第六章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略

1、第六章 營(yíng)銷(xiāo)策略7.1 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)主要有三大階段 , 分別為市場(chǎng)導(dǎo)入階段、市場(chǎng)成長(zhǎng)階段、市場(chǎng) 成熟階段， 本公司將考慮三個(gè)階段的不同特質(zhì)， 結(jié)合組織熱物性參數(shù)測(cè)量?jī)x的市 場(chǎng)行情，綜合考慮公司實(shí)力與市場(chǎng)分析 , 設(shè)立不同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并制定目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 的方式。7.1.1 市場(chǎng)導(dǎo)入階段（ 1-2 年）在市場(chǎng)導(dǎo)入階段，由于西化儀（北京）科技有限公司的競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，占據(jù)約 43%的市場(chǎng)份額，因此，本公司將先在醫(yī)療設(shè)施較為先進(jìn)及消費(fèi)水平較高的市場(chǎng) 進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)入和推廣， 其目標(biāo)市場(chǎng)主要為大型醫(yī)院、 小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)、 生產(chǎn)熱療儀 器的廠家及零散消費(fèi)者等，先將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，以取得消費(fèi)者的信任：第一年將產(chǎn)品導(dǎo)

2、入醫(yī)院、小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)等儀器市場(chǎng) , 中后期進(jìn)行產(chǎn)品推廣 ,使產(chǎn)品在 杭州、寧波、溫州等地有約 20%的市場(chǎng)份額，并產(chǎn)生一定的品牌知名度，獲取消 費(fèi)者的信任。 第二年市場(chǎng)擴(kuò)大到整個(gè)浙江省，收回 1/2 左右的成本，實(shí)現(xiàn)全省醫(yī)療機(jī)構(gòu) 20%的市 場(chǎng)份額，對(duì)儀器動(dòng)態(tài)進(jìn)行關(guān)注，并建立儀器相關(guān)網(wǎng)站。7.1.2 市場(chǎng)成長(zhǎng)階段 （3-5 年 ）在這一階段中，消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品已經(jīng)有了 1-2 年的使用經(jīng)驗(yàn)，公司已取得一 定的信譽(yù)度和知名度， 產(chǎn)品已打開(kāi) 20%的浙江省市場(chǎng)份額， 產(chǎn)品質(zhì)量也開(kāi)始穩(wěn)定。 本公司產(chǎn)品與一部分醫(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售商有了合作經(jīng)驗(yàn)， 但競(jìng)爭(zhēng)者也開(kāi)始采取 相應(yīng)的措施來(lái)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額， 針對(duì)

3、這樣的市場(chǎng)情況， 本公司設(shè)立以下目標(biāo)： 第一年收回 2/3 左右的成本，進(jìn)一步發(fā)展與醫(yī)院及生產(chǎn)熱療儀器的廠家的合作關(guān) 系，進(jìn)行銷(xiāo)售渠道的拓寬。第二年與合作方進(jìn)行研討， 獲取消費(fèi)者所需服務(wù)信息， 從而進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)與產(chǎn)品服 務(wù)的提升， 將銷(xiāo)售范圍在地域上向省外延伸， 爭(zhēng)取在全國(guó)較為發(fā)達(dá)城市內(nèi)有穩(wěn)定 的客戶(hù)群，同時(shí)加強(qiáng)與B2B和B2C的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的合作。 第三年躋身同行業(yè)前列成為優(yōu)勢(shì)企業(yè)， 業(yè)務(wù)擴(kuò)及全國(guó)范圍， 與醫(yī)療機(jī)構(gòu)、行業(yè)網(wǎng)站、 生產(chǎn)熱療儀器的廠家等建立長(zhǎng)期合作關(guān)系， 并兼并一些因?yàn)榧夹g(shù)不行而設(shè)施完備 的生產(chǎn)工廠，借助其原有的生產(chǎn)設(shè)施進(jìn)行大批量生產(chǎn)， 并逐漸形成自己的生產(chǎn)線， 以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。7.

4、1.3 市場(chǎng)成熟階段（ 6 年以后）在這一階段中， 本公司的產(chǎn)品已產(chǎn)生較大的品牌知名度， 與醫(yī)療行業(yè)有了長(zhǎng) 期的合作，但新競(jìng)爭(zhēng)者也開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)， 對(duì)本公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售造成了威脅。 因此， 本公司將開(kāi)始建立自己的門(mén)店與專(zhuān)門(mén)的生產(chǎn)廠家， 并將市場(chǎng)拓寬到國(guó)外， 以應(yīng)對(duì) 穩(wěn)定國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，延伸國(guó)外市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面， 本公司將鞏固國(guó)內(nèi)的客戶(hù)市場(chǎng)， 減少成本將產(chǎn)品滲入西部 貧困地區(qū)，把握整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的 30%以上；在國(guó)外市場(chǎng)方面，市場(chǎng)近于飽和，本 公司將進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)與服務(wù)的優(yōu)化，并以規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行國(guó)外市場(chǎng)的開(kāi)拓。 加強(qiáng)和生產(chǎn)商與醫(yī)院的合作本公司產(chǎn)品屬于中高端產(chǎn)品， 較難打開(kāi)零售市場(chǎng)， 因此， 本公司為生產(chǎn)

5、商提 供核心技術(shù)中間產(chǎn)品， 一部分產(chǎn)品通過(guò)生產(chǎn)商銷(xiāo)售， 一部分產(chǎn)品以本公司名義出 售給醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)，以獲得多方位的銷(xiāo)售渠道。7.2 銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶(hù)手中所經(jīng)過(guò)的全過(guò)程， 以及相應(yīng)設(shè)置 的市場(chǎng)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。 正確運(yùn)用銷(xiāo)售渠道， 可以使企業(yè)迅速及時(shí)的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi) 者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷(xiāo)售， 加速資金周轉(zhuǎn)， 降低流動(dòng)費(fèi)用的目的。本公司將結(jié)合產(chǎn)品的市場(chǎng)分析、 產(chǎn)品自身特點(diǎn)、 公司特性等方面對(duì)銷(xiāo)售渠道 進(jìn)行選定和評(píng)估。7.2.1 銷(xiāo)售渠道影響因素分析市場(chǎng)因素組織熱物性參數(shù)測(cè)量?jī)x購(gòu)買(mǎi)量是按用戶(hù)實(shí)際情況而定， 訂購(gòu)數(shù)由客戶(hù)所需量 決定；又由于組織熱物性參數(shù)測(cè)量?jī)x的銷(xiāo)售目標(biāo)市場(chǎng)是醫(yī)

6、院、 醫(yī)療機(jī)構(gòu)、 生產(chǎn)熱 療儀器的廠家等，且具有消費(fèi)水平相對(duì)較高、 醫(yī)療水平較高的特點(diǎn)， 所以在前期， 本公司產(chǎn)品主要與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行鎖定對(duì)接，進(jìn)行市場(chǎng)導(dǎo)入。對(duì)于醫(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)， 本公司主要銷(xiāo)售最終產(chǎn)品； 對(duì)于生產(chǎn)熱療儀器的廠家， 本公司主要銷(xiāo)售核心技術(shù) （熱敏電阻）的中間產(chǎn)品， 并通過(guò)其生產(chǎn)后將最終產(chǎn)品 由本公司銷(xiāo)售。 產(chǎn)品因素本公司的組織熱物性參數(shù)測(cè)量?jī)x的核心主要為熱敏電阻， 不同于普通的熱敏 電阻，其本身為針狀， 可以直接插入組織中進(jìn)行溫度的測(cè)量， 精度高且實(shí)時(shí)性好， 并能自動(dòng)讀取存儲(chǔ)數(shù)據(jù)；產(chǎn)品具有較高的技術(shù)性，需要專(zhuān)業(yè)的技術(shù)服務(wù)與維修； 本公司產(chǎn)品為定制品， 需要有明確的標(biāo)準(zhǔn)配件及樣式，

7、 需提供專(zhuān)用配件； 本公司 的新產(chǎn)品或改革技術(shù)希望能與消費(fèi)者直接見(jiàn)面， 便于推薦新產(chǎn)品和收集用戶(hù)的各 項(xiàng)意見(jiàn)。 企業(yè)特性本公司在初期完全實(shí)行委托加工，不建立廠房，不購(gòu)買(mǎi)機(jī)器設(shè)備，只負(fù)責(zé) 產(chǎn)品的技術(shù)、設(shè)計(jì)、品牌、銷(xiāo)售等方面。在中后期會(huì)進(jìn)駐醫(yī)學(xué)工程產(chǎn)業(yè)時(shí)，主要 采取吃“休克魚(yú)”的方法，兼并一些公司硬件設(shè)施良好，只是公司軟實(shí)力出現(xiàn)問(wèn) 題導(dǎo)致瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，注入我們的管理團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化，使之重新煥發(fā)活力。本公司主要根據(jù)顧客訂單進(jìn)行供貨，盡量減少存貨，也便于日后產(chǎn)品更新產(chǎn)品所處環(huán)境特性在技術(shù)環(huán)境上， 現(xiàn)今本公司的熱敏電阻為主要核心技術(shù)， 有直接插入組織進(jìn) 行溫度測(cè)量和電腦數(shù)據(jù)反饋的特性， 這是現(xiàn)今較為鮮

8、有的技術(shù)， 可以為患者帶來(lái) 方便精確的檢測(cè)體驗(yàn)，在醫(yī)院的應(yīng)用前景較為廣泛。在銷(xiāo)售環(huán)境上， 由于現(xiàn)今的競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額較大， 服務(wù)數(shù)萬(wàn)家用戶(hù)， 業(yè)務(wù) 范圍包括國(guó)內(nèi)外多種領(lǐng)域， 并與世界眾多著名專(zhuān)業(yè)廠家有密切合作。 因此，本公 司產(chǎn)品要進(jìn)入市場(chǎng)的前期成本較高， 主要包括宣傳成本、 物流成本及一些隱性成 本。7.2.2 渠道的選擇 產(chǎn)品初期銷(xiāo)售渠道由于競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額較大 ,且該產(chǎn)品的替代品較多 , 在前期進(jìn)入市場(chǎng)的成 本較高， 且本公司的銷(xiāo)售對(duì)象主要為醫(yī)院、 醫(yī)療機(jī)構(gòu)及生產(chǎn)熱療儀器的廠家， 本 公司產(chǎn)品又屬中高價(jià)位產(chǎn)品， 有較強(qiáng)的技術(shù)性， 因此，本公司將采取 短渠道 和窄 渠道的營(yíng)銷(xiāo)模式，以降低成

9、本，并使顧客利益相對(duì)較大。 短渠道在產(chǎn)品剛導(dǎo)入市場(chǎng)初期， 由于組織熱物性參數(shù)測(cè)量?jī)x是本公司提供技術(shù)參數(shù) 讓生產(chǎn)商進(jìn)行定制 , 并根據(jù)客戶(hù)訂單進(jìn)行銷(xiāo)售，需要專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)以及標(biāo)準(zhǔn)化 的配件。結(jié)合產(chǎn)品及生產(chǎn)的特性， 本公司采用 直接渠道和一級(jí)渠道，做到廠家直 銷(xiāo)或者介入一層中間環(huán)節(jié)的分銷(xiāo)渠道， 盡量使顧客的利益最大化， 服務(wù)到位使其 滿(mǎn)意。直接渠道： 在本地銷(xiāo)售，將本公司產(chǎn)品交由生產(chǎn)熱療儀器的廠家進(jìn)行生產(chǎn)， 并以較低的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售。一級(jí)渠道：銷(xiāo)售至外省， 利用一些品牌熱療儀器的銷(xiāo)售商進(jìn)行銷(xiāo)售，繼而推 廣到其他地區(qū)的醫(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)，或一些消費(fèi)水平較高的產(chǎn)品所需者。 窄渠道產(chǎn)品打入市場(chǎng)初期， 產(chǎn)品覆蓋

10、面主要為溫州、 杭州、寧波等浙江較發(fā)達(dá)城市 的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品分布地域較為集中，顧客數(shù)量還較少。因此，本公司將著重于 窄渠道銷(xiāo)售策略，主要采用 獨(dú)家分銷(xiāo) 或選擇分銷(xiāo) 策略。獨(dú)家分銷(xiāo)：在初期本公司采用在某地區(qū)僅使用一家中間商進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售， 通 過(guò)雙方協(xié)議簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)合同， 一方面規(guī)定制造商不再在該地區(qū)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商； 另 一方面也規(guī)定不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。選擇分銷(xiāo)： 由于本公司要打開(kāi)市場(chǎng)，提升品牌知名度以取得消費(fèi)者的信賴(lài)， 因此將選擇一些品牌熱療儀器的銷(xiāo)售商進(jìn)行銷(xiāo)售推廣。 產(chǎn)品后期銷(xiāo)售渠道在產(chǎn)品銷(xiāo)售后期， 由于產(chǎn)品需要向省外延伸， 因此需要渠道的拓寬，并及時(shí) 對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行評(píng)估，以調(diào)整銷(xiāo)售模式。分銷(xiāo)渠

11、道的整合： 在分銷(xiāo)渠道的整合過(guò)程中， 我公司將主要采用 水平分銷(xiāo)系 統(tǒng)和多渠道分銷(xiāo)系統(tǒng) 。一方面，采用水平分銷(xiāo)系統(tǒng)，可以讓本公司與醫(yī)院、熱療 儀器生產(chǎn)廠家合作并利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 實(shí)現(xiàn)水平一體化， 使得本公司在采購(gòu)、 市場(chǎng) 調(diào)研、廣告、人事等多方面獲得規(guī)模效益；另一方面，采用多渠道分銷(xiāo)系統(tǒng)，本 公司將逐步建立兩條或兩條以上的分銷(xiāo)渠道向一個(gè)或更多的顧客細(xì)分市場(chǎng)分銷(xiāo) 產(chǎn)品，這可以使本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率擴(kuò)大， 降低渠道成本以及增加銷(xiāo)售特征， 更適合客戶(hù)的要求。渠道方案評(píng)估： 對(duì)渠道方案評(píng)估主要為三方面， 分別為經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估、 可 控性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估、 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估， 這對(duì)渠道的選擇進(jìn)行了多方位的評(píng)價(jià)，

12、并且可 以結(jié)合客戶(hù)的需求對(duì)渠道的方案進(jìn)行重新定位，及時(shí)調(diào)整。7.3 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入7.3.1 市場(chǎng)導(dǎo)入階段（ 1-2 年）在市場(chǎng)導(dǎo)入階段，由于西化儀（北京）科技有限公司的競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，占據(jù)約 43%的市場(chǎng)份額，因此，本公司將先在醫(yī)療設(shè)施較為先進(jìn)及消費(fèi)水平較高的市場(chǎng) 進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)入和推廣， 其目標(biāo)市場(chǎng)主要為大型醫(yī)院、 小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)、 生產(chǎn)熱療儀 器的廠家及零散消費(fèi)者等，因此，本公司將進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方式的組合，借助B2B與B2C 的平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售， 致力于打開(kāi)市場(chǎng)， 提高公司的知名度及建立良好的社會(huì)形 象，主要從以下幾個(gè)方面來(lái)開(kāi)拓產(chǎn)品市場(chǎng)： 發(fā)布新型產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，樹(shù)立良好的社會(huì)信譽(yù)度； 將產(chǎn)品深入推廣至醫(yī)院、醫(yī)

13、療機(jī)構(gòu)及生產(chǎn)熱療儀器的廠家，以“低價(jià)錢(qián) 高質(zhì)量”吸引消費(fèi)者； 通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打開(kāi)浙江省內(nèi)較高水平的醫(yī)療市場(chǎng)，并逐漸增加 我公司的市場(chǎng)份額至整個(gè)浙江省的 20%。 結(jié)合組織熱物性參數(shù)測(cè)量?jī)x的市場(chǎng)情況，將重點(diǎn)發(fā)展直銷(xiāo)、代銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷(xiāo)這些銷(xiāo)售渠道。7.3.2 市場(chǎng)成長(zhǎng)階段（ 3-5 年）在這一階段中，消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品已經(jīng)有了 1-2 年的使用經(jīng)驗(yàn)，公司已取得一 定的信譽(yù)度和知名度，產(chǎn)品已打開(kāi) 20%的浙江省市場(chǎng)份額，且本公司產(chǎn)品與一部 分醫(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售商有了合作經(jīng)驗(yàn)， 但競(jìng)爭(zhēng)者也開(kāi)始采取相應(yīng)的措施來(lái)爭(zhēng)奪 自己的市場(chǎng)份額， 針對(duì)這樣的市場(chǎng)情況， 本公司將采取以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行階段目 標(biāo)的實(shí)現(xiàn)：

14、 在醫(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)中進(jìn)行調(diào)研活動(dòng)或開(kāi)展研討會(huì)，收集產(chǎn)品反響信 息，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)、產(chǎn)品新功能開(kāi)發(fā)及研發(fā)新產(chǎn)品； 吞并一些管理不當(dāng)?shù)辛己糜布O(shè)施的生產(chǎn)商， 完成從委托生產(chǎn)到企 業(yè)生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變，降低器械成本； 采用質(zhì)量差價(jià)策略，鞏固已有的市場(chǎng)份額，并擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍。7.3.3 市場(chǎng)成熟階段（ 6 年以后）在這一階段中， 本公司的產(chǎn)品已產(chǎn)生較大的品牌知名度， 與醫(yī)療行業(yè)有了長(zhǎng) 期的合作，但新的潛在競(jìng)爭(zhēng)者也開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)， 對(duì)本公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售造成了威脅。 因此，本公司將致力于維護(hù)當(dāng)前優(yōu)勢(shì)，尋找新的銷(xiāo)售市場(chǎng)。主要采取以下措施： 提高產(chǎn)品質(zhì)量，繼續(xù)技術(shù)改進(jìn)和售后服務(wù)的優(yōu)化，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 深入與開(kāi)拓市場(chǎng)， 一

15、方面對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的市場(chǎng)進(jìn)行鞏固與開(kāi)發(fā)， 對(duì)長(zhǎng)期 使用本公司產(chǎn)品的醫(yī)院及生產(chǎn)熱療儀的廠家有特定的優(yōu)惠政策； 另一 方面尋找新領(lǐng)域或新客戶(hù)以及適當(dāng)發(fā)展國(guó)外市場(chǎng)。 研發(fā)新產(chǎn)品或拓展現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途， 以此來(lái)增加公司的產(chǎn)品涉及廣 度及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。 進(jìn)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組合， 拓展公司的業(yè)務(wù)范圍和加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力。7.4 促銷(xiāo)和滲透渠道7.4.1 總體營(yíng)銷(xiāo)方式 本公司的銷(xiāo)售市場(chǎng)主要是醫(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)和生產(chǎn)熱療儀器的廠家， 由于這兩 個(gè)市場(chǎng)有較大的區(qū)別， 本公司將針對(duì)不同的銷(xiāo)售市場(chǎng)采取不同的銷(xiāo)售模式， 以達(dá) 到較好的銷(xiāo)售結(jié)果： 醫(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu) 對(duì)于醫(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)， 由于產(chǎn)品在該市場(chǎng)中是直接用于醫(yī)療方面， 與人們的 健康有

16、密切的關(guān)系， 因此人們對(duì)該產(chǎn)品的信任的建立時(shí)間會(huì)較久， 醫(yī)院對(duì)該儀器 的投入使用也會(huì)有較大的顧慮。 因此， 為了能夠打消使用者的懷疑， 建立較好的 信譽(yù)度，會(huì)對(duì)醫(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)采取以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式：發(fā)布會(huì)：在醫(yī)院或公共場(chǎng)合舉辦一場(chǎng)新型產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)， 邀請(qǐng)權(quán)威人士對(duì)產(chǎn) 品進(jìn)行解讀， 比較本公司熱療儀器與其他公司產(chǎn)品的異同， 并突出本公司的核心 技術(shù)與其帶來(lái)的便利之處，以建立一定的品牌知名度和獲取消費(fèi)者的信任。直接銷(xiāo)售： 由于在初期進(jìn)入市場(chǎng)的成本較高， 并且在有競(jìng)爭(zhēng)者的情況下， 要 采取低價(jià)策略， 所以要節(jié)約成本并利于購(gòu)買(mǎi)者的利益， 采取直接銷(xiāo)售， 以適應(yīng)節(jié) 約成本和方便出貨等方面的要求。 生產(chǎn)熱療

17、儀器的廠家 本公司在前期沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的生產(chǎn)部門(mén)， 而是依托于專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)商進(jìn)行生產(chǎn)， 這 樣便可以節(jié)省儀器、房租等固定費(fèi)用，也增加了生產(chǎn)出貨的靈活性。因此，對(duì)于生產(chǎn)熱療儀器的廠家， 本公司可以為其提供技術(shù)服務(wù)， 將熱敏電阻這項(xiàng)技術(shù)性中 間產(chǎn)品向廠家出售， 由其進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)并加以推廣 （交由其公司銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售 或進(jìn)行廠家直銷(xiāo)），以建立本公司的品牌知名度與安全度。業(yè)內(nèi)研討會(huì)： 與生產(chǎn)廠家及銷(xiāo)售商進(jìn)行研討會(huì)， 以此得知現(xiàn)今儀器生產(chǎn)總體狀況及銷(xiāo)售方式， 從而對(duì)本公司產(chǎn)品的品質(zhì)及生產(chǎn)方式、 銷(xiāo)售渠道進(jìn)行改進(jìn)， 以 保持行業(yè)內(nèi)信息的互通性?；旌箱N(xiāo)售：最終生產(chǎn)的產(chǎn)品可由廠家進(jìn)行直接銷(xiāo)售，或者交由相關(guān)銷(xiāo)售部門(mén)以此

18、保證本公司產(chǎn)品的進(jìn)行品牌的推廣， 以本公司的代理商身份進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售， 知名度及信譽(yù)度。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售：主要通過(guò)公司網(wǎng)站建立和利用已有的 B2B B2C行業(yè)網(wǎng)站的宣傳,公司介紹以產(chǎn)品介紹、技術(shù)改進(jìn)、產(chǎn)品咨詢(xún)、市場(chǎng)行情為主要信息主導(dǎo)方向。7.4.2 近期促銷(xiāo)推廣策略 促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)或非人員推銷(xiāo)的方式， 向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù) 的存在及其性能、 特征等信息， 幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶來(lái)的利益， 從而 引起消費(fèi)者的興趣， 激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。 產(chǎn)品的促銷(xiāo)方式 主要包括 : 廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)及公共關(guān)系等方式。在產(chǎn)品導(dǎo)入時(shí)期，我公司將主要采用發(fā)布會(huì)、展會(huì)、廣告、試銷(xiāo)推廣，

19、以提 高產(chǎn)品知名度和塑造良好形象為主要目標(biāo)，使促銷(xiāo)策略達(dá)到最好的效果。產(chǎn)品推廣 發(fā)布會(huì)在醫(yī)院或公共場(chǎng)合舉辦一場(chǎng)新型產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)， 邀請(qǐng)權(quán)威人士對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行解 讀，比較本公司熱療儀器與其他公司產(chǎn)品的異同， 并突出本公司的核心技術(shù)與其 帶來(lái)的便利之處，以建立一定的品牌知名度和獲取消費(fèi)者的信任。 公關(guān)活動(dòng)公司可以通過(guò)舉辦或贊助大型的活動(dòng)， 以慈善、綠色活動(dòng)為佳， 進(jìn)行一種品 牌和形象的樹(shù)立，也可以與醫(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行活動(dòng)合作， 建立良好的公眾形象， 從而達(dá)到產(chǎn)品的宣傳和公司的知名度提升。 行業(yè)研討會(huì)熱敏電阻是本公司產(chǎn)品的技術(shù)核心， 與醫(yī)療機(jī)構(gòu)、 生產(chǎn)熱療儀器舉辦行業(yè)研 討會(huì)，可以及時(shí)了解儀器的使用情況

20、及生產(chǎn)銷(xiāo)售狀況， 了解客戶(hù)的所需， 以便本 公司進(jìn)行技術(shù)改革或提供不同檔的產(chǎn)品， 滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。廣告策略在產(chǎn)品全面進(jìn)入市場(chǎng)期間， 我公司將會(huì)以多種廣告的形式把商品、 服務(wù)或營(yíng) 銷(xiāo)構(gòu)思的有關(guān)信息進(jìn)行傳播，我公司將采取以下幾個(gè)方案： 公益廣告在現(xiàn)階段， 癌癥已經(jīng)成為人們恐慌的疾病， 珍惜生命的呼吁也日益響起， 而 組織熱物性參數(shù)測(cè)量?jī)x正是本著檢測(cè)健康， 協(xié)助癌癥治療的目的而存在， 十分具 有社會(huì)價(jià)值， 拍攝公益廣告能夠喚起人們對(duì)健康的重視， 與此同時(shí)，也能讓人們 熟知我們的產(chǎn)品。 宣傳冊(cè)子專(zhuān)門(mén)印刷介紹產(chǎn)品的宣傳小冊(cè)子， 主要以近期研發(fā)成果、 產(chǎn)品介紹等內(nèi)容為 主，郵遞給我們鎖定的重要客戶(hù)。

21、錄制 CD錄制有關(guān)組織熱物性參數(shù)測(cè)量?jī)x的工藝改進(jìn)和服務(wù)提升等方面的 CD,并加 入保持身體健康的要點(diǎn)， 提倡健康的概念， 將綠色概念植入消費(fèi)者的腦海中， 該 視頻可以在展銷(xiāo)會(huì)、行業(yè)研討會(huì)上進(jìn)行播放。 專(zhuān)業(yè)雜志定期在相關(guān)期刊、 報(bào)紙及各類(lèi)環(huán)保雜志上刊登我們公司產(chǎn)品的介紹、 應(yīng)用前 景，這樣做的目的旨在通過(guò)這些權(quán)威性的雜志打造我公司產(chǎn)品良好的形象， 同時(shí) 也可以作為一個(gè)宣傳。 網(wǎng)絡(luò)廣告通過(guò)合作醫(yī)院網(wǎng)站、 行業(yè)網(wǎng)站以及谷歌推廣等方式進(jìn)行網(wǎng)上宣傳， 在網(wǎng)站選 擇上應(yīng)是行業(yè)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站或正規(guī)醫(yī)院網(wǎng)站， 以保證信息的可信度， 從而使消費(fèi)者認(rèn) 可產(chǎn)品的正規(guī)性。 人員推銷(xiāo)由于產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，需要進(jìn)行一系列推銷(xiāo)活動(dòng)

22、，以獲取一部分潛在顧客， 從而為打開(kāi)市場(chǎng)建立基礎(chǔ)： 試銷(xiāo)推廣建立和客戶(hù)之間聯(lián)系的過(guò)程中很重要的一部分就是試銷(xiāo)推廣。 通過(guò)前期的市 場(chǎng)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)， 許多生產(chǎn)商都希望用到成本小， 產(chǎn)品質(zhì)量又高的產(chǎn)品。本公司將會(huì)將一些儀器投入到醫(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)等部門(mén)中， 為其提供體驗(yàn)性服 務(wù)，讓人們有切身的體驗(yàn)， 從而對(duì)該儀器產(chǎn)生一種信賴(lài)感， 從而促使醫(yī)院對(duì)儀器 的購(gòu)買(mǎi)以及一部分潛在購(gòu)買(mǎi)者的青睞。展銷(xiāo)行業(yè)的交易會(huì)、展覽會(huì)往往會(huì)吸引很多相關(guān)的企業(yè)包括競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客 戶(hù)加盟，利用這個(gè)契機(jī)推廣我企業(yè)的產(chǎn)品并且吸引更多的潛在客戶(hù)的關(guān)注是 最佳的選擇。因此我公司的相關(guān)人員會(huì)時(shí)時(shí)關(guān)注這些訂貨會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)、 物資交流會(huì)等行

23、業(yè)重大相關(guān)信息， 積極參與，宣傳公司產(chǎn)品。此外，我公司也將定期承辦或者主辦此類(lèi)的展覽會(huì)， 以更好地宣傳企業(yè)的產(chǎn) 品和挖掘潛在客戶(hù)。7.4.3 遠(yuǎn)期促銷(xiāo)推廣策略 對(duì)于公司遠(yuǎn)期營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃， 我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是進(jìn)一步培育市場(chǎng)、 開(kāi)拓市場(chǎng)。 一 方面讓潛在的顧客產(chǎn)生服務(wù)需求， 另一方面鞏固已有的消費(fèi)市場(chǎng)。 我公司將致力 于加強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性、 創(chuàng)新性及市場(chǎng)的鞏固與延伸， 從而使公司在長(zhǎng)期發(fā)展上能 夠保持科學(xué)的成長(zhǎng)進(jìn)度。產(chǎn)品長(zhǎng)期發(fā)展策略 產(chǎn)品延伸策略本公司在市場(chǎng)戰(zhàn)略上是先國(guó)內(nèi)城市的推廣再到國(guó)外相關(guān)市場(chǎng)的進(jìn)入， 雖然有 強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者， 但該產(chǎn)品在醫(yī)院實(shí)際運(yùn)用的例子較少， 從而剩余市場(chǎng)份額會(huì)較 大。因此，本公司

24、在前期先不進(jìn)行過(guò)多的技術(shù)改進(jìn)，而是進(jìn)行市場(chǎng)拓寬，主要為 醫(yī)院與生產(chǎn)商的推廣。 產(chǎn)品適應(yīng)策略隨著市場(chǎng)需求的變化， 在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期階段， 我公司將在一定的時(shí)間間隔 內(nèi)進(jìn)行行業(yè)調(diào)研以了解現(xiàn)今的產(chǎn)品技術(shù)與客戶(hù)需求， 并根據(jù)市場(chǎng)、 產(chǎn)業(yè)行情的變 化對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行多方位的改進(jìn)，以此適應(yīng)市場(chǎng)需求。 產(chǎn)品發(fā)明策略 在現(xiàn)有產(chǎn)品不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力的情況下， 我公司將長(zhǎng)期進(jìn) 行新品研發(fā)和對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的用途擴(kuò)展， 使公司的競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)的占有率都維持或 增長(zhǎng)，同時(shí)盡量避免過(guò)大的資金投入，從而使公司長(zhǎng)期有利發(fā)展。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略本公司在前期主要采取短渠道和窄渠道的銷(xiāo)售模式， 在傳統(tǒng)模式已發(fā)展較好 的情況下， 本公司

25、將開(kāi)始考慮創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)模式， 并將傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與創(chuàng)新性銷(xiāo)售 模式相結(jié)合，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)： 依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，與直銷(xiāo)、代銷(xiāo)相結(jié)合 由于本公司的產(chǎn)品有較強(qiáng)的技術(shù)性，屬于中高端的產(chǎn)品，一般居民不太會(huì)購(gòu) 買(mǎi)，主要是專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)及生產(chǎn)商對(duì)中間產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于最終產(chǎn)品， 本公司主要將廣告放在自己所建立的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)頁(yè)平臺(tái)， 與此同 時(shí)，在各大醫(yī)院的相關(guān)網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面上進(jìn)行宣傳， 若醫(yī)院在使用產(chǎn)品的情況下， 又將 產(chǎn)品的性能及介紹放在主頁(yè)上，本公司將會(huì)給予額外的價(jià)格優(yōu)惠。對(duì)于中間產(chǎn)品熱敏電阻，本公司也將在自己的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)頁(yè)上與 GOOGLfi 產(chǎn)品推廣、各大行業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行宣傳， 以吸引更多的生產(chǎn)廠家或其他新進(jìn)廠家的加 入，對(duì)剛

26、起步的廠家有更多的優(yōu)惠扶持政策， 而對(duì)愿意加盟本公司生產(chǎn)的廠家提 供專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)與服務(wù)。在醫(yī)院、廣場(chǎng)等地進(jìn)行用戶(hù)免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)本公司會(huì)定期在醫(yī)院、 廣場(chǎng)等人流量大， 針對(duì)性又較強(qiáng)的地段進(jìn)行用戶(hù)免費(fèi) 體驗(yàn)活動(dòng)， 針對(duì)的主要一般居民， 主要以注重健康等方面的知識(shí)為主題， 讓試用 者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深入的了解與切身體驗(yàn)， 明白儀器的使用方法， 從心底產(chǎn)生客戶(hù)忠 誠(chéng)與客戶(hù)滿(mǎn)意。同時(shí)，本公司還會(huì)走進(jìn)社區(qū)， 進(jìn)行各類(lèi)健康咨詢(xún)活動(dòng)，并承辦社區(qū)的一些老 人健康活動(dòng)， 在期間進(jìn)行免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)與產(chǎn)品的展示， 宣揚(yáng)企業(yè)文化， 創(chuàng)造關(guān)注 健康的氛圍，讓用戶(hù)對(duì)本公司產(chǎn)品更為信賴(lài)。與醫(yī)科類(lèi)學(xué)校進(jìn)行合作，講解儀器的構(gòu)成與使用在各類(lèi)醫(yī)科院校進(jìn)行講座， 主要講解內(nèi)容為當(dāng)今癌癥的情勢(shì)與現(xiàn)