某某公司營銷渠道

1、Xx 公司營銷渠道一、名詞解釋1、竄貨是經(jīng)商網(wǎng)絡(luò)中的公司分支機(jī)構(gòu)或中間商受禮益驅(qū)動，把所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成市場傾軋、價格混亂，嚴(yán)重影響廠商聲譽(yù)的惡性營銷現(xiàn)象。2、直復(fù)市場營銷是使用一種或多種廣告媒體宣傳商品信息，以使廣告信息所到之處迅速產(chǎn)生需求反應(yīng)并最終達(dá)成交易的銷售系統(tǒng)。3、選擇分銷選擇性分銷介于密集分銷和獨家分銷之間，在特定地理范圍內(nèi)，企業(yè)選擇部分中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品。4、渠道聯(lián)盟渠道聯(lián)盟是渠道關(guān)系發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是處于同一營銷渠道中的兩方或多方成員通過協(xié)議形成的長期的利益共同體。5、渠道領(lǐng)袖：是指在一條營銷渠道中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)或組織。6、營銷渠道管理：通過計劃、組織、激勵、

2、控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)與整合營銷渠道中所有參與者的工作活動，與他們合作，有效和高效地完成分銷任務(wù)。7、物流是指商品實現(xiàn)實體空間位移的全部活動和全部過程，不僅指商品的實際轉(zhuǎn)移過程，還指為使商品能夠在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c、以適用的形式提供給消費者或用戶而必須發(fā)生的商品變形、商品滯留和信息傳輸活動。8、分銷渠道是指當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑。9、渠道依賴指渠道成員為了實現(xiàn)自己的目標(biāo)而需要與另一個渠道成員維持交換關(guān)系的心理與行為狀態(tài)，或渠道合作伙伴所提供資源難以替代的程度。10、專營批發(fā)商是一種獨立的批發(fā)機(jī)構(gòu)，專業(yè)從事批發(fā)業(yè)務(wù)，并且在經(jīng)營業(yè)務(wù)時獲得商品的所

3、有權(quán)。第1頁共11頁第一章1、什么是營銷渠道？營銷渠道的主要功能是什么？答：（ 1）營銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費的所有組織構(gòu)成。（ 2）A、收集與傳遞信息B、促銷C、接洽D、組配E、談判F、物流G、風(fēng)險承擔(dān)H、融資2、營銷渠道為什么會存在？答：隨著營銷渠道概念的拓展，營銷渠道作為一個重要的營銷因素被包含于營銷戰(zhàn)略之中。與其等同的其他營銷因素有產(chǎn)品、價格和促銷。因此，營銷渠道在企業(yè)營銷中的地位可以簡述地表述為：營銷渠道是企業(yè)營銷組合因素之一，是企業(yè)能否成功地將產(chǎn)品打入市場、擴(kuò)大銷售、實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一個重要手段。第二章1、什么是渠

4、道管理？答：渠道管理是指通過計劃、組織、激勵、控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)與整合營銷渠道中所有參與者的工作活動，與他們合作，有效和高效率地完成分銷任務(wù)。2、渠道管理有什么特點？請舉例說明。答：（ 1）屬于跨組織管理（ 2）有一個跨組織目標(biāo)體系（ 3）在管理職能上，也有自身的特點（ 4）在管理方式上，較少的依靠制度或權(quán)力，較多的依靠利益、合同、契約或一些規(guī)范。第三章1、什么是營銷渠道設(shè)計？渠道設(shè)計對企業(yè)有何戰(zhàn)略意義？答：（ 1）營銷渠道設(shè)計指在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、自身的優(yōu)劣勢，對企業(yè)的渠道目標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu)、渠道管理辦法和政策進(jìn)行的規(guī)劃活動。（ 2）A、新企業(yè)的營銷渠道設(shè)計B、產(chǎn)

5、品與市場的變化C、產(chǎn)品生命周期的變化D、產(chǎn)品價格政策的重大變化E、企業(yè)渠道政策的變化第2頁共11頁F、營銷渠道中出現(xiàn)了嚴(yán)重的危機(jī)G、整個商業(yè)格局的變化H、競爭格局I 、宏觀營銷環(huán)境的變化2、渠道設(shè)計的基本步驟是什么？答：（ 1）確認(rèn)渠道設(shè)計的需要（ 2）確定渠道目標(biāo)（ 3）明確渠道任務(wù)（ 4）制定可行的渠道結(jié)構(gòu)（ 5）評估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素（ 6）選擇渠道結(jié)構(gòu)3、渠道目標(biāo)應(yīng)如何表達(dá)？渠道目標(biāo)為什么要與企業(yè)總體目標(biāo)以及營銷目標(biāo)適應(yīng)？答：（ 1）渠道目標(biāo)要符合企業(yè)總體營銷目標(biāo)對營銷渠道的要求，因此，渠道目標(biāo)應(yīng)以相關(guān)目標(biāo)市場期望的服務(wù)水平來闡述，具體地說，渠道目標(biāo)，通常以公司如何、何時、何地使用其產(chǎn)

6、品到達(dá)目標(biāo)顧客來表述。（ 2）對渠道目標(biāo)而言，它又是企業(yè)營銷目標(biāo)的組成部分，它必須為營銷目標(biāo)服務(wù)，并與營銷目標(biāo)保持一致，在制定渠道目標(biāo)時，除了考慮企業(yè)的總體目標(biāo)和營銷目標(biāo)外，在同一目標(biāo)市場之內(nèi)，還需使渠道目標(biāo)與營銷組合的其他目標(biāo)保持一致。4、論述影響渠道結(jié)構(gòu)的因素及因素與渠道結(jié)構(gòu)的關(guān)系？答：（ 1）影響因素：評估營銷渠道結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)有經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性。除了渠道宏觀因素以及需求、供給和競爭因素外，評價營銷渠道的結(jié)構(gòu)還應(yīng)考慮顧客特點、產(chǎn)品特點、企業(yè)特點以及中間商情況等。（ 2）A、顧客特點顧客或市場是渠道設(shè)計最為關(guān)鍵的因素。a、顧客數(shù)量b、顧客集中度c、購買行為B、產(chǎn)品特點產(chǎn)品的特點對于營銷渠

7、道的設(shè)計也有很重要影響。a、產(chǎn)品的技術(shù)性b、產(chǎn)品的易腐性c、產(chǎn)品的時尚性d、單位價值e、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化C、企業(yè)因素在設(shè)計營銷渠道時，還需要考慮下列企業(yè)自身的因素：a、控制渠道的愿望：短而窄的渠道容易控制，長而寬的渠道難以控制b、規(guī)模及能力：企業(yè)規(guī)模大、實力強(qiáng)時，對渠道模式就具有更大的選擇余地，可以考慮采用直銷渠道，也可以利用中間商。而中小企業(yè)則常常必須依賴中間商來經(jīng)銷其產(chǎn)品。第3頁共11頁c、企業(yè)產(chǎn)品組合：具有很多產(chǎn)品線的大型企業(yè)，往往可以直接向大型零售商供貨，而產(chǎn)品種類少、規(guī)模小的企業(yè)則不得不依靠批發(fā)商和零售商來銷售其產(chǎn)品。此外，產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度高，往往可以利用同一營銷渠道；產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)度低，

8、則常常需要對不同產(chǎn)品線設(shè)計不同的營銷渠道。D、中間商因素a、可得性b、成本c、服務(wù)5、如何選擇營銷渠道結(jié)構(gòu)？答：（ 1）財務(wù)方法：財務(wù)方法認(rèn)為，財務(wù)是選擇營銷渠道結(jié)構(gòu)最重要的變量。（ 2）交易成本分析法：交易成本分析法，就是利用交易成本分析來選擇營銷渠道的結(jié)構(gòu)。（ 3）直接定制判斷法：直接指定判斷法，雖然很簡單，但也是最常用的。（ 4）重要因素評價法：重要因素評價法是一種比直接定性判斷法更為精確的定性判斷方法。第四章1、什么是營銷渠道結(jié)構(gòu)？營銷渠道結(jié)構(gòu)研究的主要問題是什么？答：（ 1）營銷渠道結(jié)構(gòu)是指參與完成商品所有權(quán)由生產(chǎn)制造者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移的組織或個人的構(gòu)成方式。（ 2）涉及問題A、每

9、一個區(qū)域需要設(shè)置多少網(wǎng)點B、營銷渠道都需要發(fā)揮什么功能C、渠道一體化需達(dá)到什么水平D、渠道功能如何在渠道參與者之間進(jìn)行分配或安排E、渠道的集中程度、規(guī)范程度、標(biāo)準(zhǔn)化程度如何F、營銷渠道由哪幾個層級構(gòu)成G、每一個層次又由哪些類型的渠道參與者構(gòu)成2、請畫出某一服務(wù)產(chǎn)品的營銷渠道結(jié)構(gòu)圖。答:1 、生產(chǎn)商- 消費者；2、生產(chǎn)商- 零售商- 消費者；3、生產(chǎn)商批發(fā)商零售商- 消費者；4、生產(chǎn)商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商零售商- 消費者。3、消費品中的便利品、選購品和特殊品常常有著不同的營銷渠道結(jié)構(gòu)，為什么？答：便利品和易腐食品常常采用二級渠道模式，因為消費者一般不愿意為購買便利品而付出過多的精力和時間，這就要求其營銷

10、渠道更長、更寬。從中間商的角度看，規(guī)模較小的零售商往往從批發(fā)商進(jìn)貨，然后再將產(chǎn)品銷售給消費者。第五章第4頁共11頁1、什么是專營批發(fā)商？它的特點有哪些？答：含義：是一種獨立的批發(fā)機(jī)構(gòu)，專業(yè)從事批發(fā)業(yè)務(wù)，并且在經(jīng)營業(yè)務(wù)時獲得商品的所有權(quán)。特點：他們一般大量購進(jìn)商品并儲存，再把這些商品拆分，轉(zhuǎn)售給零售商或者其他的生產(chǎn)經(jīng)營單位。2、零售商在營銷渠道中力量越來越大，為什么？答：（ 1）規(guī)模和購買力方面（ 2）技術(shù)應(yīng)用方面（ 3）觀念更新方面3、為什么生產(chǎn)制造商需要尋找合適的渠道成員？答：生產(chǎn)制造商是指那些生產(chǎn)或制造產(chǎn)品的企業(yè)，包括各種各樣從事采掘、提取、加工、種植和組裝產(chǎn)品的公司。如果把銷售交給其他渠

11、道成員，如批發(fā)商、零售商來完成，生產(chǎn)制造商就會節(jié)約很大一筆在銷售方面必須投入的固定成本，生產(chǎn)制造商在生產(chǎn)上就可以達(dá)到最佳規(guī)模。4、為什么說消費者與用戶也是成員性參與者？答：消費者和用戶是營銷渠道的終點，是企業(yè)進(jìn)行渠道活動的終極對象，但是也承擔(dān)一些渠道功能，如談判、所有權(quán)轉(zhuǎn)移、付款、實體轉(zhuǎn)移、儲存。深刻理解消費者和用戶所發(fā)揮的渠道功能，對企業(yè)的營銷渠道管理會有很多啟發(fā)。第六章1、選擇渠道成員應(yīng)遵循哪些基本原則？答：（ 1）目標(biāo)市場原則（ 2）分工合作原則（ 3）形象原則（ 4）效率原則（ 5）互惠互利原則2、如何尋找合適的渠道成員？答：（ 1）自設(shè)銷售組織（ 2）商業(yè)途徑（ 3）網(wǎng)上查詢（ 4）

12、顧客和中間商咨詢（ 5）其他途徑3、如何應(yīng)用加權(quán)評分法確定渠道成員？答：加權(quán)評分法，就是對擬選擇作為合作伙伴的美味渠道成員，根據(jù)其經(jīng)營能力和條件進(jìn)行打分，然后按照分?jǐn)?shù)高低做出選擇。做法如下：（ 1）根據(jù)不同因素對完成企業(yè)渠道目標(biāo)和渠道策略的重要程度，分別賦予一定的權(quán)數(shù)（ 2）根據(jù)在渠道成員評估階段，對每一個渠道成員在每一個因素上所進(jìn)行的評估，打相應(yīng)的分?jǐn)?shù)第5頁共11頁（ 3）將每一成員在每一因素上的得分與那一因素的權(quán)數(shù)相乘，得每一成員在每一因素的加權(quán)分（ 4）將每一成員在所有因素上的加權(quán)數(shù)相加，得每一渠道成員的總分（ 5）只能找總分由高到低選取渠道成員4、從渠道功能的角度看，渠道任務(wù)分配的本質(zhì)

13、是什么？答：渠道任務(wù)就要在渠道成員之間以簽訂正式協(xié)議的方式，通過規(guī)定各方的權(quán)利與義務(wù)，進(jìn)行分配。5、如何通過合同方式在渠道成員之間進(jìn)行渠道任務(wù)的分配？答：法治社會對于經(jīng)濟(jì)行為的一個基本要求是，交易各方一旦簽訂正式合同，只要沒有不可抗力導(dǎo)致的不能履約，合同就必須履行。如果一方拒不執(zhí)行合同規(guī)定的義務(wù)，那么違法的一方將會受到法律的制裁。為了使渠道任務(wù)在渠道成員之間的分配既明確又可行，合作雙方或多方需要本著發(fā)揮各自優(yōu)勢、互惠互利、合作雙贏的原則，通過協(xié)商（經(jīng)常要討價還價），規(guī)定各方的權(quán)利和義務(wù)，并用合同的方式使其合法化。第七章1、什么是物流？物流的三要素是什么？答：（ 1）物流是營銷渠道需要發(fā)揮的一項

14、重要功能，指的是將商品實體從生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到售賣地，再轉(zhuǎn)移到使用地的過程，目的是方便消費者或用戶使用。（ 2）要素：A、生產(chǎn)制造商B、物流商C、消費者或用戶2、各種運輸工具有何特點？如何選擇不同的運輸工具？答：（ 1）鐵路鐵路運輸方式的優(yōu)點：一是運量大，二是連續(xù)性強(qiáng)，三是運輸成本低。（ 2）公路：公路運輸比較適合短途運輸，具有機(jī)動、靈活、適應(yīng)性強(qiáng)、受自然條件影響不大等特點。（ 3）水路：水路運輸包括內(nèi)河運輸和海運，突出特點是成本低和載運量大。（ 4）航空：航空運輸?shù)膬?yōu)點是速度快，不受地形的限制，能夠深入到其他運輸方式難以抵達(dá)的地區(qū)，但運輸量小。（ 5）管道運輸：管道運輸主要使用于液體貨物和氣體貨物

15、的運輸，它的優(yōu)點是基建投資和運輸成本低、運送途中損耗小。（ 6）選擇運輸方式應(yīng)考慮的因素：A、商品性能B、運輸速度和路程C、運輸能力和密度第6頁共11頁D、運輸費用E、市場需求的緩急程度3、舉例說明為何會形成商品儲存？答：（ 1）商品生產(chǎn)與商品消費在時間上存在的差異（ 2）商品生產(chǎn)與消費在空間上存在的距離（ 3）防止商品脫銷的需求（ 4）某些商品的生產(chǎn)工藝需要（ 5）流通加工的需要4、配送中心的主要業(yè)務(wù)活動是什么？找一家配送中心考察一下。答：（ 1）進(jìn)貨（ 2）分貨（ 3）保管（ 4）流通加工（ 5）按訂單分揀（ 6）檢驗（ 7）包裝（ 8）發(fā)貨（ 9）信息處理第八章1、渠道領(lǐng)袖是必要的嗎？為

16、什么？答：一般而言，渠道領(lǐng)袖對渠道效率影響較大、在市場上競爭力較強(qiáng)，因此，渠道權(quán)力較大的企業(yè)或組織充當(dāng)。不過，規(guī)模與實力不是唯一的決定因素，下面的因素也是一定程度上影響著一個企業(yè)或組織在渠道中的領(lǐng)導(dǎo)地位。（ 1）品牌的歸屬及其影響力（ 2）企業(yè)在渠道中的角色（ 3）渠道的長度、寬度和企業(yè)的渠道影響力（ 4）渠道成員之間的契約或協(xié)議。（ 5）產(chǎn)品性質(zhì)。（ 6）市場性質(zhì)2、渠道領(lǐng)袖需要發(fā)揮哪些領(lǐng)導(dǎo)作用？答：（ 1）渠道指導(dǎo)。（ 2）渠道溝通。（ 3）渠道先行。（ 4）渠道激勵。3、什么是渠道權(quán)力？關(guān)于渠道權(quán)力有哪兩種主要觀點？你覺得哪種更有道理？為什么?答：（ 1）渠道權(quán)力是一個渠道成員對于另一個

17、在同渠道中不同層次上的渠道成員的影響力。（ 2）關(guān)于渠道權(quán)力的來源有兩種說法，一是依賴權(quán)力說，一是權(quán)力基礎(chǔ)說。第7頁共11頁實際上，依賴權(quán)力說和權(quán)力基礎(chǔ)說的觀點在更深層次上合而為一，即他們都派生于有價值的資源。渠道成員之間的相互依賴，不過是它們彼此對于對方資源稟賦的需要，而一個渠道成員所擁有的資源可以被組合為不同的權(quán)力基礎(chǔ)。4、根據(jù)渠道激勵的期望理論，渠道激勵有哪幾個缺口？各是什么？答：（ 1）渠道激勵要很好的彌補(bǔ)合三個缺口，即能力缺口、新人缺口和認(rèn)知缺口。（ 2）為此，渠道領(lǐng)袖要根據(jù)自己的實際情況選擇較有能力的渠道成員，以此彌補(bǔ)能力缺口，言而有信，獎罰分明。以此彌補(bǔ)信任缺口，了解渠道成員和其

18、渠道員工的需要，以此彌補(bǔ)認(rèn)知缺口。5、渠道及理由哪些基本原則？有哪些常用方法？答：（ 1） A 實事求是原則B 目標(biāo)相容原則C 適時原則D 獎勵與懲罰相結(jié)合原則E 公平原則（ 2） A、向中間商提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品B、給予中間商盡可能大的獲利空間C、協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn)D、給予中間商獨家經(jīng)營權(quán)E、雙方共同開展廣告宣傳或促銷活動F、對成績突出的中間商在價格上給予較大的優(yōu)惠6、渠道溝通策略由哪些要素構(gòu)成？答：（ 1）溝通頻率（ 2）溝通方向（ 3）溝通形式（ 4）溝通內(nèi)容第九章1、什么是渠道依賴？為什么說它是渠道合作的前提或基礎(chǔ)？答：（ 1）渠道依賴指渠道成員為了實現(xiàn)自己的目標(biāo)而需要與另一個渠

19、道成員維持交換關(guān)系的心里與行為狀態(tài)，或渠道合作伙伴所提供資源難以替換的作用。（ 2）渠道人員之間的相互依賴是渠道成員功能專業(yè)化的必然結(jié)果。在一個渠道功能非專業(yè)化經(jīng)濟(jì)中，生產(chǎn)者或服務(wù)直接出售給最終消費者，因此不需要依賴他人或組織的幫助就能完成整個再生產(chǎn)過程。2、渠道依賴、渠道合作和渠道沖突三者有怎樣的關(guān)系？答：渠道沖突，以渠道合作為前提，沒有渠道成員之間的合作，也就沒有渠道成員之間的沖突。而渠道成員之間要進(jìn)行合作，沖突是難以避免的。渠道合作與沖突是一枚硬幣的兩個面，二者均源于渠道成員之間的功能專業(yè)所帶來的“功能性相互依賴”。3、什么是關(guān)系營銷？舉例說明關(guān)系營銷手段在營銷渠道中的應(yīng)用。第8頁共11

20、頁答：（ 1）關(guān)系營銷指所有旨在建立、發(fā)展和維持關(guān)系交換的營銷活動。（ 2）關(guān)系營銷以無形的東西為交換的基礎(chǔ)，反映一個持續(xù)的過程，強(qiáng)調(diào)買賣雙方長期的互惠互利。當(dāng)涉及的是商品買賣時，關(guān)系營銷者不但在交易中關(guān)心自己的利益，也關(guān)心購買者的利益，寧可自己暫時少盈利，也要首先保證對方的利益。4、什么是渠道聯(lián)盟？談?wù)劤兄Z在渠道聯(lián)盟的重要性。答：（ 1）渠道聯(lián)盟是渠道關(guān)系發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是處于同一營銷渠道中的兩方或多方成員通過協(xié)議形成的長期的利益共同體。（ 2）渠道成員之間的承諾，是指渠道成員對維持一種渠道關(guān)系的愿望，或為維持一種渠道 關(guān)系愿望承擔(dān)某種責(zé)任和義務(wù)的愿望表達(dá)。這種愿望表達(dá)可以是口頭上的，

21、如經(jīng)過協(xié)商，聯(lián)盟各方所簽訂的協(xié)議；也可以是行為上的，比如一方交易專有資產(chǎn)的投入，就表達(dá)了它對維持與另一方渠道關(guān)系的愿望和強(qiáng)烈程度。5、什么是供應(yīng)鏈？談?wù)勄缆?lián)盟在供應(yīng)鏈中的地位。答：（ 1）企業(yè)在生產(chǎn)過程，從原材料和零部件采購和運輸，到加工制造，再到分銷，直至最終送到顧客手中，是一個環(huán)環(huán)相扣的鏈條。當(dāng)這個鏈條被作為一個整體來對待和管理時，就被稱為供應(yīng)鏈。（ 2）作為供應(yīng)鏈的組成部分，供應(yīng)鏈中的渠道聯(lián)系更加緊密。組成聯(lián)盟的成員不僅僅需要彼此承諾，更需要對整個供應(yīng)鏈的承諾，因此，有許多交易專有資產(chǎn)被投入到彼此的關(guān)系中和供應(yīng)鏈中。6、什么是渠道沖突？渠道沖突的根源是什么？答：（ 1）渠道沖突是指一個

22、渠道成員正在阻撓和干擾另一個渠道成員實現(xiàn)自己的目標(biāo)或有效運作，或者正在從事某種會傷害、威脅另一個渠道成員的利益，或者以損害另一個渠道成員的利益為代價而獲取稀缺資源的活動。（ 2）導(dǎo)致渠道沖突的根源主要有角色界定不清、資源稀缺、感知差異、期望誤差、決策領(lǐng)域有分歧、目標(biāo)不一致、溝通有障礙等。7、談?wù)勗谌粘Ｉ钪?，你怎么樣解決與同學(xué)的矛盾與沖突？答：（ 1）確立共同的目標(biāo)和價值觀（ 2）組織共同共議的活動（ 3）倡導(dǎo)相互咨詢（ 4）交換管理人員以增進(jìn)相互了解（ 5）對渠道中的弱者提供幫助第十章1、什么是渠道控制？它有哪些特點？答：（ 1）渠道控制主要是一種跨組織控制施控者與受控者屬于不同的企業(yè)或組織

23、。指一個渠道成員成功地影響了另一個渠道成員在某些方面的決策。（ 2） A、渠道成員之間各自獨立，這表現(xiàn)在法人資格、利益、文化、企業(yè)戰(zhàn)略和行為方式上等；B、相互依賴、互惠互利是渠道之一“超級組織”得以建立、發(fā)展和維持的基礎(chǔ)，也是渠道控制的前提；第9頁共11頁C、渠道成員常常互為施控者與被控者，一個渠道成員往往在某一種或幾種渠道功能上有較大的話語權(quán)，是施控者，而在另一種渠道功能上少有或沒有話語權(quán)，是被控者。D、渠道成員之間的控制，介于市場控制與組織控制之間，是二者的混合，有時組織控制較強(qiáng)，有時市場控制較強(qiáng)。E、由于上面四個特點，一個渠道成員對于另一個或一些渠道成員的控制更多的是建立在鵬等原則上的溝通或影響，而不是建立在層級制度上的命令和指揮。2、簡述渠道控制方法和渠道控制程序。使用渠道控制方法和渠道控制程序解決本章開頭所講的“體外循環(huán)”的問題。答：（ 1）控制方法：權(quán)威、合約、規(guī)則（ 2）控制程序： A、設(shè)計渠道控制標(biāo)準(zhǔn)B、對營