法律談判技巧模擬案例(最新整理)

1、商務(wù)談判模擬案例案例一：合資項目談判 a 方:某品牌綠茶公司(賣方)談判 b 方:某建材公司(買方) a 方背景資料:1,品牌綠:茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過 2200 米.在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過 35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的) 茶類產(chǎn)品.茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率.同時,它能提高人體免疫力, 并對消化,防御系統(tǒng)有益.2,已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成. 3,已經(jīng)擁有一套完備的策劃,宣傳戰(zhàn)略.4,已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型

2、超市,茶葉連鎖店都有設(shè)點,銷售狀況良好.5,品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景. 6,缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于：:1)擴大生產(chǎn)規(guī)模. 2)擴大宣傳力度. 7,現(xiàn)有的品牌, 生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價值 300 萬元人民幣.(除以上內(nèi)容外,談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,茶葉市場等一系列資料,以供談判使用)a 方談判內(nèi)容:1,要求 b 方出資額度不低于 50 萬元人民幣;2,保證控股;3,對資產(chǎn)評估的 300 萬元人民幣進行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等);4,由己方

3、負責(zé)進行生產(chǎn),宣傳以及銷售;5,b 方要求 a 方年收益達到 20%以上,并且希望 a 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);6,b 方要求 a 方對獲得資金后的使用情況進行解釋;7,風(fēng)險分擔(dān)問題(提示:例如可以購買保險,保險費用可計入成本);8,利潤分配問題. b 方背景資料:1,經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金.2,準備用閑置資金進行投資,由于近幾年來保健品市場行情不錯,投資的初步意向為保健品市場.3,投資預(yù)算在 150 萬人民幣以內(nèi).4,希望在一年內(nèi)能夠見到回報,并且年收益率在 20%以上.5,對保健品市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也只知甚少b 方談判內(nèi)容:1,得知 a 方要求出資額度不低

4、于 50 萬元人民幣;2,要求由 a 方負責(zé)進行生產(chǎn),宣傳以及銷售;3,要求 a 方對資產(chǎn)評估的 300 萬元人民幣進行合理的解釋;4,如何保證資金的安全,對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應(yīng)的解釋;5,b 方要求年收益達到 20%以上,并且希望 a 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn); 6,b方要求 a 方對獲得資金后的使用情況進行解釋;7,風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險,保險費用可計入成本);8,利潤分配問題.談判目標:：1,解決雙方合資(合作)前的疑難問題.2,達到合資(合作)目的.案例二：產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判談判 a 方：kll 工廠（賣方） 談判 b 方：flp 工廠（買方

5、）flp 和 kll 工廠是兩個長期的合作伙伴，kll 是 flp 的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占 flp 工廠的使用模具 80%。但是 kll 的模具最近一直有質(zhì)量問題，給 flp 工廠造成了大量的額外損失。當初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：kll 提供的模具合格率達到 95%以上便可。但是這是一條有歧義的條款。既可以理解為每套模具各個零件的合格率達到 95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達到 95%以上。前一種理解比較有利于 flp 工廠，后一種理解比較有利于 kll 工廠。而實際上正是由于kll 生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的 5%造成了 flp 工廠的巨大損失。flp 知道自己一下子不可

6、能完全拋開這個供應(yīng)商，kll 當然不也不會想失去 flp 工廠這個大客戶。flp 提出，先前由于 kll 的次品導(dǎo)致的損失必須由 kll 承擔(dān)。而 kll 堅持認為 flp 的質(zhì)檢部門在接受 kll 工廠的模具時就應(yīng)該看清楚。如果是次品可以退貨，而不是等到進了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒有達成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開始過問此事。flp 采購部和 kll 銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準備通過談判對此事做一個了結(jié)。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。談判目標：確定對 95%以上合格率這一條款的理解。商議 kll

7、賠償 flp 工廠損失的事宜案例三：甲方：廣東龍的集團公司乙方：廣百電器公司甲方背景資料：廣東龍的集團有限公司創(chuàng)立于 1999 年，位于珠江三角洲腹地廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。龍的集團屬下有 16 家子公司，員工近 4000 人，資產(chǎn)近 8 個億，年銷售額達 20 多個億。在經(jīng)營發(fā)展中，龍的集團始終以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴把質(zhì)量關(guān)，嚴把銷售關(guān)，嚴把售后服務(wù)關(guān)。迄今，龍的建設(shè)遍布全國的 3000 多家銷售終端網(wǎng)點，100 多家售后服務(wù)網(wǎng)點，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會認可。同時，龍的產(chǎn)

8、品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)。乙方背景資料：廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送、建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有 16 年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達 1 萬多種，擁有 300 多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有好的信譽和知名度。廣百遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施“一站式”配套經(jīng)營。實現(xiàn)市場的差

9、異化經(jīng)營，打造“最有價值的銷售平臺”。 談判說明：為了進入廣百百貨，廣東龍的集團公司已經(jīng)與廣百進行了幾次磋商，并且就龍的集團公司產(chǎn)品擺放的區(qū)域，送貨方式（貨直接由龍的送往廣百各個賣場倉庫）達成 了初步協(xié)議。這次廣東龍的集團公司與廣百電器公司將談到最核心的入場費、場地租金和支付方式等重要問題。談判內(nèi)容：1、入場費2、場地租金3、支付方式談判目的：雙方取得合作，達到雙贏案例四美菱公司因故未能如期交貨 東興公司要求獲得高額賠償買方：東興公司 賣方：美菱公司最近幾年我國國內(nèi) gd 類面料的服裝市場迅速發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型面料短缺的局面。位居國內(nèi)三大服裝品牌之一的東興公司，就

10、是主要生產(chǎn) gd 類面料服裝，并且占有國內(nèi) gd 類布料服裝市場三分之一大的份額，因此其 gd 面料來來源短缺問題就更加嚴重。gd 新型面料頗受消費者歡迎， 但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，目前國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn) gd 產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國外找到 gd 布料貨源。2007 年初，在 gd 面料供應(yīng)最緊缺的時候，東興公司與國內(nèi)生產(chǎn) gd 布料的美菱公司簽訂了購貨合同。按照合同，美菱公司向東興公司提供 30 萬米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標準的gd 布料，平均分三批分別于當年 4 月 30 日以前、8 月 31 日以前和 10 月 31

11、日以前交貨； 若延期交貨，美菱公司將賠償對方損失，賠償事宜到時再商議。2007 年春季，國內(nèi)很多地方出現(xiàn)了 fd 型肺炎疫情，美菱公司印染車間有 2 名高級技術(shù)人員被診斷為 fd 疑似病例，該車間大多數(shù)人被隔離 20 余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4 月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn)，但美菱公司已經(jīng)無法按合同規(guī)定日期向東興公司交貨，至 5 月 5日也只能交貨 2 萬米，全部交完至少要到 5 月 20 日。東興公司因此遭受巨大損失。5 月 10日，東興公司決定實施索賠條款，并正式向美菱公司提出 600 萬元的索賠要求。一周后，美菱公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到東興公司就索償問題進行交涉。交涉時，美菱公司方

12、認為，嚴重的 fd 疫情屬于“不可抗力“，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但東興公司方對此有不同意見，并堅持要求對方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達成一致意見，雙方同意三天后進行正式談判。談判雙方的關(guān)系很微妙：東興公司既希望拿到巨額，又希望早日拿到面料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去美菱公司這一合作伙伴；美菱公司雖然不賠償，但不愿讓公司信譽受損，也不愿失去東興公司這一實力較強的大客戶。因此，如何務(wù)實且富有成效地解決索賠問題，擺在雙方談判小組面前。談判目標：解決賠償問題 維護雙方長期合作關(guān)系案例五：甲方：a 科技實業(yè)有限公司乙方：b 電子有限公司篇二：談判技巧 案例案例日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一

13、家公司急需從中國進口一批紅豆。中國有相當多的庫存，但有相當一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。雙方就此展開談判。談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助。 我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)再三說明，日方仍然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。第二天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的問題，我們依然堅持昨天的觀點。”? 日方本來最初的訂貨量計劃為 2000 噸，

14、但稱訂貨量為 3000 噸，并要求新貨量為2000 噸。中方聽后連連搖頭：“3000 噸我們可以保證，但是其中 2000 噸新貨是不可能的，我們至多只能給 800 噸。”日方認為 800 噸太少，希望能再多供應(yīng)一些。中方誠懇地說：“考慮到你們的訂貨量較大，才答應(yīng)供應(yīng) 800 噸，否則，連 800 噸都是不可能的，我方已盡力而為了”。 ? “既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為 2000 噸，因為那么多的舊貨我們回去也無法交代”。中方表示不同意，談判再次中斷。? 過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到

15、 2200 噸，其中 800 噸新貨保持不變。 ? 中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括 200 噸新貨（實際那位客戶只買走 100 噸）。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不守信用，中方據(jù)理力爭：“這之前， 我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留。”日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實際是往總部打電話?；貋砗螅桓焙芫趩实臉幼?，他對中方說： “如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處?！? 考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉 200 噸也是謊稱，何不拿剩下的 100 噸做個人情。于是中方很寬容地

16、說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到 100 噸新貨?！? 日方一聽喜出望外，連連感謝。最后，雙方愉快地在合同上簽了字。二、案例中的談判策略：我方在談判伊始采用坦誠式的開局策略：案例中我方是賣方，按照國際慣例由我方就紅豆情況先行介紹，我方陳述舊貨庫存較多而新貨不足。而日方了解情況后謊稱進貨量為 3000噸，而實際上只需 2000 噸，而且新貨就要 2000 噸。中方聽后予以回絕。從中我們可以看出日方采用了投石問路的策略，日方雖然知道中方今年紅豆獲得了大豐收，但不知道具體有多少，通過這一策略知道中方確實實力雄厚，能夠滿足日方的需求。日方明知中方不會答應(yīng) 2000 噸新貨的要求而實

17、施了一石三鳥之計：其一，探清了中方的底細；其二，若能滿足自己的要求，自己的利益就能獲得很大的滿足；其三，退而求其次， 在中方不同意的情況下，順便把“皮球”踢給我方，而自己又可以在“理所應(yīng)當”的借口給自己找臺階下。中方還采用了故布疑陣、競爭的策略。考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉 200 噸也是謊稱，何不拿剩下的 100 噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到 100 噸新貨?！辈扇×擞鼗夭呗院统銎洳灰獾牟呗裕屓辗礁杏X到中方作出如此讓步已經(jīng)是盡了最大的努力，在這里中方軟硬兼施的策略運用的也非常好。in this case, there

18、are some strategies:1、china takes frank opening as strategy at the beginning of the negotiation: china is the seller in this case, and according to international practice china introduces the situation of ormosia firstly. china states that new ormosia is not enough while old ormosia reserves much. h

19、owever, after knowing the situation japan lies that they need for 3000 tons and 2000 tons new ormosia is concluded. we can see that japan uses the reserved opening strategy. japan knows that china has a good harvest of ormosia this year but doesnt know how much exactly. through this strategy japan w

20、ants to know chinese real strength and whether china can meet their needs.have known that the chinese would not consent to the requirement of 2000 tons of new goods , the japanese implement the “hittingthree birds with one stone” strategy. first, get to the bottom of chinese. besides, the japanese t

21、hink that if the chinese can meet their requirements, their own benefits can get great satisfaction. finally, the japanese settle for second best. with the situation that the chinese do not agree with them, the japanese kick the”ball” to the chinese and they were able to climb down for granted.consi

22、dering that there may be opportunities to cooperate with the japanese in the future and it is a lie that they have sold 200 tons of new goods, the chinese think that why not take the remaining100 tons to do they a good turn. so the chinese is very tolerant to say,“it is not a easy thing to do busine

23、ss, so i could try to help you to get 100 tons of new goods.” take the circuitous tactics and unexpected strategy, the chinese make the janpanese feel that they have tried their best to make such a concession. it is wise for the chinese to apply the “act tough and talk soft” strstegy here.篇三：模擬商務(wù)談判案

24、例分析一、談判背景1、談判 a 方：午子綠茶公司（我方）品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過 2200 米。在那里， 優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過 35，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成?，F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值 1000 萬元人民幣。缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。2、談判 b 方：華之杰塑料建

25、材有限公司（對方）經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資，投資預(yù)算在 150 萬人民幣以內(nèi)。由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場，希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在 20以上。二、談判目的及內(nèi)容：解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。1. 確定 b 方出資額度。2. 利潤分配問題。3. 其他合作時應(yīng)考慮的相關(guān)問題三、談判團隊人員組成首席代表：聶佳葉，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；決策代表：李輝，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；法律顧問：余 江，解決相關(guān)法律爭議及資料處理； 財務(wù)

26、顧問：黃志林，解決財務(wù)問題及資料處理；文秘：何 浩，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議； 四、雙方核心利益分析1、我方核心利益：爭取到最大限額的投資，解決資金短缺問題，擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度，提升品牌的知名度。2、對方核心利益：爭取到最大利潤額，爭取到最大份額股東利益，建立長期友好關(guān)系。五、 優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)劣勢分析1) 優(yōu)勢：a、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；b、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點， 銷售狀況良好；c、品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景；2) 劣勢：a、品牌的知名度還不夠；b、資金短缺

27、；c、生產(chǎn)規(guī)模有限；2、 對方方優(yōu)劣勢分析1) 優(yōu)勢：a、有一定資金積累；b、有多方投資可供選擇；2) 劣勢：a、對綠茶市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少 b、經(jīng)驗缺乏，投資前景未明；六、 談判目標1、 戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的投資資金， 并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。2、 成交目標：1) 最高目標：a、一次性注入資金 150 萬元；b、股票占有率 13%以下；c、保險費用不計入成本；d、五年之內(nèi)對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利；e、允許我方財務(wù)部門有對方成員；2) 可接受目標：a、分季度注入資金，先期投資為 120 萬；b、股票占有率

28、15%以下；c、五年之內(nèi)對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利；d、允許我方財務(wù)部門有對方成員；3) 最低目標：a、分季度注入資金，先期投資為 100 萬；b、股票占有率 15%以下； c、對方可安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督以及參與財務(wù)方面的管理；d、三年之內(nèi)對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利；七、程序及具體策略1、開局策略：1) 感情交流式開局策略：開場陳述時，亮出我方觀點，表明誠意，認真聽取對方觀點和看法。通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式；2) 采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出公司行業(yè)優(yōu)勢及行業(yè)發(fā)展前景，提出一次性全部注資要求

29、，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位；2、 報價策略：1) 靜觀其變，軟硬皆施策略：由兩名談判成員充當紅臉,另外兩名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；2) 分析整個綠茶行業(yè)市場前景，強調(diào)我公司的優(yōu)勢及如果達成本次合作對方帶來的收益，提出可達成交易的期望條件，并提供依據(jù)；3、 議價策略：1) 制造競爭策略: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益；2) 層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；4、讓步策略1) 迂回周旋、突出重點策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利

30、用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。2) 休整策略：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。4、 結(jié)束策略：1) 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。2) 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3) 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。八、制定緊急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，

31、有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意一次性注資 150 萬，而且不同意保險費不計入成本。或?qū)Ψ讲煌夤善闭加新?13%以下。應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險不計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方五年之內(nèi)對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利；允許我方財務(wù)部門有對篇四：商務(wù)談判模擬實習(xí)案例及心得城南學(xué)院與靚麗寶貝贊助合作商務(wù)談判策劃書談判時間：2011 年 12 月 25 日下午 2 點談判地點：靚麗寶貝化妝品店甲方：城南學(xué)院外聯(lián)部 乙方：靚麗

32、寶貝化妝品店目錄一、前言二、雙方背景分析三、談判主題四、談判動機六、談判主體級團隊成員 七、雙方利益及優(yōu)劣勢分析八、談判過程中所運用的策略九、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測 十、參考的相關(guān)資料（注：后附有兩篇實習(xí)心得） 十一、任務(wù)分配及各自的總結(jié)一、前言為了成功舉辦此次假面舞會，我校經(jīng)管二系（甲方）一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有一家比較合適的商店(乙方：靚麗寶貝化妝品專店（虛擬的）)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于假面舞會的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在當天提交給乙方一份贊助合作策劃書。雙方預(yù)定在第二天下午 2:00 進行談判，地點乙方

33、經(jīng)理辦公室。二、雙方背景分析： 甲方：長沙理工大學(xué)城南學(xué)院是經(jīng)教育部批準由長沙理工大學(xué)按新機制、新模式與社會力量合作舉辦的本科層次的獨立學(xué)院。學(xué)院座落在長沙理工大學(xué)美麗的金盆嶺校區(qū)，具有得天獨厚的資源優(yōu)勢和一流的辦學(xué)條件。這里功能完整，設(shè)施齊全，環(huán)境優(yōu)雅，文化底蘊深厚，交通方 便，是一個讀書學(xué)習(xí)的好地方。學(xué)院自 2002 年成立以來，在母體學(xué)校、上級主管部門及社會各界的大力支持下取得了飛速發(fā)展，辦學(xué)實力不斷增強，辦學(xué)水平和教育質(zhì)量穩(wěn)步提高，辦學(xué)影響逐步擴大，畢業(yè)生得到用人單位和社會認可，就業(yè)率處于獨立學(xué)院前列，考研錄取率達到全國高校平均水平，大部分學(xué)生入學(xué)分數(shù)線接近或超過二本線，已具有良好的辦

34、學(xué)基礎(chǔ)和發(fā)展平臺。2010 年被評為全國先進獨立學(xué)院。學(xué)院實行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的院長負責(zé)制。設(shè)有土木工程（建筑、道路、橋梁、隧道）、水利水電工程、港口與航道工程、電氣工程及其自動化、熱工過程自動化、熱能與動力工程、汽車服務(wù)工程、機械設(shè)計制造及自動化、藝術(shù)設(shè)計、工程管理、物流工程、計算機科學(xué)與技術(shù)、通訊工程、電子信息工程、會計學(xué)、金融學(xué)、國際經(jīng)濟與貿(mào)易、英語、法學(xué)、新聞學(xué)、市場營銷和財務(wù)管理等 31 個本科專業(yè)和專業(yè)方向。在校本科生 11000 余人。學(xué)院招生計劃納入國家普通高等教育招生計劃，面向全國招生。學(xué)生在校期間，與長沙理工大學(xué)本科學(xué)生共享師資、設(shè)備、就業(yè)網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)質(zhì)資源。學(xué)生學(xué)習(xí)期滿，成績合格

35、，頒發(fā)長沙理工大學(xué)城南學(xué)院本科文憑及相應(yīng)的學(xué)士學(xué)位。條件成熟者還可到與長沙理工大學(xué)對口合作的國外高校去深造，或報考碩士研究生。學(xué)院在辦學(xué)過程中始終堅持全面發(fā)展的人才觀、注重特色的質(zhì)量觀和以人為本的教育觀，按照“全面發(fā)展，突出專長，強化實踐，著重應(yīng)用”的人才培養(yǎng)目標，不斷深化教育教學(xué)改革，推進素質(zhì)教育，實施“5+1+2”人才培養(yǎng)模式，構(gòu)建學(xué)校、家庭、社會三位一體育人體系，創(chuàng)新大學(xué)生思想政治教育和校園文化建設(shè)，扎實培養(yǎng)學(xué)生的基礎(chǔ)素質(zhì)和實踐能力，努力造就適應(yīng)二十一世紀社會經(jīng)濟發(fā)展需要的應(yīng)用型高級工程技術(shù)人才和管理人才，積極為國家和地區(qū)經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展服務(wù)，為交通、電力、水利等行業(yè)建設(shè)服務(wù)，為科教興

36、國作貢獻。已產(chǎn)生良好的育人效應(yīng)和強烈的社會反響，教育教學(xué)成果多次被中國教育報、中國青年報、湖南日報、瀟湘晨報、長沙晚報等主流媒體報道。面向未來，學(xué)院將本著“質(zhì)量立校、人才興校、特色強校、立足湖南、面向全國”的原 則，充分依托長沙理工大學(xué)學(xué)科專業(yè)優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，強化教育教學(xué)管理，注重“因材施教， 學(xué)以致用”，以滿足廣大學(xué)子及社會的需求。同時，發(fā)揮和交通、電力、水利行業(yè)聯(lián)系緊密的優(yōu)勢，積極推行校企合作，吸引相關(guān)企業(yè)參與辦學(xué)，探索具有自身特點的辦學(xué)模式，形成城南學(xué)院的鮮明辦學(xué)特色。我們堅信：一條嶄新的鋪滿鮮花的道路已經(jīng)展現(xiàn)在我們面前，我們將承朱張之緒，取歐美之長，華實并茂，蘭芷齊芳，振我民族！揚我國

37、光！乙方 靚麗寶貝化妝品店位于長沙理工大學(xué)對面，主要以在校學(xué)生為目標市場，在周圍一帶享負盛名，主營彩妝、護膚品類等多種品牌，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)高、中、低檔搭配。國際、國內(nèi)化妝品牌混合經(jīng)營，其中不乏蘭蔻、倩碧、歐萊雅、卡姿蘭、資生堂等國際一線品牌，最大程度的滿足不同顧客的消費需求。自 2008 年成立以來，靚麗寶貝化妝品店一直堅持四條宗旨：一、堅持走薄利多銷路線，以顧客第一為宗旨，每樣商品都是低價銷售； 二、以信譽第一為宗旨，始終保證商品的質(zhì)量；三、我店承諾給予最大的優(yōu)惠，讓您買得開心，用得放心；四、熱情回復(fù)每位顧客提出的各種問題。靚麗寶貝致力于引領(lǐng)時尚潮流，傾情妝點活力女性的多彩生活，在各個季節(jié)都能全方

38、位滿足你的需要，靚出你的美麗，彰顯你的風(fēng)采。三、談判主題關(guān)于假面舞會的贊助談判四、談判動機拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實現(xiàn)雙贏! 五、談判目標最高目標:人民幣 ￥5000 元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等) 可接受目標:人民幣 ￥3500 元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等) 最低目標:人民幣 ￥3200 元贊助金(活動經(jīng)費)(在談判過程，可進行調(diào)整。)六、談判主體及團隊成員甲方：長沙理工大學(xué)城南學(xué)院乙方：靚麗寶貝化妝品店甲方談判團隊：王（主談、活動負責(zé)人）、文乙方談判團隊：陳（主談、經(jīng)理）、劉（店長兼導(dǎo)購員） 七、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：甲方利益：乙方以最高的費用和無條件地贊助我們的假面舞會 乙方利益：

39、以最低的費用贊助假面舞會，并且爭取宣傳效果最大化 甲方優(yōu)勢：1、建校歷史悠久，學(xué)生人數(shù)眾多，校園宣傳效果好2、可以向幾個贊助商尋求贊助。甲方劣勢：迫切需要與對方合作，否則活動難以進行乙方優(yōu)勢：有一定知名度，產(chǎn)品深受廣大學(xué)生們的喜好。乙方劣勢：1、現(xiàn)在新主打一款化妝品系列，需要進行宣傳2、談判未成，很可能喪失以后的合作機會八、 談判過程中所運用的策略策略一：溫暖開局篇五：采購談判技巧及案例采購談判壓價技巧+案例采購價格談判是采購人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員討價還價的過程。對于采購人員來說，是想辦法壓價的過程；而對于業(yè)務(wù)員來說，是固守報價的過程。而采購員在壓價時應(yīng)掌握五種技巧。 第一種技巧：還價技巧1、要

40、有彈性在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?, 而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。2、化零為整采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”； “日”改為“月”；“小時”改為“天”；“秒”改為“小時”等。3、過關(guān)斬將所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管

41、的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應(yīng)商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價

42、效果。4、壓迫降價所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。5、敲山震虎在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上

43、處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。第二種技巧：殺價及讓步技巧一、殺價技巧采購談判中的殺價技巧如下表： 二、讓步技巧采購人員應(yīng)知的讓步技巧具體如下。 謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大。 盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。 不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

44、 了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。 事先做好讓步的計劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的。并將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)另別開來，在不同的階段和條件下使用。第三種技巧：討價還價技巧一、欲擒故縱由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)；否則若被供應(yīng)商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價著手。若能判斷供應(yīng)商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其它來源的意向， 通常，若采購人員出價太低，供應(yīng)商無銷售的意愿，則不會要求采

45、購人員加價；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價。此時，采購人員的需求若相當急迫，應(yīng)可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價的意思，供應(yīng)商則極可能同意買方的低價要求。二、差額均攤由于買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機會。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔(dān)一半。三、迂回戰(zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢時，正面議價通常效果不好，此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效?！?案 例 】某超市在本地的總代理購入某項化妝品，發(fā)現(xiàn)價格竟比同行業(yè)某公司的購入價貴。因

46、此超市總經(jīng)理要求總代理說明原委，并比照售予同行業(yè)的價格。但是總代理未能解釋其中道理， 也不愿意降價。因此，采購人員就委托原其國的某貿(mào)易商，先行在該國購入該項化妝品，再轉(zhuǎn)運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉(zhuǎn)運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價格便宜。當然，此種遷回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行就有困難。四、直搗黃龍有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。【 案 例 】某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商

47、報價后，雖然三番兩次應(yīng)邀前來議價，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時，隨即發(fā)送要求降價 12 的傳真給原廠。事實上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。從上述的事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價的過程中辨認其虛實。因為有些供應(yīng)商自稱為總代理，事實上并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是， 在產(chǎn)、銷分離制度相當嚴謹?shù)膰?，如日本，則遷回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而入。因為原廠通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當?shù)氐拇砩?，不會自行報價。五、哀兵姿態(tài)

48、在居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價，有時會以預(yù)算不足作借口，請求供應(yīng)商同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫；另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價太遠，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。六、釜底抽薪為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員應(yīng)同意讓供應(yīng)商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應(yīng)商可乘之機。因此，通常采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商提供其所有成本資 料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據(jù)，借以查核真實的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價格。第四種技巧：直搗黃龍即使面臨通貨膨脹、物價上漲時，直接議價仍能達到降低價格的功能。因此在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以用直接議價的方式進行談判。其具體技巧有如下四種。技巧一：以原價訂購當供應(yīng)提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復(fù)議價的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。技巧二：直接說明預(yù)設(shè)底價在議價過程中，采購人員可直接表