《如何有效提升職場(chǎng)說(shuō)服力》

1、如何有效提升職場(chǎng)說(shuō)服力為什么你需要學(xué)習(xí)“職場(chǎng)說(shuō)服”你好，我叫湯君健，是一名創(chuàng)業(yè)者。我從事了十二年的管理工作，我曾在寶潔公司客戶生意發(fā)展部工作了 8 年，目前是一家創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始合伙人。溝通和說(shuō)服， 是我職場(chǎng)的主要工作。 我每天至少要花 3 個(gè)小時(shí)以上在 說(shuō)話 上，上下級(jí)溝通、 外部開會(huì)等。算起來(lái)，我花在職場(chǎng)溝通上的時(shí)間，早已經(jīng)超過 1 萬(wàn)個(gè)小時(shí)。我參加過有業(yè) 黃埔軍校 之稱的寶潔管培生項(xiàng)目， 系統(tǒng)地接受了職場(chǎng)素養(yǎng)培訓(xùn)。 我在我們那 屆管培生中，第一個(gè)晉升為銷售總監(jiān)。我也培養(yǎng)過超過 200 名的管理培訓(xùn)生。很多我培訓(xùn) 的員工，都已經(jīng)是各個(gè)管理崗位的中堅(jiān)力量了。這些年的工作經(jīng)歷讓我十分深刻地知道，

2、學(xué)會(huì)表達(dá)觀點(diǎn)、提出建議，跟各方有效溝通，讓 別人接受你的主，是職場(chǎng)上非常重要的能力。這種能力，也就是我要跟你講的職場(chǎng)說(shuō)服力。有人可能會(huì)問， 我又不是銷售，為什么要提升說(shuō)服力？ 這么想就錯(cuò)了。不知道你有沒有遇到過這些情況： 明明你的方案非常有建設(shè)性，可是兄弟部門就是不配合 ；或者是 要組織大家開個(gè)會(huì)，結(jié)果會(huì)上反對(duì)意見滿天飛，最后不歡而散；再或者是 上級(jí)有一個(gè)想法你不意，有可能自己執(zhí)行了就要背鍋，可也不知道怎么反駁 。不同崗位，面臨不同的說(shuō)服難題。作為HR,要說(shuō)服優(yōu)秀的人才加入公司；作為市場(chǎng)經(jīng)理，你要說(shuō)服公司接受你的創(chuàng)意，還要說(shuō)服老板調(diào)撥經(jīng)費(fèi)；作為產(chǎn)品經(jīng)理，要說(shuō)服技術(shù)部接受 業(yè)務(wù)部門扔過來(lái)的稀奇古

3、怪的需求,還要說(shuō)服業(yè)務(wù)部接受技術(shù)部扔回去漫長(zhǎng)的排期；作為 客戶經(jīng)理, 更是要組織外部的管理層進(jìn)行招投標(biāo)的決策、 高層戰(zhàn)略會(huì)晤等等。 就算做到 CEO, 還得對(duì)上說(shuō)服董事會(huì)，對(duì)下說(shuō)服員工。如果你是一名最普通的員工，那么職場(chǎng)說(shuō)服力就更重要了。你要說(shuō)服你的上級(jí)，讓他相信 你的能力，或者讓他接受你的建議，讓工作向你認(rèn)為可行的方向去推進(jìn)。其實(shí)你每一次大 大小小的工作匯報(bào)、反饋，就是在 說(shuō)服 你的上級(jí)。十多年的管理工作經(jīng)歷，讓我可以非常確定地告訴你，被重視的員工，職場(chǎng)上發(fā)展得好的 人，通常不是那些唯唯諾諾、只會(huì)點(diǎn)頭說(shuō)是、埋頭執(zhí)行的，而是那些能述自己主、提出好 的意見，并讓對(duì)方接受的人。所以我說(shuō)的職場(chǎng)說(shuō)服力

4、，是讓你說(shuō)話更有分量的能力，是讓別人跟你達(dá)成共識(shí)的能力。職場(chǎng)說(shuō)服力，也是一種需要刻意訓(xùn)練的能力。職場(chǎng)不是生活，生活中能言善辯的人未必會(huì) 在職場(chǎng)是一個(gè) 說(shuō)話有分量 的人，反過來(lái)，生活中你不是一個(gè)口才好的人，但是在職場(chǎng)上， 你完全有可能成為一個(gè) 重要角色 。這也就是我這堂課將要幫到你的：讓你通過一套表達(dá)習(xí)慣的訓(xùn)練，和思維方式的養(yǎng)成，成 為職場(chǎng)上有 話語(yǔ)權(quán) 的人。注意，這個(gè) 權(quán) ，不是權(quán)力的權(quán)，而是權(quán)威的權(quán)。我會(huì)分 5 講展開這堂課：第一講，我會(huì)告訴你職場(chǎng)說(shuō)服的三個(gè)核心思路是什么； 第二講，我會(huì)來(lái)講如何有效地述一個(gè)主； 第三講，我會(huì)告訴你，當(dāng)你被拒絕時(shí)，可以做什么來(lái)扭轉(zhuǎn)局面； 第四講，我會(huì)來(lái)講如何利

5、用開會(huì)，達(dá)到自己的說(shuō)服目的； 第五講，我會(huì)告訴你說(shuō)服上級(jí)有哪些注意事項(xiàng)。 這堂課里分享的經(jīng)驗(yàn)，是我通過長(zhǎng)年的實(shí)踐、觀察，總結(jié)得來(lái)的，只要你照著它去學(xué)習(xí)、 訓(xùn)練，相信你就能在職場(chǎng)上獲得主導(dǎo)局面的能力，把你的聰明和才干，都發(fā)揮出來(lái)。1. 職場(chǎng)說(shuō)服的核心思路在前面，我說(shuō)過，職場(chǎng)說(shuō)服力，是需要刻意培養(yǎng)的能力。你可能會(huì)覺得，自己說(shuō)了幾十年 的話，為什么進(jìn)了職場(chǎng)要重新學(xué)過？在回答這個(gè)問題之前，我們先來(lái)看看，我們所在的職 場(chǎng)，有哪些特點(diǎn)，會(huì)影響到我們說(shuō)話的方式。你面對(duì)的三個(gè)職場(chǎng)現(xiàn)實(shí)首先，職場(chǎng)是目標(biāo)和結(jié)果導(dǎo)向的。一家公司，或者說(shuō)一個(gè)組織，它是基于自己的商業(yè)目的而存在的。你和你的同事、上級(jí)、老板，是為了整個(gè)公司

6、的生存和發(fā)展而走到一起的。所 以，人們?cè)诼殘?chǎng)上行事說(shuō)話，是奔著解決問題、達(dá)成目標(biāo)去的。如果你還是一個(gè)職場(chǎng)新人， 我建議你尤其要認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。其次，職場(chǎng)有勢(shì)差。勢(shì)力的勢(shì)，差別的差，什么意思呢？就是說(shuō)，由于級(jí)別、職務(wù)、身份、 利益的不同，每個(gè)人的地位其實(shí)是不平等的。比方說(shuō)，上級(jí)對(duì)比你，有級(jí)別上的勢(shì)差，他掌握著你的升遷，他需要下屬們達(dá)成業(yè)績(jī)以幫 助他達(dá)成業(yè)績(jī)；其他部門掌握著你沒有的資源，他有資源勢(shì)差；同事對(duì)比你，在某個(gè)領(lǐng)域 更有經(jīng)驗(yàn)、更有發(fā)言權(quán)，他有專業(yè)勢(shì)差。這些勢(shì)差的存在，很多時(shí)候會(huì)讓你覺得自己處在 弱勢(shì)、被動(dòng)的地位。第三，在職場(chǎng)上說(shuō)話，往往有不少忌諱。比方說(shuō)，你要盡量避免漫無(wú)目的的交談，浪費(fèi)彼

7、此的時(shí)間；避免負(fù)面的情緒和表達(dá)，要避免無(wú)濟(jì)于事的抱怨、指責(zé)、爭(zhēng)執(zhí)和辯論；你不能 夠埋怨工作量大，也不能簡(jiǎn)單地對(duì)你的上司和同事說(shuō)不這也是為什么，你可能經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自己在公司里，會(huì)陷入溝通和說(shuō)服的困境。明明自己的想法沒錯(cuò)，要么出于各種顧忌不能很好地表達(dá)，要么說(shuō)出來(lái)總好像人微言輕，沒人理會(huì)，沒 人支持。其實(shí)，你需要的，只是一套能夠適應(yīng)職場(chǎng)特點(diǎn)的對(duì)話思路，有了這套思路，讓別人接受你 的觀點(diǎn)、認(rèn)同你的主，并不是那么困難。職場(chǎng)說(shuō)服的三個(gè)通用原則 那么這一套思路是什么呢？其實(shí)我在這堂課里要講的容，都是圍繞這套思路進(jìn)行的。在這 一講里面，我先告訴你三個(gè)核心點(diǎn)，那就是：第一，積極主動(dòng)的姿態(tài)；第二，站在對(duì)方的角度或高

8、度說(shuō)話；第三，設(shè)計(jì)和控制。先說(shuō) 積極主動(dòng)的姿態(tài) 。積極主動(dòng) ，聽起來(lái)是老生常談， 具體執(zhí)行起來(lái)似乎也沒有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。那么到底怎樣才算 積極主動(dòng) 呢？剛才我們說(shuō)到，職場(chǎng)中人，要以完成公司和組織的目標(biāo)、 達(dá)成結(jié)果為導(dǎo)向。其實(shí)積極主動(dòng)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是抱著 我有什么能幫忙 的心態(tài)，去跟別人對(duì)話。我舉個(gè)具體的例子。 小明是一位運(yùn)營(yíng)部的員工，他需要請(qǐng)技術(shù)部的產(chǎn)品經(jīng)理改進(jìn)一下購(gòu)物車的設(shè)計(jì)，以提升支付轉(zhuǎn)化率。產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)：之前為你們運(yùn)營(yíng)部設(shè)計(jì)的促銷排期工具，我們加了好幾個(gè)星期的小明很委屈，因?yàn)榇黉N排期是活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的同事負(fù)責(zé)的，而小明是負(fù)責(zé)用戶運(yùn)營(yíng)的。再說(shuō)， 小明想，他是來(lái)談購(gòu)物車的，為什么要扯到促銷排期呢？他可以說(shuō)：

9、 這不關(guān)我的事啊 ；或 者說(shuō)： 我們業(yè)務(wù)需要什么你們就設(shè)計(jì)什么啊 ；甚至還可以說(shuō)： 那我不知道，你去和我們 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)說(shuō)。 可想而知，接下來(lái)無(wú)論小明把購(gòu)物車的重要性說(shuō)得如何重要，產(chǎn)品經(jīng)理都不 會(huì)心甘情愿配合了。相反，小明也可以表示 我?guī)湍闳栆幌庐?dāng)時(shí)的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)同事，看看問題出在哪 ，這種 我有什么能幫忙 的姿態(tài)，就是我們說(shuō)的積極主動(dòng)。再說(shuō)第二點(diǎn)，站在對(duì)方的角度和高度說(shuō)話。因?yàn)槁殘?chǎng)勢(shì)差的存在，不管你怎么認(rèn)為道理在 自己這邊，對(duì)方往往就是在職位、經(jīng)驗(yàn)上比你高，或者和你有不同的利益訴求。所以，在 職場(chǎng)上說(shuō)服別人的過程，要求你從一開始，就是站在對(duì)方的角度去思考問題，點(diǎn)出對(duì)方的 利益相關(guān)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子

10、你就明白了，你告訴老板，最近你工作量太大了，忙不過來(lái)。這時(shí)候你 的老板接收到的，不單單是你 工作量大 這個(gè)信息，而是 你在抱怨、你感到不滿、你覺得 老板給你太大壓力 這個(gè)信息，你想想，這種時(shí)候，你的老板會(huì)有什么感覺？很大概率，老板的感覺是你能力不夠、工作沒效率，或者想偷懶。之所以會(huì)這樣，是因?yàn)槟阒皇钦驹谧约旱慕嵌?，從自己的問題出發(fā)，那么 站在對(duì)方的角度 說(shuō)話 又是什么樣的呢？站在老板的角度，他最關(guān)心的并不是你是不是太辛苦，他首先關(guān)心 的是部門工作能否如期順利進(jìn)行。你可以試著告訴老板說(shuō)，如果按照目前工作分配，有可能因?yàn)槟愠蔀槠款i而拖累部門整個(gè) 項(xiàng)目的進(jìn)度，請(qǐng)老板幫你理清優(yōu)先級(jí)，減掉低優(yōu)先級(jí)的項(xiàng)目

11、，或者增加人手。這樣你就直 接點(diǎn)出了老板的利益點(diǎn)，讓他覺得，你是站在他和公司的角度，來(lái)提醒他：事情可能忙不 過來(lái)了。那又那么怎么能夠從自己的角度轉(zhuǎn)換到對(duì)方的角度，抓住他的利益點(diǎn)呢？這里和你分享一個(gè)叫 做 那又怎樣 的小方法，也就是假設(shè)你自己就是被說(shuō)服的對(duì)象，你要不斷追問對(duì)方： 怎樣 。比方說(shuō)， 有人向你推薦人體工學(xué)椅， 跟你說(shuō)： 這把椅子符合人體工學(xué)設(shè)計(jì) ，那你就要追問， 那又怎樣？ 哦，能矯正坐姿；能糾正坐姿，那又怎樣，哦，能保護(hù)脊椎不駝背；能保護(hù)脊 椎不駝背，那又怎樣？你還想怎樣？當(dāng)你問不下去的時(shí)候，對(duì)了，就是它了。這時(shí)候你找 到的，才是最切中人心的那個(gè)最終利益點(diǎn)。在上面那個(gè)例子中，你也可

12、以用這個(gè)辦法去驗(yàn)證。 老板，我太忙了 。那又怎樣？ 我會(huì)成 為項(xiàng)目的瓶頸，拖累整個(gè)部門進(jìn)度。這才是最終利益點(diǎn)。說(shuō)完了前面兩點(diǎn)，最后來(lái)說(shuō)第三點(diǎn)，也就是，設(shè)計(jì)和控制。職場(chǎng)溝通不是即興表演，想到 哪說(shuō)到哪，必須注意溝通效率和禁忌。所謂設(shè)計(jì)，是說(shuō)你在表達(dá)自己的觀點(diǎn)和主之前，需要了解對(duì)方需求、遇到的困難、可能存在的反對(duì)意見，還包括把握說(shuō)話的時(shí)機(jī)，并在說(shuō)服過程中控制自己的情緒和溝通走向。以一次成功的跨部門項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議為例，正式的會(huì)議可能只需要 1 小時(shí)，但光是會(huì)議材料 的準(zhǔn)備和制作，會(huì)議中可能出現(xiàn)的兄弟部門反對(duì)意見預(yù)演，各方意見征詢等等，都值得花 一周的時(shí)間去準(zhǔn)備。最簡(jiǎn)單，也是最難做到的，是控制自己的情緒

13、。抱怨、責(zé)備、找借口、發(fā)火等負(fù)面情緒， 將嚴(yán)重降低你的職場(chǎng)形象和說(shuō)話的分量。一旦情緒失控，所有的溝通招式將全部失效。我 管這叫 動(dòng)情緒你就輸了 。要想克服這個(gè)問題，我和你分享一個(gè)思維方式。那就是， 相信一點(diǎn)：在溝通中的任何結(jié)果都是最好的安排。 你的方案被老板否定了，很好啊，也許是你還沒有考慮周全，也許是推出的時(shí)機(jī)不對(duì)，總之借這個(gè)機(jī)會(huì)再改進(jìn)啊，恭喜你得到了又一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)；你尋求兄弟部門幫助，對(duì)方總是和你抱怨，很好啊，如果你能幫助解決他們抱怨的點(diǎn)，他 們就會(huì)反過來(lái)給你更多的支持；你試圖說(shuō)服市場(chǎng)部給你活動(dòng)支持，他們一口氣說(shuō)了十條不一樣的想法，很好啊，終于有機(jī) 會(huì)搞明白他們到底想要什么了。你看，如果

14、你是從這種角度去思考問題，情緒是不是變得 可控了？最后，我想告訴你，在職場(chǎng)上，你應(yīng)該勇于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，改變面對(duì) 職場(chǎng)勢(shì)差 時(shí)不敢說(shuō) 話，或者不知道怎么去說(shuō)的習(xí)慣。職場(chǎng)上，成為別人說(shuō)什么都說(shuō)好的 好好先生 ，也就意味著你成了不重要的人。職場(chǎng)這個(gè)組織，本質(zhì)是圍繞著資源分配進(jìn)行的合作分工。越能夠調(diào)動(dòng)資源的人，越能獲得 更多的資源。如果你什么都說(shuō) 好，也就意味著在資源的整合過程中，可以不需要你了；因 為你沒有能力為組織創(chuàng)造額外的價(jià)值。我十二年的職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)告訴我，升遷快的，往往就是那些在每天不斷發(fā)生的溝通中，能夠說(shuō) 服別人進(jìn)行資源整合的人。本講小結(jié)總結(jié)一下，這一講我們先說(shuō)了職場(chǎng)的三個(gè)特點(diǎn)：目標(biāo)和結(jié)果導(dǎo)向

15、，職場(chǎng)有勢(shì)差，職場(chǎng)有忌 諱。接著我們說(shuō)了在這樣的職場(chǎng)環(huán)境下，你在表達(dá)自己、說(shuō)服別人的時(shí)候，三個(gè)核心的思 路：積極主動(dòng)的姿態(tài)，站在對(duì)方的角度說(shuō)話，設(shè)計(jì)和控制。2. 如何有效述一個(gè)主前面一講，我介紹了職場(chǎng)說(shuō)服的通用原則，這一講開始，我們進(jìn)入具體的操作和場(chǎng)景。其 中，述主，是一個(gè)典型的場(chǎng)景。這一講就要告訴你，當(dāng)你擁有充分的表述時(shí)間、打擾比較 少的情況下，怎么有條理地把自己的觀點(diǎn)闡述出來(lái)。理解決策者如何思考問題我以最常見的向公司要資源為例子，展開解釋。這里的資源，可能是市場(chǎng)部要品牌發(fā)展基 金，也可能是銷售部要促銷費(fèi)用，還可能是人事部要培訓(xùn)預(yù)算，技術(shù)部要更多的開發(fā)工程 師的招聘名額等等。簡(jiǎn)單起見，我以一

16、位互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理小明，向公司要開發(fā)資源費(fèi)用為例，進(jìn)行說(shuō)明。假設(shè)小明還沒有受過這堂課的訓(xùn)練，他是這么和公司決策層匯報(bào)工作的：APP上點(diǎn)II老板，我需要公司幫我們開發(fā)一款精準(zhǔn)化推薦產(chǎn)品，具體是這樣的，顧客在我們擊購(gòu)買洗發(fā)水之后，我們馬上給他推薦一款護(hù)發(fā)素。 然后小明就跳進(jìn)了具體的細(xì)節(jié)中，開始介紹：例如顧客購(gòu)買完牙膏之后，應(yīng)該推薦電動(dòng)牙刷還是手動(dòng)牙刷；具體推薦的對(duì)話框應(yīng)該是下拉式還是彈窗式可是，這樣的一次匯報(bào)，管理層是根本無(wú)法做決策的。管理層在做決策時(shí)，還有很多的信 息要去考慮。十有八九，領(lǐng)導(dǎo)的回答是：公司最近開發(fā)資源特別緊，等下次再說(shuō)吧。這里我先帶你跳出這個(gè)具體的產(chǎn)品開發(fā)需求案例，來(lái)看看，人，是如

17、何做決策的。搞清楚 了一個(gè)決策過程中，人接收和處理信息的順序，你就明白了說(shuō)服時(shí)應(yīng)該采取的步驟。一般而言，人們?cè)谧鲋卮蟮姆治鰰r(shí)，會(huì)從這五個(gè)步驟想問題：為什么、做什么、怎么做、 有啥用、下一步。為什么，是指首先要了解背景和意義；做什么，是指確定了意義后，給出大的行動(dòng)方向；怎么做，是指具體如何操作；有啥用，是指做了這些，真的可以幫助達(dá)成目的嗎？最后是下一步：馬上可以做什么。一旦這五個(gè)步驟出現(xiàn)了跳躍或者缺失，那么你的說(shuō)服力就會(huì)打很大的折扣。很明顯， 小明在這次溝通中， 并沒有回答決策者第一步 為什么 的問題， 為什么要新開發(fā)一 個(gè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品？要用它來(lái)達(dá)成什么商業(yè)目的？目前的產(chǎn)品有什么問題，除了精準(zhǔn)化推薦

18、有沒 有別的辦法可以同樣實(shí)現(xiàn)？等等。而是直接就跳進(jìn)了第二步和第三步，到了技術(shù)細(xì)節(jié)里。在 為什么要開發(fā)一個(gè)新的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品 這個(gè)問題沒有被充分解釋前， 具體談運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)， 違背了 正常的思維順序。而第四步，能夠?yàn)楣編?lái)什么用處，小明依然沒有回答。所以在老板 聽起來(lái)，要花那么多的開發(fā)資源，只是為了實(shí)現(xiàn)一個(gè)小功能，實(shí)在是不劃算。因此，老板 的反應(yīng)也是情理之中。你回想一下，是不是也經(jīng)常遇到這樣的情形，自己非常清楚這個(gè)主的價(jià)值，可就是不被對(duì) 方接受?，F(xiàn)在你知道，其實(shí)，被拒絕，或多或少，是你沒有通過清晰有力的述，去打動(dòng)你 的說(shuō)服對(duì)象。五步法述一個(gè)主接下來(lái)，我就一步一步來(lái)講，述主的五步法，每一步怎么做，要點(diǎn)是什

19、么：第一步，為什么。這一步的關(guān)鍵是激發(fā)痛點(diǎn)，也就是讓你的說(shuō)服對(duì)象清晰地意識(shí)到現(xiàn)狀有 什么不好，有什么問題亟須解決。這一步非常關(guān)鍵，它為接下來(lái)的四步做了鋪墊。尤其是 要通過這一步，激發(fā)對(duì)方改變現(xiàn)狀的愿望，如果對(duì)方都沒有改變的愿望，就算你的方案再 好，為什么要去做呢？以小明為例，如果他一開始這么說(shuō)，效果會(huì)好很多。老板，我有一個(gè)新的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的開發(fā)需求，情況是這樣的。首先，目前我們的的客單價(jià)在 120元，顧客平均買了 3 件商品。我們要達(dá)成今年的銷售目標(biāo)， 在完成顧客數(shù)指標(biāo)的情況下， 必須把平均購(gòu)買件數(shù)從 3 件提升到 4 件。其次，我們今年嘗試了多種通過促銷來(lái)刺激購(gòu)買 的方法，短期有效果，但長(zhǎng)期來(lái)看

20、，損失公司利潤(rùn)，而且效果逐漸降低。第三，我們從業(yè) 的公開數(shù)據(jù)了解到， 60%的顧客完成支付后，常常才會(huì)想起漏買了某個(gè)商品，業(yè)界采用精準(zhǔn) 化推薦，普遍能提升 1到 2件的購(gòu)買件數(shù)。 你看，這么短短的一段話，小明既說(shuō)了目前遇到的業(yè)績(jī)挑戰(zhàn)，又提到傳統(tǒng)促銷辦法的缺點(diǎn)， 還說(shuō)了業(yè)同行的操作，而且從顧客的真實(shí)需求出發(fā)，給出了為什么要做這件事的充分理由。在這里我要提醒你一句：不要把你的上級(jí)當(dāng)做全能全知的神仙，很多時(shí)候，他們對(duì)于具體 的某個(gè)領(lǐng)域并沒有那么熟悉，你需要詳細(xì)述你要做的這件事的原因和背景。第二步， 小明就可以拋出 精準(zhǔn)化推薦 這個(gè)產(chǎn)品需求主了。 這一步， 要清楚地把自己的主說(shuō) 出來(lái)。比如 我希望公司

21、能夠在 1個(gè)月的時(shí)間上線精準(zhǔn)化推薦這個(gè)產(chǎn)品，就比 我有一個(gè)新的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品開發(fā)需求 的主，要更加有力。所以第二步的關(guān)鍵，是你的主要明確。因?yàn)樵矫?確，越會(huì)顯得你是深思熟慮過的、是能為這項(xiàng)工作負(fù)責(zé)的。這里切記，如果對(duì)方對(duì)于第一步的為什么，沒有和你達(dá)成共識(shí)，千萬(wàn)不要跳到第二步。第 一步的共識(shí)是一切的前提和基礎(chǔ)。你可以等待對(duì)方表示同意，也可以直接征詢對(duì)方的看法，比如你可以這么問： 您覺得是不是這樣？我的考慮有沒有不周？您還有沒有補(bǔ)充？ 得到對(duì)方認(rèn)可后，再向前推進(jìn)。第三步，怎么做。這里才到了小明具體解釋如何精準(zhǔn)化推薦、有哪些細(xì)節(jié)的時(shí)候。介紹怎 么做時(shí)，也有竅門。那就是要充分考慮到對(duì)方可能出現(xiàn)的反對(duì)意見，提

22、前解決。例如，小明就要提前想到，老板可能會(huì)挑戰(zhàn)他：精準(zhǔn)化推薦背后的算法復(fù)雜，沒有那么容 易推薦的對(duì)；背后的推薦權(quán)重，到底是顧客的選擇說(shuō)了算，還是商品利潤(rùn)作為主要考慮因 素，等等。這些，都是小明要替他的老板想到的。第四步，有啥用。在解釋完具體的操作后，不要直接就跳到最后一步，而是強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)化推 薦這個(gè)產(chǎn)品，可以為公司帶來(lái)的收益。比如，小明可以這么說(shuō)： 因?yàn)樘嵘祟櫩偷年P(guān)聯(lián)購(gòu)買，預(yù)計(jì)可以把平均購(gòu)買件數(shù)提升至4件，大幅提升銷售額， 達(dá)成今年的銷售預(yù)期。 這么說(shuō)的好處在于， 他再次回應(yīng)了第一步中， 提到的那些需求和痛點(diǎn)。因?yàn)橛懻摰竭@里，對(duì)方可能有點(diǎn)記不清第一步說(shuō)的容了。強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益，加深對(duì)方的印象，可以

23、為最后一步臨門一腳助力。這里要提醒你的是，記得我在第一講中講過的，你需要強(qiáng)調(diào)的這個(gè)利益點(diǎn)，是從對(duì)方的角 度，對(duì)他最直接的利益點(diǎn)。比如，小明如果只是不斷地強(qiáng)調(diào)能夠提升平均件數(shù)，提升轉(zhuǎn)化 率，提升關(guān)聯(lián)購(gòu)買率等等，這都只能算是運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，換言之，都還是自己的好處。而通過 這些運(yùn)營(yíng)指標(biāo)的提升，最終帶來(lái)銷售數(shù)據(jù)的提升，才是真正對(duì)公司的關(guān)鍵利益。最后一步了，就是有什么馬上可以做的 下一步 行動(dòng)。很多時(shí)候，整個(gè)說(shuō)服的過程，都很順 利，可到了臨門一腳的時(shí)候，出狀況了。這一步人們往往會(huì)犯幾種錯(cuò)誤，比如，把下一步說(shuō)得太復(fù)雜，有七八個(gè)動(dòng)作，或者牽扯的 資源過多。拿上面的例子來(lái)講，小明說(shuō)， 接下來(lái)，我需要公司一半的技術(shù)

24、同事，三分之一 的采購(gòu)?fù)拢退械倪\(yùn)營(yíng)一起，用三個(gè)月的時(shí)間，開發(fā)一套全司推廣的精準(zhǔn)化推薦標(biāo)準(zhǔn) 和算法 。如果小明這么說(shuō)的話，這個(gè)提案很可能會(huì)被老板槍斃，因?yàn)樗倪@個(gè)提案，牽扯 了太多的公司資源。在這個(gè)例子里， 更好的 下一步 行動(dòng)建議是： 能不能拿某條線先做測(cè)試？能不能成立一個(gè)小 型的項(xiàng)目組？能不能先用 1.0 的方式先做起來(lái)？等等， 這些馬上就能做， 又不會(huì)牽涉太多精 力、資源的方案，更容易讓對(duì)方接受。不要想著一口氣吃個(gè)胖子。還有一種錯(cuò)誤， 是不給對(duì)方選擇的余地， 比如， 下一步我需要拿美容線進(jìn)行測(cè)試 。這種說(shuō) 法，就不如： 下一步我們是用美容線，還是用手機(jī)線進(jìn)行測(cè)試更好呢？ 給對(duì)方做選擇

25、題，可以大大提高你的成功率。本講小結(jié)總結(jié)一下。人們?cè)谧鰶Q策時(shí)的思考順序是：為什么、做什么、怎么做、有啥用和下一步。 因此，在述主時(shí)，我建議順著這個(gè)順序走，不要跳躍，或者遺漏具體的步驟。這種技巧， 不僅僅可以用在口頭匯報(bào)上，包括梳理你的、PPT宣傳文案等等，都可以用上。3. 被拒絕后如何扭轉(zhuǎn)局面上一講，我們介紹了，如何有力地述自己的主。這一講，我們來(lái)講更進(jìn)一步的職場(chǎng)說(shuō)服技 巧：被拒絕后如何扭轉(zhuǎn)局面。確保溝通之門打開首先，你要意識(shí)到，說(shuō)服本質(zhì)也是溝通，只不過是你帶有明確目的的溝通。這個(gè)過程中， 你需要和對(duì)方進(jìn)行信息與情感上的交換，也要不斷發(fā)現(xiàn)對(duì)方新的需求和痛點(diǎn)，并調(diào)整你的 溝通和說(shuō)服策略。那么，當(dāng)

26、你被拒絕的時(shí)候，你需要做什么呢？首先，你要讓談話和溝通繼續(xù)有效進(jìn)行下去。 保證你跟對(duì)方之間的 溝通之門 是打開的。我們可以想象在人與人交流時(shí)，有一扇看不見但卻著實(shí)存在的門，一旦其中一方把這個(gè)門 關(guān)上了，另一方再怎么說(shuō)都是沒用的。高手和新手的區(qū)別就在于，在向別人提要求的時(shí)候，新手的注意力始終在自己身上，我是 不是理由充分， 我用什么話攻破對(duì)方的反對(duì)意見， 等等。而高手會(huì)關(guān)注 溝通之門 是否敞開。一旦發(fā)現(xiàn)溝通之門即將關(guān)閉或者沒有完全打開，他會(huì)馬上采取策略，先打開溝通之門。在說(shuō)如何打開溝通之門之前，我先告訴你，在一次談話中，溝通之門關(guān)閉的標(biāo)志有哪些：最明顯的是爭(zhēng)執(zhí)和辯論，一旦辯論起來(lái)，雙方都會(huì)沒有心

27、情繼續(xù)交流下去。其次是 抱怨，比如 是你們部門掉鏈子導(dǎo)致的 你們?cè)趺蠢鲜亲?這個(gè)問題不是早就討論 過了嗎 ，等等。還有就是 借口，對(duì)方不想直接拒絕你，所以： 我沒時(shí)間啦 我馬上有個(gè)會(huì) 公司有規(guī)定 如果你們對(duì)話中出現(xiàn) 辯論抱怨 和借口這三種標(biāo)志，我建議你先停下來(lái)， 可以對(duì)對(duì)方的 某些觀點(diǎn)表示認(rèn)可，或者先換個(gè)話題，等雙方心情都平復(fù)些后再繼續(xù)。你可能聽說(shuō)過一句 話，叫 先心情，后事情 ，說(shuō)的就是這個(gè)道理。診斷式提問法那么在保證溝通之門打開的前提下，你要做什么來(lái)扭轉(zhuǎn)局面呢？這里和你介紹一個(gè)很有用的方法，叫 診斷式提問法 ，也就是主動(dòng)地提問、積極地傾聽。既 可以改善對(duì)方的心情，也可以幫你去判斷，你被拒絕

28、的真實(shí)原因是什么。就像醫(yī)生看病一 樣， 望聞問切，找到病根 。而不是 頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳 。下面我舉一個(gè)例子，小牛是一名銷售，他對(duì)口的客戶應(yīng)收賬款超期了，客戶要繼續(xù)從公司 進(jìn)貨，新來(lái)的財(cái)務(wù)部的經(jīng)理攔住了訂單。小牛希望說(shuō)服財(cái)務(wù)經(jīng)理，繼續(xù)給客戶供貨。財(cái)務(wù) 經(jīng)理拒絕，理由是： 公司有規(guī)定，超出授信額度的應(yīng)收賬款沒收回，不能發(fā)貨。小牛就和對(duì)方爭(zhēng)辯了起來(lái)，因?yàn)樾∨Ｖ?，以前這種情況是可以有例外的；而且這個(gè)客戶非常重要?？墒菭?zhēng)論財(cái)務(wù)規(guī)定，小牛哪里是財(cái)務(wù)經(jīng)理的對(duì)手。這種情況下， 診斷式提問法 就可以派上用場(chǎng)了。診斷式提問法的第一步，叫 窮盡拒絕理由 。也就是先搞清楚到底有哪些拒絕理由。比如小?？梢詥栘?cái)務(wù)經(jīng)理

29、： 我想知道，除了超出授信額度之外，還有別的原因嗎？以前好 像有例外特批的。 財(cái)務(wù)經(jīng)理說(shuō)： 你看，我新到這個(gè)崗位，我不想一開始就給出太多例外，既然都特批，還要 規(guī)矩干什么？ 小?？梢岳^續(xù)問： 嗯，能理解，工作謹(jǐn)慎些是應(yīng)該的。主要就是這兩方面的原因嗎？小牛還可以繼續(xù)問， 嗯，有道理。利潤(rùn)的確也很重要。除了利潤(rùn)太薄之外，還有別的原因 嗎？ 財(cái)務(wù)經(jīng)理回答說(shuō)： 差不多就這些吧。你看，如果沒有這么打破砂鍋問到底，也許你就只知道一個(gè)原因。但仔細(xì)再問，發(fā)現(xiàn)其實(shí) 還有第二和第三個(gè)原因。這里要提醒你注意的是，在溝通中，你要適時(shí)做出回應(yīng)： 你說(shuō)的 有道理我能理解 等等，然后再去追問 還有別的嗎？ 記住，態(tài)度一定要

30、真誠(chéng)。當(dāng)對(duì)方告訴你所有的理由后，接下來(lái)，還不能急著去處理這些理由，而是要繼續(xù)通過提問， 確認(rèn)到底哪個(gè)理由是真實(shí)的、最關(guān)鍵的。這就到了第二步，確認(rèn)真實(shí)的拒絕原因。在上面這個(gè)例子里，可以直接問對(duì)方： 在您剛才提到的原因里，哪個(gè)是最主要的？財(cái)務(wù)經(jīng)理可能說(shuō)： 這一單生意的利潤(rùn)率太薄，公司賺得太少。那么這時(shí)候就可以追問確認(rèn)： 所以最主要的原因，是利潤(rùn)率太薄？ 財(cái)務(wù)經(jīng)理這時(shí)候可能說(shuō)： 是的， 別的都可以特批。 但你看這單這么低的利潤(rùn)， 我不能放行。 你看，這回總算找到了真實(shí)的原因。那么找到了最關(guān)鍵的原因之后，第三步是，轉(zhuǎn)化問題焦點(diǎn)、確認(rèn)共識(shí)。這一步的核心，是把對(duì)方的立場(chǎng)往我方有利的方向轉(zhuǎn)換。比如，這個(gè)客戶

31、在一周之后還有一筆訂單，另外一批貨款的利潤(rùn)要高很多。整體而言，我們?cè)谶@個(gè)客戶這里還是有足夠的利潤(rùn)空間的。于是，小?？梢詥栘?cái)務(wù)經(jīng)理： 你看看我理解的對(duì)不對(duì)？公司真正關(guān)心的是我們能從這個(gè)客戶身上掙到多少錢？ 財(cái)務(wù)經(jīng)理這時(shí)很可能就給出了肯定的答復(fù)。到了這一步，解決辦法可能就出來(lái)了。比如小?？梢园迅@個(gè)客戶的整體銷售合同給財(cái)務(wù) 經(jīng)理看，說(shuō)明這個(gè)客戶未來(lái)能給公司帶來(lái)足夠多的利潤(rùn)。這個(gè)時(shí)候，財(cái)務(wù)經(jīng)理很可能就同 意發(fā)貨了。好，上面我們通過一個(gè)具體的案例， 示了 診斷式提問法 是怎么做的， 可能每個(gè)人會(huì)遇到的 具體問題都不一樣， 不是簡(jiǎn)單套用就管用， 但是我希望你記住 診斷式提問法 的精髓， 那就 是：真誠(chéng)和

32、耐心地溝通，找到對(duì)方的真實(shí)顧慮和難處，想想自己還能做什么，幫對(duì)方解決 問題。方法總比困難多找到問題所在之后，下面我要來(lái)講的就是 方法總比困難多 方法總比困難多 ，說(shuō)的是，在說(shuō)服的過程中，積極地為對(duì)方創(chuàng)造條件、尋找解決方案。比方說(shuō)，運(yùn)營(yíng)被產(chǎn)品經(jīng)理否定了開發(fā)需求，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理可以積極地去了解產(chǎn)品經(jīng)理的開發(fā)思 路。多少的開發(fā)量對(duì)于這個(gè)需求而言是合適的？如果因?yàn)殚_發(fā)量太大，能否先開發(fā) 1.0 版 本？能否通過減少另外一個(gè)產(chǎn)品開發(fā)的優(yōu)先級(jí)，進(jìn)而釋放開發(fā)資源，提升這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)先舉一個(gè)我自己印象非常深的例子。十多年前，當(dāng)時(shí)我所在的寶潔的一個(gè)渠道經(jīng)理，在跟一 家零售企業(yè)談判的時(shí)候，對(duì)方提出一個(gè)很過分的要求，說(shuō)，

33、只要你們答應(yīng)，你們的產(chǎn)品半價(jià)銷售這樣大的促銷力度， 我們就同意合同的其他部分。 這在我們看來(lái)是非常過分的要求， 不但會(huì)嚴(yán)重?fù)p害利潤(rùn)，也會(huì)擾亂市場(chǎng)價(jià)格。但是，我的這位前輩， 她并沒有簡(jiǎn)單地說(shuō) 這個(gè)肯定不行 ，而是在兩天的不眠不休之后，想 出了一個(gè) 角度刁鉆 的解決方案： 半價(jià)可以， 但必須是購(gòu)物者購(gòu)買的第二件才能享受 。這 就是當(dāng)年引爆營(yíng)銷圈的 第二件半價(jià) 的由來(lái)， 要知道，那個(gè)年代可沒有什么雙十一， 促銷的方式也相對(duì)單一。而第二件半價(jià)，實(shí)際上只有 75 折，卻也會(huì)給消費(fèi)者制造很大的吸引力。這位渠道經(jīng)理如此 堅(jiān)持不放棄的精神，也深深打動(dòng)了客戶。這里教你一個(gè) Tip :在你的說(shuō)服對(duì)象拋出一個(gè)難題時(shí)

34、，不要本能反應(yīng)就是Say No,而是 SayYes, but（可以，但是）。比如：技術(shù)部說(shuō)，你們業(yè)務(wù)部門必須在兩周100%使用我們開發(fā)的產(chǎn)品,我們技術(shù)部才同意開發(fā)你們新的需求。你第一反應(yīng)也許會(huì)說(shuō)： 不行耶,我們的慣例一直就是四周使用就好了?。挥蒙?Yes but大法之后,你是不是可以這么說(shuō)：好啊,但是,我希望你們能派出5 位技術(shù)專家來(lái)幫助我們培訓(xùn),幫助我們?cè)趦芍苤?100%上手。你看,這樣是不是既解決了技術(shù)部關(guān)心的問題,又推動(dòng)了項(xiàng)目的進(jìn)展,還加深了技術(shù)與業(yè) 務(wù)部門的交流？你要知道,在職場(chǎng)上,最不受歡迎的一類人,就是經(jīng)常這也不行,那也不行的人。你要相信,方法總比困難多。你要做的,就是找到那個(gè)讓對(duì)

35、方跟你達(dá)成共識(shí)的突破點(diǎn),創(chuàng) 造出協(xié)商的空間。兩個(gè)提醒最后,我還給你兩點(diǎn)小提醒：第一，注意對(duì)不同級(jí)別的人，說(shuō)服重點(diǎn)不一樣。一般而言，級(jí)別越高的人，越關(guān)心全局的、利潤(rùn)相關(guān)的、公司形象相關(guān)的問題；級(jí)別越低 的人，越關(guān)心合不合規(guī)定、執(zhí)行難度、部門 KPI 相關(guān)的問題。針對(duì)不同的說(shuō)服對(duì)象，你要為 不同的反對(duì)意見做準(zhǔn)備。比如，如果你是 HR,你們要推進(jìn)”員工在線學(xué)習(xí)”這個(gè)項(xiàng)目，那么，在和董事長(zhǎng)、總經(jīng)理溝 通時(shí)，就要特別注意應(yīng)對(duì)： 公司投入這個(gè)項(xiàng)目，可能沒有回報(bào) 對(duì)于員工滿意度提升可能 沒有幫助 這類反對(duì)意見, 而在和部門經(jīng)理溝通時(shí), 就特別要注意應(yīng)對(duì)例如 學(xué)了這些會(huì)占用 我部門太多時(shí)間 學(xué)了對(duì)業(yè)務(wù)沒有用

36、學(xué)起來(lái)太難 這一類的反對(duì)意見。第二個(gè)你需要注意的, 那就是 找對(duì)人 。比如在這講一開始那個(gè)例子中,如果財(cái)務(wù)經(jīng)理表示,你說(shuō)的我們可以從這個(gè)客戶身上多賺錢,沒錯(cuò),但這個(gè)超出我的權(quán)限了；只要財(cái)務(wù)總監(jiān)同 意,我就批準(zhǔn)。這時(shí)候,你知道,你繼續(xù)在財(cái)務(wù)經(jīng)理這里耗時(shí)間,就沒有任何意義了。本講小結(jié)總結(jié)一下, 你的主, 被對(duì)方拒絕, 非常正常。 處理的時(shí)候, 一定要保證 溝通之門 是打開的。 然后運(yùn)用 診斷式提問法 ,第一步先 窮盡理由 ,第二步 確認(rèn)真實(shí)的原因 ,第三步 轉(zhuǎn)化 問題焦點(diǎn)、確認(rèn)共識(shí) ,完成了這三個(gè)動(dòng)作,你才能找到有效的解決方向,你要相信 方案總 比困難多 。最后,我還給了兩點(diǎn)小提醒：對(duì)不同級(jí)別的人

37、說(shuō)服重點(diǎn)不一樣,找到對(duì)的關(guān)鍵 決策人。4. 開會(huì)時(shí)的說(shuō)服技巧上一講,我們說(shuō)了,當(dāng)你被拒絕后,如何做可以扭轉(zhuǎn)局面。這一講,我們將進(jìn)入職場(chǎng)上另 一個(gè)典型的說(shuō)服場(chǎng)景,那就是開會(huì)。這意味著你的說(shuō)服工作從1對(duì) 1,變成了 1對(duì)多,甚至多對(duì)多；對(duì)方的訴求,從個(gè)人的,變成了部門的。怎么在會(huì)議上做好發(fā)言,依然可以參考我們第二講講到的述主的步驟和技巧。這一講我重點(diǎn)想講的是另外三個(gè)重要的方面，一是重視 別人，三是學(xué)會(huì)把控場(chǎng)面。PPT 等會(huì)議材料的準(zhǔn)備，二是利用故事來(lái)說(shuō)服讓 PPT 和會(huì)議材料為你加分先來(lái)講PPT等會(huì)議材料的準(zhǔn)備。我在宮本武藏這本書里讀到過一個(gè)有意思的故事。日本劍術(shù)家宮本武藏有個(gè)觀點(diǎn)，叫 一切皆劍

38、。在和對(duì)手決斗前，他都會(huì)提前到?jīng)Q斗場(chǎng)地，把竹林的疏密度、障礙物，甚至是 的角度，都考慮進(jìn)他的劍法里。開會(huì)時(shí)的說(shuō)服也是這樣，你需要利用好 人是情景動(dòng)物 這個(gè)特點(diǎn)。首先，要有 破冰環(huán)節(jié) ，營(yíng)造愉悅的、正面的氣氛。我不建議開會(huì)一上來(lái)就進(jìn)入正題，你可 以先回顧剛剛?cè)〉玫某煽?jī)，放一些正面的、輕松的圖片、視頻，在調(diào)動(dòng)起大家的積極情緒 之后，再開始你想說(shuō)的重點(diǎn)。其次，如果有必要準(zhǔn)備人手一份的會(huì)議材料，我建議你不要偷懶，因?yàn)檫@不僅能體現(xiàn)你的 重、專業(yè)，也能讓每一個(gè)人更好地了解你的訴求和建議。而且，最好能把電子版通過在會(huì) 議前一天發(fā)給與會(huì)者，讓大家有備而來(lái)。記住，周到和殷勤，能給你的說(shuō)服力加分。再次，保證你的P

39、PT清晰、簡(jiǎn)潔、有力。怎么做呢？我在這里分享我自己的一些常用技巧。比如，一頁(yè)P(yáng)PT只說(shuō)一件事，信息不要太多。PPT里的字體，盡量選用微軟雅黑，36號(hào)字以上，一頁(yè)不要超過 7 行，每一行不要超過 7 個(gè)字。另外，多用 三的結(jié)構(gòu)，來(lái)進(jìn)行分類述。比如：首先其次最后；原因經(jīng)過結(jié)果；過去現(xiàn)在未來(lái)；現(xiàn)狀目標(biāo)計(jì)劃；上游我方下游；銷售額成本利潤(rùn)等 等，這些 三兄弟 ，都是能幫助你更好地展開解釋的結(jié)構(gòu)化用語(yǔ)， 也更能幫你抓住觀眾的注 意力。還有，記住 一圖勝千言 ，圖片比文字更有表現(xiàn)力。 你要善于選用最能說(shuō)明問題的圖片，讓 你的觀點(diǎn)一目了然。比如，一名銷售經(jīng)理，想表達(dá)我們的商品之所以賣得不好，是因?yàn)楣?yīng)鏈沒跟上

40、，缺貨嚴(yán)重。他費(fèi)了一番口舌，寫了滿滿三頁(yè)P(yáng)PT,還不如去現(xiàn)場(chǎng)拍一貨架空空如也的照片。同樣的道理，準(zhǔn)備 PPT 時(shí)，盡量多用形象化的信息，尤其當(dāng)你想用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明問題的時(shí)候，盡量 把數(shù)據(jù)可視化。準(zhǔn)備一個(gè)好故事說(shuō)完了 PPT 等會(huì)議材料的準(zhǔn)備，接下來(lái)，我們來(lái)說(shuō)第二點(diǎn)，如何用講故事的方法，來(lái)打動(dòng) 人。在職場(chǎng)上，往往道理講多了，聽眾就沒感覺了。如果把道理藏進(jìn)一個(gè)生動(dòng)形象的故事里， 作用會(huì)大很多。尤其是在開會(huì)的時(shí)候，一個(gè)有趣的、結(jié)局超出大家預(yù)期的故事，既能活躍 氣氛，也能夠引起聽眾強(qiáng)烈的共鳴。我舉個(gè)例子。有一家公司要求不同的渠道管理團(tuán)隊(duì)，根據(jù)不同的經(jīng)銷商的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)差異化的激勵(lì) 政策，以滿足客戶不同的

41、需求。大家就不理解了：公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)好標(biāo)準(zhǔn)的激勵(lì)政策不就行 了嗎？而且往往人們會(huì)對(duì)激勵(lì)政策的變動(dòng)比較敏感，所以會(huì)上反對(duì)情緒比較重。在動(dòng)員會(huì) 上，總經(jīng)理一上來(lái)并沒有和大家講大道理，而是先講了這么一個(gè)故事：從前有一個(gè)動(dòng)物園開業(yè)了，里面養(yǎng)著熊貓、獅子和羚羊。熊貓說(shuō)我要吃竹子，獅子說(shuō)我要 吃肉，羚羊說(shuō)我要吃草。結(jié)果飼養(yǎng)員來(lái)了，對(duì)它們說(shuō)：動(dòng)物園希望你們茁壯成長(zhǎng)，因此為大家準(zhǔn)備了美味的阿拉斯加鱈魚，這種魚非常珍貴，連我們?nèi)祟惗忌岵坏贸?。我們好不?易才買到了，你們必須吃光。最后當(dāng)然是所有的動(dòng)物都很生氣，飼養(yǎng)員也很生氣。故事一說(shuō)完， 大家立刻都理解了 差異化的激勵(lì)政策 ，最終目的是達(dá)到客戶滿意、 各方雙贏 這

42、個(gè)道理。一個(gè)好的故事要有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：要讓聽眾：?。?一下和 哦一下。 ?。?一下，說(shuō)明你的故事的結(jié)局超出大家的預(yù)期，或者情節(jié)生動(dòng)有趣； 哦一下，表示聽了你的故事之后，聽眾能夠聯(lián)想到具體的道理，如果只是讓聽眾覺得好玩，沒有服務(wù)于你的目的，那么這個(gè)故事 不過是活躍下氣氛罷了。所以，必要的時(shí)候，為你的說(shuō)服準(zhǔn)備一個(gè)故事。要有控場(chǎng)意識(shí)說(shuō)完了怎么講故事，我來(lái)談?wù)勅绾伟芽貓?chǎng)面，應(yīng)對(duì)與會(huì)者對(duì)你的挑戰(zhàn)。開會(huì)時(shí)，對(duì)方對(duì)你 的主發(fā)出挑戰(zhàn)，是非常正常的，但我們要避免的是，超出了會(huì)議預(yù)期的群起而攻之，最后 不歡而散。不但會(huì)議沒有成果，而且傷害士氣。要想避免這種情況，首先，在會(huì)議前，就應(yīng)該部分達(dá)成共識(shí)。就如同我在第一講提

43、到的，好的說(shuō)服是設(shè)計(jì)和控制出來(lái)的，同理，好的會(huì)議也需要如此。 在開會(huì)前，你可以先把會(huì)議材料發(fā)給來(lái)開會(huì)的人，提前了解對(duì)方的反對(duì)意見。你還可以在 一個(gè)很多部門參加的大會(huì)前，先開若干個(gè)小會(huì)，提前獲得大多數(shù)部門的支持，就可以有效 地避免人多嘴雜，眾口難調(diào)。其次，重要會(huì)議要提前演練，預(yù)先設(shè)計(jì)好，不同的挑戰(zhàn)該如何應(yīng)對(duì)。很多時(shí)候，我們過于迷信自己的臨場(chǎng)發(fā)揮能力，或者感覺沒有辦法提前知道別人會(huì)提出什么挑戰(zhàn)。其實(shí)，你的主，無(wú)外乎會(huì)收到這些挑戰(zhàn)：沒聽明白、時(shí)間太緊了、預(yù)算太少了、 困難太多了、對(duì)其他部門來(lái)說(shuō)投入產(chǎn)出比不劃算。真正為了針對(duì)你而在開會(huì)時(shí)故意抬杠的， 其實(shí)少之又少。而上面提到的這些挑戰(zhàn)，的確就是別的部門

44、實(shí)實(shí)在在將會(huì)遇到的困難，你 在設(shè)計(jì)主時(shí)，就應(yīng)該考慮進(jìn)去。最后，會(huì)議中遇到反對(duì)意見，不要只顧著反駁，變成了你和某個(gè)同事的小會(huì)。而是應(yīng)該鼓勵(lì)其他同事發(fā)表觀點(diǎn)。比如，培訓(xùn)經(jīng)理小馬要在業(yè)務(wù)部門的總監(jiān)會(huì)議上，向大家介紹一個(gè)新的銷售管理工具。這II時(shí)候，業(yè)務(wù)總監(jiān)小挑戰(zhàn)說(shuō)： 我覺得憑經(jīng)驗(yàn)做銷售挺好的，這種工具我見多了，沒用。如果小馬只盯著小反駁，兩人一來(lái)一往，其他的與會(huì)者插不上話，就會(huì)失去注意力。應(yīng)該怎么辦呢？比如，小馬可以問其他的與會(huì)者， 小總監(jiān)覺得銷售管理工具沒有用。你們?cè)趺纯矗?讓大家互相討論起來(lái)，一方面贏得時(shí)間整理思路，另一方面說(shuō)不定有其他認(rèn)可銷 售管理工具的同事，會(huì)發(fā)表自己的觀點(diǎn)，反而主動(dòng)幫小馬承

45、擔(dān)了說(shuō)服的工作。而且，之后 就算小馬要進(jìn)行解釋，也應(yīng)該是對(duì)著所有的同事說(shuō)。這樣，就保證了所有人在討論同一個(gè) 議題。有總結(jié)和 下一步 最后，我想提醒你，會(huì)議結(jié)束前，一定要有會(huì)議總結(jié)和下一步的分工。正確的結(jié)束方式， 應(yīng)該是你總結(jié)此次會(huì)議上達(dá)成的共識(shí)，并且明確下一步的分工，責(zé)任到人。還有一個(gè)容易 被遺忘的細(xì)節(jié)，是把這些共識(shí)和下一步，通過的形式，發(fā)送給對(duì)方部門，并抄送雙方部門 的負(fù)責(zé)人，你可以提醒對(duì)方：如果對(duì)會(huì)議結(jié)果有異議，請(qǐng)盡快提出。開會(huì)最怕的就是 會(huì)上很激動(dòng)，會(huì)后沒行動(dòng) ，這樣的話，這個(gè)會(huì)就白開了。比如，我就見過 不少銷售經(jīng)理千辛萬(wàn)苦，總算說(shuō)服了市場(chǎng)部增加一筆預(yù)算投入，可是會(huì)議結(jié)束后各回各家。 幾

46、個(gè)月后，市場(chǎng)部直接負(fù)責(zé)此事的同事轉(zhuǎn)崗了，市場(chǎng)部就徹底沒有人記得還有這筆預(yù)算了。本講小結(jié)總結(jié)一下，這一講，我們談了開會(huì)時(shí)需要注意的點(diǎn)，包括如何準(zhǔn)備 PPT 等會(huì)議材料，善于 利用故事來(lái)說(shuō)服人，學(xué)會(huì)控制場(chǎng)面，有總結(jié)與下一步、讓會(huì)議結(jié)果轉(zhuǎn)化為具體成果。5. 說(shuō)服上級(jí)的注意事項(xiàng)在之前的幾講里，我們說(shuō)了職場(chǎng)說(shuō)服的三個(gè)基本原則，說(shuō)了如何述主，說(shuō)了被拒絕后如何 扭轉(zhuǎn)局面，說(shuō)了開會(huì)時(shí)的說(shuō)服技巧。這一講，我還想來(lái)專門講講，在說(shuō)服上級(jí)的時(shí)候，有 哪些注意事項(xiàng)。從本質(zhì)上講，說(shuō)服上級(jí)和說(shuō)服其他同事，遵循的是一樣的原則。但由于上級(jí)的特殊性，他 比你大，他決定你的發(fā)展好壞和工資多少，他要在你面前保持上級(jí)的權(quán)威，等等。所以

47、， 如何說(shuō)服上級(jí)的反對(duì)意見，就有一些微妙之處，我這里講四個(gè)注意事項(xiàng)。不要 見火就撲 第一，當(dāng)你跟上級(jí)有不同意見的時(shí)候，不要 見火就撲 。具體地說(shuō)，也就是不要急著否定上級(jí)的想法，不要在對(duì)大方向沒有與上級(jí)達(dá)成共識(shí)的情況下，去解釋細(xì)節(jié)。你別指望你能靠 駁倒上級(jí)獲得成功，反而你會(huì)陷入解釋細(xì)節(jié) ， 被批評(píng)教育 ，再解釋細(xì)節(jié) ， 再被批評(píng)教育 的惡性循環(huán)。我給你舉個(gè)具體的例子：小東認(rèn)為目前 App 新客轉(zhuǎn)化率才 2%，是接下來(lái)的工作重點(diǎn)。 而上級(jí)對(duì)小東說(shuō)， 小東啊， 目前的生意下滑有點(diǎn)快， 提升老客留存率是關(guān)鍵， 你跟進(jìn)一下。好了，小東開始了撲火，小東說(shuō)： 老板啊，老客留存率都 70%了，完全沒有必要，再

48、提也提不上去多少了啊，反而新客轉(zhuǎn)化率還很低。 上級(jí)說(shuō)： 70%就算高了嗎？同行有 80%的。接著小東又撲了上去，說(shuō)： 80% 是個(gè)別案例；大多數(shù)企業(yè)都在 60%；反而你看新客轉(zhuǎn)化率 才 2%。 接下來(lái)，十有八九，上級(jí)不會(huì)再和小東討論到底 70 還是 80，他會(huì)說(shuō)： 小東，你說(shuō)你怎么 這么多借口？ 看出來(lái)沒有，上級(jí)想的是方向性的問題，而小東說(shuō)的是操作性的建議。如果在方向性的問 題上發(fā)生差異，上級(jí)首先想到的是教育你，而不是聽你的建議。你要讓上級(jí)感受到你和他 是方向一致的，在這個(gè)前提下，再提出你的不同建議。比如我們把時(shí)光倒回：上級(jí)說(shuō)： 小東啊，目前的生意下滑有點(diǎn)快，提升老客留存是關(guān)鍵，你跟進(jìn)一下。小

49、東說(shuō)： 嗯，提升老客留存的確很重要，但是，老板啊，我還有一個(gè)建議，想和您探討一 下。上級(jí)說(shuō)： 說(shuō)來(lái)聽聽。 小東這時(shí)候說(shuō)： 老客留存已經(jīng)70%了，繼續(xù)提升還是要花不少資源的了；而新客轉(zhuǎn)化率才2%，稍微一點(diǎn)投入就可以帶來(lái)很大增長(zhǎng)，您看我們是不是也可以嘗試一下。上級(jí)說(shuō)： 這個(gè)思路可以嘗試，這樣，你給我一個(gè)更具體的方案，下午和我匯報(bào)一下細(xì)節(jié)。II你看，在你認(rèn)可了上級(jí)的大方向的前提下，這種方式是不是讓對(duì)方好接受得多？給出參照物第二個(gè)注意事項(xiàng)，說(shuō)服上級(jí)時(shí)，要 給出參照物 。上級(jí)的關(guān)注視野和下級(jí)是有差距的。對(duì)于 你看起來(lái)，很大的事，可能在上級(jí)看起來(lái)，他感受不到。我給你舉個(gè)具體的例子。小花是一個(gè)行政專員，她發(fā)

50、現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)里打印訂單，經(jīng)常因?yàn)橐粌尚?不必要的字符，多浪費(fèi)一頁(yè)紙。如果改進(jìn)訂單頁(yè)面布局，一年可以為公司節(jié)約10 萬(wàn)元?？墒?，如果沒有給出參照物，在總經(jīng)理聽來(lái)，似乎不是一件很大的事情。要知道，公司一年 的銷售額有一個(gè)億， 10 萬(wàn)不過是千分之一。為此要花不少精力去協(xié)調(diào)各個(gè)部門，他很可能 就忽略了這件小事。小花可以這么說(shuō)： 總經(jīng)理，這個(gè)項(xiàng)目一年為公司可以節(jié)約10 萬(wàn)元，要知道咱們?nèi)ツ晖ㄟ^技術(shù)創(chuàng)新，總共省出了 50 萬(wàn)，這么一來(lái)，就完成了 20%呢。 你看，這么換一個(gè)正確的參 照物，是不是一下子就把一個(gè)似乎沒那么重要的小項(xiàng)目，提升到了重要的級(jí)別。類似的參照物法還有很多，比如，銷售經(jīng)理希望獲得額外的費(fèi)用投入，預(yù)計(jì)能夠帶來(lái) 100 萬(wàn)的額外銷售的