貨品分析-培訓(xùn)(林曉欽).ppt

1、貨品篇-貨品分析,會議分享內(nèi)容,第一章：什么是貨品分析 1、貨品分析的概述 2、貨品分析的要求 3、貨品分析前期準(zhǔn)備 第二章：貨品分析中的常用公式 1、常用公式的闡述 2、常用公式的意義 3、常用公式的運(yùn)用 第二章：為什么要貨品分析 1、貨品分析與業(yè)績的關(guān)系 2、怎么做貨品分析 3、表單的運(yùn)用,第二章,第一章,什么是貨品分析?品分析,通過運(yùn)用分析工具結(jié)合實(shí)際情況分析貨品（風(fēng)格、系列、 定位、類別、產(chǎn)銷率、庫存）在不同階段存在的不同問題,導(dǎo)入期,成長期,成熟期,衰退期,貨品分析的要求,貨品分析是必須長期堅(jiān)持的、有規(guī)律的一項(xiàng)工作，而不是一根只在店鋪出現(xiàn)業(yè)績波動時(shí)才出現(xiàn)的，救命稻草。 我們要求，店鋪

2、必須關(guān)注每日銷售業(yè)績及業(yè)績波動，每周初進(jìn)行周貨品分析，月初進(jìn)行月貨品分析，并在貨品分析的基礎(chǔ)上制定未來的銷售目標(biāo),采集數(shù)據(jù),整理數(shù)據(jù),分析數(shù)據(jù),貨品分析前期準(zhǔn)備,第二章,EXCEL軟件演示“篩選、數(shù)據(jù)透視、排序、MID,第二章,第二章,常用公式,常用公式,案例分析,案例1：某自營店鋪，截止8月份共銷售秋裝成衣200件，銷售額4萬元，零售標(biāo)價(jià)5萬元，庫存還剩下1000件，零售標(biāo)價(jià)20萬。 問題：1、該店鋪截止8月底的秋裝產(chǎn)銷率是多少 2、這家店的秋裝貨品周轉(zhuǎn)時(shí)間平均還有多少周,案例1解析,1、產(chǎn)銷率=銷售/庫存 =截止8月份零售標(biāo)價(jià)/（截止8月份零售標(biāo)價(jià)+庫存零售標(biāo)價(jià)） =5/(20+5)*10

3、0%=20% 2、秋裝貨品月轉(zhuǎn)率=庫存/月銷售=1000/200=5 秋裝貨品周轉(zhuǎn)率=庫存/周平均銷售=1000/(200/31*7)=22.14,案例分析,案例3：某自營店鋪，8月份做活動，其活動力度為：1件8折，兩件7折，三件6折。公司對價(jià)格策略平均倍率為5倍（倍率=零售價(jià)/成本）， 問題：1、該店鋪?zhàn)罡呙蕿槎嗌?，最低為多?2、公司規(guī)定，今年8月份公司規(guī)定各家店鋪毛利率最低不得低于70%，而且活動的形式只為滿400送X元，那么X應(yīng)為多少,案例2解析,1、1件8折毛利率=（銷售額-成本）/銷售額=（1*0.8-0.2）/0.8*100%=75% 2件7折毛利率= （銷售額-成本）/銷售

4、額=（2*0.7-0.4）/2*0.7*100%=71% 3件6折毛利率= （銷售額-成本）/銷售額=（3*0.6-0.6）/3*0.6*100%=67% 從以上毛利率得知，最高毛利率為1件8折，最低毛利率為3件6折毛利率。 2、毛利率=（實(shí)收額-成本）/實(shí)收額 實(shí)收額=成本/(1-毛利率) 實(shí)收額=400/5/(1-70%)=266.7 又因?yàn)閷?shí)收額=400-X X=400-266.7=133.3,案例分析,案例2：某自營店鋪，8月份共做了100單小票，共銷售200件服裝，實(shí)際收到金額4萬元，零售標(biāo)價(jià)5萬元。 問題：1、該店鋪單效和附加分別是多少？ 2、假設(shè)該店鋪去年9月份做了5萬，今年9月

5、份制定目標(biāo)必須比去年提升30%的業(yè)績，同時(shí)也規(guī)定該店鋪9月份附加為2.5，今年均價(jià)為200元，問該店鋪9月份的單效和小票數(shù)應(yīng)指定多少,案例3解析,1、單效= 實(shí)收金額/總票數(shù)=40000/100=400 附加=總件數(shù)/總票數(shù)=200/100=2 2、10年9月份銷售業(yè)績目標(biāo)=5萬*（1+30%）=6.5萬 10年9月份銷售數(shù)量目標(biāo)=6.5萬/200=325件 10年9月份小票目標(biāo) =325/2.5=130 10年9月份單效目標(biāo)=6.5萬/130=500,課堂小練習(xí)：燕子：這個(gè)主要是用EXCEL表格操作上面PPT說到的公式運(yùn)算方法,EXCEL案例分析,第三章,數(shù)據(jù)分析與銷售服務(wù)是密不可分的，店鋪

6、中主要針對賣場和倉庫的貨品進(jìn)行管理與分析，了解貨品現(xiàn)狀及所存在的問題，采取合理措施，可以有效的提高貨品的周轉(zhuǎn)速度和提升產(chǎn)銷率，優(yōu)化店鋪的貨品結(jié)構(gòu)，提升店鋪的銷售業(yè)績。 其中的存貨管理、滯銷商品管理是提高業(yè)績的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，同時(shí)涉及到銷售分析、銷售計(jì)劃、銷售目標(biāo)的制定與分解，以達(dá)到更好的補(bǔ)訂貨，合理的降低庫存的目的,為什么要貨品分析,怎樣做貨品分析,從產(chǎn)品上市到下架的整個(gè)過程跟進(jìn)，各個(gè)階段存在的問題通過分析工具對貨品進(jìn)行分析,貨品分析：導(dǎo)入期,檢查新老產(chǎn)品鋪貨的合理性,可以看出的問題： 了解目前店鋪的銷售結(jié)構(gòu)，是否需要改變銷售策略有無申請補(bǔ)貨或延遲上貨的需求,貨品分析：成長期,學(xué)會運(yùn)用一些常用表

7、單，幫助自己看到店鋪的問題所在,一、銷售排行榜（結(jié)合庫存表,1、店鋪銷售排行榜 2、區(qū)域銷售排行榜（對比） 3、公司銷售排行榜（對比,可以看出的問題： 所在店鋪的主推方向是否有誤，店鋪貨品結(jié)構(gòu)是否合理，有無補(bǔ)貨的需求,如何補(bǔ)貨,要點(diǎn)：周轉(zhuǎn)率-銷售周期-尺寸,貨品分析：成熟期,貨品消化進(jìn)度表（計(jì)劃/實(shí)際,可以看出的問題： 連貫性的分析店鋪貨品的消化情況，并及時(shí)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整目標(biāo)，制定銷售策略,貨品分析：衰退期,一、周銷售業(yè)績對比表（金額,可以看出的問題： 所在店鋪的主推方向是否有誤，貨品結(jié)構(gòu)是否合理，店鋪營運(yùn)是否存在問題； 促銷活動與日常銷售中的差異,學(xué)會運(yùn)用一些常用表單，幫助自己看到店鋪的問題所在,二、各季貨品品類分析表（件數(shù),可以看出的問題： 貨品結(jié)構(gòu)是否合理（內(nèi)外搭，上下裝，飾品成衣比），是否該調(diào)整貨品主