2021年精品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

1、精品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃就是明確企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)是什么市場(chǎng)，如何進(jìn)行市場(chǎng)定位，確定何種市場(chǎng)形象;企業(yè)擬采用什么樣的產(chǎn)品、渠道、定價(jià)和促銷(xiāo)策略。以下是精心收集的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，下面就和大家 _，來(lái)欣賞一下吧。 銷(xiāo)售二部：65個(gè) 銷(xiāo)售三部：65個(gè) 共計(jì)195個(gè)(各銷(xiāo)售部根據(jù)市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)配) (1)必須張貼在小餐館室內(nèi)。 (2)張貼距離地面1.5米左右墻面上。 (3)每個(gè)小餐館張貼海報(bào)2張。 (4)我司人員必須親自將海報(bào)張貼在店內(nèi)。 (5)張貼要有記錄。(見(jiàn)戶(hù)外海報(bào)張貼登記表) (6)所有張貼均爭(zhēng)取張貼。 (1)陳列位置：真心產(chǎn)品必須擺放在炒貨區(qū)貨架上，位于炒貨區(qū)貨架的第一個(gè)或第二個(gè)

2、位置。 (2)陳列 _：真心產(chǎn)品必須集中陳列，每個(gè)規(guī)格不低于4個(gè)陳列面，產(chǎn)品陳列飽滿(mǎn)。 (3)陳列氛圍：產(chǎn)品必須有明確的 _牌，陳列整齊干凈，產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月，包裝一律正面朝向消費(fèi)者。每個(gè)賣(mài)場(chǎng)不低于5個(gè)跳跳卡，5個(gè)插卡。 (1)陳列位置：真心產(chǎn)品必須擺放在炒貨區(qū)貨架上，位于炒貨區(qū)貨架的第一個(gè)或第二個(gè)位置。 (2)陳列 _：真心產(chǎn)品必須集中陳列，每個(gè)規(guī)格不低于3個(gè)陳列面，產(chǎn)品陳列飽滿(mǎn)。 (3)陳列氛圍：產(chǎn)品必須有明確的 _牌，陳列整齊干凈，包裝一律正面朝向消費(fèi)者,產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月。B類(lèi)商超不低于5個(gè)跳跳卡，5個(gè)插卡。C類(lèi) _戶(hù)外墻體不少于2張產(chǎn)品海報(bào)張貼。 (1)陳列位置：真心產(chǎn)品必須擺放在

3、消費(fèi)者最容易看到和拿到的地方。 (2)陳列 _：真心產(chǎn)品必須集中陳列，每個(gè)規(guī)格不低于2個(gè)陳列面，產(chǎn)品陳列飽滿(mǎn)。 (3)陳列氛圍：陳列整齊干凈，包裝一律正面朝向消者。D類(lèi)店戶(hù)外墻體不少于2張產(chǎn)品海報(bào)張貼，海報(bào)張貼要有記錄。(見(jiàn)戶(hù)外海報(bào)張貼登記表) (1)340g原賣(mài)場(chǎng)供價(jià)5.7元/袋，售價(jià)6.6元/袋，活動(dòng)期間供價(jià)下調(diào)至5.4元/袋，售價(jià)5.5元/袋。 (2)240g原賣(mài)場(chǎng)供價(jià)4.3元/袋，售價(jià)4.9元/袋，活動(dòng)期間供價(jià)下調(diào)至3.9元/袋，售價(jià)4元/袋。 a、陳列位置：真心產(chǎn)品堆頭必須位于人流密集的購(gòu)物主通道上。 b、陳列 _：堆頭 _不小于1.2米_1.2米，堆頭上產(chǎn)品陳列要飽滿(mǎn)。 c、陳列氛

4、圍：堆頭上方必須有明確的 _牌和吊旗，四周要有香瓜子產(chǎn)品帷幔，堆頭上陳列促銷(xiāo)產(chǎn)品，產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月，陳列要整齊干凈。 促銷(xiāo)內(nèi)容：選擇當(dāng)?shù)?_市場(chǎng)選擇一定數(shù)量 _商開(kāi)展生動(dòng)化陳列競(jìng)賽。陳列合格 _商將在其被告之合格的2天內(nèi)獲得2件45g_90真心香瓜子。 a、15000張產(chǎn)品海報(bào) b、戶(hù)外墻體不少于2張產(chǎn)品海報(bào)張貼2000張空白海報(bào) c、2卷帷幔 d、500個(gè)插卡 e、500個(gè)跳跳卡 f、500個(gè)吊旗 g、20個(gè)賣(mài)場(chǎng) _費(fèi)用(有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%) h、20個(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭費(fèi)用(有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%) i、10名導(dǎo)購(gòu)員兩個(gè)月工資(有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%) j、8個(gè)商超捆綁費(fèi)用(有客戶(hù)

5、城市，公司承擔(dān)50%) k、30家 _客戶(hù)陳列費(fèi)用(有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%) a、8000張產(chǎn)品海報(bào) b、1000張空白海報(bào) c、1卷產(chǎn)品帷幔 d、500個(gè)插卡 e、500個(gè)跳跳卡 f、100個(gè)產(chǎn)品吊旗 g、10個(gè)賣(mài)場(chǎng) _費(fèi)用(有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%) h、10個(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭費(fèi)用(有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%) i、5名導(dǎo)購(gòu)員兩個(gè)月工資(有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%) j、5個(gè)商超捆綁費(fèi)用(有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%) k、20家 _客戶(hù)陳列費(fèi)用(有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%) a、5000張產(chǎn)品海報(bào) b、1卷產(chǎn)品帷幔 c、公司承擔(dān)5個(gè)賣(mài)場(chǎng) _費(fèi)用50% d、公司承擔(dān)5個(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭費(fèi)用50% e、

6、公司承擔(dān)15家 _客戶(hù)陳列費(fèi)用50% xx年12月20日2021年2月7日：正常上班 xx年2月8日2021年2月13日：春節(jié)休息 xx年2月14日2021年2月23日：正常上班 上午：10：0012：00 下午：13：0021：00 導(dǎo)購(gòu)員工資采用底薪+提成方式，導(dǎo)購(gòu)員憑賣(mài)場(chǎng)電腦銷(xiāo)售清單，每月進(jìn)行提成核算。 直轄市：700元/月+每銷(xiāo)售1件獎(jiǎng)勵(lì)1元。 省會(huì)城市：500元/月+每銷(xiāo)售1件獎(jiǎng)勵(lì)1元。 (1)生動(dòng)化檢查不得低于5次/月。 (2)KA、B類(lèi)商超活動(dòng)檢查不得低于5次/月。 (3)批市活動(dòng)不得低于3次/月。 (1)活動(dòng)總指揮：曹恒廣 (2)活動(dòng)監(jiān)督：張先義、王祥云、市場(chǎng)專(zhuān)員 (3)活動(dòng)第

7、一負(fù)責(zé)人： 銷(xiāo)售一部：吳孝純、楊福裕 銷(xiāo)售二部：?jiǎn)蜗檫M(jìn)、王化松、方高忠 銷(xiāo)售三部：顧軍、劉學(xué)兵 (4)活動(dòng)第一執(zhí)行人：各省區(qū)經(jīng)理 (5)活動(dòng)協(xié)助：李童、謝孟生、吳召蘭 a、海報(bào)費(fèi)用：0.7元/張_15000張=10500元 c、帷幔：180元/卷_2卷=360元 d、500個(gè)插卡：0.16元/個(gè)_500個(gè)=80元 e、500個(gè)跳跳卡：0.22元/個(gè)_500個(gè)=110元 f、吊旗：0.52元/個(gè)_100個(gè)=260元 g、賣(mài)場(chǎng) _費(fèi)用：900件/月/店_2個(gè)月_90元/件_20店_6.35%=205740元 h、賣(mài)場(chǎng)堆頭費(fèi)用：5000元/月/店_2個(gè)月_20個(gè)店=200000元 i、導(dǎo)購(gòu)員工資：1

8、500元/月/名_2個(gè)月_10名=30000元 j、商超捆綁費(fèi)用：300件/月/店_2個(gè)月_8個(gè)_90元/件_11.67%=50414.4元 k、 _客戶(hù)陳列費(fèi)用：63元/件_2件_30家=3780元 費(fèi)用合計(jì)：502，644.4元 a、海報(bào)費(fèi)用：0.7元/張_8000張=5600元 b、空白海報(bào)：0.7元/張_1000張=700元 c、帷幔：180元/卷_1卷=180元 d、跳跳卡：0.22元/個(gè)_500個(gè)=110元 e、吊旗：0.52元/個(gè)_500個(gè)=260元 f、賣(mài)場(chǎng) _費(fèi)用：600件/月/店_2個(gè)月_90元/件_10店_6.35%=68580元 g、賣(mài)場(chǎng)堆頭費(fèi)用：3000元/月/店_2

9、個(gè)月_10個(gè)店=60000元 h、導(dǎo)購(gòu)員工資：1000元/月/名_2個(gè)月_5名= _元 i、商超捆綁費(fèi)用：200件/月/店_2個(gè)月_5個(gè)_90元/件_11.67%=21006元 j、 _客戶(hù)陳列費(fèi)用：63元/件_2件_20家=2520元 費(fèi)用合計(jì)：169，036元(公司承擔(dān)50%為84，518元) a、產(chǎn)品海報(bào)：0.7元/張_5000張=3500元 b、帷幔：180元/卷_1卷=180元 c、賣(mài)場(chǎng) _費(fèi)用：200件/月/店_2個(gè)月_5個(gè)店_90元/件_6.35%= _30元 d、賣(mài)場(chǎng)堆頭費(fèi)用：1500元/月/店_2個(gè)月_5個(gè)店=15000元 e、 _客戶(hù)陳列費(fèi)用：63元/件_2件_15家= _

10、0元 費(fèi)用合計(jì)：32，000元(公司承擔(dān)50%為16，000元) (1)直轄市：200萬(wàn)元_2個(gè)月_4個(gè)城市=1600萬(wàn)元 (2)省會(huì)城市：40萬(wàn)元_2個(gè)月_22個(gè)=1760萬(wàn)元 (3)一般低級(jí)市：20萬(wàn)元_2個(gè)月_195個(gè)=7800萬(wàn)元 銷(xiāo)量總計(jì)：11160萬(wàn)元 (1)直轄市：502644.4元_4個(gè)直營(yíng)城市=xx577.6元 (2)省會(huì)城市：169036元_10個(gè)直營(yíng)城市+84518元_16個(gè)非直營(yíng)城市=3042648元 (3)一般地級(jí)市：16000元_191個(gè)城市=3056000元 費(fèi)用合計(jì)：8109225元(810.92萬(wàn)元) 近年來(lái)，校園經(jīng)濟(jì)越來(lái)越為商家所重視，校園經(jīng)濟(jì)最明顯的增長(zhǎng)點(diǎn)

11、就是高考以后的會(huì)餐、畢業(yè)會(huì)餐。包括我們口頭說(shuō)的“班級(jí)聚餐”和“謝師宴”等各種形式，我們的單店應(yīng)對(duì)這一現(xiàn)象引起足夠的重視。 1)店前的板宣傳。 2)向所在區(qū)域的高中學(xué)校發(fā)送邀請(qǐng)函。 3)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的點(diǎn)歌節(jié)目傳播。 4)店內(nèi)老顧客幫助宣傳。 5)店面的橫幅宣傳。內(nèi)容：“祝各位學(xué)子金榜題名，渝德居火鍋靜候你們的到來(lái)，一起 _成功的喜悅?！?6)其他傳播方式的選擇。 因?yàn)樾@經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，我們建議單店在行銷(xiāo)時(shí)做到區(qū)別對(duì)待。 首先：班級(jí)聚餐我們提供中檔菜品 _和特色菜并提，提供滿(mǎn)意服務(wù)，對(duì)較高檔的菜品采用 _形式。 1)凡來(lái)店進(jìn)行班級(jí)聚會(huì)的班級(jí)，均使用本店舞臺(tái)，本店提供全面的娛樂(lè)設(shè)備和齊全的歌曲伴舞。 2

12、)贈(zèng)送友情卡并協(xié)助策劃班級(jí)娛樂(lè)活動(dòng)。 3)部分菜品實(shí)行打折 _，酒水8.8折 _。 其次，學(xué)校聚餐要求有實(shí)惠的 _，單店在宣傳中應(yīng)注重 _和餐后娛樂(lè)，因?yàn)閱蔚陫蕵?lè)方式和場(chǎng)地有限，可要提供其他場(chǎng)地，如包場(chǎng)(按時(shí)段包場(chǎng)，應(yīng)注意進(jìn)行成本核算)。 (1)單店提供全部菜品8.8折 _(不含酒水)。 (2)在單店 _學(xué)校聚餐。本店提供娛樂(lè)中心時(shí)至?xí)r的娛樂(lè)包場(chǎng)券。 最后：謝師宴應(yīng)立足于菜品、服務(wù)、檔次上的宣傳。 (1)單店提供、等標(biāo)準(zhǔn)包房、豪華包房。 (2)單店向師生推薦特色菜，新菜品。 (3)您可以告訴我們您將要支出的消費(fèi)金額，店方將為您配上豐盛的菜品。 (4)贈(zèng)送謝師卡、紀(jì)念品及鮮花。 企劃部提供的方案

13、旨在提醒單店應(yīng)重視此經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，具體在實(shí)施中會(huì)因?yàn)閷W(xué)校和單店的路程，學(xué)生們的消費(fèi)習(xí)慣，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素而不同，所以我們建議單店在行銷(xiāo)時(shí)應(yīng)符合當(dāng)?shù)氐奶卣?，目的只是把那些學(xué)生和老師吸引到我們店內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)。 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案參考 在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)尤其顯得重要，大客戶(hù)帶給企業(yè)的利潤(rùn)往往占所有客戶(hù)利潤(rùn)的80%，20/80理論非常適用。而相比于公司各種營(yíng)銷(xiāo)策略，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于開(kāi)局顯得非常重要。針對(duì)大客戶(hù)，我們應(yīng)該需要注意哪些呢?怎樣開(kāi)局才會(huì)更有利于下一步的開(kāi)展? 一.事先的收集及分析。 在開(kāi)始大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)/拜訪(fǎng)前，一定要進(jìn)行信息收集及分析，為制定大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。信息收集包括

14、： . 二.制定大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略及計(jì)劃。 在信息收集及分析的基礎(chǔ)上，制定一份合適的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略及計(jì)劃。在營(yíng)銷(xiāo)策略里面，有6個(gè)關(guān)鍵的要素，需要營(yíng)銷(xiāo)策劃人員加以注意： 三.根據(jù)策略、計(jì)劃，進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)局工作。在開(kāi)局工作時(shí)，要注意2點(diǎn)： 在實(shí)際工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情境：一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員(或者說(shuō)一家公司)與大客戶(hù)做了很長(zhǎng)時(shí)間的生意，似乎關(guān)系基礎(chǔ)不錯(cuò)。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手換了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員后，就輕易地將單拿走了。 _?很常見(jiàn)的原因就是：之前的營(yíng)銷(xiāo)人員與這位銷(xiāo)售人員一樣，都是做低層的關(guān)系，結(jié)果輸了。而營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員多做了大客戶(hù)高層(決策者)的關(guān)系，就輕易地贏(yíng)了。 從這里我們可以總結(jié)到：只有影響客戶(hù)企業(yè)最重要的企業(yè)管

15、理決策者，才有可能進(jìn)行成功的營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁，而是與某一個(gè)具體項(xiàng)目有關(guān)的的決策者。這類(lèi)人被稱(chēng)為是非常重要的高層官員，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是最關(guān)鍵的人，其重要性甚至超過(guò)客戶(hù)企業(yè)的總裁。營(yíng)銷(xiāo)人員如果能夠與這類(lèi)人會(huì)面，進(jìn)行效果良好的交流和溝通，那么營(yíng)銷(xiāo)成功的幾率就會(huì)極大地增加。 最后要強(qiáng)調(diào)的是：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)局很重要，但關(guān)鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計(jì)劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點(diǎn)，及按計(jì)劃、步驟推進(jìn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作，并且同時(shí)與高層保持良好的關(guān)系，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)才能事半功倍。 空調(diào)自控產(chǎn)品屬于 _空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市

16、場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房 _業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、 _群的興建;3、湖南納入西部 _、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長(zhǎng)株潭的融城;5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和 _區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很

17、大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。 從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的 _合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南

18、市場(chǎng)。目前 _正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項(xiàng)服務(wù)。 如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，的選擇必然是“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)

19、品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種： 戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)-長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng) 重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)-郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場(chǎng)-婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng) 等待 _型市場(chǎng)-吉首，永州，益陽(yáng)， 總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略 遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的

20、銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 高品質(zhì)，高 _，高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的 _表： _表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制 _體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，項(xiàng)目工程商，最終用戶(hù)之間的 _距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)， _政策又要有一定的能活性。 (1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎(chǔ)客戶(hù)。 (2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，

21、通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后，在我們的 _中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。 (3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)?a

22、 href=/./yangsheng/kesou/ target=_blank咳嗽焙頭窒淌髁判摹僥甑孜梗瓿勺約旱撓睢?/p 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開(kāi)放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專(zhuān)業(yè)精神。 (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直 _，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。 (2)內(nèi)部人員的報(bào)告和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì) (3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值= _+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。 (4)編制銷(xiāo)售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。 目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式還處于實(shí)踐摸索和向國(guó)外同行企業(yè)學(xué)習(xí)的階段，還沒(méi)有形成一整套適合我國(guó)國(guó)情

23、的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)策略。一些汽車(chē)企業(yè)只習(xí)慣于沿用過(guò)去傳統(tǒng)實(shí)體市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，不熟悉與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，不注意在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴(kuò)大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等，同國(guó)外汽車(chē)公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的諸多優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中尚未體現(xiàn)出來(lái)。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)賴(lài)以生存的品牌基礎(chǔ)有待繼續(xù)夯實(shí)，品牌經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高級(jí)階段，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)與靈魂。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只有建立在知名度高、商業(yè)信譽(yù)好、服務(wù)體系完備的汽車(chē)品牌的基礎(chǔ)上，才能產(chǎn)生巨大的號(hào)召力與吸引力，廣大用戶(hù)才能接受網(wǎng)上購(gòu)車(chē)等新的交易方式，擯棄傳統(tǒng)的實(shí)物現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)車(chē)等習(xí)慣。而我國(guó)的部分汽車(chē)品牌缺乏科學(xué)化、現(xiàn)代化、規(guī)范

24、化的動(dòng)作系統(tǒng)，品牌實(shí)力還有待提升。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的具體業(yè)務(wù)還處在初級(jí)階段，目前國(guó)內(nèi)大部分汽車(chē)企業(yè)只是建立了一個(gè) _，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)做做網(wǎng)絡(luò) _、促銷(xiāo)宣傳、車(chē)型介紹、信息發(fā)布、 _查詢(xún)以及收發(fā) _等簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，有的企業(yè)甚至只是將企業(yè)的廠(chǎng)名、簡(jiǎn)介、車(chē)型、研發(fā)成果、通信地址、 _等簡(jiǎn)單信息掛在網(wǎng)上而已。事實(shí)上，以上所述的幾種網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)根本不能等同于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)只有通過(guò)大力探索各種具體的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，如網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上新產(chǎn)品 _、網(wǎng)上分銷(xiāo)、網(wǎng)上服務(wù)等等，才能充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，并不斷向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)靠攏。 目前_ _主要設(shè)有產(chǎn)品展示、專(zhuān)家應(yīng)答、車(chē)友社區(qū)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)(需要帳號(hào)登錄)、經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商查詢(xún)。在這些功能當(dāng)中只有專(zhuān)家應(yīng)

25、答是可以和顧客互動(dòng)的(營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不清楚，需帳號(hào)登錄)，其他的都是介紹 _，車(chē)友社區(qū)里提供一些下載，如 _、MV、 _片、屏幕保護(hù)、經(jīng)典 _;有一個(gè)在線(xiàn)游戲，都是Flash的很簡(jiǎn)單的游戲，有一個(gè)_風(fēng)云碰撞試驗(yàn)實(shí)景模擬游戲其實(shí)只是一個(gè)Flash展示汽車(chē)撞車(chē)試驗(yàn)而已;另外有一個(gè)是定制郵件信息的功能。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要選了幾個(gè)大眾型車(chē)輛進(jìn)行調(diào)查，因?yàn)榫湍壳岸訽汽車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要大眾型的汽車(chē)公司，高檔車(chē)型的暫不考慮，選取對(duì)象情況如下： 使更多人了解_，人們更了解_，更加 _，從而達(dá)到更高的銷(xiāo)售量及節(jié)省 _成本。 對(duì)于汽車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有比網(wǎng)絡(luò)更有效的溝通渠道了。有調(diào)查顯示，76%的車(chē)主在購(gòu)車(chē)前瀏覽汽車(chē)企業(yè)的

26、_，67%的人會(huì)到一個(gè)第三方 _查看相關(guān)評(píng)論。現(xiàn)在，也有很多汽車(chē)企業(yè)采用 _的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，使汽車(chē)企業(yè)有了一個(gè)更直接與客戶(hù)溝通的渠道。 被主流媒體評(píng)選為“國(guó)民車(chē)”的_。_也應(yīng)該走在了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式變革的浪尖。按照部門(mén)對(duì)于_銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的整體統(tǒng)計(jì)，復(fù)雜的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)在汽車(chē)的整個(gè)銷(xiāo)售成本中消耗了大約25%的利潤(rùn)。按照這個(gè)數(shù)字來(lái)測(cè)算，如果采用網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)的模式，在國(guó)內(nèi)_汽車(chē)銷(xiāo)售中，_可以節(jié)省25%的整車(chē) _與銷(xiāo)售成本。這不僅可以是減少的成本返回給消費(fèi)者，同時(shí)可以增加_的利潤(rùn)率。 如果這一切順利，這將是個(gè) _的營(yíng)銷(xiāo)模式，對(duì)于_而言，全部銷(xiāo)售的訂單式生產(chǎn)將實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品“零庫(kù)存”的銷(xiāo)售結(jié)果，而銷(xiāo)售鏈條節(jié)約的成本可以讓其獲

27、得同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的 _，_公司在國(guó)內(nèi)率先通過(guò)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)訂單銷(xiāo)售這一模式來(lái)受益更多的用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商。通過(guò)與用戶(hù)的互動(dòng)和溝通，享受便捷的服務(wù)和 _的折扣，不斷滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化需求，提高產(chǎn)品的“新鮮”度，使新產(chǎn)品能夠在最短的時(shí)間到達(dá)直接用戶(hù)的手中”。同時(shí)，節(jié)省的利潤(rùn)可以用來(lái)研發(fā)并繼續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而提高產(chǎn)品的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。同時(shí)_公司建立一個(gè)大型的售后服務(wù) _，在汽車(chē)售后的幾天之內(nèi)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上或則是 _的進(jìn)行售后的汽車(chē)使用調(diào)查。同時(shí)也可以讓用戶(hù)把使用后的信息反饋到_公司服務(wù)部。這樣不僅可以讓用戶(hù)更加的滿(mǎn)意，也可以讓_公司更加了解_汽車(chē)在市場(chǎng)上的概況。 建一個(gè)社區(qū)成本不大，經(jīng)費(fèi)主要花在社區(qū)的 _上，而且有

28、_汽車(chē)做為強(qiáng)大后盾，勝算很大，即使失敗也只是損失建設(shè)經(jīng)費(fèi)， _只需附加在企業(yè)產(chǎn)品 _中即可，故可不算在社區(qū)建設(shè)經(jīng)費(fèi)中，產(chǎn)品本來(lái)就需要花錢(qián)做 _。如果社區(qū)做好了，直接的好處就是可以獲得一個(gè)很好的網(wǎng)上做 _的平臺(tái)，這是使用別人的 _做 _所不能比擬的，同時(shí)可以很好的了解顧客需求，掌握大量的網(wǎng)民信息，還可以將經(jīng)營(yíng)模式和方針在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中重新規(guī)劃整合一番，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系與互聯(lián)網(wǎng)的各種功能有機(jī)結(jié)合成新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系。該體系中包括尋找新的商機(jī)，抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)、吸引并留住顧客，通過(guò)不斷增加的產(chǎn)品和服務(wù)為自己的品牌增值等等。如何做這個(gè)社區(qū)呢，社區(qū)的模式大都相同，主要是為了實(shí)現(xiàn)和網(wǎng)民更好的互動(dòng)，所以社區(qū)應(yīng)該提

29、供一個(gè)較全面的BBS，功能強(qiáng)大界面美觀(guān)的 _，還有就是音樂(lè)、影視、游戲之類(lèi)來(lái)吸引網(wǎng)民。這些都只是初期的構(gòu)建，整個(gè)社區(qū)要根據(jù)網(wǎng)民的需要而進(jìn)行更新升級(jí)，確保留住用戶(hù)。 第一階段：建設(shè)好_ _后利用某款新車(chē)的推出期間 _網(wǎng)上游戲或者調(diào)查即得購(gòu)車(chē) _活動(dòng)，在騰訊 _、盛大浩方之類(lèi)投放 _吸引網(wǎng)民瀏覽_主頁(yè)。 第二階段：在吸引了網(wǎng)民之后立即推出_在線(xiàn)，在_的所有 _中加上_在線(xiàn)的 _內(nèi)容，社區(qū)方面與游戲運(yùn)營(yíng)商、某些軟件經(jīng)營(yíng)商聯(lián)手合作，通過(guò)_在線(xiàn) _向網(wǎng)民提供某些游戲、收費(fèi)軟件產(chǎn)品的激活碼、使用權(quán)之類(lèi)的虛擬物品，以吸引更多的顧客。 總結(jié)： 一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) _的成功必然有他獨(dú)特之處。無(wú)論是從正面、側(cè)面還是從反

30、面 _、炒做，都要有大眾網(wǎng)民耳熟能詳?shù)?_、新聞，能有網(wǎng)民易記且能產(chǎn)生正面或者反面的共鳴。才能把 _的 _、產(chǎn)品引起大眾 _、討論。 以個(gè)別網(wǎng)絡(luò) _公司的力量是有限的，即使用上網(wǎng)絡(luò)所有渠道，媒體宣傳也不能達(dá)到預(yù)定效果。只有依靠當(dāng)時(shí)的熱點(diǎn)新聞、 _的強(qiáng)大力量，與其精密的 _，帶動(dòng) _的速度與范圍的擴(kuò)大。通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)、媒體熱點(diǎn)新聞 _中有效的插足，有效的共鳴，從而以小的投入、操作產(chǎn)生大的效果。 對(duì)于網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)，是一種很好的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，優(yōu)酷、土豆等視頻 _發(fā)布簡(jiǎn)單而人流量大，加上做標(biāo)題與 _新聞的相關(guān)性，視頻的外部 _，能夠很好的提升視頻的觀(guān)賞率。不失為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) _的一個(gè)強(qiáng)有力途徑。 20_年我國(guó)

31、新 _室內(nèi)80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國(guó)塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸，經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展，目前已近150萬(wàn)噸。 塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn)，廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。 據(jù)了解，塑料管材市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國(guó)家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)

32、用。在我國(guó)，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。 傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀(jì)中期開(kāi)始，世界各國(guó)普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長(zhǎng)速度，其中亞太地區(qū)的管材市場(chǎng)在今后增長(zhǎng)速度最快。 塑料管道近兩年在我國(guó)的發(fā)展已是勢(shì)不可擋，特別是國(guó)家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定十五計(jì)劃和xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來(lái)，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃?xì)夤?、PE給水管、排水排污管等等，給我國(guó)管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇。我國(guó)管材樹(shù)脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長(zhǎng)的速度達(dá)20%以上。 目前，國(guó)內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專(zhuān)用料的 _。這一切都于市場(chǎng)的巨大需求。 品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯(cuò)的口碑。由于 _的偏高，面向中高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中， _不高，面對(duì)中低端市場(chǎng)，銷(xiāo)售量較大。 本公司管材規(guī)格齊全，可以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過(guò)程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀(guān)。就目前的銷(xiāo)售范圍來(lái)