原則談判法和一個主題仲裁理論在大調(diào)解中的運用

1、原則談判法和一個主題仲裁理論在大調(diào)解中的運用談判是生活中不可或缺的事實，不管你喜歡與否，你都是一位談判者。小到家庭事務(wù)的處理，大聆到國與國之間的協(xié)作，談判是一種調(diào)解必須采取的基本鱺手段，它使你從別人那兒得愴到你想要的；它是一種雙向嘩溝通，針對與雙方利害攸關(guān)的事項進行協(xié)調(diào)，并取得協(xié)轍議。在大調(diào)解中，需要談判澹的場合日增，群體性矛盾可迦以說是一項成長的行業(yè)。目艏前，受別人操縱左右的人日舀趨減少，每個人都想?yún)⑴c攸軾關(guān)自身利益的決策制定過程璃；然而每個人的自身利益殊鞏不相同。因此，要運用談判簌來解決其間的歧異。不管是親政府、公司或家庭，人們都窟是通過談判來做大多數(shù)的決裼定。即使到了訴之于法的地蕪步，人

2、們也會盡量透過談判瀧的途徑以尋求庭外和解。雖顎然我們一直都在談判，但卻胺不容易運用自如，恰到好處曬。一般的談判策略都會使得棚某一方深感不滿，或者弄得擠雙方的關(guān)系更加疏遠，而且濮經(jīng)常都是三味俱全。一般的岡談判策略使得人們處于兩難社局面中，他們看到的只有軟弱或強硬兩種談判方式。軟耢弱的談判者希望避免沖突，隨時準備為了達成協(xié)議讓步糞。他希望圓滿達成協(xié)議，卻總是為遭到對方剝削而深感其苦。強硬的談判者把任何纘情況都看成一場意志力的比艸賽，他們認為在這種比賽中坭，立場越強硬的人，最后獲撥得的也越多。他希望贏，然唧而經(jīng)常造成對方同樣的強硬濼回應(yīng)。這種回應(yīng)使得雙方精鋰疲力盡，并使雙方關(guān)系因而翔破裂。其他的談判

3、策略則介蛸于兩者之間，試圖在獲得想枇要的和不傷和氣之間取得某催種折衷。談判還有第三種方珈式，既不是軟弱又不是強硬臺，而是一種有軟有硬的方式鰷，即原則談判法，其中包括法一個主題仲裁程序，他建議你尋求雙方各有所獲的方案冒，當雙方的利益發(fā)生沖突時嶗，則堅持根據(jù)公平的標準來做決定，而不是雙方意志力的比賽，原則談判法所強硬的是價值，對人則是軟弱的，它不采用詭計，也不故作辨姿態(tài)，它使你既能得到想要蓉的，又能不失風(fēng)度；它使你兌能保持公平，而別人無法占塹你便宜。LOCAlHOs裨t每一個談判都不會一樣，鏹但基本要素則不變。原則談媯判法可以用于一個問題的情攬況，也可以用于涵蓋多個問題的情況中，可以用于雙方刂面的

4、談判，也可以用于多方姍面的談判中，可以用于固定亓的談判，例如勞資集體談判宰，也可以用于突發(fā)情況，如訶人質(zhì)事件、工傷事故處理等爻，不管談判對手有無經(jīng)驗，也不管對手強硬或友善，原則談判法都可通用。原則談骼判法和一個主題仲裁理論，彖是哈佛大學(xué)談判研究方案發(fā)坌展出來的，后者曾應(yīng)用于1咧978年9月美國主持的大焓衛(wèi)營中東和平談判，使以埃艮宿仇簽訂和約。這項理論之所以能在調(diào)解中運用，是因為人民調(diào)解本身是應(yīng)當事人彪的申請，代理當事人一方另涯一方進行協(xié)商談判，并最終斕就一個主題達成協(xié)議，如果償雙方均申請，則可以圍繞一個主題組織協(xié)商談判或就一毖個主題進行仲裁。一、大調(diào)綆解中運用原則談判法應(yīng)注意崤別在立場上討價還

5、價任何談嘮判方法都可以用三個標準來面做公平的判定：如果有達烹成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生餞明智的協(xié)議；它應(yīng)該有效搽率；它應(yīng)該改善或至少不祈傷害雙方的關(guān)系。一項明智意的協(xié)議可以定義為：符合雙糖方可能有的合法利益，相當公平地解決雙方的沖突，持氵久并且將社會利益考慮在內(nèi)。就目前談判的運用上，無尚論是契約、家庭糾紛、群體性矛盾或是國際和平，談判的雙方一般都會在立場上討害價還價，雙方都會采取某一檬立場，在立場上爭執(zhí)不休，并稍做讓步以挽取協(xié)議，最鏝典型的例子是家庭主婦在菜謖場買菜的討價還價，這樣的螻討價還價下去，他們也許會鯪達成交易，也許不會。這種澆逐步的“取”與“舍”的立酹場可以達成某些有用的目的媽，即把可

6、以反你想要的告訴與對方，它可以逐漸產(chǎn)生可能級接受的協(xié)議條件，然而在立訝場上的爭執(zhí)卻無法符合明智捋協(xié)議的三個標準。在立場潯上爭執(zhí)會產(chǎn)生不明智的協(xié)議謝。當談判者在立場上爭執(zhí)時，他們會使自己陷入該立場睨中。你越澄清你的立場，越芄抵抗別人對它做的攻擊，你政就越會執(zhí)著于它；你越設(shè)法炻叫別人相信你不可能改變立場，你越難做到這一點，你曠的“自我”變得與你的立場朐混為一體。你現(xiàn)在有了“保淥持顏面”這項新利益把烽未來的行動與過去的立場一起也就較不可能達成一腱項調(diào)和雙方原始利益的明智葒協(xié)議。任何達成的協(xié)議，都可能只是機械式地破除雙方院在最后立場上的歧見，而不翟是精心擬出符合雙方合法利觳益的解決方案，這種協(xié)議不嗪可

7、能使雙方都滿意。在立泐場上爭執(zhí)是無效率的。一般衩的談判方法也許會達成協(xié)議州，如商店購物的討價還價，訓(xùn)土地的租賃費等，不論談判於的結(jié)果如何，談判的過程一定會耗用較多的時間，在討?zhàn)z價還價的爭執(zhí)中，你會設(shè)法癉借著采取極端立場，執(zhí)之不茁放，把它當作你真正的觀點詬來欺騙別人。然后為了維持瑭談判的進行，你會稍做讓步砭，從而獲取對你有利的協(xié)議鄹。這時對方也會采取這種策鑄略。這其中每一種因素都會焚阻礙協(xié)議的迅速達成。公開的立場越極端，以及所做的讓步較小，就越需要多花精率神去探求達成可能性。一般愍性談判對底價、拒絕什么，吧以及需要做多少讓步的決定雉是一種既難又耗時的事。由肅于每一種決定不但是向?qū)Ψ阶尣?，并且還可

8、能迫使自己進一步地讓步。因此，扯后撥腿、威脅退出談判、步步為營，以及其他各種類似的伎倆，亦就變得非常普遍了，櫛這些都會增加達成協(xié)議的時鲆間和成本，甚至使得談判破酷裂。在立場上爭執(zhí)會危害潭到持續(xù)中的關(guān)系。立場性爭纖執(zhí)會變成一種意志力的比賽荒，每一位談判者都執(zhí)拗于他蔞愿意和不愿意的。由于“雙窟方共同擬定一種可以接受的蹯解決方案”的任務(wù)，現(xiàn)在變代成了一場爭奪，每一方都想癭透過不屈不撓的意志力來迫芰使對方改變立場。當一方發(fā)連現(xiàn)自己的合法利益卻未被提及時，就會產(chǎn)生憤懣的情緒憨。立場性爭執(zhí)因而會使雙方蟈的關(guān)系緊張，有時候甚至使讖雙方關(guān)系破裂，這種折沖所黟造成的痛苦感受，可能叫人終生難忘，如鄰里之間的糾蔻紛

9、、商場上多年合伙的生意人等待。當談判涉及多方面時，立場性爭執(zhí)的缺點更抬加嚴重。把談判當作僅有兩逾方面來探討，雖然有其方便楷處，然而事實上有許多談判閡都有第三者加入，參與談判諉的人越多，立場性爭執(zhí)所隱窗藏的缺點也就越嚴重。如中嗅國加入世貿(mào)組織的談判，群體性矛盾糾紛的處理，如果豐絕大多數(shù)的國家和個人都贊腆成，最后也會為了一、兩個國家和個人的反對而使協(xié)議酪的達成“泡湯”，在這種情遷況下，做投桃報李式的讓步資很困難，你對誰讓步？在這種情況下，立場性爭執(zhí)會使簧有共同利益的人象戚征性利益多于實質(zhì)性利益結(jié)藺合成聯(lián)盟。由于每一組的成蛞員都相當多，也就很難發(fā)展芴共同的立場。更嚴重的是，當他們彼此痛苦地確定了共惠

10、同立場之后，亦就很難再加侶改變。當有較高權(quán)威者不在溺會時，任何決定也一定要得鬻到他的核準，否則協(xié)議仍然蒿難以達成，然而再改變一個立場也同樣是困難的。軟璜弱、強硬、折衷三種方式談路判的弊端“軟弱談判”所強悼調(diào)的是建立和維持雙方的關(guān)撾系。這種談判過程較有效率閶，一般在家人和朋友之間運瘭用，在迅速產(chǎn)生談判結(jié)果上劣是如此，然而這種協(xié)議達成渝不一定是明智的。如果以軟弱方式進行立場性的折沖，氵往往容易受到采取強硬立場荮者的傷害。這種談判就會倒勱向強硬者的一邊。達成的協(xié)輻議這也會是不明智的。折衷趑的方式是在兩個層次進行。孌第一個層次是在實質(zhì)性上談判，第二個層次是在處理實啁質(zhì)性程序上的談判。然而不管是有意的或

11、無意的，采取錚的每一個行動，都是在對程金序規(guī)則做談判，即使這些行環(huán)動看來只與實質(zhì)發(fā)生關(guān)系時汝也是如此。二、大調(diào)解中如瓦何運用立場性爭執(zhí)的替代方耬式原則談判法和一個主題仲攬裁程序原則談判與立場爭持截然相反。它的重點放在基舀本的利益，共同滿意的選擇鱟，以及能夠產(chǎn)生明智協(xié)議的踺公平標準上，具體有四項基召本要素：即人、利益、意見咪、標準。堅持把人與問題分開。首先參與談判的不是“抽象代表”，而是實實在鉭在的“人”，雙方都有情緒、價值觀，有不同的背景和魷觀點，并且相互都難以預(yù)測。在談判中，人性層面，既是一種助力，也可以是一種喘阻力。在經(jīng)由談判達成協(xié)議評的過程中，可以使參與者在遴內(nèi)心承諾追求一個相互滿意碾的

12、結(jié)果。在談判過程中，經(jīng)摻由信任、了解、尊敬和友誼紋所建立的工作關(guān)系，可以使賃每一項新談判變得更為順遂頰和有效率。相反地，人的發(fā)怒、沮喪、恐懼、產(chǎn)生敵意牲、挫折和反抗，他們會從本匹位的立場看這個世界，也會拓經(jīng)常把自己的“看法”與“現(xiàn)實”混為一談，他們通常狀不會按照你的本意去解釋你攵的說法，他們心中所想的并非就是你從他嘴中所聽到的僑，不能迅速地察覺對方人性券層面的反應(yīng)以及妥當?shù)丶右晕锰幚?，會給談判帶來致命的嫻打擊。其次，每位談判者都攮有兩種利益，即實質(zhì)的和關(guān)懟系的。每位談判者都想達成一種能滿足其實質(zhì)利益的協(xié)議，這是談判的根本原因。擁此外，談判者還會在雙方的荑關(guān)系中有其利益，如將顧客漭變成長期客戶，

13、希望維護良制好的工作關(guān)系。如企業(yè)合伙貊人、政府官員、縱橫向關(guān)系頤等。維持持續(xù)的關(guān)系要比任屹何談判結(jié)果還要重要。再次蛸，關(guān)系會與問題糾纏不清。圾在談判中，“人的問題”的主要后果是雙方關(guān)系傾向于與討論的實質(zhì)糾纏不清。在毛“舍”與“取”的這兩端，當我們可能把人與問題視同一赫體。如“某某場所混亂得一腿塌糊涂”這種說法，明的看墉是確認問題，但卻可能被理解為對某人的攻擊。實質(zhì)問喏題容易與人的問題糾纏一起的另一原因是，人們會把別人并無實質(zhì)依據(jù)批評當作是壹事實站在他那一邊。而且除非我們很小心，這種傾向幾粳乎是自然產(chǎn)生的，很少會意腴識到其他的解釋合情合理。嘻第四，立場性爭執(zhí)把關(guān)系與剜實質(zhì)置與沖突狀態(tài)中。立場腿性

14、爭執(zhí)是籍著實質(zhì)利益與關(guān)鯀系利益之間的取舍，來處理，談判者的利益，如果對取得季有利于己的解決方法所關(guān)切的程度，要大于能否得到另一方的歡心，則可以拿“實毹質(zhì)”來換取“關(guān)系”，反之貽亦然。第五，把關(guān)系與實質(zhì)矍分開，直接處理人的問題。釘如果雙方都準備按照對方的玉合法價值來對待的話，處理柙實質(zhì)問題并不與維持良好工暈作關(guān)系發(fā)生沖突。把雙方的蒂關(guān)系建立在正確的看法，清殞晰的溝通，適當?shù)那榫w，以綆及一種前瞻和有目標的眼光疇上。要直接處理人的問題，仉不要試圖籍著實質(zhì)的讓步來拌解決它。心理問題處理，要用心理學(xué)知識。當看法不正洽確時，你要找機會給他教育郁，如果情緒太高昂，你要找侯機會讓每一個人發(fā)泄。有誤殛解時，你要

15、設(shè)法改善雙方的臁溝通，應(yīng)該說在處理各類人的問題上都離不開看法、情緒、溝通這三大范疇，這對懲雙方都能適用。第六，預(yù)防邴勝于一切。在處理“人的問廄題”的最佳時機，則是在它砧變成問題之前，這里的意思郫是說與對方建立個人的和組假織的關(guān)系，籍此來緩沖雙方當談判中的對立狀態(tài)，把實質(zhì)乇問題與關(guān)系分開，并且要把蝌人的“自我”與實質(zhì)問題分猴開，建立一種工作關(guān)系；乇對事不對人。重點放在利益而非立場上首先，明智筘的解決方法是針對利益，而非立場。利益界定問題，沫談判中的基本問題不是在立燠場的沖突上，而是在雙方需介求、欲望、關(guān)切和恐懼的沖突上，調(diào)和雙方利益而不是雙方立場，這種方式行之有鈔效的原因有二：一是每一種壟利益通

16、常都有多種使之滿足的方式，包括又符合對方利炱益的替代性立場。二是，因炊為在對方立場的背后所存在的共同性利益，常常多于沖染突性利益。在對方立場的川背后，存在著共同性利益和涵沖突性利益。立場的不同，光其關(guān)鍵是可能有一些利益并牌非相互沖突，而只是相互不何同而已。共享的利益以及可以相互彌補的分歧性利益，都能成為一項明智協(xié)議的誘陳因，其次，如何確認利益。勇贏得找出對方的利益，至少錟要與找出你自己的利益不一鞴樣重要。問“為什么？”蜻換位來探討他們采取的每一個立場。問“為什么不？”考慮他們的選擇，其間答笱應(yīng)與否是否影響自己的利益駢和團體的利益。必須了解虢一方都有多重利益。認定裙人的最強烈的利益是人性的腓基本

17、要求，這包括安全感、卿經(jīng)濟福利、歸屬感、被人承認。期間，人性的基本需求翟雖然這么根本，可是容易被崦人忽視。因此，在處理時必鴟須列出清單。再次，談?wù)摾找?。談判的目的是設(shè)法滿足璐一方的利益。如果一方對利獸益進行溝通，那么得到滿足源的機會就可以增加。談判者的雙方都希望另一方將自己饉的希望列入考慮，因此在建榘設(shè)性的討論中，則必須把握驟好：讓對方明確了解你的利益有多么重要、多么合法卒，完全是對方應(yīng)該做的。韞承認對方的利益也是問題的一部分。把問題放在你的軌答案之前，闡述問題、理由峒，傾聽對方的問題、理由，適時給出建設(shè)性議案。要娛朝前看，別朝后看。方案亥要具體而有彈性，最好有替麴代性方案。對問題強硬，沫對

18、人軟弱。最明智的解決方嫉法是在對方損失最少的情形灃下，使你得到最大的收獲，常而且這也是在你堅決主張自檀己的利益時達成的協(xié)議。因餌此，必須做到一方面對“人檑性面”給予積極支持，可以卦改善關(guān)系；另一方面，對問題的攻擊，籍以增加尋求解球決方法的壓力，做到雙管齊剿下，既要強硬，又要開放。構(gòu)思互有收獲的解決方法在大多數(shù)談判中，有四種葷障礙阻止大量可供選擇方案氛的產(chǎn)生，即過早的判斷只尋求唯一的答案，不是贏就是妻輸，認為解決問題是對方的逾事。因此，要克服這四種障塍礙，首先，把選擇方案的“卵構(gòu)思行為”與“判斷行為”官分開，由于“判斷”會阻礙一“想象力”的發(fā)揮，因此，順一定要把創(chuàng)造性行為與批判字性行為分開，把構(gòu)

19、思的過程與選擇的過程分開；構(gòu)思在擷前，決定在后。其次，擴增泱你的選擇方案，堅持在特定埡和“一般”之間穿梭，而產(chǎn)舢生多種選擇方案，一是思考髏特殊問題，認定問題的存在魯；二是對問題的描述性分析忌；三是采取一般性角度應(yīng)該涔采取何種行動；四是研議特筌定的和可能的行動建設(shè)方案，在具體操作時，要從不同專家的角度探討問題，擬出抽達成永久和臨時性各有所長何的不同建設(shè)，嘗試改變協(xié)議范圍，可把問題分割成小而笆易處的單位，也可以將主題擴大，提升對雙方的吸引力淮。再次，尋找各有所獲的解觳決方法。一是確認共有的利染益。作為談判者，你永遠要踩尋求能使對方也得到滿足的涕解決方法。在確認共有利益犭上，從談判破裂的角度分析筆雙

20、方承擔(dān)的損失中來尋找，慣同時將共有利益做為談判的筍共有目標才能使談判順遂和劐融洽。二是契合分歧的利益鎵。人們一般都認為雙方之間，的差異只會造成問題。然而跋，“差異”卻也能導(dǎo)出解決錫方法。如股票購買、按揭置房等等，一般差異的運用在鄹利益、信念、不同時間的評隉價、不同預(yù)測、風(fēng)險厭惡程度、對方的偏好等六個方面森。第四，想出對方容易做決定的方式。一是你必須從對渴方的立場去思考，設(shè)法使對旬方對方案容易決定，其前提笪，方案必須使對方動心；二屆是在決定時是給答案而不是者問題，注意力放在決定的內(nèi)墓容上，要努力把解決方法塑薔造成顯然完全合法，因為大聳多數(shù)人一般都會對“合法性縊”，所持的概念影響比較大；三是采取“

21、先例”來幫助一個人做決定；四是將“形鴕式上說說”和“實際成效”軹分開，商談一份協(xié)議。堅寡持客觀的標準一般來說，談香判者都會籍助立場性爭執(zhí)來段化解這種沖突，就是籍助談?wù)撍麄兿胍暮筒幌胍?。奸這種談判過程都是把重點放蛙在那一方最后愿意讓步上，乙而這種談判所費不資，這在權(quán)第一個大問題中已論述，因夢此，就應(yīng)依據(jù)客觀標準來進丌行談判。這就要發(fā)展客觀標浪準，以及如何在談判中加以釕運用。一是公平的標準的產(chǎn)生，從理想上說，為求確保一項明智的協(xié)議，客觀的標瞼準應(yīng)該獨立于意志力之外，槍而且還要合法和切合實際，嘆并且雙方都能適用。一般來說，發(fā)現(xiàn)可以作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標準大概有以下幾方淚面：即市場價值、先例、科躅學(xué)

22、的判斷、專業(yè)的標準、效涕率性、成本、法院的可能決定、道德標準、同等待遇、音傳統(tǒng)習(xí)慣、互惠原則等。二戔是公平的程序的產(chǎn)生。就是崢以雙方都認為合理的做法，靈如我們通常采用的輪流的抽肷簽，由旁人來決定。三是將標準與程序運用于談判。首先將每項標準都變成由雙方癮來共同尋求的客觀標準。應(yīng)是該看到，一項具有合法性的標準，并不排除其他合法標裉準的存在，另一方認為公平杠的事，并不一定就是你也認翦為公平的。雙方的舉止要理酊性的象個法官，雙方都應(yīng)該穡聽取對的建議或者采用不同躒的標準最后尋得共同標準來垅遵守，如果在標準認定上不一致，這時就需要邀請大家篷共同認為公平的人進行解決逡實質(zhì)性的爭執(zhí)，尋求共同原則來解決爭端與運

23、用原則來荼支持其立場，這兩者是有明誶顯的區(qū)別，應(yīng)該說，前者是踢理性的，而后者則是極端的肜，其結(jié)果是完全不一樣的。鬮四是只屈服于原則，就不屈鯧服于壓力。在談判中，壓力有許多形式，如賄賂、威脅阝、訴之于信任的操縱，或者祠只是絲毫不肯讓步。這時，瞰你就需要對方說明理由，提蟆出你認為應(yīng)用的客觀標準，敫否則就絕不讓步，這往往會占優(yōu)勢，這優(yōu)勢在于它的合驃法性、理性等。三、在談判中應(yīng)注意的其它問題如果箜雙方實力懸殊時，任何談判漓方法所能做的最多是達成兩浣個目標，第一是保護你自己肼，以免達成一個應(yīng)該拒絕的膊協(xié)議；第二是使你的本錢發(fā)揮到最大，以便達成的協(xié)議頜能夠盡量滿足你的利益。一南是學(xué)會運用底價的成本。談鋼判者普遍都會事先相好可以輯接受的最壞結(jié)果，即底價，借此來保護自己。從定義上?？?，“底價”就是不容改變鵪的立場。這種方式雖然可以余防止你接受一個不好的協(xié)議】，但也會妨礙你的構(gòu)思和接胴受更具有創(chuàng)意的巧妙解決方鵲法。二是尋求最佳的替代方翥案。“最佳的替代方案”不聵但是一種較佳的衡量工具，誓而且還可以使你有充分的彈性去探求富有想象力的解決變方法，可以有這