規(guī)范通信市場營銷管理機(jī)制_優(yōu)秀論文

1、 規(guī)范通信市場營銷管理機(jī)制規(guī)范通信市場營銷管理機(jī)制 規(guī)范通信市場營銷管理機(jī)制規(guī)范通信市場營銷管理機(jī)制 1當(dāng)前通信市場競爭呈現(xiàn)出的特征伴隨著現(xiàn)代通信技術(shù)的飛速發(fā)展,通信工具幾乎遍布經(jīng)濟(jì)社會生活的各個角落,各個通信企業(yè)之間的市場競爭也日趨激烈。具體說來,當(dāng)前通信市場競爭主要呈現(xiàn)出以下幾個方面的特征:1.1由價格競爭向品牌競爭與服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變目前通訊市場的競爭方式已經(jīng)不僅僅局限于靠低價來吸引客戶了,而是轉(zhuǎn)向品牌與服務(wù)之間的競爭。就我國目前通訊市場各個運(yùn)營商的競爭現(xiàn)狀來看,各個運(yùn)營商都在著力于企業(yè)品牌價值的打造以及產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的提高。 我國原來的通信市場運(yùn)營商基本上提供的都是同質(zhì)的服務(wù),現(xiàn)在整個通信大市

2、場被逐漸細(xì)分為多個版塊。通信市場未來的競爭重點(diǎn)越來越具有不確定性,最近一段時期以來,多家通訊運(yùn)營商大力發(fā)展娛樂業(yè)務(wù),憑借豐富多彩的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)積極進(jìn)行市場的開拓,由此可見,娛樂業(yè)務(wù)逐漸成為日后通信市場的競爭重點(diǎn)。2構(gòu)建通信市場營銷管理體系的幾點(diǎn)對策措施針對我國目前通信市場的競爭態(tài)勢,筆者提出以下幾個方面的對策措施,以期能夠?qū)ξ覈?dāng)前通信市場營銷管理體系的構(gòu)建提供一點(diǎn)可借鑒之處:2.1樹立基于客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品理念為了滿足市場消費(fèi)者對通信產(chǎn)品日益多樣化的需求,通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)高度樹立以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品理念,從而有效提高企業(yè)產(chǎn)品對消費(fèi)者的吸引力,筆者認(rèn)為可以從以下幾個方面來進(jìn)行:首先,提高產(chǎn)品質(zhì)量。為

3、了擴(kuò)大本企業(yè)通信產(chǎn)品的市場占有率,通信運(yùn)營商應(yīng)當(dāng)不斷擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)信號的覆蓋率,有效提升產(chǎn)品的通信質(zhì)量,滿足客戶的多樣化需求,從而有效提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。其次,不斷研發(fā)新型增值業(yè)務(wù),提高產(chǎn)品的娛樂服務(wù)功能。由于通信市場消費(fèi)者對產(chǎn)品的功能需求不斷提高,因此,通信運(yùn)營商應(yīng)當(dāng)不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)范圍,從而滿足企業(yè)現(xiàn)有客戶以及潛在客戶的新要求。2.2精心經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)為了方便客戶對本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi),通信運(yùn)營商應(yīng)當(dāng)下大力氣悉心經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò),從而有效推動企業(yè)市場競爭力的提高,具體說來可以采取以下兩個方面的措施:一方面,提高企業(yè)分銷網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面積,合理設(shè)計分銷網(wǎng)點(diǎn)布局,在盡可能填補(bǔ)市場

4、空白區(qū)域的基礎(chǔ)上,還應(yīng)當(dāng)適當(dāng)控制企業(yè)分銷網(wǎng)點(diǎn)的密度與數(shù)量,避免自身經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)過多過密,而影響分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售熱情;除此之外,還應(yīng)當(dāng)保證各個分銷網(wǎng)點(diǎn)多種業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展。基于上述分析,筆者認(rèn)為,通信企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計應(yīng)當(dāng)將全部網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)態(tài)狀況全部納入到統(tǒng)一的體系中來統(tǒng)籌規(guī)劃,盡量避免疏漏的產(chǎn)生,同時還應(yīng)當(dāng)對主要的銷售渠道以及主要的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)有所側(cè)重,使主要銷售渠道與主要經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)成為企業(yè)市場營銷優(yōu)先發(fā)展的重要基地。另一方面,積極進(jìn)行關(guān)系營銷。企業(yè)進(jìn)行市場營銷是在整個社會關(guān)系中進(jìn)行的市場營銷,通信運(yùn)營商應(yīng)當(dāng)將本企業(yè)的營銷活動當(dāng)做一項(xiàng)與社會各個領(lǐng)域進(jìn)行互動的工作來進(jìn)行,不斷開拓企業(yè)市場營銷的視野。通信企業(yè)除了要

5、認(rèn)真處理同分銷商、各大賣場、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等同企業(yè)銷售直接相關(guān)的關(guān)系之外,還應(yīng)當(dāng)注重同質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、各種新聞媒介以及消費(fèi)者協(xié)會等多個部門與組織之間良好關(guān)系的促成。從而不斷提高本企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度,在企業(yè)銷售過程中發(fā)生問題時,及時有效的進(jìn)行處理解決。2.3逐漸完善大客戶直銷渠道與服務(wù)逐漸完善對大客戶的直銷渠道與服務(wù),對于企業(yè)的整體銷售業(yè)績及經(jīng)營效益有著直接的關(guān)系。筆者認(rèn)為,做好這一工作應(yīng)當(dāng)從以下兩個方面來著手實(shí)施:一方面,必須明確大客戶直銷服務(wù)部門的主要服務(wù)對象。大客戶直銷服務(wù)部門的主要價銷和服務(wù)對象可以鎖定為以下及各類型:移動通信用戶數(shù)量集中的企、事業(yè)單位以及ARPE值(每用戶平均收入)高于30

6、0元的高端個人用戶。所以,應(yīng)當(dāng)選取那些既具有較強(qiáng)談判能力和廣泛人脈關(guān)系,又具有較高電信和計算機(jī)方面經(jīng)驗(yàn)的高水平人才選配到大客戶管理部門,經(jīng)過一定時間的培養(yǎng)和鍛煉后,使其能夠熟悉所在企業(yè)的基本情況,掌握相關(guān)的專業(yè)技術(shù)知識,了解所服務(wù)的客戶的性質(zhì)、狀況和需求,并為其開展優(yōu)良的服務(wù)。另一方面,利用通信企業(yè)得天獨(dú)厚的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和用戶資料數(shù)據(jù)庫的優(yōu)勢,建立一個完善的大客戶數(shù)據(jù)庫,開展“一對一”的營銷服務(wù),為大客戶提供一條龍服務(wù)?！耙粚σ弧睜I銷服務(wù)指的是企業(yè)以客戶份額為中心,通過與每個客戶的互動對話,與大客戶建立持久、長遠(yuǎn)的“雙贏”關(guān)系,從而使客戶滿意的過程。2.4有效整合多種營銷手段通過有效整合多種營銷

7、手段,綜合協(xié)調(diào)地運(yùn)用各種形式的傳播方式,以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的形象,傳播一致的產(chǎn)品信息,實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通,迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位,建立與消費(fèi)者長期的密切的關(guān)系,可以更有效地達(dá)到營銷目的。通信企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有市場范圍較廣、市場需求量較大、流通渠逍較長并且渠逍種類較多的特點(diǎn),所以,在整合多種營銷手段與消費(fèi)者進(jìn)行溝通時,要運(yùn)用非人員推銷的方式與消費(fèi)者進(jìn)行良好溝通,使其對本企業(yè)的通信產(chǎn)品產(chǎn)生需求。由于通信產(chǎn)品具有較強(qiáng)的同質(zhì)性特點(diǎn),廣告宣傳主要是推介新開發(fā)的增值業(yè)務(wù)和其他新業(yè)務(wù),樹立品牌和產(chǎn)品形象,維系老客戶,吸引新客戶,使移動通信產(chǎn)品的品牌形象深入人心。而對于主流業(yè)務(wù)的促銷,則應(yīng)當(dāng)以提高服務(wù)水平為主要溝通策略:首先,應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)服務(wù)的情感性,企業(yè)的銷售服務(wù)人員在提供顧客服務(wù)時,必須真正地付出自己的工作熱情;其次,實(shí)行規(guī)范化服務(wù),企業(yè)銷售人員進(jìn)行規(guī)范的服務(wù)有利于保證服務(wù)質(zhì)量;最后,應(yīng)當(dāng)提高企業(yè)銷售的服務(wù)效率,保證服務(wù)的及時性。3結(jié)束語通信運(yùn)營商想要使