營(yíng)銷管理系統(tǒng)改造的過度期方案(DOC86頁(yè)

1、皇明銷售管理手冊(cè)-營(yíng)銷管理系統(tǒng)改造的過度期方案第一章營(yíng)銷管理系統(tǒng)改造的過度期方案調(diào)整現(xiàn)有的營(yíng)銷組織架構(gòu)，強(qiáng)化相關(guān)職能部門對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行部門的支持集團(tuán)營(yíng)銷副總市售營(yíng)銷后銷場(chǎng)服管售務(wù)理部部心中部華北 大 區(qū)華 中 大 區(qū)西北 大 區(qū)華 東 大 區(qū)華南 大 區(qū)區(qū)域業(yè)務(wù)主管廣告、促銷申請(qǐng)流程根據(jù)我們?cè)O(shè)計(jì)的營(yíng)銷系統(tǒng)新的組織架構(gòu)，營(yíng)銷系統(tǒng)的崗位將做如下設(shè)第一部分 市場(chǎng)部各部門職責(zé)描述一、市場(chǎng)部職責(zé)1、全國(guó)（包括大區(qū)的 ）的年度廣告、促銷品、促銷活動(dòng)的預(yù)算管理；組織全國(guó)媒體網(wǎng)絡(luò)的建立； 公司年度營(yíng)銷計(jì)劃中傳播策略的制定； 全國(guó)促銷品的制作、管理、發(fā)放； 全國(guó)性或區(qū)域性的促銷活動(dòng)的策劃； 部分平面設(shè)計(jì)工作；超出預(yù)

2、算部分的廣告費(fèi)、促銷費(fèi)的審批； 超出大區(qū)廣告審批權(quán)限的廣告費(fèi)、促銷費(fèi)用的審批； 廣告投放效果的評(píng)估；10、促銷活動(dòng)的效果評(píng)估；11、對(duì)片區(qū)的市場(chǎng)策劃經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核；12、對(duì)品牌發(fā)展做出規(guī)劃， 每年度或在規(guī)定時(shí)間間隔期間對(duì)品牌價(jià)值進(jìn) 行評(píng)估，保證品牌的保值、 增值，確定和調(diào)整品牌發(fā)展戰(zhàn)略。二、媒介處的職責(zé)負(fù)責(zé)建立全國(guó)性的媒體資源網(wǎng)絡(luò)， 為大區(qū)提供資源幫助； 對(duì)大區(qū)的媒體價(jià)格進(jìn)行階段性的評(píng)估和核查； 對(duì)超出大區(qū)審批權(quán)限的媒體投放申請(qǐng)進(jìn)行審批； 進(jìn)行中央一級(jí)的媒體投放； 建立全國(guó)的媒體投放效果評(píng)估體系， 定期對(duì)媒體投放效果進(jìn)行評(píng)估；6、對(duì)大區(qū)的策劃經(jīng)理進(jìn)行媒體投放、審批、評(píng)估方面的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，

3、并 且進(jìn)行媒體投放方面的考核。三、設(shè)計(jì)部的職責(zé)1、負(fù)責(zé)全國(guó)的平面設(shè)計(jì)（主要是報(bào)紙、雜志等平面媒體廣告）工作；2、負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)期間部分終端物料（條幅、海報(bào)、折頁(yè)等）的設(shè)計(jì)工 作；3、負(fù)責(zé)公司整體 VI 的管理；4、負(fù)責(zé)公司內(nèi)部刊物的設(shè)計(jì)工作；5、負(fù)責(zé)部分宣傳手冊(cè)（例如產(chǎn)品手冊(cè)、招商手冊(cè)）的設(shè)計(jì)、制作。四、策劃處工作1、負(fù)責(zé)公司全國(guó)性促銷活動(dòng)的策劃；2、負(fù)責(zé)公司年度營(yíng)銷計(jì)劃中傳播策略的制定；3、對(duì)大區(qū)執(zhí)行全國(guó)性促銷活動(dòng)進(jìn)行檢查和活動(dòng)效果評(píng)價(jià)；4、組織策劃公司的公關(guān)宣傳活動(dòng)；5、組織、策劃公司參加全國(guó)性展覽、展會(huì)活動(dòng)；6、負(fù)責(zé)全國(guó)促銷人員的管理制度的制定；7、對(duì)于超出大區(qū)權(quán)限的促銷活動(dòng) （主要是活動(dòng)

4、方案） 進(jìn)行審批；8、對(duì)大區(qū)策劃經(jīng)理進(jìn)行活動(dòng)策劃、促銷員管理等工作的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考 核。五、促銷管理處職責(zé)1、對(duì)全國(guó)的促銷品、宣傳品進(jìn)行預(yù)算管理；2、監(jiān)督大區(qū)的促銷品、宣傳品的預(yù)算管理；3、做好促銷品的選擇、制作、檢驗(yàn)、庫(kù)存的管理；4、對(duì)于超出預(yù)算的促銷品申請(qǐng)進(jìn)行審批；5、每個(gè)周、月定期向大區(qū)提交促銷品庫(kù)存報(bào)表；6、定期制作促銷品手冊(cè)（樣品圖樣、單價(jià)、材質(zhì)）7、對(duì)大區(qū)策劃經(jīng)理在利用促銷品方面進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。第二部分 銷售部各部門職責(zé)描述一、招商部職責(zé)做出公司年度營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃； 負(fù)責(zé)協(xié)助各大區(qū)的招商工作， 對(duì)全國(guó)招商會(huì)議進(jìn)行統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)；收集、整理招商信息，并將信息傳遞到各個(gè)大區(qū)； 評(píng)估大區(qū)

5、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的狀況， 定期做出網(wǎng)絡(luò)分析報(bào)告， 對(duì)大區(qū)的招商工作 給予建議和指導(dǎo)；負(fù)責(zé)意向客戶到公司總部參觀的接待工作； 對(duì)大區(qū)的招商經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。二、工程部的職責(zé)1、作出公司年度工程銷售計(jì)劃，并分解到各大區(qū)，對(duì)大區(qū)的工程銷售 進(jìn)行監(jiān)控；2、建立、完善全國(guó)的工程技術(shù)支持平臺(tái)，為大區(qū)提供工程技術(shù)支持工 作；3、對(duì)于全國(guó)性的工程項(xiàng)目， 協(xié)調(diào)各片區(qū)的工程談判和推進(jìn)工作；4、負(fù)責(zé)全國(guó)工程信息的收集工作， 定期向大區(qū)提供信息支持；5、及時(shí)了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋相 關(guān)信息，跟進(jìn)改進(jìn)工作；6、策劃、組織、協(xié)調(diào)全國(guó)性的工程推介會(huì)議；7、對(duì)大區(qū)的工程銷售經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、

6、監(jiān)督和考核工作。三、零售管理部的職責(zé)1、負(fù)責(zé)制定公司年度零售部（主要是賣場(chǎng)、家電連鎖、家居連鎖等零 售店）銷售計(jì)劃，并對(duì)大區(qū)零售部的銷售進(jìn)行監(jiān)控； 負(fù)責(zé)全國(guó)性零售店的年度合同談判和簽定工作； 負(fù)責(zé)全國(guó)性零售店促銷計(jì)劃的制定和執(zhí)行；4、負(fù)責(zé)研究公司產(chǎn)品在零售店銷售發(fā)展趨勢(shì)；5、負(fù)責(zé)研究、探索零售店的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式；6、對(duì)大區(qū)的零售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核；7、負(fù)責(zé)專賣店形象管理；8、負(fù)責(zé)專賣店發(fā)展趨勢(shì)研究；9、對(duì)大區(qū)專賣店形象管理進(jìn)行檢查和監(jiān)督。四、市場(chǎng)督察部1、負(fù)責(zé)對(duì)大區(qū)促銷活動(dòng)的執(zhí)行狀況進(jìn)行監(jiān)督；2、負(fù)責(zé)對(duì)大區(qū)的新產(chǎn)品推廣進(jìn)行監(jiān)督；3、監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心日常管理工作；4、監(jiān)督、檢查大區(qū)

7、、分中心客戶關(guān)系的管理。第三部分 售后服務(wù)部的職責(zé)1、公司發(fā)展的要求和消費(fèi)者需求制定年度售后服務(wù)政策；2、及時(shí)收集、反饋、處理消費(fèi)者、經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量 的投訴，保證讓消費(fèi)者、經(jīng)銷商能夠 100%滿意；3、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴， 必須對(duì)相關(guān)責(zé)任人做出處理；4、對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須及時(shí)反饋給技術(shù)、生產(chǎn)和大區(qū)售 后服務(wù)部門；5、保證各大區(qū)售后服務(wù)物資的及時(shí)到位；6、整合各種資源，樹立公司良好的售后服務(wù)形象；7、定期開展全國(guó)性的售后服務(wù)活動(dòng)，宣傳品牌專業(yè)的售后服務(wù)形象；8、對(duì)大區(qū)售后服務(wù)工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、 培訓(xùn)、監(jiān)督和考核工作。第四部分 培訓(xùn)部的職責(zé)（如果今后條件允許，可以納入

8、人力資源部）1、制定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的年度培訓(xùn)計(jì)劃；2、負(fù)責(zé)組織全國(guó)業(yè)務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)的培訓(xùn)；3、對(duì)各大區(qū)、分中心、經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持；4、全國(guó)促銷人員的培訓(xùn)；5、編寫各種培訓(xùn)資料、手冊(cè)和講義；6、每個(gè)月作出分中心總結(jié)會(huì)議培訓(xùn)課題。第五部分 信息統(tǒng)計(jì)分析部工作職責(zé)1、對(duì)全國(guó)各大區(qū)、分中心、業(yè)務(wù)區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析（銷售量、 銷售金額、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)信息） ；2、對(duì)各大區(qū)、分中心的預(yù)算進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析（年度、月度預(yù)算，實(shí)際廣 告、促銷品投入，管理費(fèi)用投入等） ；3、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和分類管理；4、消費(fèi)者尋求信息的收集、分析、反饋；5、定期給大區(qū)提供各種報(bào)表和信息；6、對(duì)大區(qū)的信息統(tǒng)計(jì)分析經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、 培

9、訓(xùn)和考核。第六部分 綜合事務(wù)處工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)銷部門的綜合事務(wù)的處理；2、負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)銷部門的人事及相關(guān)行政管理制度的制定和執(zhí)行；3、負(fù)責(zé)營(yíng)銷部門的員工福利發(fā)放及其他后勤事務(wù)的管理；4、營(yíng)銷部門各種文件模板的制作；5、營(yíng)銷部門文件的簽章和發(fā)放；6、負(fù)責(zé)集團(tuán)其他部門與營(yíng)銷部門文件的往來管理；7、接受營(yíng)銷部門之間以及營(yíng)銷部門和集團(tuán)其他部門的投訴處理、 反饋；8、負(fù)責(zé)建設(shè)營(yíng)銷部門獨(dú)特的部門文化， 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)；9、營(yíng)銷部門各種會(huì)議的策劃、組織、籌備以及執(zhí)行；10、負(fù)責(zé)營(yíng)銷部門的對(duì)外接待事務(wù)。第七部分 大區(qū)各職能部門職責(zé) 大區(qū)相關(guān)的職能部門的職責(zé)參照營(yíng)銷總部的部門職責(zé)執(zhí)行。 大區(qū)助理的 職責(zé)參

10、照綜合事務(wù)處的職責(zé)執(zhí)行。第二章 市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算管理1、建立新的市場(chǎng)投入費(fèi)用預(yù)算機(jī)制。以年度銷售額的百分比作為市場(chǎng) 投入費(fèi)用，市場(chǎng)費(fèi)用實(shí)行年度計(jì)劃預(yù)算管理。2、實(shí)行總部預(yù)算和分支機(jī)構(gòu)預(yù)算相結(jié)合的管理機(jī)制。將年度市場(chǎng)費(fèi)用 劃為全國(guó)性和地方性， 全國(guó)性的媒體投放計(jì)劃列入公司年度總預(yù)算， 由公司市場(chǎng)部進(jìn)行管理，而其他地方性媒體投放列入地方年度廣告計(jì)劃3、 將市場(chǎng)投入費(fèi)用劃分為：廣告費(fèi)用（媒體）、促銷品費(fèi)用（宣傳品）、 促銷費(fèi)用（經(jīng)銷商促銷、消費(fèi)者促銷）、通路管理費(fèi)用（商場(chǎng)費(fèi)用、專 賣店費(fèi)用）。4、將管理費(fèi)用劃分為：辦公費(fèi)用（辦公用品）、通訊費(fèi)用、招待費(fèi)用、 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（稅金等財(cái)務(wù)費(fèi)用）、運(yùn)輸費(fèi)用（車輛費(fèi)用

11、）。5、除了全國(guó)性媒體等費(fèi)用由總部管理外，其他費(fèi)用由大區(qū)進(jìn)行管理。今后，經(jīng)銷商不參與市場(chǎng)投入費(fèi)用。6、投入體現(xiàn)地區(qū)差別。對(duì)于全國(guó)性市場(chǎng)實(shí)行投入差別機(jī)制，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)（例如華東、華中）、重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)（華南）進(jìn)行重點(diǎn)投入；對(duì) 于市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用高的市場(chǎng)（例如華南、華東）進(jìn)行重點(diǎn)投入。舉例說明， 假如華南區(qū)域的媒體購(gòu)買價(jià)格、通路費(fèi)用是平均的1.5倍、并且將是今 年公司重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)（一般來講比平均值高20燦上），其市場(chǎng)的投入至少應(yīng)該是公司平均水平的1.7倍左右。7、資訊部負(fù)責(zé)提供數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)。&大區(qū)、分中心每月要進(jìn)行費(fèi)用使用情況的總結(jié)，并且要根據(jù)市場(chǎng)狀 況對(duì)費(fèi)用進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，對(duì)于超出預(yù)算部分需要進(jìn)行特

12、別申請(qǐng)，由大區(qū)、 總部進(jìn)行額外審批。附表一：大區(qū)年度市場(chǎng)投入計(jì)劃表區(qū)域廣告費(fèi)用促銷品費(fèi)用促銷費(fèi)用通路管理費(fèi)用華北華中華東西北華南合計(jì)附表二：分中心年度市場(chǎng)投入計(jì)劃表區(qū)域廣告費(fèi)用促銷品費(fèi)用促銷費(fèi)用通路管理費(fèi)用河北山東安徽河南合計(jì)附表三：分中心各業(yè)務(wù)區(qū)域年度市場(chǎng)投入計(jì)劃表區(qū)域廣告費(fèi)用促銷品費(fèi)用促銷費(fèi)用通路管理費(fèi)用青島濟(jì)南威海煙臺(tái)合計(jì)附表四：大區(qū)年度管理費(fèi)用預(yù)算區(qū)域辦公費(fèi)用通訊費(fèi)用招待費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)營(yíng)費(fèi)用華北華中華東西北華南合計(jì)附表五：大區(qū)年度投入月度分解計(jì)劃區(qū)域123456789101112總計(jì)華北華中西北華東華南總計(jì)附表六：分中心月度分解計(jì)劃經(jīng)銷商123456789101112總計(jì)總計(jì)9、費(fèi)用申

13、請(qǐng)單進(jìn)行編號(hào)管理（由分中心資訊主管進(jìn)行編號(hào)），將各種費(fèi) 用進(jìn)行分類管理統(tǒng)計(jì)。10、 分中心資訊主管負(fù)責(zé)分中心每月按照區(qū)域?qū)γ繌埓黉N申請(qǐng)單、廣告 申請(qǐng)單、管理申請(qǐng)單的編號(hào)、存檔和統(tǒng)計(jì)工作。大區(qū)資訊經(jīng)理也必須按照分中心要求對(duì)各種申請(qǐng)進(jìn)行編號(hào)、 存檔和統(tǒng)計(jì)?？偛抠Y訊部門也要按 照要求進(jìn)行。附表：分中心（大區(qū)）月度促銷活動(dòng)匯總表序號(hào)區(qū)域促銷單號(hào)活動(dòng)概述開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間費(fèi)用報(bào)銷情況合計(jì)附表：分中心（大區(qū)）月度廣告費(fèi)用匯總表序號(hào)區(qū)域廣告申請(qǐng)單號(hào)活動(dòng)概述開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間費(fèi)用報(bào)銷情況合計(jì)11、分中心、大區(qū)、總部可以根據(jù)匯總表對(duì)進(jìn)行中的活動(dòng)進(jìn)行適時(shí)監(jiān)控12、關(guān)于費(fèi)用報(bào)銷。促銷活動(dòng)結(jié)束后，原則上要求區(qū)域業(yè)務(wù)主管在

14、活動(dòng) 結(jié)束的一個(gè)月之內(nèi)整理、提交報(bào)銷單據(jù)，對(duì)于超出規(guī)定期限的要附特別 說明。促銷活動(dòng)報(bào)銷時(shí)應(yīng)該附上相應(yīng)的單據(jù)：A、促銷活動(dòng)申請(qǐng)單或廣告申請(qǐng)單復(fù)印件；B、發(fā)票；C、活動(dòng)簽收單（消費(fèi)者領(lǐng)獎(jiǎng)品的登記憑證等）；D協(xié)議或者合同;E、照片；F、活動(dòng)總結(jié)第三章 分中心的架構(gòu)及運(yùn)作模式一、分中心的組織架構(gòu)分中心經(jīng)理經(jīng)理助理（文員）市零售場(chǎng)后尺S 策售 口服劃主務(wù)主主管管管區(qū)財(cái)資域 業(yè)務(wù)訊務(wù) 主主主管管管二、分中心各職能部門職責(zé)1、分中心經(jīng)理（1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷售計(jì)劃，并分解到每個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域，監(jiān)控銷售任務(wù)的完成情況；（2）審核、批準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)策劃主管作的年度廣告費(fèi)、促銷用品、促銷活動(dòng)費(fèi)用的預(yù)算， 并監(jiān)督市場(chǎng)

15、策劃主管對(duì)預(yù)算、 投入進(jìn)行嚴(yán)格管理； （3）審核、批準(zhǔn)零售主管作的年度區(qū)域零售店銷售計(jì)劃，并監(jiān)控銷售 任務(wù)的完成；（4）審核、批準(zhǔn)經(jīng)理助理作出的年度區(qū)域管理費(fèi)用預(yù)算，并監(jiān)督助理 對(duì)預(yù)算進(jìn)行嚴(yán)格管理；（5）對(duì)符合公司規(guī)定的各種市場(chǎng)投入進(jìn)行審核和批準(zhǔn)；（6）對(duì)本區(qū)域作出年度或者中長(zhǎng)期（ 13 年）發(fā)展規(guī)劃并指導(dǎo)區(qū)域業(yè) 務(wù)主管對(duì)業(yè)務(wù)區(qū)域進(jìn)行規(guī)劃；（7）按照公司相關(guān)管理規(guī)定對(duì)整個(gè)分中心日常事務(wù)進(jìn)行管理；（8）監(jiān)督各個(gè)主管日常業(yè)務(wù)工作，對(duì)其工作完成情況進(jìn)行考核評(píng)估；（9）負(fù)責(zé)整個(gè)分中心的固定資產(chǎn)的管理；（10）負(fù)責(zé)對(duì)分中心業(yè)務(wù)人員（除財(cái)務(wù)人員等后勤人員外）進(jìn)行定期培 訓(xùn)，提升分中心業(yè)務(wù)隊(duì)伍的業(yè)務(wù)能力和管

16、理能力。（11）負(fù)責(zé)整個(gè)分中心的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高整個(gè)隊(duì)伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。2、市場(chǎng)策劃主管（1）負(fù)責(zé)區(qū)域性促銷活動(dòng)的策劃；（2）負(fù)責(zé)本區(qū)域年度營(yíng)銷計(jì)劃中傳播策略執(zhí)行；（3）對(duì)各業(yè)務(wù)區(qū)域的促銷活動(dòng)進(jìn)行檢查和活動(dòng)效果評(píng)價(jià)；（4）組織策劃本區(qū)域的公關(guān)宣傳活動(dòng)；（5）負(fù)責(zé)監(jiān)督本區(qū)域促銷人員的管理；（6）對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)主管上報(bào)的促銷活動(dòng)（主要是廣告費(fèi)用、促銷費(fèi)用、 促銷品費(fèi)用）進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。3、零售主管工作職責(zé)（1）負(fù)責(zé)制定本區(qū)域年度零售終端（主要是賣場(chǎng)、家電連鎖、家居連 鎖等零售店） 銷售計(jì)劃，并對(duì)各區(qū)域零售賣場(chǎng)的銷售進(jìn)行監(jiān)控；（2）協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷商對(duì)本區(qū)域的賣場(chǎng)進(jìn)行各種談判和促銷 計(jì)劃的制定；（

17、3）負(fù)責(zé)研究公司產(chǎn)品在本區(qū)域零售店銷售發(fā)展趨勢(shì)；（4）負(fù)責(zé)研究、探索零售店的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式；（5）對(duì)本區(qū)域的經(jīng)銷商提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)；（6）負(fù)責(zé)專賣店形象管理；（7）對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)主管上報(bào)的有關(guān)商場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。4、售后服務(wù)主管（1）監(jiān)督經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行年度售后服務(wù)政策；（2）及時(shí)收集、處理本區(qū)域消費(fèi)者、經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì) 量的投訴，保證讓消費(fèi)者、經(jīng)銷商能夠100%滿意，并及時(shí)將有關(guān)信息反饋給大區(qū)售后服務(wù)經(jīng)理和總部售后服務(wù)部；（3）對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴， 必須對(duì)相關(guān)責(zé)任人做出處理；（4）保證經(jīng)銷商售后服務(wù)物資的及時(shí)到位；（5）整合各種資源， 樹立公司在本區(qū)域的良好售后服務(wù)形象

18、；6）對(duì)經(jīng)銷商的售后服務(wù)工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、 培訓(xùn)、監(jiān)督5、工程銷售主管（1）作出公司年度工程銷售計(jì)劃，并分解到各業(yè)務(wù)區(qū)域，對(duì)本區(qū)域工 程銷售進(jìn)行監(jiān)控；（2）負(fù)責(zé)本區(qū)域工程信息的收集工作， 并定期向大區(qū)提報(bào)信息；（3）負(fù)責(zé)本區(qū)域工程登錄工作，要求做到公平，并對(duì)登錄工程進(jìn)展?fàn)?況進(jìn)行跟蹤；（4）協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷商進(jìn)行工程設(shè)計(jì)、談判、投標(biāo)等工作；（5）及時(shí)了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋 相關(guān)信息，跟進(jìn)改進(jìn)工作；（6）策劃、組織、協(xié)調(diào)本區(qū)域的工程推介會(huì)議；（7）對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行工程業(yè)務(wù)方面的指導(dǎo)、培訓(xùn)。6、資訊主管（1）對(duì)分中心銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析（銷售量、銷售金額、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的

19、網(wǎng)點(diǎn)信息）；（2）對(duì)分中心的預(yù)算進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析（年度、月度預(yù)算，實(shí)際廣告、促 銷品投入，管理費(fèi)用投入等） ；（3）消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和分類管理；（4）消費(fèi)者需求信息的收集、分析、反饋；（5）定期給大區(qū)提供各種報(bào)表和信息；（6）給分中心經(jīng)理、市場(chǎng)策劃主管、零售主管、工程銷售主管提供數(shù) 據(jù)作為決策依據(jù)。7、區(qū)域業(yè)務(wù)主管（1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷售計(jì)劃，并分解到每個(gè)經(jīng)銷商，監(jiān)控銷 售任務(wù)的完成情況；（2）對(duì)本區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行管理（專賣店形象、經(jīng)銷商價(jià)格、經(jīng)銷商 庫(kù)存、經(jīng)銷商售后服務(wù)等） ；（3）作好本區(qū)域促銷活動(dòng)計(jì)劃；（4）在分中心經(jīng)理指導(dǎo)下作出本區(qū)域（包括經(jīng)銷商）年度或者中長(zhǎng)期 （13 年）發(fā)展規(guī)

20、劃；（5）協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)工程的談判、投標(biāo)工作，積極跟進(jìn)工程的進(jìn)展；（6）負(fù)責(zé)本區(qū)域的招商工作，完善營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；（7）協(xié)助經(jīng)銷商的商場(chǎng)談判和促銷計(jì)劃安排；（8）監(jiān)督經(jīng)銷商售后服務(wù)工作；（9）定期回訪區(qū)域部分消費(fèi)者，了解經(jīng)銷商售后服務(wù)工作和消費(fèi)者的 各種需求；（10）作好本區(qū)域的各種銷售報(bào)表， 為公司的決策提供數(shù)據(jù)。第四章 區(qū)域業(yè)務(wù)主管工作指導(dǎo)作為皇明的區(qū)域業(yè)務(wù)主管， 必須掌握以下方面的技能和常識(shí) 一、產(chǎn)品知識(shí) 作為皇明公司的區(qū)域業(yè)務(wù)主管首先必須清楚得了解公司的產(chǎn)品。1、產(chǎn)品基本知識(shí)（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（2）產(chǎn)品材質(zhì)（3）產(chǎn)品生產(chǎn)流程（4）產(chǎn)品工作原理（5）產(chǎn)品系列2、產(chǎn)品賣點(diǎn) 作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解

21、不同階段不同產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)以及賣點(diǎn)的 支撐點(diǎn)。3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息一、作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)， 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要了 解以下信息：（1）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的系列（2）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的新品種推出情況（3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì) （產(chǎn)品性能、 產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的）（4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品新的賣點(diǎn)二、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的渠道（1）在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售的終端（專賣店、家電連鎖賣場(chǎng)、家居賣場(chǎng)等）（2）通過賣場(chǎng)的采購(gòu)人員、促銷人員（一般新品的進(jìn)場(chǎng)銷售都有一個(gè) 進(jìn)場(chǎng)的談判過程），向他們經(jīng)常打聽、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息（新品、促銷、 賣場(chǎng)政策等）（3）消費(fèi)者家里（對(duì)于太陽(yáng)能熱水器就是安裝場(chǎng)所）（4）各種宣傳物料（產(chǎn)品宣傳單頁(yè)等）（5）各種媒體（

22、報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)）（6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工（包括銷售人員、經(jīng)銷商等）4、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求信息 皇明的區(qū)域業(yè)務(wù)主管是一線的銷售員工， 他們是經(jīng)常和消費(fèi)者溝通的群 體，所以他們是反映消費(fèi)者需求變化信息的最直接的通道。 我們?cè)诨卦L 消費(fèi)者的時(shí)候， 必須經(jīng)常向消費(fèi)者了解各種產(chǎn)品信息， 作為公司產(chǎn)品研 發(fā)、改進(jìn)的基礎(chǔ)。 作為業(yè)務(wù)銷售主管， 我們必須了解以下信息：（1）消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋；（2）消費(fèi)者對(duì)經(jīng)銷商（或公司）售后服務(wù)工作的滿意程度，服務(wù)中還 存在哪些需要改進(jìn)的問題；（3）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品性能方面還有哪些需求或希望；（4）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀方面還有哪些需求或希望；5）消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品品牌的看法和評(píng)

23、價(jià)二、產(chǎn)品價(jià)格1、作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須熟記產(chǎn)品價(jià)格體系 （經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格、分銷商進(jìn)貨價(jià)格、賣場(chǎng)進(jìn)貨價(jià)格、專賣店零售價(jià)格、賣場(chǎng)零售價(jià)、工程價(jià)）2、價(jià)格體系的控制 區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須按照公司統(tǒng)一價(jià)格體系， 對(duì)通過各種渠道銷售的產(chǎn)品 價(jià)格實(shí)行嚴(yán)格監(jiān)控和管理。對(duì)于出現(xiàn)擾亂價(jià)格體系的現(xiàn)象必須嚴(yán)格處 理。一般擾亂價(jià)格體系一般有如下集中情況： 一、不同區(qū)域之間出現(xiàn)比較大的價(jià)差問題 舉例：處于一個(gè)城市兩個(gè)經(jīng)銷區(qū)域 （特別是接壤或鄰近區(qū)域） 的經(jīng)銷商 （或者兩個(gè)商場(chǎng)）同一品種的機(jī)型（特別是主銷、暢銷品種）出現(xiàn)比較 大的價(jià)格差異。 一家零售價(jià)： 3500，另一家零售價(jià)： 3100。原因分析（1）兩家或者其中一家沒有

24、執(zhí)行公司統(tǒng)一價(jià)格體系 （無意的類型），或 者對(duì)價(jià)格體系的理解出現(xiàn)問題；（2）兩個(gè)經(jīng)銷商之間在惡意競(jìng)爭(zhēng)，希望通過價(jià)格戰(zhàn)占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份 額；（3）兩個(gè)賣場(chǎng)之間為了吸引消費(fèi)者，往往通過價(jià)格戰(zhàn)來達(dá)到各自的目 的； 解決方法1）口頭或發(fā)函給經(jīng)銷商 （某個(gè)價(jià)格不正常），要求限期將價(jià)格恢復(fù)正 常；（2）對(duì)于沒有在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將價(jià)格調(diào)整到位的經(jīng)銷商和商場(chǎng)，需要再 次談判和溝通；對(duì)于仍然不及時(shí)調(diào)整的，給予停止供貨的處罰 （但這些 規(guī)定都必須在之前的合同中用相應(yīng)的條款進(jìn)行約束） ；（3）對(duì)于經(jīng)常在節(jié)假日打價(jià)格戰(zhàn)的商場(chǎng)，為防止其用暢銷規(guī)格進(jìn)行價(jià) 格戰(zhàn)，分中心應(yīng)該提前向其提供非暢銷規(guī)格的特價(jià) （價(jià)格折扣）或者贈(zèng) 品等

25、形式的促銷達(dá)到商場(chǎng)吸引人流量的目的。二、不同層級(jí)網(wǎng)絡(luò)之間的價(jià)格出現(xiàn)問題原因分析（1）經(jīng)銷商給予分銷商的價(jià)格不合理，經(jīng)銷商和分銷商爭(zhēng)奪市場(chǎng)時(shí)經(jīng) 常會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象；（2）分銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)多類產(chǎn)品， 消費(fèi)者在一次性購(gòu)買多類產(chǎn)品的時(shí)候， 經(jīng)銷商為追求平均利潤(rùn)率， 可能將熱水器的價(jià)格定的低于正常水平， 通 過價(jià)格不敏感的產(chǎn)品類別獲取利潤(rùn)。解決的方法（1）加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格體系管理，按照公司或者分中心的相關(guān)規(guī)定 確定合理的分銷商供貨價(jià)格。 并且加強(qiáng)區(qū)域銷售的控制， 嚴(yán)格限制跨區(qū) 域銷售（特別是經(jīng)銷商到分銷區(qū)域的銷售） ；（2）對(duì)分銷商的價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)分銷商的價(jià)格控制出現(xiàn)問

26、題，應(yīng)立即會(huì)同經(jīng)銷商對(duì)分銷商進(jìn)行處罰甚至取消分銷資格。三、不同類型的渠道之間的價(jià)格控制問題例如： 經(jīng)銷商的專賣店與大型賣場(chǎng)， 大型家居賣場(chǎng)和家電賣場(chǎng)等等。1、原因分析此類現(xiàn)象的原因和第一種情況的非常相似2、解決方法 參照第一種情況的解決方法。3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格 區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該隨時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格保持高度的重視， 應(yīng)該經(jīng)常了 解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)情況。應(yīng)該了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如下的價(jià)格信息：（1）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的賣場(chǎng)供貨價(jià)格；（2）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的賣場(chǎng)零售價(jià)格；（3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的專賣店零售價(jià)格；（4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格；（5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分銷商供貨價(jià)格；（6）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的工程報(bào)價(jià)；（7）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)情況 （

27、變動(dòng)的時(shí)間、 規(guī)格、幅度）。 以下是了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格的渠道：（1）賣場(chǎng)的商品標(biāo)簽；（2）賣場(chǎng)采購(gòu)人員或財(cái)務(wù)人員；（3）賣場(chǎng)的促銷人員；（4）賣場(chǎng)收貨人員；（5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的專賣店價(jià)格標(biāo)簽；（6）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)人員；（7）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的消費(fèi)者；（8）自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的估價(jià)。4、調(diào)查消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的期望區(qū)域業(yè)務(wù)主管在走訪消費(fèi)者的時(shí)候還需要了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格的 反映，應(yīng)該了解以下信息：（1）消費(fèi)者對(duì)已經(jīng)購(gòu)買的產(chǎn)品的價(jià)格評(píng)價(jià)；（2）消費(fèi)者期望購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格；（3）消費(fèi)者對(duì)公司即將推出的新品的價(jià)格期望程度；（4）產(chǎn)品現(xiàn)有價(jià)格對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響程度。三、渠道的管理1、銷售區(qū)域的劃分劃分的參考因素

28、：銷售區(qū)域原有的行政區(qū)劃、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀、經(jīng)銷商的服務(wù)能力、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量等。2、區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的層級(jí)架構(gòu)3、渠道類型皇明渠道類型的是以網(wǎng)絡(luò)成員在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中所處的位置以及商業(yè)的業(yè)態(tài)形式劃分。 按照現(xiàn)實(shí)的情況和近幾年的發(fā)展趨勢(shì)， 我們將渠道成員分 成以下類型：經(jīng)銷商（包括各種專賣店） 分銷商（包括專賣店） 終端連鎖賣場(chǎng) 公司直銷部分其中終端連鎖賣場(chǎng)又可以劃分為以下幾種形式： 家電連鎖賣場(chǎng)；（國(guó)美、三聯(lián)、蘇寧、順電） 家居連鎖賣場(chǎng)；（百安居、好百年） 傳統(tǒng)百貨公司家電商場(chǎng)；（上海第一百貨、 北京王府井百貨）建材超市；（天津一登發(fā)建材市場(chǎng)等） 倉(cāng)儲(chǔ)式的會(huì)員商場(chǎng)。 （山姆會(huì)員店、

29、麥德龍）4、經(jīng)銷商、分銷商的選擇（具體的評(píng)價(jià)見附表） 對(duì)于經(jīng)銷商和分銷商的選擇，一般來講需要參照以下幾個(gè)方面的指標(biāo)：（1）經(jīng)銷商、分銷商的資金實(shí)力，特別是旺季時(shí)候的。 （如果旺季時(shí)候 的資金鏈出現(xiàn)問題，后果非常嚴(yán)重） ；（2）經(jīng)銷商、分銷商以前從事的行業(yè)；（3）經(jīng)銷商、分銷商從事品牌代理（經(jīng)銷）的年限；（4）經(jīng)銷商、分銷商品牌經(jīng)營(yíng)管理的思路；(5) 經(jīng)銷商、分銷商的網(wǎng)絡(luò)狀況；(6) 經(jīng)銷商、分銷商在當(dāng)?shù)氐纳套u(yù)；(7) 經(jīng)銷商、分銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系;(8) 經(jīng)銷商、分銷商的配送能力；(9) 經(jīng)銷商、分銷商的倉(cāng)儲(chǔ)能力；(10) 經(jīng)銷商、分銷商的員工數(shù)量和素質(zhì)皇明經(jīng)銷商初選評(píng)分表基本狀況初選經(jīng)銷商

30、名稱所在地區(qū)經(jīng)銷品牌預(yù)計(jì)銷量本區(qū)域市場(chǎng)容量是否已經(jīng)設(shè)有經(jīng)銷商經(jīng)銷品牌銷量簡(jiǎn)述初選原因評(píng)分部分(請(qǐng)選擇合適的內(nèi)容，請(qǐng)?jiān)趦?nèi)劃)項(xiàng)目選擇內(nèi)容A類（8分）B類（6分）C類（4分）D類（2分）1經(jīng)營(yíng)機(jī)制自主經(jīng) 營(yíng)，獨(dú)立核 算，有健全 的內(nèi)部管理 制度較健全較為落后陳舊，管理渙散2進(jìn)取，有較進(jìn)取、滿足于現(xiàn)無具體經(jīng)經(jīng)營(yíng)思路積極的開但方向不明狀，開拓意營(yíng)思路和理和理念拓、競(jìng)爭(zhēng)意確識(shí)不強(qiáng)念，自然銷識(shí)售3在當(dāng)?shù)赜性诋?dāng)?shù)赜性诋?dāng)?shù)厣缭诋?dāng)?shù)貛咨鐣?huì)關(guān)系廣泛的社會(huì)一定的社會(huì)會(huì)關(guān)系一般乎沒有社會(huì)關(guān)系關(guān)系關(guān)系4經(jīng)銷知名從事產(chǎn)品剛開始從沒有從事產(chǎn)品經(jīng)銷產(chǎn)品兩年以代理一年以事產(chǎn)品代理過產(chǎn)品代理經(jīng)驗(yàn)上，經(jīng)驗(yàn)豐上富5資信狀況有很高的

31、信譽(yù)，與銀 行保持良好 關(guān)系較好 一般較差6主要業(yè)務(wù) 負(fù)責(zé)人的 信譽(yù)與能 力信譽(yù)良好，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)信譽(yù)較好，業(yè)務(wù)能力較強(qiáng) 一般較差7在當(dāng)?shù)刂群芨咻^咼 一般無8資金狀況資金充 足，能滿足 全年經(jīng)營(yíng)需 要較好，但 旺季可能出 現(xiàn)資金不足的現(xiàn)象旺季可能經(jīng)常出現(xiàn)資金不足現(xiàn)象淡旺季都有資金不足的情況9運(yùn)輸能力很強(qiáng)，能 有效服務(wù)于 網(wǎng)絡(luò)，滿足 市場(chǎng)需要較強(qiáng)，能 基本服務(wù)于 網(wǎng)絡(luò)，滿足 市場(chǎng)需要較弱，不 能完全滿足 網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng) 需要無10銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)健全，網(wǎng)絡(luò)暢通較好 一般有待加強(qiáng)11業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員 多，能夠滿 足市場(chǎng)銷售 和售后服務(wù)業(yè)務(wù)人員 少，不能滿 足市場(chǎng)銷售 和售后服務(wù)業(yè)務(wù)人員 多，但不能 滿足

32、新品牌 的運(yùn)作無，經(jīng)營(yíng)者自行銷售12業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)很高，參 加過專業(yè)培 訓(xùn)，有很強(qiáng) 進(jìn)取心較高，但 進(jìn)取心不強(qiáng) 一般較差13倉(cāng)庫(kù)情況良好，能滿足需要一般較差無評(píng)分結(jié)果（所得分在60分以上的定為合格，可以考慮增設(shè)其為經(jīng)銷商）該客戶得分：初評(píng)人：分中心經(jīng)理意見：區(qū)域經(jīng)理意見：5、經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商的管理主要涉及六個(gè)方面：（1）專賣店形象管理；（2）經(jīng)銷商庫(kù)存管理；（3）經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理；（4）經(jīng)銷商售后服務(wù)管理；（5）經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理；（6）經(jīng)銷商促銷管理。一、專賣店形象管理專賣店的形象管理主要包括：（1）品牌標(biāo)識(shí)管理。主要表現(xiàn)在門頭標(biāo)識(shí)的正確使用、店內(nèi)品牌及產(chǎn) 品標(biāo)準(zhǔn)色的正確使用。2）產(chǎn)品陳列管

33、理。專賣店內(nèi)產(chǎn)品必須按照公司 5S、A、B 級(jí)店產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放。（3）促銷物料的正確使用。專賣店內(nèi)的促銷物料必須按照公司專賣店 促銷物料使用指導(dǎo)手冊(cè)準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確的擺放。（4）專賣店音像片的播放。專賣店內(nèi)關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳片、廣告 片必須正確播放。（5）專賣店直銷員形象管理。在專賣店內(nèi)的直銷員必須按照公司規(guī)定 統(tǒng)一穿著工作服裝，保持良好工作形象。二、經(jīng)銷商庫(kù)存管理 經(jīng)銷商保持安全的產(chǎn)品庫(kù)存是維持產(chǎn)品正常銷售的前提， 檢查經(jīng)銷商的 庫(kù)存應(yīng)該作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管的重要工作內(nèi)容之一。 檢查經(jīng)銷商庫(kù)存必須 注意以下方面的問題：（1）必須做到定期檢查經(jīng)銷商的庫(kù)存， 爭(zhēng)取每周檢查一次；（2）在旺季的時(shí)候一定要

34、確保安全庫(kù)存， 保證產(chǎn)品正常銷售。三、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍的管理主要是對(duì)經(jīng)銷商直銷員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行定期培訓(xùn)， 提升其促銷技能和業(yè)務(wù)水平。四、經(jīng)銷商售后服務(wù)管理（1）檢查經(jīng)銷商消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的建立； （2）拜訪消費(fèi)者了解經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量。5、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理1、招商（見招商新模式）尋找經(jīng)銷商的渠道：（1）在與太陽(yáng)能熱水器相近的行業(yè)尋找（例如：家電、家居、水暖器材、建筑材料、裝修公司、櫥具、衛(wèi)生潔具等）（2）通過區(qū)域或全國(guó)媒體發(fā)布的招商廣告的信息；（3）通過在商場(chǎng)找相關(guān)類別產(chǎn)品代理商；（4）客戶主動(dòng)咨詢（電話或者來訪）2、建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)在招商結(jié)束以后，接下來的建點(diǎn)工作非常重要，而這又是區(qū)域業(yè)務(wù)

35、主管 容易忽視的工作。招商成功之后，區(qū)域業(yè)務(wù)主管或者招商主管應(yīng)該制定 新客戶的開業(yè)進(jìn)度表，協(xié)助新客戶能夠迅速、成功的開業(yè)。以下是一個(gè) 新客戶開業(yè)進(jìn)度表：時(shí)間內(nèi)容責(zé)任人11.1 11.15專賣店選址經(jīng)銷商11.15 12.10專賣店裝修經(jīng)銷商11.15 11.18專賣店裝修設(shè)計(jì)或規(guī)范提供皇明11.20 11.25提父專賣店活動(dòng)策劃方案皇明11.25 12.10專賣店開業(yè)活動(dòng)準(zhǔn)備經(jīng)銷商、皇明12.10日之前第一批貨物和樣機(jī)到位經(jīng)銷商、皇明12.10 12.15前期市場(chǎng)造勢(shì)活動(dòng)開展經(jīng)銷商、皇明12.15專賣店丿1業(yè)活動(dòng)進(jìn)仃經(jīng)銷商、皇明12.15專賣店開業(yè)經(jīng)銷商12.15 12.30專賣店開業(yè)后的營(yíng)業(yè)

36、輔導(dǎo)期皇明區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該根據(jù)新客戶的市場(chǎng)狀況， 選擇合適的新店開業(yè)摸板協(xié) 助經(jīng)銷商策劃活動(dòng)， 在開業(yè)的同時(shí)能夠達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)、 烘托市場(chǎng)的作用。分銷商的管理雖然分銷商與皇明公司沒有直接的業(yè)務(wù)往來， 但其是皇明營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)非常 重要的一部分， 特別是對(duì)于三、 四級(jí)市場(chǎng)的開拓， 分銷商將起到關(guān)鍵作 用，首先我們來分析一下，為什么要選擇分銷商？（1）選擇分銷商的原因A、物流配送問題（由于縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷量暫時(shí)不會(huì)很高，物流成 本相對(duì)比較高）B、利潤(rùn)分配問題（由于地級(jí)城市、縣級(jí)城市前期銷量不大，如果將市場(chǎng)劃分過小，利潤(rùn)難于支撐經(jīng)銷商的運(yùn)作） 基于以上兩點(diǎn)，目前很多區(qū)域市場(chǎng)必須選擇分銷商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。（2

37、）分銷商的現(xiàn)狀 目前，皇明公司的分銷商經(jīng)營(yíng)的主要形式是： 專賣店、家電超市的專柜、 建材商店的零售點(diǎn)等。對(duì)于這類分銷商的管理主要涉及以下幾個(gè)方面：一、專柜形象管理。 對(duì)于專柜的形象， 我們要求必須有統(tǒng)一的產(chǎn)品展臺(tái)， 展臺(tái)的設(shè)計(jì)必須符合皇明統(tǒng)一的形象管理的要求。二、樣機(jī)擺放的管理。A必須保證在零售點(diǎn)擺放的樣機(jī)是當(dāng)期公司重點(diǎn)推廣的品種；B保證樣機(jī)的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置；C必須保證樣機(jī)在零售點(diǎn)陳列期間干凈、 整潔，有良好的產(chǎn)品形象；D價(jià)格標(biāo)簽必須正確（價(jià)格、機(jī)型標(biāo)識(shí)正確）；E終端宣傳物料正確使用（與機(jī)型相符、與公司當(dāng)期傳播的賣點(diǎn)等內(nèi)容相符）。三、價(jià)格管理分銷商的零售價(jià)格必須嚴(yán)格按照公司的

38、價(jià)格體系執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)價(jià)格超出或 低于規(guī)定價(jià)格要及時(shí)給予糾正，如果三次還不更正的，經(jīng)銷商必須提報(bào) 分中心對(duì)分銷商進(jìn)行停止供貨的處罰。四、售后服務(wù)的管理經(jīng)銷商、區(qū)域業(yè)務(wù)代、分中心售后服務(wù)主管要定期檢查分銷商的售后服務(wù)工作，回訪部分消費(fèi)者，了解分銷商的售后服務(wù)情況。四、促銷管理促銷組合戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)略：生產(chǎn)者把產(chǎn)品通過銷售渠道“推動(dòng)”到最終消費(fèi)者手中生產(chǎn)者營(yíng)銷活動(dòng)（人員轉(zhuǎn)售商營(yíng)銷活動(dòng)（人員銷售2、拉引戰(zhàn)略：生產(chǎn)者將其營(yíng)銷活動(dòng)（主要是廣告和消費(fèi)者促銷）對(duì)準(zhǔn) 最終消費(fèi)者，引導(dǎo)他們購(gòu)買該產(chǎn)品。需求需求 1皇明公司中 間商消費(fèi)者生產(chǎn)者營(yíng)銷活動(dòng)（消費(fèi)者廣告、促銷及其他）i一、廣告代理公司的分類按照服務(wù)的內(nèi)容，廣告公

39、司可以分為兩類：綜合性廣告公司、專業(yè)性廣 告公司。綜合性廣告公司一般規(guī)模大，有各種專門人才負(fù)責(zé)調(diào)查、策劃、創(chuàng)意、 制作、傳播等廣告活功，為廣告主提供全面代理、全面服務(wù)。這類廣告 公司人員索質(zhì)高、專業(yè)水平高，是廣告主心中較為理想的合作伙伴。專業(yè)性廣告公司只作某一類廣告或只提供某一類廣告服務(wù)或只經(jīng)營(yíng)廣 告活功的某一部分。他們?cè)趶V告活動(dòng)的某一局部有著特殊的優(yōu)勢(shì)、 有時(shí) 這些優(yōu)勢(shì)是綜合性廣告公司所無法比擬的。專業(yè)性廣告公司按照其服務(wù)內(nèi)容又可以劃分為：1、廣告設(shè)計(jì)、制作公司 主要為廣告主提供廣告表現(xiàn)、設(shè)計(jì)、制作的廣告公司，其優(yōu)勢(shì)是設(shè)計(jì)、 制作能力雄厚，在設(shè)計(jì)制作的某一方面或某幾個(gè)方面有過人之處。2、廣告

40、創(chuàng)意、策劃公司專門為廣告主進(jìn)行廣告及營(yíng)銷策劃， 并提供有關(guān)咨詢的廣告公司， 一般 以從事兼職的專家、學(xué)者組成的隊(duì)伍為主， 亦有媒體廣告、經(jīng)濟(jì)方面的 人員參加。他們有深厚的理論功底， 創(chuàng)意策劃水平較高。（1）專業(yè)媒體代理公司 大多為其媒體總公司下屬的子公司，這類廣告公司與媒體有著姻親關(guān) 系。媒體知識(shí)與媒體關(guān)系強(qiáng)。 有較強(qiáng)的媒體策劃和購(gòu)買能力。（2）市場(chǎng)調(diào)查公司專門為廣告主提供有關(guān)廣告活動(dòng)信息的公司、 他們?cè)诔鍪蹚V告活動(dòng)信息 的同時(shí)。也能為廣告主進(jìn)行營(yíng)銷和廣告診斷活動(dòng)。二、廣告代理公司的選擇與評(píng)價(jià)1、廣告公司信息收集的來源（1）廣告公司主動(dòng)找上門聯(lián)系；（2）企業(yè)評(píng)估廣告公司后主動(dòng)與之接觸；（3）通

41、過他人介紹；（4）當(dāng)?shù)攸S頁(yè)的廣告公司信息；（5）網(wǎng)絡(luò)搜索；（6）其他。2、對(duì)廣告代理公司的評(píng)估評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)（1）有高水平創(chuàng)意；（2）熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況；（3）有規(guī)范的廣告作業(yè)流程；（4）報(bào)價(jià)合理；（5）有較強(qiáng)的媒體（電視、報(bào)紙、戶外）綜合策劃、購(gòu)買能力；（6）有為相關(guān)產(chǎn)品作廣告的經(jīng)驗(yàn)；（7）有組織各種現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)、 公共關(guān)系活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)；（8）有較高知名度。在上述各項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中， 按重要性的次序排列為： 高水平創(chuàng)意、熟悉當(dāng) 地市場(chǎng)狀況、 廣告作業(yè)流程， 這些是成熟廣告經(jīng)營(yíng)業(yè)的廣告公司所應(yīng)該 具有的資質(zhì)。 判斷一個(gè)廣告公司是否符合上述條件， 考查一個(gè)廣告公司 應(yīng)從哪些方面入手呢 ? 這是一個(gè)系統(tǒng)性、

42、操作性較強(qiáng)的問題。 它既要從 硬件方面了解考查，更要從軟件方面了解分析：1、硬件情況 硬件情況主要是指辦公場(chǎng)地、 辦公設(shè)施等。 從公司的硬件情況可以了解 其生存的基本狀況、業(yè)務(wù)量的大小。 那些無辦公場(chǎng)所或場(chǎng)地狹小、設(shè)施 簡(jiǎn)陋的廣告公司， 一般是拿不出高水平方案和作品的。2、軟件情況A員工情況員工情況主要是了解員工素質(zhì)、結(jié)構(gòu)、知識(shí)儲(chǔ)備與更新、責(zé)任心、敬業(yè)精神等。創(chuàng)意是廣告的關(guān)鍵、廣告的靈魂與生命。 優(yōu)秀的創(chuàng)意只能是資 質(zhì)天份極高的人才，在資料不斷積累， 深思熟慮之后產(chǎn)生的。因而廣告 公司員工的素質(zhì)，員工整體及個(gè)人的知識(shí)、專業(yè)結(jié)構(gòu)，以及對(duì)新知識(shí)、 新觀念的接受程度成為產(chǎn)生高水平創(chuàng)意的充分條件。 在

43、充分條件滿足之 后，只有具備責(zé)任心、敬業(yè)精神的員工，才會(huì)把自己的才能不遺余力地 充分發(fā)揮，創(chuàng)作一流的作品。B、組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置及其是否符合市場(chǎng)需要高水平的創(chuàng)意、 對(duì)市場(chǎng)情況的熟悉與掌握， 在當(dāng)今不斷變化的復(fù)雜的市 場(chǎng)條件下， 已決非一人所能勝任，而是需要各類人才的協(xié)同作戰(zhàn)。這就 要求現(xiàn)代廣告公司內(nèi)部進(jìn)行專業(yè)分工與協(xié)作。 在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置上， 不僅 要有設(shè)計(jì)制作職能部門、 客戶聯(lián)系與服務(wù)職能部門， 也要有市場(chǎng)研究職 能部門、媒體研究與聯(lián)系職能部門等等。只有市場(chǎng)部、 媒體部的基礎(chǔ)與 落后工作扎實(shí)充分， 設(shè)計(jì)制作人員、 業(yè)務(wù)人員才能有源源不斷的資料用 作積累，充實(shí)自己C、內(nèi)部管理內(nèi)部管理主要是指各項(xiàng)規(guī)章

44、制度及執(zhí)行情況， 這點(diǎn)皇明公司的分中心經(jīng) 理或者市場(chǎng)策劃主管只須去候選公司觀察一番， 即可有大致印象。 組織 機(jī)構(gòu)完整、 規(guī)章制度嚴(yán)格的廣告公司，才會(huì)有規(guī)范的廣告作業(yè)流程。D媒體知識(shí)與關(guān)系廣告媒體作為廣告業(yè)的三大支柱之一， 其重要程度不言而喻。 廣告業(yè)發(fā) 達(dá)國(guó)家，有對(duì)媒體研究的專門公司， 他們對(duì)媒體的發(fā)行量、傳播范圍與 對(duì)象、視聽率等指標(biāo)進(jìn)行研究分析。在我國(guó)，對(duì)媒體研究很少，少到連 媒體自身都不很了解欄目的某些情況。 這就需要廣告公司的員工進(jìn)行必 要的媒體研究。良好的媒體策劃可以為皇明公司節(jié)省大筆媒體租用費(fèi) 用，提高廣告效果。E、資信情況在代理制度中， 皇明公司的廣告費(fèi)用是先劃入代理公司的賬號(hào)

45、， 然后再 由其分別轉(zhuǎn)交所租媒體。因而對(duì)廣告公司的資信狀況，應(yīng)該有所了解， 以免出現(xiàn)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。客戶情況及客戶記錄從廣告公司的客戶情況及客戶記錄、 可以了解到候選公司有無代理大企 業(yè)廣告或同行業(yè)企業(yè)廣告的經(jīng)驗(yàn)， 了解到該廣告公司與客戶合作的時(shí)間 長(zhǎng)短等內(nèi)容。若是其代理的客戶相當(dāng)一部分為知名企業(yè)，合作時(shí)間長(zhǎng)， 則該公司實(shí)力強(qiáng)，業(yè)務(wù)水平高。三、廣告代理招標(biāo) 廣告代理公司的選擇也可仿照工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)招標(biāo)， 采用廣告代理招標(biāo) 方式。廣告代理招標(biāo)可以廣泛汲取全社會(huì)的智慧， 從各廣告公司的廣告 策劃書來判定方案的優(yōu)劣，從創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、策劃、預(yù)算等方面進(jìn)行綜合 測(cè)評(píng)，從中選擇一部分有比較優(yōu)勢(shì)或整體優(yōu)勢(shì)的廣告

46、公司， 然后進(jìn)行綜 合現(xiàn)場(chǎng)答辯，最終確定有合作可能的公司。廣告代理招標(biāo)有以下優(yōu)點(diǎn)：1、有效的避免了有認(rèn)為因素的不良影響；2、符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則；3、為皇明公司的市場(chǎng)人員（分中心經(jīng)理、市場(chǎng)策劃主管）提供大量知 識(shí)和智慧的積累。針對(duì)皇明公司的現(xiàn)實(shí)狀況， 每個(gè)分中心可以按年度合作原則， 在每年度 進(jìn)行一次全?。ǚ种行膮^(qū)域）廣告代理招標(biāo)，將分中心全年的廣告代理 交給一家公司操作。這樣有以下優(yōu)點(diǎn)：1、廣告公司的市場(chǎng)策劃及媒體運(yùn)作全年的計(jì)劃性比較強(qiáng)；2、在皇明公司全年的傳播計(jì)劃指導(dǎo)下，廣告代理公司可以按照公司的 思路進(jìn)行運(yùn)作，不容易偏離傳播的主題；3、廣告代理公司能夠更加熟悉太陽(yáng)能熱水器行業(yè)，策劃的活動(dòng)更具

47、針 對(duì)性和操作性；4、能夠有系統(tǒng)、持續(xù)的提升分中心的策劃及媒體運(yùn)作水平。附：皇明代理廣告公司招標(biāo)評(píng)審表皇明代理廣告公司招標(biāo)評(píng)審表招標(biāo)公司： 單位序號(hào)：招標(biāo)時(shí)間： 招標(biāo)省份： 此表共分3部分，滿分為160分一、公司綜合實(shí)力打分（滿分 60分）:項(xiàng)目表現(xiàn)評(píng)語分?jǐn)?shù)公司資金實(shí)力（該項(xiàng)110分）社會(huì)關(guān)系（該項(xiàng)15分）服務(wù)品牌（該項(xiàng)15分）新聞發(fā)布操作能力（該項(xiàng)15分）報(bào)紙媒體代理實(shí)力（該項(xiàng)1 10分）電視媒體代理實(shí)力（該項(xiàng)1 10分）戶外媒體代理實(shí)力（該項(xiàng)15分）平面制 作能力 及裝飾 裝修能 力（該項(xiàng)15分）促銷活 動(dòng) 策 劃、執(zhí) 行能力（該項(xiàng)15分）二、媒體計(jì)劃打分（總分80分）:項(xiàng)目表 現(xiàn)評(píng)語分?jǐn)?shù)

48、（每項(xiàng)1 16分）媒介 計(jì)劃 總 暴 光率媒體 計(jì)劃 平均 千人 成本目標(biāo) 群體 有效 暴光 率媒體計(jì)劃監(jiān)控能力媒體 計(jì)劃 制訂 能力三、優(yōu)惠服務(wù)打分（總分20分）:項(xiàng)目表 現(xiàn)評(píng)語分?jǐn)?shù)（每項(xiàng)1 10分）可提 供的 打包 服務(wù)媒介優(yōu)惠服務(wù)四、選擇廣告媒體主要媒體簡(jiǎn)介媒體優(yōu)點(diǎn)局限報(bào)紙靈活，及時(shí)，良好的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 覆蓋面，接受廣泛，可信度高時(shí)效短，制作質(zhì)量差，轉(zhuǎn)嫁讀者少電視良好的大規(guī)模市場(chǎng)覆蓋率，平均費(fèi)用低，結(jié)合視、聲及動(dòng)作，訴諸感觀絕對(duì)費(fèi)用高，內(nèi)容龐雜，宣傳短暫，觀眾可選擇性差直郵觀眾選擇性強(qiáng)，靈活性好，同一媒體內(nèi)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，個(gè)性化相對(duì)費(fèi)用高，廣告形象差廣播當(dāng)?shù)亟邮芰己?，地理及人口選擇性強(qiáng)，費(fèi)用低

49、只有聽覺效果，宣傳短暫，注意力較差，聽眾零星分散雜志地理及人口選擇性強(qiáng)，可信度 咼，制作質(zhì)量好，讀者閱讀時(shí) 間長(zhǎng)購(gòu)買版面費(fèi)時(shí)間，費(fèi)用咼，位置無保證戶外廣告靈活性好，復(fù)現(xiàn)率高，費(fèi)用低，媒體競(jìng)爭(zhēng)少，位置選擇靈活觀眾選擇性差，創(chuàng)造性差媒體選擇的步驟五、廣告效果評(píng)估媒體廣告投放后進(jìn)行最后的效果評(píng)估是非常重要的。他能讓經(jīng)銷商知道目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)知度和銷售效果。分中心經(jīng)理或者市場(chǎng)策劃主管應(yīng)配合經(jīng)銷商對(duì)其廣告投放后進(jìn)行調(diào)研， 具體工作有這幾個(gè)方面：1、目標(biāo)消費(fèi)群有多少人知道公司推出的新產(chǎn)品？2、目標(biāo)消費(fèi)群有多少人知道公司新產(chǎn)品的性能？3、目標(biāo)消費(fèi)群有多少人知道公司新產(chǎn)品在廣告中傳達(dá)的主要信息？4、目標(biāo)消費(fèi)群看了廣告后有多少人產(chǎn)生購(gòu)買行為？5、廣告投放后，產(chǎn)