如何做好招商之：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、流程與前期工作籌備

1、如何做好招商之：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、流程與前期工作籌備招商工作是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目從紙上談兵到切實(shí)落地的重要一環(huán)，2014年商業(yè)地產(chǎn)形勢(shì)的諸多變化使招商工作難上加難，贏商網(wǎng)特推岀“如何做好招商”系列專題，從招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)、前期工作籌備，招商推廣方案、招商策略、談判技巧、后期運(yùn)營維護(hù)，以及主力店招商攻略、三四線城市招商難題破解等方面進(jìn)行全方位 實(shí)戰(zhàn)解讀。本招商系列專題共分四期，本期為第一期，后續(xù)將陸續(xù)推岀。怎樣建設(shè)一個(gè)高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)?一個(gè)項(xiàng)目的成敗在于招商，而招商的成敗又在于招商團(tuán)隊(duì)的綜合能力。在當(dāng)前的市場形勢(shì)下，招商工作越來越難，單槍匹馬更為艱難,1為促使招商工作有效開展，更好地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用。打造一支業(yè)務(wù)能

2、力強(qiáng)、能吃苦、講奉獻(xiàn)、思想品質(zhì)好的招商團(tuán)隊(duì)，是商業(yè)地產(chǎn)招商工作:順利進(jìn)行的重要保證。招商人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)有哪些?如何提升團(tuán)隊(duì)成員的實(shí)戰(zhàn)能力?基本素質(zhì)：良好的心理素質(zhì)、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)社交能力和語言表在招商過程中，招商人員首先必須明確自身的角色定位、職責(zé)定位,達(dá)能力、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力。弄清談判的對(duì)象、把握談判技巧和策略，在執(zhí)行招商談判前，需要做好特殊素質(zhì)：熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作、具有局勢(shì)控制能力、團(tuán)隊(duì)精周密的準(zhǔn)備工作，比如招商的宣傳資料、準(zhǔn)備談判的依據(jù)、談判小組成神、外語知識(shí)。員達(dá)成的共識(shí)，以及對(duì)談判流程的控制和一些難點(diǎn)的解決方法等。詳細(xì)了解：htt P： /dow n.

3、wi nsha /show-58863.html詳細(xì)了解：htt p: /dow n.wi nsha /show-65698.html對(duì)于新進(jìn)招商人員應(yīng)從哪些方面做培訓(xùn)?借鑒：科學(xué)有效的團(tuán)隊(duì)考核體系1、形象與禮儀培訓(xùn)：良好的個(gè)人形象和友好、熱情、得體的談吐與禮節(jié)，會(huì)給客戶留下好的印象，從而得到對(duì)方的信任和尊重。主 要包括：面部表情、儀表要求、常用禮節(jié)、文明用語、電話禮儀、 名片使用方法、客人接待和談判禮儀等。詳細(xì)了解：htt p:/dow n.wi nsha /show-49921.html為提高招商隊(duì)伍的工作積極性，分階段地對(duì)招商進(jìn)程進(jìn)行監(jiān)督調(diào)整鈕并完成年

4、度招商任務(wù)，制定科學(xué)有效的考核體系非常重要?？冃Э己藢?shí)施細(xì)則:htt p:/dow n. wi nsha /show-35615.html2、招商知識(shí)與技巧培訓(xùn)：主要從招商工作的主要內(nèi)容、職業(yè)素養(yǎng)、 如何開發(fā)客戶資源、如何進(jìn)行成功的面談、靈活的談判策略、成交 高招等方面進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)和指導(dǎo)。目標(biāo)分解考核計(jì)劃:htt p:/dow n.wi nsha /show-66946.html招商獎(jiǎng)勵(lì)政策考核:詳細(xì)了解：htt p: /dow n.wi nsha /show-64063.htmlhtt p:/dow n.wi nsha /show-20039.

5、html名企招商流程與計(jì)劃表萬達(dá)的成功不是偶然，自2005年以來，其租金、物業(yè)管理費(fèi)的年收繳率都在99%以上。萬達(dá)董事長王健林在解析萬達(dá)運(yùn)營管理模式的特1點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)時(shí)說：第一就是合理規(guī)劃招商。本部分以萬達(dá)為例，介紹萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)招商全流程、實(shí)施計(jì)劃表與簽約示意等。- - 一- - _萬達(dá)：招商實(shí)施計(jì)劃表萬達(dá)：商業(yè)地產(chǎn)招商全流程萬達(dá)的成功，很大程度上依賴于它招商的成功。本資料非常全面地概括招商實(shí)施計(jì)劃表分四個(gè)階段：招商前期準(zhǔn)備、開業(yè)前招商（竣招商前期策劃到后期商戶裝修布貨全過程，包括：團(tuán)隊(duì)組建、宣傳炒作、價(jià)工前4個(gè)月）、試營業(yè)一年、正常營業(yè)。對(duì)每個(gè)階段的控制要格制定與策略、開盤流程設(shè)計(jì)與人員安排、銷

6、售控制的原則和措施、招商的點(diǎn)、工作內(nèi)容、主辦部門和協(xié)辦部門都需要進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃。前提條件、商圈定位、品牌定位、招商方案的制定、價(jià)格制定、招商原則、需要注意的是：在招商策劃方案開始實(shí)施后，招商的實(shí)際進(jìn)招商技巧、商裝方案、商戶裝修流程、驗(yàn)收指南、布貨陳列。程并非能夠完全按照策劃方案所述的進(jìn)行，畢竟市場是不斷詳細(xì)了解：htt P： /dow n.wi nsha /show-69105.html變化的。一旦市場變化，招商目標(biāo)和實(shí)施細(xì)節(jié)就必須做出相應(yīng)的調(diào)整。詳細(xì)了解：htt p:/dow n.wi nsha /show-67092.html圖解，清晰明了，指導(dǎo)性非常強(qiáng)。招商計(jì)劃表格

7、合集招商的各項(xiàng)計(jì)劃表繁瑣而細(xì)致，包括求租意向表、日常招商簽約流程示意圖從接待來訪客戶、了解客戶需求到運(yùn)營人員接受客戶資料準(zhǔn)備交鋪全程 工作計(jì)劃表、商家檔案表、商家跟蹤表、商家周期明細(xì)表、 客戶來電來訪登記表、招商中心收支統(tǒng)計(jì)表、招商中心總報(bào)表與績效考核表。詳細(xì)了解：htt P： /dow n.wi nsha /show-53926.html詳細(xì)了解：htt p:/dow n.wi nsha /show-64867.html招商實(shí)施前的籌備工作（帶案例）招商實(shí)施前的籌備工作分為三大部分：一是市場調(diào)查，包括調(diào)研策劃、調(diào)研計(jì)劃、調(diào)查實(shí)施、形成報(bào)告；二是招商準(zhǔn)備工作，包括業(yè)態(tài)I

8、規(guī)劃的確定、招商政策及租金方案、招商工作安排、編制招商方案；三是招商工作的組織與實(shí)施,:訂、合同管理、合作條件變更、招商推廣活動(dòng)的組織、考察活動(dòng)。本部分從市場調(diào)查與規(guī)劃定位、!商方案（營銷、推廣）和品牌落位圖 5大方面介紹招商前期的籌備工作。包括品牌落位、意向客戶的管理、合同簽租金方案與租賃政策、招商優(yōu)惠政策、招市場調(diào)查與規(guī)劃定位市場調(diào)查，應(yīng)圍繞“招商”這個(gè)核心，達(dá)到三個(gè)目的：了解市場、明確定位、籌 備招商。主要內(nèi)容包括：項(xiàng)目商圈調(diào)查；網(wǎng)點(diǎn)及競爭對(duì)手調(diào)查；項(xiàng)目SW分析：優(yōu)勢(shì)分析（品牌優(yōu)勢(shì)、餐飲優(yōu)勢(shì)、時(shí)間優(yōu)勢(shì)、市場需求），劣勢(shì)分析（商業(yè)氛圍、消費(fèi)力、區(qū)位、競爭者、租金、百貨）；目標(biāo)客戶調(diào)查，包括

9、客戶分類、客戶名單收集、基礎(chǔ) 信息調(diào)查、目標(biāo)客戶分配。,r,rl11葩區(qū)-、. -_ :;先,5i堆 S :tr=:解jij. ，認(rèn) m II：；t：二=二；三-Vt階遷|Vf 1M 招商的規(guī)劃定位應(yīng)遵循的三大原則：1、應(yīng)遵守項(xiàng)目整體定位；2、應(yīng)符合項(xiàng)目市場目標(biāo)；3、應(yīng)遵守匹配性與特色性。規(guī)劃的主要內(nèi)容：明確樓層主題、明確業(yè)態(tài)配比、 明確目標(biāo)客層、明確商家配比。招商市場調(diào)研基礎(chǔ)培訓(xùn)手冊(cè)案例一：榮新集團(tuán)：兩江國際招商可行性市場調(diào)查預(yù)案案例二：武漢經(jīng)開萬達(dá)廣場招商前期定位及市場調(diào)研租金方案與租賃政策租金體系設(shè)計(jì)主要從租金定價(jià)方租金的設(shè)定需要通過多個(gè)方面的調(diào)研和分析對(duì)比后得出, 法、基準(zhǔn)價(jià)格設(shè)定和收

10、費(fèi)體系來設(shè)定。其調(diào)研的對(duì)象有：項(xiàng)目周邊各大商圈租金水平分析、當(dāng) 地商業(yè)物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、本項(xiàng)目租金水平分析（通過租金水平類比法、以保本保利定價(jià) 法來分析），然后結(jié)合本項(xiàng)目定位與特色來確定租金價(jià)格和招商租賃政策。詳細(xì)了解：htt p:/dow n.wi nsha /show-65153.htmlhtt p:/dow n.wi nsha /show-45642.htm慣用的招商優(yōu)惠政策對(duì)于一些特別需要引進(jìn)的商家（如：主力店、品牌店等），一般都會(huì)有一些慣用的優(yōu)惠政策:1.免租期（包含裝修期）：一般免租期按月計(jì)算，從1-36個(gè)月不等，根據(jù)商家要求、項(xiàng)目情況及談判結(jié)果制定;2.租金標(biāo)準(zhǔn)：租金優(yōu)惠主要體現(xiàn)在分階段制定不同的租金標(biāo)準(zhǔn)，或給予商家低于正常市值的租金價(jià)格，其水平由雙方共同談判制定;3.租金支付時(shí)間及方式：租金支付時(shí)間有按月、季度、年度等，支付方式有現(xiàn)金、支票、轉(zhuǎn)帳、營業(yè)額保底提成、流水提成等多種方式，根據(jù)商家的特點(diǎn)和談判的情況進(jìn)行制定;4.其他補(bǔ)貼：對(duì)于一些項(xiàng)目培育期過長，而商家無法正常經(jīng)營的商業(yè)項(xiàng)目，一般開發(fā)商對(duì)招商方案（營銷、推廣）商豕會(huì)采取一種保底營業(yè)額補(bǔ)貼的方式，讓商豕能夠基本保本營業(yè);5.裝修、設(shè)備設(shè)施：有些大型主力店會(huì)對(duì)開發(fā)商提出，由開發(fā)商承擔(dān)部分裝