運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問題.ppt

1、績(jī)效管理kpl 分析陳贊春,2,陳 贊 春,1996年加盟壽險(xiǎn)業(yè) 1999年當(dāng)選系統(tǒng)優(yōu)秀經(jīng)理 2000年參加全國(guó)組訓(xùn)學(xué)習(xí) 2002年任機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人 2005年在安侯保代各部門歷練 2008年加盟國(guó)壽,3,案例:航帆部2008年16月業(yè)績(jī)狀況如下,4,請(qǐng)你思考： 1、航帆部的問題是什么？ 2、航帆部問題的改進(jìn)措施,5,運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問題,KPI管理系統(tǒng)是借鑒國(guó)外先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)壽險(xiǎn)公司的實(shí)際情況而建立的一套包括經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、關(guān)鍵指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)流程和學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)等評(píng)價(jià)指標(biāo)的管理系統(tǒng)。通過圍繞KPI指標(biāo)的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核，幫助營(yíng)業(yè)單位建立以內(nèi)涵價(jià)值最大化為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)

2、略，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，加強(qiáng)核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經(jīng)營(yíng)績(jī)效，逐步建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),前 言,5,引導(dǎo)公司長(zhǎng)期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系； 制訂正確的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。 國(guó)壽已經(jīng)逐步建立了一套符合市場(chǎng)環(huán)境和自身特點(diǎn)的抱負(fù)規(guī)劃體系，在同業(yè)中居領(lǐng)先地位,KPI 是什么,6,主要作用在于反映業(yè)績(jī)發(fā)展趨勢(shì)、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評(píng)估改革推廣成效； 應(yīng)用于對(duì)各層級(jí)貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核,KPI 能干什么,7,8,實(shí)際完成FYp,9,11,一、KPI指標(biāo)介紹,KPI,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理系統(tǒng)是以關(guān)

3、鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)為工具，從業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、分析與計(jì)劃、匯報(bào)與指導(dǎo)等三方面實(shí)現(xiàn)規(guī)范運(yùn)作，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理水平全面提升的一種管控體系,KEY,PERFORMANCE,INDICATOR,12,報(bào)告期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)之 和。分為首年新契約保費(fèi)與首 年續(xù)期保費(fèi)兩部分。 FYP=新契約保費(fèi)+首年續(xù)期當(dāng)期全額退保保費(fèi) 如：1月份收進(jìn)新契約保費(fèi)1000萬元，首年續(xù)期保費(fèi)50萬元 ， 則：1月份FYP=1000+50=1050萬元 首年保費(fèi)體現(xiàn)一個(gè)公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費(fèi)是以往業(yè)務(wù)的 延續(xù)，其特點(diǎn)是隨著保險(xiǎn)年期的增加而積累額增加。所以壽險(xiǎn)公司一般用首年保費(fèi)作為衡量一個(gè)公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo),首年度保費(fèi) （

4、FYP,二、KPI指標(biāo)定義,13,FYP 增長(zhǎng)率,報(bào)告期相對(duì)于基期的FYP增長(zhǎng)比率。 FYP增長(zhǎng)率=（報(bào)告期FYP-基期FYP） /基期FYP 首年保費(fèi)增長(zhǎng)率=（首年保費(fèi)-上年 保費(fèi)）/上年保費(fèi),例如：2月份完成FYP2000萬元，3月完成FYP3000萬元，則： 3月份FYP增長(zhǎng)率=（3000-2000）/2000=50% 該指標(biāo)用途有二：一是年初用于制定年度計(jì)劃時(shí)的參考指標(biāo)。上級(jí)公司多以次為依據(jù)對(duì)下級(jí)公司下達(dá)保費(fèi)計(jì)劃；二是年末用于比較當(dāng)年首期保費(fèi)與歷年首年保費(fèi)的增減情況。首年保費(fèi)增長(zhǎng)率又稱“同比增長(zhǎng),二、KPI指標(biāo)定義,14,FYP 計(jì)劃達(dá)成率,報(bào)告期內(nèi)FYP實(shí)際完成數(shù)與計(jì) 劃數(shù)的百分比。

5、 FYP計(jì)劃達(dá)成率=報(bào)告期實(shí)際 完成FYP/報(bào)告期FYP計(jì)劃,例如：2月份FYP計(jì)劃目標(biāo)為2000萬元，實(shí)際完成1900萬元，則： 2月份FYP計(jì)劃達(dá)成率=1900/2000=95% 該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費(fèi)計(jì)劃完成情況時(shí)作為考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計(jì)劃執(zhí)行情況時(shí)，作為比較指標(biāo)； 三是便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度，保證年度計(jì)劃的達(dá)成,二、KPI指標(biāo)定義,15,FYP 年計(jì)劃進(jìn)度,截止報(bào)告月的FYP年計(jì)劃完 成率。 FYP年計(jì)劃進(jìn)度=FYP累計(jì)完 成數(shù)/FYP年度計(jì)劃目標(biāo),例如：FYP年度計(jì)劃目標(biāo)8000萬元，至7月底累計(jì)完成5600萬元，則： 7月份FYP年計(jì)劃進(jìn)度=5600/

6、8000=70,二、KPI指標(biāo)定義,16,初年度傭金（FYC,業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單 年度所支領(lǐng)的報(bào)酬。計(jì)算公式如下： FYC=首年度保費(fèi) 首年度傭金率,二、KPI指標(biāo)定義,17,期初人力,報(bào)告期第一個(gè)工作日的在職業(yè) 務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報(bào)告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等,二、KPI指標(biāo)定義,期末人力,報(bào)告期最后一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對(duì)應(yīng)也可分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等,18,平均人力,平均人力=（期初人力+期末人力）/2,例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，1月末業(yè)務(wù)員人數(shù)1200人，則： 2月初人力為120

7、0人。 1月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人 注意： 季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3 年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和/12,二、KPI指標(biāo)定義,19,實(shí)動(dòng)人力,報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員人數(shù)?？砂绰毤?jí)分為試用實(shí)動(dòng)人力、正式實(shí)動(dòng)人力、主任以上實(shí)動(dòng)人力,二、KPI指標(biāo)定義,注意：實(shí)動(dòng)人力應(yīng)包括報(bào)告期內(nèi)有業(yè)績(jī)產(chǎn)生，但期末前又 脫落的人力,20,活動(dòng)率,報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力占報(bào)告 期平均人力的比率。 活動(dòng)率=報(bào)告期實(shí)動(dòng)人 力/報(bào)告期平均人力,注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算“試用業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”、“正式業(yè)務(wù) 員活動(dòng)率”。 例如：5月份實(shí)動(dòng)人力1800人，而本月平均人力20

8、00人，則： 5月份活動(dòng)率=1800/2000=90% 活動(dòng)率指標(biāo)高低是反映部門活動(dòng)情況及隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一,二、KPI指標(biāo)定義,21,人均FYP,報(bào)告期內(nèi)平均每人完成 的FYP量。 人均FYP=報(bào)告期實(shí)際完 成FYP/報(bào)告期平均人力,例如：10月份完成FYP500萬元，10月份平均人力1000人，則： 10月份人均FYP=500萬元/1000=5000元/人 人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo),二、KPI指標(biāo)定義,22,人均產(chǎn)能,報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng) 業(yè)務(wù)員完成的FYP量。 人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際 完成FYP/報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力,例如：10月份完成FYP500萬元，10月份實(shí)動(dòng)人力8

9、00人，則： 10月份人均產(chǎn)能=500萬元/800=6250元/人 人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一,二、KPI指標(biāo)定義,23,件均保費(fèi),報(bào)告期內(nèi)平均每件保單 所收入的保費(fèi)量。 件均保費(fèi)=報(bào)告期實(shí)際完 成FYP/報(bào)告期新契約件數(shù),注意： 新契約保單件數(shù)指主險(xiǎn)保單件數(shù) 例如：1月份完成FYP800萬元，1月份新契約件數(shù)2850件，則： 1月份件均保費(fèi)=800萬元/2850=2807元/件 件均保費(fèi)可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問題,二、KPI指標(biāo)定義,24,人均件數(shù),報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保 單件數(shù)。 人均件數(shù)=報(bào)告期新契

10、約保單 件數(shù)/報(bào)告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù),例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務(wù)員1500人。則： 2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人 人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整體的活動(dòng)能力及銷售技巧,二、KPI指標(biāo)定義,25,有效 人均件數(shù),報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng) 業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)。 有效人均件數(shù)=報(bào)告期新 契約保單件數(shù)/當(dāng)月實(shí)動(dòng)人力,例如：2月份完成新契約2800件，2月份實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員1400人，則： 2月份有效人均件數(shù)=2800/1400=2件/人 有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷售技巧,二、KPI指標(biāo)定義,26,增員率,報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù) 與期初人力的比率。 增員率=報(bào)告期新進(jìn)業(yè)

11、 務(wù)員人數(shù)/期初人力 有效增員率=報(bào)告期轉(zhuǎn)正人數(shù)/平均人力,注意：1. 新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括報(bào)告期內(nèi)新進(jìn)而在期末前又脫落的人員。 2. 季度平均增員率=本季度累計(jì)新進(jìn)人數(shù)/本季度各月月初人力之和 例如：2月新進(jìn)業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，轉(zhuǎn)正120人，則： 2月增員率=300/1200=25% 2月有效增員率=120/1350=8.89% 有效增員率反映出營(yíng)業(yè)單位增員的有效性,二、KPI指標(biāo)定義,27,脫落率,報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與 期初業(yè)務(wù)員人數(shù)的比率。 脫落率=報(bào)告期脫落業(yè)務(wù) 員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù),注意：1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級(jí)業(yè)務(wù)員人數(shù)。 2.平均脫落率=報(bào)

12、告期累計(jì)脫落人數(shù)/報(bào)告期各月平均人數(shù)之和。 例如：2月脫落業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則： 2月脫落率=300/1200=25% 是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一,二、KPI指標(biāo)定義,28,第t月留存率,某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過t個(gè)月后仍然 在職的比率。留存率是對(duì)業(yè)務(wù)人員留存情況 進(jìn)行批次追蹤的一項(xiàng)指標(biāo)。通?？疾?個(gè)月、 6個(gè)月及12個(gè)月的留存率,3個(gè)月留存率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù) 6個(gè)月留存率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù) 12個(gè)月留存率：前數(shù)第12月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第12月新進(jìn)業(yè)

13、務(wù)員總數(shù) 注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率=1-留存率；如 3個(gè)月留存率為70%，則3個(gè)月脫落率為30%。 例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有80人仍在職；2月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員 200人，5月末200人中170人仍在職，3月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員50人，6月末50人中40人仍在職。 則： 4月份的3個(gè)月留存率=80/100=80% 5月份的三個(gè)月留存率=170/200=85% 6月份的3個(gè)月留存率=40/50=80,二、KPI指標(biāo)定義,29,轉(zhuǎn)正率,某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時(shí)間后轉(zhuǎn)為 正式業(yè)務(wù)員且月底仍在職的人數(shù)與該時(shí)段 新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。通常考察3 個(gè)月

14、轉(zhuǎn)正率及6個(gè)月轉(zhuǎn)正率,3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員 總數(shù)。 6個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在只的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。 平均的3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：各月前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/各月前數(shù) 第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之和。平均的6個(gè)月轉(zhuǎn)正率計(jì)算方法相似。 例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有70人已轉(zhuǎn)正（已辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)）； 7月份這批1月份新增業(yè)務(wù)員中的轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá)到85人，其中5人7月底前已脫落。 則：4月份的3個(gè)月轉(zhuǎn)正率=70/100=70% 7月份的6個(gè)月轉(zhuǎn)正率=（85-5）/100=80,二、K

15、PI指標(biāo)定義,30,正式業(yè)務(wù)員比率,正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的率。 正式業(yè)務(wù)員比率=正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)/當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù),例如：2月末試用業(yè)務(wù)員100人，正式業(yè)務(wù)員260人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員 70人，總?cè)藬?shù)430人。則： 2月份正式業(yè)務(wù)員比率=330/430=76.7,二、KPI指標(biāo)定義,31,三、首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素,人均保費(fèi)*人力= 人均產(chǎn)能*活動(dòng)率*人力= 件均保費(fèi)*有效人均件數(shù)*活動(dòng)率*人力,活動(dòng)率 差勤管理 市場(chǎng)活動(dòng) 訓(xùn)練手段,人均產(chǎn)能 活動(dòng)量管理 輔導(dǎo) 訓(xùn)練 激勵(lì),件均保費(fèi) 銷售導(dǎo)向 商品組合 （附加險(xiǎn)種,有效人均件數(shù) 活動(dòng)量管理 銷售

16、技巧,保費(fèi),32,保費(fèi),人均保費(fèi),業(yè)務(wù)員人數(shù),活動(dòng)率,人均產(chǎn)能,本月正式業(yè)務(wù)員人數(shù),本月轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員人數(shù),本月試用業(yè)務(wù)員人數(shù),本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù),有效人均件數(shù),件均保費(fèi),33,首年保費(fèi),脫落率降低,有效增員率提高,件均保費(fèi),人均產(chǎn)能,有效人均件數(shù),活動(dòng)率,有效人力增長(zhǎng),活動(dòng)量提高,新增名單,拜訪客戶,新增準(zhǔn)主顧,約訪,計(jì)劃100,陌拜,再訪,活動(dòng)管理,指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖,案例一,研討：（20分鐘） 如何提高增員率？ 如何有效增員,32,將增員利益宣導(dǎo)到各級(jí)員工 如：海報(bào)，工資公布，基本法有獎(jiǎng)問答，預(yù)警 策劃目標(biāo)市場(chǎng)增員 針對(duì)性的增員培訓(xùn) 加強(qiáng)銜接培訓(xùn)提高轉(zhuǎn)正率 建立營(yíng)業(yè)部、組的增員檔 每月舉行見習(xí)主

17、管養(yǎng)成班,方法舉例：（一,33,增員對(duì)抗賽的組織 建立增員功能小組（公司簡(jiǎn)介、增員資料、職場(chǎng)） 自發(fā)性組織招聘說明會(huì) （A+B）計(jì)劃的實(shí)施 A：推薦人業(yè)績(jī) B：增員業(yè)績(jī) 開發(fā)各類增員工具 如：增員卡 分析當(dāng)前營(yíng)業(yè)單位狀況，確定增員標(biāo)準(zhǔn) 榜樣的表率力量，成功范例的宣導(dǎo) 將有效增員折合成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi),方法舉例：（二,34,欲擒故縱法，取消增員資格 營(yíng)業(yè)單位中的層級(jí)面談 對(duì)脫落人員進(jìn)行分析 增員者的增員、轉(zhuǎn)正情況上墻 增員工作圍繞重點(diǎn)人物進(jìn)行 1+1增員方案的執(zhí)行 增員高手必然是拜訪高手,方法舉例：（三,35,案例二,研討：（20分鐘） 如何提高組織活動(dòng)率,36,改善KPI 指標(biāo)的方法（一,基礎(chǔ)管理，解

18、決問題,組 織 活 動(dòng) 率 提 高,差勤管理,基本法,目標(biāo)市場(chǎng)開拓,早夕會(huì)輔導(dǎo),37,基礎(chǔ)管理，解決問題,零業(yè)績(jī)培訓(xùn),激勵(lì)方案,陪同展業(yè)、家訪,展業(yè)輔助工具,組 織 活 動(dòng) 率 提 高,38,改善KPI 指標(biāo)的方法（二,基礎(chǔ)管理，解決問題,結(jié)對(duì)子，一幫一,活動(dòng)量管理工具,整理客戶資料、回訪表,組 織 活 動(dòng) 率 提 高,39,改善KPI 指標(biāo)的方法（三,提高組織活動(dòng)率的方法（1,差勤管理,40,能見到人，才能夠談得上輔導(dǎo)、管理； 早夕會(huì)是輔導(dǎo)績(jī)差人員的最好時(shí)機(jī)； 利用部門士氣帶動(dòng)績(jī)差人員展業(yè)意愿； 清退長(zhǎng)期不出勤人員,嚴(yán)格考勤，活動(dòng)率約等于出勤率,提高組織活動(dòng)率的方法（2,基本法,41,正式業(yè)

19、務(wù)員維持條件：月均2件單； 試用業(yè)務(wù)員連續(xù)兩個(gè)月FYC掛零則清退； 營(yíng)業(yè)單位工作考核的內(nèi)容之一活動(dòng)率80,基本法是我們最有力的管理工具,提高組織活動(dòng)率的方法（3,目標(biāo)市場(chǎng)開拓,42,績(jī)差人員要找出適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)； 利用影響力中心及業(yè)務(wù)來源中心,有好的目標(biāo)市場(chǎng)，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng),提高組織活動(dòng)率的方法（4,早夕會(huì)輔導(dǎo),43,輔導(dǎo)與傳承：K、A、S、H； 活動(dòng)量管理工具的輔導(dǎo)； 讓績(jī)差同仁受到心靈的撫慰，重新振作! 推銷實(shí)演，案例研討,早夕會(huì)是教育和訓(xùn)練的最佳場(chǎng)所與時(shí)機(jī),提高組織活動(dòng)率的方法（5,零業(yè)績(jī)培訓(xùn),44,意志是克服惰性的一種力量零業(yè)績(jī)?nèi)藛T懇談會(huì)的召開； 心態(tài)調(diào)整與技巧輔導(dǎo)并重原則； 在月底

20、前五天召開，出業(yè)績(jī)后脫離,胡蘿卜與大棒的管理方法,提高組織活動(dòng)率的方法（6,激勵(lì)方案,45,紅色周一開單獎(jiǎng)，月初開單獎(jiǎng)； 就營(yíng)業(yè)部組的活動(dòng)率指標(biāo)給予集體獎(jiǎng)勵(lì),激勵(lì)方案是檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)體能的體溫計(jì),提高組織活動(dòng)率的方法（7,陪同展業(yè)、家訪,46,陪同展業(yè)是對(duì)你組員的最大幫助； 陪同展業(yè)是輔導(dǎo)組員的最佳時(shí)機(jī)； 零業(yè)績(jī)?nèi)藛T或許有難言之隱； 關(guān)心你組員的家庭就是關(guān)心你的組員,讓我們真正關(guān)心我們的組員,提高組織活動(dòng)率的方法（8,展業(yè)輔導(dǎo)工具,47,準(zhǔn)主顧卡的運(yùn)用可以積累準(zhǔn)主顧； 積累好的展業(yè)資料，分享給組員,好的展業(yè)工具是我們有力的武器,提高組織活動(dòng)率的方法（9,結(jié)對(duì)子，一幫一,48,績(jī)優(yōu)帶動(dòng)績(jī)差（搭伴展業(yè)）

21、； 業(yè)績(jī)捆綁爭(zhēng)先競(jìng)賽，激勵(lì)方案“一盯一,一支獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園,提高組織活動(dòng)率的方法（10,活動(dòng)量管理工具,49,可以提高業(yè)務(wù)員拜訪效率和簽單成功率； 有利于主管的業(yè)務(wù)追蹤和輔導(dǎo)； 積累客戶，可以保持穩(wěn)定的業(yè)績(jī)平臺(tái),活動(dòng)量管理工具貫穿整個(gè)推銷流程,提高組織活動(dòng)率的方法（11,客戶資料整理、回訪表,50,客戶資源就是我們的財(cái)源； 回訪客戶是我們尋找客戶的最便利方式； 向老客戶介紹公司的新產(chǎn)品、新規(guī)定，尋求加保,客戶就在我們身邊,小結(jié)： KPI指標(biāo)可以全面反映我們團(tuán)隊(duì)的狀況，是我們有力的團(tuán)隊(duì)管理工具 我們要努力地改善KPI指標(biāo)，但我們決不是為了KPI指標(biāo)而工作 營(yíng)銷管理決不能唯指標(biāo)論、唯數(shù)

22、據(jù)論KPI指標(biāo)要為我們服務(wù) 營(yíng)銷管理是一種過程的管理、系統(tǒng)的管理，工作做的越細(xì)，效果自然越好,51,54,案例：航帆部2008年16月業(yè)績(jī)狀況如下,55,請(qǐng)你告訴我： 航帆部的問題是什么,56,業(yè)務(wù)員,新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù) 養(yǎng)成收集拜訪名單，以 便有計(jì)劃拜訪的習(xí)慣; 拜訪客戶數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶數(shù)之和 養(yǎng)成按計(jì)劃拜訪的習(xí)慣; 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為 A、B類的客戶數(shù) 養(yǎng)成儲(chǔ)備準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，并形成良好的銷售環(huán)境,57,主管,活動(dòng)率 有效增員率 脫落率 人均產(chǎn)能 有效人均件數(shù) 件均保費(fèi) 新增拜訪名單(個(gè)) 拜訪客戶數(shù)(個(gè)) 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)

23、) 月累計(jì)活動(dòng)率:當(dāng)期出單人數(shù)/當(dāng)期平均人數(shù) 便于控制全月活動(dòng)率的進(jìn)度達(dá)成。 每月周活動(dòng)率 便于掌控和落實(shí)分段經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的達(dá)成,58,部經(jīng)理,活動(dòng)率 累計(jì)活動(dòng)率 有效人均件數(shù) 人均產(chǎn)能 新增拜訪名單(個(gè)) 拜訪客戶數(shù)(個(gè)) 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)) 有效增員率 脫落率 保費(fèi)持續(xù)率 客戶投訴率=當(dāng)期累計(jì)投訴次數(shù)/累計(jì)至 當(dāng)日之總投?？蛻羧藬?shù) 考核員工的服務(wù)水平及展業(yè) 行為,59,保費(fèi)計(jì)劃完成率（反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo)） 費(fèi)用率=當(dāng)期營(yíng)銷直接營(yíng)業(yè)費(fèi)用（不含傭金）/當(dāng)期首年保費(fèi) 總額。 幫助養(yǎng)成成本控制的習(xí)慣; 保費(fèi)持續(xù)率=本月之前的第14個(gè)月撤保的主險(xiǎn)保單保費(fèi)（件數(shù)）/ 本月之前的第14個(gè)月承保的長(zhǎng)險(xiǎn)新單保

24、費(fèi)（件數(shù)） 活動(dòng)率 累計(jì)活動(dòng)率 有效人均件數(shù) 人均保費(fèi) 人均產(chǎn)能 新增拜訪名單(個(gè)) 拜訪客戶數(shù)(個(gè)) 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)) 有效增員率 脫落率 客戶投訴率,區(qū)經(jīng)理,60,團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì),61,活動(dòng)率,差勤管理 市場(chǎng)活動(dòng),訓(xùn)練手段,增員 銷售 方法 內(nèi)容,62,人均產(chǎn)能,活動(dòng)量管理 輔導(dǎo) 訓(xùn)練 激勵(lì),業(yè)務(wù)員 主管 力度 時(shí)機(jī) 內(nèi)容 物資獎(jiǎng)勵(lì) 精神鼓勵(lì),63,件均保費(fèi),銷售導(dǎo)向 商品組合,目標(biāo)市場(chǎng) 銷售觀念 銷售能力,64,有效人均件數(shù),活動(dòng)量管理 銷售技巧,拜訪量 工作習(xí)慣,65,案例：航帆部2008年16月業(yè)績(jī)狀況如下,66,請(qǐng)你思考： 1、航帆部的問題是什么？ 2、航帆部問題的改進(jìn)措施,67,請(qǐng)你計(jì)

25、算： 1、每月的活動(dòng)率？ 2、每月的人均保費(fèi)？ 3、每月的人均產(chǎn)能？ 4、每月的人均件數(shù)？ 5、每月的有效人均件數(shù)？ 6、每月的件均保費(fèi),68,結(jié) 果,69,航帆部業(yè)務(wù)問題及改善措施計(jì)劃表 時(shí)間： 填表人,問題 原因 措施 具體行動(dòng) 負(fù)責(zé)人 實(shí)施時(shí)間 預(yù)期效果 成本預(yù)估/資源求,出勤率低,1、早會(huì) 質(zhì)量低 2、管理 不到位 3、虛有 人力多,1、提高 早會(huì)質(zhì)量 2、出勤 管理 3、職場(chǎng) 布置,1、提前一周做 好行事歷 2、提前兩天落實(shí) 各欄目主持人 3、專題稿件審核 4、外聘講師 5、評(píng)選最佳早會(huì) 1、清退虛有人力 2、每晚給常遲到 人員打電話 3、與常缺勤人員 談心 4、獎(jiǎng)勵(lì)全勤人員 增設(shè)出

26、勤榜,組 訓(xùn) 部經(jīng)理 主 管 組 訓(xùn),全月 全月 全月,出勤達(dá) 95,1、資金100元 2、培訓(xùn)中心 講師,70,71,72,73,74,關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 活 動(dòng) 率 (%) 有效人均件數(shù) ( 件) 件 均 保 費(fèi) ( 元 ) 有 效 增 員 率 (%) 脫 落 率 (,月報(bào)表 業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)月檢討及目標(biāo)設(shè)定表,本 月 重 點(diǎn) 輔 導(dǎo) 人 員,人 員 楊 小 淇,輔 導(dǎo) 內(nèi) 容 開 發(fā) 準(zhǔn) 客 戶 資 源 的 方 法,預(yù)計(jì)每周花? 多少小時(shí) 5 小 時(shí),預(yù) 期 定 量 效 果 業(yè) 績(jī) 提 升 到 10,000 元,上 月 目 標(biāo) 90% 8 1,500 10% 5,上 月 實(shí) 際

27、達(dá) 成 95% 7 1,600 15% 8,與 計(jì) 劃 差 距 +5% -1 +100 +5% -3,造 成 差 距 的 主 要 原 因 促 成 率 低 重點(diǎn)輔導(dǎo)效果佳 主動(dòng)脫落5名員工,本 月 目 標(biāo) 90% 8 1,500 10% 5,措 施 ? 進(jìn)行促成的角色扮演 組 織 小 組 聯(lián) 誼 會(huì) 檢 查 督 促 新 員 工 提 高 早 會(huì) 后 輔 導(dǎo) 質(zhì) 量,08 年 4 月,填寫日期 ：08/3/30,業(yè)務(wù)主任姓名：陳大力 人力：20 人,組 別 三,75,月 報(bào) 表 營(yíng) 業(yè) 組 每 月 活 動(dòng) 情 況 計(jì) 劃 表,保費(fèi)收入(萬 元 人 均 產(chǎn) 能 (元 活 動(dòng) 率 (%) 有效人均件數(shù)

28、( 件 新增拜訪名單 （個(gè)/人 拜訪客戶數(shù) （個(gè)/人） 新準(zhǔn)主顧數(shù) （個(gè)/人,08年 4 月,填 寫 日 期 038/ 3 /30,項(xiàng) 目,業(yè)務(wù)主任設(shè) 定每月活動(dòng)目標(biāo)?并統(tǒng) 計(jì)各項(xiàng)活動(dòng) 的達(dá)成情況 業(yè)務(wù)主任使 用本表協(xié)助分析關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的問題并擬定改 善措施,上月達(dá) 成目標(biāo),上 月 目 標(biāo),本月總 目標(biāo),第一周 目標(biāo),第二周 目標(biāo),第三周 目標(biāo),第四周 目標(biāo),業(yè) 務(wù) 主 任 姓 名 ： 陳 大 力,組 別 ： 三,第五周 目標(biāo),21.6 12,00 95 90 10 100 120,19.8 11000 90 7.3 86 120 42,21.28 11,200 95 9 80 98 38,5

29、 4167 2.8 25 30 15,本周 累計(jì),50 75,60 60,50 85,60 90,4 4000 2.7 20 30 10,4 4000 2.7 20 25 8,5 4167 2.8 15 25 7,1.8 3000 2 6 10 2,30 90,活 動(dòng) 量,76,周 報(bào) 表 營(yíng) 業(yè) 組 每 周 活 動(dòng) 情 況 檢 討 表,保 費(fèi) 收 入 ( 元 ) 人 均 產(chǎn) 能 ( 元 ) 活 動(dòng) 率 (%) 有效人均件數(shù) ( 件 /人 ) 新 增 拜 訪 名 單 (個(gè) / 人) 拜 訪 客 戶 數(shù) (個(gè) / 人) ? 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù) (個(gè) / 人,08 年 4 月 第 1 周,填 寫 日 期 ： 038/ 4 / 8,主 任 姓 名 ： 陳 大 力,項(xiàng) 目,上 周 達(dá) 成 結(jié) 果,50,000 4,167 60 60 2.8 25 30 15,上 周 小 組 目 標(biāo),51,600 6,450 40 40 4 30 30 12,差 距 原 因,采 取 對(duì) 策,工作日志完成不好 未嚴(yán)格督促 工作意愿不高 3人病假，其余人均14個(gè) 少數(shù)組員松懈 缺乏主顧開拓方法,制定詳細(xì)工作計(jì)劃 每天檢查工作日