銷售計劃管理基礎(chǔ)

1、銷售計劃管理基礎(chǔ)銷售計劃的架構(gòu)1. 銷售計劃是各項計劃 的基礎(chǔ)銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公 來發(fā)展計劃、利益計 售計劃為基礎(chǔ)。司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目 劃、損益計劃、資產(chǎn)負(fù) 標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷 債計劃等的計劃與實 售計劃外，其他如未 行，無一不需要以銷2.銷售計劃的內(nèi)容簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點:5項的銷售總額計劃是最主要的,(1) 商品計劃(制作什么(2) 渠道計劃(透過何種(3) 成本計劃(用多少錢(4) 銷售單位組織計劃(5) 銷售總額計劃(銷售(6) 促銷計劃(如何銷售產(chǎn)品?)渠道?)?)誰來銷售?)到哪里？比重如何?)?)很容易可看出，第銷

2、售計劃的內(nèi)容大致 可涵蓋在其中，銷售總 額計劃經(jīng)常是銷售計 劃的精華所在，也是 銷售計劃的中心課題。年度銷售總額計劃的編制1. 參考過去年度自己本 身和競爭對手的銷售實 績 表中第1及第2欄是本公司過去年 度的實績和競爭對手銷售實績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計 劃。2. 損益平衡點等基準(zhǔn)表的附注部分將其計算公式列出。3. 事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額 綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額。4. 召開會議做最后的檢 查改進(jìn)及最終決定表的第1至第7欄，必須逐 項在會議中做綜合性的檢查，將會 議中決定最后的銷售總 額計劃記入第8欄的決定計 劃中。這個最 終決定額是

3、事業(yè)發(fā)展 的基本銷售總額計劃， 而各個營業(yè)部門的銷 售額目標(biāo)可酌情予以 提高，以為該部門的 內(nèi)部目標(biāo)計劃。5. 損益平衡點基準(zhǔn)=固定費用預(yù)估+計劃銷售利益/計劃邊際利益率X100計劃邊際利益 率=100-(變動費用預(yù)估/銷售總額)X1001 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計劃資產(chǎn)X年周轉(zhuǎn)次數(shù)2 .純益率基準(zhǔn)=計劃年度稅前凈利/計劃銷售總額對稅 前純益率X003 附加價值基準(zhǔn)=(計劃人員數(shù)X每人附加價值目標(biāo))/計劃附加價值率X100 月別銷售額計劃的編制1. 收集過去三年間月別 銷售實績 將過去三年間銷售實績 資料取出，且將各年度月別 銷售額仔細(xì)地了解。2. 將過去三年度的銷售 實績合計起來 將過去三個年度的

4、月別銷售實績總 計起來。3. 得到過去三年間的月 別銷售比重 最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為100計，將每個月的三年合 計實績除以全部三年 合計實績即可得月別 銷售比重，將計算所 得按月填入表中。視每 月銷售情況不同，可 看出因季節(jié)因素的變 動而影響該月的銷售額。此后，將過去三年間月別銷售比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額中即可 得到每個月的銷售額計 劃了。月別商品別銷售額計劃的編制1. 取得商品別銷售比重首先，將去年同月的 商品別銷售比重及過去三年左右 同月的商品別銷售實績等找 出，計算商品別銷售比 重，了解銷售較好的 商品群及利益率較高 的商品群。2. 參酌商

5、品銷售比重政 策和調(diào)整銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系 人的意見及商品需求 預(yù)測等項目來修正過去 三年間及去年同月的 商品群別銷售比重。3. 用修正過的商品銷 售比重來設(shè)立商品別計 劃 使用修正后的月別商品銷售比重和月 別銷售總額計劃金額 即可得商品別的計劃銷 售金額。表右方的欄 位列出每月的明細(xì)商 品別計劃銷售金額， 這是該月銷售金額預(yù)算 的基礎(chǔ)。部門別、客戶別銷 售額計劃的編制1. 取得部門別及客戶別 的商品銷售比重 將去年同月的部門別及客戶別 的銷售比重予 以分析研究。2. 部門別及客戶別商品 銷售比重的修正 將實際的部門別及客戶別商品 銷售比重按下 列三種觀點予以調(diào)整。（

6、1）部門別及客戶別的銷 售方針。（2）部門主管及客戶動向 意見的參考。（3）客戶的使用程度、信 用狀況、和競爭對手的 競爭關(guān)系及新拓展客 戶目標(biāo)等。3. 用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計劃額銷售費用計劃的編制1. 包含在總合損益計劃 的銷管費中 在年度計劃損益表的第 4欄一般銷管費內(nèi)，可列 出如下表般銷售費用 的年度合計額。第2項的銷售固定費用是一方面參考過去實績等 資料，一方面列出計 劃的適當(dāng)金額資料。2. 各月別銷售變動費用 計劃的擬制 因為已經(jīng)編制月別銷售總額計劃，所以為達(dá)成月別的銷售金額計劃，必須設(shè)定所需的年度變 動費用。3. 各月別銷售固定費用 計劃的擬制 用年度總合計的

7、計劃金額中的各個 固定費用金額予以簡單地平均，計 算出大致的月銷售固定 費用金額。月別銷售固定費用計劃的項目，包含折舊費、工資及利息費用等。促銷計劃的編制1. 與商品相關(guān)的促銷計劃（1）銷售系統(tǒng)化（2）商品的質(zhì)量管理（3）商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性（4）專利權(quán)（5）樣本促銷（6）展示會促銷（7）商品特賣會2. 與銷售方法相關(guān)的促銷計劃（1）確定銷售點（2）銷售贈品及獎金的支付(3) 招待促銷會(4) 掌握節(jié)日人口聚集處 促銷(5) 代理店及特約店的促 銷(6) 建立連鎖店(7) 銷售退貨制度(8) 分期付款促銷3. 與銷售人員相關(guān)的促銷計劃(1) 業(yè)績獎賞(2) 行動管理及教育強化(3) 銷售競

8、賽(4) 團(tuán)隊合作的銷售4. 廣告宣傳等促銷計劃著眼點(1) POP (銷售點展示)(2) 宣傳單隨報夾入(3) 模特兒展示(4) 目錄、海報宣傳(5) 報紙、雜志廣告 銷售帳款回收計劃的編制1與銷售計劃并行的客 戶賒款回收計劃配合月別銷售總額計劃，是此 銷售月別計劃的收款計劃。所以， 過去的收款實績等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦 有影響。1.以此表為客戶別賒款 回收計劃的基礎(chǔ) 以實際情況言，不編制表，客 戶款項的回收 計劃即不能謂為完備。在管理上，此表對于 要求營業(yè)人員控制客 戶款項的回收是相當(dāng) 重要的。3.客戶帳款積欠天數(shù)縮 短是有必要的 本表對于提高客戶帳款回收率是 重要的。

9、然而， 回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長而已，就不具任何實質(zhì)意義了。 下面的算式對 于帳款積欠天數(shù)的 縮短更具意義?？蛻魩た罘e欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額)/日平均銷售總額 銷售人員行動管理計劃的編制1.銷售人員未來的行 動管理是重要的 每位銷售人員自己將未來一個 月的重點行動目 標(biāo)明確寫出，根據(jù)此 行動計劃表，主管人員 亦可對必要事項加以 清楚地指示。2.周別行動管理制度月別的重點行動目標(biāo) 設(shè)定后，即可以周別行動管理制 度將每周 需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會，許 多的企業(yè)活動都是以周為一循環(huán)單位，倘使 周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。3.以實現(xiàn)的營業(yè)日報 表來檢查周別計劃的實 施成果 每日，銷售人員不論 是以口頭或 是書面呈閱的營業(yè)日報，都可以周別行動計劃為績效參考基準(zhǔn)，因此此表的使用相當(dāng) 方便。只要將行動計 劃表與每日實績相對照，營業(yè)人員的表現(xiàn)即 可一覽無遺，充分達(dá) 到銷售管理的目的。部門別、分店別損 益管理計劃的編制1.部門損益制度的徹 底執(zhí)行如下表所示，是月別部門別損益制度管理表的一個例子此表中可清楚地表示 出每個部門、分店、科 等單位的損益基