌優(yōu)勢(shì)明顯

11、，旗下泰華城、泰華廣場(chǎng)、鳶飛大酒店、泰華領(lǐng)域等在濰坊地區(qū)享有盛名，將為項(xiàng)目的推廣提供品牌支持及客戶資源,世紀(jì)泰華旗下品牌,泰華品牌注入，追隨者力捧,以現(xiàn)代城市規(guī)劃理念規(guī)劃的泰華曼哈頓將成為未來(lái)安丘的新中心,其他優(yōu)勢(shì),規(guī)模優(yōu)勢(shì)： 18萬(wàn)方的總體量； 近8萬(wàn)方商業(yè)； 600多個(gè)停車(chē)位（地上242輛/地下400輛,規(guī)劃優(yōu)勢(shì)： 商業(yè)、公寓、住宅一體化的復(fù)合型地產(chǎn)； 商場(chǎng)、購(gòu)物中心、超市、步行街 綜合型的大型商住項(xiàng)目,大體量、大影響,運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)： 管理成熟，利于經(jīng)營(yíng),交通優(yōu)勢(shì)： 四通八達(dá)，展示面佳、易達(dá)性強(qiáng),國(guó)際化 時(shí)尚化,強(qiáng)化泰華品牌，借用商家資源，填補(bǔ)市場(chǎng)空白，樹(shù)立安丘商業(yè)龍頭區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力,態(tài)勢(shì)分析,泰

12、華品牌注入，追隨者力捧 三面臨街，易達(dá)性、可視性強(qiáng) 規(guī)模大，易形成轟動(dòng)效應(yīng) 經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)豐富，利于運(yùn)營(yíng),S,W,O,T,降息、股市低迷的利好政策 城市缺乏有特色的商業(yè)項(xiàng)目 項(xiàng)目周邊人氣驟多 目標(biāo)客戶群的認(rèn)同,區(qū)域同類項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng) 區(qū)域消費(fèi)意識(shí)欠缺 區(qū)域目前不良市場(chǎng)影響,離商業(yè)中心2.5公里，較難借助成熟商圈氛圍 招商難度大 租售矛盾突出，后期經(jīng)營(yíng)難度大,報(bào)告結(jié)構(gòu),營(yíng)銷攻略,項(xiàng)目自身分析,項(xiàng)目定位規(guī)劃分析,市場(chǎng)背景,尋找項(xiàng)目產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,定位思路,形象定位,產(chǎn)品定位,客戶定位,價(jià)格定位,功能定位,產(chǎn)品規(guī)劃,站在城市運(yùn)營(yíng)商的角度，高角度、大范圍、大體量，以商業(yè)帶動(dòng)近18萬(wàn)平方米的復(fù)合型地產(chǎn)打造成為輻射濰

13、坊南部的新天地,形象定位,整體項(xiàng)目形象： 濰南新都心,商業(yè)形象 濰南購(gòu)物休閑娛樂(lè)體驗(yàn)之都,公寓 濰南休閑商務(wù)匯集地,五大商業(yè)功能是相互依托，相互循環(huán)，形成項(xiàng)目的“商業(yè)骨架,功能定位,休閑娛樂(lè)是項(xiàng)目的亮點(diǎn)功能， 餐飲美食是項(xiàng)目的特色體現(xiàn)， 零售購(gòu)物是項(xiàng)目的基礎(chǔ)功能， 商務(wù)展示是項(xiàng)目的檔次提升， 文化景觀是項(xiàng)目的內(nèi)涵所在,產(chǎn)品定位,打造，一個(gè),全天候24小時(shí),全民總動(dòng)員,一站式休閑娛樂(lè)購(gòu)物餐飲商務(wù)一體化,復(fù)合型shopping mall,包羅萬(wàn)象，大千世界,產(chǎn)品業(yè)態(tài)比例,因此我司建議本項(xiàng)目必須具有以下業(yè)態(tài)： 餐飲美食 休閑娛樂(lè) 中高端百貨、專業(yè)店,商業(yè)規(guī)劃,三大商業(yè)區(qū)業(yè)態(tài)功能分布情況,商家客戶定位

14、 主力商家客戶定位： 全球、全國(guó)知名品牌，安丘尚未開(kāi)店，形象佳，展示好，能吸引消費(fèi)者慕名而來(lái)。 一般客戶定位： 本地或區(qū)域性的商家客戶，可以是品牌代理商或經(jīng)銷商，或是自有品牌經(jīng)營(yíng)，主要是經(jīng)營(yíng)各類零售商品的客戶,消費(fèi)客戶（主力） 以安丘當(dāng)?shù)乜蛻魹橹?，輻射濰坊南部區(qū)縣人群，甚至是吸引濰坊市人群。 鎖定安丘較有消費(fèi)實(shí)力或有較強(qiáng)消費(fèi)意識(shí)的客戶群以及周邊喜好休閑旅游購(gòu)物人群。： 消費(fèi)力在城市消費(fèi)群體中屬于中堅(jiān)力量； 對(duì)于新鮮事物的接受和認(rèn)知程度高，喜好環(huán)境較好、檔次較高消費(fèi)場(chǎng)所； 年齡在2045歲之間，追求品牌、講究流行時(shí)尚，追逐時(shí)髦，個(gè)性化較強(qiáng)的消費(fèi)群體為項(xiàng)目的主力消費(fèi)客戶。 較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)能力及支配權(quán)，追

15、求品牌實(shí)用型產(chǎn)品為主，消費(fèi)心理成熟。 消費(fèi)以中高檔為主，購(gòu)買(mǎi)中檔耐用型保值產(chǎn)品為主。 注重品牌商品的內(nèi)涵，注重投資性產(chǎn)品及追求更高層次的文化及娛樂(lè)享受,投資客戶 純粹購(gòu)鋪投資型 自營(yíng)的投資者,商業(yè)客戶定位,項(xiàng)目公寓部分定位,可行原因： 公寓+酒店+寫(xiě)字間，三種產(chǎn)品共同存在，滿足客戶不同需求，充分利用地塊優(yōu)勢(shì)，規(guī)避其劣勢(shì)。 項(xiàng)目地處濰坊南部交通樞紐優(yōu)勢(shì)，可滿足短期居住者、中小公司客戶群需求； 項(xiàng)目打造濰南新都心，其強(qiáng)大的商業(yè)配套及時(shí)尚領(lǐng)地，定能吸引部分時(shí)尚之士加盟。 目前任何一種產(chǎn)品形式單獨(dú)開(kāi)發(fā)，都無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)： 公寓，本項(xiàng)目地段受限； 酒店，安丘市場(chǎng)需求量有限； 寫(xiě)字樓，安丘市場(chǎng)過(guò)于超前,產(chǎn)品

16、定位,SOHO精裝公寓+產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店+寫(xiě)字間,酒店、商務(wù),主題概念,酒店式服務(wù)商住公寓,酒店式的服務(wù)，商務(wù)式的便捷，公寓式的管理的宜商宜住空間”，三種產(chǎn)品的疊加，相得益彰，各抒其能，發(fā)揮“1+1+13”效應(yīng)；酒店式的高級(jí)服務(wù)、便捷的商務(wù)環(huán)境、精致的時(shí)尚生活。既吸收了星級(jí)酒店的服務(wù)功能和管理模式，提升了產(chǎn)品品質(zhì)，又吸收了信息時(shí)代寫(xiě)字樓的特點(diǎn)，擁有良好的信息通訊條件，可針對(duì)性地提供商務(wù)服務(wù)，還吸收了時(shí)下流行小而精致的時(shí)尚生活奢侈享受。 真可謂“小成本，大享受，辦大事,物業(yè)形象,白領(lǐng)精英享受簡(jiǎn)約的奢華的地方； SOHO一族創(chuàng)富的自由領(lǐng)地； 成功人士除家庭與單位之外個(gè)人私屬的第三空間,關(guān)鍵詞：Fle

17、xible room 彈性空間 personal land 私享領(lǐng)地,我們所倡導(dǎo)的生活方式,既有居家的溫馨，又有星級(jí)酒店的尊崇享受，還有快捷的辦公場(chǎng)所。是家，是辦公，也是享受的地方，因此是“享受家辦公,精致快捷的居所，專為精英人士打造,公寓精裝修標(biāo)準(zhǔn),電梯大堂：富有時(shí)代氣息的豪華裝飾 地面：鋪優(yōu)質(zhì)拋光磚 墻身：高級(jí)乳膠漆及部分固定木裝修 廚房：地面防滑磚、墻身貼瓷片至頂、鋁合金扣板天花、高級(jí)櫥柜 洗手間：地面防滑磚、設(shè)排氣煙道、墻身貼瓷片至頂、鋁合金扣板天花，設(shè)置高雅淋浴室 電器裝置：全部暗線暗掣，預(yù)備電器插座 電話：預(yù)留線入戶 電視：預(yù)留寬頻入戶 光纖：線扣留到每戶（隨報(bào)即可用,產(chǎn)品配比,說(shuō)

18、明： 以SOHO公寓為主，產(chǎn)權(quán)式公寓次之，寫(xiě)字樓最少，所占的比例分別為46%，30%，24%； 樓層分布依次為：低層：產(chǎn)權(quán)式酒店；中高層：公寓；高層：寫(xiě)字樓，主要基于后期營(yíng)銷推廣考慮，以及建筑結(jié)構(gòu)、管道、消防等建筑設(shè)施等因素綜合考慮。 SOHO公寓和產(chǎn)權(quán)式公寓樓層相連，有利于根據(jù)后期銷售情況進(jìn)行調(diào)整,樓層分布,客戶定位,Soho公寓 居住客戶群 20-35歲客戶群體； 在安丘有固定業(yè)務(wù)的私人公司，公司規(guī)模10人以下，如小型醫(yī)藥銷售公司； 在安丘有固定工作，但不打算長(zhǎng)住的人群，如做生意商人、打工族； 短期居住客戶，如市場(chǎng)人員，短暫業(yè)務(wù)人員； 追逐時(shí)尚、喜好鬧市的單身貴族、年輕人； 投資客戶群 較

19、易接受新興事物，具有一定投資眼光的投資者； 認(rèn)同項(xiàng)目整體定位、深信安丘今后此類產(chǎn)品將是發(fā)展趨勢(shì)； 肯定市場(chǎng)存在空白點(diǎn)，后期租賃風(fēng)險(xiǎn)較??； 公司自住型客戶： 年齡在25歲-35，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，有少量存款，獲取資金增長(zhǎng)速度快的年輕置業(yè)者； 年齡在35-50歲，有較多的存款，想自己開(kāi)設(shè)公司或養(yǎng)老備用或用于投資，此人群屬于社會(huì)中堅(jiān)力量； 安丘客戶為主，諸城、濰坊及其他為輔,產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店 居住客戶群：到安丘出差、辦公、旅游、開(kāi)會(huì)等人士。 投資客戶群：具有酒店投資意識(shí)，接受產(chǎn)權(quán)式酒店投資模式，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光的投資客戶,寫(xiě)字樓 投資客戶群：中大型公司，大投資客戶，半層或整層購(gòu)買(mǎi)者。 戶型：項(xiàng)目為框架式結(jié)構(gòu)，

20、可進(jìn)行自由組合,市場(chǎng)比較法我們選取市場(chǎng)比較法進(jìn)行商業(yè)價(jià)值估算，選取其中具有參考價(jià)值的因素作為本案的比較對(duì)象來(lái)進(jìn)行計(jì)算,價(jià)格建議,選取天下客、溫州商貿(mào)城作為可比項(xiàng)目進(jìn)行權(quán)重比較,各項(xiàng)目修正系數(shù)比較表,計(jì)算出比準(zhǔn)均價(jià)約為8820元/平方米,比準(zhǔn)均價(jià)確定,租金反推法： 因目前項(xiàng)目所處地段為新老交匯處，周邊無(wú)可比租金，按照本項(xiàng)目定位及發(fā)展看，未來(lái)租金可接近商業(yè)中心，高于新城區(qū)商業(yè)中心。取兩者中間值，如一層租金平均1.5元/日，若按正常商業(yè)15年回本，售價(jià)達(dá)到8200元,綜合計(jì)算出項(xiàng)目一層均價(jià)為9000元/平方米,客戶承受度： 市調(diào)得出：商業(yè)一層均價(jià)承受度為7500-8000元/，根據(jù)抬高預(yù)期值10%，

21、接受度臨界點(diǎn)：8250-8800元,各項(xiàng)目修正系數(shù)比較表,價(jià)格建議,根據(jù)商業(yè)定價(jià)常規(guī)， 一層、二層、三層從經(jīng)營(yíng)利用率來(lái)看，比例為1：0.5：0.4，因此,本項(xiàng)目二層銷售均價(jià)為4500元/(建面) 本項(xiàng)目三層銷售均價(jià)為3600元/(建面,商業(yè)各區(qū)域均價(jià)制定,一層各區(qū)域均價(jià)表,二層各區(qū)域均價(jià)表,商業(yè)區(qū)域均價(jià)表,公寓定價(jià),目前當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，青云花園、天下客精裝修小公寓，建面為45-60平方米，均價(jià)為2400-2500元/平方米； 而本項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于商業(yè)配套、建筑品質(zhì)、及后期服務(wù)略高于同類產(chǎn)品，我司建議，定價(jià)應(yīng)吻合市場(chǎng)行情,本項(xiàng)目精裝商務(wù)公寓銷售均價(jià)為2800元/（建面,價(jià)格策略,讓客戶感覺(jué)物業(yè)在增值,

22、低 開(kāi) 高 走 準(zhǔn)確的切入市場(chǎng)，在項(xiàng)目過(guò)程中拉高價(jià)格，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià),營(yíng)銷全程保障項(xiàng)目售價(jià)的平開(kāi)高走; 把握好項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)、區(qū)域形象和市場(chǎng)因素對(duì)價(jià)格提升的作用; 除個(gè)別時(shí)間事件點(diǎn)外，保持項(xiàng)目合理的階段性漲幅。 通過(guò)蓄客認(rèn)購(gòu)期拋出均價(jià)，對(duì)客戶摸底，細(xì)化調(diào)整整體商鋪價(jià)格； 提倡“先買(mǎi)先得，先買(mǎi)優(yōu)惠大”政策，進(jìn)行緩慢增高價(jià)格； 進(jìn)行返租政策，價(jià)格再進(jìn)行上調(diào),經(jīng)濟(jì)概算,因項(xiàng)目尚未獲得預(yù)測(cè)面積，我司根據(jù)施工圖紙自行測(cè)量，所得面積不夠準(zhǔn)確，僅供參考。（圖表為直接銷售情況下計(jì)算,小結(jié)： 從上圖表統(tǒng)計(jì)出，本項(xiàng)目可售商鋪經(jīng)濟(jì)概算為： 項(xiàng)目商業(yè)和公寓共銷售面積為：49077，銷售總額為：229223933元，約

23、2.3億元； 商業(yè)銷售面積為：21848，銷售總額為：152027933元，一層銷售均價(jià)為9069元/，二層銷售均價(jià)為4487元/； 公寓銷售面積為：27570，銷售總額為：77196000元，銷售均價(jià)為2800元,商業(yè)部分,總價(jià)分析,目標(biāo)客戶群： 至少能夠承擔(dān)11萬(wàn)以上首付能力的投資客戶； 工廠老板、企業(yè)中高管理層； 政府官員、公務(wù)員； 零售經(jīng)營(yíng)者、個(gè)體私營(yíng)主； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕經(jīng)濟(jì)菜農(nóng),分析： 20萬(wàn)元-40萬(wàn)元/套：小型投資客戶群 40萬(wàn)元-60萬(wàn)元/套：中型客戶群 60萬(wàn)以上-100萬(wàn)元/套：大型客戶群 100萬(wàn)元/套以上：特大型客戶群 其中可看出本項(xiàng)目中小客戶居多，即20-60萬(wàn)/套為主力投

24、資客戶群,總價(jià)分析,均價(jià)按2800元精裝修價(jià)格計(jì)算,產(chǎn)品總價(jià)集中在14萬(wàn)-20萬(wàn)之間，16萬(wàn)以下達(dá)到總貨量的63%，有17%的產(chǎn)品總價(jià)超過(guò)了18萬(wàn)元，與目前公寓產(chǎn)品總價(jià)高出2-6萬(wàn)，符合本項(xiàng)目產(chǎn)品定位,公寓部分,項(xiàng)目目標(biāo)客戶群為： 至少首付能力4萬(wàn)以上的投資客戶； 工廠老板、企業(yè)中高管理層； 政府官員、公務(wù)員； 零售經(jīng)營(yíng)者、個(gè)體私營(yíng)主； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕經(jīng)濟(jì)菜農(nóng)； 年青置業(yè)一族,客戶階層確定,商業(yè)（一層,商業(yè)（二層,按照目前基準(zhǔn)利率上調(diào)10%計(jì)算,公寓,按照目前基準(zhǔn)利率下調(diào)30%計(jì)算,安丘資產(chǎn)總額在15萬(wàn)元以上的人群主要職業(yè)為國(guó)有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、自由職業(yè)者、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、職業(yè)經(jīng)理人、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)老總、企業(yè)高管、

25、政府官員、泛公務(wù)員、教師,客戶階層劃分,根據(jù)國(guó)家工資體系發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)及福利預(yù)測(cè)職業(yè)收入情況（如下表,商業(yè)目標(biāo)客群：穩(wěn)定資產(chǎn)層 來(lái)自于社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系中接近層峰的部分（也有部分客戶來(lái)自新資產(chǎn)層）。他們已經(jīng)進(jìn)入到財(cái)富的穩(wěn)定期或擁有穩(wěn)定的財(cái)富收入,社會(huì)結(jié)構(gòu)體系模擬圖,商業(yè),公寓目標(biāo)客群：富裕市民階層-穩(wěn)定資產(chǎn)層 為社會(huì)中堅(jiān)力量，較廣泛，此類客戶有一定的積蓄，工作較穩(wěn)定，財(cái)富增長(zhǎng)有發(fā)展?jié)摿Γ蛇M(jìn)行小額投資,核心客戶: 長(zhǎng)期投資客戶,主要客戶:中期投資客戶,游離客戶：創(chuàng)業(yè)型、創(chuàng)意型企業(yè)、SOHO一族、大學(xué)生（家里資助,次要客戶：經(jīng)營(yíng)者、生意人、個(gè)體戶,本項(xiàng)目客戶指向,投資型客戶,大部分為本地和濰坊投資客 有多次

26、置業(yè)經(jīng)歷，心態(tài)比較成熟、理性 對(duì)片區(qū)未來(lái)的租賃市場(chǎng)有信心 對(duì)項(xiàng)目后期商業(yè)運(yùn)營(yíng)有信心 非?？粗仄瑓^(qū)未來(lái)發(fā)展給物業(yè)帶來(lái)的的升值潛力 對(duì)朝向、樓層、景觀等居住的舒適性不太關(guān)注 對(duì)總價(jià)的敏感性高于對(duì)單價(jià)的敏感性 希望付款方式輕松靈活 希望物業(yè)有裝修，后期有服務(wù),找到產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,品牌,規(guī)模,組合,商務(wù),我們還要找什么,報(bào)告結(jié)構(gòu),營(yíng)銷攻略,項(xiàng)目自身分析,項(xiàng)目定位規(guī)劃分析,市場(chǎng)背景,營(yíng)銷目標(biāo),完成銷售目標(biāo),塑造品牌目標(biāo),行豐的每一項(xiàng)建議的出發(fā)點(diǎn)只有一個(gè)： “怎么把樓賣(mài)得更好？” 如何賣(mài)得更快？如何獲得更好口碑？ 如何完成100%銷售？ 如何用最小的成本？ 如何賣(mài)出品牌？ 讓開(kāi)發(fā)商 滿意？讓業(yè)主滿意,銷售目標(biāo)

27、,2009.3.15.30,2009.5.31-11.30,09.12.1-10.5.31,2010.6.1-11.30,可售部分總銷售額約為：2億元,形象認(rèn)籌期,開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期,持續(xù)熱銷期 I,尾盤(pán)銷售期,持續(xù)熱銷期II,2010.12.1-11.5.30,6個(gè)月,6個(gè)月,6個(gè)月,6個(gè)月,本項(xiàng)目的售樓處開(kāi)放，正式蓄客時(shí)間：2009年3月中旬 本項(xiàng)目的認(rèn)籌時(shí)間：2009年5月1日（星期五，暫定） 本項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2009年5月31日（星期日，暫定） 本項(xiàng)目的開(kāi)業(yè)時(shí)間：2011年1月1日（暫定,營(yíng)銷策略,優(yōu)惠,什么最能 吸引客戶,濰坊泰華城成功品牌形象,項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)提煉,客觀存在的,未來(lái)的、可畫(huà)餅

28、的,安丘唯一城市綜合體項(xiàng)目,泰華集團(tuán)品牌形象,商業(yè)為龍頭的大盤(pán)形象,安丘新商圈誕生,濰坊南部交通樞紐,購(gòu)物休閑娛樂(lè)一體化的體驗(yàn)式購(gòu)物,商務(wù)概念,于投資客戶而言,泰華曼哈頓代表的是正在崛起的濰南新都心、安丘新商圈原始股。而泰華集團(tuán)背景使該股成為包賺不賠的績(jī)優(yōu)股,都市生活領(lǐng)跑者,品牌價(jià)值啟蒙者,新商圈拓展先驅(qū)者,核心價(jià)值傳遞,泰華曼哈頓,都市生活領(lǐng)跑者,與濰南貿(mào)易往來(lái)最前沿的一群人的聚居地 安丘新商圈的核心地帶 國(guó)際化都市生活方式發(fā)起地,品牌企業(yè) 能夠給安丘帶來(lái)的 不僅僅是更大的開(kāi)發(fā)強(qiáng)度 我們是泰華家族,品牌價(jià)值啟蒙者,我們的產(chǎn)品和別人不一樣 我們的服務(wù)和別人不一樣 我們的精神和別人不一樣,認(rèn)識(shí)品

29、牌 是一種 文化傳播 消費(fèi)品牌 是一種 生活姿態(tài) 享受品牌 是一種 生活品質(zhì),安丘拓展先驅(qū)者,區(qū)域價(jià)值個(gè)盤(pán)價(jià)值,走，到泰華曼哈頓淘金去,新城區(qū)打造還需10-15年培育；老商圈一畝三分地，需要擴(kuò)充；泰華曼哈頓新商圈順應(yīng)城市發(fā)展的前瞻性戰(zhàn)略； 天源、泰華聯(lián)手打造，正在有計(jì)劃、有步驟、信心百倍的描繪他的新商圈宏偉藍(lán)圖。 泰華曼哈頓這個(gè)區(qū)域，必將成為未來(lái)新的熱土,主推廣語(yǔ)（針對(duì)外區(qū)域的、投資需求的,城市生活下一站 泰華曼哈頓,走，到泰華曼哈頓淘金去,泰華品牌+泰華曼哈頓=潛力2,營(yíng)銷策略核心問(wèn)題,長(zhǎng)期目標(biāo),短期目標(biāo),系統(tǒng)營(yíng)銷要保證大盤(pán)開(kāi)發(fā)的整體目標(biāo)，保持天源及泰華品牌的延續(xù)性,在制定價(jià)格的水平上順利實(shí)

30、現(xiàn)項(xiàng)目清盤(pán),系統(tǒng)營(yíng)銷,短期回現(xiàn)問(wèn)題,項(xiàng)目利潤(rùn)來(lái)源于開(kāi)發(fā)節(jié)奏,項(xiàng)目營(yíng)銷要保證整體獲利， 并不一定每個(gè)回合都取勝,上門(mén)量,成交率,與推廣、蓄客有關(guān),與價(jià)值傳遞有關(guān),營(yíng)銷需要解決的問(wèn)題,短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)結(jié)合，充分考慮項(xiàng)目整體運(yùn)作,本項(xiàng)目營(yíng)銷的幾個(gè)關(guān)鍵概念，貫穿整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程,首期 整體 ”是我們達(dá)成的共識(shí)，占位安丘新商圈核心，濰南新都心是我們建立形象的首要立意,緊緊抓住泰華品牌這條主線，充分利用泰華品牌、商家資源、經(jīng)營(yíng)管理造勢(shì)，炒熱片區(qū),區(qū)域封殺策略；體驗(yàn)式營(yíng)銷；區(qū)域唯一項(xiàng)目的逼定戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，結(jié)合地盤(pán)展示包裝與實(shí)景，充分造“場(chǎng)” ，提高成交率,精選房源，分期推盤(pán)，制造賣(mài)壓，提升價(jià)格,強(qiáng)勢(shì)占位,打造核

31、心片區(qū),陣地為王,制造產(chǎn)品稀缺,營(yíng)銷概念,項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)眾多，需要整合到一起，形成合力，貫穿整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程,到泰華曼哈頓淘金去,泰華品牌延續(xù),濰南新都心發(fā)展藍(lán)圖,商業(yè)龍頭的霸主地位,濰南購(gòu)物休閑娛樂(lè)體驗(yàn)之都,不一樣的生活，泰華締造,泰華曼哈頓的內(nèi)涵是什么,濰南新都心，我們占領(lǐng),項(xiàng)目前期推廣主題,新核心，財(cái)富巔峰,新商圈新貴的崛起,新生活，我們定義,營(yíng)銷主題,商業(yè)+公寓,年份,09.5.31,09.12.1,10.5.31,10.12.1,商業(yè),項(xiàng)目銷控策略,推盤(pán)面積（平米,通過(guò)對(duì)銷售節(jié)奏及推盤(pán)量的控制，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),剩余產(chǎn)品,11.5.31,推盤(pán)金額（元,推盤(pán)房源量（個(gè),待定,73個(gè)，占商業(yè)27,待定,1

32、47個(gè)，占商業(yè)60,25個(gè)，占商業(yè)10,公寓,公寓待儲(chǔ)備客戶而定,商業(yè)首批推出單位,商業(yè)二批推出單位,公寓首批單位推出：待商業(yè)開(kāi)盤(pán)后，視公寓儲(chǔ)備客戶情況而定,商業(yè)三批推出單位,優(yōu)惠派送，先來(lái)有優(yōu)惠，先來(lái)優(yōu)惠大 合理把握節(jié)點(diǎn)，精準(zhǔn)推盤(pán) 精選房源，推勢(shì)奠定高度 復(fù)合推廣，造勢(shì)引爆 精裝修發(fā)售，強(qiáng)勢(shì)引領(lǐng)客戶購(gòu)買(mǎi)欲、投資欲,營(yíng)銷階段推盤(pán)原則,入市時(shí)機(jī)與房源,入市時(shí)機(jī)與房源配比非常關(guān)鍵，需要制造產(chǎn)品稀缺，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化,高調(diào)入市期,09年6月-09年12月,拉升期,巔峰沖擊期,高價(jià)下實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目 利潤(rùn)最大化,推出一期房源 催生銷售熱潮,推出二期房源 拉升售價(jià),推房次序,09年12月-10年6月,10年6月-

33、10年12月,開(kāi)盤(pán)鋪墊期,09年3月-6月,宣傳品牌/導(dǎo)入 項(xiàng)目品牌,10年12月-11年6月,尾貨促銷期,尾貨 增值推售,建議項(xiàng)目入市時(shí)間：2009年5月31日,建議項(xiàng)目認(rèn)籌時(shí)間：2009年5月1日,開(kāi)盤(pán)鋪墊期,前期片區(qū)炒作和地產(chǎn)品牌傳播，項(xiàng)目形象塑造導(dǎo)入,認(rèn)籌活動(dòng)為開(kāi)盤(pán)奠基客戶量,一、關(guān)于“泰華曼哈頓”的故事 二、泰華生活的演繹： 立于城市生活之上 屬于地產(chǎn)新貴，代表的是新興文化和新進(jìn)勢(shì)力 注重投資與回報(bào) 追求潮流和享受 三、開(kāi)發(fā)理念正是對(duì)以上文化的體現(xiàn),撰寫(xiě)基石文章，奠定形象基調(diào)，作為軟文和硬廣宣傳的總領(lǐng)與基礎(chǔ),攻略1,渠道選擇： 追風(fēng)雜志、濰坊報(bào)、安丘報(bào) 戶外 電視臺(tái),提前認(rèn)籌的客戶能

34、夠享受更多的優(yōu)惠 享有“泰華會(huì)”權(quán)益、優(yōu)先選鋪、首批單位優(yōu)惠措施,攻略2,目的： 通過(guò)讓利優(yōu)惠的方式給到客戶實(shí)惠，最大程度積蓄誠(chéng)意客戶。 形成現(xiàn)場(chǎng)熱銷的局面，促進(jìn)項(xiàng)目宣傳和后期銷售。 分流“天下客”的客戶資源 。 認(rèn)籌政策： 認(rèn)籌目標(biāo)150個(gè)-240個(gè)，當(dāng)天150個(gè)，開(kāi)盤(pán)前240個(gè)。 認(rèn)籌優(yōu)惠： 客戶交納2萬(wàn)元，即可成為白金會(huì)員，在選房時(shí)可選首批推出商鋪一套，并可享受1萬(wàn)元/套的優(yōu)惠，若商鋪未選鋪成功，可選首批推出公寓一套，并可享受5000元/套的優(yōu)惠。 客戶交納5萬(wàn)元，即可成為鉆石會(huì)員，在選房時(shí)可選首批推出商鋪一套，并可享受1.5萬(wàn)元/套的優(yōu)惠；若商鋪未選鋪成功，可選首批推出公寓一套，并可享

35、受7500元/套的優(yōu)惠,認(rèn)籌優(yōu)惠活動(dòng),原則： 1人1號(hào)1鋪，防止過(guò)度投機(jī)，易于操作； 商鋪、公寓不能同時(shí)享有優(yōu)惠，不能同時(shí)作為選鋪?lái)樞蛱?hào)，只能選其一； 認(rèn)籌前需公布推出房源數(shù)量、價(jià)格、面積，房源包括好、中、差,時(shí)間：2009年5月1日（星期五 暫定,行豐操作認(rèn)籌模式-籌碼銷售模式-排隊(duì)認(rèn)領(lǐng),排隊(duì)認(rèn)籌,辦理認(rèn)籌流程,選鋪解籌,無(wú)棣新天地步行街認(rèn)籌解籌活動(dòng)圖,排隊(duì)認(rèn)籌,排隊(duì)認(rèn)籌,選鋪解籌,選鋪解籌,青州中都財(cái)富廣場(chǎng)認(rèn)籌解籌活動(dòng)圖,青州中都財(cái)富廣場(chǎng)認(rèn)籌解籌活動(dòng)圖,我司建議采用原因： 有利于儲(chǔ)備大量客戶資源，營(yíng)造項(xiàng)目大量人氣和火爆氛圍，為開(kāi)盤(pán)熱銷奠定基礎(chǔ)； 可準(zhǔn)確了解客戶的購(gòu)買(mǎi)意向和價(jià)格承受能力，并可

36、及時(shí)調(diào)整； 將銷售時(shí)間集中在一個(gè)時(shí)段，有利于營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛，加快現(xiàn)場(chǎng)成交速度； 排隊(duì)申請(qǐng)籌碼較易操作，對(duì)縣級(jí)城市客戶群簡(jiǎn)單易懂,攻略2.2,建立泰華客戶資源庫(kù)，進(jìn)行客戶資源整合，形成泰華品牌項(xiàng)目資源共享； 增加安丘項(xiàng)目客戶資源； 增進(jìn)泰華客戶交流，提升泰華客戶尊貴感； 塑造泰華品牌，走時(shí)尚、新潮、現(xiàn)代多元化的生活方式,組建泰華會(huì)泰華家族一卡通,申請(qǐng)條件： 泰華已置業(yè)客戶，即已購(gòu)買(mǎi)泰華住宅、公寓、商業(yè)等其中任意一種物業(yè)的業(yè)主，憑房產(chǎn)證即可申請(qǐng)辦理； 當(dāng)日在泰華商場(chǎng)消費(fèi)1萬(wàn)元以上（含1萬(wàn)元）的客戶（當(dāng)日小票可以累加），即可申請(qǐng)辦理； 泰華準(zhǔn)業(yè)主客戶，即尚未簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同、尚未交房入駐的準(zhǔn)業(yè)主

37、客戶、意向客戶可按照各樓盤(pán)的相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行申請(qǐng)辦理； 申請(qǐng)人攜帶本人身份證或有效證件進(jìn)行辦理,2、條件,1、目的,攻略3.1,限制條件： 購(gòu)房、購(gòu)物、領(lǐng)禮、活動(dòng)前請(qǐng)出示本卡； 購(gòu)房需本人或直系親屬持卡，方可享有優(yōu)惠，其他人員不享有購(gòu)房?jī)?yōu)惠； 購(gòu)物不限制持卡人，即本人或他人均可參與折扣、積分、送禮活動(dòng)。 主題活動(dòng)，需持卡本人或持卡本人攜帶家屬、朋友共同參與，具體實(shí)施辦法，視當(dāng)時(shí)情況而定； 使用期:每3年一換,組建泰華會(huì)泰華家族一卡通,3、權(quán)利,攻略3.2,購(gòu)房有優(yōu)惠： 購(gòu)置泰華住宅和公寓，可抵每套1000元優(yōu)惠； 購(gòu)置泰華商業(yè)，可抵每套2000元優(yōu)惠； 購(gòu)物有折扣： 購(gòu)買(mǎi)泰華百貨商品，可享有正價(jià)9

38、.8折優(yōu)惠和商家自行折扣，并可享有積分； 購(gòu)買(mǎi)泰華商場(chǎng)內(nèi)超市商品，可享有積分； 購(gòu)買(mǎi)泰華商場(chǎng)加盟商家商品，可享有正價(jià)9.8折優(yōu)惠和商家自行折扣。（加盟商家涵蓋餐飲、休閑、娛樂(lè)、健身、美容美發(fā)、服飾等），并可享有積分； 積分可抵現(xiàn)： 積分年底返現(xiàn)（具體比例，視當(dāng)時(shí)情況定）； 積分可累加（積分不返現(xiàn)，自動(dòng)累加）。 酒店獨(dú)享優(yōu)惠： 下榻泰華酒店，可享有會(huì)員價(jià)和會(huì)員服務(wù)。 節(jié)日派送： 泰華商場(chǎng)不定期節(jié)日派送禮，免費(fèi)領(lǐng)取。 資訊派送： 泰華期刊不定期派送，享受最新時(shí)尚資訊。 主題活動(dòng)參與： 泰華不定期舉行主題活動(dòng)，如旅游、聚餐、酒會(huì)、論壇、沙龍等等，會(huì)員可優(yōu)先參與,一個(gè)公司如果將其客戶流失率降低5，利潤(rùn)

39、就能增加25至85。在泰華會(huì)上的高投入也為這些客戶會(huì)的先行者帶來(lái)了巨大的產(chǎn)出,組建“泰華會(huì)”泰華家族一卡通,本項(xiàng)目意向客戶可繳納誠(chéng)意金申請(qǐng)加入“泰華會(huì)”，并成功選鋪、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議，即可獲取會(huì)員資格，可享受到泰華家族一卡通會(huì)員權(quán)益,3、獲得權(quán)益,2、獲得時(shí)間,1、獲得方式,有親友主動(dòng)推薦,鏈?zhǔn)戒N售,有需求再次購(gòu)買(mǎi),交叉銷售,有體驗(yàn)互動(dòng)交流,改進(jìn)產(chǎn)品,有競(jìng)爭(zhēng)拒絕認(rèn)同,抵制競(jìng)爭(zhēng)者,有問(wèn)題能夠容忍,容忍強(qiáng)度,升級(jí)銷售,泰華會(huì)的價(jià)值,攻略3.3,泰華曼哈頓項(xiàng)目操作法,解籌當(dāng)天,認(rèn)籌時(shí)不進(jìn)行辦理,返租銷售,通過(guò)后期統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣“五統(tǒng)一”，確?！坝览m(xù)持久經(jīng)營(yíng)”， 樹(shù)立項(xiàng)目

40、泰華品牌形象，增強(qiáng)投資客戶的信心。 返租年限：5年，5年時(shí)間較易于整體市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，待5年運(yùn)營(yíng)成熟后再交付業(yè)主經(jīng)營(yíng)，較易接管經(jīng)營(yíng)； 返租比例：每年返還總房款7%，略低于常規(guī)商業(yè)回報(bào)率8%，但作為前期培養(yǎng)市場(chǎng)，較易接收； 返租形式：一年返還一次，連續(xù)返還5年。 返租區(qū)域：以商場(chǎng)內(nèi)街為主，此部分需進(jìn)行整體規(guī)劃和整體招商，方可帶旺，因此采用全返租對(duì)后期較易控制。此外我司建議可考慮二層步行街商鋪返租，此區(qū)域較孤立，也需進(jìn)行整合招商、規(guī)劃。 告知時(shí)間：在認(rèn)籌前告知客戶。 返租價(jià)格,攻略4,與政府聯(lián)合舉辦“百余商家安丘考察行暨泰華曼哈頓推介說(shuō)明會(huì)”暨泰華家族一卡通啟動(dòng)儀式,目的：建立知名度，一方面突顯本項(xiàng)目“

41、泰華品牌”強(qiáng)大的商家資源實(shí)力，增強(qiáng)市場(chǎng)關(guān)注度和客戶投資信心；另一方面塑造安丘招商引資寬松環(huán)境，與當(dāng)?shù)卣?，單位加深溝通與了解，取得日后活動(dòng)的支持。 邀請(qǐng)嘉賓： 安丘市領(lǐng)導(dǎo);規(guī)劃局、建設(shè)局領(lǐng)導(dǎo)、招商局等。媒體、商家、客戶,攻略5,備注： 泰華濰坊固有客戶，尤其對(duì)再次投資較有意向的客戶，需提前溝通好，提前辦理泰華家族一卡通,預(yù)計(jì)至少30個(gè)左右,高調(diào)入市期,商業(yè)盛大開(kāi)盤(pán)，推出精選大量房源，迅速樹(shù)立項(xiàng)目?jī)r(jià)格標(biāo)桿及形象標(biāo)桿。同時(shí)控制總價(jià)，盡可能消化意向客戶，提高開(kāi)發(fā)商實(shí)際資金回收。 準(zhǔn)備推出二批房源,開(kāi)盤(pán)擠壓式銷售，進(jìn)行銷控，制造稀缺感,目的： 1. 前期積蓄的客戶關(guān)注直接轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)力； 2. 媒體配合

42、強(qiáng)勢(shì)宣傳，進(jìn)一步營(yíng)造項(xiàng)目氣勢(shì)； 3. 大型解籌活動(dòng)，吸引市場(chǎng)關(guān)注，造高調(diào)之勢(shì)； 地址：售樓處。 邀請(qǐng)人員：認(rèn)籌及意向客戶，泰華家族會(huì)員， 媒體記者,攻略1,完備的開(kāi)盤(pán)方案,開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠活動(dòng),攻略2,付款優(yōu)惠： 開(kāi)盤(pán)當(dāng)日一次性付款可享受9.8折優(yōu)惠（優(yōu)惠正式公布） 開(kāi)盤(pán)當(dāng)日按揭付款可享受9.9折優(yōu)惠。 權(quán)限優(yōu)惠： 原則：沒(méi)必要給的盡量不給，能少給的盡量少給，且要增加索要程序，增加難度，使客戶覺(jué)得來(lái)之不易，更增加項(xiàng)目正規(guī)性。 開(kāi)發(fā)商、投資商領(lǐng)導(dǎo)享有1%折扣，其他人員無(wú)折扣，優(yōu)惠的金額仍然算為行豐銷售額； 銷售部經(jīng)理享有0.5%折扣，但需征求開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)人、行豐總經(jīng)理同意，優(yōu)惠的金額仍然算為行豐銷售額；

43、優(yōu)惠的金額，必須通過(guò)開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)人和銷售部經(jīng)理簽名同意，方可生效,目的 與擠壓式賣(mài)場(chǎng)、誠(chéng)意金優(yōu)惠、泰華家族一卡通安丘泰華曼哈頓客戶正式辦理活動(dòng)相輔相成，盡快促成銷售。 核心 通過(guò)多重優(yōu)惠及獨(dú)特的“逼定”方式，可在開(kāi)盤(pán)當(dāng)日達(dá)到極高的解籌率，在既定價(jià)格下實(shí)現(xiàn)快速銷售,財(cái)富論壇（商業(yè)地產(chǎn)高峰論壇）暨知名商家加盟泰華曼哈頓-永續(xù)經(jīng)營(yíng)工程新聞發(fā)布會(huì),攻略3,目的：兩個(gè)內(nèi)容融為一體，起到相輔相成作用，論壇點(diǎn)明項(xiàng)目具備硬件；商家考察匯報(bào)，加盟本項(xiàng)目，添設(shè)項(xiàng)目軟件，增強(qiáng)客戶信心，為二批推出房源奠定基礎(chǔ)，也提高本項(xiàng)目在安丘的地位，得到政府更大支持。 。 邀請(qǐng)嘉賓： 山東乃至中國(guó)知名的商業(yè)地產(chǎn)專家、濰坊政府、安丘市

44、領(lǐng)導(dǎo)，規(guī)劃局領(lǐng)導(dǎo)、商業(yè)管理公司、泰華集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、知名商家等共同發(fā)言討論,攻略4,濰坊秋季房交會(huì)高調(diào)展示項(xiàng)目,目的：進(jìn)行概念展示與價(jià)格測(cè)試，并提前開(kāi)始蓄客，培養(yǎng)會(huì)員,拉升期,承接前階段的良好銷售勢(shì)頭，推出公寓二批房源，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的不斷完善及項(xiàng)目良好的市場(chǎng)口碑，將價(jià)格進(jìn)行拉升,攻略1,會(huì)員老帶新優(yōu)惠強(qiáng)化,老客戶介紹新業(yè)主入伙老客戶、新客戶各享有1000元優(yōu)惠，老客戶為現(xiàn)金支付，新客戶可抵房款或者每介紹一家新業(yè)主入伙可免半年物管費(fèi)，具體措施根據(jù)時(shí)間點(diǎn)具體實(shí)施,目的：發(fā)揮圈層營(yíng)銷的力量，刺激老客戶拉人入伙的積極性，形成全民營(yíng)銷態(tài)勢(shì),建設(shè)樣板房公寓樣板間的包裝是體驗(yàn)營(yíng)銷的重中之重,攻略2.1,結(jié)合銷售策

45、略 結(jié)合看樓路線的設(shè)計(jì)考慮 景觀展示的代表性,主力戶型，做盡展示； 難點(diǎn)戶型，掩飾缺陷 方便看樓路線，考慮路線的循環(huán)性 景觀較好的位置,建設(shè)樣板房公寓 燈光、通道臨時(shí)包裝、地毯的裝飾效果體現(xiàn)項(xiàng)目檔次,看樓通道中不斷地用醒目而別致的標(biāo)識(shí)牌進(jìn)行引導(dǎo)，增加現(xiàn)場(chǎng)感； 配合圖片展示，使看樓通道對(duì)客戶形成視覺(jué)上的沖擊，營(yíng)造氣氛,攻略2.2,目的： 進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷，帶動(dòng)客戶場(chǎng)景生活體驗(yàn) 展示項(xiàng)目品質(zhì)，塑造項(xiàng)目形象 展示開(kāi)發(fā)商實(shí)力,攻略2.3,建立后期精裝房戰(zhàn)略營(yíng)銷-國(guó)際居家潮流,讓客戶認(rèn)識(shí)精裝房,建立精裝房的價(jià)值系統(tǒng)和價(jià)格系統(tǒng),啟動(dòng)個(gè)性化裝修活動(dòng),免費(fèi)設(shè)計(jì)與裝修材料公示,節(jié)約時(shí)間成本 節(jié)省精力投入 減少經(jīng)濟(jì)投入 方便裝修物料的采購(gòu) 便于裝修方案的選擇 便于置業(yè)者入住,精裝修房的優(yōu)勢(shì),攻略2.4,高層戶型易出現(xiàn)結(jié)構(gòu)柱或梁,建議通過(guò)合理的樣板間設(shè)計(jì)，規(guī)避戶型缺陷，給客戶展現(xiàn)故事場(chǎng)景,根據(jù)不同景觀和戶型組合特性的差異將各種產(chǎn)品進(jìn)行系列化演繹 讓房子發(fā)生故事 打破傳統(tǒng)樣板功能（格調(diào)展示,樣板間內(nèi)部通過(guò)細(xì)節(jié)體現(xiàn)增值，使購(gòu)房者感受到尊貴服務(wù)品質(zhì),自動(dòng)套鞋機(jī),攻略2.5,品牌號(hào)召力,整合國(guó)內(nèi)外一流家裝用品和材料,展示優(yōu)質(zhì)品位生活,帶品牌精裝售賣(mài),攻略2.6,商