渠道復習題教學教材

1、渠道復習題l消費者中的耐用消費品、高檔消費品等一般選擇的分銷策略是（ B ） A 選 擇 性 分 銷 B 獨 家 分 銷 C 大 量 分 銷 品 D 密 集 性 分 銷2由生產者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（ B ） A 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B 垂直渠道系統(tǒng)C 水平渠道系統(tǒng)D 多渠道系統(tǒng)3屬于水平渠道沖突的是（ D）A.連鎖店總公司與各分店之間的沖突B 某產品的制造商與零售商之間的沖突C 玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突D 同一地區(qū)麥當勞各連鎖分店之間的沖突4特許經銷屬于（B ）A 水平渠道系統(tǒng)B 垂直渠道系統(tǒng)C 緊密性的產銷一體化D 多分銷渠道系統(tǒng)5企業(yè)不通過流通領域的中間環(huán)節(jié)，采用產銷合

2、一的經營方式，直接 將商品賣給消費者的是（ A ） A 直 接 渠 道 B 間 接 渠 道 C 寬 渠 道 D 窄 渠 道6以下對直接渠道描述不正確的是（ D ） A 對于用途單一、技術復雜的產品，可以有針對性地安排生產。 B 生產者直接向消費者介紹產品，便于消費者更好地掌握產 品性能、特點及使用方法。 C 生產者在產品銷售上需要花費一定的人力、物力、財力， 使銷售范圍受到較大限制，從而會影響銷售量。 D 生產者和消費者不能直接溝通信息，生產者不易準確地掌 握消費者的需求，消費者也不易掌握生產者的產品供應情 況和產品的性能特點，生產者難以為消費者提供完善的服 務。7協(xié)助買賣成交、推銷產品，但對

3、所經營產品沒有所有權的中間商有（ D ） A 批 發(fā) 商 B 運 輸 公 司 C 制 造 商 代 表 D 代 理 商8生產者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期評估他們的（ B ）A 貸款返還能力B 財務狀況C 市場鋪貨能力D 違約賠償能力9同一層次的的企業(yè)為了爭奪同一目標的銷售而進行的競爭稱為（ B ） A 水 平 渠 道 沖 突 B 水 平 渠 道 競 爭 C 垂 直 渠 道 沖 突 D 渠 道 系 統(tǒng) 競 爭10制造商在某一地區(qū)通過最合適的幾家中間商分銷其產品。這種分銷策略是（B ）A、密集分銷B、選擇分銷C、獨家分銷D、區(qū)域分銷11制造商在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經銷產品的策略，

4、稱為 （ B ） A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨家分銷 D、區(qū)域分銷12郵購銷售，上門推銷，前店后廠等形式，都是企業(yè)采取（C）進行銷售的具體表現。A、間接渠道B、雙重渠道C、直接渠道D、寬渠道13不賒銷也不送貨，顧客自備車輛去選購物品的批發(fā)商是（ D） A承銷批發(fā)商 B卡車批發(fā)商 C托售批發(fā)商 D現購自運批發(fā)商14通過收購若干商業(yè)企業(yè)或者擁有和控制其他分銷系統(tǒng)實行產銷一 體化的戰(zhàn)略是（ B ）A后向一體化B前向一體化C水平一體化D垂直一體化15總部有較大人事權的連鎖形式是（ C ）A自由加盟連鎖B自愿連鎖 C直營連鎖D特許加盟連鎖L6可口可樂和雀巢公司合作，雀巢以其專門技術開發(fā)新咖啡，然后

5、 交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫（ C ） A傳統(tǒng)渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式17商品周轉率等于（ C ）A平均銷售額/庫存量B平均銷售額/流動比率C銷售額/平均庫存量D銷售額/速動比率18光明牛奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提 高市場份額，而分銷商則關心這種新產品是否會創(chuàng)造更多利潤，結果導致渠道沖突。這種沖突產生的原因是（ D ）A角色失稱B感知偏差C溝通困難D目標不相容19玩具制造商想越過批發(fā)商直接銷給玩具零售商，結果造成批發(fā)商 不合作的現象叫（ B ） A渠道競爭 B垂直渠道沖突 C水平渠道沖突 D水平渠道競爭20下列運

6、輸方式中，運量最大的方式是（A）A鐵路B飛機C卡車D水運21專賣店的精髓在于反映了渠道的（C ）趨勢A集成化B扁平化C品牌化D伙伴化22物流的主要職能是將產品由其生產地轉移到消費地，從而創(chuàng)造（C ） 。A時間效用B形式效用C地點效用D占有效用23分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數目的多少，被稱為分 銷渠道的（ A）。A寬度B長度C深度 D關聯度24非標準化產品或單位價值高的產品一般采?。ˋ ）。A直銷B廣泛分配路線C密集分銷D自動售貨25財務薄弱的企業(yè)，一般采用（ B ）的分銷方法。A選擇分銷B傭金制C代理D直銷26自己進貨，取得商品所有權后再批發(fā)出售的商業(yè)機構叫（ B ）A 經 紀 人

7、B 批 發(fā) 商 C代理商 D制造商銷售辦事處27某公司建立了三條渠道進行分銷活動，則該公司的渠道模式屬于（D ）。A傳統(tǒng)分銷渠道模式B垂直分銷渠道模式C水平分銷渠道模式D多渠道分銷渠道模式28選擇（ C ）分銷商時要考慮它所處的位置是否利于產品的批量儲運，通常 以交通樞紐為宜。 A 零 售 B 特 許 C 批 發(fā) D 采 購29生產消費品中的便利品的企業(yè)通常采取（ A ）的策略。A密集分銷B獨家分銷C選擇分銷D直銷30在渠道寬度中，（ A ）經常出現的弊病是市場覆蓋面小，顧客接觸率低。A獨家分銷B直接銷售 C選擇性分銷D密集分銷31公司式渠道系統(tǒng)以（ A ）為紐帶實現生產與銷售的一體化。 A

8、產 權 B 品 牌 聲 望 C 合 同 D 人 際 關 系32如果消費者規(guī)模巨大，但分布分散、購買量小、購買頻率高、介入 度不高的產品，一般采?。?C ） A 零 渠 道 B 一 級 渠 道 C 多 級 渠 道 D 窄 渠 道33在渠道設計中，如果中間商選擇困難、利用成本高、服務水平又不 好時，企業(yè)往往選擇（ A ）A零渠道B一級渠道C多級渠道D寬渠道1企業(yè)不通過流通領域的中間環(huán)節(jié)，采用產銷合一的經營方式，直接 將商品賣給消費者的是（ AC ）A直接渠道B間接渠道C零級渠道D 短渠道2代理商按其與廠家的交易方式可分為（ BC ） A獨家代理 B.傭金代理 C.買斷代理D多家代理3指出下列哪些銷

9、售方式屬于“直銷”范疇（AD ） A郵購B 超市銷售C店鋪銷售D上門銷售4下列關于購買行為因素對渠道長度影響的描述，正確的是（ BC ） A 顧客購買量越大，適合使用較長的渠道B.顧客購買頻度越高，適合使用較長的渠道C.顧客購買季節(jié)性越強，適合使用較長的渠道 D.顧客購買探索度越高，適合使用較長的渠道5下列對產品因素對渠道寬度設計的影響描述正確的是（ ACD）。A.產品越重，渠道越窄B.產品價值越大，渠道越寬C.產品越是非規(guī)格化，渠道越窄D.產品生命越長，渠道越寬6.下列行為屬于惡性竄貨的是（BCD）。A.市場開發(fā)初期，企業(yè)有意選中流通性強的市場中的經銷商， 使產品流向空白市場B.經銷商蓄意向

10、自己轄區(qū)以外的市場傾銷產品 C.經銷商以低于廠家規(guī)定的價格向非轄區(qū)銷貨 D.經銷商銷售假冒偽劣產品7購買行為對渠道設計產生影響, 體現購買行為特征的主要因素有 A 市場規(guī)模大小 B購買季節(jié)性C 顧客購買量 D購買介入度8物流的職能包括(DCAB)。A.運輸B.保管C. 裝卸D.包裝E.信息傳播9垂直渠道模式包括（ BCD ）A共生式 B管理式 C公司式 D契約式10影響倉庫位置選擇的主要因素有（ ABCD）A運輸量B運輸距離C運輸費用D運輸時間E運輸方向1 為什么說營銷渠道能夠增強企業(yè)競爭優(yōu)勢？2營銷渠道設計策劃應考慮的因素有哪些？3簡述現代的營銷渠道網絡具有哪些功能？調研：收集,分析和傳遞有

11、關顧客,行情,競爭者及其他市場營銷環(huán)境信息.尋求解決買者與賣者雙尋過程中的矛盾,尋找潛在顧客,為不同細分市場客戶提供便利的營銷服務分類：協(xié)調專業(yè)化廠商產品(服務)單一品類與消費者多樣化需要之間 的矛盾,按買方要求整理供應品如按產品相關性分類組合,分級分等, 改變包裝大小等促銷：傳遞與供應品相關的各類信息，與顧客充分溝通并吸引顧客洽談：在供,銷雙方達成產品價格和其他條件的協(xié)議后,實現所有權或 持有權轉移物流：組織供應品的運輸和儲存,保證正常供貨財務：融資收付貨款,將信用延伸至消費者風險：在執(zhí)行分銷任務過程中承擔相關風險 4企業(yè)尋找經銷商需要考慮哪幾個方面的條件？（1）中間商的市場范圍（2）中間商

12、的產品知識（3）中間商的地理區(qū)位優(yōu) 勢（4）中間商的產品政策5. 分別論述直接渠道和間接渠道模式的優(yōu)勢和劣勢。間接分銷渠道模式具有以下長處(1)簡化交易(2)優(yōu)質服務(3)分擔風險間接分銷渠道模式的短處是:(1)中間商的出現,增加了銷售環(huán)節(jié),首先增加了談判以及交易費用; 其次增加了信息溝通渠道的長度,有時會造成溝通不及時或信息傳遞速度較慢的問題(2)對于那些技術性強,要求較高專業(yè)服務的產品(如機械設備類產品),中間商由于缺乏專業(yè)技術而會造成服務不到位的問題(3)由于中間商要追逐自身利益,可能不顧企業(yè)的分銷政策而自行其是因此造成間接分銷渠道的運行效率低下,且生產商無法施加有效控制6. 簡述渠道沖

13、突的類型；說明如何解決渠道沖突7. 當前環(huán)境發(fā)生了哪些變化使渠道管理與決策變得更加重要？8. 為什么渠道“扁平化”是當前一些企業(yè)渠道改革的方向？9為什么零售商在渠道中的力量不斷增強？10銷售經理有哪些基本職責？11試述經銷與代理的主要區(qū)別。12簡述現代的營銷渠道網絡具有哪些功能？美國辛泰克斯公司的銷售人員能通過五個等級晉升：銷售業(yè)務代表、專業(yè)醫(yī)藥銷售代表、授權醫(yī)藥銷售代表、區(qū)域銷售經理和高級區(qū)域銷售經理。晉升到后三個級別的銷售人員將可以獲得豐厚的回報，包括巴哈馬群島旅游、高達750美圓的額外季度津貼等等。當然責任也相應增加，如協(xié)助培訓新人。但晉升并不容易，為達到第三級以上，必須 通過“合格醫(yī)藥

14、代理學院”的基礎課程，大概需要兩年半時間，此外， 公司內部還設置了自己的業(yè)務能力考核程序。IBM公司采取了多種獎勵辦法，旨在使員工將自己的切身利益與公司 的榮辱緊密聯系。IBM的慣例之一，是為業(yè)績名列前3%的推銷員隆重慶功；公司員工還將參加“100%俱樂部”為期數天、可能在百慕大舉 行的聯歡會，為名列前10%的推銷員頒發(fā)“金圈獎”；一些多次榮獲“金 圈獎”的推銷員，公司還為他們及其家庭錄制動人的5分鐘影片，在頒獎活動期間放映。根據上述資料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分別采用了哪些對于銷售人員的激勵手段？并舉例說明四、案例分析題（共15分）由恒泰公司研發(fā)的療效型系列健康用品，一上市就以其獨創(chuàng)的

15、全新休閑健康療法利用睡眠時間祛病養(yǎng)身，迎合了現代快節(jié)奏生活中的各式人群的需求。其廣闊的市場空間，以及相當時期內旺盛的產品生命力，正是許許 多多持幣觀望的經銷商們所希求的。該公司從推出產品那一天起，就結合產品特點為一大批有實力、求長遠、求發(fā)展同時又有著強烈成長欲望的發(fā)展中的經銷商，制定了 一套低成本的營銷模式，以消除經銷商的恐懼心理。該模式的最大好 處在于不僅確保經銷商現在賺錢，更能幫助經銷商未來賺錢。在選擇經銷商時，該公司盡量在同一地區(qū)僅選擇少數幾家中間商，這幾家中間商都是精心挑選的，并且是最適合的。這樣公司比較容 易控制并且可以獲得足夠的市場覆蓋面。對于公司的經銷商，為使其盡快地了解這一系列

16、產品的獨特個性 及營銷方式，恒泰公司除了積極履行培訓職責之外，還根據經銷商的實際需求，將一套獨特的營銷推廣方法提煉成以“貼心服務”為核心， 以“模擬演練，實際操作，后續(xù)追蹤”為主體的營銷方法，毫無保留地教給每一位合作伙伴。公司還為經銷商提供了豐厚的折扣制度，規(guī)定一次性購買數量達 到100套將獲贈10套，而一次性購買數量達到200套將獲贈43套。這一折扣方式極大地提高了經銷商的積極性，而對公司來說既可以維持統(tǒng) 一的價格秩序，又可以擴大產品的市場覆蓋面。但是，一樣的產品和營銷推廣模式，在各地區(qū)的經銷商當中卻產生了不一樣的效果。有的經銷商當月進貨當月售完當月第二批進貨， 有的甚至當月收回投資成本?？?/p>

17、有的經銷商手中的產品卻不為消費者 所喜歡。產生這種差異的原因何在？經過追蹤調查分析，發(fā)現產生差異的根本原因在于部分經銷商對這一系列健康用品及其獨特的營銷推廣模式的理解上存在問題，在實際操作時自然會有許多不同。有的經銷商在恒泰公司培訓時，自己親自到場，但回去操作時，往往因理解不夠而產生偏差；有的雖然派來一兩個營銷骨干，但培訓結束回去傳達時，就會因認識上的不足而走形。經過決策層的數次研究，恒泰公司作出了一個在國內企業(yè)界堪稱 創(chuàng)新的營銷決策向經銷商輸出職業(yè)經理人。這個創(chuàng)新的決策引起了經銷商的強烈反響，完善了其營銷渠道系統(tǒng)。1下列對經銷商認識地描述正確的是（）。（A）經銷商不具有獨立性 （B）對經銷商

18、而言最重要的是客戶（C）經銷商會把他銷售的所有商品當作一個整體來看（D）沒有一定的激勵，經銷商不會記錄單個品種的銷售情況2恒泰公司為其經銷商制定的價格折扣屬于（）。（A）數量折扣（B）等級折扣 （C）現金折扣 （D）季節(jié)折扣3恒泰公司的下列做法中，屬于對經銷商間接激勵的是（）。（A）制定價格折扣（B）提供培訓 （C）建立伙伴關系 （D）輸出經理人4恒泰公司渠道寬度類型是（）。（A）密集分銷（B）選擇分銷 （C）獨家分銷 （D）垂直分銷5恒泰公司在選擇分銷商時應該考慮的因素是（）。（A）市場覆蓋范圍（B）信譽 （C）中間商的歷史經驗 （D）合作意愿公司A：獨當一面，單線聯系在市場劃分上，A公司簡

19、單地按地區(qū)來劃分，其結構設置是區(qū)域型組織模式，也就是張三負責東北，李四負責西北等。張三負責東北 區(qū)的整個銷售工作，這就形成一種獨當一面，單線聯系的局面，即 東北區(qū)所有的客戶都是張三單線接洽、聯系。銷售初期，經理給了 張三一些名單，讓張三去接洽客戶。開始時張三還跟經理交流客戶各個方面的情況，但隨著業(yè)務能力的增強，他覺得自己完全可以掌控這一方的客戶。因為在客戶眼中，公司和張三完全是一體的，他代表了公司，代表了所有的產品。公司B：承包制、放羊式管理B公司的銷售部制定了明確的政策，只要銷售人員在一個季度之內 拿到一定額度的訂單，銷售一定套數的管理軟件，就算完成銷售指標，就能夠拿到底薪和比較高的提成。這

20、樣公司的銷售人員都把心思放在業(yè)績上了，而相應的管理活動，如參加公司的例會、參加公司的培訓、參加公司的文化和制度方面的學習、填寫必要的管理表單以及進行工作談話等等，都沒有了。由于平時這方面缺乏管理，銷售人員很自然就認為只要把業(yè)績搞好就行了，而且這些業(yè)績全是自己一個人努力的結果。公司C：疏于培訓，草莽英雄C公司從來不重視對銷售隊伍的培訓，培訓機制存在著許多不足的 地方，結果銷售人員只能“八仙過海，各顯其能”。有的銷售員對產品的了解比較多，于是以產品去打動客戶；有的酒量很不錯，于是經常與客戶“煮酒論英雄”，以酒量去征服客戶；有的則搞一些桌椅 底下的交易，專走旁門左道。運用以上幾種方法，C公司的一部分銷售人員有了不錯的業(yè)績。問題：1案例中A、B、C三家公司的銷售人員管理各有何利弊？2怎樣才能為公司制定一個合理的銷售人員管理政策？1)答：A公司利：區(qū)域劃分、權責明確，銷售人員之間不會互相爭奪客戶資源； 弊：公司對客戶缺乏交流與控制，容易造成銷售人員帶走客戶的情形B公司利：銷售指標明確、操作性強，銷售人員工作積極性高； 弊：銷售人員個人